LOS 18 ERRORES QUE MATAN A LAS STARTUPS
Originaloctubre de 2006
En el período de preguntas y respuestas después de una charla reciente, alguien preguntó qué hacía que las startups fracasaran. Después de quedarme boquiabierto durante unos segundos, me di cuenta de que era una especie de pregunta trampa. Es equivalente a preguntar cómo hacer que una startup tenga éxito: si evitas cada causa de fracaso, tienes éxito, y esa es una pregunta demasiado grande para responder de manera improvisada.
Después me di cuenta de que podría ser útil ver el problema desde esta dirección. Si tienes una lista de todas las cosas que no deberías hacer, puedes convertir eso en una receta para tener éxito simplemente negando. Y esta forma de lista puede ser más útil en la práctica. Es más fácil atraparte haciendo algo que no deberías que recordar siempre hacer algo que deberías. [1]
En cierto sentido, solo hay un error que mata a las startups: no hacer algo que los usuarios quieran. Si haces algo que los usuarios quieren, probablemente estarás bien, hagas lo que hagas. Y si no haces algo que los usuarios quieran, entonces estás muerto, hagas lo que hagas. Así que, en realidad, esta es una lista de 18 cosas que hacen que las startups no hagan algo que los usuarios quieran. Casi todo el fracaso se canaliza a través de eso.
1. Fundador Único
¿Alguna vez has notado cuántas pocas startups exitosas fueron fundadas por una sola persona? Incluso las empresas que piensas que tienen un solo fundador, como Oracle, generalmente resultan tener más. Parece poco probable que esto sea una coincidencia.
¿Qué hay de malo en tener un solo fundador? Para empezar, es un voto de desconfianza. Probablemente significa que el fundador no pudo convencer a ninguno de sus amigos para que comenzara la empresa con él. Eso es bastante alarmante, porque sus amigos son los que mejor lo conocen.
Pero incluso si los amigos del fundador estaban equivocados y la empresa es una buena apuesta, él sigue en desventaja. Comenzar una startup es demasiado difícil para una sola persona. Incluso si pudieras hacer todo el trabajo tú mismo, necesitas colegas con quienes hacer una lluvia de ideas, que te disuadan de decisiones estúpidas y que te animen cuando las cosas van mal.
Este último podría ser el más importante. Los puntos bajos en una startup son tan bajos que pocos podrían soportarlos solos. Cuando tienes múltiples fundadores, el espíritu de cuerpo los une de una manera que parece violar las leyes de conservación. Cada uno piensa "No puedo decepcionar a mis amigos". Esta es una de las fuerzas más poderosas de la naturaleza humana, y falta cuando solo hay un fundador.
2. Mala Ubicación
Las startups prosperan en algunos lugares y no en otros. Silicon Valley domina, luego Boston, luego Seattle, Austin, Denver y Nueva York. Después de eso, no hay mucho. Incluso en Nueva York, el número de startups per cápita es probablemente una vigésima parte de lo que es en Silicon Valley. En ciudades como Houston, Chicago y Detroit es demasiado pequeño para medir.
¿Por qué la caída es tan pronunciada? Probablemente por la misma razón que lo es en otras industrias. ¿Cuál es el sexto centro de moda más grande en EE. UU.? ¿El sexto centro de petróleo, finanzas o publicaciones? Cualquiera que sea, probablemente esté tan lejos de la cima que sería engañoso incluso llamarlos centros.
Es una pregunta interesante por qué las ciudades se convierten en centros de startups, pero la razón por la que las startups prosperan en ellas probablemente sea la misma que para cualquier industria: ahí es donde están los expertos. Los estándares son más altos; la gente es más comprensiva con lo que estás haciendo; el tipo de personas que quieres contratar quieren vivir allí; las industrias de apoyo están allí; las personas con las que te encuentras en encuentros fortuitos están en el mismo negocio. Quién sabe exactamente cómo se combinan estos factores para impulsar a las startups en Silicon Valley y aplastarlas en Detroit, pero está claro que lo hacen a partir del número de startups per cápita en cada lugar.
3. Nicho Marginal
La mayoría de los grupos que se postulan a Y Combinator sufren de un problema común: elegir un nicho pequeño y oscuro con la esperanza de evitar la competencia.
