AGRICULTURA DEL CISNE NEGRO

Septiembre 2012

He realizado varios tipos de trabajo a lo largo de los años, pero no conozco otro tan contraintuitivo como la inversión en startups.

Las dos cosas más importantes que hay que entender sobre la inversión en startups, como negocio, son (1) que efectivamente todos los retornos están concentrados en unos pocos grandes ganadores, y (2) que las mejores ideas inicialmente parecen malas ideas.

La primera regla la conocía intelectualmente, pero no la comprendí realmente hasta que nos sucedió. El valor total de las empresas que hemos financiado es de alrededor de 10 mil millones, más o menos. Pero solo dos empresas, Dropbox y Airbnb, representan aproximadamente tres cuartas partes de eso.

En las startups, los grandes ganadores son grandes en un grado que viola nuestras expectativas sobre la variación. No sé si estas expectativas son innatas o aprendidas, pero sea cual sea la causa, simplemente no estamos preparados para la variación de 1000x en los resultados que se encuentra en la inversión en startups.

Eso genera todo tipo de consecuencias extrañas. Por ejemplo, en términos puramente financieros, probablemente haya como máximo una empresa en cada lote de YC que tendrá un efecto significativo en nuestros retornos, y el resto es solo un costo de hacer negocios. [1] No he asimilado realmente ese hecho, en parte porque es tan contraintuitivo, y en parte porque no estamos haciendo esto solo por razones financieras; YC sería un lugar bastante solitario si solo tuviéramos una empresa por lote. Y, sin embargo, es cierto.

Para tener éxito en un dominio que viola tus intuiciones, necesitas ser capaz de apagarlas como lo hace un piloto al volar a través de nubes. [2] Necesitas hacer lo que sabes intelectualmente que es correcto, aunque se sienta mal.

Es una batalla constante para nosotros. Es difícil hacernos tomar suficientes riesgos. Cuando entrevistas a una startup y piensas "parecen propensos a tener éxito", es difícil no financiarlos. Y, sin embargo, al menos financieramente, solo hay un tipo de éxito: o serán uno de los grandes ganadores o no, y si no, no importa si los financias, porque incluso si tienen éxito, el efecto en tus retornos será insignificante. En el mismo día de entrevistas, podrías conocer a algunos inteligentes de 19 años que ni siquiera están seguros de en qué quieren trabajar. Sus posibilidades de tener éxito parecen pequeñas. Pero, de nuevo, no son sus posibilidades de tener éxito las que importan, sino sus posibilidades de tener un gran éxito. La probabilidad de que cualquier grupo tenga un gran éxito es microscópicamente pequeña, pero la probabilidad de que esos jóvenes de 19 años lo hagan podría ser mayor que la del otro grupo, más seguro.

La probabilidad de que una startup tenga un gran éxito no es simplemente una fracción constante de la probabilidad de que tenga éxito en absoluto. Si lo fuera, podrías financiar a todos los que parecieran propensos a tener éxito, y obtendrías esa fracción de grandes éxitos. Desafortunadamente, elegir ganadores es más difícil que eso. Tienes que ignorar el elefante frente a ti, la probabilidad de que tengan éxito, y enfocarte en cambio en la pregunta separada y casi invisiblemente intangible de si tendrán un gran éxito.

Más Difícil

Eso se complica por el hecho de que las mejores ideas de startups parecen al principio malas ideas. He escrito sobre esto antes: si una buena idea fuera obviamente buena, alguien más ya la habría hecho. Así que los fundadores más exitosos tienden a trabajar en ideas que pocos, además de ellos, se dan cuenta de que son buenas. Lo cual no está tan lejos de una descripción de locura, hasta que llegas al punto en el que ves resultados.

La primera vez que Peter Thiel habló en YC, dibujó un diagrama de Venn que ilustra la situación perfectamente. Dibujó dos círculos que se intersectan, uno etiquetado "parece una mala idea" y el otro "es una buena idea". La intersección es el punto dulce para las startups.

Este concepto es simple y, sin embargo, verlo como un diagrama de Venn es iluminador. Te recuerda que hay una intersección—que hay buenas ideas que parecen malas. También te recuerda que la gran mayoría de las ideas que parecen malas son malas.

El hecho de que las mejores ideas parezcan malas hace que sea aún más difícil reconocer a los grandes ganadores. Significa que la probabilidad de que una startup tenga un gran éxito no es simplemente no una fracción constante de la probabilidad de que tenga éxito, sino que las startups con una alta probabilidad de lo primero parecerán tener una probabilidad desproporcionadamente baja de lo segundo.

