CÓMO PRESENTAR A LOS INVERSORES

August 2006, rev. April 2007, September 2010

En unos días será el Día de la Demo, cuando las startups que financiamos este verano se presenten a los inversores. Y Combinator financia startups dos veces al año, en enero y junio. Diez semanas después, invitamos a todos los inversores que conocemos a escucharlos presentar lo que han construido hasta ahora.

Diez semanas no son mucho tiempo. La startup promedio probablemente no tiene mucho que mostrar después de diez semanas. Pero la startup promedio falla. Cuando miras las que llegaron a hacer grandes cosas, encuentras muchas que comenzaron con alguien golpeando un prototipo en una semana o dos de trabajo sin parar. Las startups son un contraejemplo a la regla de que la prisa hace despilfarro.

(Demasiado dinero parece ser tan malo para las startups como demasiado tiempo, así que tampoco les damos mucho dinero).

Una semana antes del Día de la Demo, tenemos un ensayo general llamado Día de Ensayo. En otros eventos de Y Combinator permitimos invitados externos, pero no en el Día de Ensayo. Nadie, excepto los otros fundadores, puede ver los ensayos.

Las presentaciones en el Día de Ensayo a menudo son bastante toscas. Pero esto es de esperar. Intentamos elegir fundadores que sean buenos construyendo cosas, no aquellos que sean presentadores hábiles. Algunos de los fundadores acaban de salir de la universidad, o incluso todavía están en ella, y nunca han hablado con un grupo de personas que no conocían de antemano.

Así que nos concentramos en lo básico. En el Día de la Demo, cada startup solo tendrá diez minutos, así que les alentamos a que se centren en solo dos objetivos: (a) explicar lo que estás haciendo, y (b) explicar por qué los usuarios lo querrán.

Eso puede sonar fácil, pero no lo es cuando los oradores no tienen experiencia en presentaciones, y están explicando asuntos técnicos a una audiencia que en su mayoría no es técnica.

Esta situación se repite constantemente cuando las startups se presentan a los inversores: personas que son malas para explicar, hablando con personas que son malas para comprender. Prácticamente todas las startups exitosas, incluyendo estrellas como Google, se presentaron en algún momento a inversores que no lo entendieron y las rechazaron. ¿Fue porque los fundadores eran malos para presentar, o porque los inversores eran obtusos? Probablemente siempre es algo de ambos.

En el Día de Ensayo más reciente, nosotros cuatro socios de Y Combinator nos encontramos diciendo muchas de las mismas cosas que dijimos en los dos últimos. Entonces, en la cena después, recopilamos todos nuestros consejos sobre cómo presentar a los inversores. La mayoría de las startups enfrentan desafíos similares, por lo que esperamos que estos sean útiles para un público más amplio.

1. Explica lo que estás haciendo.

La principal pregunta de los inversores al juzgar una startup muy temprana es si has hecho un producto convincente. Antes de que puedan juzgar si has construido un buen x, tienen que entender qué tipo de x has construido. Se frustrarán mucho si, en lugar de decirles qué haces, los obligas a sentarse a través de algún tipo de preámbulo.

Di lo que estás haciendo lo antes posible, preferiblemente en la primera frase. "Somos Jeff y Bob y hemos construido una base de datos web fácil de usar. Ahora se la mostraremos y le explicaremos por qué la gente necesita esto".

Si eres un gran orador público, puedes violar esta regla. El año pasado, un fundador pasó la primera mitad de su charla en un análisis fascinante de los límites de la metáfora de escritorio convencional. Se salió con la suya, pero a menos que seas un orador cautivador, que la mayoría de los hackers no lo son, es mejor ir sobre seguro.

2. Ve rápidamente a la demo.

Esta sección ya es obsoleta para los fundadores de YC que se presentan en el Día de la Demo, porque las presentaciones del Día de la Demo ahora son tan cortas que rara vez incluyen mucha demo, si es que la incluyen. Sin embargo, parecen funcionar igual de bien sin ella, lo que me hace pensar que estaba equivocado al enfatizar tanto las demos antes.

Una demo explica lo que has hecho de manera más efectiva que cualquier descripción verbal. Lo único que vale la pena hablar primero es el problema que intentas resolver y por qué es importante. Pero no dediques más de una décima parte de tu tiempo a eso. Luego, haz una demostración.

