CÓMO FINANCIAR UNA STARTUP

Noviembre de 2005

La financiación de riesgo funciona como un engranaje. Una startup típica pasa por varias rondas de financiación y en cada una de ellas se quiere conseguir el dinero suficiente para alcanzar la velocidad necesaria para pasar a la siguiente marcha.

Pocas startups lo consiguen del todo bien. Muchas tienen financiación insuficiente y unas pocas tienen financiación excesiva, lo que es como intentar empezar a conducir en tercera marcha.

Creo que ayudaría a los fundadores a entender mejor la financiación, no solo la mecánica de la misma, sino también lo que piensan los inversores. Hace poco me sorprendí al darme cuenta de que todos los peores problemas a los que nos enfrentamos en nuestra startup no se debían a los competidores, sino a los inversores. En comparación, lidiar con los competidores era fácil.

No quiero decir que nuestros inversores no hayan sido más que un lastre para nosotros. Por ejemplo, nos ayudaron a negociar acuerdos. Me refiero más bien a que los conflictos con los inversores son especialmente desagradables. Los competidores te golpean en la mandíbula, pero los inversores te tienen agarrado por los huevos.

Al parecer, nuestra situación no era inusual. Y si los problemas con los inversores son una de las mayores amenazas para una startup, gestionarlos es una de las habilidades más importantes que los fundadores deben aprender.

Empecemos hablando de las cinco fuentes de financiación de las startups. Después, seguiremos la vida de una startup hipotética (muy afortunada) a medida que va cambiando de marcha a través de rondas sucesivas.

Amigos y familia

Muchas empresas emergentes obtienen su primera financiación de amigos y familiares. Excite, por ejemplo: después de graduarse en la universidad, los fundadores pidieron prestados 15.000 dólares a sus padres para poner en marcha una empresa. Con la ayuda de algunos trabajos a tiempo parcial, lograron sobrevivir durante 18 meses.

Si resulta que tus amigos o familiares son ricos, la línea entre ellos y los inversores ángeles se difumina. En Viaweb obtuvimos nuestros primeros 10.000 dólares de capital inicial de nuestro amigo Julian, pero era lo suficientemente rico como para que sea difícil decir si debería ser clasificado como amigo o ángel. También era abogado, lo cual fue genial, porque significaba que no teníamos que pagar facturas legales con esa pequeña suma inicial.

La ventaja de conseguir dinero de amigos y familiares es que es fácil encontrarlos. Ya los conoces. Hay tres desventajas principales: mezclas tu vida empresarial con la personal; probablemente no estarán tan bien conectados como los inversores ángeles o las empresas de capital riesgo; y es posible que no sean inversores acreditados, lo que podría complicarte la vida más adelante.

La SEC define a un "inversor acreditado" como alguien con más de un millón de dólares en activos líquidos o un ingreso de más de 200.000 dólares al año. La carga regulatoria es mucho menor si todos los accionistas de una empresa son inversores acreditados. Una vez que se recibe dinero del público en general, se tienen más restricciones en lo que se puede hacer. [ 1 ]

La vida de una startup será más complicada, legalmente, si alguno de los inversores no está acreditado. En una IPO, no sólo puede añadir gastos, sino cambiar el resultado. Un abogado al que le pregunté al respecto me dijo:

Cuando la empresa salga a bolsa, la SEC estudiará cuidadosamente todas las emisiones de acciones anteriores de la empresa y exigirá que tome medidas inmediatas para corregir cualquier infracción anterior de las leyes de valores. Esas medidas correctivas pueden retrasar, paralizar o incluso anular la oferta pública inicial.

Por supuesto, las probabilidades de que una startup concreta salga a bolsa son pequeñas, pero no tan pequeñas como parecen. Muchas startups que acaban saliendo a bolsa no parecían tener muchas posibilidades de hacerlo en un principio (¿Quién podría haber adivinado que la empresa que Wozniak y Jobs iniciaron en su tiempo libre vendiendo planos de microordenadores daría lugar a una de las mayores salidas a bolsa de la década?). Gran parte del valor de una startup consiste en esa pequeña probabilidad multiplicada por el enorme resultado.

Sin embargo, no fue porque no fueran inversores acreditados por lo que no les pedí a mis padres capital inicial. Cuando estábamos empezando Viaweb, no conocía el concepto de inversor acreditado y no me detuve a pensar en el valor de las conexiones de los inversores. La razón por la que no acepté el dinero de mis padres fue que no quería que lo perdieran.

Consultante

Otra forma de financiar una startup es conseguir un trabajo. El mejor tipo de trabajo es un proyecto de consultoría en el que puedes crear cualquier software que quieras vender como startup. Luego, puedes transformarte gradualmente de una empresa de consultoría a una empresa de productos y hacer que tus clientes paguen tus gastos de desarrollo.

Este es un buen plan para alguien con hijos, porque elimina la mayor parte del riesgo de iniciar una empresa emergente. Nunca tiene por qué llegar un momento en el que no haya ingresos. Sin embargo, el riesgo y la recompensa suelen ser proporcionales: debe esperar que un plan que reduzca el riesgo de iniciar una empresa emergente también reduzca el rendimiento promedio. En este caso, usted intercambia un menor riesgo financiero por un mayor riesgo de que su empresa no tenga éxito como empresa emergente.

Pero ¿no es la propia empresa de consultoría una startup? No, no en general. Una empresa tiene que ser algo más que pequeña y recién fundada para ser una startup. Hay millones de pequeñas empresas en Estados Unidos, pero sólo unos pocos miles son startups. Para ser una startup, una empresa tiene que ser una empresa de productos, no una empresa de servicios. Con esto no quiero decir que tenga que fabricar algo físico, sino que tiene que tener algo que vender a mucha gente, en lugar de hacer un trabajo personalizado para clientes individuales. El trabajo personalizado no se puede escalar. Para ser una startup tienes que ser la banda que vende un millón de copias de una canción, no la banda que gana dinero tocando en bodas y bar mitzvahs individuales.

El problema con la consultoría es que los clientes tienen la extraña costumbre de llamarte por teléfono. La mayoría de las empresas emergentes operan cerca del borde del fracaso, y la distracción de tener que tratar con clientes podría ser suficiente para llevarte al límite. Especialmente si tienes competidores que trabajan a tiempo completo simplemente siendo una empresa emergente.

Por lo tanto, si se opta por la consultoría, hay que ser muy disciplinado. Hay que trabajar activamente para evitar que la empresa se convierta en un "árbol de maleza", dependiente de esta fuente de dinero fácil pero de bajo margen. [ 2 ]

De hecho, el mayor peligro de la consultoría puede ser que te dé una excusa para fracasar. En una startup, como en la escuela de posgrado, gran parte de lo que termina motivando a una persona son las expectativas de su familia y amigos. Una vez que inicia una startup y le dice a todo el mundo que eso es lo que está haciendo, se encuentra en un camino etiquetado como "hacerse rico o quebrar". Ahora tiene que hacerse rico, o habrá fracasado.

