LA GUÍA DEL HACKER PARA INVERSORES
OriginalAbril de 2007
(Este ensayo se deriva de una conferencia magistral en la Cumbre ASES de 2007 en Stanford.)
El mundo de los inversores es ajeno a la mayoría de los hackers, en parte porque los inversores son tan diferentes a los hackers, y en parte porque tienden a operar en secreto. He estado lidiando con este mundo durante muchos años, tanto como fundador como como inversor, y todavía no lo entiendo del todo.
En este ensayo voy a enumerar algunas de las cosas más sorprendentes que he aprendido sobre los inversores. Algunas las aprendí solo el año pasado.
Enseñar a los hackers a tratar con los inversores es probablemente la segunda cosa más importante que hacemos en Y Combinator. Lo más importante para una startup es hacer algo bueno. Pero todo el mundo sabe que eso es importante. Lo peligroso de los inversores es que los hackers no saben lo poco que saben sobre este extraño mundo.
1. Los inversores son los que hacen que un centro de startups funcione.
Hace aproximadamente un año intenté averiguar qué se necesitaría para reproducir Silicon Valley. Decidí que los ingredientes críticos eran gente rica y nerds: inversores y fundadores. La gente es todo lo que necesitas para hacer tecnología, y toda la demás gente se mudará.
Si tuviera que reducirlo, diría que los inversores son el factor limitante. No porque contribuyan más a la startup, sino simplemente porque son los menos dispuestos a mudarse. Son ricos. No van a mudarse a Albuquerque solo porque haya algunos hackers inteligentes allí en los que podrían invertir. Mientras que los hackers se mudarán a la Bahía de San Francisco para encontrar inversores.
2. Los inversores ángeles son los más críticos.
Hay varios tipos de inversores. Las dos categorías principales son ángeles y capitalistas de riesgo: los capitalistas de riesgo invierten el dinero de otros, y los ángeles invierten su propio dinero.
Aunque son menos conocidos, los inversores ángeles son probablemente el ingrediente más crítico en la creación de un Silicon Valley. La mayoría de las empresas en las que invierten los capitalistas de riesgo nunca habrían llegado tan lejos si los ángeles no hubieran invertido primero. Los capitalistas de riesgo dicen que entre la mitad y las tres cuartas partes de las empresas que recaudan rondas de la Serie A ya han recibido alguna inversión externa. [1]
Los ángeles están dispuestos a financiar proyectos más arriesgados que los capitalistas de riesgo. También dan consejos valiosos, porque (a diferencia de los capitalistas de riesgo) muchos han sido fundadores de startups.
La historia de Google muestra el papel clave que juegan los ángeles. Mucha gente sabe que Google recaudó dinero de Kleiner y Sequoia. Lo que la mayoría no se da cuenta es lo tarde que fue. Esa ronda de capital riesgo fue una ronda de la Serie B; la valoración previa al dinero fue de 75 millones de dólares. Google ya era una empresa exitosa en ese momento. En realidad, Google fue financiada con dinero de ángeles.
Puede parecer extraño que la startup canónica de Silicon Valley fuera financiada por ángeles, pero esto no es tan sorprendente. El riesgo siempre es proporcional a la recompensa. Así que la startup más exitosa de todas probablemente haya parecido una apuesta extremadamente arriesgada al principio, y ese es exactamente el tipo de cosas que los capitalistas de riesgo no tocarán.
¿De dónde vienen los inversores ángeles? De otras startups. Así que los centros de startups como Silicon Valley se benefician de algo parecido al efecto del mercado, pero desplazado en el tiempo: las startups están ahí porque las startups estaban ahí.
3. A los ángeles no les gusta la publicidad.
Si los ángeles son tan importantes, ¿por qué oímos más hablar de los capitalistas de riesgo? Porque a los capitalistas de riesgo les gusta la publicidad. Necesitan comercializarse a los inversores que son sus "clientes": las dotaciones y los fondos de pensiones y las familias ricas cuyo dinero invierten, y también a los fundadores que podrían acudir a ellos para obtener financiación.
Los ángeles no necesitan comercializarse a los inversores porque invierten su propio dinero. Tampoco quieren comercializarse a los fundadores: no quieren que gente aleatoria les moleste con planes de negocio. En realidad, tampoco los capitalistas de riesgo. Tanto los ángeles como los capitalistas de riesgo consiguen acuerdos casi exclusivamente a través de presentaciones personales. [2]
La razón por la que los capitalistas de riesgo quieren una marca fuerte no es para atraer más planes de negocio por encima del travesaño, sino para ganar acuerdos cuando compiten contra otros capitalistas de riesgo. Mientras que los ángeles rara vez están en competencia directa, porque (a) hacen menos acuerdos, (b) están contentos de dividirlos, y (c) invierten en un punto en el que la corriente es más amplia.
4. La mayoría de los inversores, especialmente los capitalistas de riesgo, no son como los fundadores.
Algunos ángeles son, o fueron, hackers. Pero la mayoría de los capitalistas de riesgo son un tipo diferente de personas: son negociadores.
