LA GUÍA DEL HACKER PARA INVERSORES
OriginalAbril 2007
(Este ensayo se deriva de una charla principal en la Cumbre ASES 2007 en Stanford.)
El mundo de los inversores es un mundo extraño para la mayoría de los hackers, en parte porque los inversores son muy diferentes a los hackers, y en parte porque tienden a operar en secreto. He estado lidiando con este mundo durante muchos años, tanto como fundador como inversor, y todavía no lo entiendo completamente.
En este ensayo voy a enumerar algunas de las cosas más sorprendentes que he aprendido sobre los inversores. Algunas las aprendí solo en el último año.
Enseñar a los hackers cómo tratar con los inversores es probablemente la segunda cosa más importante que hacemos en Y Combinator. La cosa más importante para una startup es crear algo bueno. Pero todos saben que eso es importante. Lo peligroso de los inversores es que los hackers no saben lo poco que saben sobre este extraño mundo.
1. Los inversores son lo que hacen un centro de startups.
Hace aproximadamente un año traté de averiguar qué necesitarías para reproducir Silicon Valley. Decidí que los ingredientes críticos eran personas ricas y nerds: inversores y fundadores. La gente es todo lo que necesitas para hacer tecnología, y todas las demás personas se moverán.
Si tuviera que reducir eso, diría que los inversores son el factor limitante. No porque contribuyan más a la startup, sino simplemente porque son los menos dispuestos a moverse. Son ricos. No se van a mudar a Albuquerque solo porque haya algunos hackers inteligentes allí en los que podrían invertir. Mientras que los hackers se mudarán al Área de la Bahía para encontrar inversores.
2. Los inversores ángeles son los más críticos.
Hay varios tipos de inversores. Las dos categorías principales son ángeles y capitalistas de riesgo (VC): los VC invierten el dinero de otras personas, y los ángeles invierten su propio dinero.
Aunque son menos conocidos, los inversores ángeles son probablemente el ingrediente más crítico en la creación de un Silicon Valley. La mayoría de las empresas en las que invierten los VC nunca habrían llegado tan lejos si los ángeles no hubieran invertido primero. Los VC dicen que entre la mitad y tres cuartas partes de las empresas que recaudan rondas de serie A ya han recibido alguna inversión externa. [1]
Los ángeles están dispuestos a financiar proyectos más arriesgados que los VC. También dan consejos valiosos, porque (a diferencia de los VC) muchos han sido fundadores de startups.
La historia de Google muestra el papel clave que juegan los ángeles. Mucha gente sabe que Google recaudó dinero de Kleiner y Sequoia. Lo que la mayoría no se da cuenta es lo tarde que fue. Esa ronda de VC fue una ronda de serie B; la valoración premoney fue de 75 millones de dólares. Google ya era una empresa exitosa en ese momento. En realidad, Google fue financiado con dinero de ángeles.
Puede parecer extraño que la startup canónica de Silicon Valley fuera financiada por ángeles, pero esto no es tan sorprendente. El riesgo siempre es proporcional a la recompensa. Así que la startup más exitosa de todas probablemente pareció una apuesta extremadamente arriesgada al principio, y ese es exactamente el tipo que los VC no tocarán.
¿De dónde vienen los inversores ángeles? De otras startups. Así que los centros de startups como Silicon Valley se benefician de algo como el efecto de mercado, pero desplazado en el tiempo: las startups están allí porque las startups estaban allí.
3. A los ángeles no les gusta la publicidad.
Si los ángeles son tan importantes, ¿por qué escuchamos más sobre los VC? Porque los VC les gusta la publicidad. Necesitan comercializarse a los inversores que son sus "clientes": las dotaciones y fondos de pensiones y familias ricas cuyo dinero invierten—y también a los fundadores que podrían acudir a ellos en busca de financiación.
Los ángeles no necesitan comercializarse a los inversores porque invierten su propio dinero. Tampoco quieren comercializarse a los fundadores: no quieren que personas al azar los molesten con planes de negocio. De hecho, los VC tampoco. Tanto los ángeles como los VC obtienen acuerdos casi exclusivamente a través de presentaciones personales. [2]
La razón por la que los VC quieren una marca fuerte no es para atraer más planes de negocio, sino para ganar acuerdos cuando compiten contra otros VC. Mientras que los ángeles rara vez están en competencia directa, porque (a) hacen menos acuerdos, (b) están felices de dividirlos, y (c) invierten en un momento en que el flujo es más amplio.
4. La mayoría de los inversores, especialmente los VC, no son como los fundadores.
Algunos ángeles son, o fueron, hackers. Pero la mayoría de los VCs son un tipo diferente de personas: son negociadores.
Si eres un hacker, aquí hay un experimento mental que puedes realizar para entender por qué básicamente no hay VCs hackers: ¿Cómo te gustaría un trabajo en el que nunca pudieras hacer nada, sino que pasaras todo tu tiempo escuchando a otras personas presentar (proyectos, en su mayoría terribles), decidiendo si financiarlos y sentándote en sus juntas si lo hacías? Eso no sería divertido para la mayoría de los hackers. A los hackers les gusta hacer cosas. Esto sería como ser un administrador.