Si observas a los niños pequeños jugando deportes, notarás que por debajo de cierta edad tienen miedo de la pelota. Cuando la pelota se acerca a ellos, su instinto es evitarla. No hice muchas atrapadas como jardinero de ocho años, porque cada vez que una pelota elevada venía hacia mí, solía cerrar los ojos y levantar el guante más por protección que con la esperanza de atraparla.
Elegir un proyecto marginal es el equivalente startup de mi estrategia de ocho años para lidiar con las pelotas elevadas. Si haces algo bueno, vas a tener competidores, así que más vale que enfrentes eso. Solo puedes evitar la competencia evitando buenas ideas.
Creo que este retroceso ante grandes problemas es mayormente inconsciente. No es que la gente piense en ideas grandiosas, sino que decide perseguir ideas más pequeñas porque parecen más seguras. Tu inconsciente ni siquiera te permitirá pensar en ideas grandiosas. Así que la solución puede ser pensar en ideas sin involucrarte. ¿Cuál sería una gran idea para que otra persona la haga como startup?
4. Idea Derivada
Muchas de las aplicaciones que recibimos son imitaciones de alguna empresa existente. Esa es una fuente de ideas, pero no la mejor. Si miras los orígenes de las startups exitosas, pocas fueron iniciadas en imitación de alguna otra startup. ¿De dónde obtuvieron sus ideas? Generalmente de algún problema específico y no resuelto que los fundadores identificaron.
Nuestra startup hizo software para crear tiendas en línea. Cuando comenzamos, no había ninguna; los pocos sitios de los que podías hacer un pedido eran hechos a mano a gran costo por consultores web. Sabíamos que si las compras en línea alguna vez despegaban, estos sitios tendrían que ser generados por software, así que escribimos algo. Bastante sencillo.
Parece que los mejores problemas para resolver son aquellos que te afectan personalmente. Apple ocurrió porque Steve Wozniak quería una computadora, Google porque Larry y Sergey no podían encontrar cosas en línea, Hotmail porque Sabeer Bhatia y Jack Smith no podían intercambiar correos electrónicos en el trabajo.
Así que en lugar de copiar a Facebook, con alguna variación que Facebook ignoró con razón, busca ideas desde la otra dirección. En lugar de comenzar desde las empresas y trabajar hacia atrás a los problemas que resolvieron, busca problemas e imagina la empresa que podría resolverlos. [2] ¿Qué es lo que la gente se queja? ¿Qué desearías que existiera?
5. Obstinación
En algunos campos, la forma de tener éxito es tener una visión de lo que quieres lograr y mantenerte fiel a ella sin importar los contratiempos que encuentres. Comenzar startups no es uno de ellos. El enfoque de "mantente fiel a tu visión" funciona para algo como ganar una medalla de oro olímpica, donde el problema está bien definido. Las startups son más como la ciencia, donde necesitas seguir el rastro donde sea que te lleve.
Así que no te aferres demasiado a tu plan original, porque probablemente esté equivocado. La mayoría de las startups exitosas terminan haciendo algo diferente de lo que originalmente pretendían, a menudo tan diferente que ni siquiera parece la misma empresa. Tienes que estar preparado para ver la mejor idea cuando llegue. Y la parte más difícil de eso a menudo es descartar tu antigua idea.
Pero la apertura a nuevas ideas tiene que estar ajustada justo. Cambiar a una nueva idea cada semana será igualmente fatal. ¿Hay algún tipo de prueba externa que puedas usar? Una es preguntar si las ideas representan algún tipo de progresión. Si en cada nueva idea puedes reutilizar la mayor parte de lo que construiste para las anteriores, entonces probablemente estés en un proceso que converge. Mientras que si sigues reiniciando desde cero, eso es una mala señal.
Afortunadamente, hay alguien a quien puedes pedir consejo: tus usuarios. Si estás pensando en cambiar de dirección y tus usuarios parecen emocionados al respecto, probablemente sea una buena apuesta.
6. Contratar Malos Programadores
Olvidé incluir esto en las versiones iniciales de la lista, porque casi todos los fundadores que conozco son programadores. Este no es un problema serio para ellos. Podrían contratar accidentalmente a alguien malo, pero no va a matar a la empresa. En un apuro, pueden hacer lo que sea necesario ellos mismos.