Cuando hagas una demostración, no recorras un catálogo de funciones. En cambio, comienza con el problema que estás resolviendo, y luego muestra cómo tu producto lo resuelve. Muestra las características en un orden impulsado por algún tipo de propósito, en lugar del orden en que aparecen en la pantalla.

Si estás haciendo una demostración de algo basado en la web, asume que la conexión de red morirá misteriosamente 30 segundos después de tu presentación, y ven preparado con una copia del software del servidor que se ejecuta en tu computadora portátil.

3. Mejor una descripción estrecha que una vaga.

Una razón por la que los fundadores se resisten a describir sus proyectos de manera concisa es que, en esta etapa temprana, existen todo tipo de posibilidades. Las descripciones más concisas parecen engañosamente estrechas. Entonces, por ejemplo, un grupo que ha creado una base de datos web fácil de usar podría resistirse a llamar a su aplicación así, porque podría ser mucho más. De hecho, podría ser cualquier cosa...

El problema es que, a medida que te acercas (en el sentido del cálculo) a una descripción de algo que podría ser cualquier cosa, el contenido de tu descripción se acerca a cero. Si describes tu base de datos web como "un sistema para permitir a las personas aprovechar colaborativamente el valor de la información", entrará por una oreja del inversor y saldrá por la otra. Simplemente descartarán esa frase como una placa de caldera sin sentido, y esperarán, con creciente impaciencia, que en la siguiente frase finalmente expliquen lo que han hecho.

Tu objetivo principal no es describir todo en lo que tu sistema podría convertirse algún día, sino simplemente convencer a los inversores de que vale la pena hablar más contigo. Entonces, aborda esto como un algoritmo que obtiene la respuesta correcta mediante aproximaciones sucesivas. Comienza con una descripción que sea cautivadora pero quizás demasiado estrecha, luego amplía la medida en que puedas. Es el mismo principio que el desarrollo incremental: comienza con un prototipo simple, luego agrega funciones, pero en todo momento ten un código que funcione. En este caso, "código que funciona" significa una descripción que funciona en la cabeza del inversor.

4. No hables y conduzcas.

Haz que una persona hable mientras otra usa la computadora. Si la misma persona hace ambas cosas, inevitablemente murmurará hacia abajo a la pantalla de la computadora en lugar de hablar con claridad al público.

Mientras estés de pie cerca del público y los mires, la cortesía (y el hábito) los obligan a prestarte atención. Una vez que dejas de mirar a la audiencia para ocuparte de algo en tu computadora, sus mentes divagan hacia las tareas que deben hacer más tarde.

5. No hables de asuntos secundarios por mucho tiempo.

Si solo tienes unos pocos minutos, utilízalos para explicar qué hace tu producto y por qué es genial. Los problemas de segundo orden, como los competidores o los currículums, deben ser diapositivas individuales por las que pasar rápidamente al final. Si tienes currículums impresionantes, solo muéstralos en la pantalla durante 15 segundos y di unas pocas palabras. Para los competidores, enumera los 3 principales y explica en una oración cada uno lo que les falta que tú sí tienes. Y pon este tipo de cosas al final, después de haber dejado claro lo que has construido.

6. No te metas demasiado en los modelos de negocio.

Es bueno hablar de cómo planeas ganar dinero, pero principalmente porque muestra que te preocupas por eso y que has pensado en ello. No entres en detalles sobre tu modelo de negocio, porque (a) eso no es lo que les importa a los inversores inteligentes en una breve presentación, y (b) cualquier modelo de negocio que tengas en este momento probablemente sea incorrecto de todos modos.

Recientemente, un VC que vino a hablar a Y Combinator habló sobre una compañía en la que acababa de invertir. Dijo que su modelo de negocio era incorrecto y probablemente cambiaría tres veces antes de que lo hicieran bien. Los fundadores eran tipos experimentados que ya habían hecho startups y que acababan de tener éxito en obtener millones de una de las principales empresas de capital riesgo, e incluso su modelo de negocio era una basura. (Y aun así invirtió, porque esperaba que fuera una basura en esta etapa).

Si estás resolviendo un problema importante, sonarás mucho más inteligente hablando de eso que del modelo de negocio. El modelo de negocio es solo un montón de conjeturas, y conjeturas sobre cosas que probablemente no sean tu área de especialización. Por lo tanto, no desperdicies tus preciosos pocos minutos hablando de tonterías cuando podrías estar hablando de cosas sólidas e interesantes sobre las que sabes mucho: el problema que estás resolviendo y lo que has construido hasta ahora.

