CÓMO FINANCIAR UNA STARTUP
OriginalNoviembre de 2005
La financiación de capital riesgo funciona como los engranajes. Una startup típica pasa por varias rondas de financiación, y en cada ronda quieres tomar solo la cantidad de dinero suficiente para alcanzar la velocidad a la que puedes cambiar a la siguiente marcha.
Pocas startups lo hacen bien. Muchas están infrafinanciadas. Algunas están sobrefinanciadas, lo que es como intentar empezar a conducir en tercera marcha.
Creo que ayudaría a los fundadores a entender mejor la financiación, no solo la mecánica de la misma, sino también lo que piensan los inversores. Recientemente me sorprendió darme cuenta de que todos los peores problemas que enfrentamos en nuestra startup no se debían a la competencia, sino a los inversores. Tratar con los competidores era fácil en comparación.
No quiero sugerir que nuestros inversores no fueran más que una carga para nosotros. Fueron útiles en la negociación de acuerdos, por ejemplo. Me refiero más a que los conflictos con los inversores son particularmente desagradables. Los competidores te dan un puñetazo en la mandíbula, pero los inversores te tienen por los huevos.
Al parecer, nuestra situación no era inusual. Y si los problemas con los inversores son una de las mayores amenazas para una startup, gestionarlos es una de las habilidades más importantes que los fundadores deben aprender.
Empecemos hablando de las cinco fuentes de financiación de una startup. Luego seguiremos la vida de una startup hipotética (muy afortunada) a medida que cambia de marcha a través de rondas sucesivas.
Amigos y familia
Muchas startups obtienen su primera financiación de amigos y familiares. Excite lo hizo, por ejemplo: después de que los fundadores se graduaran de la universidad, pidieron prestados 15.000 dólares a sus padres para empezar una empresa. Con la ayuda de algunos trabajos a tiempo parcial, lograron que durara 18 meses.
Si tus amigos o familiares son ricos, la línea se difumina entre ellos y los inversores ángeles. En Viaweb, recibimos nuestros primeros 10.000 dólares de capital inicial de nuestro amigo Julian, pero él era lo suficientemente rico como para que sea difícil decir si debería ser clasificado como amigo o ángel. También era abogado, lo cual fue genial, porque significaba que no teníamos que pagar las facturas legales con esa pequeña suma inicial.
La ventaja de recaudar dinero de amigos y familiares es que son fáciles de encontrar. Ya los conoces. Hay tres desventajas principales: mezclas tu vida empresarial y personal; probablemente no estén tan bien conectados como los ángeles o las empresas de capital riesgo; y es posible que no sean inversores acreditados, lo que podría complicarte la vida más adelante.
La SEC define a un "inversor acreditado" como alguien con más de un millón de dólares en activos líquidos o un ingreso de más de 200.000 dólares al año. La carga regulatoria es mucho menor si los accionistas de una empresa son todos inversores acreditados. Una vez que tomas dinero del público en general, estás más restringido en lo que puedes hacer. [1]
La vida de una startup será más complicada, legalmente, si alguno de los inversores no está acreditado. En una IPO, es posible que no solo se añadan gastos, sino que se cambie el resultado. Un abogado al que le pregunté sobre esto dijo:
Cuando la empresa salga a bolsa, la SEC estudiará cuidadosamente todas las emisiones anteriores de acciones de la empresa y exigirá que tome medidas inmediatas para corregir cualquier violación pasada de las leyes de valores. Esas medidas correctivas pueden retrasar, detener o incluso acabar con la IPO.
Por supuesto, las probabilidades de que una startup determinada haga una IPO son pequeñas. Pero no tan pequeñas como podrían parecer. Muchas startups que terminan saliendo a bolsa no parecían probables al principio. (¿Quién podría haber adivinado que la empresa que Wozniak y Jobs empezaron en su tiempo libre vendiendo planes para microordenadores produciría una de las mayores IPOs de la década?) Gran parte del valor de una startup consiste en esa pequeña probabilidad multiplicada por el enorme resultado.
Sin embargo, no fue porque no fueran inversores acreditados que no le pedí dinero inicial a mis padres. Cuando empezamos Viaweb, no sabía nada sobre el concepto de inversor acreditado, y no me detuve a pensar en el valor de las conexiones de los inversores. La razón por la que no tomé dinero de mis padres fue porque no quería que lo perdieran.
Consultoría
Otra forma de financiar una startup es conseguir un trabajo. El mejor tipo de trabajo es un proyecto de consultoría en el que puedes construir el software que querías vender como startup. Entonces puedes transformarte gradualmente de una empresa de consultoría a una empresa de productos, y hacer que tus clientes paguen tus gastos de desarrollo.
Este es un buen plan para alguien con hijos, porque elimina la mayor parte del riesgo de empezar una startup. Nunca tiene que haber un momento en el que no tengas ingresos. Sin embargo, el riesgo y la recompensa suelen ser proporcionales: debes esperar que un plan que reduce el riesgo de empezar una startup también reduzca el rendimiento medio. En este caso, cambias el riesgo financiero reducido por un riesgo mayor de que tu empresa no tenga éxito como startup.
Pero, ¿no es la empresa de consultoría en sí misma una startup? No, generalmente no. Una empresa tiene que ser más que pequeña y de nueva creación para ser una startup. Hay millones de pequeñas empresas en Estados Unidos, pero solo unos pocos miles son startups. Para ser una startup, una empresa tiene que ser una empresa de productos, no una empresa de servicios. Con lo que no me refiero a que tenga que fabricar algo físico, sino a que tiene que tener una cosa que venda a mucha gente, en lugar de hacer trabajos personalizados para clientes individuales. El trabajo personalizado no escala. Para ser una startup, necesitas ser la banda que vende un millón de copias de una canción, no la banda que gana dinero tocando en bodas y bar mitzvahs individuales.
El problema de la consultoría es que los clientes tienen la incómoda costumbre de llamarte por teléfono. La mayoría de las startups operan cerca del margen de fracaso, y la distracción de tener que tratar con los clientes podría ser suficiente para llevarte al límite. Especialmente si tienes competidores que trabajan a tiempo completo solo para ser una startup.
Así que tienes que ser muy disciplinado si tomas el camino de la consultoría. Tienes que trabajar activamente para evitar que tu empresa se convierta en un "árbol de maleza", dependiente de esta fuente de dinero fácil pero de bajo margen. [2]
De hecho, el mayor peligro de la consultoría puede ser que te dé una excusa para el fracaso. En una startup, como en la escuela de posgrado, gran parte de lo que termina impulsándote son las expectativas de tu familia y amigos. Una vez que empiezas una startup y le dices a todo el mundo que eso es lo que estás haciendo, ahora estás en un camino etiquetado como "hacerse rico o arruinarse". Ahora tienes que hacerte rico, o has fracasado.