El miedo al fracaso es una fuerza extraordinariamente poderosa. Normalmente impide que la gente empiece a hacer cosas, pero una vez que se publica una ambición clara, cambia de dirección y empieza a trabajar a favor de uno. Creo que es una técnica bastante inteligente de jiu-jitsu oponer esta fuerza irresistible al objetivo ligeramente menos inamovible de hacerse rico. No te motivará si tu ambición declarada es simplemente fundar una empresa de consultoría que algún día transformarás en una startup.

Una ventaja de la consultoría, como forma de desarrollar un producto, es que sabes que estás creando algo que al menos un cliente quiere. Pero si tienes lo que hace falta para poner en marcha una startup, deberías tener la suficiente visión como para no necesitar esta muleta.

Inversores ángeles

Los ángeles inversores son personas individuales y ricas. La palabra se utilizó primero para los patrocinadores de obras de Broadway, pero ahora se aplica a los inversores individuales en general. Los ángeles inversores que han ganado dinero en tecnología son preferibles por dos razones: entienden tu situación y son una fuente de contactos y asesoramiento.

Los contactos y el asesoramiento pueden ser más importantes que el dinero. Cuando del.icio.us recibió dinero de los inversores, lo hizo, entre otros, con Tim O'Reilly. La cantidad que aportó fue pequeña en comparación con la de los inversores de capital riesgo que lideraron la ronda, pero Tim es un tipo inteligente e influyente y es bueno tenerlo de tu lado.

Puedes hacer lo que quieras con el dinero de la consultoría o de amigos y familiares. Con los ángeles inversores ahora estamos hablando de financiación de riesgo propiamente dicha, por lo que es hora de introducir el concepto de estrategia de salida . Los potenciales fundadores más jóvenes a menudo se sorprenden de que los inversores esperen que vendan la empresa o que salgan a bolsa. La razón es que los inversores necesitan recuperar su capital. Solo considerarán empresas que tengan una estrategia de salida, es decir, empresas que podrían ser compradas o salir a bolsa.

No es tan egoísta como parece. Hay pocas empresas tecnológicas grandes que no cotizan en bolsa. Las que no fracasan parecen ser compradas o cotizar en bolsa. La razón es que los empleados también son inversores (de su tiempo) y quieren poder retirar su dinero. Si sus competidores ofrecen a sus empleados opciones sobre acciones que podrían hacerlos ricos, mientras usted deja claro que piensa seguir siendo privada, sus competidores se quedarán con los mejores. Por lo tanto, el principio de la "salida" no es algo que los inversores imponen a las empresas emergentes, sino que forma parte de lo que significa ser una empresa emergente.

Otro concepto que debemos introducir ahora es la valoración. Cuando alguien compra acciones de una empresa, eso establece implícitamente un valor para ella. Si alguien paga 20.000 dólares por el 10% de una empresa, la empresa vale en teoría 200.000 dólares. Digo "en teoría" porque en las inversiones en las primeras etapas, las valoraciones son un mito. A medida que una empresa se consolida, su valoración se acerca a un valor de mercado real. Pero en una startup recién fundada, la cifra de valoración es solo un artefacto de las respectivas contribuciones de todos los involucrados.

Las empresas emergentes suelen "pagar" a los inversores que ayudan a la empresa de alguna manera permitiéndoles invertir a valoraciones bajas. Si yo tuviera una empresa emergente y Steve Jobs quisiera invertir en ella, le daría las acciones por 10 dólares, sólo para poder presumir de que es un inversor. Lamentablemente, es poco práctico (si no ilegal) ajustar la valoración de la empresa hacia arriba y hacia abajo para cada inversor. Se supone que las valoraciones de las empresas emergentes aumentan con el tiempo. Así que si vas a vender acciones baratas a ángeles eminentes, hazlo pronto, cuando es natural que la empresa tenga una valoración baja.

Algunos inversores ángeles se agrupan en sindicatos. En cualquier ciudad donde la gente empiece a crear nuevas empresas habrá uno o más de ellos. En Boston, el más grande es Common Angels . En el Área de la Bahía, es Band of Angels . Puedes encontrar grupos cerca de ti a través de Angel Capital Association . [ 3 ] Sin embargo, la mayoría de los inversores ángeles no pertenecen a estos grupos. De hecho, cuanto más destacado sea el ángel, menos probabilidades hay de que pertenezca a un grupo.

Algunos grupos de inversores ángeles te cobran dinero por presentarles tu idea. No hace falta decir que nunca deberías hacerlo.

Uno de los peligros de recibir inversiones de inversores individuales, en lugar de hacerlo a través de un grupo de inversores o una firma de inversión, es que tienen menos reputación que proteger. Una firma de capital riesgo de renombre no te estafará demasiado, porque otros fundadores los evitarían si se supiera. Con los inversores individuales no tienes esta protección, como descubrimos para nuestra consternación en nuestra propia startup. En la vida de muchas startups llega un momento en el que estás a merced de los inversores, cuando te quedas sin dinero y el único lugar donde conseguir más es a través de tus inversores existentes. Cuando nos metimos en un lío así, nuestros inversores se aprovecharon de ello de una manera que un inversor de capital riesgo de renombre probablemente no lo hubiera hecho.

Sin embargo, los inversores ángeles tienen una ventaja correspondiente: no están sujetos a todas las reglas que sí lo están las firmas de capital riesgo. Por ejemplo, pueden permitir a los fundadores retirar parte de su dinero en una ronda de financiación vendiendo parte de sus acciones directamente a los inversores. Creo que esto se volverá más común; el fundador promedio está ansioso por hacerlo, y vender, digamos, medio millón de dólares en acciones no hará que la mayoría de los fundadores se comprometan menos con el negocio, como temen los inversores de capital riesgo.

Los mismos ángeles que intentaron engañarnos también nos permitieron hacerlo, así que, en general, me siento agradecido en lugar de enojado. (Como en las familias, las relaciones entre fundadores e inversores pueden ser complicadas).

La mejor manera de encontrar inversores ángeles es a través de presentaciones personales. Puedes intentar llamar en frío a grupos de inversores ángeles cerca de ti, pero los inversores ángeles, al igual que los VC, prestarán más atención a las ofertas recomendadas por alguien a quien respetan.

Las condiciones de los acuerdos con los inversores ángeles varían mucho. No hay estándares generalmente aceptados. A veces, las condiciones de los acuerdos con los inversores ángeles son tan temibles como las de los inversores de capital riesgo. Otros inversores ángeles, en particular en las primeras etapas, invertirán en base a un acuerdo de dos páginas.

Los inversores ángeles que sólo invierten ocasionalmente pueden no saber qué condiciones quieren. Sólo quieren invertir en esta startup. ¿Qué tipo de protección antidilución quieren? ¡Qué demonios! En estas situaciones, las condiciones del acuerdo tienden a ser aleatorias: el ángel le pide a su abogado que cree un acuerdo convencional, y las condiciones terminan siendo las que el abogado considera convencionales. Lo que en la práctica suele significar cualquier acuerdo existente que encuentre en su firma. (Pocos documentos legales se crean desde cero).

Estos montones de texto repetitivo son un problema para las pequeñas empresas emergentes, porque tienden a convertirse en la unión de todos los documentos anteriores. Conozco una empresa emergente que recibió de un inversor ángel un acuerdo que equivalía a quinientas libras: después de decidir invertir, el ángel les presentó un acuerdo de 70 páginas. La empresa emergente no tenía suficiente dinero para pagar a un abogado ni siquiera para leerlo, y mucho menos para negociar los términos, por lo que el acuerdo fracasó.

