LA GUÍA DEL HACKER PARA LOS INVERSORES
OriginalAbril 2007
(Este ensayo se deriva de una charla principal en la Cumbre ASES 2007 en Stanford.)
El mundo de los inversores es uno extraño para la mayoría de los hackers, en parte porque los inversores son muy diferentes a los hackers, y en parte porque tienden a operar en secreto. He estado lidiando con este mundo durante muchos años, tanto como fundador como inversor, y aún no lo entiendo por completo.
En este ensayo voy a enumerar algunas de las cosas más sorprendentes que he aprendido sobre los inversores. Algunas las aprendí solo el año pasado.
Enseñar a los hackers cómo tratar con los inversores es probablemente la segunda cosa más importante que hacemos en Y Combinator. Lo más importante para una startup es hacer algo bueno. Pero todo el mundo sabe que eso es importante. El peligroso es que los hackers no saben cuán poco saben sobre este mundo extraño.
1. Los inversores son lo que hacen que un centro de startups funcione.
Hace aproximadamente un año, intenté averiguar qué se necesitaría para reproducir Silicon Valley. Decidí que los ingredientes críticos eran personas ricas y nerds: inversores y fundadores. Las personas son todo lo que se necesita para hacer tecnología, y todas las demás personas se moverán.
Si tuviera que reducirlo, diría que los inversores son el factor limitante. No porque contribuyan más a la startup, sino simplemente porque son los menos dispuestos a moverse. Son ricos. No van a mudarse a Albuquerque solo porque haya algunos hackers inteligentes allí en los que puedan invertir. Mientras que los hackers se mudarán al Área de la Bahía para encontrar inversores.
2. Los inversores ángel son los más críticos.
Hay varios tipos de inversores. Las dos categorías principales son ángeles y VC: los VC invierten el dinero de otras personas, y los ángeles invierten su propio dinero.
Aunque son menos conocidos, los inversores ángel probablemente son el ingrediente más crítico para crear un Silicon Valley. La mayoría de las empresas en las que invierten los VC nunca habrían llegado tan lejos si los ángeles no hubieran invertido primero. Los VC dicen que entre la mitad y tres cuartas partes de las empresas que recaudan rondas de serie A ya han recibido alguna inversión externa. [1]
Los ángeles están dispuestos a financiar proyectos más arriesgados que los VC. También dan consejos valiosos, porque (a diferencia de los VC) muchos han sido fundadores de startups ellos mismos.
La historia de Google muestra el papel clave que juegan los ángeles. Mucha gente sabe que Google recaudó dinero de Kleiner y Sequoia. Lo que la mayoría no se da cuenta es de lo tarde que fue. Esa ronda de VC fue una ronda de serie B; la valoración previa a la monetización fue de $75 millones. Google ya era una empresa exitosa en ese momento. En realidad, Google fue financiada con dinero de ángeles.
Puede parecer extraño que la startup canónica de Silicon Valley haya sido financiada por ángeles, pero esto no es tan sorprendente. El riesgo siempre es proporcional a la recompensa. Entonces, la startup más exitosa de todas probablemente haya parecido una apuesta extremadamente arriesgada al principio, y ese es exactamente el tipo de cosa que los VC no tocarán.
¿De dónde vienen los inversores ángel? De otras startups. Así que los centros de startups como Silicon Valley se benefician de algo así como el efecto del mercado, pero desplazado en el tiempo: las startups están allí porque las startups estaban allí.
3. A los ángeles no les gusta la publicidad.
Si los ángeles son tan importantes, ¿por qué oímos más sobre los VC? Porque a los VC les gusta la publicidad. Necesitan comercializarse con los inversores que son sus "clientes": los fondos de dotación, los fondos de pensiones y las familias ricas cuyo dinero invierten, y también con los fundadores que podrían acudir a ellos en busca de financiación.
Los ángeles no necesitan comercializarse con los inversores porque invierten su propio dinero. Tampoco quieren comercializarse con los fundadores: no quieren que les acosen con planes de negocio. De hecho, los VC tampoco. Tanto los ángeles como los VC obtienen acuerdos casi exclusivamente a través de presentaciones personales. [2]
La razón por la que los VC quieren una marca fuerte no es para atraer más planes de negocio a través de la ventanilla, sino para ganar acuerdos cuando compiten contra otros VC. Mientras que los ángeles rara vez compiten directamente, porque (a) hacen menos acuerdos, (b) están contentos de dividirlos, y (c) invierten en un punto en el que el flujo es más amplio.
4. La mayoría de los inversores, especialmente los VC, no son como los fundadores.
Algunos ángeles son, o fueron, hackers. Pero la mayoría de los VC son un tipo diferente de personas: son negociadores.