El miedo al fracaso es una fuerza extraordinariamente poderosa. Normalmente evita que la gente empiece cosas, pero una vez que publicas alguna ambición definida, cambia de dirección y empieza a funcionar a tu favor. Creo que es una pieza de jiu-jitsu bastante inteligente para poner esta fuerza irresistible contra el objeto ligeramente menos inamovible de hacerse rico. No la tendrás impulsándote si tu ambición declarada es simplemente empezar una empresa de consultoría que algún día convertirás en una startup.
Una ventaja de la consultoría, como forma de desarrollar un producto, es que sabes que estás haciendo algo que al menos un cliente quiere. Pero si tienes lo que se necesita para empezar una startup, deberías tener suficiente visión como para no necesitar esta muleta.
Inversores ángeles
Los ángeles son personas ricas individuales. La palabra se usó por primera vez para los patrocinadores de obras de teatro de Broadway, pero ahora se aplica a los inversores individuales en general. Los ángeles que han ganado dinero en tecnología son preferibles, por dos razones: entienden tu situación y son una fuente de contactos y consejos.
Los contactos y los consejos pueden ser más importantes que el dinero. Cuando del.icio.us tomó dinero de los inversores, tomaron dinero de, entre otros, Tim O'Reilly. La cantidad que puso fue pequeña en comparación con los VCs que lideraron la ronda, pero Tim es un tipo inteligente e influyente y es bueno tenerlo de tu lado.
Puedes hacer lo que quieras con el dinero de la consultoría o de amigos y familiares. Con los ángeles, ahora estamos hablando de financiación de capital riesgo propiamente dicha, por lo que es hora de introducir el concepto de estrategia de salida. Los jóvenes aspirantes a fundadores a menudo se sorprenden de que los inversores esperen que vendan la empresa o salgan a bolsa. La razón es que los inversores necesitan recuperar su capital. Solo considerarán empresas que tengan una estrategia de salida, es decir, empresas que puedan ser compradas o salir a bolsa.
Esto no es tan egoísta como parece. Hay pocas empresas tecnológicas grandes y privadas. Las que no fracasan parecen ser compradas o salir a bolsa. La razón es que los empleados también son inversores, de su tiempo, y quieren tanto poder cobrar. Si tus competidores ofrecen a los empleados opciones sobre acciones que podrían hacerlos ricos, mientras que tú dejas claro que planeas permanecer en privado, tus competidores obtendrán a los mejores. Así que el principio de una "salida" no es solo algo que los inversores imponen a las startups, sino que forma parte de lo que significa ser una startup.
Otro concepto que debemos introducir ahora es la valoración. Cuando alguien compra acciones de una empresa, eso establece implícitamente un valor para ella. Si alguien paga 20.000 dólares por el 10% de una empresa, la empresa en teoría vale 200.000 dólares. Digo "en teoría" porque en las primeras etapas de inversión, las valoraciones son vudú. A medida que una empresa se consolida, su valoración se acerca a un valor de mercado real. Pero en una startup recién fundada, el número de valoración es solo un artefacto de las respectivas contribuciones de todos los involucrados.
Las startups a menudo "pagan" a los inversores que ayudarán a la empresa de alguna manera permitiéndoles invertir a valoraciones bajas. Si tuviera una startup y Steve Jobs quisiera invertir en ella, le daría las acciones por 10 dólares, solo para poder presumir de que era un inversor. Desafortunadamente, es poco práctico (si no ilegal) ajustar la valoración de la empresa hacia arriba y hacia abajo para cada inversor. Se supone que las valoraciones de las startups aumentan con el tiempo. Así que si vas a vender acciones baratas a ángeles eminentes, hazlo pronto, cuando sea natural que la empresa tenga una valoración baja.
Algunos inversores ángeles se unen en sindicatos. Cualquier ciudad donde la gente empiece startups tendrá uno o más de ellos. En Boston, el más grande es el Common Angels. En el Área de la Bahía es el Band of Angels. Puedes encontrar grupos cerca de ti a través de la Angel Capital Association. [3] Sin embargo, la mayoría de los inversores ángeles no pertenecen a estos grupos. De hecho, cuanto más prominente sea el ángel, menos probable es que pertenezca a un grupo.
Algunos grupos de ángeles te cobran dinero para que les presentes tu idea. No hace falta decir que nunca deberías hacer esto.
Uno de los peligros de tomar inversión de ángeles individuales, en lugar de a través de un grupo de ángeles o una empresa de inversión, es que tienen menos reputación que proteger. Una empresa de capital riesgo de renombre no te va a fastidiar demasiado, porque otros fundadores los evitarían si se corriera la voz. Con los ángeles individuales no tienes esta protección, como descubrimos para nuestro disgusto en nuestra propia startup. En la vida de muchas startups llega un momento en el que estás a merced de los inversores, cuando te quedas sin dinero y el único lugar para conseguir más es de tus inversores actuales. Cuando nos metimos en un aprieto así, nuestros inversores se aprovecharon de ello de una manera que un VC de marca probablemente no lo habría hecho.
Sin embargo, los ángeles tienen una ventaja correspondiente: tampoco están sujetos a todas las reglas que las empresas de capital riesgo sí lo están. Y por lo tanto, pueden, por ejemplo, permitir que los fundadores cobren parcialmente en una ronda de financiación, vendiendo parte de sus acciones directamente a los inversores. Creo que esto se volverá más común; el fundador medio está ansioso por hacerlo, y vender, digamos, medio millón de dólares en acciones no hará, como temen los VCs, que la mayoría de los fundadores estén menos comprometidos con el negocio.
Los mismos ángeles que intentaron fastidiarnos también nos dejaron hacer esto, y por lo tanto, en general estoy agradecido en lugar de enfadado. (Como en las familias, las relaciones entre los fundadores y los inversores pueden ser complicadas).
La mejor manera de encontrar inversores ángeles es a través de presentaciones personales. Puedes intentar llamar en frío a los grupos de ángeles cerca de ti, pero los ángeles, como los VCs, prestarán más atención a los acuerdos recomendados por alguien a quien respeten.
Los términos del acuerdo con los ángeles varían mucho. No hay estándares generalmente aceptados. A veces, los términos del acuerdo de los ángeles son tan temibles como los de los VCs. Otros ángeles, particularmente en las primeras etapas, invertirán en base a un acuerdo de dos páginas.
Los ángeles que solo invierten ocasionalmente es posible que ni siquiera sepan qué términos quieren. Simplemente quieren invertir en esta startup. ¿Qué tipo de protección contra la dilución quieren? Demonios si lo saben. En estas situaciones, los términos del acuerdo tienden a ser aleatorios: el ángel le pide a su abogado que cree un acuerdo genérico, y los términos terminan siendo lo que el abogado considera genérico. Lo que en la práctica suele significar, cualquier acuerdo existente que encuentre por ahí en su firma. (Pocos documentos legales se crean desde cero).