Debido a que la mayoría de los VCs son una especie diferente de personas que los fundadores, es difícil saber lo que están pensando. Si eres un hacker, la última vez que tuviste que tratar con estos tipos fue en la escuela secundaria. Tal vez en la universidad pasaste junto a su fraternidad de camino al laboratorio. Pero no los subestimes. Son tan expertos en su mundo como tú lo eres en el tuyo. Lo que son buenos es leer a las personas y hacer que los tratos funcionen a su favor. Piensa dos veces antes de intentar superarlos en eso.
5. La mayoría de los inversores son inversores de momentum.
Debido a que la mayoría de los inversores son negociadores en lugar de personas de tecnología, generalmente no entienden lo que estás haciendo. Sabía como fundador que la mayoría de los VCs no entendían la tecnología. También sabía que algunos ganaban mucho dinero. Y, sin embargo, nunca se me ocurrió hasta hace poco juntar esas dos ideas y preguntar "¿Cómo pueden los VCs ganar dinero invirtiendo en cosas que no entienden?"
La respuesta es que son como inversores de momentum. Puedes (o podrías una vez) ganar mucho dinero al notar cambios repentinos en los precios de las acciones. Cuando una acción salta hacia arriba, compras, y cuando de repente cae, vendes. En efecto, estás haciendo trading con información privilegiada, sin saber lo que sabes. Simplemente sabes que alguien sabe algo, y eso está haciendo que la acción se mueva.
Así es como operan la mayoría de los inversores de riesgo. No intentan mirar algo y predecir si despegará. Ganan al notar que algo está despegando un poco antes que los demás. Eso genera casi tan buenos retornos como realmente poder elegir ganadores. Puede que tengan que pagar un poco más de lo que pagarían si entraran desde el principio, pero solo un poco.
Los inversores siempre dicen que lo que realmente les importa es el equipo. En realidad, lo que más les importa es tu tráfico, luego lo que piensan otros inversores, y luego el equipo. Si aún no tienes tráfico, recurren al número 2, lo que piensan otros inversores. Y esto, como puedes imaginar, produce oscilaciones salvajes en el "precio de las acciones" de una startup. Una semana todos te quieren, y están suplicando no ser excluidos del trato. Pero todo lo que se necesita es que un gran inversor se enfríe contigo, y la semana siguiente nadie devolverá tus llamadas. Regularmente tenemos startups que pasan de calientes a frías o de frías a calientes en cuestión de días, y literalmente nada ha cambiado.
Hay dos formas de lidiar con este fenómeno. Si te sientes realmente seguro, puedes intentar aprovecharlo. Puedes comenzar pidiendo a un VC relativamente poco importante una pequeña cantidad de dinero, y luego, después de generar interés allí, pedir a VCs más prestigiosos cantidades mayores, creando un crescendo de rumores, y luego "vender" en la cima. Esto es extremadamente arriesgado y toma meses incluso si tienes éxito. No lo intentaría yo mismo. Mi consejo es errar en el lado de la seguridad: cuando alguien te ofrezca un trato decente, simplemente tómalo y sigue construyendo la empresa. Las startups ganan o pierden en función de la calidad de su producto, no de la calidad de sus acuerdos de financiación.
6. La mayoría de los inversores están buscando grandes éxitos.
Los inversores de riesgo gustan de las empresas que podrían salir a bolsa. Ahí es donde están los grandes retornos. Saben que las probabilidades de que cualquier startup individual salga a bolsa son pequeñas, pero quieren invertir en aquellas que al menos tienen una oportunidad de salir a bolsa.
Actualmente, la forma en que los capitalistas de riesgo (VCs) parecen operar es invertir en un montón de empresas, la mayoría de las cuales fracasan, y una de las cuales es Google. Esas pocas grandes victorias compensan las pérdidas en sus otras inversiones. Lo que esto significa es que la mayoría de los VCs solo invertirán en ti si eres un potencial Google. No les importan las empresas que son una apuesta segura para ser adquiridas por 20 millones de dólares. Sin embargo, debe haber una posibilidad, por pequeña que sea, de que la empresa se vuelva realmente grande.
Los ángeles son diferentes en este aspecto. Están felices de invertir en una empresa donde el resultado más probable es una adquisición de 20 millones de dólares si pueden hacerlo a una valoración lo suficientemente baja. Pero, por supuesto, también les gustan las empresas que podrían salir a bolsa. Así que tener un plan ambicioso a largo plazo complace a todos.
Si tomas dinero de VC, tienes que hacerlo en serio, porque la estructura de los acuerdos de VC impide adquisiciones tempranas. Si tomas dinero de VC, no te dejarán vender temprano.