Pero cuando pienso en lo que mató a la mayoría de las startups en el negocio del comercio electrónico en los años 90, fueron los malos programadores. Muchas de esas empresas fueron iniciadas por hombres de negocios que pensaban que la forma en que funcionaban las startups era que tenías una idea ingeniosa y luego contratabas programadores para implementarla. Eso es en realidad mucho más difícil de lo que suena, casi imposiblemente difícil de hecho, porque los hombres de negocios no pueden decir cuáles son los buenos programadores. Ni siquiera tienen la oportunidad de los mejores, porque nadie realmente bueno quiere un trabajo implementando la visión de un hombre de negocios.
En la práctica, lo que sucede es que los hombres de negocios eligen personas que creen que son buenos programadores (dice aquí en su currículum que es un Desarrollador Certificado de Microsoft) pero que no lo son. Luego se quedan desconcertados al descubrir que su startup avanza como un bombardero de la Segunda Guerra Mundial mientras sus competidores pasan volando como cazas a reacción. Este tipo de startup está en la misma posición que una gran empresa, pero sin las ventajas.
Entonces, ¿cómo eliges buenos programadores si no eres programador? No creo que haya una respuesta. Estaba a punto de decir que tendrías que encontrar un buen programador para ayudarte a contratar personas. Pero si no puedes reconocer buenos programadores, ¿cómo lo harías?
7. Elegir la Plataforma Incorrecta
Un problema relacionado (ya que tiende a ser hecho por malos programadores) es elegir la plataforma incorrecta. Por ejemplo, creo que muchas startups durante la Burbuja se mataron a sí mismas al decidir construir aplicaciones basadas en servidor en Windows. Hotmail seguía funcionando en FreeBSD durante años después de que Microsoft lo comprara, presumiblemente porque Windows no podía manejar la carga. Si los fundadores de Hotmail hubieran elegido usar Windows, habrían sido abrumados.
PayPal solo esquivó esta bala. Después de fusionarse con X.com, el nuevo CEO quería cambiar a Windows, incluso después de que el cofundador de PayPal, Max Levchin, demostrara que su software escalaba solo un 1% tan bien en Windows como en Unix. Afortunadamente para PayPal, cambiaron de CEO en su lugar.
Plataforma es una palabra vaga. Podría significar un sistema operativo, o un lenguaje de programación, o un "marco" construido sobre un lenguaje de programación. Implica algo que tanto apoya como limita, como la base de una casa.
Lo aterrador de las plataformas es que siempre hay algunas que parecen ser opciones responsables y adecuadas para los forasteros y, sin embargo, como Windows en los 90, te destruirán si las eliges. Los applets de Java fueron probablemente el ejemplo más espectacular. Se suponía que esta era la nueva forma de entregar aplicaciones. Presumiblemente mató a casi el 100% de las startups que creyeron en eso.
¿Cómo eliges las plataformas correctas? La forma habitual es contratar buenos programadores y dejar que ellos elijan. Pero hay un truco que podrías usar si no eres programador: visita un departamento de ciencias de la computación de alto nivel y ve qué utilizan en proyectos de investigación.
8. Lentitud en el Lanzamiento
Las empresas de todos los tamaños tienen dificultades para terminar el software. Es intrínseco al medio; el software siempre está un 85% terminado. Se necesita un esfuerzo de voluntad para superar esto y obtener algo que se libere a los usuarios. [3]
Las startups hacen todo tipo de excusas para retrasar su lanzamiento. La mayoría son equivalentes a las que la gente usa para procrastinar en la vida cotidiana. Hay algo que necesita suceder primero. Quizás. Pero si el software estuviera 100% terminado y listo para lanzarse con solo presionar un botón, ¿seguirían esperando?
Una razón para lanzar rápidamente es que te obliga a terminar alguna cantidad de trabajo. Nada está verdaderamente terminado hasta que se libera; puedes ver eso por la prisa de trabajo que siempre está involucrada en liberar cualquier cosa, sin importar cuán terminado pensabas que estaba. La otra razón por la que necesitas lanzar es que solo al rebotar tu idea con los usuarios es que la entiendes completamente.
Varios problemas distintos se manifiestan como retrasos en el lanzamiento: trabajar demasiado lento; no entender verdaderamente el problema; miedo a tener que lidiar con los usuarios; miedo a ser juzgado; trabajar en demasiadas cosas diferentes; perfeccionismo excesivo. Afortunadamente, puedes combatir todos ellos con el simple recurso de obligarte a lanzar algo bastante rápido.
9. Lanzar Demasiado Pronto
Lanzar demasiado lento probablemente ha matado a cien veces más startups que lanzar demasiado rápido, pero es posible lanzar demasiado rápido. El peligro aquí es que arruinas tu reputación. Lanzar algo, los primeros adoptantes lo prueban, y si no es bueno, puede que nunca regresen.