Una solución a este problema sería que el abogado de la startup redactara el acuerdo, en lugar del ángel inversor. Algunos ángeles inversores podrían mostrarse reacios a hacerlo, pero otros probablemente lo aceptarían con agrado.

Los inversores ángeles sin experiencia suelen cojear cuando llega el momento de firmar ese gran cheque. En nuestra startup, uno de los dos inversores ángeles de la ronda inicial tardó meses en pagarnos, y solo lo hizo después de que nuestro abogado, que afortunadamente también era su abogado, insistiera una y otra vez.

Es obvio por qué los inversores se demoran. ¡Invertir en startups es arriesgado! Cuando una empresa tiene solo dos meses de vida, cada día que esperas te da un 1,7% más de datos sobre su trayectoria. Pero el inversor ya está siendo compensado por ese riesgo en el bajo precio de la acción, por lo que es injusto retrasarse.

Sea justo o no, los inversores lo hacen si se lo permites. Incluso los VC lo hacen. Y los retrasos en la financiación son una gran distracción para los fundadores, que deberían estar trabajando en su empresa, no preocupándose por los inversores. ¿Qué puede hacer una startup? Tanto con los inversores como con los compradores, la única ventaja que tiene es la competencia. Si un inversor sabe que tienes otros inversores en la mira, estará mucho más ansioso por cerrar el trato, y no solo porque le preocupe perder el trato, sino porque si otros inversores están interesados, debe valer la pena invertir en ti. Lo mismo ocurre con las adquisiciones. Nadie quiere comprarte hasta que alguien más quiere comprarte, y entonces todos quieren comprarte.

La clave para cerrar acuerdos es no dejar nunca de buscar alternativas. Cuando un inversor dice que quiere invertir en ti, o un comprador dice que quiere comprarte, no lo creas hasta que recibas el cheque. Tu tendencia natural cuando un inversor dice que sí será relajarte y volver a escribir código. Lamentablemente, no puedes; tienes que seguir buscando más inversores, aunque sólo sea para conseguir que éste actúe. [ 4 ]

Empresas de financiación inicial

Las empresas de capital semilla son como los ángeles en el sentido de que invierten cantidades relativamente pequeñas en las primeras etapas, pero como los VC en el sentido de que son empresas que lo hacen como un negocio, en lugar de individuos que hacen inversiones ocasionales de manera paralela.

Hasta ahora, casi todas las empresas de capital semilla han sido llamadas "incubadoras", por lo que Y Combinator también es llamada como una de ellas, aunque lo único que tenemos en común es que invertimos en la fase más temprana.

Según la Asociación Nacional de Incubadoras de Empresas, en Estados Unidos hay unas 800 incubadoras. Es una cifra asombrosa, porque conozco a los fundadores de muchas empresas emergentes y no recuerdo ninguna que haya empezado en una incubadora.

¿Qué es una incubadora? Yo mismo no estoy seguro. La cualidad que la define parece ser que se trabaja en su espacio. De ahí viene el nombre de "incubadora". Parece que varían mucho en otros aspectos. En un extremo está el tipo de proyecto de clientelismo en el que una ciudad recibe dinero del gobierno estatal para renovar un edificio vacío como "incubadora de alta tecnología", como si fuera simplemente la falta del tipo adecuado de espacio de oficina lo que había impedido hasta ahora que la ciudad se convirtiera en un centro de empresas emergentes . En el otro extremo están lugares como Idealab, que genera ideas para nuevas empresas internamente y contrata a personas para que trabajen para ellas.

Las clásicas incubadoras de empresas de la época, la mayoría de las cuales ahora parecen estar muertas, eran como las firmas de capital riesgo, salvo que asumían un papel mucho más importante en las empresas emergentes que financiaban. Además de trabajar en su espacio, se suponía que debías utilizar su personal de oficina, abogados, contables, etc.

Mientras que las incubadoras tienden (o tendían) a ejercer más control que los VC, Y Combinator ejerce menos. Y creemos que es mejor que las startups operen desde sus propias instalaciones, por malas que sean, que desde las oficinas de sus inversores. Por eso es molesto que nos sigan llamando "incubadora", pero tal vez sea inevitable, porque hasta ahora sólo somos uno y todavía no hay una palabra para definir lo que somos. Si tuviéramos que llamarnos de alguna manera, el nombre obvio sería "excubadora" (el nombre es más excusable si se considera que significa que permitimos que la gente escape de los cubículos).

Dado que las empresas de capital semilla son empresas y no personas individuales, llegar a ellas es más fácil que llegar a los inversores ángeles. Basta con ir a su sitio web y enviarles un correo electrónico. La importancia de las presentaciones personales varía, pero es menor que en el caso de los inversores ángeles o de los inversores de capital riesgo.

El hecho de que las empresas de capital semilla sean empresas también significa que el proceso de inversión está más estandarizado (esto también suele ser cierto en el caso de los grupos de inversores ángeles). Las empresas de capital semilla probablemente tengan condiciones de negociación establecidas que utilizan para cada empresa emergente que financian. El hecho de que las condiciones de negociación sean estándar no significa que sean favorables para usted, pero si otras empresas emergentes han firmado los mismos acuerdos y les ha ido bien, es una señal de que las condiciones son razonables.

Las empresas de capital semilla se diferencian de los inversores ángeles y de los inversores de capital riesgo en que invierten exclusivamente en las primeras fases, a menudo cuando la empresa todavía es sólo una idea. Los inversores ángeles e incluso las empresas de capital riesgo hacen esto ocasionalmente, pero también invierten en etapas posteriores.

Los problemas son diferentes en las primeras etapas. Por ejemplo, en los primeros meses, una startup puede redefinir por completo su idea . Por lo tanto, los inversores semilla suelen preocuparse menos por la idea que por las personas. Esto es cierto para toda la financiación de riesgo, pero especialmente en la etapa semilla.

Al igual que los VC, una de las ventajas de las empresas de capital semilla es el asesoramiento que ofrecen. Pero como las empresas de capital semilla operan en una fase más temprana, necesitan ofrecer distintos tipos de asesoramiento. Por ejemplo, una empresa de capital semilla debería poder asesorar sobre cómo acercarse a los VC, algo que estos obviamente no necesitan hacer; mientras que estos deberían poder asesorar sobre cómo contratar un "equipo ejecutivo", lo que no es un problema en la etapa inicial.

En las primeras fases, muchos de los problemas son técnicos, por lo que las empresas de semillas deberían poder ayudar con los problemas técnicos y comerciales.

Las empresas de capital semilla y los inversores ángeles generalmente quieren invertir en las fases iniciales de una startup y luego pasarlas a firmas de capital riesgo para la siguiente ronda. Sin embargo, en ocasiones las startups pasan de la financiación inicial directamente a la adquisición, y espero que esto se vuelva cada vez más común.

