CÓMO FINANCIAR UNA STARTUP
Originalnoviembre de 2005
La financiación de capital de riesgo funciona como engranajes. Una startup típica pasa por varias rondas de financiación, y en cada ronda quieres tomar solo suficiente dinero para alcanzar la velocidad donde puedes cambiar a la siguiente marcha.
Pocas startups lo hacen bien. Muchas están subfinanciadas. Algunas están sobrefinanciadas, lo que es como intentar empezar a conducir en tercera marcha.
Creo que ayudaría a los fundadores a entender mejor la financiación, no solo la mecánica de la misma, sino lo que piensan los inversores. Me sorprendió recientemente darme cuenta de que todos los peores problemas que enfrentamos en nuestra startup se debieron no a los competidores, sino a los inversores. Tratar con competidores era fácil en comparación.
No quiero sugerir que nuestros inversores no fueran más que una carga para nosotros. Fueron útiles en la negociación de acuerdos, por ejemplo. Quiero decir más que los conflictos con los inversores son particularmente desagradables. Los competidores te golpean en la mandíbula, pero los inversores te tienen agarrado por los genitales.
Aparentemente, nuestra situación no era inusual. Y si los problemas con los inversores son una de las mayores amenazas para una startup, gestionarlos es una de las habilidades más importantes que los fundadores deben aprender.
Comencemos hablando de las cinco fuentes de financiación para startups. Luego seguiremos la vida de una startup hipotética (muy afortunada) a medida que cambia de marcha a través de rondas sucesivas.
Amigos y Familia
Muchas startups obtienen su primera financiación de amigos y familiares. Excite lo hizo, por ejemplo: después de que los fundadores se graduaron de la universidad, pidieron prestados $15,000 a sus padres para iniciar una empresa. Con la ayuda de algunos trabajos a tiempo parcial, lograron que durara 18 meses.
Si tus amigos o familiares resultan ser ricos, la línea se difumina entre ellos y los inversores ángeles. En Viaweb obtuvimos nuestros primeros $10,000 de dinero semilla de nuestro amigo Julián, pero él era lo suficientemente rico como para que sea difícil decir si debería ser clasificado como un amigo o un ángel. También era abogado, lo cual fue genial, porque significaba que no teníamos que pagar facturas legales de esa pequeña suma inicial.
La ventaja de recaudar dinero de amigos y familiares es que son fáciles de encontrar. Ya los conoces. Hay tres desventajas principales: mezclas tu vida personal y profesional; probablemente no estarán tan bien conectados como los ángeles o las firmas de capital de riesgo; y pueden no ser inversores acreditados, lo que podría complicar tu vida más adelante.
La SEC define un "inversor acreditado" como alguien con más de un millón de dólares en activos líquidos o un ingreso de más de $200,000 al año. La carga regulatoria es mucho menor si todos los accionistas de una empresa son inversores acreditados. Una vez que tomas dinero del público en general, estás más restringido en lo que puedes hacer. [1]
La vida de una startup será más complicada, legalmente, si alguno de los inversores no es acreditado. En una OPI, podría no solo agregar gastos, sino cambiar el resultado. Un abogado al que le pregunté sobre esto dijo:
Cuando la empresa se hace pública, la SEC estudiará cuidadosamente todas las emisiones de acciones anteriores de la empresa y exigirá que tome medidas inmediatas para corregir cualquier violación pasada de las leyes de valores. Esas acciones correctivas pueden retrasar, estancar o incluso matar la OPI.
Por supuesto, las probabilidades de que cualquier startup en particular realice una OPI son pequeñas. Pero no tan pequeñas como podrían parecer. Muchas startups que terminan saliendo a bolsa no parecían probables al principio. (¿Quién podría haber adivinado que la empresa que Wozniak y Jobs comenzaron en su tiempo libre vendiendo planes para microcomputadoras generaría una de las mayores OPIs de la década?) Gran parte del valor de una startup consiste en esa pequeña probabilidad multiplicada por el enorme resultado.
No fue porque no fueran inversores acreditados que no pedí dinero a mis padres, sin embargo. Cuando estábamos comenzando Viaweb, no conocía el concepto de inversor acreditado y no me detuve a pensar en el valor de las conexiones de los inversores. La razón por la que no tomé dinero de mis padres fue que no quería que lo perdieran.
Consultoría
Otra forma de financiar una startup es conseguir un trabajo. El mejor tipo de trabajo es un proyecto de consultoría en el que puedes construir el software que deseas vender como una startup. Luego puedes transformarte gradualmente de una empresa de consultoría a una empresa de productos, y hacer que tus clientes paguen tus gastos de desarrollo.
Este es un buen plan para alguien con hijos, porque elimina la mayor parte del riesgo de iniciar una startup. Nunca tiene que haber un momento en el que no tengas ingresos. Sin embargo, el riesgo y la recompensa suelen ser proporcionales: deberías esperar que un plan que reduzca el riesgo de iniciar una startup también reduzca el rendimiento promedio. En este caso, intercambias un menor riesgo financiero por un mayor riesgo de que tu empresa no tenga éxito como startup.
Pero, ¿no es la empresa de consultoría en sí una startup? No, generalmente no. Una empresa tiene que ser más que pequeña y recién fundada para ser una startup. Hay millones de pequeñas empresas en América, pero solo unos pocos miles son startups. Para ser una startup, una empresa tiene que ser un negocio de productos, no un negocio de servicios. Por lo que quiero decir no es que tenga que hacer algo físico, sino que tiene que tener una cosa que venda a muchas personas, en lugar de hacer trabajo personalizado para clientes individuales. El trabajo personalizado no escala. Para ser una startup, necesitas ser la banda que vende un millón de copias de una canción, no la banda que gana dinero tocando en bodas y bar mitzvahs individuales.
El problema con la consultoría es que los clientes tienen una incómoda costumbre de llamarte por teléfono. La mayoría de las startups operan cerca del margen de fracaso, y la distracción de tener que tratar con clientes podría ser suficiente para llevarte al borde. Especialmente si tienes competidores que pueden trabajar a tiempo completo solo en ser una startup.
Así que tienes que ser muy disciplinado si tomas la ruta de la consultoría. Tienes que trabajar activamente para evitar que tu empresa crezca hasta convertirse en un "árbol de malas hierbas", dependiente de esta fuente de dinero fácil pero de bajo margen. [2]
De hecho, el mayor peligro de la consultoría puede ser que te da una excusa para el fracaso. En una startup, como en la escuela de posgrado, muchas de las cosas que terminan impulsándote son las expectativas de tu familia y amigos. Una vez que inicias una startup y le dices a todos que eso es lo que estás haciendo, ahora estás en un camino etiquetado como "hacerse rico o fracasar". Ahora tienes que hacerte rico, o has fracasado.
El miedo al fracaso es una fuerza extraordinariamente poderosa. Por lo general, evita que las personas inicien cosas, pero una vez que publicas alguna ambición definitiva, cambia de dirección y comienza a trabajar a tu favor. Creo que es una pieza bastante ingeniosa de jiujitsu poner esta fuerza irresistible contra el objeto ligeramente menos inamovible de hacerse rico. No lo tendrás impulsándote si tu ambición declarada es simplemente iniciar una empresa de consultoría que algún día se transformará en una startup.
