CÓMO PRESENTAR A LOS INVERSORES

Agosto de 2006, rev. Abril de 2007, Septiembre de 2010

En unos días será el Día de la Demostración, cuando las startups que financiamos este verano se presentan a los inversores. Y Combinator financia startups dos veces al año, en enero y junio. Diez semanas después invitamos a todos los inversores que conocemos a escuchar cómo presentan lo que han construido hasta ahora.

Diez semanas no es mucho tiempo. La startup promedio probablemente no tenga mucho que mostrar después de diez semanas. Pero la startup promedio fracasa. Cuando miras a las que lograron grandes cosas, encuentras muchas que comenzaron con alguien golpeando un prototipo en una o dos semanas de trabajo sin parar. Las startups son un contraejemplo a la regla de que la prisa hace el desperdicio.

(Demasiado dinero parece ser tan malo para las startups como demasiado tiempo, así que no les damos mucho dinero tampoco).

Una semana antes del Día de la Demostración, tenemos un ensayo general llamado Día del Ensayo. En otros eventos de Y Combinator permitimos invitados externos, pero no en el Día del Ensayo. Nadie, excepto los otros fundadores, puede ver los ensayos.

Las presentaciones del Día del Ensayo a menudo son bastante rudas. Pero esto es como se espera. Tratamos de elegir fundadores que sean buenos construyendo cosas, no aquellos que sean presentadores hábiles. Algunos de los fundadores acaban de salir de la universidad, o incluso siguen en ella, y nunca han hablado a un grupo de personas que no conocían.

Así que nos concentramos en lo básico. En el Día de la Demostración, cada startup solo tendrá diez minutos, así que les animamos a centrarse en solo dos objetivos: (a) explicar lo que están haciendo y (b) explicar por qué los usuarios lo querrán.

Eso podría sonar fácil, pero no lo es cuando los oradores no tienen experiencia presentando y están explicando asuntos técnicos a una audiencia en su mayoría no técnica.

Esta situación se repite constantemente cuando las startups se presentan a los inversores: personas que son malas explicando, hablando con personas que son malas entendiendo. Prácticamente cada startup exitosa, incluidas estrellas como Google, se presentó en algún momento a inversores que no lo entendieron y los rechazaron. ¿Fue porque los fundadores eran malos presentando o porque los inversores eran obtusos? Probablemente siempre hay algo de ambos.

En el último Día del Ensayo, los cuatro socios de Y Combinator nos encontramos diciendo muchas de las mismas cosas que dijimos en los dos anteriores. Así que en la cena posterior recopilamos todos nuestros consejos sobre presentar a los inversores. La mayoría de las startups enfrentan desafíos similares, así que esperamos que estos sean útiles para una audiencia más amplia.

1. Explica lo que estás haciendo.

La principal pregunta de los inversores al juzgar una startup muy temprana es si has creado un producto convincente. Antes de que puedan juzgar si has construido un buen x, tienen que entender qué tipo de x has construido. Se frustrarán mucho si en lugar de decirles lo que haces, los haces sentarse a través de algún tipo de preámbulo.

Di lo que estás haciendo lo antes posible, preferiblemente en la primera oración. "Somos Jeff y Bob y hemos construido una base de datos web fácil de usar. Ahora se la mostraremos y explicaremos por qué la gente necesita esto".

Si eres un gran orador público, es posible que puedas violar esta regla. El año pasado, un fundador pasó toda la primera mitad de su charla en un fascinante análisis de los límites del paradigma de escritorio convencional. Se salió con la suya, pero a menos que seas un orador cautivador, lo cual la mayoría de los hackers no son, es mejor jugar con seguridad.

2. Llega rápidamente a la demostración.

Esta sección ahora está obsoleta para los fundadores de YC que se presentan en el Día de la Demostración, porque las presentaciones del Día de la Demostración ahora son tan cortas que rara vez incluyen mucha o ninguna demostración. Parecen funcionar igual de bien sin ella, lo que me hace pensar que me equivocaba al enfatizar tanto las demostraciones antes.

Una demostración explica lo que has hecho de manera más efectiva que cualquier descripción verbal. Lo único que vale la pena hablar primero es el problema que estás tratando de resolver y por qué es importante. Pero no gastes más de una décima parte de tu tiempo en eso. Luego demuestra.