Además de ser una mala utilización del tiempo, si tu modelo de negocio parece espectacularmente incorrecto, eso hará que las cosas que quieres que los inversores recuerden salgan de sus cabezas. Simplemente te recordarán como la empresa con el plan estúpido para ganar dinero, en lugar de la empresa que resolvió ese importante problema.

7. Habla despacio y con claridad ante la audiencia.

Todos en el Día de Ensayo pudieron ver la diferencia entre las personas que habían estado en el mundo por un tiempo y habían presentado a grupos, y las que no.

Debes usar una voz y una manera de hablar completamente diferentes con un público lleno de gente que las que usarías en una conversación. La vida cotidiana no te da práctica en esto. Si aún no puedes hacerlo, la mejor solución es tratarlo como un truco conscientemente artificial, como hacer malabares.

Sin embargo, eso no significa que debas hablar como algún tipo de anunciador. Las audiencias sintonizan eso. Lo que necesitas hacer es hablar de esta manera artificial, y aun así hacer que parezca una conversación. (La escritura es igual. La buena escritura es un esfuerzo elaborado para parecer espontáneo).

Si quieres escribir toda tu presentación de antemano y memorizarla, está bien. Eso ha funcionado para algunos grupos en el pasado. Pero asegúrate de escribir algo que suene como un discurso espontáneo e informal, y entrega de esa manera también.

Errorea por el lado de hablar despacio. En el Día de Ensayo, uno de los fundadores mencionó una regla que usan los actores: si sientes que estás hablando demasiado lento, estás hablando a la velocidad correcta.

8. Haz que una persona hable.

Las startups a menudo quieren demostrar que todos los fundadores son socios iguales. Este es un buen instinto; a los inversores les desagradan los equipos desequilibrados. Pero tratar de demostrarlo dividiendo la presentación va demasiado lejos. Es desconcertante. Puedes demostrar tu respeto mutuo de maneras más sutiles. Por ejemplo, cuando uno de los grupos se presentó en el Día de la Demo, el más extrovertido de los dos fundadores hizo la mayor parte de la conversación, pero describió a su cofundador como el mejor hacker que jamás había conocido, y se notaba que lo decía en serio.

Elige al mejor orador, o como máximo dos, y haz que haga la mayor parte de la conversación.

Excepción: Si uno de los fundadores es un experto en algún campo técnico específico, puede ser bueno que hable sobre eso durante un minuto más o menos. Este tipo de "testimonio de expertos" puede agregar credibilidad, incluso si la audiencia no comprende todos los detalles. Si Jobs y Wozniak tuvieran 10 minutos para presentar el Apple II, podría ser un buen plan hacer que Jobs hable durante 9 minutos y que Woz hable durante un minuto en el medio sobre algunas de las hazañas técnicas que había logrado en el diseño. (Aunque, por supuesto, si realmente fueran esos dos, Jobs hablaría durante los 10 minutos completos).

9. Parezca seguro.

Entre el poco tiempo disponible y su falta de experiencia técnica, a muchos en la audiencia les resultará difícil evaluar lo que estás haciendo. Probablemente, la prueba más importante, inicialmente, será tu propia confianza en ello. Tienes que mostrar que estás impresionado con lo que has hecho.

Y quiero decir mostrar, no decir. Nunca digas "somos apasionados" o "nuestro producto es genial". La gente simplemente ignora eso, o peor, te descarta como un embustero. Tales mensajes deben ser implícitos.

Lo que no debes hacer es parecer nervioso y disculparte. Si realmente has hecho algo bueno, les estás haciendo un favor a los inversores contándoles sobre eso. Si no crees realmente eso, tal vez debas cambiar lo que hace tu empresa. Si no crees que tu startup tiene tanta promesa que les estarías haciendo un favor al dejarles invertir, ¿por qué estás invirtiendo tu tiempo en ella?