7. Los VCs quieren invertir grandes cantidades.
El hecho de que estén administrando fondos de inversión hace que los VCs quieran invertir grandes cantidades. Un fondo típico de VC ahora es de cientos de millones de dólares. Si 400 millones de dólares tienen que ser invertidos por 10 socios, cada uno tiene que invertir 40 millones de dólares. Los VCs generalmente están en las juntas de las empresas que financian. Si el tamaño promedio del acuerdo fuera de 1 millón de dólares, cada socio tendría que estar en 40 juntas, lo cual no sería divertido. Así que prefieren acuerdos más grandes, donde pueden poner mucho dinero a trabajar de una vez.
Los VCs no te consideran una ganga si no necesitas mucho dinero. Eso puede incluso hacerte menos atractivo, porque significa que su inversión crea menos barrera de entrada para los competidores.
Los ángeles están en una posición diferente porque están invirtiendo su propio dinero. Están felices de invertir pequeñas cantidades— a veces tan solo 20,000 dólares— siempre que los retornos potenciales se vean lo suficientemente buenos. Así que si estás haciendo algo económico, ve a los ángeles.
8. Las valoraciones son ficción.
Los VCs admiten que las valoraciones son un artefacto. Deciden cuánto dinero necesitas y cuánto de la empresa quieren, y esas dos restricciones generan una valoración.
Las valoraciones aumentan a medida que lo hace el tamaño de la inversión. Una empresa en la que un ángel está dispuesto a invertir 50,000 dólares a una valoración de un millón no puede recibir 6 millones de dólares de los VCs a esa valoración. Eso dejaría a los fundadores con menos de una séptima parte de la empresa entre ellos (ya que el pool de opciones también saldría de esa séptima parte). La mayoría de los VCs no querrían eso, razón por la cual nunca oyes de acuerdos donde un VC invierte 6 millones de dólares a una valoración premoney de 1 millón.
Si las valoraciones cambian dependiendo de la cantidad invertida, eso muestra cuán lejos están de reflejar cualquier tipo de valor de la empresa.
Dado que las valoraciones son inventadas, los fundadores no deberían preocuparse demasiado por ellas. Esa no es la parte en la que hay que enfocarse. De hecho, una alta valoración puede ser algo malo. Si tomas financiamiento a una valoración premoney de 10 millones de dólares, no estarás vendiendo la empresa por 20. Tendrás que vender por más de 50 para que los VCs obtengan incluso un retorno de 5x, lo cual es bajo para ellos. Es más probable que quieran que esperes por 100. Pero necesitar obtener un precio alto disminuye la posibilidad de ser comprado; muchas empresas pueden comprarte por 10 millones de dólares, pero solo un puñado por 100. Y dado que una startup es como un curso de aprobado/reprobado para los fundadores, lo que quieres optimizar es tu oportunidad de un buen resultado, no el porcentaje de la empresa que mantienes.
Entonces, ¿por qué los fundadores persiguen altas valoraciones? Son engañados por una ambición mal ubicada. Sienten que han logrado más si obtienen una valoración más alta. Generalmente conocen a otros fundadores, y si obtienen una valoración más alta pueden decir "la mía es más grande que la tuya". Pero el financiamiento no es la verdadera prueba. La verdadera prueba es el resultado final para el fundador, y obtener una valoración demasiado alta puede hacer que un buen resultado sea menos probable.
La única ventaja de una alta valoración es que obtienes menos dilución. Pero hay otra forma menos sexy de lograr eso: simplemente toma menos dinero.
9. Los inversores buscan fundadores como las estrellas actuales.
Hace diez años, los inversores buscaban al próximo Bill Gates. Este fue un error, porque Microsoft era una startup muy anómala. Comenzaron casi como una operación de programación por contrato, y la razón por la que se hicieron enormes fue que IBM dejó caer el estándar de PC en su regazo.
Ahora todos los capitalistas de riesgo están buscando al próximo Larry y Sergey. Esta es una buena tendencia, porque Larry y Sergey están más cerca de los fundadores ideales de startups.
Históricamente, los inversores pensaban que era importante que un fundador fuera un experto en negocios. Así que estaban dispuestos a financiar equipos de MBAs que planeaban usar el dinero para pagar a programadores que construyeran su producto para ellos. Esto es como financiar a Steve Ballmer con la esperanza de que el programador que contrate sea Bill Gates, algo un poco al revés, como mostraron los eventos de la Burbuja. Ahora la mayoría de los capitalistas de riesgo saben que deberían financiar a personas técnicas. Esto es más pronunciado entre los fondos más importantes; los más mediocres aún quieren financiar a MBAs.
Si eres un hacker, es una buena noticia que los inversores estén buscando a Larry y Sergey. La mala noticia es que los únicos inversores que pueden hacerlo bien son aquellos que los conocieron cuando eran un par de estudiantes de posgrado en informática, no las estrellas de los medios seguros de sí mismas que son hoy. Lo que los inversores aún no comprenden es cuán desorientados y tentativos pueden parecer los grandes fundadores al principio.
