CÓMO FINANCIAR UNA STARTUP
OriginalNoviembre de 2005
La financiación de capital de riesgo funciona como engranajes. Una startup típica pasa por varias rondas de financiación, y en cada ronda quieres tomar solo el dinero suficiente para llegar a la velocidad en la que puedes cambiar al siguiente engranaje.
Pocas startups lo hacen bien. Muchas tienen una financiación insuficiente. Algunas tienen demasiada financiación, lo que es como intentar arrancar en tercera marcha.
Creo que sería útil que los fundadores entendieran mejor la financiación, no solo la mecánica, sino también en qué están pensando los inversores. Me sorprendió recientemente cuando me di cuenta de que todos los peores problemas a los que nos enfrentamos en nuestra startup se debían no a los competidores, sino a los inversores. Lidiar con los competidores era fácil en comparación.
No quiero dar a entender que nuestros inversores no fueran más que una carga para nosotros. Fueron útiles, por ejemplo, en la negociación de acuerdos. Me refiero más a que los conflictos con los inversores son particularmente desagradables. Los competidores te golpean en la mandíbula, pero los inversores te tienen agarrado por los testículos.
Al parecer, nuestra situación no era inusual. Y si los problemas con los inversores son una de las mayores amenazas para una startup, gestionar a los inversores es una de las habilidades más importantes que los fundadores deben aprender.
Comencemos hablando sobre las cinco fuentes de financiación de una startup. Luego seguiremos la vida de una startup hipotética (muy afortunada) a medida que cambia de marcha a través de rondas sucesivas.
Amigos y familiares
Muchas startups obtienen su primera financiación de amigos y familiares. Excite lo hizo, por ejemplo: después de que los fundadores se graduaran de la universidad, tomaron prestados $15,000 de sus padres para iniciar una empresa. Con la ayuda de algunos trabajos a tiempo parcial, hicieron que durara 18 meses.
Si tus amigos o familiares resultan ser ricos, la línea se desdibuja entre ellos y los inversores ángeles. En Viaweb, obtuvimos nuestros primeros $10,000 de capital semilla de nuestro amigo Julian, pero era lo suficientemente rico como para que sea difícil decir si debe clasificarse como amigo o inversor ángel. También era abogado, lo cual fue genial, porque significaba que no teníamos que pagar facturas legales de esa pequeña suma inicial.
La ventaja de recaudar dinero de amigos y familiares es que son fáciles de encontrar. Ya los conoces. Hay tres desventajas principales: mezclas tu vida empresarial y personal; probablemente no estarán tan bien conectados como los ángeles o las empresas de capital de riesgo; y es posible que no sean inversores acreditados, lo que podría complicar tu vida más adelante.
La SEC define a un "inversor acreditado" como alguien con más de un millón de dólares en activos líquidos o un ingreso de más de $200,000 al año. La carga regulatoria es mucho menor si todos los accionistas de una empresa son inversores acreditados. Una vez que tomas dinero del público en general, tienes más restricciones sobre lo que puedes hacer. [1]
La vida de una startup será más complicada, legalmente, si alguno de los inversores no es acreditado. En una oferta pública inicial, no solo podría agregar gastos, sino cambiar el resultado. Un abogado a quien le pregunté al respecto dijo:
Cuando la empresa salga a bolsa, la SEC estudiará cuidadosamente todas las emisiones previas de acciones de la empresa y exigirá que tome medidas inmediatas para subsanar cualquier incumplimiento pasado de las leyes de valores. Esas acciones correctivas pueden retrasar, estancar o incluso matar la oferta pública inicial.
Por supuesto, las probabilidades de que una startup determinada realice una oferta pública inicial son pequeñas. Pero no tan pequeñas como podrían parecer. Muchas startups que terminan saliendo a bolsa no parecían probables al principio. (¿Quién podría haber adivinado que la empresa que Wozniak y Jobs comenzaron en su tiempo libre vendiendo planes para microcomputadoras daría lugar a una de las mayores ofertas públicas iniciales de la década?) Gran parte del valor de una startup consiste en esa pequeña probabilidad multiplicada por el enorme resultado.
No fue porque no fueran inversores acreditados que no le pedí dinero a mis padres para la financiación inicial, sin embargo. Cuando estábamos comenzando Viaweb, no conocía el concepto de inversor acreditado y no me detuve a pensar en el valor de las conexiones de los inversores. La razón por la que no tomé dinero de mis padres fue que no quería que lo perdieran.
Consultoría
Otra forma de financiar una startup es conseguir un trabajo. El mejor tipo de trabajo es un proyecto de consultoría en el que puedas construir el software que querías vender como una startup. Luego puedes transformarte gradualmente de una empresa de consultoría a una empresa de productos, y hacer que tus clientes paguen tus gastos de desarrollo.
Este es un buen plan para alguien con hijos, porque elimina la mayor parte del riesgo de iniciar una startup. Nunca tiene que haber un momento en el que no tengas ingresos. Sin embargo, el riesgo y la recompensa suelen ser proporcionales: debes esperar que un plan que reduzca el riesgo de iniciar una startup también reduzca el rendimiento promedio. En este caso, intercambias un menor riesgo financiero por un mayor riesgo de que tu empresa no tenga éxito como startup.
Pero ¿la propia empresa de consultoría no es una startup? No, no generalmente. Una empresa tiene que ser algo más que pequeña y recién fundada para ser una startup. Hay millones de pequeñas empresas en Estados Unidos, pero solo unas pocas miles son startups. Para ser una startup, una empresa tiene que ser un negocio de productos, no un negocio de servicios. Lo que quiero decir no es que tenga que fabricar algo físico, sino que tiene que tener una sola cosa que vende a muchas personas, en lugar de hacer trabajos personalizados para clientes individuales. El trabajo personalizado no se escala. Para ser una startup, debes ser la banda que vende un millón de copias de una canción, no la banda que gana dinero tocando en bodas y bar mitzvahs individuales.
El problema con la consultoría es que los clientes tienen la molesta costumbre de llamarte por teléfono. La mayoría de las startups operan al borde del fracaso, y la distracción de tener que lidiar con los clientes podría ser suficiente para hacerte caer. Especialmente si tienes competidores que pueden trabajar a tiempo completo solo en ser una startup.
Así que tienes que ser muy disciplinado si tomas la ruta de la consultoría. Tienes que trabajar activamente para evitar que tu empresa se convierta en un "árbol de maleza", dependiente de esta fuente de dinero fácil pero de bajo margen. [2]
De hecho, el mayor peligro de la consultoría puede ser que te dé una excusa para el fracaso. En una startup, al igual que en la escuela de posgrado, gran parte de lo que termina impulsándote son las expectativas de tu familia y amigos. Una vez que inicias una startup y se lo dices a todos, ahora estás en un camino etiquetado como "hacerse rico o quebrar". Ahora tienes que hacerte rico, o has fracasado.