Si eres un hacker, aquí tienes un experimento mental que puedes hacer para entender por qué básicamente no hay capitalistas de riesgo hackers: ¿Cómo te gustaría un trabajo en el que nunca llegaras a hacer nada, sino que en su lugar pasaras todo tu tiempo escuchando a otras personas hacer presentaciones (en su mayoría terribles) de proyectos, decidiendo si financiarlos y sentándote en sus juntas si lo hicieras? Eso no sería divertido para la mayoría de los hackers. A los hackers les gusta hacer cosas. Esto sería como ser un administrador.
Debido a que la mayoría de los capitalistas de riesgo son una especie diferente de personas de los fundadores, es difícil saber qué están pensando. Si eres un hacker, la última vez que tuviste que tratar con estos tipos fue en el instituto. Tal vez en la universidad pasaste por su fraternidad de camino al laboratorio. Pero no los subestimes. Son tan expertos en su mundo como tú en el tuyo. En lo que son buenos es en leer a la gente y hacer que los acuerdos funcionen a su favor. Piénsalo dos veces antes de intentar vencerlos en eso.
5. La mayoría de los inversores son inversores de impulso.
Debido a que la mayoría de los inversores son negociadores en lugar de personas de tecnología, generalmente no entienden lo que estás haciendo. Yo sabía como fundador que la mayoría de los capitalistas de riesgo no entendían la tecnología. También sabía que algunos hacían mucho dinero. Y sin embargo, nunca se me ocurrió hasta hace poco poner esas dos ideas juntas y preguntar "¿Cómo pueden los capitalistas de riesgo ganar dinero invirtiendo en cosas que no entienden?"
La respuesta es que son como los inversores de impulso. Puedes (o podías una vez) ganar mucho dinero fijándote en los cambios repentinos en los precios de las acciones. Cuando una acción sube, compras, y cuando baja repentinamente, vendes. En efecto, estás haciendo trading con información privilegiada, sin saber lo que sabes. Solo sabes que alguien sabe algo, y eso es lo que está haciendo que la acción se mueva.
Así es como opera la mayoría de los inversores de capital riesgo. No intentan mirar algo y predecir si despegará. Ganan fijándose en que algo está despegando un poco antes que todos los demás. Eso genera casi tan buenas ganancias como ser capaz de elegir ganadores. Puede que tengan que pagar un poco más de lo que pagarían si entraran al principio, pero solo un poco.
Los inversores siempre dicen que lo que realmente les importa es el equipo. En realidad, lo que más les importa es tu tráfico, luego lo que piensan otros inversores, y luego el equipo. Si aún no tienes tráfico, recurren al número 2, lo que piensan otros inversores. Y esto, como puedes imaginar, produce oscilaciones salvajes en el "precio de las acciones" de una startup. Una semana todo el mundo te quiere, y te ruegan que no te quedes fuera del trato. Pero todo lo que se necesita es que un gran inversor se enfríe contigo, y la semana siguiente nadie te devolverá las llamadas. Tenemos regularmente startups que pasan de calientes a frías o de frías a calientes en cuestión de días, y literalmente nada ha cambiado.
Hay dos maneras de lidiar con este fenómeno. Si te sientes realmente seguro, puedes intentar montarlo. Puedes empezar pidiendo a un capitalista de riesgo relativamente modesto una pequeña cantidad de dinero, y luego, después de generar interés allí, pedir a capitalistas de riesgo más prestigiosos cantidades mayores, provocando un crescendo de expectación, y luego "vender" en la cima. Esto es extremadamente arriesgado, y lleva meses incluso si tienes éxito. Yo no lo intentaría. Mi consejo es que te equivoques por el lado de la seguridad: cuando alguien te ofrezca un trato decente, simplemente acéptalo y sigue adelante construyendo la empresa. Las startups ganan o pierden en función de la calidad de su producto, no de la calidad de sus acuerdos de financiación.
6. La mayoría de los inversores buscan grandes éxitos.
A los inversores de capital riesgo les gustan las empresas que podrían salir a bolsa. Ahí es donde están las grandes ganancias. Saben que las probabilidades de que una startup individual salga a bolsa son pequeñas, pero quieren invertir en aquellas que al menos tengan una posibilidad de salir a bolsa.
Actualmente, la forma en que parecen operar los capitalistas de riesgo es invertir en un montón de empresas, la mayoría de las cuales fracasan, y una de las cuales es Google. Esas pocas grandes victorias compensan las pérdidas en sus otras inversiones. Lo que esto significa es que la mayoría de los capitalistas de riesgo solo invertirán en ti si eres un potencial Google. No les importan las empresas que son una apuesta segura para ser adquiridas por 20 millones de dólares. Tiene que haber una posibilidad, por pequeña que sea, de que la empresa se convierta en algo realmente grande.
Los ángeles son diferentes en este sentido. Están contentos de invertir en una empresa en la que el resultado más probable sea una adquisición de 20 millones de dólares si pueden hacerlo a una valoración lo suficientemente baja. Pero, por supuesto, también les gustan las empresas que podrían salir a bolsa. Así que tener un ambicioso plan a largo plazo complace a todos.