Google ha estado siguiendo agresivamente esta vía, y ahora Yahoo también lo está haciendo. Ambos compiten ahora directamente con los VC, y es una decisión inteligente. ¿Por qué esperar a que haya más rondas de financiación para aumentar el precio de una startup? Cuando una startup llega al punto en que los VC tienen suficiente información para invertir en ella, el comprador debería tener suficiente información para comprarla. Más información, de hecho; con su profundidad técnica, los compradores deberían ser mejores que los VC para elegir a los ganadores.

Fondos de capital riesgo

Las empresas de capital riesgo son como las empresas de capital semilla en el sentido de que son empresas reales, pero invierten el dinero de otras personas y cantidades mucho mayores. Las inversiones de capital riesgo promedian varios millones de dólares, por lo que tienden a llegar más tarde en la vida de una startup, son más difíciles de conseguir y vienen con condiciones más estrictas.

El término "capitalista de riesgo" se utiliza a veces de forma imprecisa para referirse a cualquier inversor de riesgo, pero existe una marcada diferencia entre los VC y otros inversores: las empresas de VC están organizadas como fondos , de forma muy similar a los fondos de cobertura o los fondos mutuos. Los gestores de los fondos, a los que se denomina "socios generales", obtienen alrededor del 2% del fondo anualmente como comisión de gestión, más aproximadamente el 20% de las ganancias del fondo.

El rendimiento de las firmas de capital riesgo se ha reducido drásticamente, porque en este negocio tanto el éxito como el fracaso se perpetúan a sí mismos. Cuando una inversión tiene un rendimiento espectacular, como hizo Google con Kleiner y Sequoia, genera mucha publicidad positiva para las firmas de capital riesgo. Y muchos fundadores prefieren aceptar dinero de firmas de capital riesgo exitosas, debido a la legitimidad que esto les confiere. De ahí que se genere un círculo vicioso (para los perdedores): las firmas de capital riesgo que han tenido un mal desempeño solo obtendrán los acuerdos que los peces gordos han rechazado, lo que hará que sigan teniendo un mal desempeño.

Como resultado, de los aproximadamente mil fondos de capital riesgo que hay actualmente en Estados Unidos, solo unos 50 tienen probabilidades de ganar dinero, y es muy difícil para un nuevo fondo ingresar en este grupo.

En cierto sentido, las firmas de capital de riesgo de menor nivel son una ganga para los fundadores. Puede que no sean tan inteligentes ni estén tan bien conectados como las firmas de renombre, pero están mucho más ávidas de acuerdos. Esto significa que deberías poder conseguir mejores condiciones con ellas.

¿Mejorar en qué? La más obvia es la valoración: tomarán menos de tu empresa. Pero además del dinero, existe el poder. Creo que los fundadores podrán permanecer cada vez más en el cargo de CEO, y en condiciones que harán que sea bastante difícil despedirlos más adelante.

El cambio más dramático, predigo, es que los VC permitirán a los fundadores retirar parte de sus acciones vendiéndoles directamente algunas de sus acciones. Los VC se han resistido tradicionalmente a permitir que los fundadores obtengan algo antes del "evento de liquidez" definitivo, pero también están desesperados por conseguir acuerdos. Y como sé por mi propia experiencia que la regla contra la compra de acciones a los fundadores es estúpida, este es un lugar natural para que las cosas cedan a medida que la financiación de riesgo se convierte cada vez más en un mercado de vendedores.

La desventaja de aceptar dinero de firmas menos conocidas es que la gente supondrá, correcta o no, que fuiste rechazado por las más prestigiosas. Pero, al igual que en la universidad a la que fuiste, el nombre de tu VC deja de importar una vez que tienes algún desempeño que medir. Por lo tanto, cuanto más seguro estés, menos necesitarás un VC de marca. Nosotros financiamos Viaweb completamente con dinero de ángeles inversores; nunca se nos ocurrió que el respaldo de una firma de VC conocida nos haría parecer más impresionantes. [ 5 ]

Otro peligro de las firmas menos conocidas es que, al igual que los inversores ángeles, tienen menos reputación que proteger. Sospecho que las firmas de menor nivel son responsables de la mayoría de los trucos que han dado a los VC una reputación tan mala entre los piratas informáticos. Están doblemente perjudicados: los propios socios generales son menos capaces, y sin embargo tienen problemas más difíciles de resolver, porque los VC más importantes se quedan con las mejores ofertas, dejando a las firmas de menor nivel precisamente las startups que tienen más probabilidades de estallar.

Por ejemplo, es mucho más probable que las empresas de menor nivel simulen que quieren hacer un trato con usted solo para retenerlo mientras deciden si realmente quieren hacerlo. Un director financiero experimentado dijo:

Las mejores firmas generalmente no entregan una hoja de condiciones a menos que realmente quieran cerrar un trato. Las firmas de segundo o tercer nivel tienen una tasa de incumplimiento mucho más alta, que puede llegar al 50%.

Es obvio por qué: el mayor temor de las empresas de menor nivel, cuando la suerte les da un hueso, es que uno de los peces gordos se dé cuenta y se lo quite. Los peces gordos no tienen por qué preocuparse por eso.

Ser víctima de este truco podría resultar muy perjudicial. Como me dijo un inversor de capital riesgo:

Si usted estaba hablando con cuatro VC, le dijo a tres de ellos que aceptó una hoja de términos y luego tuvo que volver a llamarlos para decirles que estaba bromeando, usted es un producto absolutamente defectuoso.

He aquí una solución parcial: cuando un VC le ofrezca una hoja de condiciones, pregúntele cuántas de sus últimas 10 hojas de condiciones se convirtieron en acuerdos. Esto al menos lo obligará a mentir abiertamente si quiere engañarlo.

No todas las personas que trabajan en las empresas de capital riesgo son socios. La mayoría de las empresas también tienen un puñado de empleados jóvenes llamados algo así como asociados o analistas. Si recibe una llamada de una empresa de capital riesgo, vaya a su sitio web y verifique si la persona con la que habló es un socio. Lo más probable es que sea una persona joven; recorren la web en busca de empresas emergentes en las que sus jefes podrían invertir. Los jóvenes tenderán a parecer muy positivos acerca de su empresa. No están fingiendo; quieren creer que usted es un prospecto atractivo, porque sería un gran golpe para ellos si su empresa invirtiera en una empresa que descubrieron. No se deje engañar por este optimismo. Son los socios quienes deciden, y ven las cosas con una mirada más fría.

Como los VC invierten grandes cantidades, el dinero viene con más restricciones. La mayoría solo entran en vigor si la empresa se ve en problemas. Por ejemplo, los VC generalmente incluyen en el acuerdo que, en cualquier venta, ellos recuperarán su inversión primero. Por lo tanto, si la empresa se vende a un precio bajo, los fundadores podrían no obtener nada. Algunos VC ahora exigen que en cualquier venta recuperen 4 veces su inversión antes de que los accionistas comunes (es decir, usted) obtengan algo, pero este es un abuso que debe resistirse.

Otra diferencia con las grandes inversiones es que normalmente se exige a los fundadores que acepten la "transferencia de derechos", es decir, que entreguen sus acciones y las recuperen en los siguientes cuatro o cinco años. Los VC no quieren invertir millones en una empresa de la que los fundadores podrían simplemente marcharse. Desde el punto de vista financiero, la transferencia de derechos tiene poco efecto, pero en algunas situaciones podría significar que los fundadores tengan menos poder. Si los VC consiguieran el control de facto de la empresa y despidieran a uno de los fundadores, éste perdería todas las acciones no transferidas a menos que existiera una protección específica contra esto. Por lo tanto, en esa situación, la transferencia de derechos obligaría a los fundadores a seguir las reglas.