El miedo al fracaso es una fuerza extraordinariamente poderosa. Por lo general, evita que las personas comiencen cosas, pero una vez que publicas una ambición definida, cambia de dirección y comienza a trabajar a tu favor. Creo que es una pieza bastante inteligente de jiu-jitsu establecer esta fuerza irresistible contra el objeto ligeramente menos inamovible de hacerse rico. No lo tendrás impulsándote si tu ambición declarada es simplemente iniciar una empresa de consultoría que algún día convertirás en una startup.
Una ventaja de la consultoría, como una forma de desarrollar un producto, es que sabes que estás haciendo algo que al menos un cliente quiere. Pero si tienes lo que se necesita para iniciar una startup, deberías tener la visión suficiente para no necesitar este apoyo.
Inversores ángeles
Los ángeles son personas ricas individuales. La palabra se usó por primera vez para los patrocinadores de obras de Broadway, pero ahora se aplica a los inversores individuales en general. Los ángeles que han ganado dinero en tecnología son preferibles, por dos razones: entienden tu situación y son una fuente de contactos y consejos.
Los contactos y los consejos pueden ser más importantes que el dinero. Cuando del.icio.us recibió dinero de los inversores, recibieron dinero de, entre otros, Tim O'Reilly. La cantidad que aportó fue pequeña en comparación con los VC que lideraron la ronda, pero Tim es un tipo inteligente e influyente y es bueno tenerlo de tu lado.
Puedes hacer lo que quieras con el dinero de la consultoría o de amigos y familiares. Con los ángeles ahora estamos hablando de financiación de capital de riesgo propiamente dicha, así que es hora de introducir el concepto de estrategia de salida. Los fundadores más jóvenes a menudo se sorprenden de que los inversores esperen que vendan la empresa o salgan a bolsa. La razón es que los inversores necesitan recuperar su capital. Solo considerarán empresas que tengan una estrategia de salida, es decir, empresas que podrían ser adquiridas o salir a bolsa.
Esto no es tan egoísta como parece. Hay pocas empresas de tecnología grandes y privadas. Aquellas que no fracasan parecen ser adquiridas o salir a bolsa. La razón es que los empleados también son inversores, de su tiempo, y quieren poder cobrar tanto como los demás. Si tus competidores ofrecen a los empleados opciones sobre acciones que podrían hacerlos ricos, mientras tú dejas claro que planeas permanecer privado, tus competidores obtendrán a las mejores personas. Por lo tanto, el principio de una "salida" no es solo algo que se impone a las startups por parte de los inversores, sino que forma parte de lo que significa ser una startup.
Otro concepto que debemos introducir ahora es la valoración. Cuando alguien compra acciones de una empresa, eso establece implícitamente un valor para ella. Si alguien paga $20,000 por el 10% de una empresa, la empresa vale teóricamente $200,000. Digo "teóricamente" porque en las inversiones en etapa temprana, las valoraciones son vudú. A medida que una empresa se vuelve más establecida, su valoración se acerca más a un valor de mercado real. Pero en una startup recién fundada, el número de valoración es simplemente un artefacto de las respectivas contribuciones de todos los involucrados.
A menudo, las startups "pagan" a los inversores que ayudarán a la empresa de alguna manera permitiéndoles invertir a valoraciones bajas. Si tuviera una startup y Steve Jobs quisiera invertir en ella, le daría las acciones por $10, solo para poder presumir de que era un inversor. Desafortunadamente, es poco práctico (si no ilegal) ajustar la valoración de la empresa hacia arriba y hacia abajo para cada inversor. Se supone que las valoraciones de las startups deben aumentar con el tiempo. Entonces, si vas a vender acciones baratas a ángeles eminentes, hazlo temprano, cuando es natural que la empresa tenga una valoración baja.
Algunos inversores ángeles se unen en sindicatos. Cualquier ciudad donde se inicien startups tendrá uno o más de ellos. En Boston, el más grande es Common Angels. En el Área de la Bahía es Band of Angels. Puedes encontrar grupos cerca de ti a través de la Asociación de Capital de Ángeles. [3] Sin embargo, la mayoría de los inversores ángeles no pertenecen a estos grupos. De hecho, cuanto más prominente sea el ángel, menos probable es que pertenezca a un grupo.
Algunos grupos de ángeles te cobran dinero por presentar tu idea a ellos. Sobra decir que nunca debes hacer esto.
Uno de los peligros de recibir inversión de ángeles individuales, en lugar de a través de un grupo de ángeles o una firma de inversión, es que tienen menos reputación que proteger. Una firma de VC de renombre no te tratará demasiado escandalosamente, porque otros fundadores los evitarían si se corriera la voz. Con ángeles individuales no tienes esta protección, como descubrimos con pesar en nuestra propia startup. En la vida de muchas startups llega un momento en que estás a merced de los inversores, cuando te quedas sin dinero y el único lugar para obtener más es tus inversores actuales. Cuando nos encontramos en una situación así, nuestros inversores se aprovecharon de ella de una manera que probablemente un VC de marca no lo habría hecho.
Los ángeles tienen una ventaja correspondiente, sin embargo: tampoco están sujetos a todas las reglas a las que están sujetas las firmas de VC. Y así pueden, por ejemplo, permitir que los fundadores cobren parcialmente en una ronda de financiación, vendiendo parte de sus acciones directamente a los inversores. Creo que esto se volverá más común; el fundador promedio está ansioso por hacerlo, y vender, digamos, medio millón de dólares en acciones no hará, como temen los VC, que la mayoría de los fundadores estén menos comprometidos con el negocio.
Los mismos ángeles que intentaron engañarnos también nos permitieron hacer esto, y por lo tanto les estoy agradecido en lugar de enojado. (Como en las familias, las relaciones entre fundadores e inversores pueden ser complicadas).
La mejor manera de encontrar inversores ángeles es a través de presentaciones personales. Podrías intentar llamar en frío a los grupos de ángeles cercanos a ti, pero los ángeles, al igual que los VC, prestarán más atención a los acuerdos recomendados por alguien a quien respetan.
Los términos de los acuerdos con los ángeles varían mucho. No hay estándares generalmente aceptados. A veces, los términos de los acuerdos de los ángeles son tan temibles como los de los VC. Otros ángeles, particularmente en las primeras etapas, invertirán en función de un acuerdo de dos páginas.
Los ángeles que solo invierten ocasionalmente pueden no saber ellos mismos qué términos quieren. Solo quieren invertir en esta startup. ¿Qué tipo de protección contra la dilución quieren? Ni idea. En estas situaciones, los términos del acuerdo tienden a ser aleatorios: el ángel le pide a su abogado que cree un acuerdo estándar, y los términos terminan siendo lo que el abogado considera estándar. Lo que en la práctica suele significar, cualquier acuerdo existente que encuentre en su firma. (Pocos documentos legales se crean desde cero).