Si eres un hacker, aquí tienes un experimento mental que puedes hacer para entender por qué no hay básicamente VC hackers: ¿Cómo te gustaría tener un trabajo donde nunca pudieras hacer nada, sino que pasaras todo el tiempo escuchando a otras personas hacer propuestas (en su mayoría terribles) proyectos, decidiendo si financiarlos o no, y sentándote en sus consejos de administración si lo hicieras? Eso no sería divertido para la mayoría de los hackers. A los hackers les gusta hacer cosas. Esto sería como ser un administrador.
Debido a que la mayoría de los VC son una especie diferente de personas a los fundadores, es difícil saber en qué están pensando. Si eres un hacker, la última vez que tuviste que tratar con estos tipos fue en la escuela secundaria. Tal vez en la universidad pasaste por delante de su fraternidad de camino al laboratorio. Pero no los subestimes. Son tan expertos en su mundo como tú en el tuyo. Lo que se les da bien es leer a las personas y hacer que los acuerdos funcionen a su favor. Piénsalo dos veces antes de intentar ganarles en eso.
5. La mayoría de los inversores son inversores de impulso.
Debido a que la mayoría de los inversores son negociadores en lugar de personas de tecnología, generalmente no entienden lo que estás haciendo. Sabía como fundador que la mayoría de los VC no entendían la tecnología. También sabía que algunos ganaban mucho dinero. Y sin embargo, nunca se me ocurrió hasta hace poco preguntarme "¿Cómo pueden los VC ganar dinero invirtiendo en cosas que no entienden?"
La respuesta es que son como inversores de impulso. Puedes (o podrías antes) ganar mucho dinero notando cambios repentinos en los precios de las acciones. Cuando una acción salta hacia arriba, la compras, y cuando de repente baja, la vendes. En efecto, estás haciendo operaciones con información privilegiada, sin saber lo que sabes. Solo sabes que alguien sabe algo, y eso está haciendo que la acción se mueva.
Así es como operan la mayoría de los inversores de capital de riesgo. No intentan mirar algo y predecir si despegará. Ganan al darse cuenta de que algo está despegando un poco antes que los demás. Eso genera casi tan buenos rendimientos como realmente poder elegir a los ganadores. Puede que tengan que pagar un poco más de lo que lo harían si entraran al principio, pero solo un poco.
Los inversores siempre dicen que lo que realmente les importa es el equipo. En realidad, lo que más les importa es tu tráfico, luego lo que piensan otros inversores, y después el equipo. Si aún no tienes tráfico, vuelven al número 2, lo que piensan otros inversores. Y esto, como puedes imaginar, produce oscilaciones salvajes en el "precio de las acciones" de una startup. Una semana todos te quieren, y te suplican que no te quedes fuera del trato. Pero basta con que un gran inversor se enfríe contigo, y la semana siguiente nadie te devolverá las llamadas. Regularmente tenemos startups que pasan de calientes a frías o de frías a calientes en cuestión de días, y literalmente nada ha cambiado.
Hay dos formas de lidiar con este fenómeno. Si te sientes realmente confiado, puedes intentar montarlo. Puedes empezar pidiendo a un VC relativamente humilde una pequeña cantidad de dinero, y luego, después de generar interés allí, pedir a VC más prestigiosos cantidades más grandes, suscitando un crescendo de rumores, y luego "vender" en la cima. Esto es extremadamente arriesgado y lleva meses incluso si tienes éxito. Yo no lo intentaría. Mi consejo es que te inclines por la seguridad: cuando alguien te ofrezca un trato decente, simplemente acéptalo y sigue construyendo la empresa. Las startups ganan o pierden en función de la calidad de su producto, no de la calidad de sus acuerdos de financiación.
6. La mayoría de los inversores buscan grandes éxitos.
A los inversores de capital de riesgo les gustan las empresas que podrían salir a bolsa. Ahí es donde están los grandes rendimientos. Saben que las probabilidades de que una startup individual salga a bolsa son pequeñas, pero quieren invertir en aquellas que al menos tienen una posibilidad de salir a bolsa.
Actualmente, la forma en que parecen operar los VC es invertir en un montón de empresas, la mayoría de las cuales fracasan, y una de las cuales es Google. Esas pocas grandes victorias compensan las pérdidas en sus otras inversiones. Lo que esto significa es que la mayoría de los VC solo invertirán en ti si eres un potencial Google. No les importan las empresas que tienen una apuesta segura de ser adquiridas por 20 millones de dólares. Tiene que haber una posibilidad, por pequeña que sea, de que la empresa se vuelva realmente grande.
Los ángeles son diferentes en este sentido. Están contentos de invertir en una empresa donde el resultado más probable es una adquisición de 20 millones de dólares si pueden hacerlo a una valoración lo suficientemente baja. Pero por supuesto que también les gustan las empresas que podrían salir a bolsa. Así que tener un plan a largo plazo ambicioso complace a todos.
