DINÁMICA DE LA MANADA DE INVERSORES

August 2013

El componente más grande en la opinión que la mayoría de los inversores tienen de ti es la opinión de otros inversores. Lo cual, por supuesto, es una receta para un crecimiento exponencial. Cuando un inversor quiere invertir en ti, eso hace que otros inversores quieran hacerlo, lo que hace que otros quieran hacerlo, y así sucesivamente.

A veces, los fundadores inexpertos concluyen erróneamente que manipular estas fuerzas es la esencia de la recaudación de fondos. Escuchan historias sobre las estampidas para invertir en startups exitosas, y piensan que es por lo tanto la marca de una startup exitosa que esto suceda. Pero en realidad los dos no están tan altamente correlacionados. Muchas startups que causan estampidas terminan apagándose (en casos extremos, en parte como resultado de la estampida), y muchas startups muy exitosas fueron solo moderadamente populares entre los inversores la primera vez que recaudaron dinero.

Así que el punto de este ensayo no es explicar cómo crear una estampida, sino simplemente explicar las fuerzas que las generan. Estas fuerzas están siempre en juego en cierto grado en la recaudación de fondos, y pueden causar situaciones sorprendentes. Si las entiendes, al menos puedes evitar que te sorprendan.

Una razón por la que a los inversores les gustas más cuando a otros inversores les gustas es que en realidad te conviertes en una mejor inversión. Recaudar dinero reduce el riesgo de fracaso. De hecho, aunque a los inversores les odie, por esta razón estás justificado al subir tu valoración para los inversores posteriores. Los inversores que invirtieron cuando no tenías dinero estaban tomando más riesgo, y tienen derecho a mayores rendimientos. Más un compañía que ha recaudado dinero es literalmente más valiosa. Después de recaudar el primer millón de dólares, la compañía vale al menos un millón de dólares más, porque es la misma compañía que antes, además tiene un millón de dólares en el banco. [1]

Ten cuidado, sin embargo, porque a los inversores posteriores les desagrada tanto que se les suba el precio que se resisten incluso a este razonamiento evidente. Solo aumenta el precio a un inversor con el que te sientas cómodo perdiendo, porque algunos se negarán con enojo. [2]

La segunda razón por la que a los inversores les gustas más cuando has tenido algo de éxito en la recaudación de fondos es que te hace más seguro, y un la opinión de los inversores sobre ti es la base de su opinión sobre tu empresa. Los fundadores a menudo se sorprenden de cómo rápidamente los inversores parecen saber cuándo comienzan a tener éxito en la recaudación de fondos. Y aunque en realidad hay muchas formas de que esa información se difunda entre los inversores, el principal vector es probablemente los propios fundadores. Aunque a menudo no tienen ni idea de tecnología, la mayoría los inversores son bastante buenos para leer a la gente. Cuando la recaudación de fondos va bien, los inversores son rápidos en percibirlo en tu mayor confianza. (Este es un caso en el que la incapacidad del fundador promedio para mantener la cara de póquer funciona para tu beneficio.)

Pero francamente la razón más importante por la que a los inversores les gustas más cuando has empezado a recaudar dinero es que son malos para juzgar startups. Juzgar startups es difícil incluso para los mejores inversores. Los mediocres podrían estar lanzando monedas. Entonces, cuando los inversores mediocres ven que muchas otras personas quieren invertir en ti, asumen que debe haber una razón. Esto lleva al fenómeno conocido en el Valle como el "trato caliente", donde tienes más interés de los inversores de lo que puedes manejar.

Los mejores inversores no se ven influenciados en gran medida por la opinión de otros inversores. Solo diluiría su propio juicio promediarlo junto con el de otras personas. Pero sí están influenciados indirectamente en el sentido práctico de que el interés de otros inversores impone un plazo. Esta es la cuarta forma en que las ofertas generan ofertas. Si empiezas a avanzar mucho en la vía hacia una oferta con uno firma, a veces provocará que otras firmas, incluso las buenas, tomen una decisión, para que no pierdan el trato.

A menos que seas un mago de la negociación (y si no estás seguro, no lo eres) ten mucho cuidado de exagerar esto para presionar a un buen inversor a decidir. Los fundadores intentan este tipo de cosas todo el tiempo, y los inversores son muy sensibles a eso. Si acaso demasiado sensibles. Pero estás a salvo siempre y cuando digas la verdad. Si estás avanzando mucho con el inversor B, pero preferirías recaudar dinero del inversor A, puedes decirle al inversor A que esto está sucediendo. No hay manipulación en eso. Estás realmente en un aprieto, porque realmente preferirías recaudar dinero de A, pero no puedes hacerlo con seguridad rechazar una oferta de B cuando aún no se sabe con certeza qué decidirá A.

Sin embargo, no le digas a A quién es B. Los capitalistas de riesgo a veces preguntarán qué otras empresas de capital riesgo con las que estás hablando, pero nunca deberías decírselos. Los ángeles a veces puedes hablar de otros ángeles, porque los ángeles cooperan más entre ellos. Pero si los capitalistas de riesgo preguntan, simplemente señala que ellos no querrían que les contaras a otras empresas sobre tus conversaciones, y te sientes obligado a hacer lo mismo con cualquier empresa con la que hables. Si ellos te presionan, señala que eres inexperto en la recaudación de fondos, lo cual es siempre una carta segura para jugar, y sientes que tienes que ser extremadamente cauteloso. [3]

Si bien pocas empresas nuevas experimentarán una estampida de interés, casi todas experimentarán al menos inicialmente el otro lado de esto fenómeno, donde la manada permanece agrupada a distancia. El hecho de que los inversores se vean tan influenciados por las opiniones de otros inversores significa que siempre comienzas en algo así como un agujero. Entonces no te desmoralices por lo difícil que es conseguir el primer compromiso, porque gran parte de la dificultad proviene de esta fuerza externa. La segunda será más fácil.

Notas

[1] Un contador podría decir que una empresa que ha recaudado un millón dólares no es más rica si es deuda convertible, pero en la práctica el dinero recaudado como deuda convertible es poco diferente del dinero recaudado en una ronda de capital.

[2] Los fundadores a menudo se sorprenden por esto, pero los inversores pueden ponerse muy emocionales. O más bien indignados; esa es la principal emoción que he observado; pero es muy común, hasta el punto de que a veces hace que los inversores actúen en contra de sus propios intereses. Conozco a uno inversor que invirtió en una startup con un límite de valoración de 15 millones de dólares. Anteriormente había tenido la oportunidad de invertir con un límite de 5 millones de dólares, pero se negó porque un amigo que invirtió antes había podido invertir con un límite de 3 millones de dólares.

[3] Si un inversor te presiona para que le cuentes sobre tus conversaciones con otros inversores, ¿es alguien a quien quieres como inversor?

Gracias a Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston y Garry Tan por leer los borradores de esto.