Estos montones de formularios son un problema para las startups pequeñas, porque tienden a crecer hasta convertirse en la unión de todos los documentos anteriores. Conozco una startup que recibió de un inversor ángel lo que equivalía a un apretón de manos de quinientas libras: después de decidir invertir, el ángel les presentó un acuerdo de 70 páginas. La startup no tenía suficiente dinero para pagar a un abogado ni siquiera para leerlo, mucho menos para negociar los términos, por lo que el trato se cayó.
Una solución a este problema sería que el abogado de la startup produjera el acuerdo, en lugar del ángel. Algunos ángeles podrían oponerse a esto, pero otros probablemente lo acogerían con agrado.
Los ángeles inexpertos a menudo se echan atrás cuando llega el momento de escribir ese gran cheque. En nuestra startup, uno de los dos ángeles de la ronda inicial tardó meses en pagarnos, y solo lo hizo después de que nuestro abogado, que también era, afortunadamente, su abogado, lo presionara repetidamente.
Es obvio por qué los inversores se retrasan. ¡Invertir en startups es arriesgado! Cuando una empresa tiene solo dos meses, cada día que esperas te da un 1.7% más de datos sobre su trayectoria. Pero al inversor ya se le está compensando por ese riesgo en el bajo precio de las acciones, por lo que es injusto retrasar.
Justo o no, los inversores lo hacen si se lo permites. Incluso los VC lo hacen. Y los retrasos en la financiación son una gran distracción para los fundadores, que deberían estar trabajando en su empresa, no preocupándose por los inversores. ¿Qué debe hacer una startup? Con los inversores y los adquirentes, el único apalancamiento que tienes es la competencia. Si un inversor sabe que tienes otros inversores en fila, será mucho más ansioso por cerrar, y no solo porque se preocupará por perder el trato, sino porque si otros inversores están interesados, debes valer la pena invertir. Es lo mismo con las adquisiciones. Nadie quiere comprarte hasta que alguien más quiera comprarte, y entonces todo el mundo quiere comprarte.
La clave para cerrar tratos es no dejar de buscar alternativas. Cuando un inversor dice que quiere invertir en ti, o un adquirente dice que quiere comprarte, no lo creas hasta que recibas el cheque. Tu tendencia natural cuando un inversor dice que sí será relajarte y volver a escribir código. Ay, no puedes; tienes que seguir buscando más inversores, aunque sea solo para hacer que este actúe. [4]
Empresas de financiación semilla
Las empresas de capital semilla son como los ángeles en el sentido de que invierten cantidades relativamente pequeñas en las primeras etapas, pero como los VC en el sentido de que son empresas que lo hacen como negocio, en lugar de individuos que hacen inversiones ocasionales al margen.
Hasta ahora, casi todas las empresas de capital semilla han sido las llamadas "incubadoras", por lo que Y Combinator también se le llama una, aunque lo único que tenemos en común es que invertimos en la fase más temprana.
Según la Asociación Nacional de Incubadoras de Empresas, hay alrededor de 800 incubadoras en EE. UU. Este es un número asombroso, porque conozco a los fundadores de muchas startups y no puedo pensar en ninguna que haya comenzado en una incubadora.
¿Qué es una incubadora? No estoy seguro yo mismo. La característica definitoria parece ser que trabajas en su espacio. De ahí viene el nombre "incubadora". Parecen variar mucho en otros aspectos. En un extremo está el tipo de proyecto de pork-barrel donde un pueblo obtiene dinero del gobierno estatal para renovar un edificio vacío como "incubadora de alta tecnología", como si fuera simplemente la falta del tipo correcto de espacio de oficinas lo que hasta ahora había impedido que el pueblo se convirtiera en un centro de startups. En el otro extremo están lugares como Idealab, que genera ideas para nuevas startups internamente y contrata a personas para que trabajen para ellos.
Las incubadoras clásicas de la burbuja, la mayoría de las cuales ahora parecen estar muertas, eran como firmas de VC, excepto que tenían un papel mucho más importante en las startups que financiaban. Además de trabajar en su espacio, se suponía que debías usar su personal de oficina, abogados, contadores y demás.
Mientras que las incubadoras tienden (o tendían) a ejercer más control que los VC, Y Combinator ejerce menos. Y creemos que es mejor que las startups operen desde sus propias instalaciones, por muy malas que sean, que desde las oficinas de sus inversores. Así que es molesto que sigamos siendo llamados una "incubadora", pero quizás inevitable, porque por ahora solo somos uno y aún no hay una palabra para lo que somos. Si tenemos que ser llamados algo, el nombre obvio sería "excubadora". (El nombre es más excusable si se considera que significa que permitimos que la gente escape de los cubículos).
Debido a que las empresas de capital semilla son empresas y no personas individuales, llegar a ellas es más fácil que llegar a los ángeles. Simplemente ve a su sitio web y envíales un correo electrónico. La importancia de las presentaciones personales varía, pero es menor que con los ángeles o los VC.
El hecho de que las empresas de capital semilla sean empresas también significa que el proceso de inversión está más estandarizado. (Esto es generalmente cierto también con los grupos de ángeles). Las empresas de capital semilla probablemente tendrán términos de trato establecidos que utilizan para cada startup que financian. El hecho de que los términos del trato sean estándar no significa que sean favorables para ti, pero si otras startups han firmado los mismos acuerdos y les ha ido bien, es una señal de que los términos son razonables.
Las empresas de capital semilla se diferencian de los ángeles y los VC en que invierten exclusivamente en las primeras fases, a menudo cuando la empresa aún es solo una idea. Los ángeles e incluso las firmas de VC ocasionalmente hacen esto, pero también invierten en etapas posteriores.
Los problemas son diferentes en las primeras etapas. Por ejemplo, en los primeros dos meses, una startup puede redefinir por completo su idea. Así que los inversores de capital semilla suelen preocuparse menos por la idea que por las personas. Esto es cierto para toda la financiación de riesgo, pero especialmente en la etapa de capital semilla.
Al igual que los VC, una de las ventajas de las empresas de capital semilla es el asesoramiento que ofrecen. Pero debido a que las empresas de capital semilla operan en una fase más temprana, deben ofrecer diferentes tipos de asesoramiento. Por ejemplo, una empresa de capital semilla debería poder dar consejos sobre cómo acercarse a los VC, algo que obviamente los VC no necesitan hacer; mientras que los VC deberían poder dar consejos sobre cómo contratar un "equipo ejecutivo", algo que no es un problema en la etapa de capital semilla.
En las primeras fases, muchos de los problemas son técnicos, por lo que las empresas de capital semilla deberían poder ayudar con problemas técnicos y empresariales.
Las empresas de semillas y los inversores ángeles generalmente quieren invertir en las fases iniciales de una startup, luego transferirlas a las empresas de capital de riesgo para la siguiente ronda. Ocasionalmente, las startups pasan de la financiación semilla directamente a la adquisición, sin embargo, y espero que esto se vuelva cada vez más común.