Una ventaja de la consultoría, como forma de desarrollar un producto, es que sabes que estás haciendo algo que al menos un cliente quiere. Pero si tienes lo que se necesita para iniciar una startup, deberías tener suficiente visión como para no necesitar esta muleta.
Inversores Ángeles
Ángeles son personas ricas individuales. La palabra se usó por primera vez para los patrocinadores de obras de Broadway, pero ahora se aplica a los inversores individuales en general. Los ángeles que han ganado dinero en tecnología son preferibles, por dos razones: entienden tu situación y son una fuente de contactos y consejos.
Los contactos y consejos pueden ser más importantes que el dinero. Cuando del.icio.us tomó dinero de inversores, tomaron dinero de, entre otros, Tim O'Reilly. La cantidad que él invirtió fue pequeña en comparación con los capitalistas de riesgo que lideraron la ronda, pero Tim es un tipo inteligente e influyente y es bueno tenerlo de tu lado.
Puedes hacer lo que quieras con el dinero de la consultoría o de amigos y familiares. Con los ángeles, ahora estamos hablando de financiación de riesgo propiamente dicha, así que es hora de introducir el concepto de estrategia de salida. Los fundadores jóvenes a menudo se sorprenden de que los inversores esperan que vendan la empresa o salgan a bolsa. La razón es que los inversores necesitan recuperar su capital. Solo considerarán empresas que tengan una estrategia de salida, lo que significa empresas que podrían ser compradas o salir a bolsa.
Esto no es tan egoísta como suena. Hay pocas grandes empresas tecnológicas privadas. Aquellas que no fracasan parecen ser compradas o salir a bolsa. La razón es que los empleados también son inversores, de su tiempo, y quieren tanto como los inversores poder cobrar. Si tus competidores ofrecen a los empleados opciones sobre acciones que podrían hacerlos ricos, mientras tú dejas claro que planeas permanecer privado, tus competidores conseguirán a las mejores personas. Así que el principio de una "salida" no es solo algo impuesto a las startups por los inversores, sino parte de lo que significa ser una startup.
Otro concepto que necesitamos introducir ahora es la valoración. Cuando alguien compra acciones en una empresa, eso establece implícitamente un valor para ella. Si alguien paga $20,000 por el 10% de una empresa, la empresa vale en teoría $200,000. Digo "en teoría" porque en la inversión en etapas tempranas, las valoraciones son voodoo. A medida que una empresa se establece más, su valoración se acerca a un valor de mercado real. Pero en una startup recién fundada, el número de valoración es solo un artefacto de las respectivas contribuciones de todos los involucrados.
Las startups a menudo "pagan" a los inversores que ayudarán a la empresa de alguna manera permitiéndoles invertir a valoraciones bajas. Si tuviera una startup y Steve Jobs quisiera invertir en ella, le daría las acciones por $10, solo para poder presumir de que él era un inversor. Desafortunadamente, es poco práctico (si no ilegal) ajustar la valoración de la empresa hacia arriba y hacia abajo para cada inversor. Se supone que las valoraciones de las startups deben aumentar con el tiempo. Así que si vas a vender acciones baratas a ángeles eminentes, hazlo temprano, cuando es natural que la empresa tenga una baja valoración.
Algunos inversores ángeles se agrupan en sindicatos. Cualquier ciudad donde la gente inicie startups tendrá uno o más de ellos. En Boston, el más grande es Common Angels. En el Área de la Bahía es el Band of Angels. Puedes encontrar grupos cerca de ti a través de la Angel Capital Association. [3] Sin embargo, la mayoría de los inversores ángeles no pertenecen a estos grupos. De hecho, cuanto más prominente es el ángel, menos probable es que pertenezca a un grupo.
Algunos grupos de ángeles te cobran dinero para presentar tu idea. No hace falta decir que nunca deberías hacer esto.
Uno de los peligros de aceptar inversión de ángeles individuales, en lugar de a través de un grupo de ángeles o una firma de inversión, es que tienen menos reputación que proteger. Una firma de capital de riesgo de renombre no te estafará demasiado, porque otros fundadores los evitarían si se corriera la voz. Con los ángeles individuales no tienes esta protección, como descubrimos con desagrado en nuestra propia startup. En la vida de muchas startups llega un momento en que estás a merced de los inversores, cuando te quedas sin dinero y el único lugar para conseguir más es de tus inversores existentes. Cuando nos metimos en un aprieto así, nuestros inversores se aprovecharon de ello de una manera que probablemente una firma de capital de riesgo de renombre no lo habría hecho.
Sin embargo, los ángeles tienen una ventaja correspondiente: tampoco están sujetos a todas las reglas que tienen las firmas de capital de riesgo. Y así pueden, por ejemplo, permitir que los fundadores cobren parcialmente en una ronda de financiación, vendiendo algunas de sus acciones directamente a los inversores. Creo que esto se volverá más común; el fundador promedio está ansioso por hacerlo, y vender, digamos, medio millón de dólares en acciones no causará, como temen los capitalistas de riesgo, que la mayoría de los fundadores estén menos comprometidos con el negocio.
Los mismos ángeles que intentaron estafarnos también nos permitieron hacer esto, y así, en balance, estoy agradecido en lugar de enojado. (Como en las familias, las relaciones entre fundadores e inversores pueden ser complicadas).
La mejor manera de encontrar inversores ángeles es a través de presentaciones personales. Podrías intentar llamar en frío a grupos de ángeles cerca de ti, pero los ángeles, al igual que los capitalistas de riesgo, prestarán más atención a los acuerdos recomendados por alguien a quien respetan.
Los términos de los acuerdos con los ángeles varían mucho. No hay estándares generalmente aceptados. A veces, los términos del acuerdo de los ángeles son tan temibles como los de los capitalistas de riesgo. Otros ángeles, particularmente en las etapas más tempranas, invertirán basándose en un acuerdo de dos páginas.
Los ángeles que solo invierten ocasionalmente pueden no saber ellos mismos qué términos quieren. Solo quieren invertir en esta startup. ¿Qué tipo de protección contra la dilución quieren? Ni idea. En estas situaciones, los términos del acuerdo tienden a ser aleatorios: el ángel le pide a su abogado que cree un acuerdo estándar, y los términos terminan siendo lo que el abogado considera estándar. Lo cual, en la práctica, generalmente significa, cualquier acuerdo existente que encuentre tirado en su firma. (Pocos documentos legales se crean desde cero).
Estos montones de plantillas son un problema para las pequeñas startups, porque tienden a crecer en la unión de todos los documentos anteriores. Conozco una startup que recibió de un inversor ángel lo que equivalía a un apretón de manos de quinientas libras: después de decidir invertir, el ángel les presentó un acuerdo de 70 páginas. La startup no tenía suficiente dinero para pagar a un abogado ni siquiera para leerlo, y mucho menos para negociar los términos, así que el acuerdo se cayó.
