DINÁMICAS DEL REBAÑO DE INVERSORES

agosto 2013

El componente más grande en la opinión de la mayoría de los inversores sobre ti es la opinión de otros inversores. Lo cual, por supuesto, es una receta para el crecimiento exponencial. Cuando un inversor quiere invertir en ti, eso hace que otros inversores también quieran, lo que hace que otros quieran, y así sucesivamente.

A veces, los fundadores inexpertos concluyen erróneamente que manipular estas fuerzas es la esencia de la recaudación de fondos. Escuchan historias sobre estampidas para invertir en startups exitosas y piensan que, por lo tanto, es una señal de que una startup es exitosa que esto suceda. Pero en realidad, los dos no están tan correlacionados. Muchas startups que causan estampidas terminan fracasando (en casos extremos, en parte como resultado de la estampida), y muchas startups muy exitosas solo fueron moderadamente populares entre los inversores la primera vez que recaudaron dinero.

Así que el objetivo de este ensayo no es explicar cómo crear una estampida, sino simplemente explicar las fuerzas que las generan. Estas fuerzas siempre están en juego en cierta medida en la recaudación de fondos, y pueden causar situaciones sorprendentes. Si las entiendes, al menos puedes evitar ser sorprendido.

Una razón por la que a los inversores les gustas más cuando a otros inversores les gustas es que, de hecho, te conviertes en una mejor inversión. Recaudar dinero disminuye el riesgo de fracaso. De hecho, aunque a los inversores no les gusta, por esta razón estás justificado en aumentar tu valoración para los inversores posteriores. Los inversores que invirtieron cuando no tenías dinero estaban asumiendo más riesgo y tienen derecho a mayores retornos. Además, una empresa que ha recaudado dinero es literalmente más valiosa. Después de que recaudes el primer millón de dólares, la empresa vale al menos un millón de dólares más, porque es la misma empresa que antes, más tiene un millón de dólares en el banco. [1]

Ten cuidado, sin embargo, porque a los inversores posteriores les desagrada tanto que les suban el precio que resisten incluso este razonamiento evidente. Solo aumenta el precio a un inversor con el que te sientas cómodo perdiendo, porque algunos se negarán enojados. [2]

La segunda razón por la que a los inversores les gustas más cuando has tenido algo de éxito en la recaudación de fondos es que te hace más seguro, y la opinión de los inversores sobre ti es la base de su opinión sobre tu empresa. Los fundadores a menudo se sorprenden de lo rápido que los inversores parecen saber cuándo comienzas a tener éxito en la recaudación de fondos. Y aunque de hecho hay muchas maneras en que tal información puede difundirse entre los inversores, el principal vector probablemente son los propios fundadores. Aunque a menudo son ajenos a la tecnología, la mayoría de los inversores son bastante buenos leyendo a las personas. Cuando la recaudación de fondos va bien, los inversores son rápidos en percibirlo en tu mayor confianza. (Este es un caso en el que la incapacidad promedio de un fundador para mantener una cara de póker juega a tu favor).

Pero, francamente, la razón más importante por la que a los inversores les gustas más cuando has comenzado a recaudar dinero es que son malos juzgando startups. Juzgar startups es difícil incluso para los mejores inversores. Los mediocres podrían estar lanzando monedas. Así que cuando los inversores mediocres ven que muchas otras personas quieren invertir en ti, asumen que debe haber una razón. Esto lleva al fenómeno conocido en el Valle como el "trato caliente", donde tienes más interés de los inversores del que puedes manejar.

Los mejores inversores no se ven muy influenciados por la opinión de otros inversores. Solo diluiría su propio juicio promediándolo con el de otras personas. Pero se ven indirectamente influenciados en el sentido práctico de que el interés de otros inversores impone un plazo. Esta es la cuarta forma en que las ofertas engendran ofertas. Si comienzas a avanzar mucho en la pista hacia una oferta con una firma, a veces provocará que otras firmas, incluso buenas, tomen decisiones, no sea que pierdan el trato.

A menos que seas un mago en negociación (y si no estás seguro, no lo eres), ten mucho cuidado al exagerar esto para presionar a un buen inversor a decidir. Los fundadores intentan este tipo de cosas todo el tiempo, y los inversores son muy sensibles a ello. Si acaso, demasiado sensibles. Pero estás a salvo siempre que digas la verdad. Si estás avanzando mucho con el inversor B, pero preferirías recaudar dinero del inversor A, puedes decirle al inversor A que esto está sucediendo. No hay manipulación en eso. Estás genuinamente en un aprieto, porque realmente preferirías recaudar dinero de A, pero no puedes rechazar de manera segura una oferta de B cuando aún es incierto lo que A decidirá.

Sin embargo, no le digas a A quién es B. Los capitalistas de riesgo a veces preguntan a qué otros capitalistas de riesgo estás hablando, pero nunca debes decírselo. A los ángeles a veces puedes contarles sobre otros ángeles, porque los ángeles cooperan más entre sí. Pero si los capitalistas de riesgo preguntan, simplemente señala que no querrían que tú le contaras a otras firmas sobre tus conversaciones, y sientes que estás obligado a hacer lo mismo por cualquier firma con la que hables. Si te presionan, señala que eres inexperto en la recaudación de fondos, lo cual siempre es una carta segura para jugar, y sientes que debes ser extra cauteloso. [3]

Si bien pocas startups experimentarán una estampida de interés, casi todas al menos inicialmente experimentarán el otro lado de este fenómeno, donde el rebaño permanece agrupado a distancia. El hecho de que los inversores estén tan influenciados por las opiniones de otros inversores significa que siempre comienzas en cierta desventaja. Así que no te desanimes por lo difícil que es conseguir el primer compromiso, porque gran parte de la dificultad proviene de esta fuerza externa. El segundo será más fácil.

Notas

[1] Un contador podría decir que una empresa que ha recaudado un millón de dólares no es más rica si es deuda convertible, pero en la práctica, el dinero recaudado como deuda convertible es poco diferente del dinero recaudado en una ronda de capital.

[2] Los fundadores a menudo se sorprenden por esto, pero los inversores pueden volverse muy emocionales. O más bien indignados; esa es la emoción principal que he observado; pero es muy común, hasta el punto en que a veces causa que los inversores actúen en contra de sus propios intereses. Conozco a un inversor que invirtió en una startup con un límite de valoración de 15 millones de dólares. Anteriormente, había tenido la oportunidad de invertir con un límite de 5 millones de dólares, pero se negó porque un amigo que invirtió antes había podido invertir con un límite de 3 millones de dólares.

[3] Si un inversor te presiona mucho para que les cuentes sobre tus conversaciones con otros inversores, ¿es esta alguien a quien quieres como inversor?

Gracias a Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston y Garry Tan por leer borradores de esto.