Si tomas dinero de capital riesgo, tienes que ir en serio, porque la estructura de los acuerdos de capital riesgo impide las adquisiciones tempranas. Si tomas dinero de capital riesgo, no te dejarán vender pronto.
7. Los capitalistas de riesgo quieren invertir grandes cantidades.
El hecho de que estén gestionando fondos de inversión hace que los capitalistas de riesgo quieran invertir grandes cantidades. Un fondo de capital riesgo típico es ahora de cientos de millones de dólares. Si 400 millones de dólares tienen que ser invertidos por 10 socios, tienen que invertir 40 millones de dólares cada uno. Los capitalistas de riesgo suelen sentarse en los consejos de administración de las empresas que financian. Si el tamaño medio de la operación fuera de 1 millón de dólares, cada socio tendría que sentarse en 40 consejos de administración, lo que no sería divertido. Así que prefieren operaciones más grandes, en las que puedan poner mucho dinero a trabajar de una vez.
Los capitalistas de riesgo no te consideran una ganga si no necesitas mucho dinero. Eso incluso puede hacerte menos atractivo, porque significa que su inversión crea menos barrera de entrada para los competidores.
Los ángeles están en una posición diferente porque están invirtiendo su propio dinero. Están contentos de invertir pequeñas cantidades, a veces tan poco como 20.000 dólares, siempre que las posibles ganancias parezcan lo suficientemente buenas. Así que si estás haciendo algo barato, ve a los ángeles.
8. Las valoraciones son ficción.
Los capitalistas de riesgo admiten que las valoraciones son un artefacto. Deciden cuánto dinero necesitas y qué parte de la empresa quieren, y esas dos restricciones dan como resultado una valoración.
Las valoraciones aumentan a medida que aumenta el tamaño de la inversión. Una empresa en la que un ángel está dispuesto a poner 50.000 dólares a una valoración de un millón no puede tomar 6 millones de dólares de los capitalistas de riesgo a esa valoración. Eso dejaría a los fundadores menos de una séptima parte de la empresa entre ellos (ya que el pool de opciones también saldría de esa séptima parte). La mayoría de los capitalistas de riesgo no querrían eso, por lo que nunca se oyen hablar de operaciones en las que un capitalista de riesgo invierte 6 millones de dólares a una valoración previa al dinero de 1 millón de dólares.
Si las valoraciones cambian en función de la cantidad invertida, eso demuestra lo lejos que están de reflejar cualquier tipo de valor de la empresa.
Dado que las valoraciones son inventadas, los fundadores no deberían preocuparse demasiado por ellas. Esa no es la parte en la que hay que centrarse. De hecho, una alta valoración puede ser algo malo. Si tomas financiación a una valoración previa al dinero de 10 millones de dólares, no venderás la empresa por 20. Tendrás que vender por más de 50 para que los capitalistas de riesgo obtengan incluso un retorno de 5x, lo que es bajo para ellos. Lo más probable es que quieran que esperes a los 100. Pero necesitar obtener un precio alto disminuye la posibilidad de ser comprado en absoluto; muchas empresas pueden comprarte por 10 millones de dólares, pero solo un puñado por 100. Y dado que una startup es como un curso de aprobado/suspenso para los fundadores, lo que quieres optimizar es tu posibilidad de un buen resultado, no el porcentaje de la empresa que te quedas.
Entonces, ¿por qué los fundadores persiguen altas valoraciones? Se dejan engañar por una ambición desmedida. Sienten que han logrado más si obtienen una valoración más alta. Normalmente conocen a otros fundadores, y si obtienen una valoración más alta pueden decir "la mía es más grande que la tuya". Pero la financiación no es la verdadera prueba. La verdadera prueba es el resultado final para el fundador, y obtener una valoración demasiado alta puede simplemente hacer que un buen resultado sea menos probable.
La única ventaja de una alta valoración es que obtienes menos dilución. Pero hay otra forma menos atractiva de conseguirlo: simplemente tomar menos dinero.
9. Los inversores buscan fundadores como las estrellas actuales.
Hace diez años, los inversores buscaban al próximo Bill Gates. Esto fue un error, porque Microsoft fue una startup muy anómala. Empezaron casi como una operación de programación por contrato, y la razón por la que se hicieron enormes fue que IBM dejó caer el estándar del PC en su regazo.
Ahora todos los capitalistas de riesgo buscan a los próximos Larry y Sergey. Esto es una buena tendencia, porque Larry y Sergey están más cerca de los fundadores ideales de startups.
Históricamente, los inversores pensaban que era importante que un fundador fuera un experto en negocios. Así que estaban dispuestos a financiar equipos de MBA que planeaban usar el dinero para pagar a los programadores para que construyeran su producto por ellos. Esto es como financiar a Steve Ballmer con la esperanza de que el programador que contrate sea Bill Gates, una especie de retroceso, como demostraron los acontecimientos de la burbuja. Ahora la mayoría de los capitalistas de riesgo saben que deberían estar financiando a los técnicos. Esto es más pronunciado entre los fondos más importantes; los más mediocres todavía quieren financiar a los MBA.