La historia tiende a reescribirse por grandes éxitos, de modo que en retrospectiva parece obvio que iban a tener un gran éxito. Por esa razón, uno de mis recuerdos más valiosos es lo poco atractivo que me sonó Facebook cuando lo escuché por primera vez. ¿Un sitio para que los estudiantes universitarios pierdan el tiempo? Parecía la perfecta mala idea: un sitio (1) para un mercado de nicho (2) sin dinero (3) para hacer algo que no importaba.

Uno podría haber descrito a Microsoft y Apple en exactamente los mismos términos. [3]

Aún Más Difícil

Espera, se pone peor. No solo tienes que resolver este problema difícil, sino que tienes que hacerlo sin ninguna indicación de si estás teniendo éxito. Cuando eliges un gran ganador, no lo sabrás durante dos años.

Mientras tanto, lo único que puedes medir es peligrosamente engañoso. Lo único que podemos rastrear con precisión es qué tan bien lo hacen las startups en cada lote en la recaudación de fondos después del Día de Demostración. Pero sabemos que esa es la métrica equivocada. No hay correlación entre el porcentaje de startups que recaudan dinero y la métrica que realmente importa financieramente, si ese lote de startups contiene un gran ganador o no.

Excepto una inversa. Esa es la parte aterradora: la recaudación de fondos no es simplemente una métrica inútil, sino que es positivamente engañosa. Estamos en un negocio donde necesitamos elegir a los outliers que parecen poco prometedores, y la enorme escala de los éxitos significa que podemos permitirnos extender nuestra red muy ampliamente. Los grandes ganadores podrían generar retornos de 10,000x. Eso significa que por cada gran ganador podríamos elegir mil empresas que no devolvieron nada y aún así terminar 10x adelante.

Si alguna vez llegáramos al punto en que el 100% de las startups que financiamos pudieran recaudar dinero después del Día de Demostración, casi seguramente significaría que estábamos siendo demasiado conservadores. [4]

También requiere un esfuerzo consciente no hacer eso. Después de 15 ciclos preparando startups para inversores y luego observando cómo les va, ahora puedo mirar a un grupo que estamos entrevistando a través de los ojos de los inversores del Día de Demostración. ¡Pero esos son los ojos equivocados para mirar!

Podemos permitirnos asumir al menos 10x más riesgo que los inversores del Día de Demostración. Y dado que el riesgo suele ser proporcional a la recompensa, si puedes permitirte asumir más riesgo, deberías hacerlo. ¿Qué significaría asumir 10x más riesgo que los inversores del Día de Demostración? Tendríamos que estar dispuestos a financiar 10x más startups de lo que ellos harían. Lo que significa que incluso si somos generosos con nosotros mismos y asumimos que YC puede triplicar en promedio el valor esperado de una startup, estaríamos asumiendo la cantidad correcta de riesgo si solo el 30% de las startups pudieran recaudar fondos significativos después del Día de Demostración.

No sé qué fracción de ellas actualmente recauda más después del Día de Demostración. Evito deliberadamente calcular ese número, porque si comienzas a medir algo, comienzas a optimizarlo, y sé que es lo incorrecto para optimizar. [5] Pero el porcentaje es ciertamente mucho más del 30%. Y, francamente, la idea de una tasa de éxito del 30% en la recaudación de fondos me hace sentir mal. Un Día de Demostración donde solo el 30% de las startups fueran financiables sería un desastre. Todos estarían de acuerdo en que YC había cruzado la línea. Nosotros mismos sentiríamos que YC había cruzado la línea. Y, sin embargo, todos estaríamos equivocados.

Para bien o para mal, eso nunca va a ser más que un experimento mental. Nunca podríamos soportarlo. ¿Qué tal eso para contraintuitivo? Puedo exponer lo que sé que es lo correcto a hacer, y aún así no hacerlo. Puedo inventar todo tipo de justificaciones plausibles. Dañaría la marca de YC (al menos entre los innumerables) si invertimos en enormes cantidades de startups arriesgadas que fracasaron. Podría diluir el valor de la red de exalumnos. Quizás lo más convincente, sería desmoralizador para nosotros estar hasta el cuello en fracasos todo el tiempo. Pero sé que la verdadera razón por la que somos tan conservadores es que simplemente no hemos asimilado el hecho de la variación de 1000x en los retornos.