El cambio más notable cuando una startup recibe financiación seria es que los fundadores ya no tendrán el control total. Hace diez años, los inversores de capital riesgo solían insistir en que los fundadores renunciaran a su puesto de CEO y le entregaran el puesto a un empresario que ellos mismos les proporcionaban. Ahora esto ya no es tan habitual, en parte porque los desastres de la burbuja demostraron que los empresarios genéricos no son buenos directores ejecutivos.

Pero, aunque los fundadores podrán seguir siendo cada vez más CEO, tendrán que ceder algo de poder, porque el consejo de administración se volverá más poderoso. En la etapa inicial, el consejo es generalmente una formalidad: si quieres hablar con los demás miembros del consejo, simplemente gritas en la sala de al lado. Esto termina con el dinero a escala de capital riesgo. En un acuerdo de financiación de capital riesgo típico, el consejo de administración podría estar compuesto por dos capitalistas de riesgo, dos fundadores y una persona externa aceptable para ambos. El consejo tendrá el poder máximo, lo que significa que los fundadores ahora tienen que convencer en lugar de ordenar.

Pero la cosa no es tan mala como parece. Bill Gates está en la misma situación: no tiene el control mayoritario de Microsoft; en principio, también tiene que convencer en lugar de mandar. Y, sin embargo, parece bastante dominante, ¿no? Mientras las cosas vayan bien, los consejos de administración no interfieren mucho. El peligro surge cuando hay un bache en el camino, como le ocurrió a Steve Jobs en Apple.

Al igual que los inversores ángeles, los inversores de capital riesgo prefieren invertir en operaciones que les llegan a través de personas que conocen. Por eso, si bien casi todos los fondos de capital riesgo tienen alguna dirección a la que se puede enviar el plan de negocios, los inversores de capital riesgo admiten en privado que la posibilidad de obtener financiación por esta vía es casi nula. Uno de ellos me dijo recientemente que no conocía ninguna startup que hubiera obtenido financiación de esta manera.

Sospecho que los inversores de capital riesgo aceptan planes de negocios "por la ventana" más como una forma de mantenerse al tanto de las tendencias de la industria que como una fuente de negocios. De hecho, le recomendaría enfáticamente que no envíe su plan de negocios por correo al azar a los inversores de capital riesgo, porque lo consideran una prueba de pereza. Haga el trabajo adicional de conseguir presentaciones personales. Como dijo un inversor de capital riesgo:

No es difícil encontrarme. Conozco a mucha gente. Si no encuentras la manera de comunicarte conmigo, ¿cómo vas a crear una empresa exitosa?

Uno de los problemas más difíciles para los fundadores de empresas emergentes es decidir cuándo acercarse a los inversores de capital riesgo. En realidad, solo se tiene una oportunidad, porque dependen en gran medida de las primeras impresiones. Y no se puede hablar con algunos y guardar otros para más adelante, porque (a) preguntan con quién más se ha hablado y cuándo y (b) hablan entre ellos. Si estás hablando con un inversor de capital riesgo y se entera de que otro te rechazó hace varios meses, definitivamente parecerás un tipo desgastado.

Entonces, ¿cuándo se debe contactar a los inversores de capital riesgo? Cuando se los puede convencer. Si los fundadores tienen currículums impresionantes y la idea no es difícil de entender, se puede contactar a los inversores de capital riesgo bastante pronto. En cambio, si los fundadores son desconocidos y la idea es muy novedosa, es posible que haya que lanzar el producto y demostrar que a los usuarios les encantó antes de convencer a los inversores de capital riesgo.

Si varios VC están interesados en ti, a veces estarán dispuestos a dividir el trato entre ellos. Es más probable que lo hagan si están cerca en la jerarquía de VC. Este tipo de acuerdos pueden ser una ganancia neta para los fundadores, porque consigues que varios VC se interesen en tu éxito y puedes pedirle consejo a cada uno sobre el otro. Un fundador que conozco escribió:

Los acuerdos entre dos empresas son geniales. Te cuestan un poco más de capital, pero poder hacer que las dos empresas compitan entre sí (y también preguntarle a una si la otra está actuando de forma incorrecta) es invaluable.

Cuando negocie con inversores de capital riesgo, recuerde que ellos ya han hecho esto mucho más que usted. Han invertido en docenas de empresas emergentes, mientras que esta probablemente sea la primera que usted haya fundado. Pero no permita que ellos ni la situación lo intimiden. El fundador promedio es más inteligente que el inversor de capital riesgo promedio. Así que simplemente haga lo que haría en cualquier situación compleja y desconocida: proceda deliberadamente y cuestione cualquier cosa que parezca extraña.

Lamentablemente, es habitual que los VC incluyan condiciones en un acuerdo cuyas consecuencias sorprendan a los fundadores más tarde, y también es habitual que defiendan las cosas que hacen diciendo que son estándar en la industria. Estándar, schmandard; toda la industria tiene solo unas pocas décadas de existencia y está evolucionando rápidamente. El concepto de "estándar" es útil cuando se opera a pequeña escala (Y Combinator usa condiciones idénticas para cada acuerdo porque para inversiones pequeñas en la etapa inicial no vale la pena el gasto de negociar acuerdos individuales), pero no se aplica a nivel de VC. En esa escala, cada negociación es única.

La mayoría de las empresas emergentes exitosas obtienen dinero de más de una de las cinco fuentes anteriores. [ 6 ] Y, lo que resulta confuso, los nombres de las fuentes de financiación también tienden a usarse como nombres de diferentes rondas. La mejor manera de explicar cómo funciona todo esto es seguir el caso de una empresa emergente hipotética.

Etapa 1: ronda de semillas

Nuestra startup comienza cuando un grupo de tres amigos tiene una idea, ya sea una idea de algo que podrían construir o simplemente la idea de "crear una empresa". Es de suponer que ya tienen alguna fuente de alimento y techo. Pero si tienes alimento y techo, probablemente también tengas algo en lo que deberías estar trabajando: ya sea un trabajo de clase o un empleo. Así que si quieres trabajar a tiempo completo en una startup, tu situación financiera probablemente también cambie.

Muchos fundadores de empresas emergentes dicen que iniciaron la empresa sin tener ni idea de lo que planeaban hacer. En realidad, esto es menos común de lo que parece: muchos tienen que afirmar que se les ocurrió la idea después de renunciar a la empresa porque, de lo contrario, su antiguo empleador sería el propietario.

Los tres amigos deciden dar el salto. Como la mayoría de las empresas emergentes se encuentran en sectores competitivos, no solo quieren trabajar en ellas a tiempo completo, sino más que eso. Por eso, algunos o todos los amigos dejan sus trabajos o abandonan la escuela. (Algunos de los fundadores de una empresa emergente pueden quedarse en la escuela de posgrado, pero al menos uno tiene que hacer de la empresa su trabajo a tiempo completo).