Si eres un hacker, es una buena noticia que los inversores estén buscando a Larry y Sergey. La mala noticia es que los únicos inversores que pueden hacerlo bien son los que los conocían cuando eran un par de estudiantes de posgrado en informática, no las estrellas mediáticas seguras que son hoy en día. Lo que los inversores todavía no entienden es lo inexpertos y tímidos que pueden parecer los grandes fundadores al principio.
10. La contribución de los inversores tiende a subestimarse.
Los inversores hacen más por las startups que darles dinero. Son útiles para hacer tratos y organizar presentaciones, y algunos de los más inteligentes de ellos, en particular los ángeles, pueden dar buenos consejos sobre el producto.
De hecho, diría que lo que separa a los grandes inversores de los mediocres es la calidad de sus consejos. La mayoría de los inversores dan consejos, pero los mejores dan consejos buenos.
Cualquier ayuda que los inversores den a una startup tiende a subestimarse. Es para beneficio de todos dejar que el mundo piense que los fundadores pensaron en todo. El objetivo de los inversores es que la empresa se convierta en algo valioso, y la empresa parece más valiosa si parece que todas las buenas ideas salieron de dentro.
Esta tendencia se ve agravada por la obsesión que tiene la prensa con los fundadores. En una empresa fundada por dos personas, el 10% de las ideas pueden venir de la primera persona que contratan. Podría decirse que han hecho un mal trabajo de contratación de otra manera. Y sin embargo, este tipo será casi completamente pasado por alto por la prensa.
Digo esto como fundador: la contribución de los fundadores siempre se sobreestima. El peligro aquí es que los nuevos fundadores, mirando a los fundadores existentes, pensarán que son superhombres que uno no podría igualar. En realidad, tienen cien tipos diferentes de personas de apoyo justo fuera de la pantalla haciendo que todo el espectáculo sea posible. [3]
11. Los capitalistas de riesgo tienen miedo de quedar mal.
Me ha sorprendido mucho descubrir lo tímidos que son la mayoría de los capitalistas de riesgo. Parecen tener miedo de quedar mal ante sus socios, y quizás también ante los socios comanditarios, la gente cuyo dinero invierten.
Puedes medir este miedo en la cantidad de riesgo que los capitalistas de riesgo están dispuestos a asumir. Puedes decir que no harán inversiones para su fondo que puedan estar dispuestos a hacer ellos mismos como ángeles. Aunque no es del todo exacto decir que los capitalistas de riesgo están menos dispuestos a asumir riesgos. Están menos dispuestos a hacer cosas que puedan parecer malas. Eso no es lo mismo.
Por ejemplo, la mayoría de los capitalistas de riesgo serían muy reacios a invertir en una startup fundada por un par de hackers de 18 años, sin importar lo brillantes que sean, porque si la startup fracasara, sus socios podrían volverse contra ellos y decir "¿Qué, has invertido x millones de dólares de nuestro dinero en un par de 18 años?" Mientras que si un capitalista de riesgo invirtiera en una startup fundada por tres antiguos ejecutivos bancarios de 40 años que planeaban externalizar su desarrollo de productos, lo que a mi juicio es en realidad mucho más arriesgado que invertir en un par de hackers de 18 años realmente inteligentes, no podría ser culpado, si fracasara, por hacer una inversión aparentemente prudente.
Como dijo un amigo mío, "La mayoría de los capitalistas de riesgo no pueden hacer nada que suene mal a los tipos de tontos que dirigen los fondos de pensiones". Los ángeles pueden asumir mayores riesgos porque no tienen que responder ante nadie.
12. Ser rechazado por los inversores no significa mucho.
Algunos fundadores se desaniman bastante cuando los inversores los rechazan. No deberían tomárselo tan a pecho. Para empezar, los inversores a menudo se equivocan. Es difícil pensar en una startup exitosa que no haya sido rechazada por los inversores en algún momento. Muchos capitalistas de riesgo rechazaron a Google. Así que obviamente la reacción de los inversores no es una prueba muy significativa.
Los inversores a menudo te rechazarán por lo que parecen ser razones superficiales. Leí sobre un capitalista de riesgo que rechazó una startup simplemente porque habían regalado tantas pequeñas partes de acciones que el trato requería demasiadas firmas para cerrarse. [4] La razón por la que los inversores pueden salirse con la suya es que ven muchos tratos. No importa si te subestiman por alguna imperfección superficial, porque el siguiente mejor trato será casi tan bueno. Imagina que escoges manzanas en una tienda de comestibles. Coges una con un pequeño moretón. Tal vez sea solo un moretón superficial, pero ¿por qué molestarse en comprobarlo cuando hay tantas otras manzanas sin moretones para elegir?
Los inversores serían los primeros en admitir que a menudo se equivocan. Entonces, cuando te rechacen los inversores, no pienses "apestamos", sino que pregúntate "¿apestamos?". El rechazo es una pregunta, no una respuesta.