Probablemente nunca podremos convencernos de asumir riesgos proporcionales a los retornos en este negocio. Lo mejor que podemos esperar es que cuando entrevistemos a un grupo y nos encontremos pensando "parecen buenos fundadores, pero ¿qué pensarán los inversores de esta idea loca?" podamos seguir diciendo "¿a quién le importa lo que piensen los inversores?" Eso es lo que pensamos sobre Airbnb, y si queremos financiar más Airbnbs, tenemos que seguir siendo buenos en pensarlo.

Notas

[1] No estoy diciendo que los grandes ganadores sean todo lo que importa, solo que son todo lo que importa financieramente para los inversores. Dado que no estamos haciendo YC principalmente por razones financieras, los grandes ganadores no son todo lo que importa para nosotros. Estamos encantados de haber financiado a Reddit, por ejemplo. A pesar de que ganamos comparativamente poco de ello, Reddit ha tenido un gran efecto en el mundo, y nos presentó a Steve Huffman y Alexis Ohanian, ambos de los cuales se han convertido en buenos amigos.

Tampoco presionamos a los fundadores para que intenten convertirse en uno de los grandes ganadores si no quieren. No "swing for the fences" en nuestra propia startup (Viaweb, que fue adquirida por 50 millones de dólares), y se sentiría bastante falso presionar a los fundadores para que hagan algo que no hicimos. Nuestra regla es que depende de los fundadores. Algunos quieren conquistar el mundo, y algunos solo quieren esos primeros millones. Pero invertimos en tantas empresas que no tenemos que preocuparnos por ningún resultado en particular. De hecho, no tenemos que preocuparnos de si las startups tienen salidas en absoluto. Las salidas más grandes son las únicas que importan financieramente, y esas están garantizadas en el sentido de que si una empresa se vuelve lo suficientemente grande, inevitablemente surgirá un mercado para sus acciones. Dado que los resultados restantes no tienen un efecto significativo en los retornos, nos parece bien si los fundadores quieren vender temprano por una pequeña cantidad, o crecer lentamente y nunca vender (es decir, convertirse en un llamado negocio de estilo de vida), o incluso cerrar la empresa. A veces nos decepciona cuando una startup en la que teníamos grandes esperanzas no lo hace bien, pero esta decepción es principalmente del tipo ordinario que cualquiera siente cuando eso sucede.

[2] Sin señales visuales (por ejemplo, el horizonte) no puedes distinguir entre gravedad y aceleración. Lo que significa que si estás volando a través de nubes no puedes decir cuál es la actitud de la aeronave. Podrías sentir que estás volando recto y nivelado mientras en realidad estás descendiendo en espiral. La solución es ignorar lo que tu cuerpo te está diciendo y escuchar solo tus instrumentos. Pero resulta que es muy difícil ignorar lo que tu cuerpo te está diciendo. Cada piloto conoce este problema y, sin embargo, sigue siendo una de las principales causas de accidentes.

[3] No todos los grandes éxitos siguen este patrón, sin embargo. La razón por la que Google parecía una mala idea era que ya había muchos motores de búsqueda y no parecía haber espacio para otro.

[4] El éxito de una startup en la recaudación de fondos es una función de dos cosas: lo que están vendiendo y qué tan buenos son para venderlo. Y aunque podemos enseñar a las startups mucho sobre cómo atraer a los inversores, incluso la presentación más convincente no puede vender una idea que a los inversores no les gusta. Estaba genuinamente preocupado de que Airbnb, por ejemplo, no pudiera recaudar dinero después del Día de Demostración. No pude convencer a Fred Wilson para que los financiara. Podrían no haber recaudado dinero en absoluto si no fuera por la coincidencia de que Greg McAdoo, nuestro contacto en Sequoia, era uno de un puñado de capitalistas de riesgo que entendían el negocio de alquileres vacacionales, habiendo pasado gran parte de los dos años anteriores investigándolo.

[5] Lo calculé una vez para el último lote antes de que un consorcio de inversores comenzara a ofrecer inversión automáticamente a cada startup que financiamos, verano de 2010. En ese momento era del 94% (33 de 35 empresas que intentaron recaudar dinero tuvieron éxito, y una no intentó porque ya era rentable). Presumiblemente es más bajo ahora debido a esa inversión; en los viejos tiempos era recaudar después del Día de Demostración o morir.

Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston y Harj Taggar por leer borradores de esto.