CÓMO PRESENTAR A INVERSORES

August 2006, rev. April 2007, September 2010

En unos días será el Día de la Demostración, cuando las startups que financiamos este verano se presenten a los inversores. Y Combinator financia startups dos veces al año, en enero y junio. Diez semanas después, invitamos a todos los inversores que conocemos a escuchar las presentaciones de lo que han construido hasta ahora.

Diez semanas no es mucho tiempo. La startup promedio probablemente no tiene mucho que mostrar después de diez semanas. Pero la startup promedio fracasa. Cuando miras a las que lograron grandes cosas, encuentras muchas que comenzaron con alguien trabajando en un prototipo en una o dos semanas de trabajo ininterrumpido. Las startups son un contraejemplo a la regla de que la prisa hace desperdicio.

(Demasiado dinero parece ser tan malo para las startups como demasiado tiempo, así que tampoco les damos mucho dinero).

Una semana antes del Día de la Demostración, tenemos un ensayo general llamado Día de Ensayo. En otros eventos de Y Combinator permitimos invitados externos, pero no en el Día de Ensayo. Nadie excepto los otros fundadores puede ver los ensayos.

Las presentaciones en el Día de Ensayo suelen ser bastante ásperas. Pero esto es de esperar. Intentamos elegir fundadores que sean buenos construyendo cosas, no aquellos que son presentadores pulidos. Algunos de los fundadores acaban de salir de la universidad, o incluso todavía están en ella, y nunca han hablado ante un grupo de personas que no conocían.

Así que nos concentramos en lo básico. En el Día de la Demostración, cada startup solo tendrá diez minutos, así que les animamos a centrarse en solo dos objetivos: (a) explicar lo que están haciendo, y (b) explicar por qué los usuarios lo querrán.

Eso puede sonar fácil, pero no lo es cuando los oradores no tienen experiencia presentando, y están explicando asuntos técnicos a una audiencia que es mayormente no técnica.

Esta situación se repite constantemente cuando las startups se presentan a los inversores: personas que son malas explicando, hablando con personas que son malas entendiendo. Prácticamente cada startup exitosa, incluidas estrellas como Google, se presentó en algún momento a inversores que no lo entendieron y los rechazaron. ¿Fue porque los fundadores eran malos presentadores, o porque los inversores eran obtusos? Probablemente siempre es un poco de ambos.

En el último Día de Ensayo, nosotros, los cuatro socios de Y Combinator, nos encontramos diciendo muchas de las mismas cosas que dijimos en los dos anteriores. Así que en la cena después, recopilamos todos nuestros consejos sobre cómo presentar a los inversores. La mayoría de las startups enfrentan desafíos similares, así que esperamos que estos sean útiles para una audiencia más amplia.

1. Explica lo que estás haciendo.

La principal pregunta de los inversores al juzgar una startup muy temprana es si has creado un producto convincente. Antes de que puedan juzgar si has construido un buen x, tienen que entender qué tipo de x has construido. Se frustrarán mucho si, en lugar de decirles lo que haces, los haces sentar a través de algún tipo de preámbulo.

Di lo que estás haciendo tan pronto como sea posible, preferiblemente en la primera oración. "Somos Jeff y Bob y hemos construido una base de datos basada en la web fácil de usar. Ahora se la mostraremos y explicaremos por qué la gente necesita esto".

Si eres un gran orador público, es posible que puedas violar esta regla. El año pasado, un fundador pasó toda la primera mitad de su charla en un análisis fascinante de los límites de la metáfora de escritorio convencional. Se salió con la suya, pero a menos que seas un orador cautivador, que la mayoría de los hackers no son, es mejor jugar a lo seguro.

2. Ve rápidamente a la demostración.

Esta sección ahora está obsoleta para los fundadores de YC que se presentan en el Día de la Demostración, porque las presentaciones del Día de la Demostración son ahora tan cortas que rara vez incluyen mucha demostración. Sin embargo, parecen funcionar igual de bien sin ella, lo que me hace pensar que estaba equivocado al enfatizar tanto las demostraciones antes.

Una demostración explica lo que has hecho de manera más efectiva que cualquier descripción verbal. Lo único de lo que vale la pena hablar primero es el problema que estás tratando de resolver y por qué es importante. Pero no gastes más de una décima parte de tu tiempo en eso. Luego, demuestra.