13. Los inversores son emocionales.
Me ha sorprendido descubrir lo emocionales que pueden ser los inversores. Esperarías que fueran fríos y calculadores, o al menos profesionales, pero a menudo no lo son. No estoy seguro si es su posición de poder lo que los hace así, o las grandes sumas de dinero involucradas, pero las negociaciones de inversión pueden volverse personales fácilmente. Si ofendes a los inversores, se irán de mala gana.
Hace un tiempo, una firma de capital riesgo de renombre ofreció una ronda de serie A a una startup que habíamos financiado con capital semilla. Luego se enteraron de que otra firma de capital riesgo también estaba interesada. Tenían tanto miedo de ser rechazados en favor de esta otra firma que le dieron a la startup lo que se conoce como una "hoja de términos explosiva". Tenían, creo, 24 horas para decir sí o no, o el trato se cancelaba. Las hojas de términos explosivas son un dispositivo algo dudoso, pero no son infrecuentes. Lo que me sorprendió fue su reacción cuando yo llamé para hablar de ello. Les pregunté si todavía estarían interesados en la startup si la firma de capital riesgo rival no terminara haciendo una oferta, y ellos dijeron que no. ¿Qué base racional podían tener para decir eso? Si pensaban que la startup valía la pena invertir, ¿qué diferencia debería hacer lo que pensara algún otro capitalista de riesgo? Seguramente era su deber para con sus socios comanditarios simplemente invertir en las mejores oportunidades que encontraran; deberían estar encantados si el otro capitalista de riesgo dijera que no, porque significaría que habían pasado por alto una buena oportunidad. Pero, por supuesto, no había una base racional para su decisión. Ellos simplemente no podían soportar la idea de tomar los rechazos de esta firma rival.
En este caso, la hoja de términos explosiva no era (o no solo) una táctica para presionar a la startup. Era más como el truco de la escuela secundaria de romper con alguien antes de que puedan romper contigo. En un ensayo anterior dije que los capitalistas de riesgo se parecían mucho a las chicas de la escuela secundaria. Algunos capitalistas de riesgo se han burlado de esa caracterización, pero ninguno ha disputado.
14. La negociación nunca termina hasta el cierre.
La mayoría de los tratos, para inversión o adquisición, se realizan en dos fases. Hay una fase inicial de negociación sobre las grandes preguntas. Si esto tiene éxito, obtienes una hoja de términos, llamada así porque describe los términos clave de un trato. Una hoja de términos no es legalmente vinculante, pero es un paso definitivo. Se supone que significa que un trato va a suceder, una vez que los abogados resuelvan todos los detalles. En teoría, estos detalles son menores; por definición, todos los puntos importantes se supone que están cubiertos en la hoja de términos.
La inexperiencia y la ilusión se combinan para hacer que los fundadores sientan que cuando tienen una hoja de términos, tienen un trato. Quieren que haya un trato; todos actúan como si tuvieran un trato; así que debe haber un trato. Pero no lo hay y puede que no lo haya durante varios meses. A un startup le puede cambiar mucho en varios meses. No es raro que los inversores y los adquirentes tengan remordimientos del comprador. Entonces tienes que seguir presionando, seguir vendiendo, hasta el cierre. De lo contrario, todos los detalles "menores" que no se especificaron en la hoja de términos se interpretarán en tu desventaja. La otra parte incluso puede romper el trato; si lo hacen, generalmente se aprovecharán de algún tecnicismo o afirmarán que los engañaste, en lugar de admitir que cambiaron de opinión.
Puede ser difícil mantener la presión sobre un inversor o adquirente hasta el cierre, porque la presión más efectiva es la competencia de otros inversores o adquirentes, y estos tienden a desaparecer cuando obtienes una hoja de términos. Debes intentar mantenerte lo más cerca posible de estos rivales, pero lo más importante es simplemente mantener el impulso en tu startup. Los inversores o adquirentes te eligieron porque parecías estar en auge. Sigue haciendo lo que te hizo parecer estar en auge. Sigue lanzando nuevas funciones; sigue consiguiendo nuevos usuarios; sigue apareciendo en la prensa y en los blogs.
15. A los inversores les gusta co-invertir.
Me ha sorprendido lo dispuestos que están los inversores a dividir los tratos. Tú podrías pensar que si encontraran un buen trato, querrían todo para ellos mismos, pero parecen positivamente ansiosos por sindicarse. Esto es comprensible con los ángeles; invierten a menor escala y no les gusta tener demasiado dinero atado a un solo trato. Pero los capitalistas de riesgo también comparten muchos tratos. ¿Por qué?
En parte, creo que esto es un artefacto de la regla que cité antes: después del tráfico, a los capitalistas de riesgo les importa más lo que piensan otros capitalistas de riesgo. Un trato que tiene múltiples capitalistas de riesgo interesados en él tiene más probabilidades de cerrarse, por lo que de los tratos que se cierran, más tendrán múltiples inversores.