10. La contribución de los inversores tiende a ser subestimada.
Los inversores hacen más por las startups que simplemente darles dinero. Son útiles para hacer tratos y organizar presentaciones, y algunos de los más inteligentes, particularmente los ángeles, pueden dar buenos consejos sobre el producto.
De hecho, diría que lo que separa a los grandes inversores de los mediocres es la calidad de su asesoramiento. La mayoría de los inversores dan consejos, pero los mejores dan buenos consejos.
Cualquier ayuda que los inversores den a una startup tiende a ser subestimada. Es ventajoso para todos dejar que el mundo piense que los fundadores pensaron en todo. El objetivo de los inversores es que la empresa se vuelva valiosa, y la empresa parece más valiosa si parece que todas las buenas ideas vinieron de adentro.
Esta tendencia se ve agravada por la obsesión que tiene la prensa con los fundadores. En una empresa fundada por dos personas, el 10% de las ideas podría venir del primer tipo que contratan. Se podría argumentar que han hecho un mal trabajo contratando de otra manera. Y, sin embargo, este tipo será casi completamente pasado por alto por la prensa.
Digo esto como fundador: la contribución de los fundadores siempre se sobreestima. El peligro aquí es que los nuevos fundadores, al observar a los fundadores existentes, pensarán que son superhombres que uno no podría igualar. En realidad, tienen un centenar de diferentes tipos de personas de apoyo justo fuera de la pantalla que hacen posible todo el espectáculo. [3]
11. Los capitalistas de riesgo tienen miedo de verse mal.
Me ha sorprendido mucho descubrir cuán tímidos son la mayoría de los capitalistas de riesgo. Parecen tener miedo de verse mal ante sus socios, y quizás también ante los socios limitados, las personas cuyo dinero invierten.
Puedes medir este miedo en cuánto menos riesgo están dispuestos a asumir los capitalistas de riesgo. Puedes notar que no harán inversiones para su fondo que podrían estar dispuestos a hacer ellos mismos como ángeles. Aunque no es del todo preciso decir que los capitalistas de riesgo son menos propensos a asumir riesgos. Son menos propensos a hacer cosas que podrían parecer mal. Eso no es lo mismo.
Por ejemplo, la mayoría de los capitalistas de riesgo serían muy reacios a invertir en una startup fundada por un par de hackers de 18 años, sin importar cuán brillantes sean, porque si la startup falla, sus socios podrían volverse contra ellos y decir: "¿Qué, invertiste $x millones de nuestro dinero en un par de adolescentes de 18 años?" Mientras que si un capitalista de riesgo invirtiera en una startup fundada por tres exejecutivos bancarios en sus 40 que planeaban subcontratar su desarrollo de productos—lo cual, en mi opinión, es en realidad mucho más arriesgado que invertir en un par de adolescentes realmente inteligentes de 18 años—no podría ser criticado, si falla, por hacer una inversión aparentemente prudente.
Como dijo un amigo mío, "La mayoría de los capitalistas de riesgo no pueden hacer nada que suene mal para el tipo de tontos que dirigen fondos de pensiones." Los ángeles pueden asumir mayores riesgos porque no tienen que rendir cuentas a nadie.
12. Ser rechazado por los inversores no significa mucho.
Algunos fundadores se sienten bastante desanimados cuando son rechazados por los inversores. No deberían tomárselo tan a pecho. Para empezar, los inversores a menudo están equivocados. Es difícil pensar en una startup exitosa que no haya sido rechazada por los inversores en algún momento. Muchos capitalistas de riesgo rechazaron a Google. Así que, obviamente, la reacción de los inversores no es una prueba muy significativa.
Los inversores a menudo te rechazarán por razones que parecen superficiales. Leí sobre un capitalista de riesgo que rechazó una startup simplemente porque habían regalado tantos pequeños trozos de acciones que el trato requería demasiadas firmas para cerrarlo. [4] La razón por la que los inversores pueden salirse con la suya es que ven tantos tratos. No importa si te subestiman por alguna imperfección superficial, porque el siguiente mejor trato será casi tan bueno. Imagina seleccionar manzanas en una tienda de comestibles. Agarras una con un pequeño moretón. Tal vez sea solo un moretón superficial, pero ¿por qué molestarse en comprobarlo cuando hay tantas otras manzanas sin moretones para elegir?
Los inversores serían los primeros en admitir que a menudo están equivocados. Así que cuando te rechazan los inversores, no pienses "somos malos", sino pregúntate "¿somos malos?" El rechazo es una pregunta, no una respuesta.
13. Los inversores son emocionales.
Me ha sorprendido descubrir cuán emocionales pueden ser los inversores. Esperarías que fueran fríos y calculadores, o al menos profesionales, pero a menudo no lo son. No estoy seguro si es su posición de poder lo que los hace así, o las grandes sumas de dinero involucradas, pero las negociaciones de inversión pueden volverse fácilmente personales. Si ofendes a los inversores, se irán enojados.