Cuando demuestres, no recorras un catálogo de características. En su lugar, comienza con el problema que estás resolviendo y luego muestra cómo tu producto lo soluciona. Muestra las características en un orden impulsado por algún tipo de propósito, en lugar del orden en que aparecen en la pantalla.

Si estás demostrando algo basado en la web, asume que la conexión de red morirá misteriosamente 30 segundos después de que comience tu presentación, y ven preparado con una copia del software del servidor ejecutándose en tu computadora portátil.

3. Mejor una descripción estrecha que una vaga.

Una razón por la que los fundadores resisten describir sus proyectos de manera concisa es que, en esta etapa temprana, hay todo tipo de posibilidades. Las descripciones más concisas parecen engañosamente estrechas. Así que, por ejemplo, un grupo que ha construido una base de datos fácil de usar basada en la web podría resistirse a llamar a su aplicación eso, porque podría ser mucho más. De hecho, podría ser cualquier cosa...

El problema es que, a medida que te acercas (en el sentido del cálculo) a una descripción de algo que podría ser cualquier cosa, el contenido de tu descripción se aproxima a cero. Si describes tu base de datos basada en la web como "un sistema para permitir que las personas aprovechen colaborativamente el valor de la información", entrará por un oído de inversor y saldrá por el otro. Simplemente descartarán esa oración como un cliché sin sentido y esperarán, con creciente impaciencia, que en la siguiente oración realmente expliques lo que has hecho.

Tu objetivo principal no es describir todo lo que tu sistema podría llegar a ser algún día, sino simplemente convencer a los inversores de que vales la pena hablar más. Así que aborda esto como un algoritmo que obtiene la respuesta correcta mediante aproximaciones sucesivas. Comienza con una descripción que sea cautivadora pero quizás demasiado estrecha, luego amplíala en la medida de lo posible. Es el mismo principio que el desarrollo incremental: comienza con un prototipo simple, luego agrega características, pero en cada punto ten código funcional. En este caso, "código funcional" significa una descripción funcional en la cabeza del inversor.

4. No hables y conduzcas.

Haz que una persona hable mientras otra usa la computadora. Si la misma persona hace ambas cosas, inevitablemente murmullará hacia abajo en la pantalla de la computadora en lugar de hablar claramente a la audiencia.

Mientras estés de pie cerca de la audiencia y mirándolos, la cortesía (y el hábito) les obligará a prestarte atención. Una vez que dejes de mirarlos para ocuparte de algo en tu computadora, sus mentes se distraerán con los recados que tienen que hacer más tarde.

5. No hables de asuntos secundarios en profundidad.

Si solo tienes unos minutos, gástalos explicando lo que hace tu producto y por qué es genial. Los temas de segundo orden como competidores o currículums deberían ser diapositivas únicas que revises rápidamente al final. Si tienes currículums impresionantes, simplemente muéstralos en la pantalla durante 15 segundos y di algunas palabras. Para los competidores, enumera los 3 principales y explica en una oración cada uno lo que les falta que tú tienes. Y pon este tipo de cosas al final, después de que hayas dejado claro lo que has construido.

6. No te adentres demasiado en los modelos de negocio.

Es bueno hablar sobre cómo planeas ganar dinero, pero principalmente porque muestra que te importa eso y has pensado en ello. No entres en detalles sobre tu modelo de negocio, porque (a) eso no es lo que a los inversores inteligentes les importa en una presentación breve, y (b) cualquier modelo de negocio que tengas en este momento probablemente esté equivocado de todos modos.

Recientemente, un VC que vino a hablar en Y Combinator habló sobre una empresa en la que acaba de invertir. Dijo que su modelo de negocio estaba equivocado y probablemente cambiaría tres veces antes de que lo acertaran. Los fundadores eran tipos experimentados que habían hecho startups antes y que acababan de conseguir millones de una de las principales firmas de VC, y hasta su modelo de negocio era malo. (Y, sin embargo, invirtió de todos modos, porque esperaba que fuera malo en esta etapa).

Si estás resolviendo un problema importante, sonarás mucho más inteligente hablando de eso que del modelo de negocio. El modelo de negocio es solo un montón de conjeturas, y conjeturas sobre cosas que probablemente no son tu área de especialización. Así que no gastes tus preciosos minutos hablando de tonterías cuando podrías estar hablando de cosas sólidas e interesantes sobre las que sabes mucho: el problema que estás resolviendo y lo que has construido hasta ahora.