Estas montañas de cláusulas estándar son un problema para las pequeñas startups, porque tienden a convertirse en la unión de todos los documentos anteriores. Conozco una startup que recibió de un inversor ángel lo que equivalía a un apretón de manos de quinientos kilos: después de decidir invertir, el ángel les presentó un acuerdo de 70 páginas. La startup no tenía suficiente dinero para pagar a un abogado ni siquiera para leerlo, y mucho menos para negociar los términos, por lo que el trato se vino abajo.
Una solución a este problema sería que el abogado de la startup produjera el acuerdo, en lugar del del ángel. Algunos ángeles podrían oponerse a esto, pero otros probablemente lo agradecerían.
Los ángeles inexpertos a menudo se echan atrás cuando llega el momento de escribir ese gran cheque. En nuestra startup, uno de los dos ángeles de la ronda inicial tardó meses en pagarnos, y solo lo hizo después de las repetidas insistencias de nuestro abogado, que también era, afortunadamente, su abogado.
Es obvio por qué los inversores se retrasan. ¡Invertir en startups es arriesgado! Cuando una empresa tiene solo dos meses de antigüedad, cada día que esperas te da un 1,7% más de datos sobre su trayectoria. Pero el inversor ya está siendo compensado por ese riesgo en el bajo precio de las acciones, por lo que es injusto retrasarlo.
Justo o no, los inversores lo hacen si se lo permites. Incluso los VCs lo hacen. Y los retrasos en la financiación son una gran distracción para los fundadores, que deberían estar trabajando en su empresa, no preocupándose por los inversores. ¿Qué puede hacer una startup? Con los inversores y los compradores, la única palanca que tienes es la competencia. Si un inversor sabe que tienes otros inversores en fila, estará mucho más ansioso por cerrar, y no solo porque le preocupe perder el trato, sino porque si otros inversores están interesados, debes valer la pena invertir. Es lo mismo con las adquisiciones. Nadie quiere comprarte hasta que alguien más quiere comprarte, y entonces todo el mundo quiere comprarte.
La clave para cerrar tratos es nunca dejar de buscar alternativas. Cuando un inversor dice que quiere invertir en ti, o un comprador dice que quiere comprarte, no lo creas hasta que tengas el cheque. Tu tendencia natural cuando un inversor dice que sí será relajarte y volver a escribir código. Por desgracia, no puedes; tienes que seguir buscando más inversores, aunque solo sea para que este actúe. [4]
Empresas de financiación inicial
Las empresas de financiación inicial son como los ángeles en el sentido de que invierten cantidades relativamente pequeñas en las primeras etapas, pero como los VCs en el sentido de que son empresas que lo hacen como un negocio, en lugar de individuos que hacen inversiones ocasionales de forma secundaria.
Hasta ahora, casi todas las empresas de financiación inicial han sido las llamadas "incubadoras", por lo que Y Combinator también se llama así, aunque lo único que tenemos en común es que invertimos en la fase más temprana.
Según la National Association of Business Incubators, hay unas 800 incubadoras en Estados Unidos. Esta es una cifra asombrosa, porque conozco a los fundadores de muchas startups, y no puedo pensar en ninguna que haya empezado en una incubadora.
¿Qué es una incubadora? No estoy seguro yo mismo. La cualidad definitoria parece ser que trabajas en su espacio. De ahí viene el nombre "incubadora". Parecen variar mucho en otros aspectos. En un extremo está el tipo de proyecto de barril de cerdo en el que una ciudad recibe dinero del gobierno estatal para renovar un edificio vacío como una "incubadora de alta tecnología", como si fuera la falta del tipo adecuado de espacio de oficina lo que hasta ahora había impedido que la ciudad se convirtiera en un centro de startups. En el otro extremo están lugares como Idealab, que genera ideas para nuevas startups internamente y contrata a gente para que trabaje para ellas.
Las incubadoras clásicas de la burbuja, la mayoría de las cuales ahora parecen estar muertas, eran como las empresas de capital riesgo, excepto que tenían un papel mucho más importante en las startups que financiaban. Además de trabajar en su espacio, se suponía que debías usar su personal de oficina, abogados, contables, etc.
Mientras que las incubadoras tienden (o tendían) a ejercer más control que los VCs, Y Combinator ejerce menos. Y creemos que es mejor que las startups operen desde sus propias instalaciones, por muy malas que sean, que desde las oficinas de sus inversores. Así que es molesto que nos sigan llamando "incubadora", pero quizás inevitable, porque solo hay una de nosotros hasta ahora y todavía no hay una palabra para lo que somos. Si tenemos que llamarnos de alguna manera, el nombre obvio sería "excubadora". (El nombre es más excusable si se considera que significa que permitimos que la gente escape de las cubículos).
Debido a que las empresas de financiación inicial son empresas en lugar de personas individuales, llegar a ellas es más fácil que llegar a los ángeles. Solo tienes que ir a su sitio web y enviarles un correo electrónico. La importancia de las presentaciones personales varía, pero es menor que con los ángeles o los VCs.
El hecho de que las empresas de financiación inicial sean empresas también significa que el proceso de inversión está más estandarizado. (Esto es generalmente cierto también con los grupos de ángeles). Las empresas de financiación inicial probablemente tendrán términos de acuerdo establecidos que utilizan para cada startup que financian. El hecho de que los términos del acuerdo sean estándar no significa que sean favorables para ti, pero si otras startups han firmado los mismos acuerdos y las cosas les han ido bien, es una señal de que los términos son razonables.
Las empresas de financiación inicial se diferencian de los ángeles y los VCs en que invierten exclusivamente en las primeras fases, a menudo cuando la empresa todavía es solo una idea. Los ángeles e incluso las empresas de capital riesgo lo hacen ocasionalmente, pero también invierten en etapas posteriores.
Los problemas son diferentes en las primeras etapas. Por ejemplo, en los primeros dos meses, una startup puede redefinir completamente su idea. Así que los inversores iniciales suelen preocuparse menos por la idea que por la gente. Esto es cierto para toda la financiación de capital riesgo, pero especialmente en la etapa inicial.
Al igual que los VCs, una de las ventajas de las empresas de financiación inicial es el asesoramiento que ofrecen. Pero debido a que las empresas de financiación inicial operan en una fase anterior, necesitan ofrecer diferentes tipos de asesoramiento. Por ejemplo, una empresa de financiación inicial debería poder dar consejos sobre cómo acercarse a los VCs, lo que los VCs obviamente no necesitan hacer; mientras que los VCs deberían poder dar consejos sobre cómo contratar un "equipo ejecutivo", lo que no es un problema en la etapa inicial.
En las primeras fases, muchos de los problemas son técnicos, por lo que las empresas de financiación inicial deberían poder ayudar con problemas técnicos y empresariales.
Las empresas de financiación inicial y los inversores ángeles generalmente quieren invertir en las fases iniciales de una startup, y luego entregarlas a las empresas de capital riesgo para la siguiente ronda. Sin embargo, ocasionalmente las startups pasan de la financiación inicial directamente a la adquisición, y espero que esto se vuelva cada vez más común.