Si aceptas dinero de VC, tienes que ir en serio, porque la estructura de los acuerdos de VC impide las adquisiciones tempranas. Si aceptas dinero de VC, no te dejarán vender pronto.
7. Los VC quieren invertir grandes cantidades.
El hecho de que estén gestionando fondos de inversión hace que los VC quieran invertir grandes cantidades. Un fondo de VC típico ahora es de cientos de millones de dólares. Si se tienen que invertir 400 millones de dólares entre 10 socios, cada uno tiene que invertir 40 millones de dólares. Los VC suelen formar parte de las juntas directivas de las empresas que financian. Si el tamaño medio de los acuerdos fuera de 1 millón de dólares, cada socio tendría que formar parte de 40 juntas directivas, lo cual no sería divertido. Así que prefieren acuerdos más grandes, donde puedan poner mucho dinero a trabajar de una vez.
Los VC no te consideran una ganga si no necesitas mucho dinero. Incluso puede que eso te haga menos atractivo, porque significa que su inversión crea menos barreras de entrada para los competidores.
Los ángeles están en una posición diferente porque están invirtiendo su propio dinero. Están contentos de invertir pequeñas cantidades, a veces tan poco como 20.000 dólares, siempre que los posibles rendimientos parezcan lo suficientemente buenos. Así que si estás haciendo algo barato, ve a los ángeles.
8. Las valoraciones son ficción.
Los VC admiten que las valoraciones son un artefacto. Deciden cuánto dinero necesitas y cuánta parte de la empresa quieren, y esas dos restricciones dan como resultado una valoración.
Las valoraciones aumentan a medida que lo hace el tamaño de la inversión. Una empresa en la que un ángel está dispuesto a poner 50.000 dólares a una valoración de un millón, no puede aceptar 6 millones de dólares de los VC a esa valoración. Eso dejaría a los fundadores con menos de una séptima parte de la empresa entre ellos (ya que el pool de opciones también saldría de esa séptima parte). La mayoría de los VC no querrían eso, por eso nunca se oyen de acuerdos en los que un VC invierte 6 millones de dólares a una valoración previa al dinero de 1 millón de dólares.
Si las valoraciones cambian dependiendo de la cantidad invertida, eso muestra lo lejos que están de reflejar cualquier tipo de valor de la empresa.
Dado que las valoraciones se inventan, los fundadores no deberían preocuparse demasiado por ellas. Esa no es la parte en la que hay que centrarse. De hecho, una valoración alta puede ser algo negativo. Si aceptas financiación a una valoración previa al dinero de 10 millones de dólares, no venderás la empresa por 20. Tendrás que venderla por más de 50 para que los VC obtengan siquiera un retorno de 5 veces, que es bajo para ellos. Lo más probable es que quieran que esperes hasta 100. Pero necesitar un precio alto disminuye la posibilidad de que te compren en absoluto; muchas empresas pueden comprarte por 10 millones de dólares, pero solo unas pocas por 100. Y dado que una startup es como un curso de aprobado/suspenso para los fundadores, lo que quieres optimizar es tu probabilidad de un buen resultado, no el porcentaje de la empresa que conservas.
Entonces, ¿por qué persiguen los fundadores valoraciones altas? Están engañados por una ambición mal colocada. Sienten que han logrado más si obtienen una valoración más alta. Suelen conocer a otros fundadores, y si obtienen una valoración más alta pueden decir "la mía es más grande que la tuya". Pero la financiación no es la verdadera prueba. La verdadera prueba es el resultado final para el fundador, y obtener una valoración demasiado alta puede hacer que un buen resultado sea menos probable.
La única ventaja de una valoración alta es que obtienes menos dilución. Pero hay otra forma menos sexy de lograr eso: simplemente tomar menos dinero.
9. Los inversores buscan fundadores como las estrellas actuales.
Hace diez años, los inversores buscaban al próximo Bill Gates. Esto fue un error, porque Microsoft era una startup muy anómala. Comenzaron casi como una operación de programación por contrato, y la razón por la que se volvieron enormes fue que IBM dejó caer el estándar de PC en su regazo.
Ahora todos los VC están buscando al próximo Larry y Sergey. Esta es una buena tendencia, porque Larry y Sergey se acercan más a los fundadores ideales de startups.
Históricamente, los inversores pensaban que era importante que un fundador fuera experto en negocios. Por lo tanto, estaban dispuestos a financiar equipos de MBA que planeaban usar el dinero para pagar a los programadores para que construyeran su producto por ellos. Esto es como financiar a Steve Ballmer con la esperanza de que el programador que contrate sea Bill Gates, un poco al revés, como mostraron los eventos de la Burbuja. Ahora la mayoría de los VC saben que deberían estar financiando a los tipos técnicos. Esto es más pronunciado entre los fondos de mayor nivel; los más débiles aún quieren financiar a los MBA.
