CÓMO HACER UNA PRESENTACIÓN A LOS INVERSORES

Agosto de 2006, rev. Abril de 2007, Septiembre de 2010

En unos días será el Demo Day, el día en el que las startups que hemos financiado este verano se presentarán ante los inversores. Y Combinator financia startups dos veces al año, en enero y junio. Diez semanas después invitamos a todos los inversores que conocemos a escucharles presentar lo que han creado hasta ahora.

Diez semanas no es mucho tiempo. La startup promedio probablemente no tenga mucho que mostrar después de diez semanas. Pero la startup promedio fracasa. Cuando observas a las que lograron grandes cosas, encuentras que muchas comenzaron con alguien que fabricó un prototipo en una semana o dos de trabajo ininterrumpido. Las startups son un contraejemplo de la regla de que la prisa es mala suerte.

(Demasiado dinero parece ser tan malo para las empresas emergentes como demasiado tiempo, por eso tampoco les damos mucho dinero).

Una semana antes del Demo Day, tenemos un ensayo general llamado Rehearsal Day. En otros eventos de Y Combinator permitimos la presencia de invitados externos, pero no en el Rehearsal Day. Nadie, excepto los demás fundadores, puede ver los ensayos.

Las presentaciones en el día de ensayo suelen ser bastante rudimentarias, pero esto es de esperar. Tratamos de elegir fundadores que sean buenos en crear cosas, no aquellos que sean presentadores hábiles. Algunos de los fundadores acaban de salir de la universidad, o incluso todavía están en ella, y nunca han hablado con un grupo de personas que no conozcan.

Así que nos concentramos en lo básico. En el Demo Day, cada startup tendrá solo diez minutos, así que los alentamos a que se concentren en solo dos objetivos: (a) explicar lo que están haciendo y (b) explicar por qué los usuarios lo querrán.

Eso puede parecer fácil, pero no lo es cuando los oradores no tienen experiencia en presentaciones y están explicando cuestiones técnicas a una audiencia que en su mayoría no es técnica.

Esta situación se repite constantemente cuando las startups se presentan ante inversores: gente que no sabe explicar bien, hablando con gente que no sabe entender. Prácticamente todas las startups de éxito, incluidas estrellas como Google, se presentaron en algún momento ante inversores que no lo entendieron y los rechazaron. ¿Fue porque los fundadores no sabían presentar bien o porque los inversores eran obtusos? Probablemente siempre se trate de algo de ambas cosas.

En el último Rehearsal Day, los cuatro socios de Y Combinator nos encontramos diciendo muchas de las mismas cosas que dijimos en los dos anteriores. Por eso, en la cena posterior, recopilamos todos nuestros consejos sobre cómo hacer presentaciones a inversores. La mayoría de las empresas emergentes se enfrentan a desafíos similares, por lo que esperamos que estos sean útiles para un público más amplio.

1. Explica lo que estás haciendo.

La principal pregunta que se hacen los inversores cuando evalúan una startup en sus primeras etapas es si ha creado un producto atractivo. Antes de poder juzgar si ha creado una buena x, tienen que entender qué tipo de x ha creado. Se frustrarán mucho si, en lugar de decirles lo que hace, les hace escuchar algún tipo de preámbulo.

Di lo que estás haciendo lo antes posible, preferiblemente en la primera oración. "Somos Jeff y Bob y hemos creado una base de datos web fácil de usar. Ahora te la mostraremos y te explicaremos por qué la gente la necesita".

Si eres un gran orador público, es posible que puedas violar esta regla. El año pasado, un fundador dedicó toda la primera mitad de su charla a un análisis fascinante de los límites de la metáfora convencional del escritorio. Se salió con la suya, pero a menos que seas un orador cautivador, que la mayoría de los hackers no lo son, es mejor ir a lo seguro.

2. Acceda rápidamente a la demostración.

Esta sección ya no es necesaria para los fundadores de YC que se presenten en el Demo Day, porque las presentaciones del Demo Day son tan breves que rara vez incluyen mucha demostración, si es que incluyen alguna. Sin embargo, parecen funcionar igual de bien sin ellas, lo que me hace pensar que me equivoqué al enfatizar tanto las demostraciones antes.

Una demostración explica lo que has hecho de forma más eficaz que cualquier descripción verbal. Lo único que vale la pena comentar primero es el problema que intentas resolver y por qué es importante. Pero no dediques más de una décima parte de tu tiempo a eso. Después, haz una demostración.

