EL PELLIZCO FATAL

Diciembre 2014

Muchas startups atraviesan un punto unos meses antes de morir donde, aunque tienen una cantidad significativa de dinero en el banco, también están perdiendo mucho cada mes y el crecimiento de los ingresos es inexistente o mediocre. La empresa tiene, digamos, 6 meses de pista. O para decirlo de manera más brutal, 6 meses antes de que quiebren. Esperan evitar eso recaudando más de los inversores. [1]

Esa última frase es la fatal.

Puede que no haya nada en lo que los fundadores sean más propensos a engañarse a sí mismos que en cuán interesados estarán los inversores en darles financiación adicional. Es difícil convencer a los inversores la primera vez también, pero los fundadores lo esperan. Lo que les muerde la segunda vez es una confluencia de tres fuerzas:

La empresa está gastando más ahora de lo que lo hizo la primera vez que recaudó dinero.

Los inversores tienen estándares mucho más altos para las empresas que ya han recaudado dinero.

La empresa ahora comienza a leerse como un fracaso. La primera vez que recaudó dinero, no era ni un éxito ni un fracaso; era demasiado pronto para preguntar. Ahora es posible hacer esa pregunta, y la respuesta predeterminada es el fracaso, porque en este punto ese es el resultado predeterminado.

Voy a llamar a la situación que describí en el primer párrafo "el pellizco fatal". Trato de resistir acuñar frases, pero dar un nombre a esta situación puede hacer que los fundadores se den cuenta de cuándo están en ella.

Una de las cosas que hace que el pellizco fatal sea tan peligroso es que se refuerza a sí mismo. Los fundadores sobreestiman sus posibilidades de recaudar más dinero y, por lo tanto, son laxos con respecto a alcanzar la rentabilidad, lo que disminuye aún más sus posibilidades de recaudar dinero.

Ahora que conoces el pellizco fatal, ¿cómo lo evitas? Y Combinator les dice a los fundadores que recaudan dinero que actúen como si fuera el último que obtendrán. Porque la naturaleza autorreflexiva de esta situación también funciona al revés: cuanto menos necesites más inversión, más fácil será obtenerla.

¿Qué haces si ya estás en el pellizco fatal? El primer paso es reevaluar la probabilidad de recaudar más dinero. Ahora, mediante un asombroso acto de clarividencia, haré esto por ti: la probabilidad es cero. [2]

Quedan tres opciones: puedes cerrar la empresa, puedes aumentar cuánto ganas y puedes disminuir cuánto gastas.

Debes cerrar la empresa si estás seguro de que fracasará sin importar lo que hagas. Entonces al menos puedes devolver el dinero que te queda y ahorrarte los meses que habrías pasado viéndolo hundirse.

Las empresas rara vez tienen que fracasar, sin embargo. Lo que realmente estoy haciendo es darte la opción de admitir que ya te has rendido.

Si no quieres cerrar la empresa, quedan aumentar los ingresos y disminuir los gastos. En la mayoría de las startups, los gastos = personas, y disminuir los gastos = despedir personas. [3] Decidir despedir a la gente suele ser difícil, pero hay un caso en el que no debería serlo: cuando ya sabes que deberías despedir a algunas personas pero te niegas a hacerlo. Si es así, ahora es el momento.

Si eso te hace rentable o te permitirá llegar a la rentabilidad con el dinero que te queda, has evitado el peligro inmediato.

De lo contrario, tienes tres opciones: o tienes que despedir a personas buenas, hacer que algunos o todos los empleados cobren menos salario por un tiempo o aumentar los ingresos.

Hacer que la gente cobre menos salario es una solución débil que solo funcionará cuando el problema no sea demasiado grave. Si tu trayectoria actual no te llevará exactamente a la rentabilidad, pero puedes superarla recortando un poco los salarios, tal vez puedas convencer a todos de hacerlo. De lo contrario, probablemente solo estés posponiendo el problema, y eso será obvio para las personas cuyos salarios estás proponiendo recortar. [4]

Lo que deja dos opciones: despedir a personas buenas y ganar más dinero. Mientras intentas equilibrarlos, ten en cuenta el objetivo final: ser una empresa de productos exitosa en el sentido de tener una sola cosa que mucha gente use.

Deberías inclinarte más hacia despedir personas si el origen de tus problemas es la contratación excesiva. Si saliste y contrataste a 15 personas antes de saber siquiera qué estabas construyendo, has creado una empresa rota. Necesitas averiguar qué estás construyendo, y probablemente sea más fácil hacerlo con un puñado de personas que con 15. Además, esas 15 personas ni siquiera pueden ser las que necesitas para lo que termines construyendo. Así que la solución puede ser reducir y luego averiguar en qué dirección crecer. Después de todo, no les estás haciendo ningún favor a esas 15 personas si haces que la empresa se estrelle con ellos a bordo. Todos perderán sus trabajos eventualmente, junto con todo el tiempo que gastaron en esta empresa condenada.