Una solución a este problema sería que el abogado de la startup produjera el acuerdo, en lugar del abogado del ángel. Algunos ángeles podrían resistirse a esto, pero otros probablemente lo recibirían con agrado.
Los ángeles inexpertos a menudo se asustan cuando llega el momento de escribir ese gran cheque. En nuestra startup, uno de los dos ángeles en la ronda inicial tardó meses en pagarnos, y solo lo hizo después de repetidas insistencias de nuestro abogado, que también era, afortunadamente, su abogado.
Es obvio por qué los inversores retrasan. ¡Invertir en startups es arriesgado! Cuando una empresa tiene solo dos meses, cada día que esperas te da un 1.7% más de datos sobre su trayectoria. Pero el inversor ya está siendo compensado por ese riesgo en el bajo precio de las acciones, así que es injusto retrasar.
Justo o no, los inversores lo hacen si les dejas. Incluso los capitalistas de riesgo lo hacen. Y los retrasos en la financiación son una gran distracción para los fundadores, que deberían estar trabajando en su empresa, no preocupándose por los inversores. ¿Qué debe hacer una startup? Con tanto inversores como adquirentes, la única palanca que tienes es la competencia. Si un inversor sabe que tienes otros inversores alineados, estará mucho más ansioso por cerrar, y no solo porque le preocupe perder el trato, sino porque si otros inversores están interesados, debes ser digno de inversión. Lo mismo ocurre con las adquisiciones. Nadie quiere comprarte hasta que alguien más quiera comprarte, y entonces todos quieren comprarte.
La clave para cerrar acuerdos es nunca dejar de buscar alternativas. Cuando un inversor dice que quiere invertir en ti, o un adquirente dice que quiere comprarte, no lo creas hasta que recibas el cheque. Tu tendencia natural cuando un inversor dice que sí será relajarte y volver a escribir código. Lamentablemente, no puedes; tienes que seguir buscando más inversores, aunque sea solo para que este actúe. [4]
Firmas de Financiación Semilla
Las firmas de financiación semilla son como los ángeles en que invierten cantidades relativamente pequeñas en etapas tempranas, pero como los capitalistas de riesgo en que son empresas que lo hacen como un negocio, en lugar de individuos que hacen inversiones ocasionales por su cuenta.
Hasta ahora, casi todas las firmas de financiación semilla han sido llamados "incubadoras", así que Y Combinator también se llama así, aunque lo único que tenemos en común es que invertimos en la fase más temprana.
Según la Asociación Nacional de Incubadoras de Empresas, hay alrededor de 800 incubadoras en los EE. UU. Este es un número asombroso, porque conozco a los fundadores de muchas startups, y no puedo pensar en una que comenzara en una incubadora.
¿Qué es una incubadora? No estoy seguro. La calidad definitoria parece ser que trabajas en su espacio. De ahí proviene el nombre "incubadora". Parecen variar mucho en otros aspectos. En un extremo está el tipo de proyecto de "pork-barrel" donde una ciudad recibe dinero del gobierno estatal para renovar un edificio vacío como una "incubadora de alta tecnología", como si solo la falta del tipo correcto de espacio de oficina hubiera impedido hasta ahora que la ciudad se convirtiera en un centro de startups. En el otro extremo están lugares como Idealab, que generan ideas para nuevas startups internamente y contratan personas para trabajar para ellos.
Las incubadoras clásicas de la burbuja, la mayoría de las cuales ahora parecen estar muertas, eran como firmas de capital de riesgo excepto que tomaban un papel mucho más grande en las startups que financiaban. Además de trabajar en su espacio, se suponía que debías usar su personal de oficina, abogados, contadores, etc.
Mientras que las incubadoras tienden (o tendían) a ejercer más control que los capitalistas de riesgo, Y Combinator ejerce menos. Y creemos que es mejor si las startups operan desde sus propias instalaciones, por malas que sean, que desde las oficinas de sus inversores. Así que es molesto que sigamos siendo llamados "incubadora", pero quizás inevitable, porque hasta ahora solo hay uno de nosotros y aún no hay una palabra para lo que somos. Si tenemos que ser llamados de alguna manera, el nombre obvio sería "excubadora". (El nombre es más excusable si se considera que significa que habilitamos a las personas para escapar de los cubículos).
Debido a que las firmas de financiación semilla son empresas en lugar de personas individuales, llegar a ellas es más fácil que llegar a los ángeles. Simplemente ve a su sitio web y envíales un correo electrónico. La importancia de las presentaciones personales varía, pero es menor que con los ángeles o los capitalistas de riesgo.
El hecho de que las firmas de financiación semilla sean empresas también significa que el proceso de inversión es más estandarizado. (Esto es generalmente cierto también con los grupos de ángeles). Las firmas de financiación semilla probablemente tendrán términos de acuerdo establecidos que utilizan para cada startup que financian. El hecho de que los términos del acuerdo sean estándar no significa que sean favorables para ti, pero si otras startups han firmado los mismos acuerdos y les ha ido bien, es una señal de que los términos son razonables.
Las firmas de financiación semilla difieren de los ángeles y los capitalistas de riesgo en que invierten exclusivamente en las fases más tempranas, a menudo cuando la empresa aún es solo una idea. Los ángeles e incluso las firmas de capital de riesgo ocasionalmente hacen esto, pero también invierten en etapas posteriores.
Los problemas son diferentes en las etapas tempranas. Por ejemplo, en los primeros meses, una startup puede redefinir completamente su idea. Así que los inversores semilla suelen preocuparse menos por la idea que por las personas. Esto es cierto para toda la financiación de riesgo, pero especialmente en la etapa semilla.
Al igual que los capitalistas de riesgo, una de las ventajas de las firmas de financiación semilla es el asesoramiento que ofrecen. Pero dado que las firmas de financiación semilla operan en una fase anterior, necesitan ofrecer diferentes tipos de asesoramiento. Por ejemplo, una firma de financiación semilla debería ser capaz de dar consejos sobre cómo acercarse a los capitalistas de riesgo, lo que los capitalistas de riesgo, obviamente, no necesitan hacer; mientras que los capitalistas de riesgo deberían ser capaces de dar consejos sobre cómo contratar un "equipo ejecutivo", lo cual no es un problema en la etapa semilla.
En las fases más tempranas, muchos de los problemas son técnicos, por lo que las firmas de financiación semilla deberían ser capaces de ayudar con problemas técnicos así como con problemas de negocio.
Las firmas de financiación semilla y los inversores ángeles generalmente quieren invertir en las fases iniciales de una startup, y luego entregarlas a las firmas de capital de riesgo para la siguiente ronda. Sin embargo, ocasionalmente las startups pasan de la financiación semilla directamente a la adquisición, y espero que esto se vuelva cada vez más común.
Google ha estado persiguiendo agresivamente esta ruta, y ahora Yahoo también. Ambos ahora compiten directamente con los capitalistas de riesgo. Y este es un movimiento inteligente. ¿Por qué esperar a rondas de financiación adicionales para aumentar el precio de una startup? Cuando una startup llega al punto en que los capitalistas de riesgo tienen suficiente información para invertir en ella, el adquirente debería tener suficiente información para comprarla. Más información, de hecho; con su profundidad técnica, los adquirentes deberían ser mejores para elegir ganadores que los capitalistas de riesgo.