Google ha estado persiguiendo agresivamente esta ruta, y ahora Yahoo también lo está haciendo. Ambos ahora compiten directamente con los VCs. Y este es un movimiento inteligente. ¿Por qué esperar a rondas de financiación adicionales para aumentar el precio de una startup? Cuando una startup llega al punto en el que los VCs tienen suficiente información para invertir en ella, el comprador debería tener suficiente información para comprarla. De hecho, más información; con su profundidad técnica, los compradores deberían ser mejores para elegir ganadores que los VCs.
Fondos de capital riesgo
Las empresas de capital riesgo son como las empresas de financiación inicial en el sentido de que son empresas reales, pero invierten el dinero de otras personas, y cantidades mucho mayores. Las inversiones de capital riesgo promedian varios millones de dólares. Por lo tanto, tienden a llegar más tarde en la vida de una startup, son más difíciles de obtener y vienen con términos más duros.
La palabra "capitalista de riesgo" a veces se usa de forma vaga para cualquier inversor de riesgo, pero hay una diferencia marcada entre los VCs y otros inversores: las empresas de capital riesgo están organizadas como fondos, muy parecidos a los fondos de cobertura o los fondos mutuos. Los gestores del fondo, que se llaman "socios comanditarios", obtienen alrededor del 2% del fondo anualmente como comisión de gestión, más alrededor del 20% de las ganancias del fondo.
Hay una caída muy pronunciada en el rendimiento entre las empresas de capital riesgo, porque en el negocio de capital riesgo tanto el éxito como el fracaso se perpetúan a sí mismos. Cuando una inversión tiene un éxito espectacular, como Google para Kleiner y Sequoia, genera mucha buena publicidad para los VCs. Y muchos fundadores prefieren tomar dinero de empresas de capital riesgo exitosas, debido a la legitimidad que confiere. De ahí un ciclo vicioso (para los perdedores): las empresas de capital riesgo que lo han estado haciendo mal solo obtendrán los tratos que los peces gordos han rechazado, lo que hará que sigan haciéndolo mal.
Como resultado, de los mil fondos de capital riesgo que hay ahora en Estados Unidos, solo unos 50 es probable que ganen dinero, y es muy difícil que un nuevo fondo entre en este grupo.
En cierto sentido, las empresas de capital riesgo de nivel inferior son una ganga para los fundadores. Puede que no sean tan inteligentes o tan bien conectados como las empresas de renombre, pero tienen mucha más hambre de tratos. Esto significa que deberías poder obtener mejores términos de ellos.
¿Mejor cómo? Lo más obvio es la valoración: tomarán menos de tu empresa. Pero además del dinero, está el poder. Creo que los fundadores podrán seguir siendo CEO, y en términos que harán que sea bastante difícil despedirlos más adelante.
El cambio más dramático, predigo, es que los VCs permitirán a los fundadores cobrar parcialmente mediante la venta de parte de sus acciones directamente a la empresa de capital riesgo. Los VCs tradicionalmente se han resistido a dejar que los fundadores obtengan algo antes del "evento de liquidez" final. Pero también están desesperados por conseguir tratos. Y como sé por mi propia experiencia que la regla de no comprar acciones a los fundadores es una tontería, este es un lugar natural para que las cosas cedan a medida que la financiación de capital riesgo se convierte cada vez más en un mercado de vendedores.
La desventaja de tomar dinero de empresas menos conocidas es que la gente asumirá, correcta o incorrectamente, que fuiste rechazado por las más exaltadas. Pero, como en el caso de la universidad a la que fuiste, el nombre de tu VC deja de importar una vez que tienes algún rendimiento que medir. Así que cuanto más seguro estés, menos necesitarás un VC de marca. Financiamos Viaweb completamente con dinero de ángeles; nunca se nos ocurrió que el respaldo de una empresa de capital riesgo conocida nos haría parecer más impresionantes. [5]
Otro peligro de las empresas menos conocidas es que, como los ángeles, tienen menos reputación que proteger. Sospecho que son las empresas de nivel inferior las responsables de la mayoría de los trucos que han dado a los VCs tan mala reputación entre los hackers. Están doblemente jodidos: los propios socios comanditarios son menos capaces, y sin embargo tienen problemas más difíciles que resolver, porque los VCs de primer nivel se quedan con los mejores tratos, dejando a las empresas de nivel inferior exactamente las startups que es probable que exploten.
Por ejemplo, las empresas de nivel inferior son mucho más propensas a fingir que quieren hacer un trato contigo solo para bloquearte mientras deciden si realmente quieren hacerlo. Un experimentado CFO dijo:
Los mejores normalmente no darán una hoja de términos a menos que realmente quieran hacer un trato. Las empresas de segundo o tercer nivel tienen una tasa de ruptura mucho más alta, que podría llegar al 50%.
Es obvio por qué: el mayor miedo de las empresas de nivel inferior, cuando la casualidad les da un hueso, es que uno de los perros grandes lo note y se lo quite. Los perros grandes no tienen que preocuparse por eso.
Ser víctima de este truco podría realmente hacerte daño. Como me dijo un VC:
Si estabas hablando con cuatro VCs, les dijiste a tres de ellos que aceptaste una hoja de términos, y luego tienes que llamarlos para decirles que estabas bromeando, eres absolutamente un producto dañado.
Aquí tienes una solución parcial: cuando un VC te ofrezca una hoja de términos, pregúntale cuántas de sus últimas 10 hojas de términos se convirtieron en tratos. Esto al menos los obligará a mentir directamente si quieren engañarte.
No todas las personas que trabajan en empresas de capital riesgo son socios. La mayoría de las empresas también tienen un puñado de empleados junior llamados algo así como asociados o analistas. Si recibes una llamada de una empresa de capital riesgo, ve a su sitio web y comprueba si la persona con la que hablaste es un socio. Lo más probable es que sea una persona junior; rastrean la web buscando startups en las que sus jefes podrían invertir. Las personas junior tenderán a parecer muy positivas sobre tu empresa. No están fingiendo; quieren creer que eres un prospecto caliente, porque sería un gran golpe para ellos si su empresa invirtiera en una empresa que ellos descubrieron. No te dejes engañar por este optimismo. Son los socios los que deciden, y ellos ven las cosas con un ojo más frío.
Debido a que los VCs invierten grandes cantidades, el dinero viene con más restricciones. La mayoría solo entran en vigor si la empresa se mete en problemas. Por ejemplo, los VCs generalmente escriben en el trato que en cualquier venta, ellos recuperan su inversión primero. Así que si la empresa se vende a un precio bajo, los fundadores podrían no obtener nada. Algunos VCs ahora exigen que en cualquier venta obtengan 4 veces su inversión antes de que los accionistas comunes (es decir, tú) obtengan algo, pero esto es un abuso que debe resistirse.