Al principio, gestionarán la empresa desde uno de sus apartamentos y, como no tienen usuarios, no tendrán que pagar mucho por la infraestructura. Sus principales gastos son la creación de la empresa, que cuesta un par de miles de dólares en trámites legales y tasas de registro, y los gastos de manutención de los fundadores.

La frase "inversión inicial" abarca un amplio espectro. Para algunas empresas de capital riesgo significa 500.000 dólares, pero para la mayoría de las empresas emergentes significa varios meses de gastos de manutención. Supongamos que nuestro grupo de amigos comienza con 15.000 dólares del tío rico de su amigo, a quien le dan el 5% de la empresa a cambio. En esta etapa solo hay acciones ordinarias. Dejan el 20% como fondo de opciones para empleados posteriores (pero organizan las cosas de modo que puedan emitir estas acciones para ellos mismos si son comprados temprano y la mayoría aún no se ha emitido), y los tres fundadores obtienen cada uno el 25%.

Creen que, viviendo de forma muy barata, pueden hacer que el dinero que les quede dure cinco meses. Cuando te quedan cinco meses de margen, ¿cuánto tiempo necesitas empezar a buscar la siguiente ronda? Respuesta: inmediatamente. Lleva tiempo encontrar inversores, y tiempo (siempre más de lo que esperas) para cerrar el trato incluso después de que digan que sí. Así que, si nuestro grupo de fundadores sabe lo que está haciendo, empezará a buscar inversores ángeles de inmediato. Pero, por supuesto, su trabajo principal es crear la versión 1 de su software.

A los amigos les hubiera gustado tener más dinero en esta primera fase, pero el hecho de estar un poco desfinanciados les enseña una lección importante. Para una startup, lo barato es poder. Cuanto más bajos sean los costes, más opciones tendrás, no sólo en esta fase, sino en todas las etapas hasta que seas rentable. Cuando tienes una "tasa de gasto" alta, siempre estás bajo presión del tiempo, lo que significa (a) que no tienes tiempo para que tus ideas evolucionen y (b) que a menudo te ves obligado a aceptar acuerdos que no te gustan.

La regla de toda startup debería ser: gastar poco y trabajar rápido.

Después de diez semanas de trabajo, los tres amigos han construido un prototipo que da una idea de lo que hará su producto. No es lo que se propusieron hacer originalmente: en el proceso de escritura, tuvieron algunas ideas nuevas. Y solo hace una fracción de lo que hará el producto terminado, pero esa fracción incluye cosas que nadie más ha hecho antes.

También han redactado al menos un plan de negocios básico, que aborda las cinco preguntas fundamentales: qué van a hacer, por qué los usuarios lo necesitan, qué tan grande es el mercado, cómo ganarán dinero, quiénes son los competidores y por qué esta empresa los va a vencer. (Esto último tiene que ser más específico que "son una porquería" o "trabajaremos muy duro").

Si tiene que elegir entre dedicar tiempo a la demostración o al plan de negocios, dedique la mayor parte del tiempo a la demostración. El software no solo es más convincente, sino que también es una mejor manera de explorar ideas.

Etapa 2: Ronda de ángeles

Mientras escribían el prototipo, el grupo ha estado recorriendo su red de amigos en busca de inversores ángeles. Encuentran algunos justo cuando el prototipo está listo para ser probado. Cuando lo prueban, uno de los inversores ángeles está dispuesto a invertir. Ahora el grupo está buscando más dinero: quieren suficiente para que dure un año y tal vez para contratar a un par de amigos. Así que van a recaudar 200.000 dólares.

El ángel se compromete a invertir a una valoración previa de 1 millón de dólares. La empresa emite 200.000 dólares en nuevas acciones para el ángel; si antes de la operación había 1.000 acciones, esto significa 200 acciones adicionales. El ángel ahora posee 200/1.200 acciones, o una sexta parte de la empresa, y el porcentaje de propiedad de todos los accionistas anteriores se diluye en una sexta parte. Después de la operación, la tabla de capitalización se ve así:

 shareholder shares percent ------------------------------- angel 200 16.7 uncle 50 4.2 each founder 250 20.8 option pool 200 16.7 ---- ----- total 1200 100

Para simplificar las cosas, hice que el ángel hiciera una transacción directa de efectivo por acciones. En realidad, es más probable que el ángel haga la inversión en forma de un préstamo convertible. Un préstamo convertible es un préstamo que puede convertirse en acciones más adelante; funciona igual que una compra de acciones al final, pero le da al ángel más protección contra ser aplastado por los VC en futuras rondas.

¿Quién paga los gastos legales de este acuerdo? Recuerde que a la startup sólo le quedan un par de miles de dólares. En la práctica, esto resulta ser un problema complicado que normalmente se resuelve de alguna manera improvisada. Tal vez la startup pueda encontrar abogados que lo hagan por poco dinero con la esperanza de conseguir trabajo en el futuro si la startup tiene éxito. Tal vez alguien tenga un amigo abogado. Tal vez el ángel pague a su abogado para que represente a ambas partes. (Si opta por esta última vía, asegúrese de que el abogado lo represente a usted en lugar de simplemente asesorarlo, o de que su único deber sea hacia el inversor).

Un inversor ángel que invierta 200.000 dólares probablemente esperaría tener un puesto en el consejo de administración. También podría querer acciones preferentes, es decir, una clase especial de acciones que tiene algunos derechos adicionales sobre las acciones ordinarias que tienen todos los demás. Por lo general, estos derechos incluyen vetos sobre decisiones estratégicas importantes, protección contra la dilución en futuras rondas y el derecho a recuperar la inversión primero si se vende la empresa.

Algunos inversores podrían esperar que los fundadores acepten la adquisición de derechos por una suma de este tamaño, y otros no lo harían. Los VC son más propensos a exigir la adquisición de derechos que los inversores ángeles. En Viaweb logramos recaudar 2,5 millones de dólares de inversores ángeles sin aceptar nunca la adquisición de derechos, en gran medida porque éramos tan inexpertos que nos horrorizaba la idea. En la práctica, esto resultó ser bueno, porque nos hizo más difíciles de manipular.

Nuestra experiencia fue inusual; la adquisición de derechos es la norma para montos de ese tamaño. Y Combinator no exige la adquisición de derechos porque (a) invertimos cantidades muy pequeñas y (b) creemos que es innecesario y que la esperanza de enriquecerse es motivación suficiente para que los fundadores sigan trabajando. Pero tal vez si estuviéramos invirtiendo millones pensaríamos de otra manera.

Debo añadir que la adquisición de derechos de propiedad también es una forma de que los fundadores se protejan entre sí. Resuelve el problema de qué hacer si uno de los fundadores renuncia. Por eso, algunos fundadores se lo imponen a sí mismos cuando crean la empresa.

El acuerdo con el ángel inversor tarda dos semanas en cerrarse, por lo que ya llevamos tres meses de vida de la empresa.

El momento después de conseguir la primera gran cantidad de dinero de un ángel inversor suele ser la fase más feliz en la vida de una startup. Es muy parecido a ser un posdoctorado: no tienes preocupaciones financieras inmediatas y pocas responsabilidades. Puedes trabajar en tareas jugosas, como diseñar software. No tienes que perder el tiempo en trámites burocráticos, porque aún no has contratado a ningún burócrata. Disfrútalo mientras dure y haz todo lo que puedas, porque nunca volverás a ser tan productivo.