Entonces, ¿cuál es el mínimo que necesitas para lanzar? Sugerimos que las startups piensen en lo que planean hacer, identifiquen un núcleo que sea (a) útil por sí mismo y (b) algo que pueda expandirse de manera incremental en todo el proyecto, y luego hagan eso lo antes posible.
Este es el mismo enfoque que yo (y muchos otros programadores) utilizamos para escribir software. Piensa en el objetivo general, luego comienza escribiendo el subconjunto más pequeño que haga algo útil. Si es un subconjunto, tendrás que escribirlo de todos modos, así que en el peor de los casos no estarás perdiendo tu tiempo. Pero es más probable que descubras que implementar un subconjunto funcional es bueno tanto para la moral como para ayudarte a ver más claramente lo que debería hacer el resto.
Los primeros adoptantes que necesitas impresionar son bastante tolerantes. No esperan que un producto recién lanzado haga todo; solo tiene que hacer algo.
10. No Tener un Usuario Específico en Mente
No puedes construir cosas que a los usuarios les gusten sin entenderlos. Mencioné anteriormente que las startups más exitosas parecen haber comenzado tratando de resolver un problema que sus fundadores tenían. Quizás haya una regla aquí: quizás creas riqueza en proporción a cuán bien entiendes el problema que estás resolviendo, y los problemas que entiendes mejor son los tuyos. [4]
Eso es solo una teoría. Lo que no es una teoría es lo contrario: si estás tratando de resolver problemas que no entiendes, estás en problemas.
Y, sin embargo, un número sorprendente de fundadores parece estar dispuesto a asumir que alguien, no están seguros exactamente quién, querrá lo que están construyendo. ¿Quieren los fundadores eso? No, no son el mercado objetivo. ¿Quién es? Adolescentes. Personas interesadas en eventos locales (ese es un pantano perenne). O usuarios "empresariales". ¿Qué usuarios empresariales? ¿Estaciones de servicio? ¿Estudios de cine? ¿Contratistas de defensa?
Por supuesto, puedes construir algo para usuarios que no seas tú. Nosotros lo hicimos. Pero deberías darte cuenta de que estás entrando en un territorio peligroso. Estás volando a instrumentos, en efecto, así que deberías (a) cambiar de marcha conscientemente, en lugar de asumir que puedes confiar en tus intuiciones como lo harías normalmente, y (b) mirar los instrumentos.
En este caso, los instrumentos son los usuarios. Al diseñar para otras personas, tienes que ser empírico. Ya no puedes adivinar qué funcionará; tienes que encontrar usuarios y medir sus respuestas. Así que si vas a hacer algo para adolescentes o usuarios "empresariales" o algún otro grupo que no te incluya, tienes que ser capaz de convencer a algunos específicos de usar lo que estás haciendo. Si no puedes, estás en el camino equivocado.
11. Recaudar Muy Poco Dinero
La mayoría de las startups exitosas obtienen financiamiento en algún momento. Al igual que tener más de un fundador, parece ser una buena apuesta estadísticamente. ¿Cuánto deberías recaudar, sin embargo?
El financiamiento de startups se mide en tiempo. Cada startup que no es rentable (lo que significa casi todas ellas, inicialmente) tiene una cierta cantidad de tiempo antes de que se acabe el dinero y tengan que detenerse. Esto a veces se refiere como "pista de despegue", como en "¿Cuánta pista de despegue te queda?" Es una buena metáfora porque te recuerda que cuando se acaba el dinero, vas a estar en el aire o muerto.
Demasiado poco dinero significa no tener suficiente para despegar. Lo que significa "en el aire" depende de la situación. Por lo general, tienes que avanzar a un nivel visiblemente más alto: si todo lo que tienes es una idea, un prototipo funcional; si tienes un prototipo, lanzarlo; si ya has lanzado, crecimiento significativo. Depende de los inversores, porque hasta que seas rentable, eso es a quien tienes que convencer.
Así que si tomas dinero de inversores, tienes que tomar suficiente para llegar al siguiente paso, sea cual sea. [5] Afortunadamente, tienes cierto control sobre cuánto gastas y cuál es el siguiente paso. Aconsejamos a las startups que establezcan ambos bajos, inicialmente: gastar prácticamente nada y hacer que tu objetivo inicial sea simplemente construir un prototipo sólido. Esto te da la máxima flexibilidad.
