UNA PALABRA PARA LOS INGENIOSOS

Enero de 2012

Hace un año noté un patrón en las startups menos exitosas que habíamos financiado: todas parecían difíciles de hablar. Se sentía como si hubiera algún tipo de muro entre nosotros. Nunca podía decir con certeza si entendían lo que estaba diciendo.

Esto llamó mi atención porque anteriormente habíamos notado un patrón entre las startups más exitosas, y parecía depender de una calidad diferente. Encontramos que las startups que mejor lo hacían eran aquellas con el tipo de fundadores de los que diríamos "pueden cuidarse a sí mismos". Las startups que mejor lo hacen son de tipo "dispara y olvida" en el sentido de que todo lo que tienes que hacer es darles un contacto, y ellos lo cerrarán, sea cual sea el tipo de contacto. Cuando están recaudando dinero, por ejemplo, puedes hacer las presentaciones iniciales sabiendo que si quisieras podrías dejar de pensar en ello en ese momento. No tendrás que cuidar la ronda para asegurarte de que suceda. Ese tipo de fundador va a volver con el dinero; la única pregunta es cuánto y en qué términos.

Parecía extraño que los extremos en el espectro pudieran ser detectados por lo que parecían ser pruebas no relacionadas. Se esperaría que si los fundadores en un extremo se distinguieran por la presencia de la calidad x, en el otro extremo se distinguirían por la falta de x. ¿Existía algún tipo de relación inversa entre ingenio y ser difícil de hablar?

Resulta que sí, y la clave del misterio es el viejo adagio "una palabra a los sabios es suficiente". Porque esta frase no solo está sobreutilizada, sino que está sobreutilizada de una manera indirecta (al anteponer el sujeto a algún consejo), la mayoría de las personas que la han escuchado no saben lo que significa. Lo que significa es que si alguien es sabio, todo lo que tienes que hacer es decirle una palabra, y entenderá de inmediato. No tienes que explicar en detalle; ellos seguirán todas las implicaciones.

De la misma manera que todo lo que tienes que hacer es darle al fundador del tipo correcto una introducción de una línea a un VC, y él buscará el dinero. Esa es la conexión. Entender todas las implicaciones —incluso las implicaciones inconvenientes— de lo que alguien te dice es un subconjunto de ingenio. Es ingenio conversacional.

Al igual que el ingenio en el mundo real, el ingenio conversacional a menudo significa hacer cosas que no quieres. Seguir todas las implicaciones de lo que se te dice puede llevar a veces a conclusiones incómodas. La mejor palabra para describir la falta de hacerlo es probablemente "negación", aunque eso parece un poco demasiado estrecho. Una mejor manera de describir la situación sería decir que los fundadores no exitosos tenían el tipo de conservadurismo que proviene de la debilidad. Ellos atravesaban el espacio de ideas con la misma cautela que una persona muy anciana atraviesa el mundo físico.

[ 1 ]

Los fundadores no exitosos no eran estúpidos. Intelectualmente eran tan capaces como los fundadores exitosos de seguir todas las implicaciones de lo que se les decía. Simplemente no estaban ansiosos por hacerlo.

Así que ser difícil de hablar no era lo que estaba matando a las startups no exitosas. Era un signo de una falta subyacente de ingenio. Eso es lo que las estaba matando. Además de no seguir las implicaciones de lo que se les decía, los fundadores no exitosos también fallarían en buscar financiamiento, y usuarios, y fuentes de nuevas ideas. Pero la evidencia más inmediata que tenía de que algo estaba mal era que no podía hablar con ellos.

Notas

[ 1 ] Un socio de YC escribió:

Mi sensación con los grupos malos es que al venir a las horas de oficina, ya han decidido lo que van a hacer y todo lo que digo está siendo procesado internamente en sus cabezas, lo que intenta desesperadamente transformar lo que he dicho en algo que se ajuste a su decisión o simplemente lo descarta y crea una racionalización para hacerlo. Puede que ni siquiera sean conscientes de este proceso, pero eso es lo que creo que está sucediendo cuando le dices algo a grupos malos y tienen esa mirada vidriosa. No creo que sea confusión o falta de comprensión per se, es este proceso interno en acción.

Con los buenos grupos, puedes notar que todo lo que dices se está mirando con ojos frescos e incluso si se descarta, es por alguna razón lógica, por ejemplo, "ya intentamos eso" o "al hablar con nuestros usuarios, eso no es lo que les gustaría", etc. Esos grupos nunca tienen esa mirada vidriosa.

Gracias a Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar y Garry Tan por leer borradores de esto.