LA GUÍA DEL HACKER PARA INVERSORES
OriginalAbril de 2007
(Este ensayo se deriva de una charla magistral en la Cumbre ASES de 2007 en Stanford).
El mundo de los inversores es un mundo extraño para la mayoría de los hackers, en parte porque los inversores son muy diferentes a los hackers y en parte porque tienden a operar en secreto. Llevo muchos años lidiando con este mundo, tanto como fundador como inversor, y todavía no lo entiendo del todo.
En este ensayo voy a enumerar algunas de las cosas más sorprendentes que he aprendido sobre los inversores. Algunas las aprendí el año pasado.
Enseñar a los hackers cómo tratar con los inversores es probablemente la segunda cosa más importante que hacemos en Y Combinator. Lo más importante para una startup es hacer algo bueno, pero todo el mundo sabe que eso es importante. Lo peligroso de los inversores es que los hackers no saben lo poco que saben sobre este extraño mundo.
1. Los inversores son los que forman un centro de startups.
Hace un año aproximadamente traté de averiguar qué se necesitaría para reproducir Silicon Valley . Decidí que los ingredientes esenciales eran gente rica y nerds: inversores y fundadores. Las personas son todo lo que se necesita para crear tecnología, y todas las demás personas se irán.
Si tuviera que acotar la cuestión, diría que los inversores son el factor limitante. No porque contribuyan más a la startup, sino simplemente porque son los menos dispuestos a mudarse. Son ricos. No se van a mudar a Albuquerque sólo porque allí haya algunos hackers inteligentes en los que puedan invertir. Mientras que los hackers se mudarán al Área de la Bahía para encontrar inversores.
2. Los inversores ángeles son los más críticos.
Existen varios tipos de inversores. Las dos categorías principales son los inversores ángeles y los inversores de capital riesgo: los inversores de capital riesgo invierten el dinero de otras personas y los inversores ángeles invierten el suyo propio.
Aunque son menos conocidos, los inversores ángeles son probablemente el ingrediente más importante para la creación de Silicon Valley. La mayoría de las empresas en las que invierten los capitalistas de riesgo nunca habrían llegado tan lejos si los inversores ángeles no hubieran invertido primero. Los capitalistas de riesgo afirman que entre la mitad y las tres cuartas partes de las empresas que recaudan fondos en rondas de financiación de serie A ya han recibido alguna inversión externa. [ 1 ]
Los inversores ángeles están dispuestos a financiar proyectos más riesgosos que los inversores de capital riesgo. También ofrecen valiosos consejos, porque (a diferencia de los inversores de capital riesgo) muchos de ellos mismos han sido fundadores de empresas emergentes.
La historia de Google muestra el papel fundamental que desempeñan los inversores ángeles. Mucha gente sabe que Google recaudó dinero de Kleiner y Sequoia. Lo que la mayoría no sabe es lo tarde que lo hizo. Esa ronda de capital riesgo fue una ronda de serie B; la valoración previa al dinero era de 75 millones de dólares. Google ya era una empresa exitosa en ese momento. En realidad, Google se financió con dinero de inversores ángeles.
Puede parecer extraño que la startup canónica de Silicon Valley haya sido financiada por inversores ángeles, pero no es tan sorprendente. El riesgo siempre es proporcional a la recompensa. Por eso, es probable que la startup más exitosa de todas haya parecido una apuesta extremadamente arriesgada al principio, y ese es exactamente el tipo de apuesta que los inversores de capital riesgo no tocan.
¿De dónde vienen los inversores ángeles? De otras empresas emergentes. Por lo tanto, los centros de empresas emergentes como Silicon Valley se benefician de algo así como el efecto de mercado, pero desplazado en el tiempo: las empresas emergentes están allí porque otras empresas emergentes estaban allí.
3. A los ángeles no les gusta la publicidad.
Si los inversores ángeles son tan importantes, ¿por qué se habla más de los VC? Porque a los VC les gusta la publicidad. Necesitan venderse a los inversores que son sus "clientes" (los fondos de pensiones y de donaciones y las familias ricas en cuyo dinero invierten) y también a los fundadores que podrían acudir a ellos en busca de financiación.