Mientras que si solo tienes un puñado de personas, puede ser mejor centrarse en tratar de ganar más dinero. Puede parecer simplista sugerir que una startup gane más dinero, como si se pudiera hacer solo con pedirlo. Por lo general, una startup ya está intentando vender lo que sea que venda con todas sus fuerzas. Lo que estoy sugiriendo aquí no es tanto esforzarse más por ganar dinero, sino intentar ganar dinero de una manera diferente. Por ejemplo, si solo tienes a una persona vendiendo mientras que el resto está escribiendo código, considera que todos trabajen en la venta. ¿De qué te servirá más código si estás fuera de los negocios? Si tienes que escribir código para cerrar un cierto trato, adelante; eso se desprende de que todos trabajen en la venta. Pero solo trabaja en lo que te dará más ingresos lo antes posible.

Otra forma de ganar dinero de manera diferente es vender cosas diferentes, y en particular hacer más trabajos de consultoría. Digo "de consultoría" porque hay una larga pendiente resbaladiza desde hacer productos hasta la consultoría pura, y no tienes que avanzar mucho por ella antes de comenzar a ofrecer algo realmente atractivo para los clientes. Aunque tu producto aún no sea muy atractivo, si eres una startup, tus programadores a menudo serán mucho mejores que los que tienen tus clientes. O puedes tener experiencia en algún campo nuevo que ellos no entiendan. Entonces, si cambias tus conversaciones de ventas solo un poco de "¿quieres comprar nuestro producto?" a "¿qué necesitas que pagarías mucho por ello?", puede que descubras que de repente es mucho más fácil extraer dinero de los clientes.

Sin embargo, sé despiadadamente mercenario cuando comiences a hacer esto. Estás tratando de salvar a tu empresa de la muerte, así que haz que los clientes paguen mucho, rápidamente. Y en la medida de lo posible, trata de evitar los peores escollos de la consultoría. Lo ideal sería que construyeras una versión derivada y precisamente definida de tu producto para el cliente, y que de lo contrario fuera una venta de producto directa. Mantienes la propiedad intelectual y no hay facturación por hora.

En el mejor de los casos, este trabajo "de consultoría" puede no ser solo algo que hagas para sobrevivir, sino que puede resultar ser la cosa-que-no-escala que define a tu empresa. No lo esperes, pero a medida que te sumerjas en las necesidades de usuarios individuales, mantén los ojos abiertos a pequeñas aperturas que tengan amplias perspectivas más allá.

Por lo general, hay tanta demanda de trabajo personalizado que, a menos que seas realmente incompetente, tiene que haber algún punto en la pendiente de la consultoría en el que puedas sobrevivir. Pero no usé el término "pendiente resbaladiza" por accidente; la insaciable demanda de los clientes por un trabajo a medida siempre te empujará hacia el fondo. Así que si bien probablemente sobrevivas, el problema ahora se convierte en sobrevivir con el menor daño y distracción.

La buena noticia es que muchas startups exitosas han pasado por experiencias cercanas a la muerte y han prosperado. Solo tienes que darte cuenta a tiempo de que estás cerca de la muerte. Y si estás en el pellizco fatal, lo estás.

Notas

[1] Hay un puñado de empresas que no pueden esperar razonablemente ganar dinero durante el primer año o dos, porque lo que están construyendo toma tanto tiempo. Para estas empresas, sustituye "progreso" por "crecimiento de ingresos". No eres una de estas empresas a menos que tus inversores iniciales hayan acordado de antemano que lo eras. Y francamente, incluso estas empresas desearían no serlo, porque la falta de liquidez del "progreso" las pone a merced de los inversores.

[2] Hay una variante del pellizco fatal donde tus inversores existentes te ayudan avanzando prometiendo invertir más. O más bien, donde los interpretas como que prometen invertir más, mientras que ellos piensan que solo están mencionando la posibilidad. La forma de resolver este problema, si tienes 8 meses de pista o menos, es intentar obtener el dinero ahora mismo. Entonces o bien obtendrás el dinero, en cuyo caso el problema (inmediato) se habrá resuelto, o al menos evitarás que tus inversores te ayuden a permanecer en la negación sobre tus perspectivas de recaudación de fondos.

[3] Obviamente, si tienes gastos significativos aparte de los salarios que puedas eliminar, hazlo ahora.

[4] A menos, por supuesto, que el problema sea que te estás pagando a ti mismo altos salarios. Si recortando los salarios de los fundadores al mínimo que necesitas puedes llegar a la rentabilidad, deberías hacerlo. Pero es una mala señal si necesitabas leer esto para darte cuenta de eso.

Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston y Geoff Ralston por leer borradores de esto.