Cuando demuestres, no recorras un catálogo de características. En su lugar, comienza con el problema que estás resolviendo y luego muestra cómo tu producto lo resuelve. Muestra características en un orden impulsado por algún tipo de propósito, en lugar del orden en el que aparecen en la pantalla.

Si estás demostrando algo basado en la web, asume que la conexión a la red morirá misteriosamente a los 30 segundos de tu presentación y prepárate con una copia del software del servidor ejecutándose en tu computadora portátil.

3. Mejor una descripción estrecha que una vaga.

Una razón por la que los fundadores se resisten a describir sus proyectos de manera concisa es que, en esta etapa temprana, hay todo tipo de posibilidades. Las descripciones más concisas parecen sorprendentemente estrechas. Entonces, por ejemplo, un grupo que ha construido una base de datos web fácil de usar podría resistirse a llamar a su aplicación así, porque podría ser mucho más. De hecho, podría ser cualquier cosa...

El problema es que, a medida que te acercas (en el sentido del cálculo) a una descripción de algo que podría ser cualquier cosa, el contenido de tu descripción se acerca a cero. Si describes tu base de datos web como "un sistema para permitir que las personas aprovechen de manera colaborativa el valor de la información", se irá por un oído de los inversores y saldrá por el otro. Simplemente descartarán esa frase como un relleno sin sentido y esperarán, con creciente impaciencia, que en la siguiente frase expliques realmente lo que has hecho.

Tu objetivo principal no es describir todo lo que tu sistema podría llegar a ser algún día, sino simplemente convencer a los inversores de que vale la pena hablar más contigo. Así que abórdalo como un algoritmo que obtiene la respuesta correcta mediante aproximaciones sucesivas. Comienza con una descripción que sea cautivadora pero quizás demasiado estrecha, luego amplíala en la medida de lo posible. Es el mismo principio que el desarrollo incremental: comienza con un prototipo simple, luego agrega funciones, pero en cada punto tener código funcional. En este caso, "código funcional" significa una descripción funcional en la mente del inversor.

4. No hables y conduzcas.

Haz que una persona hable mientras otra usa la computadora. Si la misma persona hace ambas cosas, inevitablemente murmurará hacia abajo hacia la pantalla de la computadora en lugar de hablar claramente a la audiencia.

Mientras estés de pie cerca de la audiencia y los mires, la cortesía (y el hábito) los obliga a prestar atención a ti. Una vez que dejes de mirarlos para juguetear con algo en tu computadora, sus mentes se desviarán a las tareas que tienen que hacer más tarde.

5. No hables sobre asuntos secundarios en detalle.

Si solo tienes unos minutos, dedícalos a explicar qué hace tu producto y por qué es genial. Los problemas de segundo orden como los competidores o los currículums deben ser diapositivas individuales que recorras rápidamente al final. Si tienes currículums impresionantes, simplemente muéstralos en la pantalla durante 15 segundos y di unas pocas palabras. Para los competidores, enumera los 3 principales y explica en una frase cada uno lo que les falta que tú tienes. Y pon este tipo de cosas al final, después de haber dejado claro lo que has construido.

6. No te adentres demasiado en los modelos de negocio.

Es bueno hablar de cómo planeas ganar dinero, pero principalmente porque muestra que te importa eso y que lo has pensado. No entres en detalles sobre tu modelo de negocio, porque (a) eso no es lo que les importa a los inversores inteligentes en una presentación breve, y (b) cualquier modelo de negocio que tengas en este momento probablemente esté equivocado de todos modos.

Recientemente, un VC que vino a hablar en Y Combinator habló sobre una empresa en la que acababa de invertir. Dijo que su modelo de negocio estaba mal y probablemente cambiaría tres veces antes de que lo consiguieran bien. Los fundadores eran tipos experimentados que habían hecho startups antes y que acababan de tener éxito en conseguir millones de una de las principales firmas de VC, e incluso su modelo de negocio era una basura. (Y aun así invirtió de todos modos, porque esperaba que fuera una basura en esta etapa).

Si estás resolviendo un problema importante, sonarás mucho más inteligente hablando de eso que del modelo de negocio. El modelo de negocio es solo un montón de conjeturas, y conjeturas sobre cosas que probablemente no sean tu área de experiencia. Así que no gastes tus preciosos minutos hablando de basura cuando podrías estar hablando de cosas sólidas e interesantes que sabes mucho: el problema que estás resolviendo y lo que has construido hasta ahora.