Además de ser un mal uso del tiempo, si tu modelo de negocio parece espectacularmente erróneo, eso hará que las cosas que quieres que los inversores recuerden se salgan de sus cabezas. Simplemente te recordarán como la empresa con el plan estúpido para ganar dinero, en lugar de la empresa que resolvió ese problema importante.

7. Habla despacio y claramente a la audiencia.

Todos en el Día de Ensayo podían ver la diferencia entre las personas que habían estado en el mundo durante un tiempo y habían presentado a grupos, y aquellas que no lo habían hecho.

Necesitas usar una voz y un modo completamente diferentes al hablar a un grupo de personas que al conversar. La vida cotidiana no te da práctica en esto. Si no puedes hacerlo ya, la mejor solución es tratarlo como un truco artificialmente consciente, como malabares.

Sin embargo, eso no significa que debas hablar como algún tipo de locutor. Las audiencias ignoran eso. Lo que necesitas hacer es hablar de esta manera artificial, y aun así hacer que parezca conversacional. (Escribir es lo mismo. Una buena escritura es un esfuerzo elaborado por parecer espontánea).

Si quieres escribir toda tu presentación de antemano y memorizarla, está bien. Eso ha funcionado para algunos grupos en el pasado. Pero asegúrate de escribir algo que suene como un discurso espontáneo e informal, y también entregarlo de esa manera.

Errar del lado de hablar despacio. En el Día de Ensayo, uno de los fundadores mencionó una regla que usan los actores: si sientes que estás hablando demasiado despacio, estás hablando a la velocidad correcta.

8. Haz que una persona hable.

Las startups a menudo quieren mostrar que todos los fundadores son socios iguales. Este es un buen instinto; a los inversores no les gustan los equipos desiguales. Pero intentar mostrarlo dividiendo la presentación es ir demasiado lejos. Es distractor. Puedes demostrar tu respeto mutuo de maneras más sutiles. Por ejemplo, cuando uno de los grupos se presentó en el Día de la Demostración, el más extrovertido de los dos fundadores hizo la mayor parte de la charla, pero describió a su cofundador como el mejor hacker que había conocido, y se podía notar que lo decía en serio.

Elige a uno o, como máximo, a dos de los mejores oradores, y haz que ellos hagan la mayor parte de la charla.

Excepción: Si uno de los fundadores es un experto en algún campo técnico específico, puede ser bueno que hable sobre eso durante un minuto o más. Este tipo de "testigo experto" puede agregar credibilidad, incluso si la audiencia no entiende todos los detalles. Si Jobs y Wozniak tuvieran 10 minutos para presentar el Apple II, podría ser un buen plan que Jobs hablara durante 9 minutos y que Woz hablara durante un minuto en medio sobre algunas de las hazañas técnicas que había logrado en el diseño. (Aunque, por supuesto, si realmente fueran esos dos, Jobs hablaría durante los 10 minutos completos).

9. Párate confiado.

Entre el breve tiempo disponible y su falta de antecedentes técnicos, muchos en la audiencia tendrán dificultades para evaluar lo que estás haciendo. Probablemente la pieza de evidencia más grande, inicialmente, será tu propia confianza en ello. Tienes que mostrar que estás impresionado con lo que has hecho.

Y quiero decir mostrar, no decir. Nunca digas "estamos apasionados" o "nuestro producto es genial". La gente simplemente ignora eso, o peor, te descarta como charlatanes. Tales mensajes deben ser implícitos.

Lo que no debes hacer es parecer nervioso y apologético. Si realmente has hecho algo bueno, estás haciendo un favor a los inversores al contarles sobre ello. Si no crees genuinamente eso, quizás deberías cambiar lo que está haciendo tu empresa. Si no crees que tu startup tiene tanto potencial que les estarías haciendo un favor al permitirles invertir, ¿por qué estás invirtiendo tu tiempo en ello?