Google ha estado persiguiendo agresivamente esta ruta, y ahora Yahoo también lo está haciendo. Ambos ahora compiten directamente con las empresas de capital de riesgo. Y este es un movimiento inteligente. ¿Por qué esperar a más rondas de financiación para aumentar el precio de una startup? Cuando una startup llega al punto en el que las empresas de capital de riesgo tienen suficiente información para invertir en ella, el adquirente debería tener suficiente información para comprarla. Más información, de hecho; con su profundidad técnica, los adquirentes deberían ser mejores para elegir a los ganadores que las empresas de capital de riesgo.
Fondos de Capital de Riesgo
Las empresas de capital de riesgo son como las empresas de semillas en el sentido de que son empresas reales, pero invierten el dinero de otras personas, y cantidades mucho más grandes de él. Las inversiones de capital de riesgo promedian varios millones de dólares. Por lo tanto, tienden a llegar más tarde en la vida de una startup, son más difíciles de obtener y vienen con términos más difíciles.
La palabra "capitalista de riesgo" se usa a veces de manera laxa para cualquier inversor de riesgo, pero hay una diferencia marcada entre los capitalistas de riesgo y otros inversores: las empresas de capital de riesgo se organizan como fondos, al igual que los fondos de cobertura o los fondos mutuos. Los gerentes de fondos, que se llaman "socios generales", obtienen aproximadamente el 2% del fondo anualmente como una tarifa de gestión, más aproximadamente el 20% de las ganancias del fondo.
Hay una caída muy pronunciada en el rendimiento entre las empresas de capital de riesgo, porque en el negocio del capital de riesgo tanto el éxito como el fracaso son autoperpetuantes. Cuando una inversión obtiene un espectacular, como lo hizo Google para Kleiner y Sequoia, genera mucha buena publicidad para los capitalistas de riesgo. Y muchos fundadores prefieren tomar dinero de empresas de capital de riesgo exitosas, debido a la legitimidad que les confiere. De ahí un ciclo vicioso (para los perdedores): las empresas de capital de riesgo que han estado haciéndolo mal solo obtendrán los acuerdos que los peces más grandes han rechazado, lo que les hará seguir haciéndolo mal.
Como resultado, de los aproximadamente mil fondos de capital de riesgo en los EE. UU. en la actualidad, solo unos 50 es probable que generen ganancias, y es muy difícil que un nuevo fondo se incorpore a este grupo.
En cierto sentido, las empresas de capital de riesgo de nivel inferior son una ganga para los fundadores. Puede que no sean tan inteligentes o tan bien conectados como las empresas de renombre, pero tienen mucha más hambre de acuerdos. Esto significa que debería poder obtener mejores términos de ellos.
¿Mejor cómo? Lo más obvio es la valoración: tomarán menos de su empresa. Pero además del dinero, hay poder. Creo que los fundadores podrán cada vez más permanecer como CEO, y en términos que harán que sea bastante difícil despedirlos más adelante.
El cambio más dramático, predigo, es que los capitalistas de riesgo permitirán a los fundadores obtener efectivo parcialmente mediante la venta de parte de sus acciones directamente a la empresa de capital de riesgo. Los capitalistas de riesgo tradicionalmente se han resistido a dejar que los fundadores obtengan algo antes del "evento de liquidez" final. Pero también están desesperados por los acuerdos. Y dado que sé por mi propia experiencia que la regla de no comprar acciones de los fundadores es una regla estúpida, este es un lugar natural para que las cosas cedan a medida que la financiación de riesgo se vuelve cada vez más un mercado de vendedores.
La desventaja de tomar dinero de empresas menos conocidas es que la gente asumirá, con razón o sin ella, que fue rechazado por los más exaltados. Pero, al igual que dónde fuiste a la universidad, el nombre de tu capitalista de riesgo deja de importar una vez que tienes algo de rendimiento que medir. Así que cuanto más confiado estés, menos necesitarás un capitalista de riesgo de marca.
Otro peligro de las empresas menos conocidas es que, al igual que los ángeles, tienen menos reputación que proteger. Sospecho que son las empresas de nivel inferior las responsables de la mayoría de los trucos que le han dado a los capitalistas de riesgo tan mala reputación entre los hackers. Están doblemente jodidos: los socios generales mismos son menos capaces, y sin embargo tienen problemas más difíciles de resolver, porque los principales capitalistas de riesgo se llevan todos los mejores acuerdos, dejando a las empresas de nivel inferior exactamente las startups que probablemente exploten.
Por ejemplo, las empresas de nivel inferior son mucho más propensas a fingir que quieren hacer un trato con usted solo para bloquearle mientras deciden si realmente quieren hacerlo. Un CFO experimentado dijo:
Los mejores generalmente no darán una hoja de términos a menos que realmente quieran hacer un trato. Las empresas de segunda o tercera categoría tienen una tasa de interrupción mucho más alta, que podría ser tan alta como el 50%.
Es obvio por qué: el mayor miedo de las empresas de nivel inferior, cuando la suerte les arroja un hueso, es que uno de los perros grandes lo note y se lo quite. Los perros grandes no tienen que preocuparse por eso.
Caer víctima de este truco podría realmente dañarte. Como me dijo un capitalista de riesgo:
Si estabas hablando con cuatro capitalistas de riesgo, les dijiste a tres de ellos que habías aceptado una hoja de términos, y luego tienes que llamarlos de vuelta para decirles que solo estabas bromeando, eres absolutamente un producto dañado.
Aquí hay una solución parcial: cuando un capitalista de riesgo le ofrezca una hoja de términos, pregunte cuántas de sus últimas 10 hojas de términos se convirtieron en acuerdos. Esto al menos los obligará a mentir abiertamente si quieren engañarlo.
No todas las personas que trabajan en empresas de capital de riesgo son socios. La mayoría de las empresas también tienen un puñado de empleados junior llamados algo así como asociados o analistas. Si recibe una llamada de una empresa de capital de riesgo, vaya a su sitio web y verifique si la persona con la que habló es un socio. Lo más probable es que sea una persona junior; rastrean la web en busca de startups en las que sus jefes podrían invertir. Las personas junior tenderán a parecer muy positivas sobre su empresa. No están fingiendo; quieren creer que usted es un prospecto caliente, porque sería un gran golpe para ellos si su empresa invirtiera en una empresa que ellos descubrieron. No se deje engañar por este optimismo. Son los socios quienes deciden, y los ven con un ojo más frío.
Debido a que los VC invierten grandes cantidades, el dinero viene con más restricciones. La mayoría solo entran en vigor si la empresa se mete en problemas. Por ejemplo, los VC generalmente escriben en el trato que en cualquier venta, recuperan su inversión primero. Entonces, si la empresa se vende a un precio bajo, los fundadores podrían no recibir nada. Algunos VC ahora exigen que en cualquier venta obtengan 4 veces su inversión antes de que los accionistas comunes (es decir, usted) obtengan algo, pero esto es un abuso que debe resistirse.