Hace un tiempo, una eminente firma de capital de riesgo ofreció una ronda de serie A a una startup que habíamos financiado. Luego escucharon que una firma rival de capital de riesgo también estaba interesada. Tenían tanto miedo de ser rechazados a favor de esta otra firma que le dieron a la startup lo que se conoce como un "termsheet explosivo". Tenían, creo, 24 horas para decir que sí o que no, o el trato se cancelaba. Los termsheets explosivos son un dispositivo algo dudoso, pero no poco común. Lo que me sorprendió fue su reacción cuando llamé para hablar sobre ello. Pregunté si todavía estarían interesados en la startup si el capitalista de riesgo rival no terminaba haciendo una oferta, y dijeron que no. ¿Qué base racional podrían haber tenido para decir eso? Si pensaban que la startup valía la pena invertir, ¿qué diferencia debería hacer lo que pensara otro capitalista de riesgo? Seguramente era su deber hacia sus socios limitados simplemente invertir en las mejores oportunidades que encontraran; deberían estar encantados si el otro capitalista de riesgo decía que no, porque significaría que habían pasado por alto una buena oportunidad. Pero, por supuesto, no había ninguna base racional para su decisión. Simplemente no podían soportar la idea de aceptar los rechazos de esta firma rival.
En este caso, el termsheet explosivo no era (o no solo) una táctica para presionar a la startup. Era más como el truco de la escuela secundaria de romper con alguien antes de que ellos puedan romper contigo. En un ensayo anterior dije que los capitalistas de riesgo eran muy parecidos a las chicas de la escuela secundaria. Algunos capitalistas de riesgo han bromeado sobre esa caracterización, pero ninguno la ha disputado.
14. La negociación nunca se detiene hasta el cierre.
La mayoría de los tratos, ya sea de inversión o adquisición, ocurren en dos fases. Hay una fase inicial de negociación sobre las grandes preguntas. Si esto tiene éxito, obtienes un termsheet, llamado así porque describe los términos clave de un trato. Un termsheet no es legalmente vinculante, pero es un paso definitivo. Se supone que significa que un trato va a suceder, una vez que los abogados resuelvan todos los detalles. En teoría, estos detalles son menores; por definición, todos los puntos importantes se supone que están cubiertos en el termsheet.
La inexperiencia y el pensamiento iluso se combinan para hacer que los fundadores sientan que cuando tienen un term sheet, tienen un acuerdo. Quieren que haya un acuerdo; todos actúan como si tuvieran un acuerdo; así que debe haber un acuerdo. Pero no lo hay y puede que no lo haya durante varios meses. Mucho puede cambiar para una startup en varios meses. No es raro que los inversores y adquirentes sientan arrepentimiento del comprador. Así que tienes que seguir presionando, seguir vendiendo, hasta el cierre. De lo contrario, todos los detalles "menores" que queden no especificados en el term sheet se interpretarán en tu contra. La otra parte incluso puede romper el acuerdo; si lo hacen, generalmente se aprovecharán de alguna tecnicidad o afirmarán que los engañaste, en lugar de admitir que cambiaron de opinión.
Puede ser difícil mantener la presión sobre un inversor o adquirente hasta el cierre, porque la presión más efectiva es la competencia de otros inversores o adquirentes, y estos tienden a desaparecer cuando obtienes un term sheet. Debes intentar mantenerte lo más cercano posible a estos rivales, pero lo más importante es simplemente mantener el impulso en tu startup. Los inversores o adquirentes te eligieron porque parecías atractivo. Sigue haciendo lo que te hizo parecer atractivo. Sigue lanzando nuevas características; sigue obteniendo nuevos usuarios; sigue siendo mencionado en la prensa y en blogs.
15. A los inversores les gusta co-invertir.
Me ha sorprendido lo dispuestos que están los inversores a dividir acuerdos. Podrías pensar que si encuentran un buen acuerdo querrían tenerlo todo para ellos, pero parecen estar ansiosos por sindicar. Esto es comprensible con los ángeles; invierten a menor escala y no les gusta tener demasiado dinero atado en un solo acuerdo. Pero los capitalistas de riesgo (VCs) también comparten acuerdos con frecuencia. ¿Por qué?
En parte creo que esto es un artefacto de la regla que cité anteriormente: después del tráfico, a los VCs les importa más lo que piensan otros VCs. Un acuerdo que tiene múltiples VCs interesados en él es más probable que se cierre, así que de los acuerdos que se cierran, más tendrán múltiples inversores.
Hay una razón racional para querer múltiples VCs en un acuerdo: cualquier inversor que co-invierta contigo es un inversor menos que podría financiar a un competidor. Aparentemente, Kleiner y Sequoia no querían dividir el acuerdo de Google, pero al menos tenía la ventaja, desde el punto de vista de cada uno, de que probablemente no habría un competidor financiado por el otro. Dividir acuerdos tiene así ventajas similares a confundir la paternidad.
