CRÍA DE CISNES NEGROS

Septiembre de 2012

He realizado varios tipos de trabajo a lo largo de los años, pero no conozco otro tan contraintuitivo como la inversión en startups.

Las dos cosas más importantes para entender sobre la inversión en startups, como negocio, son (1) que efectivamente todos los rendimientos se concentran en unos pocos grandes ganadores, y (2) que las mejores ideas parecen inicialmente malas ideas.

La primera regla la conocía intelectualmente, pero no la entendí realmente hasta que nos sucedió. El valor total de las empresas que hemos financiado es de alrededor de 10 mil millones, más o menos. Pero solo dos empresas, Dropbox y Airbnb, representan aproximadamente tres cuartas partes de eso.

En las startups, los grandes ganadores son grandes en un grado que viola nuestras expectativas sobre la variación. No sé si estas expectativas son innatas o aprendidas, pero sea cual sea la causa, simplemente no estamos preparados para la variación de 1000x en los resultados que se encuentra en la inversión en startups.

Eso genera todo tipo de consecuencias extrañas. Por ejemplo, en términos puramente financieros, probablemente haya como máximo una empresa en cada lote de YC que tendrá un efecto significativo en nuestros rendimientos, y el resto son solo un costo de hacer negocios. [1] No he asimilado realmente ese hecho, en parte porque es tan contraintuitivo, y en parte porque no estamos haciendo esto solo por razones financieras; YC sería un lugar bastante solitario si solo tuviéramos una empresa por lote. Y sin embargo es cierto.

Para tener éxito en un dominio que viola tus intuiciones, necesitas poder apagarlas de la misma manera que lo hace un piloto cuando vuela a través de nubes. [2] Necesitas hacer lo que sabes intelectualmente que es correcto, aunque se sienta mal.

Es una batalla constante para nosotros. Es difícil hacernos tomar suficientes riesgos. Cuando entrevistas a una startup y piensas "parecen tener probabilidades de éxito", es difícil no financiarlos. Y sin embargo, financieramente al menos, solo hay un tipo de éxito: o van a ser uno de los grandes ganadores realmente o no, y si no, no importa si los financias, porque incluso si tienen éxito, el efecto en tus rendimientos será insignificante. En el mismo día de entrevistas podrías conocer a algunos jóvenes de 19 años que ni siquiera están seguros de en qué quieren trabajar. Sus probabilidades de éxito parecen pequeñas. Pero de nuevo, no son sus probabilidades de éxito lo que importa, sino sus probabilidades de tener un éxito realmente grande. La probabilidad de que cualquier grupo tenga un éxito realmente grande es microscópicamente pequeña, pero la probabilidad de que esos jóvenes de 19 años lo logren podría ser mayor que la del otro grupo, más seguro.

La probabilidad de que una startup tenga un gran éxito no es simplemente una fracción constante de la probabilidad de que tendrán éxito en general. Si lo fuera, podrías financiar a todos los que parecieran tener probabilidades de éxito en general, y obtendrías esa fracción de grandes éxitos. Desafortunadamente, elegir a los ganadores es más difícil que eso. Tienes que ignorar el elefante frente a ti, la probabilidad de que tengan éxito, y enfocarte en cambio en la pregunta separada y casi invisiblemente intangible de si tendrán un éxito realmente grande.

Más difícil

Eso se vuelve más difícil por el hecho de que las mejores ideas de startups parecen al principio malas ideas. He escrito sobre esto antes: si una buena idea fuera obviamente buena, alguien más ya la habría hecho. Así que los fundadores más exitosos tienden a trabajar en ideas que pocos además de ellos se dan cuenta de que son buenas. Lo cual no está tan lejos de una descripción de la locura, hasta que llegas al punto en el que ves resultados.

La primera vez que Peter Thiel habló en YC, dibujó un diagrama de Venn que ilustra la situación a la perfección. Dibujó dos círculos que se intersectan, uno etiquetado "parece una mala idea" y el otro "es una buena idea". La intersección es el punto dulce para las startups.

Este concepto es simple y, sin embargo, verlo como un diagrama de Venn es esclarecedor. Te recuerda que hay una intersección, que hay buenas ideas que parecen malas. También te recuerda que la gran mayoría de las ideas que parecen malas, lo son.