Otra diferencia con las grandes inversiones es que generalmente se les exige a los fundadores que acepten el "vesting", es decir, que renuncien a sus acciones y las ganen de nuevo durante los próximos 4-5 años. Los VC no quieren invertir millones en una empresa de la que los fundadores podrían simplemente irse. Financieramente, el vesting tiene poco efecto, pero en algunas situaciones podría significar que los fundadores tendrán menos poder. Si los VC obtuvieran el control de facto de la empresa y despidieran a uno de los fundadores, perdería cualquier acción no devengada a menos que hubiera una protección específica contra esto. Por lo tanto, el vesting los obligaría en esa situación a mantenerse en línea.
El cambio más notable cuando una startup recibe una financiación importante es que los fundadores ya no tendrán el control total. Hace diez años, los VC solían insistir en que los fundadores dejaran de ser el director ejecutivo y entregaran el trabajo a un hombre de negocios que proporcionaban. Esto es menos la regla ahora, en parte porque los desastres de la Burbuja mostraron que los hombres de negocios genéricos no hacen tan grandes directores ejecutivos.
Pero si bien los fundadores podrán permanecer cada vez más como director ejecutivo, tendrán que ceder algo de poder, porque la junta directiva se volverá más poderosa. En la etapa inicial, la junta es generalmente una formalidad; si quieres hablar con los otros miembros de la junta, simplemente gritas en la habitación de al lado. Esto se detiene con el dinero a escala de VC. En un acuerdo de financiación típico de VC, la junta directiva puede estar compuesta por dos VC, dos fundadores y una persona externa aceptable para ambos. La junta tendrá el poder final, lo que significa que los fundadores ahora tienen que convencer en lugar de ordenar.
Sin embargo, esto no es tan malo como parece. Bill Gates está en la misma posición; no tiene el control mayoritario de Microsoft; en principio también tiene que convencer en lugar de ordenar. Y sin embargo, parece bastante autoritario, ¿no? Mientras las cosas vayan bien, las juntas no interfieren mucho. El peligro llega cuando hay un bache en el camino, como le sucedió a Steve Jobs en Apple.
Al igual que los ángeles, los VC prefieren invertir en acuerdos que les llegan a través de personas que conocen. Por lo tanto, si bien casi todos los fondos de VC tienen alguna dirección a la que puede enviar su plan de negocios, los VC admiten en privado que la posibilidad de obtener financiación por esta vía es casi cero. Uno me dijo recientemente que no conocía ni una sola startup que se haya financiado de esta manera.
Sospecho que los VC aceptan planes de negocios "a través del transom" más como una forma de mantenerse al tanto de las tendencias de la industria que como una fuente de acuerdos. De hecho, les aconsejaría encarecidamente que no envíen su plan de negocios al azar a los VC, porque lo tratan como evidencia de pereza. Haga el trabajo adicional de obtener presentaciones personales. Como dijo un VC:
No soy difícil de encontrar. Conozco a mucha gente. Si no puedes encontrar alguna forma de llegar a mí, ¿cómo vas a crear una empresa exitosa?
Uno de los problemas más difíciles para los fundadores de startups es decidir cuándo acercarse a los VC. Realmente solo tienes una oportunidad, porque se basan mucho en las primeras impresiones. Y no puedes acercarte a algunos y reservar otros para más tarde, porque (a) preguntan a quién más has hablado y cuándo y (b) hablan entre ellos. Si estás hablando con un VC y se entera de que te rechazaron por otro hace varios meses, definitivamente parecerás gastado.
Entonces, ¿cuándo te acercas a los VC? Cuando puedas convencerlos. Si los fundadores tienen currículos impresionantes y la idea no es difícil de entender, podrías acercarte a los VC bastante temprano. Mientras que si los fundadores son desconocidos y la idea es muy novedosa, es posible que tengas que lanzar la cosa y mostrar que a los usuarios les encantó antes de que los VC se convenzan.
Si varios VC están interesados en usted, a veces estarán dispuestos a dividir el trato entre ellos. Es más probable que hagan esto si están cerca en el orden jerárquico de los VC. Estos acuerdos pueden ser una ganancia neta para los fundadores, porque obtienes múltiples VC interesados en tu éxito y puedes pedirle consejo a cada uno sobre el otro. Un fundador que conozco escribió:
Los acuerdos de dos empresas son geniales. Te cuesta un poco más de capital, pero poder jugar a las dos empresas entre sí (así como preguntarle a una si la otra se está saliendo de línea) es invaluable.
Cuando negocie con los VC, recuerde que han hecho esto mucho más que usted. Han invertido en docenas de startups, mientras que esta probablemente sea la primera que ha fundado. Pero no los dejes ni la situación te intimiden. El fundador promedio es más inteligente que el VC promedio. Así que simplemente haz lo que harías en cualquier situación compleja y desconocida: procede con cautela y cuestiona todo lo que te parezca extraño.
Desafortunadamente, es común que los VC incluyan términos en un acuerdo cuyas consecuencias sorprenden a los fundadores más adelante, y también es común que los VC defiendan las cosas que hacen diciendo que son estándar en la industria. Estándar, ¿qué? Toda la industria solo tiene unas pocas décadas y evoluciona rápidamente. El concepto de "estándar" es útil cuando operas a pequeña escala (Y Combinator usa términos idénticos para cada trato porque para las inversiones iniciales diminutas no vale la pena el costo de negociar acuerdos individuales), pero no se aplica a nivel de VC. A esa escala, cada negociación es única.
La mayoría de las startups exitosas obtienen dinero de más de una de las cinco fuentes anteriores. [6] Y, de manera confusa, los nombres de las fuentes de financiación también tienden a usarse como los nombres de diferentes rondas. La mejor manera de explicar cómo funciona todo es seguir el caso de una startup hipotética.
Etapa 1: Ronda inicial
Nuestra startup comienza cuando un grupo de tres amigos tienen una idea, ya sea una idea de algo que podrían construir o simplemente la idea "vamos a iniciar una empresa". Presumiblemente ya tienen alguna fuente de comida y refugio. Pero si tienes comida y refugio, probablemente también tengas algo en lo que se supone que debes estar trabajando: ya sea trabajo escolar o un trabajo. Entonces, si quieres trabajar a tiempo completo en una startup, tu situación de dinero probablemente también cambie.
Muchos fundadores de startups dicen que comenzaron la empresa sin tener idea de lo que planeaban hacer. Esto es en realidad menos común de lo que parece: muchos tienen que afirmar que pensaron en la idea después de renunciar porque de lo contrario su empleador anterior sería el propietario.
Los tres amigos deciden dar el salto. Dado que la mayoría de las startups se encuentran en negocios competitivos, no solo quieres trabajar a tiempo completo en ellas, sino más que a tiempo completo. Así que algunos o todos los amigos renuncian a sus trabajos o dejan la escuela. (Algunos de los fundadores en una startup pueden permanecer en la escuela de posgrado, pero al menos uno tiene que hacer que la empresa sea su trabajo a tiempo completo).