Con una suma aparentemente inagotable de dinero guardada a buen recaudo en el banco, los fundadores se ponen a trabajar con alegría para convertir su prototipo en algo que puedan lanzar al mercado. Contratan a uno de sus amigos, primero como consultor, para poder ponerlo a prueba, y luego, un mes después, como empleado número 1. Le pagan el salario más bajo con el que puede vivir, más el 3% de la empresa en acciones restringidas, que se adquieren en cuatro años (por lo que, después de esto, el fondo de opciones se reduce al 13,7%). [ 7 ] También gastan un poco de dinero en un diseñador gráfico autónomo.

¿Cuántas acciones se dan a los primeros empleados? Esto varía tanto que no hay una cifra convencional. Si se contrata a alguien realmente bueno, muy al principio, puede ser conveniente darle tantas acciones como a los fundadores. La única regla universal es que la cantidad de acciones que recibe un empleado disminuye de forma polinómica con la edad de la empresa. En otras palabras, te vuelves rico como una potencia de lo temprano que fuiste. Así que si algunos amigos quieren que vayas a trabajar para su startup, no esperes varios meses antes de decidirte.

Un mes después, al final del cuarto mes, nuestro grupo de fundadores tiene algo que pueden lanzar. Poco a poco, a través del boca a boca, comienzan a conseguir usuarios. Ver el sistema en uso por parte de usuarios reales (gente que no conocen) les da muchas ideas nuevas. También descubren que ahora se preocupan obsesivamente por el estado de su servidor. (Qué relajantes deben haber sido las vidas de los fundadores cuando las empresas emergentes escribieron VisiCalc).

Al final del sexto mes, el sistema comienza a tener un núcleo sólido de funciones y un número reducido pero fiel de seguidores. La gente comienza a escribir sobre él y los fundadores comienzan a sentirse expertos en su campo.

Supongamos que su startup es una que podría dar uso a millones más. Tal vez necesiten gastar mucho en marketing, o construir algún tipo de infraestructura costosa, o contratar vendedores muy bien pagados. Así que deciden empezar a hablar con inversores de capital riesgo. Consiguen presentaciones de inversores de capital riesgo de varias fuentes: su inversor ángel los conecta con un par; conocen a algunos en conferencias; un par de inversores de capital riesgo los llaman después de leer sobre ellos.

Paso 3: Ronda de la Serie A

Armados con su plan de negocios, ahora algo desarrollado, y capaces de demostrar un sistema real y funcional, los fundadores visitan a los VC a los que les han presentado. Los encuentran intimidantes e inescrutables. Todos hacen la misma pregunta: ¿a quién más le han presentado su idea? (Los VC son como las chicas de secundaria: son muy conscientes de su posición en el orden jerárquico de los VC, y su interés en una empresa es una función del interés que otros VC muestran en ella).

Una de las firmas de capital riesgo dice que quiere invertir y ofrece a los fundadores una hoja de condiciones. Una hoja de condiciones es un resumen de cuáles serán los términos del acuerdo cuando y si se llega a un acuerdo; los abogados completarán los detalles más tarde. Al aceptar la hoja de condiciones, la startup acepta rechazar a otros VC por un período de tiempo determinado mientras esta firma realiza la "diligencia debida" requerida para el acuerdo. La diligencia debida es el equivalente corporativo de una verificación de antecedentes: el propósito es descubrir cualquier bomba oculta que pueda hundir a la compañía más tarde, como fallas graves de diseño en el producto, demandas pendientes contra la compañía, problemas de propiedad intelectual, etc. La diligencia debida legal y financiera de los VC es bastante exhaustiva, pero la diligencia debida técnica es generalmente una broma. [ 8 ]

La diligencia debida no revela ninguna bomba de relojería y seis semanas después siguen adelante con el acuerdo. Estos son los términos: una inversión de 2 millones de dólares a una valoración previa de 4 millones de dólares, lo que significa que después del cierre del acuerdo los VC poseerán un tercio de la compañía (2 / (4 + 2)). Los VC también insisten en que antes del acuerdo el fondo de opciones se amplíe con cien acciones adicionales. Por lo tanto, el número total de nuevas acciones emitidas es 750, y la tabla de capitalización se convierte en:

 shareholder shares percent ------------------------------- VCs 650 33.3 angel 200 10.3 uncle 50 2.6 each founder 250 12.8 employee 36* 1.8 *unvested option pool 264 13.5 ---- ----- total 1950 100

Esta imagen es poco realista en varios aspectos. Por ejemplo, aunque los porcentajes podrían acabar pareciendo así, es poco probable que los VCs mantengan la cantidad actual de acciones. De hecho, es probable que se reemplacen todos los documentos de la startup, como si la empresa se estuviera fundando de nuevo. Además, el dinero podría llegar en varios tramos, los últimos sujetos a diversas condiciones, aunque esto es aparentemente más común en acuerdos con VCs de nivel inferior (cuyo destino en la vida es financiar startups más dudosas) que con las firmas más importantes.

Y, por supuesto, cualquier inversor de capital riesgo que lea esto probablemente se esté riendo a carcajadas al ver cómo mis hipotéticos inversores de capital riesgo permitieron que el ángel se quedara con su 10,3% de la empresa. Admito que esta es la versión de Bambi; al simplificar la imagen, también he hecho que todos sean más agradables. En el mundo real, los inversores de capital riesgo consideran a los ángeles como un marido celoso se siente por los novios anteriores de su esposa. Para ellos, la empresa no existía antes de que ellos invirtieran en ella. [ 9 ]

No quiero dar la impresión de que hay que hacer una ronda de financiación de capital riesgo antes de acudir a los inversores de capital riesgo. En este ejemplo, he ampliado las posibilidades para mostrar múltiples fuentes de financiación en acción. Algunas empresas emergentes podrían pasar directamente de la financiación inicial a una ronda de financiación de capital riesgo; varias de las empresas que hemos financiado lo han hecho.

Los fundadores deben adquirir sus acciones en un plazo de cuatro años y el consejo directivo se ha reconstituido para estar integrado por dos inversores de capital riesgo, dos fundadores y una quinta persona aceptable para ambos. El inversor ángel renuncia alegremente a su puesto en el consejo directivo.

En este punto, nuestra startup no tiene nada nuevo que enseñarnos sobre financiación, o al menos, nada bueno. [ 10 ] Es casi seguro que en este punto la startup contratará a más gente; después de todo, hay que poner a trabajar esos millones. La empresa puede hacer rondas de financiación adicionales, presumiblemente a valoraciones más altas. Si tiene una suerte extraordinaria, puede hacer una OPV, que debemos recordar que también es, en principio, una ronda de financiación, independientemente de su propósito de facto. Pero eso, si no está fuera de los límites de lo posible, queda fuera del alcance de este artículo.

Los acuerdos fracasan

Cualquiera que haya pasado por una startup se dará cuenta de que en el retrato anterior falta algo: los desastres. Si hay algo que todas las startups tienen en común es que siempre hay algo que sale mal. Y en ningún caso más que en cuestiones de financiación.