Los inversores ángeles no necesitan promocionarse ante los inversores porque invierten su propio dinero. Tampoco quieren promocionarse ante los fundadores: no quieren que personas al azar los acosen con planes de negocios. En realidad, los inversores de capital riesgo tampoco lo quieren. Tanto los inversores ángeles como los inversores de capital riesgo consiguen acuerdos casi exclusivamente a través de presentaciones personales. [ 2 ]
La razón por la que los VC quieren una marca fuerte no es para atraer más planes de negocios, sino para ganar acuerdos cuando compiten con otros VC. Mientras que los ángeles inversores rara vez compiten directamente, porque (a) cierran menos acuerdos, (b) están dispuestos a dividirlos y (c) invierten en un punto donde el flujo es más amplio.
4. La mayoría de los inversores, especialmente los VC, no son como los fundadores.
Algunos inversores ángeles son, o fueron, hackers, pero la mayoría de los VC son un tipo diferente de personas: son negociadores.
Si eres un hacker, aquí tienes un experimento mental que puedes hacer para entender por qué no hay prácticamente ningún VC para hackers: ¿Qué te parecería un trabajo en el que nunca pudieras hacer nada, sino que en su lugar pasaras todo tu tiempo escuchando a otras personas presentar proyectos (en su mayoría terribles), decidiendo si financiarlos y, si lo hicieras, formando parte de sus juntas directivas? Eso no sería divertido para la mayoría de los hackers. A los hackers les gusta hacer cosas. Sería como ser un administrador.
Como la mayoría de los VC son una especie de personas diferentes a los fundadores, es difícil saber qué están pensando. Si eres un hacker, la última vez que tuviste que lidiar con estos tipos fue en la escuela secundaria. Tal vez en la universidad pasaste por su fraternidad de camino al laboratorio. Pero no los subestimes. Son tan expertos en su mundo como tú en el tuyo. En lo que son buenos es en leer a la gente y hacer que los acuerdos funcionen a su favor. Piénsalo dos veces antes de intentar vencerlos en eso.
5. La mayoría de los inversores son inversores que apuestan por el impulso.
Como la mayoría de los inversores son negociadores y no expertos en tecnología, por lo general no entienden lo que uno está haciendo. Como fundador, sabía que la mayoría de los inversores de capital riesgo no entendían la tecnología. También sabía que algunos ganaban mucho dinero. Sin embargo, hasta hace poco nunca se me ocurrió juntar esas dos ideas y preguntar: "¿Cómo pueden los inversores de capital riesgo ganar dinero invirtiendo en cosas que no entienden?".
La respuesta es que son como los inversores que se basan en el impulso. Puedes (o alguna vez pudiste) ganar mucho dinero observando cambios repentinos en los precios de las acciones. Cuando una acción sube, compras, y cuando cae repentinamente, vendes. En efecto, estás haciendo operaciones con información privilegiada, sin saber lo que sabes. Simplemente sabes que alguien sabe algo, y eso es lo que hace que la acción se mueva.
Así es como operan la mayoría de los inversores de riesgo. No intentan observar algo y predecir si despegará o no. Ganan al darse cuenta de que algo despega un poco antes que los demás. Eso genera casi tan buenos rendimientos como poder elegir a los ganadores. Es posible que tengan que pagar un poco más de lo que pagarían si hubieran entrado al mercado desde el principio, pero solo un poco.
Los inversores siempre dicen que lo que realmente les importa es el equipo. En realidad, lo que más les importa es tu tráfico, después lo que piensen los demás inversores y después el equipo. Si todavía no tienes tráfico, se basan en el punto 2, lo que piensen los demás inversores. Y esto, como puedes imaginar, produce oscilaciones salvajes en el "precio de las acciones" de una startup. Una semana todo el mundo te quiere y te ruegan que no les dejes fuera del acuerdo. Pero basta con que un gran inversor se enfríe y la semana siguiente nadie te devuelva las llamadas. Con frecuencia, vemos startups que pasan de estar en auge a estar en auge o de estar en auge a estar en auge en cuestión de días y, literalmente, nada ha cambiado.
Hay dos formas de abordar este fenómeno. Si te sientes realmente seguro, puedes intentar aprovecharlo. Puedes empezar pidiendo una pequeña cantidad de dinero a un VC relativamente modesto y, después de generar interés en él, pedir a VC más prestigiosos cantidades mayores, generando un crescendo de rumores y luego "vender" en el punto más alto. Esto es extremadamente arriesgado y lleva meses incluso si tienes éxito. Yo no lo intentaría. Mi consejo es que optes por lo seguro: cuando alguien te ofrezca un trato decente, simplemente acéptalo y sigue adelante con la creación de la empresa. Las startups ganan o pierden en función de la calidad de su producto, no de la calidad de sus acuerdos de financiación.