Si eres un hacker, es una buena noticia que los inversores estén buscando a Larry y Sergey. La mala noticia es que los únicos inversores que pueden hacerlo bien son los que los conocían cuando eran un par de estudiantes de posgrado en CS, no las estrellas mediáticas confiadas que son hoy. Lo que los inversores aún no entienden es lo desorientados y vacilantes que pueden parecer los grandes fundadores al principio.
10. La contribución de los inversores tiende a ser subestimada.
Los inversores hacen más por las startups que darles dinero. Son útiles para hacer tratos y organizar presentaciones, y algunos de los más inteligentes, particularmente los ángeles, pueden dar buenos consejos sobre el producto.
De hecho, diría que lo que separa a los grandes inversores de los mediocres es la calidad de sus consejos. La mayoría de los inversores dan consejos, pero los mejores dan buenos consejos.
Cualquier ayuda que los inversores brinden a una startup tiende a ser subestimada. Es ventajoso para todos dejar que el mundo piense que los fundadores pensaron en todo. El objetivo de los inversores es que la empresa se vuelva valiosa, y la empresa parece más valiosa si parece que todas las buenas ideas provinieron de adentro.
Esta tendencia se ve acentuada por la obsesión que la prensa tiene con los fundadores. En una empresa fundada por dos personas, el 10% de las ideas pueden provenir del primer tipo que contratan. Argumentablemente, han hecho un mal trabajo de contratación de lo contrario. Y sin embargo, este tipo será casi completamente pasado por alto por la prensa.
Lo digo como fundador: la contribución de los fundadores siempre se sobreestima. El peligro aquí es que los nuevos fundadores, mirando a los fundadores existentes, pensarán que son superhombres que uno mismo no podría igualar. En realidad, tienen cien tipos diferentes de personas de apoyo justo detrás de escena haciendo posible todo el espectáculo. [3]
11. Los VC tienen miedo de verse mal.
Me ha sorprendido mucho descubrir lo tímidos que son la mayoría de los VC. Parecen tener miedo de verse mal ante sus socios y, posiblemente, también ante los socios limitados, las personas cuyo dinero invierten.
Puedes medir este miedo en cuánto menos riesgo están dispuestos a asumir los VC. Puedes decir que no harán inversiones para su fondo que podrían estar dispuestos a hacer ellos mismos como ángeles. Aunque no es del todo preciso decir que los VC están menos dispuestos a asumir riesgos. Están menos dispuestos a hacer cosas que podrían verse mal. Eso no es lo mismo.
Por ejemplo, la mayoría de los VC serían muy reacios a invertir en una startup fundada por un par de hackers de 18 años, por brillantes que sean, porque si la startup fracasara, sus socios podrían volverse contra ellos y decir "¿Qué, invertiste $x millones de nuestro dinero en un par de chicos de 18 años?". Mientras que si un VC invirtiera en una startup fundada por tres ex ejecutivos bancarios de 40 años que planearan subcontratar el desarrollo de su producto, lo cual a mi juicio es mucho más arriesgado que invertir en un par de chicos realmente inteligentes de 18 años, no se le podría culpar si fracasara por hacer una inversión aparentemente prudente.
Como dijo un amigo mío, "La mayoría de los VC no pueden hacer nada que suene mal al tipo de zoquetes que dirigen los fondos de pensiones". Los ángeles pueden asumir mayores riesgos porque no tienen que rendir cuentas a nadie.
12. Que los inversores te rechacen no significa mucho.
Algunos fundadores se sienten bastante desanimados cuando los inversores los rechazan. No deberían tomárselo tan a pecho. Para empezar, los inversores a menudo se equivocan. Es difícil pensar en una startup exitosa que no haya sido rechazada por los inversores en algún momento. Muchos VC rechazaron a Google. Así que obviamente la reacción de los inversores no es una prueba muy significativa.
Los inversores a menudo te rechazarán por razones que parecen superficiales. Leí sobre un VC que rechazó una startup simplemente porque habían regalado tantos pequeños trozos de acciones que el trato requería demasiadas firmas para cerrarlo. [4] La razón por la que los inversores pueden salirse con la suya es que ven tantos acuerdos. No importa si te subestiman por alguna imperficie superficial, porque el siguiente mejor acuerdo será casi tan bueno. Imagina elegir manzanas en un supermercado. Agarras una con un pequeño moretón. Tal vez sea solo un moretón superficial, pero ¿por qué molestarse en revisarla cuando hay tantas otras manzanas sin moretones para elegir?
Los inversores serían los primeros en admitir que a menudo se equivocan. Así que cuando te rechacen los inversores, no pienses "apestamos", sino pregúntate "¿apestamos?". El rechazo es una pregunta, no una respuesta.