Fondos de Capital de Riesgo
Las firmas de capital de riesgo son como las firmas de financiación semilla en que son empresas reales, pero invierten el dinero de otras personas, y cantidades mucho más grandes. Las inversiones de capital de riesgo promedian varios millones de dólares. Así que tienden a llegar más tarde en la vida de una startup, son más difíciles de conseguir y vienen con términos más duros.
La palabra "capitalista de riesgo" a veces se usa de manera laxa para cualquier inversor de riesgo, pero hay una diferencia aguda entre los capitalistas de riesgo y otros inversores: las firmas de capital de riesgo están organizadas como fondos, muy parecido a los fondos de cobertura o fondos mutuos. Los gerentes de fondos, que se llaman "socios generales", obtienen alrededor del 2% del fondo anualmente como tarifa de gestión, más alrededor del 20% de las ganancias del fondo.
Hay una caída muy pronunciada en el rendimiento entre las firmas de capital de riesgo, porque en el negocio de capital de riesgo tanto el éxito como el fracaso son auto-perpetuantes. Cuando una inversión tiene un éxito espectacular, como Google lo hizo para Kleiner y Sequoia, genera mucha buena publicidad para los capitalistas de riesgo. Y muchos fundadores prefieren tomar dinero de firmas de capital de riesgo exitosas, debido a la legitimidad que confiere. Por lo tanto, un ciclo vicioso (para los perdedores): las firmas de capital de riesgo que han estado haciendo mal solo obtendrán los acuerdos que los peces más grandes han rechazado, lo que les hace continuar haciendo mal.
Como resultado, de los mil o más fondos de capital de riesgo en los EE. UU. ahora, solo alrededor de 50 son propensos a ganar dinero, y es muy difícil para un nuevo fondo entrar en este grupo.
En cierto sentido, las firmas de capital de riesgo de menor nivel son una ganga para los fundadores. Puede que no sean tan inteligentes o estén tan bien conectados como las grandes firmas de renombre, pero tienen mucha más hambre de acuerdos. Esto significa que deberías poder obtener mejores términos de ellos.
¿Mejores en qué? Lo más obvio es la valoración: tomarán menos de tu empresa. Pero además del dinero, hay poder. Creo que los fundadores podrán quedarse cada vez más como CEO, y en términos que harán bastante difícil despedirlos más tarde.
El cambio más dramático, predigo, es que los capitalistas de riesgo permitirán a los fundadores cobrar parcialmente vendiendo algunas de sus acciones directamente a la firma de capital de riesgo. Tradicionalmente, los capitalistas de riesgo han resistido permitir que los fundadores obtengan algo antes del "evento de liquidez" final. Pero también están desesperados por acuerdos. Y dado que sé por mi propia experiencia que la regla contra comprar acciones de los fundadores es estúpida, este es un lugar natural para que las cosas cedan a medida que la financiación de riesgo se convierte cada vez más en un mercado de vendedores.
La desventaja de tomar dinero de firmas menos conocidas es que la gente asumirá, correctamente o no, que fuiste rechazado por las más exaltadas. Pero, al igual que donde fuiste a la universidad, el nombre de tu capitalista de riesgo deja de importar una vez que tienes algún rendimiento que medir. Así que cuanto más seguro estés, menos necesitarás un capitalista de riesgo de renombre. Financiamos Viaweb completamente con dinero de ángeles; nunca se nos ocurrió que el respaldo de una firma de capital de riesgo bien conocida nos haría parecer más impresionantes. [5]
Otro peligro de las firmas menos conocidas es que, al igual que los ángeles, tienen menos reputación que proteger. Sospecho que son las firmas de menor nivel las que son responsables de la mayoría de los trucos que han dado a los capitalistas de riesgo una mala reputación entre los hackers. Están doblemente jodidos: los socios generales son menos capaces, y aun así tienen problemas más difíciles de resolver, porque los mejores capitalistas de riesgo se llevan todos los mejores acuerdos, dejando a las firmas de menor nivel exactamente las startups que probablemente exploten.
Por ejemplo, las firmas de menor nivel son mucho más propensas a pretender querer hacer un acuerdo contigo solo para asegurarte mientras deciden si realmente lo quieren. Un CFO experimentado dijo:
Los mejores generalmente no darán una hoja de términos a menos que realmente quieran hacer un acuerdo. Las firmas de segundo o tercer nivel tienen una tasa de ruptura mucho más alta; podría ser tan alta como el 50%.
Es obvio por qué: el mayor miedo de las firmas de menor nivel, cuando la oportunidad les lanza un hueso, es que uno de los grandes perros lo note y se lo lleve. Los grandes perros no tienen que preocuparse por eso.
Caer víctima de este truco podría realmente lastimarte. Como me dijo un capitalista de riesgo:
Si estabas hablando con cuatro capitalistas de riesgo, le dijiste a tres de ellos que aceptaste una hoja de términos, y luego tienes que llamarlos de nuevo para decirles que solo estabas bromeando, eres absolutamente mercancía dañada.
Aquí hay una solución parcial: cuando un capitalista de riesgo te ofrezca una hoja de términos, pregunta cuántas de sus últimas 10 hojas de términos se convirtieron en acuerdos. Esto al menos los obligará a mentir abiertamente si quieren engañarte.
No todas las personas que trabajan en firmas de capital de riesgo son socios. La mayoría de las firmas también tienen un puñado de empleados junior llamados algo así como asociados o analistas. Si recibes una llamada de una firma de capital de riesgo, ve a su sitio web y verifica si la persona con la que hablaste es un socio. Lo más probable es que sea una persona junior; ellos buscan en la web startups en las que sus jefes podrían invertir. Las personas junior tienden a parecer muy positivas sobre tu empresa. No están pretendiendo; quieren creer que eres un prospecto atractivo, porque sería un gran golpe para ellos si su firma invirtiera en una empresa que descubrieron. No te dejes engañar por este optimismo. Son los socios quienes deciden, y ven las cosas con un ojo más frío.
Debido a que los capitalistas de riesgo invierten grandes cantidades, el dinero viene con más restricciones. La mayoría solo entran en efecto si la empresa tiene problemas. Por ejemplo, los capitalistas de riesgo generalmente lo escriben en el acuerdo que en cualquier venta, ellos recuperan su inversión primero. Así que si la empresa se vende a un precio bajo, los fundadores podrían no obtener nada. Algunos capitalistas de riesgo ahora exigen que en cualquier venta recuperen 4 veces su inversión antes de que los accionistas comunes (es decir, tú) obtengan algo, pero esto es un abuso que debería ser resistido.
Otra diferencia con las inversiones grandes es que generalmente se requiere que los fundadores acepten "vesting", es decir, renunciar a sus acciones y ganarlas de nuevo durante los próximos 4-5 años. Los capitalistas de riesgo no quieren invertir millones en una empresa de la que los fundadores podrían simplemente alejarse. Financiera, el vesting tiene poco efecto, pero en algunas situaciones podría significar que los fundadores tendrán menos poder. Si los capitalistas de riesgo obtienen el control de facto de la empresa y despiden a uno de los fundadores, perderá cualquier acción no adquirida a menos que haya una protección específica contra esto. Así que el vesting en esa situación obligaría a los fundadores a seguir la línea.