Hay una razón racional para querer múltiples capitalistas de riesgo en un trato: Cualquier inversor que co-invierta contigo es un inversor menos que podría financiar a un competidor. Aparentemente, Kleiner y Sequoia no les gustaba dividir el trato de Google, pero al menos tenía la ventaja, desde el punto de vista de cada uno, de que probablemente no habría un competidor financiado por el otro. Dividir los tratos tiene así ventajas similares a confundir la paternidad.
Pero creo que la razón principal por la que a los capitalistas de riesgo les gusta dividir los tratos es el miedo a quedar mal. Si otra firma comparte el trato, entonces en caso de fracaso parecerá haber sido una elección prudente, una decisión de consenso, en lugar de solo el capricho de un socio individual.
16. Los inversores se confabulan.
La inversión no está cubierta por la ley antimonopolio. Al menos, es mejor que no lo esté, porque los inversores hacen regularmente cosas que serían ilegales de otra manera. Conozco personalmente casos en los que un inversor ha convencido a otro para que no haga una oferta competitiva, utilizando la promesa de compartir futuros tratos.
En principio, todos los inversores compiten por los mismos tratos, pero el espíritu de cooperación es más fuerte que el espíritu de competencia. La razón, de nuevo, es que hay muchos tratos. Aunque un inversor profesional puede tener una relación más cercana con un fundador en el que invierte que con otros inversores, su relación con el fundador solo durará un par de años, mientras que su relación con otras empresas durará toda su carrera. No hay tanto en juego en sus interacciones con otros inversores, pero habrá muchas de ellas. Los inversores profesionales están constantemente intercambiando pequeños favores.
Otra razón por la que los inversores se mantienen unidos es para preservar el poder de los inversores en su conjunto. Entonces, no podrás, a partir de esta fecha, conseguir que los inversores participen en una subasta para tu ronda de serie A. Prefieren perder el trato que establecer un precedente de que los capitalistas de riesgo pujen competitivamente entre sí. Un mercado de financiación de startups eficiente puede estar llegando en un futuro lejano; las cosas tienden a moverse en esa dirección; pero ciertamente no está aquí ahora.
17. Los inversores a gran escala se preocupan por su cartera, no por ninguna empresa individual.
La razón por la que las startups funcionan tan bien es que todos los que tienen poder también tienen acciones. La única forma en que cualquiera de ellos puede tener éxito es si todos lo hacen. Esto hace que todos tiren naturalmente en la misma dirección, sujetos a diferencias de opinión sobre las tácticas.
El problema es que los inversores a gran escala no tienen exactamente la misma motivación. Cerca, pero no idéntica. No necesitan que ninguna startup dada tenga éxito, como los fundadores, solo que su cartera en su conjunto lo tenga. Entonces, en casos límite, lo racional para ellos es sacrificar las startups poco prometedoras.
Los inversores a gran escala tienden a poner las startups en tres categorías: éxitos, fracasos y los "muertos vivientes", empresas que están funcionando pero que no parecen probables en un futuro inmediato para ser compradas o salir a bolsa. Para los fundadores, "muertos vivientes" suena duro. Estas empresas pueden estar lejos de ser fracasos según los estándares ordinarios. Pero pueden serlo desde el punto de vista de un inversor de capital riesgo, y absorben tanto tiempo y atención como los éxitos. Entonces, si una empresa de este tipo tiene dos estrategias posibles, una conservadora que tiene un poco más de probabilidades de funcionar al final, o una arriesgada que en poco tiempo dará como resultado un éxito gigante o matará a la empresa, los capitalistas de riesgo presionarán por la opción de matar o curar. Para ellos, la empresa ya es una pérdida. Es mejor tener una resolución, de una forma u otra, lo antes posible.
Si una startup se mete en problemas reales, en lugar de intentar salvarla, los capitalistas de riesgo pueden simplemente venderla a un precio bajo a otra de sus empresas de cartera. Philip Greenspun dijo en Founders at Work que los capitalistas de riesgo de Ars Digita les hicieron esto.
18. Los inversores tienen perfiles de riesgo diferentes a los fundadores.
La mayoría de la gente preferiría un 100% de posibilidades de obtener $1 millón que un 20% de posibilidades de obtener $10 millones. Los inversores son lo suficientemente ricos como para ser racionales y prefieren lo último. Entonces, siempre tenderán a animar a los fundadores a seguir tirando los dados. Si una empresa está funcionando bien, los inversores querrán que los fundadores rechacen la mayoría de las ofertas de adquisición. Y de hecho, la mayoría de las startups que rechazan las ofertas de adquisición finalmente lo hacen mejor. Pero sigue siendo aterrador para los fundadores, porque podrían terminar sin nada. Cuando alguien te ofrece comprarte por un precio en el que tus acciones valen $5 millones, decir que no equivale a tener $5 millones y apostar todo a una sola vuelta de la ruleta.
Los inversores te dirán que la empresa vale más. Y pueden tener razón. Pero eso no significa que sea incorrecto vender. Cualquier asesor financiero que pusiera todos los activos de su cliente en las acciones de una sola empresa, privada, probablemente perdería su licencia por ello.
