EL APRETÓN FATAL

Diciembre 2014

Muchas startups pasan por un punto unos meses antes de morir donde, aunque tienen una cantidad significativa de dinero en el banco, también están perdiendo mucho cada mes, y el crecimiento de ingresos es inexistente o mediocre. La empresa tiene, digamos, 6 meses de capital. O para decirlo de manera más brutal, 6 meses antes de que se queden sin negocio. Esperan evitar eso recaudando más de los inversores. [1]

Esa última frase es la fatal.

Puede que no haya nada de lo que los fundadores sean tan propensos a engañarse como de cuán interesados estarán los inversores en darles financiamiento adicional. Es difícil convencer a los inversores la primera vez también, pero los fundadores esperan eso. Lo que les afecta la segunda vez es una confluencia de tres fuerzas:

La empresa está gastando más ahora de lo que gastó la primera vez que recaudó dinero.

Los inversores tienen estándares mucho más altos para las empresas que ya han recaudado dinero.

La empresa ahora comienza a leerse como un fracaso. La primera vez que recaudó dinero, no fue ni un éxito ni un fracaso; era demasiado pronto para preguntar. Ahora es posible hacer esa pregunta, y la respuesta predeterminada es fracaso, porque en este punto ese es el resultado predeterminado.

Voy a llamar a la situación que describí en el primer párrafo "el apretón fatal". Intento resistir la tentación de acuñar frases, pero inventar un nombre para esta situación puede hacer que los fundadores se den cuenta de cuándo están en ella.

Una de las cosas que hace que el apretón fatal sea tan peligroso es que se refuerza a sí mismo. Los fundadores sobreestiman sus posibilidades de recaudar más dinero, y por lo tanto son laxos en alcanzar la rentabilidad, lo que disminuye aún más sus posibilidades de recaudar dinero.

Ahora que sabes sobre el apretón fatal, ¿cómo lo evitas? Y Combinator les dice a los fundadores que recaudan dinero que actúen como si fuera lo último que alguna vez obtendrán. Porque la naturaleza auto-reforzante de esta situación también funciona al revés: cuanto menos necesites inversión adicional, más fácil será conseguirla.

¿Qué haces si ya estás en el apretón fatal? El primer paso es reevaluar la probabilidad de recaudar más dinero. Ahora, por un asombroso acto de clarividencia, haré esto por ti: la probabilidad es cero. [2]

Quedan tres opciones: puedes cerrar la empresa, puedes aumentar cuánto ganas y puedes disminuir cuánto gastas.

Deberías cerrar la empresa si estás seguro de que fracasará sin importar lo que hagas. Entonces al menos puedes devolver el dinero que te queda y ahorrarte los meses que habrías pasado llevándola a la quiebra.

Sin embargo, las empresas rara vez tienen que fracasar. Lo que realmente estoy haciendo aquí es darte la opción de admitir que ya has renunciado.

Si no quieres cerrar la empresa, eso deja aumentar los ingresos y disminuir los gastos. En la mayoría de las startups, gastos = personas, y disminuir gastos = despedir personas. [3] Decidir despedir personas suele ser difícil, pero hay un caso en el que no debería serlo: cuando hay personas que ya sabes que deberías despedir pero estás en negación al respecto. Si es así, ahora es el momento.

Si eso te hace rentable, o te permitirá llegar a la rentabilidad con el dinero que te queda, has evitado el peligro inmediato.

De lo contrario, tienes tres opciones: o bien tienes que despedir a buenos empleados, hacer que algunos o todos los empleados acepten un salario menor por un tiempo, o aumentar los ingresos.

Hacer que las personas acepten un salario menor es una solución débil que solo funcionará cuando el problema no sea demasiado grave. Si tu trayectoria actual no te llevará a la rentabilidad, pero puedes superar el umbral recortando salarios un poco, podrías ser capaz de hacer el caso a todos para hacerlo. De lo contrario, probablemente solo estés posponiendo el problema, y eso será obvio para las personas cuyos salarios estás proponiendo recortar. [4]

Lo que deja dos opciones, despedir a buenos empleados y ganar más dinero. Mientras intentas equilibrarlos, ten en cuenta el objetivo eventual: ser una empresa de productos exitosa en el sentido de tener una sola cosa que muchas personas usen.

Deberías inclinarte más hacia despedir personas si la fuente de tus problemas es la sobrecontratación. Si saliste y contrataste a 15 personas antes de siquiera saber qué estabas construyendo, has creado una empresa rota. Necesitas averiguar qué estás construyendo, y probablemente será más fácil hacerlo con un puñado de personas que con 15. Además, esas 15 personas podrían no ser siquiera las que necesitas para lo que termines construyendo. Así que la solución puede ser reducir y luego averiguar en qué dirección crecer. Después de todo, no le estás haciendo ningún favor a esas 15 personas si haces que la empresa se estrelle con ellos a bordo. Todos perderán sus trabajos eventualmente, junto con todo el tiempo que gastaron en esta empresa condenada.