13. Los inversores son emocionales.
Me ha sorprendido descubrir lo emocionales que pueden ser los inversores. Esperarías que fueran fríos y calculadores, o al menos profesionales, pero a menudo no lo son. No estoy seguro si es su posición de poder lo que los hace así, o las grandes sumas de dinero involucradas, pero las negociaciones de inversión pueden volverse fácilmente personales. Si ofendes a los inversores, se irán enojados.
Hace un tiempo, una importante firma de capital de riesgo ofreció una ronda de serie A a una startup a la que habíamos financiado inicialmente. Luego se enteraron de que otra firma de capital de riesgo también estaba interesada. Tenían tanto miedo de ser rechazados a favor de esta otra firma que le dieron a la startup lo que se conoce como un "término de hoja explosiva". Tenían, creo, 24 horas para decir sí o no, o el trato se cancelaba. Los términos de hoja explosivos son un dispositivo algo dudoso, pero no poco común. Lo que me sorprendió fue su reacción cuando llamé para hablar al respecto. Pregunté si seguirían interesados en la startup si la firma de capital de riesgo rival no terminaba haciendo una oferta, y dijeron que no. ¿Qué base racional podrían haber tenido para decir eso? Si pensaban que la startup merecía la inversión, ¿qué diferencia debería hacer lo que pensara otro VC? Seguramente era su deber con sus socios limitados simplemente invertir en las mejores oportunidades que encontraran; deberían estar encantados si el otro VC dijera que no, porque significaría que habían pasado por alto una buena oportunidad. Pero por supuesto no había ninguna base racional para su decisión. Simplemente no podían soportar la idea de tomar los rechazados de esta firma rival.
En este caso, el término de hoja explosivo no era (o no solo) una táctica para presionar a la startup. Era más como la trampa del instituto de romper con alguien antes de que te rompan a ti. En un ensayo anterior dije que los VC eran muy parecidos a las chicas de instituto. Algunos VC han bromeado sobre esa caracterización, pero ninguno la ha refutado.
14. La negociación no se detiene hasta el cierre.
La mayoría de los acuerdos, ya sea de inversión o adquisición, ocurren en dos fases. Hay una fase inicial de negociación sobre las grandes cuestiones. Si esto tiene éxito, obtienes un término de hoja, así llamado porque describe los términos clave de un acuerdo. Un término de hoja no es legalmente vinculante, pero es un paso definitivo. Se supone que significa que se va a cerrar un trato, una vez que los abogados resuelvan todos los detalles. En teoría, estos detalles son menores; por definición, se supone que todos los puntos importantes están cubiertos en el término de hoja.
La inexperiencia y el pensamiento optimista hacen que los fundadores sientan que cuando tienen un término de hoja, tienen un trato. Quieren que haya un trato; todos actúan como si tuvieran un trato; así que debe haber un trato. Pero no lo hay y puede que no lo haya durante varios meses. Mucho puede cambiar para una startup en varios meses. No es raro que los inversores y adquirentes se arrepientan de la compra. Así que tienes que seguir presionando, seguir vendiendo, hasta el cierre. De lo contrario, todos los detalles "menores" que no se especificaron en el término de hoja se interpretarán en tu desventaja. La otra parte incluso puede romper el trato; si lo hacen, generalmente se aferrarán a alguna tecnicidad o afirmarán que los engañaste, en lugar de admitir que cambiaron de opinión.
Puede ser difícil mantener la presión sobre un inversor o adquirente hasta el cierre, porque la presión más efectiva es la competencia de otros inversores o adquirentes, y estos tienden a desaparecer cuando obtienes un término de hoja. Debes intentar mantener una relación lo más cercana posible con estos rivales, pero lo más importante es mantener el impulso en tu startup. Los inversores o adquirentes te eligieron porque parecías estar en auge. Sigue haciendo lo que te hizo parecer en auge. Sigue lanzando nuevas funciones; sigue obteniendo nuevos usuarios; sigue siendo mencionado en la prensa y en blogs.
15. A los inversores les gusta co-invertir.
Me ha sorprendido lo dispuestos que están los inversores a dividir los acuerdos. Uno podría pensar que si encontraran un buen trato, querrían tenerlo todo para sí mismos, pero parecen estar positivamente ansiosos por sindicarlo. Esto es comprensible con los ángeles; invierten a menor escala y no les gusta tener demasiado dinero atado a un solo trato. Pero los VC también comparten mucho los acuerdos. ¿Por qué?
En parte, creo que esto es un artefacto de la regla que cité anteriormente: después del tráfico, a los VC les importa más lo que piensen otros VC. Un trato que tiene múltiples VC interesados en él es más probable que se cierre, por lo que de los tratos que se cierran, más tendrán múltiples inversores.
Hay una razón racional para querer múltiples VC en un trato: cualquier inversor que co-invierta contigo es un inversor menos que podría financiar a un competidor. Al parecer, a Kleiner y Sequoia no les gustó dividir el trato de Google, pero al menos tenía la ventaja, desde el punto de vista de cada uno, de que probablemente no habría un competidor financiado por el otro. Dividir los acuerdos tiene así ventajas similares a confundir la paternidad.