6. La mayoría de los inversores buscan grandes éxitos.
A los inversores de riesgo les gustan las empresas que pueden cotizar en bolsa, porque ahí es donde se encuentran los grandes beneficios. Saben que las probabilidades de que una startup individual salga a bolsa son pequeñas, pero quieren invertir en aquellas que al menos tienen una oportunidad de hacerlo.
En la actualidad, la forma en que los VC parecen operar es invertir en un montón de empresas, la mayoría de las cuales fracasan, y una de ellas es Google. Esas pocas grandes ganancias compensan las pérdidas en sus otras inversiones. Lo que esto significa es que la mayoría de los VC solo invertirán en ti si eres un Google potencial. No les importan las empresas que son una apuesta segura para ser adquiridas por $20 millones. Tiene que haber una posibilidad, por pequeña que sea, de que la empresa se vuelva realmente grande.
Los inversores ángeles son diferentes en este sentido. Están felices de invertir en una empresa cuyo resultado más probable sea una adquisición de 20 millones de dólares si pueden hacerlo a una valoración lo suficientemente baja. Pero, por supuesto, también les gustan las empresas que podrían cotizar en bolsa. Por eso, tener un plan ambicioso a largo plazo agrada a todos.
Si acepta dinero de capital riesgo, debe hacerlo en serio, porque la estructura de las transacciones con capital riesgo impide las adquisiciones tempranas. Si acepta dinero de capital riesgo, no le permitirán vender antes de tiempo.
7. Los VC quieren invertir grandes cantidades.
El hecho de que estén gestionando fondos de inversión hace que los VC quieran invertir grandes cantidades. Un fondo de VC típico es ahora de cientos de millones de dólares. Si 10 socios tienen que invertir 400 millones de dólares, tienen que invertir 40 millones cada uno. Los VC suelen formar parte de los consejos de administración de las empresas que financian. Si el tamaño medio de las operaciones fuera de 1 millón de dólares, cada socio tendría que formar parte de 40 juntas directivas, lo que no sería divertido. Por eso prefieren operaciones más grandes, en las que pueden poner a trabajar mucho dinero a la vez.
Los inversores de capital riesgo no lo consideran una ganga si no necesita mucho dinero. Eso puede incluso hacerlo menos atractivo, porque significa que su inversión crea menos barreras de entrada para los competidores.
Los inversores ángeles están en una posición diferente porque invierten su propio dinero. Están felices de invertir pequeñas cantidades, a veces tan poco como $20,000, siempre y cuando las ganancias potenciales parezcan lo suficientemente buenas. Entonces, si está haciendo algo económico, recurra a los inversores ángeles.
8. Las valoraciones son ficción.
Los inversores de capital riesgo admiten que las valoraciones son un artefacto. Ellos deciden cuánto dinero necesitas y qué parte de la empresa quieren, y esas dos restricciones dan como resultado una valoración.
Las valoraciones aumentan a medida que lo hace el tamaño de la inversión. Una empresa en la que un inversor ángel está dispuesto a invertir 50.000 dólares con una valoración de un millón no puede aceptar 6 millones de dólares de inversores de capital riesgo con esa valoración. Eso dejaría a los fundadores con menos de una séptima parte de la empresa entre ellos (ya que el fondo de opciones también saldría de esa séptima parte). La mayoría de los inversores de capital riesgo no querrían eso, por eso nunca se oye hablar de acuerdos en los que un inversor de capital riesgo invierta 6 millones de dólares con una valoración previa al dinero de un millón de dólares.
Si las valoraciones cambian dependiendo de la cantidad invertida, eso demuestra lo lejos que están de reflejar cualquier tipo de valor de la empresa.
Como las valoraciones son inventadas, los fundadores no deberían preocuparse demasiado por ellas. Esa no es la parte en la que hay que centrarse. De hecho, una valoración alta puede ser algo malo. Si recibes financiación a una valoración previa al dinero de 10 millones de dólares, no venderás la empresa por 20. Tendrás que venderla por más de 50 para que los VC obtengan incluso un retorno de 5x, lo cual es poco para ellos. Lo más probable es que quieran que esperes 100. Pero la necesidad de obtener un precio alto disminuye la posibilidad de que te compren; muchas empresas pueden comprarte por 10 millones de dólares, pero solo un puñado por 100. Y como una startup es como un curso de aprobado o reprobado para los fundadores, lo que quieres optimizar es tu posibilidad de un buen resultado, no el porcentaje de la empresa que conservas.