Mientras que si solo tienes un puñado de personas, puede ser mejor enfocarse en intentar ganar más dinero. Puede parecer fácil sugerir que una startup gane más dinero, como si eso pudiera hacerse solo pidiéndolo. Generalmente, una startup ya está intentando con todas sus fuerzas vender lo que sea que venda. Lo que estoy sugiriendo aquí no es tanto intentar más duro para ganar dinero, sino intentar ganar dinero de una manera diferente. Por ejemplo, si solo tienes una persona vendiendo mientras el resto está escribiendo código, considera hacer que todos trabajen en ventas. ¿De qué te servirá más código cuando estés fuera del negocio? Si tienes que escribir código para cerrar un cierto trato, adelante; eso sigue de que todos trabajen en ventas. Pero solo trabaja en lo que te genere más ingresos lo más pronto posible.

Otra forma de ganar dinero de manera diferente es vender cosas diferentes, y en particular hacer más trabajo de tipo consultoría. Digo de tipo consultoría porque hay una larga pendiente resbaladiza desde hacer productos hasta la consultoría pura, y no tienes que ir muy lejos por ella antes de comenzar a ofrecer algo realmente atractivo a los clientes. Aunque tu producto puede no ser muy atractivo aún, si eres una startup, tus programadores a menudo serán mucho mejores que los que tienen tus clientes. O puedes tener experiencia en algún campo nuevo que ellos no entienden. Así que si cambias tus conversaciones de ventas solo un poco de "¿quieres comprar nuestro producto?" a "¿qué necesitas por lo que pagarías mucho?" puedes descubrir que de repente es mucho más fácil extraer dinero de los clientes.

Sé despiadadamente mercenario cuando comiences a hacer esto, sin embargo. Estás tratando de salvar a tu empresa de la muerte aquí, así que haz que los clientes paguen mucho, rápidamente. Y en la medida de lo posible, intenta evitar las peores trampas de la consultoría. Lo ideal sería que construyeras una versión derivada de tu producto, precisamente definida, para el cliente, y que fuera de otro modo una venta de producto directa. Mantienes la propiedad intelectual y no cobras por hora.

En el mejor de los casos, este trabajo de tipo consultoría puede no ser solo algo que hagas para sobrevivir, sino que puede resultar ser la cosa-que-no-escalará que define tu empresa. No esperes que lo sea, pero a medida que te sumerjas en las necesidades de los usuarios individuales, mantén los ojos abiertos para oportunidades estrechas que tengan amplias vistas más allá.

Generalmente hay tanta demanda de trabajo personalizado que, a menos que seas realmente incompetente, debe haber algún punto en la pendiente de la consultoría en el que puedas sobrevivir. Pero no usé el término pendiente resbaladiza por accidente; la insaciable demanda de los clientes por trabajo personalizado siempre te estará empujando hacia el fondo. Así que, aunque probablemente sobrevivirás, el problema ahora se convierte en sobrevivir con el menor daño y distracción.

La buena noticia es que muchas startups exitosas han pasado por experiencias cercanas a la muerte y han prosperado. Solo tienes que darte cuenta a tiempo de que estás cerca de la muerte. Y si estás en la situación fatal, lo estás.

Notas

[1] Hay un puñado de empresas que no pueden esperar razonablemente ganar dinero durante el primer año o dos, porque lo que están construyendo toma tanto tiempo. Para estas empresas, sustituye "progreso" por "crecimiento de ingresos". No eres una de estas empresas a menos que tus inversores iniciales hayan acordado de antemano que lo eras. Y francamente, incluso estas empresas desearían no serlo, porque la iliquidez del "progreso" las pone a merced de los inversores.

[2] Hay una variante del apretón fatal donde tus inversores existentes te ayudan prometiendo invertir más. O más bien, donde tú los interpretas como si prometieran invertir más, mientras ellos piensan que solo están mencionando la posibilidad. La forma de resolver este problema, si tienes 8 meses de capital o menos, es intentar conseguir el dinero ahora mismo. Entonces, o conseguirás el dinero, en cuyo caso (inmediato) problema resuelto, o al menos evitarás que tus inversores te ayuden a permanecer en la negación sobre tus perspectivas de recaudación de fondos.

[3] Obviamente, si tienes gastos significativos además de salarios que puedes eliminar, hazlo ahora.

[4] A menos, por supuesto, que la fuente del problema sea que te estás pagando salarios altos. Si al reducir los salarios de los fundadores al mínimo que necesitas, puedes llegar a la rentabilidad, deberías hacerlo. Pero es una mala señal si necesitabas leer esto para darte cuenta de eso.

Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston y Geoff Ralston por leer borradores de esto.