Cuando haga una demostración, no recorra un catálogo de funciones. En lugar de eso, comience con el problema que está resolviendo y luego muestre cómo su producto lo resuelve. Muestre las funciones en un orden determinado por algún tipo de propósito, en lugar de en el orden en el que aparecen en la pantalla.

Si está realizando una demostración de algo basado en la web, suponga que la conexión de red morirá misteriosamente 30 segundos después de iniciada la presentación, y venga preparado con una copia del software del servidor que se ejecuta en su computadora portátil.

3. Es mejor una descripción limitada que una vaga.

Una de las razones por las que los fundadores se resisten a describir sus proyectos de forma concisa es que, en esta etapa temprana, existen todo tipo de posibilidades. Las descripciones más concisas parecen engañosamente limitadas. Por ejemplo, un grupo que ha creado una sencilla base de datos basada en la web podría resistirse a llamar así a su aplicación, porque podría ser mucho más. De hecho, podría ser cualquier cosa...

El problema es que, a medida que se acerca (en el sentido del cálculo) a una descripción de algo que podría ser cualquier cosa, el contenido de la descripción se acerca a cero. Si describe su base de datos basada en la web como "un sistema que permite a las personas aprovechar de forma colaborativa el valor de la información", entrará por un oído de los inversores y saldrá por el otro. Simplemente descartarán esa frase como un texto repetitivo sin sentido y esperarán, con creciente impaciencia, que en la siguiente frase explique realmente lo que ha hecho.

Su objetivo principal no es describir todo lo que su sistema podría llegar a ser algún día, sino simplemente convencer a los inversores de que vale la pena seguir hablando con usted. Por lo tanto, aborde esto como un algoritmo que obtiene la respuesta correcta mediante aproximaciones sucesivas. Comience con una descripción que sea atractiva pero quizás demasiado limitada, luego amplíela tanto como pueda. Es el mismo principio que el desarrollo incremental: comience con un prototipo simple, luego agregue características, pero en cada punto tenga un código que funcione. En este caso, "código que funcione" significa una descripción que funcione en la cabeza del inversor.

4. No hables mientras conduces.

Haga que una persona hable mientras otra utiliza la computadora. Si la misma persona hace ambas cosas, inevitablemente murmurará hacia la pantalla de la computadora en lugar de hablar con claridad al público.

Mientras estés cerca de la audiencia y la mires, la cortesía (y la costumbre) los obligará a prestarte atención. Una vez que dejes de mirarlos para ocuparte de algo en tu computadora, sus mentes se distraerán con los recados que tendrán que hacer más tarde.

5. No hables extensamente de asuntos secundarios.

Si solo tienes unos minutos, dedícalos a explicar qué hace tu producto y por qué es genial. Los temas de segundo orden, como los competidores o los currículos, deberían ser diapositivas individuales que repasas rápidamente al final. Si tienes currículos impresionantes, simplemente muéstralos en la pantalla durante 15 segundos y di algunas palabras. Para los competidores, enumera los 3 principales y explica en una frase qué les falta a ellos y qué tienes tú. Y pon este tipo de cosas al final, después de haber dejado en claro lo que has creado.

6. No te metas demasiado en los modelos de negocio.

Es bueno hablar de cómo planeas ganar dinero, pero principalmente porque demuestra que te preocupas por eso y que lo has pensado. No entres en detalles sobre tu modelo de negocio, porque (a) eso no es lo que les importa a los inversores inteligentes en una presentación breve y (b) cualquier modelo de negocio que tengas en este momento probablemente sea incorrecto de todos modos.

Recientemente, un inversor de capital riesgo que vino a hablar en Y Combinator habló de una empresa en la que acababa de invertir. Dijo que su modelo de negocio era erróneo y que probablemente cambiarían tres veces antes de que lo consiguieran. Los fundadores eran tipos con experiencia que ya habían trabajado en empresas emergentes y que acababan de conseguir millones de una de las principales firmas de capital riesgo, e incluso su modelo de negocio era una porquería. (Y aun así invirtió de todos modos, porque esperaba que fuera una porquería en esta etapa).

Si estás resolviendo un problema importante, vas a sonar mucho más inteligente si hablas de eso que del modelo de negocio. El modelo de negocio es solo un montón de suposiciones, y suposiciones sobre cosas que probablemente no son tu área de especialización. Así que no pierdas tus valiosos minutos hablando de tonterías cuando podrías estar hablando de cosas sólidas e interesantes sobre las que sabes mucho: el problema que estás resolviendo y lo que has construido hasta ahora.