Pero creo que la razón principal por la que a los VCs les gusta dividir acuerdos es el miedo a verse mal. Si otra firma comparte el acuerdo, entonces en caso de fracaso parecerá haber sido una elección prudente: una decisión consensuada, en lugar de solo el capricho de un socio individual.
16. Los inversores coluden.
Invertir no está cubierto por la ley antimonopolio. Al menos, no debería estarlo, porque los inversores regularmente hacen cosas que de otro modo serían ilegales. Conozco personalmente casos en los que un inversor ha disuadido a otro de hacer una oferta competitiva, utilizando la promesa de compartir futuros acuerdos.
En principio, todos los inversores están compitiendo por los mismos acuerdos, pero el espíritu de cooperación es más fuerte que el espíritu de competencia. La razón, nuevamente, es que hay tantos acuerdos. Aunque un inversor profesional puede tener una relación más cercana con un fundador en el que invierte que con otros inversores, su relación con el fundador solo durará un par de años, mientras que su relación con otras firmas durará toda su carrera. No hay tanto en juego en sus interacciones con otros inversores, pero habrá muchos de ellos. Los inversores profesionales están constantemente intercambiando pequeños favores.
Otra razón por la que los inversores se mantienen unidos es para preservar el poder de los inversores como un todo. Así que no podrás, en el momento de escribir esto, conseguir que los inversores participen en una subasta para tu ronda de serie A. Preferirían perder el acuerdo que establecer un precedente de que los VCs pujan competitivamente entre sí. Un mercado de financiamiento de startups eficiente puede estar llegando en un futuro distante; las cosas tienden a moverse en esa dirección; pero ciertamente no está aquí ahora.
17. Los inversores a gran escala se preocupan por su cartera, no por ninguna empresa individual.
La razón por la que las startups funcionan tan bien es que todos los que tienen poder también tienen capital. La única forma en que cualquiera de ellos puede tener éxito es si todos lo hacen. Esto hace que todos tiren naturalmente en la misma dirección, sujeto a diferencias de opinión sobre tácticas.
El problema es que los inversores a gran escala no tienen exactamente la misma motivación. Casi, pero no idéntica. No necesitan que ninguna startup en particular tenga éxito, como lo hacen los fundadores, solo que su cartera en su conjunto lo haga. Así que en casos límite, lo racional para ellos es sacrificar startups poco prometedoras.
Los inversores a gran escala tienden a clasificar las startups en tres categorías: éxitos, fracasos y los "muertos vivientes": empresas que siguen adelante pero que no parecen tener posibilidades inmediatas de ser compradas o salir a bolsa. Para los fundadores, "muertos vivientes" suena duro. Estas empresas pueden estar lejos de ser fracasos según los estándares ordinarios. Pero podrían serlo desde el punto de vista de un inversor de capital de riesgo, y consumen tanto tiempo y atención como los éxitos. Así que si tal empresa tiene dos posibles estrategias, una conservadora que es ligeramente más probable que funcione al final, o una arriesgada que en poco tiempo producirá un gran éxito o matará a la empresa, los VCs presionarán por la opción de matar o curar. Para ellos, la empresa ya es una pérdida. Es mejor tener una resolución, de una forma u otra, lo antes posible.
Si una startup entra en problemas reales, en lugar de intentar salvarla, los VCs pueden simplemente venderla a un precio bajo a otra de sus empresas de cartera. Philip Greenspun dijo en Founders at Work que los VCs de Ars Digita hicieron esto con ellos.
18. Los inversores tienen diferentes perfiles de riesgo que los fundadores.
La mayoría de las personas preferiría una probabilidad del 100% de $1 millón que una probabilidad del 20% de $10 millones. Los inversores son lo suficientemente ricos como para ser racionales y prefieren lo último. Así que siempre tenderán a alentar a los fundadores a seguir tirando los dados. Si una empresa va bien, los inversores querrán que los fundadores rechacen la mayoría de las ofertas de adquisición. Y de hecho, la mayoría de las startups que rechazan ofertas de adquisición, en última instancia, lo hacen mejor. Pero sigue siendo aterrador para los fundadores, porque podrían terminar con nada. Cuando alguien te ofrece comprarte por un precio en el que tus acciones valen $5 millones, decir que no es equivalente a tener $5 millones y apostar todo en una tirada de la ruleta.
Los inversores te dirán que la empresa vale más. Y pueden tener razón. Pero eso no significa que esté mal vender. Cualquier asesor financiero que pusiera todos los activos de su cliente en las acciones de una sola empresa privada probablemente perdería su licencia por ello.