Cada vez más, los inversores están dejando que los fundadores cobren parcialmente. Eso debería corregir el problema. La mayoría de los fundadores tienen estándares tan bajos que se sentirán ricos con una suma que no les parece enorme a los inversores. Pero esta costumbre se está extendiendo demasiado lentamente, porque los capitalistas de riesgo tienen miedo de parecer irresponsables. Nadie quiere ser el primer capitalista de riesgo en darle a alguien dinero para que se vaya a la mierda y luego que le digan "vete a la mierda". Pero hasta que esto empiece a suceder, sabemos que los capitalistas de riesgo están siendo demasiado conservadores.
19. Los inversores varían mucho.
Cuando era fundador, solía pensar que todos los capitalistas de riesgo eran iguales. Y de hecho, todos parecen iguales. Todos son lo que los hackers llaman "trajes". Pero desde que he estado tratando con capitalistas de riesgo más, he aprendido que algunos trajes son más inteligentes que otros.
También están en un negocio donde los ganadores tienden a seguir ganando y los perdedores a seguir perdiendo. Cuando una firma de capital riesgo ha tenido éxito en el pasado, todos quieren financiación de ellos, por lo que tienen la mejor selección de todos los nuevos tratos. La naturaleza auto-reforzante del mercado de financiación de capital riesgo significa que las diez mejores empresas viven en un mundo completamente diferente de, digamos, la centésima. Además de ser más inteligentes, tienden a ser más tranquilos y más honrados; no necesitan hacer cosas dudosas para obtener una ventaja, y no quieren hacerlo porque tienen más marca que proteger.
Solo hay dos tipos de capitalistas de riesgo de los que quieres tomar dinero, si tienes el lujo de elegir: los capitalistas de riesgo de "primer nivel", es decir, alrededor de los 20 mejores, más algunos nuevos que no están entre los 20 mejores solo porque no han existido el tiempo suficiente.
Es particularmente importante recaudar dinero de una empresa de primer nivel si eres un hacker, porque son más confiados. Eso significa que es menos probable que te queden con un tipo de negocios como CEO, como los capitalistas de riesgo solían hacer en los 90. Si pareces inteligente y quieres hacerlo, te dejarán dirigir la empresa.
20. Los inversores no se dan cuenta de cuánto cuesta recaudar dinero de ellos.
Recaudar dinero es una gran pérdida de tiempo justo en el momento en que las startups menos pueden permitírselo. No es inusual que se tarde cinco o seis meses en cerrar una ronda de financiación. Seis semanas es rápido. Y recaudar dinero no es solo algo que puedas dejar funcionando como un proceso de fondo. Cuando estás recaudando dinero, inevitablemente es el foco principal de la empresa. Lo que significa que construir el producto no lo es.
Supongamos que una empresa de Y Combinator comienza a hablar con capitalistas de riesgo después del día de la demostración, y tiene éxito en recaudar dinero de ellos, cerrando el trato después de un corto período de 8 semanas. Dado que el día de la demostración ocurre después de 10 semanas, la empresa ahora tiene 18 semanas de antigüedad. Recaudar dinero, en lugar de trabajar en el producto, ha sido el foco principal de la empresa durante el 44% de su existencia. Y ten en cuenta que este es un ejemplo donde las cosas resultaron bien.
Cuando una startup vuelve a trabajar en el producto después de que una ronda de financiación finalmente se cierra, es como si volvieran a trabajar después de una enfermedad de meses. Han perdido la mayor parte de su impulso.
Los inversores no tienen idea de cuánto dañan a las empresas en las que invierten al tardar tanto en hacerlo. Pero las empresas sí. Entonces hay una gran oportunidad aquí para un nuevo tipo de fondo de capital riesgo que invierte cantidades más pequeñas a valoraciones más bajas, pero promete cerrar o decir que no muy rápidamente. Si hubiera una empresa de este tipo, la recomendaría a las startups en preferencia a cualquier otra, sin importar cuán prestigiosa sea. Las startups viven de la velocidad y el impulso.
21. A los inversores no les gusta decir que no.
La razón por la que los tratos de financiación tardan tanto en cerrarse es principalmente que los inversores no pueden decidirse. Los capitalistas de riesgo no son grandes empresas; pueden hacer un trato en 24 horas si necesitan hacerlo. Pero generalmente dejan que las reuniones iniciales se extiendan durante un par de semanas. La razón es el algoritmo de selección que mencioné antes. La mayoría no intenta predecir si una startup ganará, sino notar rápidamente que ya está ganando. Les importa lo que el mercado piensa de ti y lo que otros capitalistas de riesgo piensan de ti, y no pueden juzgar eso solo por conocerte.
Debido a que están invirtiendo en cosas que (a) cambian rápido y (b) no entienden, muchos inversores te rechazarán de una manera que luego se puede afirmar que no fue un rechazo. A menos que conozcas este mundo, es posible que ni siquiera te des cuenta de que te han rechazado. Aquí tienes un capitalista de riesgo diciendo que no:
Estamos realmente entusiasmados con tu proyecto, y queremos mantenernos en estrecho contacto a medida que lo desarrolles más.