Además de ser un mal uso del tiempo, si su modelo de negocio parece espectacularmente erróneo, eso hará que los inversores olviden todo lo que usted quiere que recuerden. Lo recordarán simplemente como la empresa con el plan absurdo para ganar dinero, en lugar de la empresa que resolvió ese importante problema.

7. Hable lenta y claramente a la audiencia.

Todos los presentes en el día del ensayo pudieron ver la diferencia entre las personas que habían estado en el mundo durante un tiempo y se habían presentado ante grupos, y los que no lo habían hecho.

Para hablar en una sala llena de gente, hay que utilizar un tono de voz y una actitud completamente diferentes a los que utilizarías en una conversación. La vida cotidiana no te permite practicar esto. Si aún no puedes hacerlo, la mejor solución es tratarlo como un truco artificial consciente, como si fuera un malabarismo.

Sin embargo, eso no significa que debamos hablar como una especie de locutor. El público no presta atención a eso. Lo que debemos hacer es hablar de esta manera artificial, pero que parezca una conversación (lo mismo ocurre con la escritura. Escribir bien es un esfuerzo elaborado por parecer espontáneo).

No hay problema si quieres escribir toda la presentación de antemano y memorizarla. Eso ha funcionado para algunos grupos en el pasado. Pero asegúrate de escribir algo que suene como un discurso espontáneo e informal, y preséntalo de esa manera también.

Es mejor hablar despacio. En el día del ensayo, uno de los fundadores mencionó una regla que usan los actores: si sientes que estás hablando demasiado lento, estás hablando a la velocidad adecuada.

8. Haga que una persona hable.

Las startups suelen querer demostrar que todos los fundadores son socios iguales. Es un buen instinto; a los inversores no les gustan los equipos desequilibrados. Pero intentar demostrarlo dividiendo la presentación es ir demasiado lejos. Distrae. Se puede demostrar el respeto mutuo de formas más sutiles. Por ejemplo, cuando uno de los grupos se presentó en el Demo Day, el más extrovertido de los dos fundadores fue el que más habló, pero describió a su cofundador como el mejor hacker que había conocido, y se notaba que lo decía en serio.

Elija uno o dos mejores oradores como máximo y permita que sean ellos quienes hablen la mayor parte del tiempo.

Excepción: si uno de los fundadores es experto en algún campo técnico específico, puede ser bueno que hable sobre ello durante un minuto o más. Este tipo de "testigo experto" puede añadir credibilidad, incluso si el público no entiende todos los detalles. Si Jobs y Wozniak tuvieran 10 minutos para presentar el Apple II, podría ser un buen plan que Jobs hablara durante 9 minutos y que Woz hablara durante un minuto en el medio sobre algunas de las hazañas técnicas que había logrado en el diseño. (Aunque, por supuesto, si fueran ellos dos, Jobs hablaría durante los 10 minutos completos.)

9. Parecer seguro.

Debido al poco tiempo disponible y a la falta de conocimientos técnicos, a muchos de los asistentes les resultará difícil evaluar lo que estás haciendo. Probablemente, la prueba más importante, al principio, será tu propia confianza en ello. Tienes que demostrar que estás impresionado con lo que has hecho.

Y me refiero a mostrar, no a contar. Nunca digas "somos apasionados" o "nuestro producto es fantástico". La gente simplemente lo ignora o, peor aún, te tacha de mentiroso. Este tipo de mensajes deben ser implícitos.

Lo que no debes hacer es parecer nervioso y pedir disculpas. Si realmente has hecho algo bueno, les estás haciendo un favor a los inversores al contárselo. Si no lo crees de verdad, tal vez deberías cambiar lo que hace tu empresa. Si no crees que tu startup sea tan prometedora como para hacerles un favor al permitirles invertir, ¿por qué estás invirtiendo tu tiempo en ella?

10. No intentes aparentar más de lo que eres.

No te preocupes si tu empresa tiene apenas unos meses de vida y aún no tiene una oficina, o si tus fundadores son técnicos sin experiencia en el mundo de los negocios. Google era así en su día y les fue bien. Los inversores inteligentes pueden ver más allá de esos defectos superficiales. No buscan presentaciones acabadas y elegantes, sino talento en bruto. Todo lo que necesitas para convencerlos es de que eres inteligente y de que tienes algo bueno en mente. Si te esfuerzas demasiado en ocultar tu inexperiencia (tratando de parecer corporativo o fingiendo saber de cosas que no sabes), es posible que simplemente estés ocultando tu talento.