El hecho de que las mejores ideas parezcan malas ideas hace que sea aún más difícil reconocer a los grandes ganadores. Significa que la probabilidad de que una startup tenga un gran éxito no es meramente una fracción constante de la probabilidad de que tendrá éxito, sino que las startups con una alta probabilidad de lo primero parecerán tener una probabilidad desproporcionadamente baja de lo segundo.

La historia tiende a ser reescrita por los grandes éxitos, de modo que en retrospectiva parece obvio que iban a tener un gran éxito. Por esa razón, uno de mis recuerdos más valiosos es lo poco impresionante que me sonaba Facebook cuando lo escuché por primera vez. ¿Un sitio para que los estudiantes universitarios pierdan el tiempo? Parecía la idea perfecta de una mala idea: un sitio (1) para un nicho de mercado (2) sin dinero (3) para hacer algo que no importaba.

Se podría haber descrito a Microsoft y Apple exactamente en los mismos términos. [3]

Aún más difícil

Espera, se pone peor. No solo tienes que resolver este problema difícil, sino que tienes que hacerlo sin indicación de si estás teniendo éxito. Cuando eliges a un gran ganador, no lo sabrás hasta dentro de dos años.

Mientras tanto, la única cosa que puedes medir es peligrosamente engañosa. La única cosa que podemos rastrear con precisión es qué tan bien les va a las startups de cada lote en la recaudación de fondos después del Demo Day. Pero sabemos que esa es la métrica equivocada. No hay correlación entre el porcentaje de startups que recaudan dinero y la métrica que sí importa financieramente, si ese lote de startups contiene o no un gran ganador.

Excepto una inversa. Eso es lo aterrador: la recaudación de fondos no es simplemente una métrica inútil, sino positivamente engañosa. Estamos en un negocio donde necesitamos elegir a los outliers que parecen poco prometedores, y la enorme escala de los éxitos significa que podemos permitirnos extender nuestra red muy ampliamente. Los grandes ganadores podrían generar 10,000x de rendimiento. Eso significa que por cada gran ganador que elijamos, podríamos elegir a mil empresas que no devolvieran nada y aun así terminar 10 veces mejor.

Si alguna vez llegáramos al punto en que el 100% de las startups que financiamos pudieran recaudar dinero después del Demo Day, casi con toda seguridad significaría que estábamos siendo demasiado conservadores. [4]

Requiere un esfuerzo consciente no hacer eso también. Después de 15 ciclos de preparar startups para los inversores y luego ver cómo les va, puedo mirar ahora a un grupo que estamos entrevistando a través de los ojos de los inversores del Demo Day. ¡Pero esos son los ojos equivocados con los que mirar!

Podemos permitirnos tomar al menos 10 veces más riesgo que los inversores del Demo Day. Y dado que el riesgo suele ser proporcional a la recompensa, si puedes permitirte tomar más riesgo, deberías. ¿Qué significaría tomar 10 veces más riesgo que los inversores del Demo Day? Tendríamos que estar dispuestos a financiar 10 veces más startups de las que ellos financiarían. Lo que significa que incluso si somos generosos con nosotros mismos y asumimos que YC puede triplicar el valor esperado de una startup en promedio, estaríamos tomando la cantidad adecuada de riesgo si solo el 30% de las startups pudieran recaudar fondos significativos después del Demo Day.

No sé qué fracción de ellas recauda actualmente más después del Demo Day. Evito deliberadamente calcular ese número, porque si empiezas a medir algo, empiezas a optimizarlo, y sé que es lo equivocado para optimizar. [5] Pero el porcentaje ciertamente está muy por encima del 30%. Y francamente, la idea de una tasa de éxito del 30% en la recaudación de fondos me hace retorcer el estómago. Un Demo Day donde solo el 30% de las startups fueran financiables sería un desastre. Todos estarían de acuerdo en que YC se había lanzado al vacío. Nosotros mismos sentiríamos que YC se había lanzado al vacío. Y sin embargo, todos estaríamos equivocados.

