DINÁMICA DE REBAÑO DE INVERSORES

Agosto de 2013

El componente más importante de la opinión que la mayoría de los inversores tienen de usted es la opinión de otros inversores, lo que, por supuesto, es una receta para el crecimiento exponencial. Cuando un inversor quiere invertir en usted, eso hace que otros inversores quieran hacerlo, lo que hace que otros quieran hacerlo, y así sucesivamente.

A veces, los fundadores inexpertos concluyen erróneamente que manipular estas fuerzas es la esencia de la recaudación de fondos. Escuchan historias sobre estampidas para invertir en startups exitosas y piensan que, por lo tanto, es característico de una startup exitosa que esto suceda. Pero, en realidad, las dos cosas no están tan estrechamente relacionadas. Muchas startups que provocan estampidas terminan quebrando (en casos extremos, en parte como resultado de la estampida), y muchas startups muy exitosas solo fueron moderadamente populares entre los inversores la primera vez que recaudaron dinero.

Así que el objetivo de este ensayo no es explicar cómo se crea una estampida, sino simplemente explicar las fuerzas que las generan. Estas fuerzas siempre están presentes en algún grado en la recaudación de fondos y pueden causar situaciones sorprendentes. Si las comprendes, al menos puedes evitar ser sorprendido.

Una de las razones por las que los inversores te aprecian más cuando les gustas a otros inversores es que, en realidad, te conviertes en una mejor inversión. Recaudar dinero disminuye el riesgo de fracaso. De hecho, aunque los inversores lo odien, por esta razón tienes derecho a aumentar tu valoración para los inversores posteriores. Los inversores que invirtieron cuando no tenías dinero asumieron más riesgos y tienen derecho a mayores rendimientos. Además, una empresa que ha recaudado dinero es literalmente más valiosa. Después de recaudar el primer millón de dólares, la empresa vale al menos un millón de dólares más, porque es la misma empresa que antes, además de que tiene un millón de dólares en el banco. [ 1 ]

Pero tenga cuidado, porque los inversores posteriores odian tanto que les suban el precio que se resisten incluso a este razonamiento evidente. Solo suba el precio de un inversor con el que no tenga problemas en perder, porque algunos se negarán airadamente. [ 2 ]

La segunda razón por la que los inversores te aprecian más cuando has tenido cierto éxito en la recaudación de fondos es que te hace sentir más seguro, y la opinión que los inversores tienen de ti es la base de su opinión sobre tu empresa. Los fundadores a menudo se sorprenden de lo rápido que parecen saber los inversores cuando empiezan a tener éxito en la recaudación de fondos. Y aunque de hecho hay muchas formas de difundir esa información entre los inversores, el principal vector probablemente sean los propios fundadores. Aunque a menudo no tienen ni idea de tecnología, la mayoría de los inversores son bastante buenos leyendo a la gente. Cuando la recaudación de fondos va bien, los inversores lo perciben rápidamente en tu mayor confianza. (Este es un caso en el que la incapacidad del fundador promedio para mantener la cara de póquer funciona a tu favor).

Pero, francamente, la razón más importante por la que los inversores te aprecian más cuando has empezado a recaudar dinero es que no saben evaluar a las empresas emergentes. Evaluar a las empresas emergentes es difícil incluso para los mejores inversores. Los mediocres podrían estar lanzando monedas al aire. Por eso, cuando los inversores mediocres ven que muchas otras personas quieren invertir en ti, suponen que debe haber una razón. Esto conduce al fenómeno conocido en Silicon Valley como el "hot deal", en el que tienes más interés de los inversores del que puedes manejar.

Los mejores inversores no se dejan influir demasiado por la opinión de otros inversores. Si se promediaran sus opiniones con las de otros inversores, su propio juicio se diluiría. Pero sí se ven influidos indirectamente en el sentido práctico de que el interés de otros inversores impone una fecha límite. Ésta es la cuarta forma en que las ofertas generan ofertas. Si empiezas a avanzar mucho en el camino hacia una oferta con una empresa, a veces eso provocará que otras empresas, incluso las buenas, se decidan, por miedo a perder el trato.

A menos que seas un experto en negociación (y si no estás seguro, no lo eres), ten mucho cuidado con exagerar esto para presionar a un buen inversor a que se decida. Los fundadores intentan este tipo de cosas todo el tiempo y los inversores son muy sensibles a ello. Si acaso, demasiado sensibles. Pero estarás a salvo mientras digas la verdad. Si estás avanzando con el inversor B, pero prefieres recaudar dinero del inversor A, puedes decirle al inversor A que esto está sucediendo. No hay manipulación en eso. Estás realmente en un aprieto, porque realmente preferirías recaudar dinero de A, pero no puedes rechazar con seguridad una oferta de B cuando todavía no es seguro lo que A decidirá.

Sin embargo, no le diga a A quién es B. Los VC a veces le preguntarán con qué otros VC está hablando, pero nunca debería decírselo. A los inversores ángeles a veces les puede hablar de otros inversores ángeles, porque los inversores ángeles cooperan más entre sí. Pero si los VC le preguntan, simplemente señale que no querrían que usted le contara a otras empresas sobre sus conversaciones, y que se siente obligado a hacer lo mismo con cualquier empresa con la que hable. Si le presionan, señale que no tiene experiencia en la recaudación de fondos (que siempre es una carta segura) y que siente que debe ser extremadamente cauteloso. [ 3 ]

Aunque pocas empresas emergentes experimentarán una estampida de interés, casi todas experimentarán al menos inicialmente el otro lado de este fenómeno, donde el rebaño permanece agrupado a cierta distancia. El hecho de que los inversores estén tan influenciados por las opiniones de otros inversores significa que siempre se empieza en una especie de agujero. Así que no se desanime por lo difícil que es conseguir el primer compromiso, porque gran parte de la dificultad proviene de esta fuerza externa. El segundo será más fácil.

Notas

[ 1 ] Un contador podría decir que una empresa que ha recaudado un millón de dólares no es más rica si se trata de deuda convertible, pero en la práctica el dinero recaudado como deuda convertible es poco diferente del dinero recaudado en una ronda de capital.

[ 2 ] Los fundadores suelen sorprenderse por esto, pero los inversores pueden emocionarse mucho. O más bien indignarse; esa es la emoción principal que he observado; pero es muy común, hasta el punto de que a veces hace que los inversores actúen en contra de sus propios intereses. Conozco a un inversor que invirtió en una startup con un límite de valoración de 15 millones de dólares. Antes había tenido la oportunidad de invertir con un límite de 5 millones de dólares, pero se negó porque un amigo que había invertido antes había podido invertir con un límite de 3 millones de dólares.

[ 3 ] Si un inversor le presiona para que le cuente sus conversaciones con otros inversores, ¿es esa persona a la que desea como inversor?

Gracias a Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston y Garry Tan por leer borradores de este documento.