12. Gastar Demasiado
Es difícil distinguir gastar demasiado de recaudar muy poco. Si te quedas sin dinero, podrías decir que cualquiera de las dos fue la causa. La única forma de decidir cuál llamar es comparándola con otras startups. Si recaudaste cinco millones y te quedaste sin dinero, probablemente gastaste demasiado.
Consumir demasiado dinero no es tan común como solía ser. Los fundadores parecen haber aprendido esa lección. Además, cada vez es más barato iniciar una startup. Así que, al momento de escribir esto, pocas startups gastan demasiado. Ninguna de las que hemos financiado lo ha hecho. (Y no solo porque hacemos inversiones pequeñas; muchas han continuado recaudando rondas adicionales).
La forma clásica de quemar efectivo es contratando a muchas personas. Esto te afecta dos veces: además de aumentar tus costos, te ralentiza, así que el dinero que se consume más rápido tiene que durar más. La mayoría de los hackers entienden por qué sucede eso; Fred Brooks lo explicó en The Mythical Man-Month.
Tenemos tres sugerencias generales sobre la contratación: (a) no lo hagas si puedes evitarlo, (b) paga a las personas con acciones en lugar de salario, no solo para ahorrar dinero, sino porque quieres el tipo de personas que están lo suficientemente comprometidas como para preferir eso, y (c) solo contrata a personas que van a escribir código o salir a conseguir usuarios, porque esas son las únicas cosas que necesitas al principio.
13. Recaudar Demasiado Dinero
Es obvio cómo muy poco dinero podría matarte, pero ¿existe tal cosa como tener demasiado?
Sí y no. El problema no es tanto el dinero en sí como lo que viene con él. Como dijo un VC que habló en Y Combinator: "Una vez que tomas varios millones de dólares de mi dinero, el reloj está corriendo." Si los VCs te financian, no te van a dejar simplemente poner el dinero en el banco y seguir operando como dos tipos viviendo de ramen. Quieren que ese dinero trabaje. [6] Al menos te mudarás a un espacio de oficina adecuado y contratarás a más personas. Eso cambiará la atmósfera, y no del todo para mejor. Ahora la mayoría de tus personas serán empleados en lugar de fundadores. No estarán tan comprometidos; necesitarán que se les diga qué hacer; comenzarán a participar en la política de oficina.
Cuando recaudas mucho dinero, tu empresa se muda a los suburbios y tiene hijos.
Quizás más peligrosamente, una vez que tomas mucho dinero, se vuelve más difícil cambiar de dirección. Supón que tu plan inicial era vender algo a empresas. Después de tomar dinero de VC, contratas una fuerza de ventas para hacer eso. ¿Qué pasa ahora si te das cuenta de que deberías estar haciendo esto para consumidores en lugar de empresas? Esa es un tipo de venta completamente diferente. Lo que sucede, en la práctica, es que no te das cuenta de eso. Cuantas más personas tengas, más te mantendrás apuntando en la misma dirección.
Otro inconveniente de las grandes inversiones es el tiempo que requieren. El tiempo necesario para recaudar dinero crece con la cantidad. [7] Cuando la cantidad asciende a millones, los inversores se vuelven muy cautelosos. Los VCs nunca dicen sí o no; simplemente te involucran en una conversación aparentemente interminable. Recaudar inversiones a escala de VC es, por lo tanto, un enorme sumidero de tiempo: más trabajo, probablemente, que la startup misma. Y no quieres estar gastando todo tu tiempo hablando con inversores mientras tus competidores están gastando el suyo construyendo cosas.
Aconsejamos a los fundadores que buscan dinero de VC que acepten el primer trato razonable que obtengan. Si recibes una oferta de una firma reputada a una valoración razonable sin términos inusualmente onerosos, simplemente acéptala y sigue construyendo la empresa. [8] ¿A quién le importa si podrías obtener un trato un 30% mejor en otro lugar? Económicamente, las startups son un juego de todo o nada. Buscar gangas entre los inversores es una pérdida de tiempo.
14. Mala Gestión de Inversores
Como fundador, tienes que gestionar a tus inversores. No deberías ignorarlos, porque pueden tener ideas útiles. Pero tampoco deberías dejar que ellos dirijan la empresa. Se supone que ese es tu trabajo. Si los inversores tuvieran suficiente visión para dirigir las empresas que financian, ¿por qué no las iniciaron?
