UNA PALABRA PARA LOS RECURSOS

Enero 2012

Hace un año noté un patrón en las startups menos exitosas que habíamos financiado: todas parecían difíciles de hablar. Sentía como si hubiera una especie de muro entre nosotros. Nunca pude saber con certeza si entendían lo que les estaba diciendo.

Esto llamó mi atención porque antes habíamos notado un patrón entre las startups más exitosas, y parecía depender de una cualidad diferente. Encontramos que las startups que mejor les iba eran las que tenían el tipo de fundadores de los que diríamos "pueden cuidar de sí mismos". Las startups que mejor les va son como un disparo y olvido, en el sentido de que todo lo que tienes que hacer es darles una pista, y la cerrarán, sea cual sea el tipo de pista. Cuando están recaudando dinero, por ejemplo, puedes hacer las presentaciones iniciales sabiendo que si quisieras, podrías dejar de pensar en ello en ese momento. No tendrás que cuidar la ronda para asegurarte de que suceda. Ese tipo de fundador va a volver con el dinero; la única pregunta es cuánto y en qué términos.

Parecía extraño que los valores atípicos en los dos extremos del espectro pudieran detectarse mediante lo que parecían ser pruebas no relacionadas. Uno esperaría que si los fundadores de un extremo se distinguían por la presencia de la cualidad x, en el otro extremo se distinguirían por la falta de x. ¿Había algún tipo de relación inversa entre recursos y ser difícil de hablar?

Resulta que sí, y la clave del misterio es el viejo adagio "una palabra al sabio es suficiente". Porque esta frase no solo se usa en exceso, sino que se usa de manera indirecta (anteponiéndole el sujeto a algún consejo), la mayoría de las personas que la han oído no saben lo que significa. Lo que significa es que si alguien es sabio, todo lo que tienes que hacer es decirle una palabra, y entenderá de inmediato. No tienes que explicar en detalle; perseguirán todas las implicaciones.

De la misma manera que todo lo que tienes que hacer es darle al tipo de fundador adecuado una presentación de una línea a un VC, y él perseguirá el dinero. Ahí está la conexión. Entender todas las implicaciones, incluso las inconvenientes, de lo que alguien te dice, es un subconjunto de los recursos. Es recursos conversacionales.

Al igual que los recursos del mundo real, los recursos conversacionales a menudo significan hacer cosas que no quieres. Perseguir todas las implicaciones de lo que se te dice a veces puede llevar a conclusiones incómodas. La mejor palabra para describir el fracaso al hacerlo es probablemente "negación", aunque eso parece un poco demasiado estrecho. Una mejor manera de describir la situación sería decir que los fundadores sin éxito tenían el tipo de conservadurismo que proviene de la debilidad. Recorrían el espacio de ideas con la misma delicadeza que una persona muy mayor recorre el mundo físico.

[ 1 ]

Los fundadores sin éxito no eran estúpidos. Intelectualmente eran tan capaces como los fundadores exitosos de seguir todas las implicaciones de lo que se les decía. Simplemente no tenían ganas de hacerlo.

Así que ser difícil de hablar no era lo que estaba matando a las startups sin éxito. Era una señal de una falta subyacente de recursos. Eso es lo que los estaba matando. Además de no perseguir las implicaciones de lo que se les decía, los fundadores sin éxito tampoco perseguirían la financiación, los usuarios y las fuentes de nuevas ideas. Pero la evidencia más inmediata que tenía de que algo andaba mal era que no podía hablar con ellos.

Notas

[ 1 ] Un socio de YC escribió:

Mi sensación con los grupos malos es que al entrar en las horas de oficina, ya han decidido lo que van a hacer y todo lo que digo se está pasando por un proceso interno en sus cabezas, que o bien intenta desesperadamente transformar lo que he dicho en algo que se ajuste a su decisión o simplemente lo desestima y crea una racionalización para hacerlo. Puede que ni siquiera sean conscientes de este proceso, pero creo que es lo que está pasando cuando les dices algo a los grupos malos y tienen esa mirada perdida. No creo que sea confusión o falta de entendimiento en sí, es este proceso interno en funcionamiento.

Con los buenos grupos, puedes ver que todo lo que dices se está mirando con ojos frescos e incluso si se desestima, es por alguna razón lógica, como "ya lo hemos intentado" o "hablando con nuestros usuarios, eso no es lo que les gustaría", etc. Esos grupos nunca tienen esa mirada perdida.

Gracias a Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar y Garry Tan por leer borradores de esto.