Otra diferencia con las grandes inversiones es que los fundadores suelen estar obligados a aceptar la "vesting", es decir, a entregar sus acciones y recuperarlas en los próximos 4-5 años. Los VCs no quieren invertir millones en una empresa de la que los fundadores puedan simplemente irse. Financieramente, la vesting tiene poco efecto, pero en algunas situaciones podría significar que los fundadores tendrán menos poder. Si los VCs obtuvieran el control de facto de la empresa y despidieran a uno de los fundadores, perdería cualquier acción no vesting a menos que hubiera una protección específica contra esto. Así que la vesting en esa situación obligaría a los fundadores a seguir la línea.
El cambio más notable cuando una startup toma financiación seria es que los fundadores ya no tendrán el control total. Hace diez años, los VCs solían insistir en que los fundadores renunciaran a su puesto de CEO y entregaran el trabajo a un tipo de negocios que ellos proporcionaban. Esto es menos la regla ahora, en parte porque los desastres de la burbuja demostraron que los tipos de negocios genéricos no hacen tan buenos CEOs.
Pero mientras que los fundadores podrán seguir siendo CEO, tendrán que ceder algo de poder, porque el consejo de administración se volverá más poderoso. En la etapa inicial, el consejo es generalmente una formalidad; si quieres hablar con los otros miembros del consejo, solo tienes que gritar a la habitación de al lado. Esto se detiene con el dinero a escala de VC. En un trato típico de financiación de VC, el consejo de administración podría estar compuesto por dos VCs, dos fundadores y una persona externa aceptable para ambos. El consejo tendrá el poder último, lo que significa que los fundadores ahora tienen que convencer en lugar de mandar.
Sin embargo, esto no es tan malo como parece. Bill Gates está en la misma posición; no tiene el control mayoritario de Microsoft; en principio, también tiene que convencer en lugar de mandar. Y sin embargo, parece bastante mandón, ¿no? Mientras las cosas vayan bien, los consejos no interfieren mucho. El peligro llega cuando hay un bache en el camino, como le pasó a Steve Jobs en Apple.
Al igual que los ángeles, los VCs prefieren invertir en tratos que les llegan a través de personas que conocen. Así que, aunque casi todos los fondos de capital riesgo tienen alguna dirección a la que puedes enviar tu plan de negocios, los VCs admiten en privado que la posibilidad de obtener financiación por esta vía es casi nula. Uno me dijo recientemente que no conocía una sola startup que se hubiera financiado de esta manera.
Sospecho que los VCs aceptan planes de negocios "por encima del travesaño" más como una forma de controlar las tendencias de la industria que como una fuente de tratos. De hecho, te aconsejaría encarecidamente que no envíes tu plan de negocios al azar a los VCs, porque lo consideran una prueba de pereza. Haz el esfuerzo adicional de conseguir presentaciones personales. Como dijo un VC:
No soy difícil de encontrar. Conozco a mucha gente. Si no puedes encontrar una forma de contactarme, ¿cómo vas a crear una empresa exitosa?
Uno de los problemas más difíciles para los fundadores de startups es decidir cuándo acercarse a los VCs. Realmente solo tienes una oportunidad, porque dependen mucho de las primeras impresiones. Y no puedes acercarte a algunos y guardar a otros para más adelante, porque (a) te preguntan con quién más has hablado y cuándo, y (b) hablan entre ellos. Si estás hablando con un VC y se entera de que fuiste rechazado por otro hace varios meses, definitivamente parecerás un producto usado.
Entonces, ¿cuándo te acercas a los VCs? Cuando puedas convencerlos. Si los fundadores tienen currículums impresionantes y la idea no es difícil de entender, puedes acercarte a los VCs bastante pronto. Mientras que si los fundadores son desconocidos y la idea es muy novedosa, es posible que tengas que lanzar la cosa y demostrar que a los usuarios les ha encantado antes de que los VCs se convenzan.
Si varios VCs están interesados en ti, a veces estarán dispuestos a dividir el trato entre ellos. Es más probable que lo hagan si están cerca en el orden jerárquico de los VCs. Esos tratos pueden ser una ganancia neta para los fundadores, porque obtienes varios VCs interesados en tu éxito, y puedes pedirle consejo a cada uno sobre el otro. Un fundador que conozco escribió:
Los tratos de dos empresas son geniales. Te cuesta un poco más de capital, pero poder jugar con las dos empresas (y preguntarle a una si la otra está fuera de lugar) es invaluable.
Cuando negocies con los VCs, recuerda que ellos lo han hecho mucho más que tú. Han invertido en docenas de startups, mientras que esta es probablemente la primera que has fundado. Pero no dejes que ellos o la situación te intimiden. El fundador medio es más inteligente que el VC medio. Así que simplemente haz lo que harías en cualquier situación compleja y desconocida: procede deliberadamente y cuestiona cualquier cosa que te parezca extraña.
Desafortunadamente, es común que los VCs pongan términos en un acuerdo cuyas consecuencias sorprenden a los fundadores más tarde, y también es común que los VCs defiendan lo que hacen diciendo que son estándar en la industria. Estándar, schmandard; toda la industria tiene solo unas pocas décadas de antigüedad y está evolucionando rápidamente. El concepto de "estándar" es útil cuando se opera a pequeña escala (Y Combinator utiliza términos idénticos para cada trato porque para las pequeñas inversiones en la etapa inicial no vale la pena la sobrecarga de negociar tratos individuales), pero no se aplica al nivel de VC. A esa escala, cada negociación es única.
La mayoría de las startups exitosas obtienen dinero de más de una de las cinco fuentes anteriores. [6] Y, confusamente, los nombres de las fuentes de financiación también tienden a usarse como los nombres de las diferentes rondas. La mejor forma de explicar cómo funciona todo es seguir el caso de una hipotética startup.
Etapa 1: Ronda inicial
Nuestra startup comienza cuando un grupo de tres amigos tiene una idea, ya sea una idea para algo que podrían construir, o simplemente la idea "vamos a empezar una empresa". Presumiblemente ya tienen alguna fuente de comida y refugio. Pero si tienes comida y refugio, probablemente también tengas algo en lo que se supone que debes estar trabajando: ya sea trabajo escolar o un trabajo. Así que si quieres trabajar a tiempo completo en una startup, tu situación económica probablemente también cambiará.
Muchos fundadores de startups dicen que empezaron la empresa sin ninguna idea de lo que planeaban hacer. Esto es en realidad menos común de lo que parece: muchos tienen que afirmar que se les ocurrió la idea después de dejar su trabajo porque de lo contrario su antiguo empleador sería el propietario.
Los tres amigos deciden dar el salto. Dado que la mayoría de las startups están en negocios competitivos, no solo quieres trabajar a tiempo completo en ellas, sino más que a tiempo completo. Así que algunos o todos los amigos dejan sus trabajos o dejan la escuela. (Algunos de los fundadores de una startup pueden permanecer en la escuela de posgrado, pero al menos uno tiene que hacer de la empresa su trabajo a tiempo completo).