Puede permitirse el lujo de ser sincero sobre lo que aún no ha descubierto. No se esfuerce por mencionarlo (por ejemplo, presentando una diapositiva sobre lo que podría salir mal), pero tampoco intente fingir que ha avanzado más de lo que realmente está. Si es un hacker y está haciendo una presentación ante inversores experimentados, es probable que ellos sean mejores detectando tonterías que usted produciéndolas.

11. No ponga demasiadas palabras en las diapositivas.

Cuando hay muchas palabras en una diapositiva, la gente simplemente se salta la lectura. Por lo tanto, mire sus diapositivas y pregúntese al leer cada palabra "¿puedo tachar esto?". Esto incluye las imágenes prediseñadas gratuitas. Trate de que sus diapositivas tengan menos de 20 palabras, si puede.

No lea sus diapositivas. Deben ser algo que esté en segundo plano mientras usted mira al público y le habla, no algo que mira y lee frente a un público que está sentado detrás de usted.

Los sitios abarrotados no funcionan bien en demostraciones, especialmente cuando se proyectan en una pantalla. Como mínimo, aumenta el tamaño de la fuente lo suficiente para que todo el texto sea legible. Pero los sitios abarrotados son malos de todos modos, así que tal vez deberías aprovechar esta oportunidad para simplificar el diseño.

12. Los números específicos son buenos.

Si tienes algún tipo de datos, por preliminares que sean, díselo a la audiencia. Los números se quedan grabados en la cabeza de la gente. Si puedes afirmar que el visitante medio genera 12 visitas a la página, eso es genial.

Pero no les des más de cuatro o cinco números, y sólo dales números específicos para ti. No necesitas decirles el tamaño del mercado en el que estás. ¿A quién le importa, en realidad, si son 500 millones o 5 mil millones al año? Hablar de eso es como un actor al principio de su carrera diciéndole a sus padres cuánto gana Tom Hanks. Sí, claro, pero primero tienes que convertirte en Tom Hanks. Lo importante no es si gana diez millones al año o cien, sino cómo lo logras.

13. Cuente historias sobre los usuarios.

El mayor temor de los inversores que se fijan en las empresas emergentes en sus primeras etapas es que hayan creado algo basado en sus propias teorías a priori sobre lo que el mundo necesita, pero que en realidad nadie querrá. Por eso es bueno que puedan hablar sobre los problemas que tienen los usuarios específicos y cómo los resuelven.

Greg Mcadoo dijo que una de las cosas que Sequoia busca es un "indicador de la demanda". ¿Qué están haciendo las personas ahora, utilizando herramientas inadecuadas, que demuestra que necesitan lo que usted fabrica?

Otra señal de necesidad de los usuarios es que la gente paga mucho por algo. Es fácil convencer a los inversores de que habrá demanda de una alternativa más barata a algo popular, siempre que se conserven las cualidades que lo hicieron popular.

Las mejores historias sobre las necesidades de los usuarios son las tuyas. Una cantidad notable de empresas emergentes famosas surgieron de alguna necesidad que tenían sus fundadores: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Los inversores experimentados lo saben, por lo que historias de este tipo llamarán su atención. La segunda mejor opción es hablar de las necesidades de personas que conoces personalmente, como tus amigos o hermanos.

14. Haz que un fragmento de audio se les quede grabado en la cabeza.

Los inversores profesionales escuchan muchas propuestas, pero al cabo de un tiempo todas se confunden. El primer paso es simplemente ser uno de los que recuerden. Y la forma de garantizarlo es crear una frase descriptiva sobre uno mismo que se les quede grabada en la cabeza.

En Hollywood, estas frases parecen tener el formato "x se encuentra con y".

En el mundo de las startups, normalmente se las conoce como "la x de y" o "la x y". El de Viaweb era "el Microsoft Word del comercio electrónico".

Encuentra uno y lánzalo claramente (pero de manera aparentemente casual) en tu charla, preferiblemente cerca del comienzo.

También es un buen ejercicio para ti sentarte y tratar de pensar cómo describir tu startup en una frase convincente. Si no puedes, es posible que tus planes no estén lo suficientemente enfocados.