UNA PALABRA PARA LOS INGENIOSOS

Enero de 2012

Hace un año, me di cuenta de que había un patrón en las empresas emergentes menos exitosas que habíamos financiado: todas parecían difíciles de tratar. Parecía que había una especie de muro entre nosotros. Nunca podía saber con certeza si entendían lo que les estaba diciendo.

Esto me llamó la atención porque antes habíamos notado un patrón entre las startups más exitosas, y parecía depender de una cualidad diferente. Descubrimos que las startups que mejor lo hacían eran aquellas con el tipo de fundadores de los que diríamos "que pueden cuidar de sí mismos". Las startups que mejor lo hacen son las que se lanzan y se olvidan en el sentido de que todo lo que tienes que hacer es darles una pista y la cerrarán, sea cual sea el tipo de pista que sea. Cuando están recaudando dinero, por ejemplo, puedes hacer las presentaciones iniciales sabiendo que, si quieres, puedes dejar de pensar en ello en ese momento. No tendrás que estar pendiente de la ronda para asegurarte de que se lleve a cabo. Ese tipo de fundador volverá con el dinero; la única pregunta es cuánto y en qué condiciones.

Parecía extraño que los valores atípicos en los dos extremos del espectro pudieran detectarse mediante lo que parecían ser pruebas no relacionadas. Se esperaría que si los fundadores en un extremo se distinguían por la presencia de la cualidad x, en el otro extremo se distinguirían por la falta de x. ¿Había algún tipo de relación inversa entre la inventiva y el hecho de ser difícil de tratar?

Resulta que sí lo hay, y la clave del misterio es el viejo dicho "a los sabios les basta con una palabra". Como esta frase no sólo se usa demasiado, sino que se usa demasiado de forma indirecta (anteponiendo el tema a un consejo), la mayoría de las personas que la han oído no saben lo que significa. Lo que significa es que si alguien es sabio, todo lo que tienes que hacer es decirle una palabra y lo entenderá de inmediato. No tienes que explicarle en detalle; ellos entenderán todas las implicaciones.

De la misma manera que todo lo que hay que hacer es darle al fundador adecuado una introducción de una línea a un VC, y él irá en busca del dinero. Esa es la conexión. Comprender todas las implicaciones, incluso las incómodas, de lo que alguien te dice es un subconjunto del ingenio. Es ingenio conversacional.

Al igual que el ingenio en el mundo real, el ingenio conversacional a menudo implica hacer cosas que no quieres hacer. Perseguir todas las implicaciones de lo que te dicen a veces puede llevarte a conclusiones incómodas. La mejor palabra para describir el fracaso en hacerlo es probablemente "negación", aunque parece un poco limitada. Una mejor manera de describir la situación sería decir que los fundadores fracasados tenían el tipo de conservadurismo que surge de la debilidad. Atravesaban el espacio de las ideas con el mismo cuidado con el que una persona muy mayor atraviesa el mundo físico.

[ 1 ]

Los fundadores que fracasaron no eran estúpidos. Intelectualmente eran tan capaces como los fundadores exitosos de seguir todas las implicaciones de lo que se les decía. Simplemente no estaban ansiosos por hacerlo.

Así que la dificultad para hablar con ellos no era lo que estaba matando a las startups fracasadas. Era una señal de una falta subyacente de ingenio. Eso era lo que las estaba matando. Además de no entender las implicaciones de lo que se les decía, los fundadores fracasados también fracasaban en la búsqueda de financiación, usuarios y fuentes de nuevas ideas. Pero la evidencia más inmediata que tenía de que algo no iba bien era que no podía hablar con ellos.

Notas

[ 1 ] Un socio de YC escribió:

Mi sensación con los grupos malos es que, cuando llegan a la oficina, ya han decidido lo que van a hacer y todo lo que digo pasa por un proceso interno en sus cabezas, que o bien intenta desesperadamente convertir lo que he dicho en algo que se ajuste a su decisión o bien lo descarta directamente y crea una justificación para hacerlo. Puede que ni siquiera sean conscientes de este proceso, pero eso es lo que creo que ocurre cuando se dice algo a los grupos malos y tienen esa mirada vidriosa. No creo que se trate de confusión o falta de comprensión en sí, es este proceso interno en funcionamiento.

En los buenos grupos, puedes darte cuenta de que todo lo que dices se analiza con nuevos ojos e incluso si se descarta es por alguna razón lógica, por ejemplo, "ya lo intentamos" o "hablando con nuestros usuarios, eso no es lo que les gustaría", etc. Esos grupos nunca tienen esa mirada vidriosa.

Gracias a Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar y Garry Tan por leer borradores de este libro.