Pero creo que la razón principal por la que a los VC les gusta dividir los acuerdos es el miedo a quedar mal. Si otra firma comparte el trato, entonces en caso de fracaso parecerá haber sido una elección prudente, una decisión de consenso, en lugar de solo el capricho de un socio individual.
16. Los inversores se coludian.
La inversión no está cubierta por la ley antimonopolio. Al menos, no debería estarlo, porque los inversores regularmente hacen cosas que de otro modo serían ilegales. Conozco personalmente casos en los que un inversor ha convencido a otro de no hacer una oferta competitiva, usando la promesa de compartir acuerdos futuros.
En principio, los inversores compiten por los mismos acuerdos, pero el espíritu de cooperación es más fuerte que el espíritu de competencia. La razón, de nuevo, es que hay tantos acuerdos. Aunque un inversor profesional puede tener una relación más cercana con un fundador en el que invierte que con otros inversores, su relación con el fundador solo durará un par de años, mientras que su relación con otras firmas durará toda su carrera. No hay tanto en juego en sus interacciones con otros inversores, pero habrá muchas de ellas. Los inversores profesionales constantemente intercambian pequeños favores.
Otra razón por la que los inversores se mantienen unidos es para preservar el poder de los inversores en su conjunto. Así que no podrás, hasta donde yo sé, hacer que los inversores participen en una subasta por tu ronda de serie A. Preferirían perder el trato que establecer un precedente de VC compitiendo entre sí. Un mercado de financiación de startups eficiente puede llegar en un futuro lejano; las cosas tienden a moverse en esa dirección; pero ciertamente no está aquí ahora.
17. Los inversores a gran escala se preocupan por su cartera, no por ninguna empresa individual.
La razón por la que las startups funcionan tan bien es que todos los que tienen poder también tienen acciones. La única forma en que cualquiera de ellos puede tener éxito es si todos lo hacen. Esto hace que todos tiren naturalmente en la misma dirección, sujeto a diferencias de opinión sobre tácticas.
El problema es que los inversores a gran escala no tienen exactamente la misma motivación. Cercana, pero no idéntica. No necesitan que ninguna startup en particular tenga éxito, como lo hacen los fundadores, sino que su cartera en su conjunto lo tenga. Así que en casos límite, lo racional para ellos es sacrificar las startups poco prometedoras.
Los inversores a gran escala tienden a clasificar a las startups en tres categorías: éxitos, fracasos y los "muertos vivientes", empresas que siguen adelante pero que no parecen tener probabilidades de ser adquiridas o salir a bolsa en un futuro inmediato. Para los fundadores, "muertos vivientes" suena duro. Estas empresas pueden estar lejos de ser fracasos según los estándares ordinarios. Pero para un inversor de capital de riesgo, valen lo mismo y consumen el mismo tiempo y atención que los éxitos. Así que si una empresa de este tipo tiene dos estrategias posibles, una conservadora que tenga ligeramente más probabilidades de funcionar al final, o una arriesgada que en poco tiempo dará como resultado un éxito gigante o matará a la empresa, los VC empujarán por la opción de matar o curar. Para ellos, la empresa ya está dada de baja. Es mejor tener una resolución, de una manera u otra, lo antes posible.
Si una startup entra en problemas reales, en lugar de intentar salvarla, los VC pueden simplemente venderla a bajo precio a otra de las empresas de su cartera. Philip Greenspun dijo en Founders at Work que los VC de Ars Digita hicieron esto con ellos.
18. Los inversores tienen diferentes perfiles de riesgo que los fundadores.
La mayoría de las personas preferiría un 100% de probabilidad de $1 millón que un 20% de probabilidad de $10 millones. Los inversores son lo suficientemente ricos como para ser racionales y preferir esto último. Así que siempre tenderán a alentar a los fundadores a seguir lanzando los dados. Si una empresa lo está haciendo bien, los inversores querrán que los fundadores rechacen la mayoría de las ofertas de adquisición. Y de hecho, la mayoría de las startups que rechazan las ofertas de adquisición terminan haciéndolo mejor. Pero sigue siendo aterrador para los fundadores, porque podrían terminar sin nada. Cuando alguien ofrece comprarte por un precio en el que tus acciones valen $5 millones, decir que no es equivalente a tener $5 millones y apostarlos todo a una sola tirada de la ruleta.
Los inversores te dirán que la empresa vale más. Y pueden tener razón. Pero eso no significa que esté mal vender. Cualquier asesor financiero que pusiera todos los activos de su cliente en las acciones de una sola empresa privada probablemente perdería su licencia por ello.