Por ejemplo, nuestra startup hipotética nunca gastó más de la mitad de una ronda antes de conseguir la siguiente. Eso es más ideal de lo habitual. Muchas startups, incluso las exitosas, están cerca de quedarse sin dinero en algún momento. A las startups les pasan cosas terribles cuando se quedan sin dinero, porque están diseñadas para el crecimiento, no para la adversidad.

Pero lo más irreal de la serie de acuerdos que he descrito es que todos se cerraron. En el mundo de las startups, el cierre no es lo que hace que los acuerdos se cierren. Lo que hace que los acuerdos se caigan. Si estás iniciando una startup, sería bueno que recordaras eso. Los pájaros vuelan, los peces nadan, los acuerdos se caen.

¿Por qué? En parte, la razón por la que los negocios parecen fracasar tan a menudo es que te mientes a ti mismo. Quieres que el negocio se cierre, así que empiezas a creer que así será. Pero incluso corrigiendo esto, los negocios con empresas emergentes fracasan con una frecuencia alarmante, mucho más a menudo que, por ejemplo, los negocios para comprar bienes raíces. La razón es que se trata de un entorno muy arriesgado. Las personas que están a punto de financiar o adquirir una empresa emergente son propensas a casos perversos de remordimiento del comprador. No comprenden realmente el riesgo que están asumiendo hasta que el negocio está a punto de cerrarse. Y entonces entran en pánico. Y no solo los inversores ángeles inexpertos, sino también las grandes empresas.

Así que si usted es un fundador de una startup y se pregunta por qué algún inversor ángel no le devuelve sus llamadas telefónicas, al menos puede consolarse pensando que lo mismo está sucediendo con otras operaciones cien veces más grandes.

El ejemplo de la historia de una startup que he presentado es como un esqueleto: preciso hasta cierto punto, pero que necesita más detalles para obtener una imagen completa. Para obtener una imagen completa, basta con añadir todos los desastres posibles.

¿Una perspectiva aterradora? En cierto modo, pero también alentadora. La incertidumbre de las startups asusta a casi todo el mundo. La gente sobrevalora la estabilidad, especialmente los jóvenes , que irónicamente son quienes menos la necesitan. Por eso, al poner en marcha una startup, como en cualquier proyecto realmente audaz, el mero hecho de decidirse a hacerlo ya es la mitad del camino recorrido. El día de la carrera, la mayoría de los demás corredores no se presentarán.

Notas

[ 1 ] El objetivo de estas regulaciones es proteger a las viudas y los huérfanos de los esquemas de inversión fraudulentos; se supone que las personas con un millón de dólares en activos líquidos pueden protegerse a sí mismas. La consecuencia no deseada es que las inversiones que generan los mayores rendimientos, como los fondos de cobertura, están disponibles sólo para los ricos.

[ 2 ] La consultoría es el lugar al que acuden las empresas de productos para morir. IBM es el ejemplo más famoso. Por lo tanto, empezar como empresa de consultoría es como empezar desde la tumba e intentar abrirse camino hasta el mundo de los vivos.

[ 3 ] Si "cerca de ti" no significa Bay Area, Boston o Seattle, considera mudarte. No es coincidencia que no hayas oído hablar de muchas empresas emergentes de Filadelfia.

[ 4 ] A menudo se compara a los inversores con ovejas. Y son como ovejas, pero esa es una respuesta racional a su situación. Las ovejas actúan como lo hacen por una razón. Si todas las demás ovejas se dirigen a un campo determinado, probablemente sea un buen pasto. Y cuando aparece un lobo, ¿se comerá a una oveja que esté en medio del rebaño o a una que esté cerca del borde?

[ 5 ] Esto se debía en parte a la confianza y en parte a la simple ignorancia. No sabíamos qué firmas de capital riesgo eran las más impresionantes. Creíamos que el software era lo único que importaba. Pero resultó que esa era la dirección correcta para ser ingenuos: es mucho mejor sobreestimar que subestimar la importancia de hacer un buen producto.

[ 6 ] He omitido una fuente: las subvenciones gubernamentales. No creo que valga la pena siquiera pensar en ellas para la startup promedio. Los gobiernos pueden tener buenas intenciones cuando establecen programas de subvenciones para alentar a las startups, pero lo que dan con una mano lo quitan con la otra: el proceso de solicitud es inevitablemente tan arduo y las restricciones sobre lo que se puede hacer con el dinero tan onerosas que sería más fácil aceptar un trabajo para conseguir el dinero.

Hay que desconfiar especialmente de las subvenciones cuyo objetivo sea algún tipo de ingeniería social (por ejemplo, fomentar la creación de más empresas en Mississippi). El dinero gratuito para crear una empresa en un lugar donde pocos triunfan no es precisamente gratuito.

Algunas agencias gubernamentales tienen grupos de financiación de riesgo, que realizan inversiones en lugar de otorgar subvenciones. Por ejemplo, la CIA tiene un fondo de riesgo llamado In-Q-Tel que sigue el modelo de los fondos del sector privado y aparentemente genera buenos rendimientos. Probablemente valga la pena acercarse a ellos, si no le importa aceptar dinero de la CIA.

[ 7 ] Las opciones han sido reemplazadas en gran medida por acciones restringidas, que equivalen a lo mismo. En lugar de ganar el derecho a comprar acciones, el empleado las recibe por adelantado y gana el derecho a no tener que devolverlas. Las acciones reservadas para este propósito todavía se denominan "fondo de opciones".

[ 8 ] Los técnicos de primera línea no suelen contratar a alguien para realizar la debida diligencia para los VC, por lo que la parte más difícil para los fundadores de empresas emergentes suele ser responder con cortesía a las preguntas insulsas del "experto" que envían para que los evalúe.

[ 9 ] Los VC suelen acabar con los inversores ángeles emitiendo cantidades arbitrarias de nuevas acciones. Parece que tienen una casuística estándar para esta situación: que los inversores ángeles ya no están trabajando para ayudar a la empresa y, por lo tanto, no merecen conservar sus acciones. Esto, por supuesto, refleja una incomprensión deliberada de lo que significa la inversión; como cualquier inversor, el inversor ángel está siendo compensado por los riesgos que asumió anteriormente. Siguiendo una lógica similar, se podría argumentar que los VC deberían ser privados de sus acciones cuando la empresa sale a bolsa.

[ 10 ] Una novedad que la empresa podría encontrar es una ronda de financiación a la baja , o una ronda de financiación con una valoración inferior a la ronda anterior. Las rondas a la baja son malas noticias; por lo general, son los accionistas comunes los que se llevan el golpe. Algunas de las cláusulas más temibles en los términos de los acuerdos de capital riesgo tienen que ver con las rondas a la baja, como la "antidilución de trinquete completo", que es tan aterradora como suena.

Los fundadores se sienten tentados a ignorar estas cláusulas, porque piensan que la empresa será un gran éxito o un fracaso total. Los VC saben que no es así: no es raro que las empresas emergentes pasen por momentos de adversidad antes de triunfar. Por eso, vale la pena negociar cláusulas antidilución, aunque no creas que sea necesario y los VC intentarán hacerte sentir que estás causando problemas de forma gratuita.

Gracias a Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone y Aaron Swartz por leer borradores de este libro.