Enfurecer a los inversores al ignorarlos probablemente sea menos peligroso que ceder ante ellos. En nuestra startup, erramos en el lado de ignorar. Mucha de nuestra energía se drenó en disputas con inversores en lugar de ir al producto. Pero esto fue menos costoso que ceder, lo que probablemente habría destruido la empresa. Si los fundadores saben lo que están haciendo, es mejor tener la mitad de su atención enfocada en el producto que la atención completa de inversores que no lo hacen.
Cuánto tienes que trabajar en la gestión de inversores generalmente depende de cuánto dinero has recaudado. Cuando recaudas dinero a escala de VC, los inversores obtienen un gran control. Si tienen una mayoría en la junta, son literalmente tus jefes. En el caso más común, donde los fundadores y los inversores están igualmente representados y el voto decisivo es emitido por directores externos neutrales, todo lo que los inversores tienen que hacer es convencer a los directores externos y controlan la empresa.
Si las cosas van bien, esto no debería importar. Mientras parezcas estar avanzando rápidamente, la mayoría de los inversores te dejarán en paz. Pero las cosas no siempre van bien en las startups. Los inversores han causado problemas incluso para las empresas más exitosas. Uno de los ejemplos más famosos es Apple, cuya junta cometió un error casi fatal al despedir a Steve Jobs. Aparentemente, incluso Google recibió muchas críticas de sus inversores al principio.
15. Sacrificar Usuarios por (Supuesto) Beneficio
Cuando dije al principio que si haces algo que los usuarios quieren, estarás bien, puede que hayas notado que no mencioné nada sobre tener el modelo de negocio correcto. Eso no es porque ganar dinero no sea importante. No estoy sugiriendo que los fundadores inicien empresas sin posibilidad de ganar dinero con la esperanza de deshacerse de ellas antes de que se hundan. La razón por la que decimos a los fundadores que no se preocupen por el modelo de negocio inicialmente es que hacer algo que la gente quiera es mucho más difícil.
No sé por qué es tan difícil hacer algo que la gente quiera. Parece que debería ser sencillo. Pero puedes decir que debe ser difícil por cuántas pocas startups lo logran.
Debido a que hacer algo que la gente quiera es mucho más difícil que ganar dinero con ello, deberías dejar los modelos de negocio para más adelante, así como dejarías alguna característica trivial pero desordenada para la versión 2. En la versión 1, resuelve el problema central. Y el problema central en una startup es cómo crear riqueza (= cuánto quiere la gente algo x el número que lo quiere), no cómo convertir esa riqueza en dinero.
Las empresas que ganan son las que ponen a los usuarios primero. Google, por ejemplo. Hicieron que la búsqueda funcionara, luego se preocuparon por cómo ganar dinero con ello. Y, sin embargo, algunos fundadores de startups todavía piensan que es irresponsable no centrarse en el modelo de negocio desde el principio. A menudo son alentados en esto por inversores cuya experiencia proviene de industrias menos maleables.
Es irresponsable no pensar en modelos de negocio. Es diez veces más irresponsable no pensar en el producto.
16. No Querer Ensuciarse las Manos
Casi todos los programadores preferirían pasar su tiempo escribiendo código y que alguien más se encargue del desordenoso negocio de extraer dinero de ello. Y no solo los perezosos. Larry y Sergey aparentemente también se sintieron así al principio. Después de desarrollar su nuevo algoritmo de búsqueda, lo primero que intentaron fue que alguna otra empresa lo comprara.
¿Iniciar una empresa? Yuck. La mayoría de los hackers preferirían solo tener ideas. Pero como descubrieron Larry y Sergey, no hay mucho mercado para ideas. Nadie confía en una idea hasta que la encarnas en un producto y usas eso para hacer crecer una base de usuarios. Entonces pagarán a lo grande.