El cambio más notable cuando una startup toma financiación seria es que los fundadores ya no tendrán control total. Hace diez años, los capitalistas de riesgo solían insistir en que los fundadores renunciaran como CEO y entregaran el trabajo a un tipo de negocios que ellos proporcionaban. Esta es menos la regla ahora, en parte porque los desastres de la burbuja mostraron que los tipos de negocios genéricos no son tan buenos CEOs.
Pero aunque los fundadores podrán quedarse cada vez más como CEO, tendrán que ceder algo de poder, porque la junta directiva se volverá más poderosa. En la etapa semilla, la junta es generalmente una formalidad; si quieres hablar con los otros miembros de la junta, simplemente gritas a la siguiente habitación. Esto se detiene con el dinero a escala de capital de riesgo. En un acuerdo típico de financiación de capital de riesgo, la junta directiva podría estar compuesta por dos capitalistas de riesgo, dos fundadores y una persona externa aceptable para ambos. La junta tendrá el poder último, lo que significa que los fundadores ahora tienen que convencer en lugar de mandar.
Sin embargo, esto no es tan malo como suena. Bill Gates está en la misma posición; no tiene control mayoritario de Microsoft; en principio también tiene que convencer en lugar de mandar. Y, sin embargo, parece bastante autoritario, ¿no? Mientras las cosas vayan bien, las juntas no interfieren mucho. El peligro viene cuando hay un bache en el camino, como le sucedió a Steve Jobs en Apple.
Al igual que los ángeles, los capitalistas de riesgo prefieren invertir en acuerdos que les llegan a través de personas que conocen. Así que, aunque casi todos los fondos de capital de riesgo tienen alguna dirección a la que puedes enviar tu plan de negocios, los capitalistas de riesgo admiten en privado que la posibilidad de obtener financiación por esta vía es casi cero. Uno me dijo recientemente que no conocía una sola startup que obtuviera financiación de esta manera.
Sospecho que los capitalistas de riesgo aceptan planes de negocios "por la ventana" más como una forma de mantener un control sobre las tendencias de la industria que como una fuente de acuerdos. De hecho, recomendaría encarecidamente no enviar tu plan de negocios al azar a los capitalistas de riesgo, porque lo tratan como evidencia de pereza. Haz el trabajo extra de conseguir presentaciones personales. Como dijo un capitalista de riesgo:
No soy difícil de encontrar. Conozco a mucha gente. Si no puedes encontrar alguna manera de llegar a mí, ¿cómo vas a crear una empresa exitosa?
Uno de los problemas más difíciles para los fundadores de startups es decidir cuándo acercarse a los capitalistas de riesgo. Realmente solo tienes una oportunidad, porque dependen en gran medida de las primeras impresiones. Y no puedes acercarte a algunos y guardar otros para más tarde, porque (a) preguntan a quién más has hablado y cuándo y (b) hablan entre ellos. Si estás hablando con un capitalista de riesgo y se entera de que fuiste rechazado por otro hace varios meses, definitivamente parecerás desgastado.
Entonces, ¿cuándo te acercas a los capitalistas de riesgo? Cuando puedas convencerlos. Si los fundadores tienen currículos impresionantes y la idea no es difícil de entender, podrías acercarte a los capitalistas de riesgo bastante temprano. Mientras que si los fundadores son desconocidos y la idea es muy novedosa, es posible que tengas que lanzar la cosa y mostrar que a los usuarios les encantó antes de que los capitalistas de riesgo se convenzan.
Si varios capitalistas de riesgo están interesados en ti, a veces estarán dispuestos a dividir el acuerdo entre ellos. Es más probable que hagan esto si están cerca en el orden de importancia de los capitalistas de riesgo. Tales acuerdos pueden ser una ganancia neta para los fundadores, porque obtienes múltiples capitalistas de riesgo interesados en tu éxito, y puedes pedirle a cada uno consejo sobre el otro. Un fundador que conozco escribió:
Los acuerdos de dos firmas son geniales. Te cuesta un poco más de capital, pero poder jugar con las dos firmas entre sí (así como preguntar a una si la otra está fuera de lugar) es invaluable.
Cuando negocies con los capitalistas de riesgo, recuerda que han hecho esto muchas más veces que tú. Han invertido en docenas de startups, mientras que esta probablemente sea la primera que has fundado. Pero no dejes que ellos o la situación te intimiden. El fundador promedio es más inteligente que el capitalista de riesgo promedio. Así que simplemente haz lo que harías en cualquier situación compleja y desconocida: procede deliberadamente y cuestiona cualquier cosa que parezca extraña.
Desafortunadamente, es común que los capitalistas de riesgo incluyan términos en un acuerdo cuyas consecuencias sorprenden a los fundadores más tarde, y también es común que los capitalistas de riesgo defiendan cosas que hacen diciendo que son estándar en la industria. Estándar, schmandar; toda la industria tiene solo unas pocas décadas de antigüedad y está evolucionando rápidamente. El concepto de "estándar" es útil cuando operas a pequeña escala (Y Combinator utiliza términos idénticos para cada acuerdo porque para inversiones en etapa semilla pequeñas no vale la pena la sobrecarga de negociar acuerdos individuales), pero no se aplica a nivel de capital de riesgo. A esa escala, cada negociación es única.
La mayoría de las startups exitosas obtienen dinero de más de una de las cinco fuentes anteriores. [6] Y, confusamente, los nombres de las fuentes de financiación también tienden a usarse como los nombres de diferentes rondas. La mejor manera de explicar cómo funciona todo es seguir el caso de una startup hipotética.
Etapa 1: Ronda Semilla
Nuestra startup comienza cuando un grupo de tres amigos tiene una idea, ya sea una idea para algo que podrían construir, o simplemente la idea de "vamos a iniciar una empresa". Presumiblemente ya tienen alguna fuente de comida y refugio. Pero si tienes comida y refugio, probablemente también tienes algo en lo que se supone que debes estar trabajando: ya sea trabajo escolar o un empleo. Así que si quieres trabajar a tiempo completo en una startup, tu situación financiera probablemente también cambiará.
Muchos fundadores de startups dicen que comenzaron la empresa sin ninguna idea de lo que planeaban hacer. Esto es en realidad menos común de lo que parece: muchos tienen que afirmar que pensaron en la idea después de renunciar, porque de lo contrario su antiguo empleador la poseería.
Los tres amigos deciden dar el salto. Dado que la mayoría de las startups están en negocios competitivos, no solo quieres trabajar a tiempo completo en ellas, sino más que a tiempo completo. Así que algunos o todos los amigos renuncian a sus trabajos o dejan la escuela. (Algunos de los fundadores de una startup pueden quedarse en la escuela de posgrado, pero al menos uno tiene que hacer de la empresa su trabajo a tiempo completo).