Van a dirigir la empresa desde uno de sus apartamentos al principio, y dado que no tienen ningún usuario, no tienen que pagar mucho por la infraestructura. Sus principales gastos son la creación de la empresa, que cuesta un par de miles de dólares en trabajo legal y tasas de registro, y los gastos de vida de los fundadores.
La frase "inversión inicial" abarca un amplio espectro. Para algunas empresas de capital riesgo significa 500.000 dólares, pero para la mayoría de las startups significa varios meses de gastos de vida. Supongamos que nuestro grupo de amigos empieza con 15.000 dólares del rico tío de su amigo, a quien le dan el 5% de la empresa a cambio. En esta etapa solo hay acciones ordinarias. Dejan el 20% como un fondo de opciones para los empleados posteriores (pero lo configuran de manera que puedan emitir estas acciones para sí mismos si los compran pronto y la mayoría sigue sin emitirse), y los tres fundadores obtienen el 25% cada uno.
Viviendo realmente barato, creen que pueden hacer que el dinero restante dure cinco meses. Cuando te quedan cinco meses de pista, ¿cuándo tienes que empezar a buscar tu próxima ronda? Respuesta: inmediatamente. Se necesita tiempo para encontrar inversores, y tiempo (siempre más de lo que esperas) para que el trato se cierre incluso después de que digan que sí. Así que si nuestro grupo de fundadores sabe lo que está haciendo, empezará a buscar inversores ángeles de inmediato. Pero, por supuesto, su principal trabajo es construir la versión 1 de su software.
A los amigos les habría gustado tener más dinero en esta primera fase, pero estar ligeramente infrafinanciados les enseña una lección importante. Para una startup, la economía es poder. Cuanto más bajos sean tus costes, más opciones tendrás, no solo en esta etapa, sino en cada punto hasta que seas rentable. Cuando tienes una alta "tasa de quema", siempre estás bajo presión de tiempo, lo que significa (a) no tienes tiempo para que tus ideas evolucionen, y (b) a menudo te ves obligado a aceptar acuerdos que no te gustan.
La regla de cada startup debería ser: gasta poco y trabaja rápido.
Después de diez semanas de trabajo, los tres amigos han construido un prototipo que da una idea de lo que hará su producto. No es lo que originalmente se propusieron hacer; en el proceso de escribirlo, tuvieron algunas ideas nuevas. Y solo hace una fracción de lo que hará el producto terminado, pero esa fracción incluye cosas que nadie más ha hecho antes.
También han escrito al menos un plan de negocios esquelético, abordando las cinco preguntas fundamentales: qué van a hacer, por qué los usuarios lo necesitan, cuán grande es el mercado, cómo van a ganar dinero y quiénes son los competidores y por qué esta empresa los va a vencer. (Eso último tiene que ser más específico que "apestan" o "vamos a trabajar muy duro").
Si tiene que elegir entre dedicar tiempo a la demostración o al plan de negocios, dedique la mayor parte a la demostración. El software no solo es más convincente, sino que también es una mejor manera de explorar ideas.
Etapa 2: Ronda de Ángeles
Mientras escribían el prototipo, el grupo ha estado recorriendo su red de amigos en busca de inversores ángeles. Encuentran algunos justo cuando el prototipo es demostrable. Cuando lo demuestran, uno de los ángeles está dispuesto a invertir. Ahora el grupo está buscando más dinero: quieren lo suficiente para durar un año y quizás contratar a un par de amigos. Así que van a recaudar $200,000.
El ángel acepta invertir a una valoración previa a la inversión de $1 millón. La empresa emite $200,000 en nuevas acciones al ángel; si antes del trato había 1000 acciones, esto significa 200 acciones adicionales. El ángel ahora posee 200/1200 acciones, o una sexta parte de la empresa, y el porcentaje de propiedad de todos los accionistas anteriores se diluye en una sexta parte. Después del trato, la tabla de capitalización se ve así:
accionista acciones porcentaje
-------------------------------
ángel 200 16.7
tío 50 4.2
cada fundador 250 20.8
grupo de opciones 200 16.7
---- -----
total 1200 100
Para simplificar las cosas, hice que el ángel hiciera un trato directo de efectivo por acciones. En realidad, es más probable que el ángel haga la inversión en forma de préstamo convertible. Un préstamo convertible es un préstamo que se puede convertir en acciones más adelante; funciona igual que una compra de acciones al final, pero le da al ángel más protección contra ser aplastado por los VC en rondas futuras.
¿Quién paga las facturas legales de este trato? La startup, recuerde, solo tiene un par de miles restantes. En la práctica, esto resulta ser un problema pegajoso que generalmente se resuelve de alguna manera improvisada. Tal vez la startup pueda encontrar abogados que lo hagan a bajo precio con la esperanza de obtener trabajo futuro si la startup tiene éxito. Tal vez alguien tenga un amigo abogado. Tal vez el ángel pague por su abogado para que represente a ambas partes. (Asegúrese de que si toma la última ruta, el abogado lo represente en lugar de simplemente asesorarlo, o su único deber es con el inversor).
Un ángel que invierte $200k probablemente esperaría un puesto en la junta directiva. También podría querer acciones preferentes, lo que significa una clase especial de acciones que tiene algunos derechos adicionales sobre las acciones comunes que todos los demás tienen. Por lo general, estos derechos incluyen vetos sobre decisiones estratégicas importantes, protección contra la dilución en rondas futuras y el derecho a recuperar primero su inversión si la empresa se vende.
Algunos inversores podrían esperar que los fundadores acepten la adjudicación por una suma de este tamaño, y otros no. Los VC tienen más probabilidades de exigir la adjudicación que los ángeles. En Viaweb logramos recaudar $2.5 millones de ángeles sin aceptar nunca la adjudicación, en gran parte porque éramos tan inexpertos que nos horrorizó la idea. En la práctica, esto resultó ser bueno, porque nos hizo más difíciles de manipular.
Nuestra experiencia fue inusual; la adjudicación es la norma para cantidades de ese tamaño. Y Combinator no requiere adjudicación, porque (a) invertimos cantidades tan pequeñas, y (b) creemos que es innecesario, y que la esperanza de hacerse rico es suficiente motivación para mantener a los fundadores trabajando. Pero tal vez si estuviéramos invirtiendo millones, pensaríamos de manera diferente.
Debo agregar que la adjudicación también es una forma para que los fundadores se protejan mutuamente. Resuelve el problema de qué hacer si uno de los fundadores renuncia. Así que algunos fundadores se lo imponen a sí mismos cuando comienzan la empresa.
El trato con el ángel tarda dos semanas en cerrarse, por lo que ahora llevamos tres meses en la vida de la empresa.
El punto después de obtener el primer gran trozo de dinero de los ángeles generalmente será la fase más feliz en la vida de una startup. Es muy parecido a ser un postdoctorado: no tienes preocupaciones financieras inmediatas y pocas responsabilidades. Puedes trabajar en tipos de trabajo jugosos, como diseñar software. No tienes que dedicar tiempo a cosas burocráticas, porque aún no has contratado a ningún burócrata. Disfrútalo mientras dure y haz todo lo que puedas, porque nunca más serás tan productivo.