Quizás esto cambie, pero dudo que cambie mucho. No hay nada como los usuarios para convencer a los adquirentes. No es solo que el riesgo disminuya. Los adquirentes son humanos, y tienen dificultades para pagar a un grupo de jóvenes millones de dólares solo por ser ingeniosos. Cuando la idea está encarnada en una empresa con muchos usuarios, pueden decirse a sí mismos que están comprando a los usuarios en lugar de la ingeniosidad, y esto es más fácil de tragar. [9]
Si vas a atraer usuarios, probablemente tendrás que levantarte de tu computadora y salir a encontrar algunos. Es un trabajo desagradable, pero si puedes obligarte a hacerlo, tienes muchas más posibilidades de tener éxito. En el primer lote de startups que financiamos, en el verano de 2005, la mayoría de los fundadores pasaron todo su tiempo construyendo sus aplicaciones. Pero había uno que estaba fuera la mitad del tiempo hablando con ejecutivos de compañías de teléfonos celulares, tratando de arreglar acuerdos. ¿Puedes imaginar algo más doloroso para un hacker? [10] Pero valió la pena, porque esta startup parece ser la más exitosa de ese grupo por un orden de magnitud.
Si quieres iniciar una startup, tienes que enfrentar el hecho de que no puedes simplemente hackear. Al menos un hacker tendrá que pasar parte del tiempo haciendo cosas de negocios.
17. Peleas Entre Fundadores
Las peleas entre fundadores son sorprendentemente comunes. Alrededor del 20% de las startups que hemos financiado han tenido un fundador que se fue. Sucede con tanta frecuencia que hemos cambiado nuestra actitud hacia la adquisición de derechos. Aún no lo requerimos, pero ahora aconsejamos a los fundadores que adquieran derechos para que haya una forma ordenada para que las personas renuncien.
Un fundador que se va no necesariamente mata a una startup, sin embargo. Muchas startups exitosas han tenido eso. [11] Afortunadamente, generalmente es el fundador menos comprometido quien se va. Si hay tres fundadores y uno que estaba tibio se va, no es gran cosa. Si tienes dos y uno se va, o un tipo con habilidades técnicas críticas se va, eso es más problemático. Pero incluso eso es sobrevivible. Blogger se redujo a una persona, y se recuperaron.
La mayoría de las disputas que he visto entre fundadores podrían haberse evitado si hubieran sido más cuidadosos sobre con quién iniciaron una empresa. La mayoría de las disputas no se deben a la situación, sino a las personas. Lo que significa que son inevitables. Y la mayoría de los fundadores que han sido quemados por tales disputas probablemente tenían dudas, que suprimieron, cuando iniciaron la empresa. No supriman las dudas. Es mucho más fácil solucionar problemas antes de que se inicie la empresa que después. Así que no incluyas a tu compañero de casa en tu startup porque de lo contrario se sentiría excluido. No inicies una empresa con alguien que no te gusta porque tiene alguna habilidad que necesitas y te preocupa no encontrar a nadie más. Las personas son el ingrediente más importante en una startup, así que no comprometas eso.
18. Un Esfuerzo a Medias
Las startups fallidas de las que más se habla son las espectaculares fracasos. Esos son en realidad la élite de los fracasos. El tipo más común no es el que comete errores espectaculares, sino el que no hace mucho de nada: el que ni siquiera escuchamos, porque era algún proyecto que un par de chicos comenzaron como un pasatiempo mientras trabajaban en sus trabajos diurnos, pero que nunca llegó a ninguna parte y fue gradualmente abandonado.
Estadísticamente, si quieres evitar el fracaso, parecería que lo más importante es renunciar a tu trabajo diurno. La mayoría de los fundadores de startups fallidas no renuncian a sus trabajos diurnos, y la mayoría de los fundadores de las exitosas sí. Si el fracaso de una startup fuera una enfermedad, los CDC estarían emitiendo boletines advirtiendo a la gente que evitara los trabajos diurnos.
¿Significa eso que deberías renunciar a tu trabajo diurno? No necesariamente. Estoy adivinando aquí, pero supongo que muchos de estos aspirantes a fundadores pueden no tener el tipo de determinación que se necesita para iniciar una empresa, y que en el fondo de sus mentes, lo saben. La razón por la que no invierten más tiempo en su startup es que saben que es una mala inversión. [12]
También supongo que hay un grupo de personas que podrían haber tenido éxito si hubieran dado el salto y lo hubieran hecho a tiempo completo, pero no lo hicieron. No tengo idea de cuán amplio es este grupo, pero si la progresión de ganador/frontera/sin esperanza tiene el tipo de distribución que esperarías, el número de personas que podrían haberlo logrado, si hubieran renunciado a su trabajo diurno, es probablemente un orden de magnitud mayor que el número que realmente lo logra. [13]
Si eso es cierto, la mayoría de las startups que podrían tener éxito fracasan porque los fundadores no dedican todos sus esfuerzos a ellas. Eso ciertamente concuerda con lo que veo en el mundo. La mayoría de las startups fracasan porque no hacen algo que la gente quiera, y la razón por la que la mayoría no lo hace es que no intentan lo suficiente.