Además de ser un mal uso del tiempo, si tu modelo de negocio parece espectacularmente equivocado, eso empujará fuera de sus cabezas las cosas que quieres que los inversores recuerden. Simplemente te recordarán como la empresa con el plan descabellado para ganar dinero, en lugar de la empresa que resolvió ese problema importante.

7. Habla lenta y claramente a la audiencia.

Todos en el Día de Ensayo pudieron ver la diferencia entre las personas que habían estado en el mundo durante un tiempo y habían presentado a grupos, y las que no.

Necesitas usar una voz y una manera completamente diferentes al hablar a una sala llena de personas que en una conversación. La vida cotidiana no te da práctica en esto. Si no puedes hacerlo ya, la mejor solución es tratarlo como un truco artificialmente consciente, como malabares.

Sin embargo, eso no significa que debas hablar como una especie de locutor. Las audiencias lo ignoran. Lo que necesitas hacer es hablar de esta manera artificial y, sin embargo, hacer que parezca conversacional. (La escritura es lo mismo. La buena escritura es un esfuerzo elaborado por parecer espontánea).

Si quieres escribir toda tu presentación de antemano y memorizarla, está bien. Eso ha funcionado para algunos grupos en el pasado. Pero asegúrate de escribir algo que suene como un discurso informal y espontáneo, y entrégalo de esa manera también.

Inclínate por hablar más lentamente. En el Día de Ensayo, uno de los fundadores mencionó una regla que usan los actores: si sientes que estás hablando demasiado lento, estás hablando a la velocidad aproximada.

8. Que hable una sola persona.

A menudo, las startups quieren mostrar que todos los fundadores son socios iguales. Este es un buen instinto; a los inversores les disgusta los equipos desequilibrados. Pero intentar mostrarlo dividiendo la presentación es ir demasiado lejos. Es distractivo. Puedes demostrar tu respeto mutuo de formas más sutiles. Por ejemplo, cuando uno de los grupos se presentó en Demo Day, el más extrovertido de los dos fundadores hizo la mayor parte de la charla, pero describió a su cofundador como el mejor hacker que había conocido, y se notaba que lo decía en serio.

Elige al mejor orador, o como máximo a dos, y que ellos hagan la mayor parte de la charla.

Excepción: Si uno de los fundadores es experto en algún campo técnico específico, puede ser bueno que hable sobre eso durante un minuto o así. Este tipo de "testigo experto" puede agregar credibilidad, incluso si la audiencia no entiende todos los detalles. Si Jobs y Wozniak tuvieran 10 minutos para presentar el Apple II, podría ser un buen plan que Jobs hablara durante 9 minutos y que Woz hablara durante un minuto en el medio sobre algunos de los logros técnicos que había logrado en el diseño. (Aunque, por supuesto, si fueran realmente esos dos, Jobs hablaría durante los 10 minutos).

9. Parece confiado.

Entre el poco tiempo disponible y su falta de antecedentes técnicos, muchos en la audiencia tendrán dificultades para evaluar lo que estás haciendo. Probablemente la pieza de evidencia única más grande, inicialmente, será tu propia confianza en ello. Tienes que mostrar que estás impresionado con lo que has hecho.

Y me refiero a mostrar, no a decir. Nunca digas "somos apasionados" o "nuestro producto es genial". La gente simplemente lo ignora o, peor aún, te considera un mentiroso. Esos mensajes deben ser implícitos.

Lo que no debes hacer es parecer nervioso y disculparte. Si has hecho algo bueno, le estás haciendo un favor a los inversores al contarles sobre ello. Si no crees genuinamente eso, tal vez deberías cambiar lo que está haciendo tu empresa. Si no crees que tu startup tenga tanta promesa que les estarías haciendo un favor al dejarles invertir, ¿por qué estás invirtiendo tu tiempo en ella?

10. No intentes parecer más de lo que eres.

No te preocupes si tu empresa tiene solo unos meses y no tiene oficina todavía, o si tus fundadores son personas técnicas sin experiencia empresarial. Google era así una vez, y les fue bien. Los inversores inteligentes pueden ver más allá de esos defectos superficiales. No están buscando presentaciones terminadas y pulidas. Están buscando talento en bruto. Todo lo que necesitas hacer es convencerlos de que eres inteligente y de que estás en algo bueno. Si te esfuerzas demasiado por ocultar tu estado sin pulir, al intentar parecer corporativo o fingir que sabes sobre cosas que no sabes, es posible que solo ocultes tu talento.