Van a dirigir la empresa desde uno de sus apartamentos al principio, y dado que no tienen usuarios, no tienen que pagar mucho por infraestructura. Sus principales gastos son establecer la empresa, lo que cuesta un par de miles de dólares en trabajo legal y tarifas de registro, y los gastos de vida de los fundadores.
La frase "inversión semilla" abarca un amplio rango. Para algunas firmas de capital de riesgo significa $500,000, pero para la mayoría de las startups significa varios meses de gastos de vida. Supongamos que nuestro grupo de amigos comienza con $15,000 del rico tío de un amigo, a quien le dan el 5% de la empresa a cambio. Solo hay acciones comunes en esta etapa. Dejan el 20% como un fondo de opciones para empleados posteriores (pero configuran las cosas para que puedan emitir estas acciones a sí mismos si son comprados temprano y la mayoría aún no se ha emitido), y los tres fundadores obtienen cada uno el 25%.
Al vivir muy barato, piensan que pueden hacer que el dinero restante dure cinco meses. Cuando te quedan cinco meses de financiación, ¿cuánto tiempo necesitas para comenzar a buscar tu próxima ronda? Respuesta: inmediatamente. Toma tiempo encontrar inversores, y tiempo (siempre más del que esperas) para que el acuerdo se cierre incluso después de que digan que sí. Así que si nuestro grupo de fundadores sabe lo que está haciendo, comenzará a buscar inversores ángeles de inmediato. Pero, por supuesto, su trabajo principal es construir la versión 1 de su software.
Los amigos podrían haber querido tener más dinero en esta primera fase, pero estar ligeramente subfinanciados les enseña una lección importante. Para una startup, la economía es poder. Cuanto más bajos sean tus costos, más opciones tendrás, no solo en esta etapa, sino en cada punto hasta que seas rentable. Cuando tienes una alta "tasa de quema", siempre estás bajo presión de tiempo, lo que significa (a) no tienes tiempo para que tus ideas evolucionen, y (b) a menudo te ves obligado a aceptar acuerdos que no te gustan.
La regla de cada startup debería ser: gasta poco y trabaja rápido.
Después de diez semanas de trabajo, los tres amigos han construido un prototipo que da una idea de lo que hará su producto. No es lo que originalmente se propusieron hacer; en el proceso de escribirlo, tuvieron algunas ideas nuevas. Y solo hace una fracción de lo que hará el producto terminado, pero esa fracción incluye cosas que nadie más ha hecho antes.
También han escrito al menos un esbozo de plan de negocios, abordando las cinco preguntas fundamentales: qué van a hacer, por qué los usuarios lo necesitan, cuán grande es el mercado, cómo ganarán dinero y quiénes son los competidores y por qué esta empresa va a vencerlos. (Esa última tiene que ser más específica que "son malos" o "trabajaremos muy duro").
Si tienes que elegir entre pasar tiempo en la demostración o en el plan de negocios, pasa la mayor parte en la demostración. El software no solo es más convincente, sino una mejor manera de explorar ideas.
Etapa 2: Ronda de Ángeles
Mientras escriben el prototipo, el grupo ha estado recorriendo su red de amigos en busca de inversores ángeles. Encuentran algunos justo cuando el prototipo es demostrable. Cuando lo demuestran, uno de los ángeles está dispuesto a invertir. Ahora el grupo busca más dinero: quieren suficiente para durar un año, y tal vez contratar a un par de amigos. Así que van a recaudar $200,000.
El ángel acepta invertir a una valoración pre-dinero de $1 millón. La empresa emite $200,000 en nuevas acciones al ángel; si había 1000 acciones antes del acuerdo, esto significa 200 acciones adicionales. El ángel ahora posee 200/1200 acciones, o un sexto de la empresa, y el porcentaje de propiedad de todos los accionistas anteriores se diluye en un sexto. Después del acuerdo, la tabla de capitalización se ve así:
accionista acciones porcentaje
-------------------------------
ángel 200 16.7
tío 50 4.2
cada fundador 250 20.8
fondo de opciones 200 16.7
---- -----
total 1200 100
Para mantener las cosas simples, hice que el ángel hiciera un acuerdo de efectivo directo por acciones. En realidad, el ángel podría estar más inclinado a hacer la inversión en forma de un préstamo convertible. Un préstamo convertible es un préstamo que puede convertirse en acciones más tarde; al final resulta igual que una compra de acciones, pero le da al ángel más protección contra ser aplastado por los capitalistas de riesgo en rondas futuras.
¿Quién paga las facturas legales de este acuerdo? La startup, recuerda, solo tiene un par de miles restantes. En la práctica, esto resulta ser un problema complicado que generalmente se resuelve de alguna manera improvisada. Tal vez la startup pueda encontrar abogados que lo hagan barato con la esperanza de trabajo futuro si la startup tiene éxito. Tal vez alguien tenga un amigo abogado. Tal vez el ángel pague a su abogado para que represente a ambas partes. (Asegúrate de que si tomas esta última ruta, el abogado te esté representando en lugar de simplemente asesorándote, o su único deber es hacia el inversor).
Un ángel que invierte $200k probablemente esperaría un asiento en la junta directiva. También podría querer acciones preferentes, lo que significa una clase especial de acciones que tiene algunos derechos adicionales sobre las acciones comunes que tiene todo el mundo. Típicamente, estos derechos incluyen vetos sobre decisiones estratégicas importantes, protección contra ser diluido en rondas futuras y el derecho a recuperar su inversión primero si la empresa se vende.
Algunos inversores podrían esperar que los fundadores acepten el vesting por una suma de este tamaño, y otros no. Los capitalistas de riesgo son más propensos a requerir vesting que los ángeles. En Viaweb logramos recaudar $2.5 millones de ángeles sin aceptar nunca el vesting, en gran parte porque éramos tan inexpertos que nos horrorizaba la idea. En la práctica, esto resultó ser bueno, porque nos hizo más difíciles de manipular.
Nuestra experiencia fue inusual; el vesting es la norma para cantidades de ese tamaño. Y Combinator no requiere vesting, porque (a) invertimos cantidades tan pequeñas, y (b) creemos que es innecesario, y que la esperanza de hacerse rico es suficiente motivación para mantener a los fundadores trabajando. Pero tal vez si estuviéramos invirtiendo millones pensaríamos de manera diferente.
Debería agregar que el vesting también es una forma para que los fundadores se protejan entre sí. Resuelve el problema de qué hacer si uno de los fundadores renuncia. Así que algunos fundadores lo imponen a sí mismos cuando inician la empresa.
El acuerdo del ángel tarda dos semanas en cerrarse, así que ahora estamos tres meses en la vida de la empresa.
El momento después de obtener el primer gran trozo de dinero de ángeles suele ser la fase más feliz en la vida de una startup. Es muy parecido a ser un postdoctorado: no tienes preocupaciones financieras inmediatas y pocas responsabilidades. Tienes la oportunidad de trabajar en tipos de trabajo jugosos, como diseñar software. No tienes que gastar tiempo en cosas burocráticas, porque aún no has contratado a ningún burócrata. Disfrútalo mientras dure y haz tanto como puedas, porque nunca volverás a ser tan productivo.