Cada vez más, los inversores están permitiendo que los fundadores se retiren parcialmente. Eso debería corregir el problema. La mayoría de los fundadores tiene estándares tan bajos que se sentirán ricos con una suma que no parece enorme para los inversores. Pero esta costumbre se está extendiendo demasiado lentamente, porque los VCs tienen miedo de parecer irresponsables. Nadie quiere ser el primer VC en darle a alguien dinero de "que te jodan" y luego realmente recibir un "que te jodan". Pero hasta que esto comience a suceder, sabemos que los VCs están siendo demasiado conservadores.
19. Los inversores varían enormemente.
Cuando era fundador, solía pensar que todos los VCs eran iguales. Y de hecho, todos se ven iguales. Todos son lo que los hackers llaman "trajes". Pero desde que he estado tratando más con VCs, he aprendido que algunos trajes son más inteligentes que otros.
También están en un negocio donde los ganadores tienden a seguir ganando y los perdedores a seguir perdiendo. Cuando una firma de VC ha tenido éxito en el pasado, todos quieren financiamiento de ellos, así que tienen la opción de todos los nuevos acuerdos. La naturaleza auto-reforzante del mercado de financiamiento de capital de riesgo significa que las diez mejores firmas viven en un mundo completamente diferente al, digamos, de la centésima. Además de ser más inteligentes, tienden a ser más tranquilos y más rectos; no necesitan hacer cosas dudosas para obtener una ventaja, y no quieren hacerlo porque tienen más marca que proteger.
Solo hay dos tipos de VCs de los que quieres recibir dinero, si tienes el lujo de elegir: los VCs de "primer nivel", es decir, alrededor de las 20 mejores firmas, más algunas nuevas que no están entre las 20 mejores solo porque no han estado lo suficientemente tiempo.
Es particularmente importante recaudar dinero de una firma importante si eres un hacker, porque ellos son más confiados. Eso significa que es menos probable que te pongan con un tipo de negocios como CEO, como solían hacer los capitalistas de riesgo en los años 90. Si pareces inteligente y quieres hacerlo, te dejarán dirigir la empresa.
20. Los inversores no se dan cuenta de cuánto cuesta recaudar dinero de ellos.
Recaudar dinero es una gran pérdida de tiempo justo en el momento en que las startups menos pueden permitírselo. No es inusual que tome cinco o seis meses cerrar una ronda de financiación. Seis semanas es rápido. Y recaudar dinero no es solo algo que puedes dejar funcionando como un proceso en segundo plano. Cuando estás recaudando dinero, inevitablemente es el enfoque principal de la empresa. Lo que significa que construir el producto no lo es.
Supongamos que una empresa de Y Combinator comienza a hablar con capitalistas de riesgo después del día de demostración, y tiene éxito en recaudar dinero de ellos, cerrando el trato después de unas relativamente cortas 8 semanas. Dado que el día de demostración ocurre después de 10 semanas, la empresa ahora tiene 18 semanas. Recaudar dinero, en lugar de trabajar en el producto, ha sido el enfoque principal de la empresa durante el 44% de su existencia. Y ten en cuenta que este es un ejemplo donde las cosas resultaron bien.
Cuando una startup regresa a trabajar en el producto después de que finalmente se cierra una ronda de financiación, es como si estuvieran regresando al trabajo después de una enfermedad de meses. Han perdido la mayor parte de su impulso.
Los inversores no tienen idea de cuánto dañan a las empresas en las que invierten al tardar tanto en hacerlo. Pero las empresas sí lo saben. Así que hay una gran oportunidad aquí para un nuevo tipo de fondo de capital de riesgo que invierte cantidades más pequeñas a valoraciones más bajas, pero promete cerrar o decir que no muy rápidamente. Si hubiera tal firma, la recomendaría a las startups en preferencia a cualquier otra, sin importar cuán prestigiosa sea. Las startups viven de la velocidad y el impulso.
21. A los inversores no les gusta decir que no.
La razón por la que los acuerdos de financiación tardan tanto en cerrarse es principalmente que los inversores no pueden tomar una decisión. Los capitalistas de riesgo no son grandes empresas; pueden hacer un trato en 24 horas si lo necesitan. Pero generalmente dejan que las reuniones iniciales se extiendan durante un par de semanas. La razón es el algoritmo de selección que mencioné anteriormente. La mayoría no intenta predecir si una startup ganará, sino notar rápidamente que ya está ganando. Les importa lo que el mercado piensa de ti y lo que otros capitalistas de riesgo piensan de ti, y no pueden juzgar eso solo con conocerte.
Debido a que están invirtiendo en cosas que (a) cambian rápido y (b) no entienden, muchos inversores te rechazarán de una manera que luego puede ser reclamada como no haber sido un rechazo. A menos que conozcas este mundo, puede que ni siquiera te des cuenta de que has sido rechazado. Aquí hay un capitalista de riesgo diciendo que no:
Estamos realmente emocionados con tu proyecto, y queremos mantenernos en contacto cercano mientras lo desarrollas más.