Puedes permitirte ser franco sobre lo que aún no has resuelto. No te esfuerces por mencionarlo (por ejemplo, teniendo una diapositiva sobre lo que podría salir mal), pero tampoco intentes fingir que estás más avanzado de lo que realmente estás. Si eres un hacker y te presentas ante inversores experimentados, probablemente sean mejores detectando mentiras de lo que tú eres produciendo.

11. No pongas demasiadas palabras en las diapositivas.

Cuando hay muchas palabras en una diapositiva, la gente simplemente salta la lectura. Así que mira tus diapositivas y pregúntate de cada palabra "¿podría tachar esto?". Esto incluye el arte clip gratuito. Intenta mantener tus diapositivas por debajo de las 20 palabras si puedes.

No leas tus diapositivas. Deberían ser algo de fondo mientras te enfrentas a la audiencia y les hablas, no algo que enfrentes y leas a una audiencia sentada detrás de ti.

Los sitios abarrotados no funcionan bien en las demostraciones, especialmente cuando se proyectan en una pantalla. Como mínimo, aumenta el tamaño de la fuente lo suficiente para que todo el texto sea legible. Pero los sitios abarrotados son malos de todos modos, así que tal vez deberías aprovechar esta oportunidad para hacer que tu diseño sea más sencillo.

12. Los números específicos son buenos.

Si tienes cualquier tipo de datos, por más preliminares que sean, cuéntaselo a la audiencia. Los números se quedan grabados en la cabeza de la gente. Si puedes afirmar que el visitante medio genera 12 páginas vistas, eso es genial.

Pero no les des más de cuatro o cinco números, y solo dales números específicos de ti. No necesitas decirles el tamaño del mercado en el que estás. ¿A quién le importa realmente si son 500 millones o 5.000 millones al año? Hablar de eso es como un actor al comienzo de su carrera diciéndole a sus padres cuánto gana Tom Hanks. Sí, claro, pero primero tienes que convertirte en Tom Hanks. Lo importante no es si gana diez millones al año o cien, sino cómo llegas allí.

13. Cuenta historias sobre usuarios.

El mayor miedo de los inversores que miran a las startups en etapa temprana es que hayas construido algo basado en tus propias teorías a priori de lo que el mundo necesita, pero que nadie lo quiera realmente. Así que es bueno si puedes hablar sobre problemas específicos de los usuarios y cómo los resuelves.

Greg Mcadoo dijo que una de las cosas que Sequoia busca es el "proxy de la demanda". ¿Qué están haciendo las personas ahora, usando herramientas inadecuadas, que muestra que necesitan lo que estás haciendo?

Otra señal de necesidad de los usuarios es cuando pagan mucho por algo. Es fácil convencer a los inversores de que habrá demanda para una alternativa más barata a algo popular, si preservas las cualidades que lo hicieron popular.

Las mejores historias sobre las necesidades de los usuarios son sobre las tuyas propias. Un número notable de startups famosas surgieron de alguna necesidad que tenían los fundadores: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Los inversores experimentados saben eso, así que las historias de este tipo llamarán su atención. Lo siguiente mejor es hablar sobre las necesidades de personas que conoces personalmente, como tus amigos o hermanos.

14. Haz que un eslogan se quede grabado en sus cabezas.

Los inversores profesionales escuchan muchas presentaciones. Después de un rato, todas se confunden. El primer corte es simplemente ser uno de los que recuerdan. Y la forma de asegurarlo es crear una frase descriptiva sobre ti misma que se quede grabada en sus cabezas.

En Hollywood, estas frases parecen ser del tipo "x se encuentra con y".

En el mundo de las startups, suelen ser "el x de y" o "el x y". El de Viaweb era "el Microsoft Word del comercio electrónico".

Encuentra uno y lánzalo con claridad (pero aparentemente con naturalidad) en tu charla, preferiblemente al principio.

También es un buen ejercicio para ti sentarte y tratar de encontrar la forma de describir tu startup en una frase convincente. Si no puedes, es posible que tus planes no estén lo suficientemente enfocados.