Con una suma de dinero aparentemente inagotable sentada a salvo en el banco, los fundadores se ponen felices a trabajar para convertir su prototipo en algo que puedan lanzar. Contratan a uno de sus amigos, al principio solo como consultor, para poder probarlo, y luego un mes después como empleado número 1. Le pagan el salario más pequeño con el que puede vivir, más el 3% de la empresa en acciones restringidas, que se adjudican durante cuatro años. (Así que después de esto, el grupo de opciones se reduce al 13.7%). [7] También gastan un poco de dinero en un diseñador gráfico independiente.
¿Cuántas acciones le das a los primeros empleados? Eso varía tanto que no hay un número convencional. Si consigues a alguien realmente bueno, realmente temprano, podría ser prudente darle tantas acciones como a los fundadores. La única regla universal es que la cantidad de acciones que recibe un empleado disminuye polinomialmente con la edad de la empresa. En otras palabras, te haces rico como una potencia de lo temprano que fuiste. Entonces, si algunos amigos quieren que trabajes para su startup, no esperes varios meses antes de decidirte.
Un mes después, a finales del cuarto mes, nuestro grupo de fundadores tiene algo que pueden lanzar. Gradualmente, a través del boca a boca, comienzan a obtener usuarios. Ver el sistema en uso por usuarios reales, personas que no conocen, les da muchas ideas nuevas. Además, descubren que ahora se preocupan obsesivamente por el estado de su servidor. (Qué relajadas deben haber sido las vidas de los fundadores cuando las startups escribían VisiCalc).
A finales del sexto mes, el sistema está comenzando a tener un núcleo sólido de funciones y un pequeño pero dedicado seguimiento. La gente comienza a escribir sobre él y los fundadores comienzan a sentirse como expertos en su campo.
Asumiremos que su startup es una que podría poner millones más en uso. Tal vez necesiten gastar mucho en marketing, o construir algún tipo de infraestructura costosa, o contratar vendedores altamente remunerados. Entonces deciden empezar a hablar con los VC. Obtienen presentaciones a los VC de varias fuentes: su inversor ángel los conecta con un par; conocen a algunos en conferencias; un par de VC los llaman después de leer sobre ellos.
Paso 3: Ronda de Serie A
Armados con su plan de negocios ahora algo más completo y capaces de demostrar un sistema real y funcional, los fundadores visitan a los VC a los que tienen presentaciones. Encuentran a los VC intimidantes e inescrutables. Todos hacen la misma pregunta: ¿a quién más le has presentado? (Los VC son como las chicas de secundaria: son muy conscientes de su posición en el orden jerárquico de los VC, y su interés en una empresa es una función del interés que otros VC muestran en ella).
Una de las empresas de capital riesgo dice que quiere invertir y ofrece a los fundadores una hoja de términos. Una hoja de términos es un resumen de cuáles serán los términos del trato cuando y si hacen un trato; los abogados completarán los detalles más adelante. Al aceptar la hoja de términos, la startup acuerda rechazar a otros VC durante un período de tiempo determinado mientras esta empresa realiza la "debida diligencia" requerida para el trato. La debida diligencia es el equivalente corporativo de una verificación de antecedentes: el propósito es descubrir cualquier bomba oculta que pueda hundir la empresa más adelante, como fallas de diseño graves en el producto, demandas pendientes contra la empresa, problemas de propiedad intelectual, etc. La debida diligencia legal y financiera de los VC es bastante exhaustiva, pero la debida diligencia técnica generalmente es una broma. [8]
La debida diligencia no revela ninguna bomba de relojería, y seis semanas después, siguen adelante con el trato. Estos son los términos: una inversión de $2 millones a una valoración previa a la inversión de $4 millones, lo que significa que después de que se cierre el trato, los VC poseerán un tercio de la empresa (2 / (4 + 2)). Los VC también insisten en que antes del trato, el grupo de opciones se amplíe en cien acciones adicionales. Entonces, el número total de nuevas acciones emitidas es 750, y la tabla de capitalización se convierte en:
accionista acciones porcentaje
-------------------------------
VCs 650 33.3
ángel 200 10.3
tío 50 2.6
cada fundador 250 12.8
empleado 36* 1.8 *no adjudicado
grupo de opciones 264 13.5
---- -----
total 1950 100
Esta imagen es irreal en varios aspectos. Por ejemplo, si bien los porcentajes podrían terminar pareciéndose a esto, es poco probable que los VC mantengan el número existente de acciones. De hecho, probablemente se reemplazaría cada parte del papeleo de la startup, como si la empresa se estuviera fundando de nuevo. Además, el dinero podría llegar en varias partes, las posteriores sujetas a varias condiciones, aunque esto es aparentemente más común en los tratos con VC de nivel inferior (cuyo destino en la vida es financiar startups más dudosas) que con las empresas de primer nivel.
Y, por supuesto, cualquier VC que lea esto probablemente se esté riendo a carcajadas de cómo mis VC hipotéticos dejan que el ángel conserve su 10.3 de la empresa. Admito que esta es la versión de Bambi; al simplificar la imagen, también he hecho que todos sean más amables. En el mundo real, los VC consideran a los ángeles de la misma manera que un marido celoso se siente con respecto a los novios anteriores de su esposa. Para ellos, la empresa no existía antes de que invirtieran en ella. [9]
No quiero dar la impresión de que tienes que hacer una ronda de ángeles antes de ir a los VC. En este ejemplo, estiré las cosas para mostrar múltiples fuentes de financiamiento en acción. Algunas startups podrían pasar directamente de la financiación inicial a una ronda de VC; varias de las empresas que hemos financiado lo han hecho.
Los fundadores están obligados a adjudicar sus acciones durante cuatro años, y la junta ahora se reconstituye para que esté compuesta por dos VC, dos fundadores y una quinta persona aceptable para ambos. El inversor ángel renuncia alegremente a su puesto en la junta.
En este punto, no hay nada nuevo que nuestra startup pueda enseñarnos sobre la financiación, o al menos, nada bueno. [10] La startup casi seguramente contratará más personas en este punto; después de todo, esos millones deben ponerse a trabajar. La empresa puede realizar rondas de financiación adicionales, presumiblemente a valoraciones más altas. Si tienen una suerte extraordinaria, pueden realizar una OPI, que debemos recordar que también es, en principio, una ronda de financiación, independientemente de su propósito de facto. Pero eso, si no está más allá de los límites de lo posible, está más allá del alcance de este artículo.
Los tratos se caen
Cualquiera que haya pasado por una startup encontrará que el retrato anterior le falta algo: desastres. Si hay algo que todas las startups tienen en común, es que siempre hay algo que va mal. Y en ningún lugar más que en asuntos de financiación.