Al principio, van a dirigir la empresa desde uno de sus apartamentos, y como no tienen usuarios, no tienen que pagar mucho por la infraestructura. Sus principales gastos son la configuración de la empresa, que cuesta un par de miles de dólares en trabajos legales y tarifas de registro, y los gastos de vida de los fundadores.
La frase "inversión inicial" abarca un rango amplio. Para algunas firmas de capital de riesgo, significa $500,000, pero para la mayoría de las startups significa varios meses de gastos de vida. Supondremos que nuestro grupo de amigos comienza con $15,000 del tío rico de un amigo, a quien le dan el 5% de la empresa a cambio. Solo hay acciones ordinarias en esta etapa. Dejan el 20% como un grupo de opciones para futuros empleados (pero lo configuran de manera que puedan emitir estas acciones para sí mismos si los compran temprano y la mayor parte aún no se ha emitido), y cada uno de los tres fundadores obtiene el 25%.
Al vivir de manera realmente barata, creen que pueden hacer que el dinero restante dure cinco meses. Cuando te quedan cinco meses de pista, ¿cuándo necesitas comenzar a buscar tu próxima ronda? Respuesta: de inmediato. Lleva tiempo encontrar inversores y tiempo (siempre más de lo que esperas) para que el trato se cierre incluso después de que digan que sí. Entonces, si nuestro grupo de fundadores sabe lo que está haciendo, comenzarán a olfatear a los inversionistas ángeles de inmediato. Pero, por supuesto, su trabajo principal es construir la versión 1 de su software.
Es posible que a los amigos les hubiera gustado tener más dinero en esta primera fase, pero estar ligeramente subfinanciados les enseña una lección importante. Para una startup, la economía es poder. Cuanto más bajos sean tus costos, más opciones tendrás, no solo en esta etapa, sino en cada punto hasta que seas rentable. Cuando tienes una "tasa de quema" alta, siempre estás bajo presión de tiempo, lo que significa (a) no tienes tiempo para que tus ideas evolucionen, y (b) a menudo te ves obligado a aceptar acuerdos que no te gustan.
La regla de toda startup debería ser: gasta poco y trabaja rápido.
Después de diez semanas de trabajo, los tres amigos han construido un prototipo que da una idea de lo que hará su producto. No es lo que originalmente se propusieron hacer: en el proceso de escribirlo, tuvieron algunas ideas nuevas. Y solo hace una fracción de lo que hará el producto final, pero esa fracción incluye cosas que nadie más ha hecho antes.
También han escrito al menos un esqueleto del plan de negocios, abordando las cinco preguntas fundamentales: qué van a hacer, por qué los usuarios lo necesitan, cuán grande es el mercado, cómo ganarán dinero y quiénes son los competidores y por qué esta empresa los va a vencer. (Eso último tiene que ser más específico que "son una mierda" o "trabajaremos muy duro").
Si tienes que elegir entre pasar tiempo en la demostración o en el plan de negocios, pasa la mayor parte en la demostración. El software no solo es más convincente, sino una mejor manera de explorar ideas.
Etapa 2: Ronda de ángeles
Mientras escribían el prototipo, el grupo ha estado recorriendo su red de amigos en busca de inversionistas ángeles. Encuentran algunos justo cuando el prototipo es demostrable. Cuando lo demuestran, uno de los ángeles está dispuesto a invertir. Ahora el grupo está buscando más dinero: quieren suficiente para durar un año y tal vez contratar a un par de amigos. Así que van a recaudar $200,000.
El ángel acepta invertir a una valoración previa al dinero de $1 millón. La empresa emite $200,000 en nuevas acciones al ángel; si hubiera 1000 acciones antes del trato, esto significa 200 acciones adicionales. El ángel ahora posee 200/1200 acciones, o un sexto de la empresa, y el porcentaje de propiedad de todos los accionistas anteriores se diluye en un sexto. Después del trato, la tabla de capitalización se ve así:
accionista acciones porcentaje
-------------------------------
ángel 200 16.7
tío 50 4.2
cada fundador 250 20.8
grupo de opciones 200 16.7
---- -----
total 1200 100
Para mantener las cosas simples, hice que el ángel hiciera un trato de efectivo por acciones. En realidad, el ángel probablemente sea más propenso a hacer la inversión en forma de un préstamo convertible. Un préstamo convertible es un préstamo que se puede convertir en acciones más adelante; al final funciona igual que una compra de acciones, pero le da al ángel más protección contra ser aplastado por los VC en rondas futuras.
¿Quién paga las facturas legales de este trato? La startup, recuerda, solo tiene un par de miles restantes. En la práctica, este resulta ser un problema pegajoso que generalmente se resuelve de alguna manera improvisada. Tal vez la startup pueda encontrar abogados que lo hagan barato con la esperanza de futuros trabajos si la startup tiene éxito. Tal vez alguien tenga un amigo abogado. Tal vez el ángel paga por su abogado para que represente a ambos lados. (Asegúrate de que si tomas esta última ruta, el abogado te esté representando en lugar de simplemente asesorarte, o su único deber es con el inversor).
Un ángel que invierte $200k probablemente esperaría un asiento en la junta directiva. También podría querer acciones preferentes, lo que significa una clase especial de acciones que tiene algunos derechos adicionales sobre las acciones ordinarias que tienen todos los demás. Típicamente, estos derechos incluyen vetos sobre decisiones estratégicas importantes, protección contra la dilución en rondas futuras y el derecho a recuperar primero su inversión si se vende la empresa.
Algunos inversores podrían esperar que los fundadores acepten el devengo por una suma de este tamaño, y otros no. Los VC tienen más probabilidades de requerir el devengo que los ángeles. En Viaweb logramos recaudar $2.5 millones de ángeles sin aceptar nunca el devengo, en gran parte porque éramos tan inexpertos que nos horrorizaba la idea. En la práctica, esto resultó ser bueno, porque nos hizo más difíciles de manipular.
Nuestra experiencia fue inusual; el vesting es la norma para cantidades de ese tamaño. Y Combinator no requiere vesting, porque (a) invertimos cantidades tan pequeñas, y (b) creemos que es innecesario, y que la esperanza de enriquecerse es suficiente motivación para mantener a los fundadores trabajando. Pero tal vez si estuviéramos invirtiendo millones pensaríamos de manera diferente.
Debo agregar que el vesting también es una forma en que los fundadores pueden protegerse entre sí. Resuelve el problema de qué hacer si uno de los fundadores renuncia. Así que algunos fundadores se lo imponen a sí mismos cuando comienzan la empresa.
El trato con el ángel tarda dos semanas en cerrarse, por lo que ahora llevamos tres meses en la vida de la empresa.