Cada vez más, los inversores están permitiendo que los fundadores obtengan efectivo parcialmente. Eso debería corregir el problema. La mayoría de los fundadores tienen estándares tan bajos que se sentirán ricos con una suma que no les parezca enorme a los inversores. Pero esta costumbre se está extendiendo demasiado lentamente, porque los VC temen parecer irresponsables. Nadie quiere ser el primer VC en darle a alguien "dinero para decir adiós" y luego que realmente le digan "adiós". Pero hasta que esto comience a suceder, sabemos que los VC están siendo demasiado conservadores.
19. Los inversores varían mucho.
Cuando era un fundador, solía pensar que todos los VC eran iguales. Y de hecho, todos se ven igual. Todos son lo que los hackers llaman "trajes". Pero desde que trato más con los VC, he aprendido que algunos trajes son más inteligentes que otros.
También están en un negocio donde los ganadores tienden a seguir ganando y los perdedores a seguir perdiendo. Cuando una firma de VC ha tenido éxito en el pasado, todos quieren financiación de ellos, por lo que obtienen la selección de todos los nuevos acuerdos. La naturaleza autorreforza del mercado de financiación de capital de riesgo significa que las diez principales firmas viven en un mundo completamente diferente al, digamos, la centésima. Además de ser más inteligentes, tienden a estar más tranquilos y ser más rectos; no necesitan hacer cosas dudosas para obtener una ventaja, y no quieren hacerlo porque tienen más marca que proteger.
Solo hay dos tipos de VC de los que quieres tomar dinero, si tienes el lujo de elegir: los VC "de primer nivel", que significan aproximadamente las 20 principales firmas, más algunas nuevas que no están entre las 20 principales solo porque no han estado alrededor el tiempo suficiente.
Es particularmente importante recaudar dinero de una firma de primer nivel si eres un hacker, porque son más seguros. Eso significa que es menos probable que te pongan a un tipo de negocios como CEO, como solían hacer los VC en los años 90. Si pareces inteligente y quieres hacerlo, te dejarán dirigir la empresa.
20. Los inversores no se dan cuenta de cuánto cuesta recaudar dinero de ellos.
Recaudar dinero es un enorme consumidor de tiempo justo en el momento en que las startups pueden permitírselo menos. No es inusual que tome cinco o seis meses cerrar una ronda de financiación. Seis semanas es rápido. Y recaudar dinero no es algo que puedas dejar funcionando como un proceso en segundo plano. Cuando estás recaudando dinero, inevitablemente es el principal enfoque de la empresa. Lo que significa que construir el producto no lo es.
Supongamos que una empresa de Y Combinator comienza a hablar con los VC después del día de la demostración y tiene éxito en recaudar dinero de ellos, cerrando el trato después de un comparativamente corto período de 8 semanas. Dado que el día de la demostración ocurre después de 10 semanas, la empresa ahora tiene 18 semanas de antigüedad. Recaudar dinero, en lugar de trabajar en el producto, ha sido el principal enfoque de la empresa durante el 44% de su existencia. Y ojo, este es un ejemplo en el que las cosas salieron bien.
Cuando una startup vuelve a trabajar en el producto después de que una ronda de financiación finalmente se cierre, es como si volvieran al trabajo después de una enfermedad de varios meses. Han perdido la mayor parte de su impulso.
Los inversores no tienen idea de cuánto dañan a las empresas en las que invierten al tomarse tanto tiempo en hacerlo. Pero las empresas sí. Así que hay una gran oportunidad aquí para un nuevo tipo de fondo de capital de riesgo que invierta cantidades más pequeñas a valoraciones más bajas, pero que prometa cerrar o decir que no muy rápidamente. Si hubiera tal firma, se la recomendaría a las startups con preferencia a cualquier otra, sin importar cuán prestigiosa sea. Las startups viven de la velocidad y el impulso.
21. A los inversores no les gusta decir que no.
La razón por la que los acuerdos de financiación tardan tanto en cerrarse es principalmente que los inversores no pueden decidirse. Los VC no son grandes empresas; pueden cerrar un trato en 24 horas si lo necesitan. Pero generalmente dejan que las reuniones iniciales se extiendan durante un par de semanas. La razón es el algoritmo de selección que mencioné anteriormente. La mayoría no intenta predecir si una startup ganará, sino darse cuenta rápidamente de que ya lo está haciendo. Les importa lo que el mercado piensa de ti y lo que otros VC piensan de ti, y no pueden juzgar eso solo con conocerte.
Debido a que están invirtiendo en cosas que (a) cambian rápidamente y (b) no entienden, muchos inversores te rechazarán de una manera que luego se pueda afirmar que no fue un rechazo. A menos que conozcas este mundo, es posible que ni siquiera te des cuenta de que te han rechazado. Aquí hay un VC diciendo que no:
Estamos realmente emocionados con tu proyecto y queremos mantenernos en contacto cercano a medida que lo sigas desarrollando.