Para bien o para mal, eso nunca va a ser más que un experimento mental. No podríamos soportarlo. ¿Qué tal eso de contraintuitivo? Puedo exponer lo que sé que es lo correcto hacer, y aun así no hacerlo. Puedo inventar todo tipo de justificaciones plausibles. Dañaría la marca de YC (al menos entre los innumerados) si invirtiéramos en un gran número de startups arriesgadas que fracasaran. Podría diluir el valor de la red de exalumnos. Quizás lo más convincente, sería desmoralizante para nosotros estar sumergidos en el fracaso todo el tiempo. Pero sé que la razón real por la que somos tan conservadores es que simplemente no hemos asimilado el hecho de la variación de 1000x en los rendimientos.

Probablemente nunca seamos capaces de arriesgarnos en proporción a los rendimientos en este negocio. Lo mejor que podemos esperar es que cuando entrevistemos a un grupo y nos encontremos pensando "parecen buenos fundadores, pero ¿qué van a pensar los inversores de esta idea loca?" seguiremos siendo capaces de decir "¿a quién le importa lo que piensen los inversores?" Eso es lo que pensamos sobre Airbnb, y si queremos financiar más Airbnbs, tenemos que seguir siendo buenos en pensar así.

Notas

[1] No estoy diciendo que los grandes ganadores son todo lo que importa, solo que son todo lo que importa financieramente para los inversores. Dado que no estamos haciendo YC principalmente por razones financieras, los grandes ganadores no son todo lo que importa para nosotros. Nos alegra haber financiado Reddit, por ejemplo. Aunque ganamos relativamente poco con ello, Reddit ha tenido un gran efecto en el mundo, y nos presentó a Steve Huffman y Alexis Ohanian, ambos de los cuales se han convertido en buenos amigos.

Tampoco presionamos a los fundadores para que intenten convertirse en uno de los grandes ganadores si no quieren. No "apuntamos a las estrellas" en nuestra propia startup (Viaweb, que fue adquirida por 50 millones de dólares), y se sentiría bastante falso presionar a los fundadores a hacer algo que nosotros no hicimos. Nuestra regla es que depende de los fundadores. Algunos quieren conquistar el mundo, y otros solo quieren esos primeros pocos millones. Pero invertimos en tantas empresas que no tenemos que preocuparnos por ningún resultado en particular. De hecho, no tenemos que preocuparnos de que las startups tengan salidas. Las mayores salidas son las únicas que importan financieramente, y esas están garantizadas en el sentido de que si una empresa se vuelve lo suficientemente grande, inevitablemente surgirá un mercado para sus acciones. Dado que los resultados restantes no tienen un efecto significativo en los rendimientos, nos da igual si los fundadores quieren vender pronto por una pequeña cantidad, o crecer lentamente y nunca vender (es decir, convertirse en un llamado negocio de estilo de vida), o incluso cerrar la empresa. A veces nos decepcionamos cuando una startup en la que teníamos grandes esperanzas no lo hace bien, pero esta decepción es principalmente la variedad ordinaria que cualquiera siente cuando eso sucede.

[2] Sin señales visuales (por ejemplo, el horizonte) no puedes distinguir entre gravedad y aceleración. Lo que significa que si estás volando a través de nubes, no puedes saber cuál es la actitud de la aeronave. Podrías sentir que estás volando recto y nivelado mientras en realidad estás descendiendo en espiral. La solución es ignorar lo que te está diciendo tu cuerpo y escuchar solo tus instrumentos. Pero resulta ser muy difícil ignorar lo que te está diciendo tu cuerpo. Todos los pilotos conocen este problema y, sin embargo, sigue siendo una de las principales causas de accidentes.

[3] Sin embargo, no todos los grandes éxitos siguen este patrón. La razón por la que Google parecía una mala idea era que ya había muchos motores de búsqueda y no parecía haber espacio para otro.

[4] El éxito de una startup en la recaudación de fondos es una función de dos cosas: lo que están vendiendo y qué tan buenos son vendiendo. Y si bien podemos enseñar a las startups mucho sobre cómo atraer a los inversores, incluso el pitch más convincente no puede vender una idea que a los inversores no les gusta. Estaba genuinamente preocupado de que Airbnb, por ejemplo, no pudiera recaudar dinero después del Demo Day. No pude convencer a Fred Wilson para que los financiara. Es posible que no hubieran recaudado dinero en absoluto, de no ser por la coincidencia de que Greg McAdoo, nuestro contacto en Sequoia, era uno de los pocos VC que entendían el negocio de alquiler vacacional, habiendo pasado gran parte de