Traducido a un lenguaje más directo, esto significa: No estamos invirtiendo en ti, pero podemos cambiar de opinión si parece que estás despegando. A veces son más sinceros y dicen explícitamente que necesitan "ver algo de tracción". Invertirán en ti si comienzas a obtener muchos usuarios. Pero cualquier capitalista de riesgo también lo haría. Así que todo lo que están diciendo es que todavía estás en el cuadrante 1.
Aquí hay una prueba para decidir si la respuesta de un capitalista de riesgo fue sí o no. Mira hacia abajo a tus manos. ¿Estás sosteniendo un term sheet?
22. Necesitas inversores.
Algunos fundadores dicen "¿Quién necesita inversores?" Empíricamente, la respuesta parece ser: todos los que quieren tener éxito. Prácticamente cada startup exitosa toma inversión externa en algún momento.
¿Por qué? Lo que las personas que piensan que no necesitan inversores olvidan es que tendrán competidores. La pregunta no es si necesitas inversión externa, sino si podría ayudarte en absoluto. Si la respuesta es sí, y no tomas inversión, entonces los competidores que sí lo hagan tendrán una ventaja sobre ti. Y en el mundo de las startups, una pequeña ventaja puede expandirse en mucho.
Mike Moritz dijo famosamente que invirtió en Yahoo porque pensaba que tenían unas semanas de ventaja sobre sus competidores. Eso puede no haber importado tanto como él pensaba, porque Google apareció tres años después y le dio una paliza a Yahoo. Pero hay algo en lo que dijo. A veces, una pequeña ventaja puede crecer en la mitad afirmativa de una elección binaria.
Quizás, a medida que se vuelva más barato iniciar una startup, comenzará a ser posible tener éxito en un mercado competitivo sin financiamiento externo. Ciertamente hay costos asociados con la recaudación de dinero. Pero, hasta el momento de escribir esto, la evidencia empírica dice que es una ganancia neta.
23. A los inversores les gusta cuando no los necesitas.
Muchos fundadores se acercan a los inversores como si necesitaran su permiso para iniciar una empresa, como si fuera como entrar a la universidad. Pero no necesitas inversores para iniciar la mayoría de las empresas; ellos simplemente lo hacen más fácil.
Y, de hecho, a los inversores les gusta mucho más si no los necesitas. Lo que los emociona, tanto consciente como inconscientemente, es el tipo de startup que se les acerca diciendo "el tren está saliendo de la estación; ¿estás dentro o fuera?" no la que dice "por favor, ¿podemos tener algo de dinero para iniciar una empresa?"
La mayoría de los inversores son "bottoms" en el sentido de que las startups que más les gustan son aquellas que son rudas con ellos. Cuando Google dejó a Kleiner y Sequoia con una valoración premoney de $75 millones, su reacción probablemente fue "¡Ay! Eso se siente tan bien." Y tenían razón, ¿no? Ese trato probablemente les hizo más que cualquier otro que hayan hecho.
El asunto es que los VCs son bastante buenos leyendo a las personas. Así que no intentes actuar duro con ellos a menos que realmente seas el próximo Google, o te verán a través de un segundo. En lugar de actuar duro, lo que la mayoría de las startups debería hacer es simplemente tener siempre un plan de respaldo. Siempre tener algún plan alternativo para comenzar si algún inversor dice que no. Tener uno es el mejor seguro contra necesitar uno.
Así que no deberías iniciar una startup que sea cara de iniciar, porque entonces estarás a merced de los inversores. Si en última instancia quieres hacer algo que costará mucho, comienza haciendo un subconjunto más barato de ello, y expande tus ambiciones cuando y si recaudas más dinero.
Aparentemente, los animales más propensos a quedar vivos después de una guerra nuclear son las cucarachas, porque son tan difíciles de matar. Eso es lo que quieres ser como startup, inicialmente. En lugar de una hermosa pero frágil flor que necesita tener su tallo en un tubo de plástico para sostenerse, es mejor ser pequeño, feo e indestructible.
Notas
[1] Puede que esté subestimando a los VCs. Pueden desempeñar algún papel detrás de escena en las IPOs, que en última instancia necesitas si quieres crear un valle del silicio.
[2] Algunos VCs tienen una dirección de correo electrónico a la que puedes enviar tu plan de negocios, pero el número de startups que se financian de esta manera es básicamente cero. Siempre deberías obtener una introducción personal, y a un socio, no a un asociado.
[3] Varias personas nos han dicho que lo más valioso de startup school fue que pudieron ver a fundadores de startups famosos y se dieron cuenta de que eran solo tipos ordinarios. Aunque estamos felices de proporcionar este servicio, esta no es generalmente la forma en que presentamos la startup school a posibles oradores.
[4] En realidad, esto me suena como un VC que tuvo remordimiento del comprador, y luego usó una tecnicidad para salir del trato. Pero es revelador que incluso parezca una excusa plausible.
Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman y Robert Morris por leer borradores de esto, y a Kenneth King de ASES por invitarme a hablar.
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