El punto después de obtener el primer gran tramo de dinero de ángel suele ser la fase más feliz en la vida de una startup. Es muy parecido a ser un postdoctorado: no tienes preocupaciones financieras inmediatas y pocas responsabilidades. Puedes trabajar en tipos de trabajo jugosos, como diseñar software. No tienes que pasar tiempo en cosas burocráticas, porque aún no has contratado a ningún burócrata. Disfrútalo mientras dure y haz todo lo que puedas, porque nunca más volverás a ser tan productivo.
Con una suma aparentemente inagotable de dinero depositada de forma segura en el banco, los fundadores se ponen felizmente a trabajar para convertir su prototipo en algo que puedan lanzar. Contratan a uno de sus amigos, al principio solo como consultor, para que puedan probarlo, y luego un mes después como el empleado #1. Le pagan el salario más pequeño con el que pueda vivir, más el 3% de la empresa en acciones restringidas, que se devengan en cuatro años. (Así que después de esto, el pool de opciones se reduce al 13.7%). También gastan un poco de dinero en un diseñador gráfico freelance.
¿Cuántas acciones se les da a los primeros empleados? Eso varía tanto que no hay un número convencional. Si consigues a alguien realmente bueno, realmente temprano, puede ser sabio darle tantas acciones como a los fundadores. La única regla universal es que la cantidad de acciones que recibe un empleado disminuye polinomialmente con la antigüedad de la empresa. En otras palabras, te enriqueces como una potencia de lo temprano que llegaste. Así que si algunos amigos quieren que trabajes para su startup, no esperes varios meses antes de decidir.
Un mes después, al final del cuarto mes, nuestro grupo de fundadores tiene algo que pueden lanzar. Gradualmente, a través del boca a boca, comienzan a obtener usuarios. Ver el sistema en uso por usuarios reales, personas que no conocen, les da muchas ideas nuevas. También descubren que ahora se preocupan obsesivamente por el estado de su servidor. (Qué relajante debe haber sido la vida de los fundadores cuando las startups escribían VisiCalc).
Al final del sexto mes, el sistema comienza a tener un núcleo sólido de características y un pequeño pero devoto seguimiento. La gente comienza a escribir sobre él, y los fundadores comienzan a sentirse expertos en su campo.
Supondremos que su startup es una que podría usar millones más. Tal vez necesiten gastar mucho en marketing, o construir algún tipo de infraestructura costosa, o contratar a vendedores muy bien pagados. Así que deciden comenzar a hablar con los VC.
Paso 3: Ronda Serie A
Armados con su plan de negocios ahora algo más desarrollado y capaces de demostrar un sistema real y en funcionamiento, los fundadores visitan a los VC a los que tienen presentaciones. Encuentran a los VC intimidantes e insondables. Todos hacen la misma pregunta: ¿a quién más le han presentado? (Los VC son como las chicas de secundaria: son muy conscientes de su posición en la jerarquía de los VC, y su interés en una empresa es una función del interés que otros VC muestran en ella).
Una de las firmas de VC dice que quiere invertir y ofrece a los fundadores una hoja de términos. Una hoja de términos es un resumen de los términos del trato que serán cuando y si hacen un trato; los abogados llenarán los detalles más adelante. Al aceptar la hoja de términos, la startup acepta rechazar a otros VC durante un cierto período mientras esta firma realiza la "debida diligencia" requerida para el trato. La debida diligencia es el equivalente corporativo de una verificación de antecedentes: el propósito es descubrir cualquier bomba oculta que pueda hundir la empresa más adelante, como defectos graves de diseño en el producto, demandas pendientes contra la empresa, problemas de propiedad intelectual, y así sucesivamente. La debida diligencia legal y financiera de los VC es bastante exhaustiva, pero la debida diligencia técnica generalmente es una broma.
La debida diligencia no revela bombas de tiempo, y seis semanas después proceden con el trato. Estos son los términos: una inversión de $2 millones a una valoración previa al dinero de $4 millones, lo que significa que después de que se cierre el trato, los VC poseerán un tercio de la empresa (2 / (4 + 2)). Los VC también insisten en que antes del trato, el pool de opciones se amplíe en cien acciones adicionales. Así que el número total de nuevas acciones emitidas es de 750, y la tabla de capital se convierte en:
accionista acciones porcentaje
-------------------------------
VC 650 33.3
ángel 200 10.3
tío 50 2.6
cada fundador 250 12.8
empleado 36* 1.8 *no devengadas
pool de opciones 264 13.5
---- -----
total 1950 100
Este panorama es poco realista en varios aspectos. Por ejemplo, si bien los porcentajes podrían terminar pareciéndose a esto, es poco probable que los VC mantengan los números de acciones existentes. De hecho, probablemente se reemplazaría cada parte de la documentación de la startup, como si la empresa se estuviera fundando de nuevo. Además, el dinero podría llegar en varios tramos, los últimos sujetos a varias condiciones, aunque esto aparentemente es más común en acuerdos con VC de nivel inferior (cuyo lote en la vida es financiar startups más dudosas) que con las principales firmas.
Y por supuesto, cualquier VC que lea esto probablemente se esté riendo en el piso al ver cómo mis VC hipotéticos dejaron que el ángel se quedara con el 10.3% de la empresa. Admito que esta es la versión de Bambi; al simplificar el panorama, también he hecho que todos sean más agradables. En el mundo real, los VC ven a los ángeles de la misma manera que un marido celoso se siente acerca de los novios anteriores de su esposa. Para ellos, la empresa no existía antes de que invirtieran en ella. [9]
No quiero dar la impresión de que tienes que hacer una ronda de ángeles antes de ir a los VC. En este ejemplo, he estirado las cosas para mostrar múltiples fuentes de financiación en acción. Algunas startups podrían pasar directamente de la financiación semilla a una ronda de VC; varias de las empresas que hemos financiado lo han hecho.
Se requiere que los fundadores adquieran sus acciones a lo largo de cuatro años, y la junta ahora se reconstituyó para constar de dos VC, dos fundadores y una quinta persona aceptable para ambos. El inversor ángel cede alegremente su asiento en la junta.
En este punto, no hay nada nuevo que nuestra startup pueda enseñarnos sobre la financiación, o al menos, nada bueno. [10] La startup contratará casi con toda seguridad a más personas en este punto; esos millones deben ponerse a trabajar, después de todo. La empresa puede realizar rondas de financiación adicionales, presumiblemente a valuaciones más altas. Pueden, si tienen una suerte extraordinaria, hacer una OPI, que debemos recordar que también es en principio una ronda de financiación, independientemente de su propósito de facto. Pero eso, si no está fuera de los límites de lo posible, está fuera del alcance de este artículo.
Los acuerdos se caen
Cualquiera que haya pasado por una startup encontrará que el retrato anterior carece de algo: los desastres. Si hay algo que tienen en común todas las startups, es que algo siempre sale mal. Y en ninguna parte más que en asuntos de financiación.