Por ejemplo, nuestra startup hipotética nunca gastó más de la mitad de una ronda antes de asegurar la siguiente. Eso es más ideal que lo típico. Muchas startups, incluso las exitosas, se acercan a quedarse sin dinero en algún momento. Las cosas terribles les suceden a las startups cuando se quedan sin dinero, porque están diseñadas para el crecimiento, no para la adversidad.
Pero lo más irreal de la serie de tratos que he descrito es que todos se cerraron. En el mundo de las startups, cerrar no es lo que hacen los tratos. Lo que hacen los tratos es caerse. Si estás iniciando una startup, te vendría bien recordar eso. Los pájaros vuelan; los peces nadan; los tratos se caen.
¿Por qué? En parte, la razón por la que los tratos parecen caerse tan a menudo es que te mientes a ti mismo. Quieres que el trato se cierre, así que empiezas a creer que lo hará. Pero incluso corrigiendo esto, los tratos de las startups se caen con una frecuencia alarmante, mucho más a menudo que, digamos, los tratos para comprar bienes raíces. La razón es que es un entorno tan arriesgado. Las personas que están a punto de financiar o adquirir una startup son propensas a casos terribles de remordimiento del comprador. Realmente no comprenden el riesgo que están tomando hasta que el trato está a punto de cerrarse. Y luego entran en pánico. Y no solo los inversores ángeles inexpertos, sino también las grandes empresas.
Entonces, si eres un fundador de una startup que se pregunta por qué algún inversor ángel no te devuelve las llamadas, al menos puedes consolarte con el pensamiento de que lo mismo le está sucediendo a otros tratos cien veces más grandes.
El ejemplo de la historia de una startup que he presentado es como un esqueleto, preciso en lo que respecta, pero que necesita ser completado para ser una imagen completa. Para obtener una imagen completa, solo agregue todos los desastres posibles.
¿Una perspectiva aterradora? En cierto modo. Y sin embargo, también en cierto modo alentador. La misma incertidumbre de las startups asusta a casi todos. La gente sobrevalora la estabilidad, especialmente los jóvenes, quienes irónicamente menos la necesitan. Y así, al iniciar una startup, como en cualquier empresa realmente audaz, simplemente decidir hacerlo te lleva a la mitad del camino. El día de la carrera, la mayoría de los demás corredores no se presentarán.
Notas
[1] El objetivo de tales regulaciones es proteger a las viudas y los huérfanos de esquemas de inversión deshonestos; se supone que las personas con un millón de dólares en activos líquidos pueden protegerse a sí mismas. La consecuencia no deseada es que las inversiones que generan los rendimientos más altos, como los fondos de cobertura, solo están disponibles para los ricos.
[2] La consultoría es donde las empresas de productos van a morir. IBM es el ejemplo más famoso. Entonces, comenzar como una empresa de consultoría es como comenzar en la tumba e intentar abrirse camino hacia el mundo de los vivos.
[3] Si "cerca de ti" no significa el Área de la Bahía, Boston o Seattle, considera mudarte. No es una coincidencia que no hayas oído hablar de muchas startups de Filadelfia.
[4] Los inversores a menudo se comparan con las ovejas. Y son como las ovejas, pero esa es una respuesta racional a su situación. Las ovejas actúan de la manera en que lo hacen por una razón. Si todas las demás ovejas se dirigen a un campo determinado, probablemente sea un buen pasto. Y cuando aparece un lobo, ¿va a comerse una oveja en medio de la manada, o una cerca del borde?
[5] Esto fue en parte confianza, y en parte simple ignorancia. No sabíamos nosotros mismos qué empresas de capital riesgo eran las impresionantes. Pensamos que el software era todo lo que importaba. Pero resultó ser la dirección correcta para ser ingenuos: es mucho mejor sobreestimar que subestimar la importancia de hacer un buen producto.
[6] He omitido una fuente: las subvenciones gubernamentales. No creo que valga la pena pensar en ellas para la startup promedio. Los gobiernos pueden tener buenas intenciones cuando establecen programas de subvenciones para fomentar las startups, pero lo que dan con una mano lo quitan con la otra: el proceso de solicitud es inevitablemente tan arduo, y las restricciones sobre lo que puedes hacer con el dinero tan onerosas, que sería más fácil tomar un trabajo para obtener el dinero.
Debes ser especialmente sospechoso de las subvenciones cuyo propósito es algún tipo de ingeniería social, por ejemplo, para alentar a más startups a que se inicien en Mississippi. El dinero gratis para iniciar una startup en un lugar donde pocas tienen éxito no es realmente gratis.
Algunos organismos gubernamentales administran grupos de financiación de capital riesgo, que realizan inversiones en lugar de otorgar subvenciones. Por ejemplo, la CIA administra un fondo de capital riesgo llamado In-Q-Tel que está modelado según los fondos del sector privado y aparentemente genera buenos rendimientos. Probablemente valdría la pena acercarse a ellos, si no te importa tomar dinero de la CIA.
[7] Las opciones han sido reemplazadas en gran medida por acciones restringidas, que equivalen a lo mismo. En lugar de ganar el derecho a comprar acciones, el empleado recibe las acciones por adelantado y gana el derecho a no tener que devolverlas. Las acciones reservadas para este propósito todavía se denominan "grupo de opciones".
[8] Las personas técnicas de primer nivel generalmente no se contratan para realizar la debida diligencia para los VC. Entonces, la parte más difícil para los fundadores de startups a menudo es responder cortésmente a las preguntas inanes del "experto" que envían para revisarte.
[9] Los VC regularmente eliminan a los ángeles emitiendo cantidades arbitrarias de nuevas acciones. Parecen tener una pieza estándar de casuística para esta situación: que los ángeles ya no están trabajando para ayudar a la empresa, y por lo tanto no merecen conservar sus acciones. Esto, por supuesto, refleja una comprensión deliberada de lo que significa la inversión; como cualquier inversor, el ángel está siendo compensado por los riesgos que tomó anteriormente. Por una lógica similar, se podría argumentar que los VC deberían ser privados de sus acciones cuando la empresa salga a bolsa.
[10] Una cosa nueva que la empresa podría encontrar es una ronda descendente, o una ronda de financiación a una valoración inferior a la ronda anterior. Las rondas descendentes son malas noticias; generalmente son los accionistas comunes quienes reciben el golpe. Algunas de las disposiciones más temibles en los términos del trato de VC tienen que ver con las rondas descendentes, como la "antidilución de ajuste completo", que es tan aterradora como suena.
Los fundadores se sienten tentados a ignorar estas cláusulas, porque creen que la empresa será un gran éxito o un fracaso total. Los VC saben lo contrario: no es raro que las startups tengan momentos de adversidad antes de que finalmente tengan éxito. Entonces, vale la pena negociar las disposiciones de antidilución, incluso si no crees que las necesitas, y los VC intentarán hacerte sentir que estás siendo innecesariamente problemático.
Gracias a Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone y Aaron Swartz por leer los borradores de esto.