Entonces, ¿por qué los fundadores persiguen altas valoraciones? Se dejan engañar por una ambición fuera de lugar. Creen que han logrado más si obtienen una valoración más alta. Por lo general, conocen a otros fundadores y, si obtienen una valoración más alta, pueden decir "la mía es mayor que la tuya". Pero la financiación no es la prueba real. La prueba real es el resultado final para el fundador, y obtener una valoración demasiado alta puede hacer que un buen resultado sea menos probable.
La única ventaja de una valoración alta es que se obtiene una menor dilución. Pero hay otra forma menos atractiva de lograrlo: simplemente aceptar menos dinero.
9. Los inversores buscan fundadores como las estrellas actuales.
Hace diez años, los inversores buscaban al próximo Bill Gates. Fue un error, porque Microsoft era una startup muy anómala. Empezó prácticamente como una operación de programación por contrato y la razón por la que se hizo tan grande fue que IBM les dejó caer el estándar de PC en sus manos.
Ahora todos los inversores de capital riesgo están buscando a los próximos Larry y Sergey. Esta es una buena tendencia, porque Larry y Sergey están más cerca de ser los fundadores ideales de una startup.
Históricamente, los inversores pensaban que era importante que un fundador fuera un experto en negocios, por lo que estaban dispuestos a financiar equipos de MBA que planeaban utilizar el dinero para pagar a programadores que construyeran su producto para ellos. Esto es como financiar a Steve Ballmer con la esperanza de que el programador que contratará sea Bill Gates, algo un poco al revés, como lo demostraron los eventos de la Burbuja. Ahora, la mayoría de los VC saben que deberían financiar a los técnicos. Esto es más pronunciado entre los fondos más importantes; los más débiles todavía quieren financiar a los MBA.
Si eres un hacker, es una buena noticia que los inversores estén buscando a Larry y Sergey. La mala noticia es que los únicos inversores que pueden hacerlo bien son los que los conocieron cuando eran un par de estudiantes de posgrado en informática, no las estrellas de los medios de comunicación seguras de sí mismas que son hoy. Lo que los inversores aún no entienden es lo despistados e indecisos que pueden parecer los grandes fundadores al principio.
10. Se tiende a subestimar la contribución de los inversores.
Los inversores hacen más por las empresas emergentes que darles dinero. Son útiles para cerrar acuerdos y organizar presentaciones, y algunos de los más inteligentes, en particular los inversores ángeles, pueden ofrecer buenos consejos sobre el producto.
De hecho, yo diría que lo que diferencia a los grandes inversores de los mediocres es la calidad de sus consejos. La mayoría de los inversores dan consejos, pero los mejores dan buenos consejos.
La ayuda que los inversores brindan a una startup tiende a subestimarse. Es beneficioso para todos que el mundo piense que los fundadores pensaron en todo. El objetivo de los inversores es que la empresa se vuelva valiosa, y la empresa parece más valiosa si parece que todas las buenas ideas surgieron de dentro.
Esta tendencia se ve agravada por la obsesión que tiene la prensa con los fundadores. En una empresa fundada por dos personas, el 10% de las ideas pueden surgir de la primera persona que contraten. Podría decirse que, de lo contrario, no han hecho un buen trabajo de contratación. Y, sin embargo, la prensa prácticamente no se fijará en esa persona.
Lo digo como fundador: siempre se sobreestima la contribución de los fundadores. El peligro aquí es que los nuevos fundadores, al observar a los fundadores existentes, piensen que son superhombres a los que nadie podría igualar. En realidad, tienen cientos de tipos diferentes de personas de apoyo fuera de la pantalla que hacen posible todo el espectáculo. [ 3 ]
11. Los VC tienen miedo de quedar mal.
Me sorprendió mucho descubrir lo tímidos que son la mayoría de los VC. Parecen tener miedo de quedar mal ante sus socios y quizás también ante los socios limitados, las personas en cuyo dinero invierten.
Este miedo se puede medir en función de cuánto menos riesgo están dispuestos a asumir los VC. Se puede decir que no harán inversiones para su fondo que podrían estar dispuestos a hacer ellos mismos como inversores ángeles. Aunque no es del todo exacto decir que los VC están menos dispuestos a asumir riesgos. Están menos dispuestos a hacer cosas que podrían parecer malas. No es lo mismo.