10. No intentes parecer más de lo que eres.

No te preocupes si tu empresa tiene solo unos meses y aún no tiene oficina, o si tus fundadores son personas técnicas sin experiencia empresarial. Google fue así una vez, y resultó estar bien. Los inversores inteligentes pueden ver más allá de tales defectos superficiales. No están buscando presentaciones terminadas y pulidas. Están buscando talento en bruto. Todo lo que necesitas convencerles es que eres inteligente y que estás en algo bueno. Si intentas demasiado ocultar tu crudeza, tratando de parecer corporativo o pretendiendo saber sobre cosas que no sabes, podrías ocultar tu talento.

Puedes permitirte ser sincero sobre lo que aún no has resuelto. No te esfuerces por mencionarlo (por ejemplo, teniendo una diapositiva sobre lo que podría salir mal), pero tampoco intentes pretender que estás más avanzado de lo que estás. Si eres un hacker y te estás presentando a inversores experimentados, probablemente sean mejores detectando tonterías que tú produciéndolas.

11. No pongas demasiadas palabras en las diapositivas.

Cuando hay muchas palabras en una diapositiva, la gente simplemente deja de leerla. Así que mira tus diapositivas y pregúntate de cada palabra "¿podría tachar esto?" Esto incluye arte de clip gratuito. Intenta mantener tus diapositivas por debajo de 20 palabras si puedes.

No leas tus diapositivas. Deberían ser algo en el fondo mientras te enfrentas a la audiencia y les hablas, no algo a lo que te enfrentas y lees a una audiencia sentada detrás de ti.

Los sitios desordenados no funcionan bien en las demostraciones, especialmente cuando se proyectan en una pantalla. Al menos, aumenta el tamaño de la fuente lo suficiente para que todo el texto sea legible. Pero los sitios desordenados son malos de todos modos, así que quizás deberías aprovechar esta oportunidad para hacer tu diseño más simple.

12. Los números específicos son buenos.

Si tienes algún tipo de dato, por preliminar que sea, díselo a la audiencia. Los números se quedan en la cabeza de las personas. Si puedes afirmar que el visitante medio genera 12 vistas de página, eso es genial.

Pero no les des más de cuatro o cinco números, y solo dales números específicos para ti. No necesitas decirles el tamaño del mercado en el que estás. ¿A quién le importa, realmente, si son 500 millones o 5 mil millones al año? Hablar de eso es como un actor al principio de su carrera diciéndole a sus padres cuánto gana Tom Hanks. Sí, claro, pero primero tienes que convertirte en Tom Hanks. La parte importante no es si gana diez millones al año o cien, sino cómo llegas allí.

13. Cuenta historias sobre los usuarios.

El mayor miedo de los inversores que miran startups en etapa temprana es que has construido algo basado en tus propias teorías a priori de lo que el mundo necesita, pero que nadie querrá realmente. Así que es bueno si puedes hablar sobre problemas específicos que tienen los usuarios y cómo los resuelves.

Greg Mcadoo dijo que una cosa que Sequoia busca es el "proxy de la demanda". ¿Qué están haciendo las personas ahora, usando herramientas inadecuadas, que muestra que necesitan lo que estás haciendo?

Otra señal de la necesidad del usuario es cuando las personas pagan mucho por algo. Es fácil convencer a los inversores de que habrá demanda para una alternativa más barata a algo popular, si preservas las cualidades que lo hicieron popular.

Las mejores historias sobre las necesidades de los usuarios son sobre las tuyas. Un número notable de startups famosas surgió de alguna necesidad que tenían los fundadores: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Los inversores experimentados lo saben, así que las historias de este tipo captarán su atención. Lo siguiente mejor es hablar sobre las necesidades de personas que conoces personalmente, como tus amigos o hermanos.

14. Haz que una frase pegajosa se quede en sus cabezas.

Los inversores profesionales escuchan muchas presentaciones. Después de un tiempo, todas se difuminan. La primera selección es simplemente ser una de esas que recuerdan. Y la forma de asegurarlo es crear una frase descriptiva sobre ti mismo que se quede en sus cabezas.

En Hollywood, estas frases parecen ser de la forma "x se encuentra con y".

En el mundo de las startups, suelen ser "el x de y" o "el x y". El de Viaweb era "el Microsoft Word del comercio electrónico".

Encuentra una y lánzala claramente (pero aparentemente de manera casual) en tu charla, preferiblemente cerca del principio.

Es un buen ejercicio para ti también, sentarte y tratar de averiguar cómo describir tu startup en una frase convincente. Si no puedes, tus planes pueden no estar suficientemente enfocados.