10. No intentes parecer más de lo que eres.

No te preocupes si tu empresa tiene solo unos meses y aún no tiene oficina, o si tus fundadores son gente técnica sin experiencia comercial. Google fue así una vez, y les salió bien. Los inversores inteligentes pueden ver más allá de esas fallas superficiales. No buscan presentaciones terminadas y fluidas. Buscan talento bruto. Todo lo que necesitas para convencerlos es que eres inteligente y que estás en algo bueno. Si intentas demasiado ocultar tu crudeza, tratando de parecer corporativo, o pretendiendo saber sobre cosas que no sabes, podrías estar ocultando tu talento.

Puedes permitirte ser sincero sobre lo que aún no has descubierto. No te esfuerces por mencionarlo (por ejemplo, teniendo una diapositiva sobre lo que podría salir mal), pero tampoco intentes pretender que estás más avanzado de lo que estás. Si eres un hacker y te estás presentando a inversores experimentados, probablemente sean mejores detectando tonterías que tú para producirlas.

11. No pongas demasiadas palabras en las diapositivas.

Cuando hay muchas palabras en una diapositiva, la gente simplemente se salta la lectura. Así que mira tus diapositivas y pregúntate de cada palabra "puedo tacharla?" Esto incluye el clipart gratuito. Intenta obtener tus diapositivas con menos de 20 palabras si puedes.

No leas tus diapositivas. Deben ser algo en el fondo mientras miras a la audiencia y hablas con ellos, no algo que miras y lees a una audiencia sentada detrás de ti.

Los sitios desordenados no funcionan bien en las demos, especialmente cuando se proyectan en una pantalla. Al menos, aumenta el tamaño de fuente lo suficiente para que todo el texto sea legible. Pero los sitios desordenados son malos de todos modos, por lo que quizás deberías aprovechar esta oportunidad para simplificar tu diseño.

12. Los números específicos son buenos.

Si tienes algún tipo de datos, sin importar cuán preliminares sean, díselo a la audiencia. Los números se quedan en la cabeza de la gente. Si puedes afirmar que el visitante promedio genera 12 vistas de página, eso es genial.

Pero no les des más de cuatro o cinco números, y solo les des números específicos para ti. No necesitas decirles el tamaño del mercado en el que te encuentras. ¿A quién le importa, realmente, si son 500 millones o 5 mil millones al año? Hablar de eso es como un actor al comienzo de su carrera que le dice a sus padres cuánto gana Tom Hanks. Sí, claro, pero primero tienes que convertirte en Tom Hanks. Lo importante no es si gana diez millones al año o cien, sino cómo llegas allí.

13. Cuenta historias sobre los usuarios.

El mayor temor de los inversores que miran startups en etapa temprana es que hayas construido algo basado en tus propias teorías a priori de lo que el mundo necesita, pero que nadie querrá en realidad. Por lo tanto, es bueno si puedes hablar de problemas específicos que tienen los usuarios y cómo los resuelves.

Greg Mcadoo dijo que una cosa que Sequoia busca es el "proxy para la demanda". ¿Qué están haciendo las personas ahora, usando herramientas inadecuadas, que demuestra que necesitan lo que estás haciendo?

Otra señal de la necesidad del usuario es cuando las personas pagan mucho por algo. Es fácil convencer a los inversores de que habrá demanda de una alternativa más barata a algo popular, si se conservan las cualidades que lo hicieron popular.

Las mejores historias sobre las necesidades de los usuarios son sobre las tuyas. Un número notable de startups famosas crecieron a partir de alguna necesidad que tenían los fundadores: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Los inversores experimentados lo saben, por lo que las historias de este tipo llamarán su atención. Lo mejor siguiente es hablar sobre las necesidades de las personas que conoces personalmente, como tus amigos o hermanos.

14. Haz que una frase pegadiza se les quede en la cabeza.

Los inversores profesionales escuchan muchos lanzamientos. Después de un tiempo, todos se difuminan. El primer corte es simplemente ser uno de los que recuerdan. Y la forma de asegurarte de eso es crear una frase descriptiva sobre ti mismo que se les quede en la cabeza.

En Hollywood, estas frases parecen ser de la forma "x se encuentra con y".

En el mundo de las startups, suelen ser "el x de y" o "el x y". La de Viaweb fue "el Microsoft Word del comercio electrónico".

Encuentra una y lánzala claramente (pero aparentemente casualmente) en tu discurso, preferiblemente cerca del principio.

También es un buen ejercicio para ti sentarte e intentar descubrir cómo describir tu startup en una frase convincente. Si no puedes, es posible que tus planes no estén lo suficientemente enfocados.