En otras palabras, iniciar startups es como todo lo demás. El mayor error que puedes cometer es no intentar lo suficiente. En la medida en que haya un secreto para el éxito, no es estar en negación sobre eso.
Notas
[1] Esta no es una lista completa de las causas de fracaso, solo aquellas que puedes controlar. También hay varias que no puedes, notablemente la ineptitud y la mala suerte.
[2] Irónicamente, una variante de Facebook que podría funcionar es un facebook exclusivamente para estudiantes universitarios.
[3] Steve Jobs intentó motivar a la gente diciendo "Los verdaderos artistas entregan." Esta es una buena frase, pero desafortunadamente no es cierta. Muchas obras de arte famosas están incompletas. Es cierto en campos que tienen plazos estrictos, como la arquitectura y la producción cinematográfica, pero incluso allí la gente tiende a ajustar cosas hasta que se las quitan de las manos.
[4] Probablemente también haya un segundo factor: los fundadores de startups tienden a estar a la vanguardia de la tecnología, por lo que los problemas que enfrentan son probablemente especialmente valiosos.
[5] Deberías tomar más de lo que crees que necesitarás, tal vez un 50% a un 100% más, porque el software tarda más en escribirse y los acuerdos tardan más en cerrarse de lo que esperas.
[6] Dado que a veces nos llaman VCs, debo agregar que no lo somos. Los VCs invierten grandes cantidades del dinero de otras personas. Nosotros invertimos pequeñas cantidades de nuestro propio dinero, como inversores ángeles.
[7] No linealmente, por supuesto, o llevaría una eternidad recaudar cinco millones de dólares. En la práctica, simplemente se siente como si llevara una eternidad.
Aunque si incluyes los casos en los que los VCs no invierten, literalmente llevaría una eternidad en el caso mediano. Y quizás deberíamos, porque el peligro de perseguir grandes inversiones no es solo que tomen mucho tiempo. Ese es el mejor caso. El verdadero peligro es que gastes mucho tiempo y no obtengas nada.
[8] Algunos VCs te ofrecerán una valoración artificialmente baja para ver si tienes el valor de pedir más. Es lamentable que los VCs jueguen a tales juegos, pero algunos lo hacen. Si estás tratando con uno de esos, deberías presionar un poco sobre la valoración.
[9] Supón que los fundadores de YouTube hubieran ido a Google en 2005 y les hubieran dicho "Google Video está mal diseñado. Denos 10 millones de dólares y les diremos todos los errores que cometieron." Habrían recibido un desprecio real. Dieciocho meses después, Google pagó 1.6 mil millones de dólares por la misma lección, en parte porque entonces podían decirse a sí mismos que estaban comprando un fenómeno, o una comunidad, o alguna cosa vaga así.
No quiero ser duro con Google. Hicieron mejor que sus competidores, que pueden haber perdido completamente el barco del video.
[10] Sí, en realidad: lidiar con el gobierno. Pero las compañías telefónicas están ahí arriba.
[11] Mucho más de lo que la mayoría de la gente se da cuenta, porque las empresas no publicitan esto. ¿Sabías que Apple originalmente tenía tres fundadores?
[12] No estoy menospreciando a estas personas. Yo mismo no tengo la determinación. He estado a punto de iniciar startups dos veces desde Viaweb, y en ambas ocasiones me retiré porque me di cuenta de que sin el estímulo de la pobreza simplemente no estaba dispuesto a soportar el estrés de una startup.
[13] Entonces, ¿cómo sabes si estás en la categoría de personas que deberían renunciar a su trabajo diurno, o en la presumiblemente más grande que no deberían? Llegué al punto de decir que esto era difícil de juzgar por ti mismo y que deberías buscar consejo externo, antes de darme cuenta de que eso es lo que hacemos. Nos consideramos inversores, pero visto desde la otra dirección, Y Combinator es un servicio para asesorar a las personas sobre si deben o no renunciar a su trabajo diurno. Podríamos estar equivocados, y sin duda a menudo lo estamos, pero al menos apostamos dinero en nuestras conclusiones.
Gracias a Sam Altman, Jessica Livingston, Greg McAdoo y Robert Morris por leer borradores de esto.