Con una suma aparentemente inagotable de dinero sentada de manera segura en el banco, los fundadores se ponen a trabajar felizmente convirtiendo su prototipo en algo que pueden lanzar. Contratan a uno de sus amigos, al principio solo como consultor, para que puedan probarlo, y luego un mes después como empleado #1. Le pagan el salario más pequeño que puede vivir, más el 3% de la empresa en acciones restringidas, que se adquieren durante cuatro años. (Así que después de esto, el fondo de opciones se reduce al 13.7%). [7] También gastan un poco de dinero en un diseñador gráfico freelance.
¿Cuánto stock le das a los primeros empleados? Eso varía tanto que no hay un número convencional. Si consigues a alguien realmente bueno, realmente temprano, podría ser prudente darle tanto stock como a los fundadores. La única regla universal es que la cantidad de acciones que recibe un empleado disminuye polinómicamente con la edad de la empresa. En otras palabras, te haces rico como una potencia de cuán temprano estuviste. Así que si algunos amigos quieren que vengas a trabajar para su startup, no esperes varios meses antes de decidir.
Un mes después, al final del cuarto mes, nuestro grupo de fundadores tiene algo que pueden lanzar. Gradualmente, a través del boca a boca, comienzan a obtener usuarios. Ver el sistema en uso por usuarios reales, personas que no conocen, les da muchas ideas nuevas. También descubren que ahora se preocupan obsesivamente por el estado de su servidor. (Qué relajante debió ser la vida de los fundadores cuando las startups escribían VisiCalc).
Para el final del sexto mes, el sistema está comenzando a tener un núcleo sólido de características y un pequeño pero devoto seguimiento. La gente comienza a escribir sobre él, y los fundadores están comenzando a sentirse como expertos en su campo.
Supondremos que su startup es una que podría utilizar millones más. Quizás necesiten gastar mucho en marketing, o construir algún tipo de infraestructura costosa, o contratar vendedores bien pagados. Así que deciden comenzar a hablar con capitalistas de riesgo. Obtienen presentaciones a capitalistas de riesgo de varias fuentes: su inversor ángel los conecta con un par; conocen a algunos en conferencias; un par de capitalistas de riesgo los llaman después de leer sobre ellos.
Paso 3: Ronda Serie A
Armados con su plan de negocios ahora algo desarrollado y capaces de demostrar un sistema real y funcional, los fundadores visitan a los capitalistas de riesgo a quienes tienen presentaciones. Encuentran a los capitalistas de riesgo intimidantes e inescrutables. Todos hacen la misma pregunta: ¿a quién más le has presentado? (Los capitalistas de riesgo son como chicas de secundaria: son muy conscientes de su posición en el orden de importancia de los capitalistas de riesgo, y su interés en una empresa es una función del interés que otros capitalistas de riesgo muestran en ella).
Una de las firmas de capital de riesgo dice que quieren invertir y ofrece a los fundadores una hoja de términos. Una hoja de términos es un resumen de cuáles serán los términos del acuerdo cuando y si hacen un acuerdo; los abogados llenarán los detalles más tarde. Al aceptar la hoja de términos, la startup acepta rechazar a otros capitalistas de riesgo durante un tiempo determinado mientras esta firma realiza la "debida diligencia" requerida para el acuerdo. La debida diligencia es el equivalente corporativo de una verificación de antecedentes: el propósito es descubrir cualquier bomba oculta que pueda hundir la empresa más tarde, como fallas de diseño graves en el producto, demandas pendientes contra la empresa, problemas de propiedad intelectual, etc. La debida diligencia legal y financiera de los capitalistas de riesgo es bastante exhaustiva, pero la debida diligencia técnica generalmente es una broma. [8]
La debida diligencia no revela bombas de tiempo, y seis semanas después proceden con el acuerdo. Aquí están los términos: una inversión de $2 millones a una valoración pre-dinero de $4 millones, lo que significa que después de que se cierre el acuerdo, los capitalistas de riesgo poseerán un tercio de la empresa (2 / (4 + 2)). Los capitalistas de riesgo también exigen que antes del acuerdo se amplíe el fondo de opciones en 100 acciones adicionales. Así que el número total de nuevas acciones emitidas es 750, y la tabla de capitalización se convierte en:
accionista acciones porcentaje
-------------------------------
capitalistas de riesgo 650 33.3
ángel 200 10.3
tío 50 2.6
cada fundador 250 12.8
empleado 36* 1.8 *no adquiridas
fondo de opciones 264 13.5
---- -----
total 1950 100
Esta imagen es poco realista en varios aspectos. Por ejemplo, aunque los porcentajes podrían terminar viéndose así, es poco probable que los capitalistas de riesgo mantengan los números existentes de acciones. De hecho, cada parte de la documentación de la startup probablemente sería reemplazada, como si la empresa se estuviera fundando de nuevo. Además, el dinero podría llegar en varios tramos, los posteriores sujetos a varias condiciones, aunque esto es aparentemente más común en acuerdos con capitalistas de riesgo de menor nivel (cuyo destino es financiar startups más dudosas) que con las principales firmas.
Y, por supuesto, cualquier capitalista de riesgo que lea esto probablemente esté riéndose en el suelo de cómo mis capitalistas de riesgo hipotéticos dejaron que el ángel mantuviera su 10.3 de la empresa. Admito que esta es la versión Bambi; al simplificar la imagen, también he hecho que todos sean más amables. En el mundo real, los capitalistas de riesgo ven a los ángeles como un esposo celoso siente por los novios anteriores de su esposa. Para ellos, la empresa no existía antes de que invirtieran en ella. [9]
No quiero dar la impresión de que tienes que hacer una ronda de ángeles antes de ir a los capitalistas de riesgo. En este ejemplo, estiré las cosas para mostrar múltiples fuentes de financiación en acción. Algunas startups podrían pasar directamente de la financiación semilla a una ronda de capital de riesgo; varias de las empresas que hemos financiado lo han hecho.
Se requiere que los fundadores adquieran sus acciones durante cuatro años, y la junta ahora se reconstituye para consistir en dos capitalistas de riesgo, dos fundadores y una quinta persona aceptable para ambos. El inversor ángel cede alegremente su asiento en la junta.
En este punto, no hay nada nuevo que nuestra startup pueda enseñarnos sobre financiación, o al menos, nada bueno. [10] La startup casi seguramente contratará a más personas en este punto; esos millones deben ponerse a trabajar, después de todo. La empresa puede hacer rondas de financiación adicionales, presumiblemente a valoraciones más altas. Pueden, si son extraordinariamente afortunados, hacer una OPI, que debemos recordar que también es en principio una ronda de financiación, independientemente de su propósito de facto. Pero eso, si no está más allá de los límites de la posibilidad, está más allá del alcance de este artículo.
Los Acuerdos Se Caen
Cualquiera que haya pasado por una startup encontrará que el retrato anterior carece de algo: desastres. Si hay algo que todas las startups tienen en común, es que siempre algo está saliendo mal. Y en ningún lugar más que en cuestiones de financiación.