Traducido a un lenguaje más directo, esto significa: No estamos invirtiendo en ti, pero podríamos cambiar de opinión si parece que estás despegando. A veces son más francos y dicen explícitamente que necesitan "ver algo de tracción". Invertirán en ti si comienzas a obtener muchos usuarios. Pero eso es algo que haría cualquier VC. Así que todo lo que están diciendo es que todavía estás en el punto de partida.
Aquí hay una prueba para decidir si la respuesta de un VC fue sí o no. Mira hacia abajo a tus manos. ¿Estás sosteniendo un término de hoja?
22. Necesitas inversores.
Algunos fundadores dicen "¿Quién necesita inversores?". Empíricamente, la respuesta parece ser: todos los que quieren tener éxito. Prácticamente todas las startups exitosas reciben inversión externa en algún momento.
¿Por qué? Lo que olvidan las personas que piensan que no necesitan inversores es que tendrán competidores. La pregunta no es si necesitas inversión externa, sino si podría ayudarte en algo. Si la respuesta es sí y no tomas la inversión, entonces los competidores que sí lo hagan tendrán una ventaja sobre ti. Y en el mundo de las startups, una pequeña ventaja puede expandirse mucho.
Mike Moritz dijo famosamente que invirtió en Yahoo porque pensaba que tenían unas pocas semanas de ventaja sobre sus competidores. Puede que eso no haya importado tanto como él pensaba, porque Google apareció tres años después y le dio una paliza a Yahoo. Pero hay algo en lo que dijo. A veces, una pequeña ventaja puede convertirse en la mitad afirmativa de una elección binaria.
Quizás a medida que sea más barato iniciar una startup, comience a ser posible tener éxito en un mercado competitivo sin financiación externa. Ciertamente hay costos asociados a recaudar dinero. Pero hasta donde se sabe, la evidencia empírica dice que es una ganancia neta.
23. A los inversores les gusta cuando no los necesitas.
Muchos fundadores se acercan a los inversores como si necesitaran su permiso para iniciar una empresa, como si fuera como entrar a la universidad. Pero no necesitas inversores para iniciar la mayoría de las empresas; solo lo hacen más fácil.
De hecho, a los inversores les gusta mucho más si no los necesitas. Lo que les emociona, tanto consciente como inconscientemente, es el tipo de startup que se acerca a ellos diciendo "el tren está saliendo de la estación; ¿estás dentro o fuera?" y no el que dice "por favor, ¿podemos tener algo de dinero para iniciar una empresa?".
La mayoría de los inversores son "pasivos" en el sentido de que las startups que más les gustan son aquellas que son rudas con ellos. Cuando Google les dio a Kleiner y Sequoia una valoración previa a la monetización de $75 millones, su reacción probablemente fue "¡Ay! Eso se siente tan bien". ¿Y no tenían razón? Ese trato probablemente les haya generado más que cualquier otro que hayan hecho.
El asunto es que los VC son bastante buenos leyendo a las personas. Así que no intentes actuar con dureza con ellos a menos que realmente seas el próximo Google, o te verán a través en un segundo. En lugar de actuar con dureza, lo que la mayoría de las startups deberían hacer es simplemente tener siempre un plan de respaldo. Siempre tener un plan alternativo para comenzar si cualquier inversor dado dice que no. Tener uno es el mejor seguro contra necesitar uno.
Así que no deberías iniciar una startup que sea costosa de iniciar, porque entonces estarás a merced de los inversores. Si en última instancia quieres hacer algo que costará mucho, comienza haciendo un subconjunto más barato de ello y expande tus ambiciones cuando y si recaudas más dinero.
Aparentemente, los animales más probables de sobrevivir después de una guerra nuclear son las cucarachas, porque son muy difíciles de matar. Eso es lo que quieres ser como startup, inicialmente. En lugar de una flor hermosa pero frágil que necesita tener su tallo en un tubo de plástico para sostenerse, es mejor ser pequeño, feo e indestructible.
Notas
[1] Puede que esté subestimando a los VC. Pueden desempeñar algún papel detrás de escena en las OPI, que finalmente necesitas si quieres crear un Silicon Valley.
[2] Algunos VC tienen una dirección de correo electrónico a la que puedes enviar tu plan de negocios, pero el número de startups que se financian de esta manera es básicamente cero. Siempre debes obtener una presentación personal, y a un socio, no a un asociado.
[3] Varias personas nos han dicho que lo más valioso de startup school fue que pudieron ver a famosos fundadores de startups y se dieron cuenta de que eran solo tipos comunes. Aunque nos complace brindar este servicio, esta no es generalmente la forma en que le vendemos startup school a los posibles oradores.
[4] En realidad, esto me suena a un VC que se arrepintió de la compra y luego usó un tecnicismo para salir del trato. Pero es revelador que incluso pareciera una excusa plausible.
Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman y Robert Morris por leer borradores de esto, y a Kenneth King de ASES por invitarme a hablar.
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