UNA PALABRA PARA LOS INGENIOSOS

January 2012

Hace un año noté un patrón en las startups menos exitosas que habíamos financiado: todas parecían difíciles de hablar. Se sentía como si hubiera una especie de muro entre nosotros. Nunca podía estar seguro de si entendían lo que estaba diciendo.

Esto llamó mi atención porque antes habíamos notado un patrón entre las startups más exitosas, y parecía depender de una cualidad diferente. Descubrimos que las startups que mejor lo hacían eran las que tenían el tipo de fundadores de los que diríamos "pueden cuidarse a sí mismos". Las startups que más éxito tienen son de tipo "dispara y olvida" en el sentido de que todo lo que tienes que hacer es darles una pista, y la cerrarán, sea cual sea el tipo de pista que sea. Cuando están recaudando dinero, por ejemplo, puedes hacer las presentaciones iniciales sabiendo que si quisieras, podrías dejar de pensar en ello en ese momento. No tendrás que cuidar la ronda para asegurarte de que suceda. Ese tipo de fundador va a volver con el dinero; la única pregunta es cuánto en qué términos.

Parecía extraño que los valores atípicos en los dos extremos del espectro se pudieran detectar mediante lo que parecían ser pruebas no relacionadas. Esperarías que si los fundadores en un extremo se distinguían por la presencia de la calidad x, en el otro extremo se distinguirían por la falta de x. ¿Había algún tipo de relación inversa entre ingenio y ser difícil de hablar?

Resulta que sí, y la clave del misterio es el viejo adagio "una palabra al sabio es suficiente". Debido a que esta frase no solo se usa en exceso, sino que se usa en exceso de una manera indirecta (anteponiendo el sujeto a algún consejo), la mayoría de las personas que la han escuchado no saben lo que significa. Lo que significa es que si alguien es sabio, todo lo que tienes que hacer es decirle una palabra, y lo entenderá inmediatamente. No tienes que explicarlo en detalle; perseguirán todas las implicaciones.

De la misma manera que todo lo que tienes que hacer es darle al tipo correcto de fundador una introducción de una línea a un VC, y él perseguirá el dinero. Esa es la conexión. Comprender todas las implicaciones, incluso las implicaciones inconvenientes, de lo que alguien te dice es un subconjunto de la astucia. Es astúcia conversacional.

Al igual que la astucia del mundo real, la astucia conversacional a menudo significa hacer cosas que no quieres hacer. Perseguir todas las implicaciones de lo que se dice a ti a veces puede llevar a conclusiones incómodas. La mejor palabra para describir el fracaso al hacerlo es probablemente "negación", aunque eso parece un poco demasiado estrecho. Una mejor manera de describir la situación sería decir que los fundadores sin éxito tenían el tipo de conservadurismo que proviene de la debilidad. Ellos atravesaron el espacio de ideas con la misma delicadeza que una persona muy mayor atraviesa el mundo físico.

[ 1 ]

Los fundadores sin éxito no eran tontos. Intelectualmente, eran tan capaces como los fundadores exitosos de seguir todas las implicaciones de lo que se decía a ellos. Simplemente no estaban ansiosos por hacerlo.

Así que ser difícil de hablar no era lo que estaba matando a las startups sin éxito. Era una señal de una falta subyacente de astucia. Eso es lo que los estaba matando. Además de no perseguir las implicaciones de lo que se les decía, los fundadores sin éxito también dejarían de perseguir la financiación, y los usuarios y las fuentes de nuevas ideas. Pero la evidencia más inmediata que tenía de que algo andaba mal era que no podía hablar con ellos.

Notas

[ 1 ] Un socio de YC escribió:

Mi sensación con los malos grupos es que al venir a las horas de oficina, ya han decidido qué van a hacer y todo lo que digo se está filtrando a través de un proceso interno en sus cabezas, que intenta desesperadamente convertir lo que he dicho en algo que se ajusta a su decisión o simplemente lo descarta y crea una racionalización para hacerlo. Puede que ni siquiera sean conscientes de este proceso, pero eso es lo que creo que está sucediendo cuando dices algo a los grupos malos y tienen esa mirada vidriosa. No creo que sea confusión o falta de comprensión per se, es este proceso interno en el trabajo.

Con los buenos grupos, puedes notar que todo lo que dices se está viendo con ojos nuevos y, aunque se descarte, es por alguna lógica razón, por ejemplo, "ya lo intentamos" o "al hablar con nuestros usuarios, eso no es lo que les gustaría", etc. Esos grupos nunca tienen esa mirada vidriosa.

Gracias a Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar y Garry Tan por leer los borradores de esto.