Por ejemplo, nuestra startup hipotética nunca gastó más de la mitad de una ronda antes de asegurar la siguiente. Eso es más ideal de lo típico. Muchas startups, incluso las exitosas, se acercan a quedarse sin dinero en algún momento. Cosas terribles les suceden a las startups cuando se quedan sin dinero, porque están diseñadas para el crecimiento, no para la adversidad.
Pero lo más irreal de la serie de acuerdos que he descrito es que todos se cerraron. En el mundo de las startups, cerrar no es lo que hacen los acuerdos. Lo que hacen los acuerdos es caerse. Si estás comenzando una startup, harías bien en recordar eso. Las aves vuelan; los peces nadan; los acuerdos se caen.
¿Por qué? En parte, la razón por la que los acuerdos parecen caerse tan a menudo es que te engañas a ti mismo. Quieres que el acuerdo se cierre, así que empiezas a creer que lo hará. Pero incluso corrigiendo esto, los acuerdos de las startups se caen alarmantemente a menudo, mucho más a menudo que, digamos, los acuerdos para comprar bienes raíces. La razón es que es un entorno tan arriesgado. Las personas que están a punto de financiar o adquirir una startup son propensas a terribles casos de arrepentimiento del comprador. No comprenden realmente el riesgo que están asumiendo hasta que el acuerdo está a punto de cerrarse. Y entonces entran en pánico. Y no solo los inversores ángeles inexpertos, sino también las grandes empresas.
Así que si eres un fundador de startup preguntándote por qué algún inversor ángel no te devuelve las llamadas, al menos puedes consolarte pensando que lo mismo le está sucediendo a otros acuerdos cien veces más grandes.
El ejemplo de la historia de una startup que he presentado es como un esqueleto, preciso en la medida en que va, pero que necesita ser revestido para ser una imagen completa. Para obtener una imagen completa, simplemente agrega cada posible desastre.
¿Una perspectiva aterradora? De cierta manera. Y sin embargo, también de cierta manera alentadora. La misma incertidumbre de las startups ahuyenta a casi todo el mundo. La gente sobrevalora la estabilidad, especialmente los jóvenes, que irónicamente la necesitan menos. Y así, al comenzar una startup, como en cualquier empresa realmente audaz, simplemente decidir hacerlo te lleva a la mitad del camino. El día de la carrera, la mayoría de los otros corredores no se presentarán.
Notas
[1] El objetivo de tales regulaciones es proteger a las viudas y huérfanos de los esquemas de inversión fraudulentos; se supone que las personas con un millón de dólares en activos líquidos pueden protegerse a sí mismas. La consecuencia no deseada es que las inversiones que generan los mayores rendimientos, como los fondos de cobertura, están disponibles solo para los ricos.
[2] La consultoría es donde van a morir las empresas de productos. IBM es el ejemplo más famoso. Así que comenzar como una empresa de consultoría es como comenzar en la tumba e intentar abrirse camino hacia el mundo de los vivos.
[3] Si "cerca de ti" no significa el Área de la Bahía, Boston o Seattle, considera mudarte. No es una coincidencia que no hayas oído hablar de muchas startups de Filadelfia.
[4] A menudo se compara a los inversores con ovejas. Y son como ovejas, pero esa es una respuesta racional a su situación. Las ovejas actúan de la manera que lo hacen por una razón. Si todas las demás ovejas se dirigen a cierto campo, probablemente sea un buen pasto. ¿Y cuando aparece un lobo, se lo va a comer a una oveja en el medio del rebaño o a una cerca del borde?
[5] Esto se debía en parte a la confianza y en parte a la simple ignorancia. Ni siquiera nosotros mismos sabíamos qué firmas de VC eran las impresionantes. Pensábamos que el software era todo lo que importaba. Pero resultó ser la dirección correcta en la que ser ingenuo: es mucho mejor sobreestimar que subestimar la importancia de hacer un buen producto.
[6] He omitido una fuente: las subvenciones gubernamentales. No creo que valga la pena ni siquiera pensar en ellas para la startup promedio. Los gobiernos pueden tener buenas intenciones cuando establecen programas de subvenciones para fomentar las startups, pero lo que dan con una mano lo quitan con la otra: el proceso de solicitud es inevitablemente tan arduo, y las restricciones sobre lo que puedes hacer con el dinero tan gravosas, que sería más fácil conseguir un trabajo para obtener el dinero.
Debes desconfiar especialmente de las subvenciones cuyo propósito es una especie de ingeniería social, por ejemplo, para alentar a más empresas a que se inicien en Mississippi. El dinero gratis para iniciar una startup en un lugar donde pocos tienen éxito no es tan gratis.
Algunas agencias gubernamentales operan grupos de financiación de capital de riesgo, que realizan inversiones en lugar de otorgar subvenciones. Por ejemplo, la CIA opera un fondo de capital de riesgo llamado In-Q-Tel que se basa en fondos del sector privado y aparentemente genera buenos rendimientos. Probablemente valga la pena acercarse a ellos, si no te importa recibir dinero de la CIA.
[7] Las opciones han sido reemplazadas en gran medida por acciones restringidas, que equivalen a lo mismo. En lugar de ganar el derecho a comprar acciones, el empleado obtiene las acciones de antemano y gana el derecho a no tener que devolverlas. Las acciones reservadas para este fin se siguen llamando "pool de opciones".
[8] Las personas técnicas de primera categoría generalmente no se contratan para realizar la diligencia debida para los VC. Por lo tanto, la parte más difícil para los fundadores de startups a menudo es responder con cortesía a las preguntas insulsas del "experto" que envían a examinarte.
[9] Los VC eliminan regularmente a los ángeles emitiendo cantidades arbitrarias de nuevas acciones. Parecen tener un argumento estándar de casuística para esta situación: que los ángeles ya no están trabajando para ayudar a la empresa y, por lo tanto, no merecen conservar sus acciones. Esto, por supuesto, refleja un malentendido deliberado de lo que significa la inversión; como cualquier inversor, el ángel está siendo compensado por los riesgos que asumió anteriormente. Con una lógica similar, se podría argumentar que a los VC se les deberían quitar sus acciones cuando la empresa salga a bolsa.
[10] Una nueva cosa que la empresa podría encontrar es una ronda a la baja, o una ronda de financiación a una valoración inferior a la ronda anterior. Las rondas a la baja son malas noticias; generalmente son los tenedores de acciones ordinarias quienes sufren las consecuencias. Algunas de las disposiciones más temibles en los términos de los acuerdos de VC tienen que ver con las rondas a la baja, como la "anti-dilución de ratchet completo", que suena tan aterradora como parece.
Los fundadores están tentados a ignorar estas cláusulas, porque piensan que la empresa será un gran éxito o un fracaso total. Los VC saben lo contrario: no es raro que las startups tengan momentos de adversidad antes de tener éxito en última instancia. Por lo tanto, vale la pena negociar las disposiciones anti-dilución, aunque no creas que las necesites, y los VC intentarán hacerte sentir que estás siendo innecesariamente molesto.
Gracias a Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone y Aaron Swartz por leer borradores de este texto.