Por ejemplo, nuestra startup hipotética nunca gastó más de la mitad de una ronda antes de asegurar la siguiente. Eso es más ideal que típico. Muchas startups, incluso las exitosas, se acercan a quedarse sin dinero en algún momento. Cosas terribles les suceden a las startups cuando se quedan sin dinero, porque están diseñadas para el crecimiento, no para la adversidad.
Pero lo más irrealista sobre la serie de acuerdos que he descrito es que todos se cerraron. En el mundo de las startups, cerrar no es lo que hacen los acuerdos. Lo que hacen los acuerdos es caerse. Si estás comenzando una startup, te iría bien recordar eso. Los pájaros vuelan; los peces nadan; los acuerdos se caen.
¿Por qué? En parte, la razón por la que los acuerdos parecen caerse tan a menudo es que te mientes a ti mismo. Quieres que el acuerdo se cierre, así que comienzas a creer que lo hará. Pero incluso corrigiendo esto, los acuerdos de startups se caen alarmantemente a menudo, mucho más a menudo que, digamos, los acuerdos para comprar bienes raíces. La razón es que es un entorno tan arriesgado. Las personas a punto de financiar o adquirir una startup son propensas a casos terribles de remordimiento del comprador. No comprenden realmente el riesgo que están asumiendo hasta que el acuerdo está a punto de cerrarse. Y luego entran en pánico. Y no solo los inversores ángeles inexpertos, sino también las grandes empresas.
Así que si eres un fundador de startup preguntándote por qué algún inversor ángel no está devolviendo tus llamadas telefónicas, al menos puedes consolarte con el pensamiento de que lo mismo está sucediendo con otros acuerdos cien veces más grandes.
El ejemplo de la historia de una startup que he presentado es como un esqueleto: preciso hasta donde llega, pero necesita ser completado para ser una imagen completa. Para obtener una imagen completa, simplemente agrega cada posible desastre.
¿Una perspectiva aterradora? En cierto modo. Y, sin embargo, también de alguna manera alentadora. La misma incertidumbre de las startups ahuyenta a casi todos. La gente sobrevalora la estabilidad, especialmente a las personas jóvenes, que irónicamente son las que menos la necesitan. Y así, al iniciar una startup, como en cualquier empresa realmente audaz, simplemente decidir hacerlo te lleva a la mitad del camino. En el día de la carrera, la mayoría de los otros corredores no se presentarán.
Notas
[1] El objetivo de tales regulaciones es proteger a las viudas y huérfanos de esquemas de inversión fraudulentos; se supone que las personas con un millón de dólares en activos líquidos pueden protegerse a sí mismas. La consecuencia no intencionada es que las inversiones que generan los mayores retornos, como los fondos de cobertura, están disponibles solo para los ricos.
[2] La consultoría es donde las empresas de productos van a morir. IBM es el ejemplo más famoso. Así que comenzar como una empresa de consultoría es como comenzar en la tumba y tratar de trabajar tu camino hacia el mundo de los vivos.
[3] Si "cerca de ti" no significa el Área de la Bahía, Boston o Seattle, considera mudarte. No es una coincidencia que no hayas oído hablar de muchas startups de Filadelfia.
[4] Los inversores a menudo se comparan con ovejas. Y son como ovejas, pero esa es una respuesta racional a su situación. Las ovejas actúan como lo hacen por una razón. Si todas las demás ovejas se dirigen a un cierto campo, probablemente sea un buen pasto. Y cuando aparece un lobo, ¿va a comer una oveja en medio del rebaño, o una cerca del borde?
[5] Esto fue en parte confianza y en parte simple ignorancia. No sabíamos nosotros mismos qué firmas de capital de riesgo eran las impresionantes. Pensábamos que el software era lo único que importaba. Pero resultó ser la dirección correcta para ser ingenuos: es mucho mejor sobreestimar que subestimar la importancia de hacer un buen producto.
[6] He omitido una fuente: subvenciones gubernamentales. No creo que valga la pena pensar en ellas para la startup promedio. Los gobiernos pueden tener buenas intenciones cuando establecen programas de subvenciones para alentar a las startups, pero lo que dan con una mano lo quitan con la otra: el proceso de solicitud es inevitablemente tan arduo, y las restricciones sobre lo que puedes hacer con el dinero son tan gravosas, que sería más fácil conseguir un trabajo para obtener el dinero.
Deberías ser especialmente sospechoso de subvenciones cuyo propósito es algún tipo de ingeniería social, por ejemplo, para alentar a que se inicien más startups en Mississippi. Dinero gratis para iniciar una startup en un lugar donde pocas tienen éxito es difícilmente gratis.
Algunas agencias gubernamentales dirigen grupos de financiación de riesgo, que hacen inversiones en lugar de dar subvenciones. Por ejemplo, la CIA dirige un fondo de riesgo llamado In-Q-Tel que está modelado en fondos del sector privado y aparentemente genera buenos retornos. Probablemente valga la pena acercarse a ellos, si no te importa recibir dinero de la CIA.
[7] Las opciones han sido en gran medida reemplazadas por acciones restringidas, que equivalen a lo mismo. En lugar de ganar el derecho a comprar acciones, el empleado recibe las acciones por adelantado y gana el derecho a no tener que devolverlas. Las acciones reservadas para este propósito aún se llaman "fondo de opciones".
[8] Las personas técnicas de primera categoría generalmente no se contratan para hacer la debida diligencia para los capitalistas de riesgo. Así que la parte más difícil para los fundadores de startups a menudo es responder educadamente a las preguntas insensatas del "experto" que envían para revisarte.
[9] Los capitalistas de riesgo eliminan regularmente a los ángeles emitiendo cantidades arbitrarias de nuevas acciones. Parecen tener una pieza estándar de casuística para esta situación: que los ángeles ya no están trabajando para ayudar a la empresa, y por lo tanto no merecen mantener sus acciones. Esto, por supuesto, refleja un malentendido deliberado de lo que significa la inversión; como cualquier inversor, el ángel está siendo compensado por los riesgos que asumió anteriormente. Por una lógica similar, se podría argumentar que los capitalistas de riesgo deberían ser privados de sus acciones cuando la empresa sale a bolsa.
[10] Una nueva cosa que la empresa podría encontrar es una ronda a la baja, o una ronda de financiación a una valoración inferior a la ronda anterior. Las rondas a la baja son malas noticias; generalmente son los accionistas comunes quienes asumen el golpe. Algunas de las disposiciones más temibles en los términos de los acuerdos de capital de riesgo tienen que ver con las rondas a la baja, como "anti-dilución de ratchet completo", que es tan aterrador como suena.
Los fundadores son tentados a ignorar estas cláusulas, porque piensan que la empresa será un gran éxito o un completo fracaso. Los capitalistas de riesgo saben lo contrario: no es raro que las startups tengan momentos de adversidad antes de tener éxito. Así que vale la pena negociar disposiciones de anti-dilución, incluso si no crees que las necesites, y los capitalistas de riesgo intentarán hacerte sentir que estás siendo gratuitamente problemático.
Gracias a Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone y Aaron Swartz por leer borradores de esto.