Traducido a un lenguaje más directo, esto significa: No estamos invirtiendo en ti, pero podemos cambiar de opinión si parece que estás despegando. A veces son más sinceros y dicen explícitamente que necesitan "ver algo de tracción". Invertirán en ti si empiezas a obtener muchos usuarios. Pero cualquier capitalista de riesgo lo haría. Entonces, todo lo que están diciendo es que todavía estás en el cuadro 1.
Aquí tienes una prueba para decidir si la respuesta de un capitalista de riesgo fue sí o no. Mira hacia abajo tus manos. ¿Estás sosteniendo una hoja de términos?
22. Necesitas inversores.
Algunos fundadores dicen "¿Quién necesita inversores?". Empíricamente, la respuesta parece ser: todos los que quieren tener éxito. Prácticamente todos los startups exitosos reciben inversión externa en algún momento.
¿Por qué? Lo que la gente que piensa que no necesita inversores olvida es que tendrán competidores. La pregunta no es si tú necesitas inversión externa, sino si podría ayudarte en absoluto. Si la respuesta es sí, y no recibes inversión, entonces los competidores que sí la reciban tendrán una ventaja sobre ti. Y en el mundo de las startups, una pequeña ventaja puede expandirse mucho.
Mike Moritz dijo famosamente que invirtió en Yahoo porque él pensó que tenían unas semanas de ventaja sobre sus competidores. Eso puede que no haya importado tanto como él pensó, porque Google llegó tres años después y le pateó el trasero a Yahoo. Pero hay algo en lo que dijo. A veces, una pequeña ventaja puede convertirse en la mitad sí de una elección binaria.
Tal vez, a medida que sea más barato iniciar una startup, empiece a ser posible tener éxito en un mercado competitivo sin financiación externa. Ciertamente hay costes de recaudar dinero. Pero a partir de esta fecha, la evidencia empírica dice que es una ganancia neta.
23. A los inversores les gusta cuando no los necesitas.
Muchos fundadores se acercan a los inversores como si necesitaran su permiso para iniciar una empresa, como si fuera como entrar en la universidad. Pero no necesitas inversores para iniciar la mayoría de las empresas; simplemente lo hacen más fácil.
Y de hecho, a los inversores les gusta mucho que no los necesites. Lo que los excita, tanto consciente como inconscientemente, es el tipo de startup que se les acerca diciendo "el tren está saliendo de la estación; ¿estás dentro o fuera?", no la que dice "por favor, ¿podemos tener algo de dinero para iniciar una empresa?".
La mayoría de los inversores son "fondos" en el sentido de que las startups que más les gustan son las que son ásperas con ellos. Cuando Google le dio a Kleiner y Sequoia una valoración previa a la inversión de $75 millones, su reacción probablemente fue "Ouch! Eso se siente tan bien". Y tenían razón, ¿no? Ese trato probablemente les hizo ganar más que cualquier otro que hayan hecho.
La cosa es que los VC son bastante buenos leyendo a la gente. Así que no intentes actuar duro con ellos a menos que realmente seas el próximo Google, o te verán a través de ti en un segundo. En lugar de actuar duro, lo que la mayoría de las startups deberían hacer es simplemente tener siempre un plan de respaldo. Siempre tener algún plan alternativo para comenzar si algún inversor dado dice que no. Tener uno es la mejor garantía contra la necesidad de uno.
Así que no deberías comenzar una startup que sea cara de iniciar, porque entonces estarás a merced de los inversores. Si en última instancia quieres hacer algo que costará mucho, comienza haciendo un subconjunto más barato de eso, y expande tus ambiciones cuando y si recaudes más dinero.
Aparentemente, los animales más propensos a sobrevivir después de una guerra nuclear son las cucarachas, porque son muy difíciles de matar. Eso es lo que quieres ser como startup, inicialmente. En lugar de una flor hermosa pero frágil que necesita tener su tallo en un tubo de plástico para sostenerse, es mejor ser pequeño, feo e indestructible.
Notas
[1] Puede que esté subestimando a los VC. Pueden jugar un papel detrás de escena en las IPO, que en última instancia necesitas si quieres crear un Silicon Valley.
[2] Algunos VC tienen una dirección de correo electrónico a la que puedes enviar tu plan de negocios, pero el número de startups que reciben financiación de esta manera es básicamente cero. Siempre debes obtener una presentación personal, y a un socio, no a un asociado.
[3] Varias personas nos han dicho que lo más valioso de startup school fue que pudieron ver a los fundadores de startups famosos y se dieron cuenta de que eran solo tipos ordinarios. Aunque estamos encantados de proporcionar este servicio, esta no es generalmente la forma en que promocionamos startup school a los posibles ponentes.
[4] En realidad, esto me suena a un VC que tuvo remordimientos del comprador, y luego usó un tecnicismo para salir del trato. Pero es revelador que incluso pareciera una excusa plausible.
Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman y Robert Morris por leer borradores de esto, y a Kenneth King de ASES por invitarme a hablar.
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