Por ejemplo, la mayoría de los VCs serían muy reacios a invertir en una startup fundada por un par de hackers de 18 años, sin importar lo brillantes que sean, porque si la startup fracasara sus socios podrían volverse contra ellos y decir "¿Qué, invirtieron $x millones de nuestro dinero en un par de chicos de 18 años?" Mientras que si un VC invirtiera en una startup fundada por tres ex ejecutivos bancarios de 40 años que planeaban externalizar el desarrollo de su producto -lo que en mi opinión es en realidad mucho más riesgoso que invertir en un par de chicos de 18 años realmente inteligentes- no se le podría culpar, si fracasara, por hacer una inversión aparentemente tan prudente.
Como dijo un amigo mío: "La mayoría de los VC no pueden hacer nada que pueda sonar mal a los tontos que gestionan los fondos de pensiones". Los inversores ángeles pueden asumir mayores riesgos porque no tienen que rendirle cuentas a nadie.
12. Ser rechazado por los inversores no significa mucho.
Algunos fundadores se sienten bastante desanimados cuando los inversores los rechazan. No deberían tomárselo tan a pecho. Para empezar, los inversores suelen equivocarse. Es difícil pensar en una startup exitosa que no haya sido rechazada por los inversores en algún momento. Muchos inversores de capital riesgo rechazaron a Google. Así que, obviamente, la reacción de los inversores no es una prueba muy significativa.
Los inversores suelen rechazarte por razones aparentemente superficiales. Leí sobre un inversor de capital riesgo que rechazó una startup simplemente porque había cedido tantas pequeñas cantidades de acciones que el acuerdo requería demasiadas firmas para cerrarse. [ 4 ] La razón por la que los inversores pueden salirse con la suya es que ven muchas ofertas. No importa si te subestiman debido a alguna imperfección superficial, porque la siguiente mejor oferta será casi igual de buena . Imagínate que estás eligiendo manzanas en un supermercado. Coges una que tiene un pequeño moretón. Tal vez sea solo un moretón superficial, pero ¿por qué molestarte en comprobarlo cuando hay tantas otras manzanas intactas entre las que elegir?
Los inversores serían los primeros en admitir que a menudo se equivocan. Por eso, cuando los inversores te rechacen, no pienses "somos unos inútiles", pregúntate en cambio "¿somos unos inútiles?". El rechazo es una pregunta, no una respuesta.
13. Los inversores son emocionales.
Me ha sorprendido descubrir lo emocionales que pueden ser los inversores. Uno esperaría que fueran fríos y calculadores, o al menos profesionales, pero a menudo no lo son. No estoy seguro de si es su posición de poder lo que los hace así, o las grandes sumas de dinero involucradas, pero las negociaciones de inversión pueden volverse personales fácilmente. Si ofendes a los inversores, se irán enojados.
Hace un tiempo, una importante firma de capital riesgo ofreció una ronda de financiación de serie A a una startup que habíamos financiado con capital inicial. Luego se enteraron de que una firma rival también estaba interesada. Tenían tanto miedo de que los rechazaran en favor de esta otra firma que le dieron a la startup lo que se conoce como una "hoja de condiciones explosiva". Creo que tenían 24 horas para decir sí o no, o el acuerdo se cancelaba. Las hojas de condiciones explosivas son un mecanismo un tanto dudoso, pero no poco común. Lo que me sorprendió fue su reacción cuando llamé para hablar sobre ello. Les pregunté si seguirían interesados en la startup si la firma rival no terminaba haciendo una oferta, y dijeron que no. ¿Qué base racional podían tener para decir eso? Si pensaban que valía la pena invertir en la startup, ¿qué diferencia debería haber lo que pensara otro firma de capital riesgo? Seguramente era su deber para con sus socios limitados simplemente invertir en las mejores oportunidades que encontraran; deberían estar encantados si la otra firma de capital riesgo decía que no, porque significaría que habían pasado por alto una buena oportunidad. Pero, por supuesto, no había ninguna base racional para su decisión. Simplemente no soportaban la idea de aceptar los desechos de esta empresa rival.
En este caso, la hoja de condiciones explosiva no era (o no era solo) una táctica para presionar a la startup. Era más bien como el truco de la escuela secundaria de romper con alguien antes de que él pueda romper contigo. En un ensayo anterior dije que los VC eran muy parecidos a las chicas de la escuela secundaria. Algunos VC han bromeado sobre esa caracterización, pero ninguno la ha cuestionado.
14. La negociación nunca se detiene hasta el cierre.
La mayoría de los acuerdos, ya sean de inversión o de adquisición, se llevan a cabo en dos fases. Hay una fase inicial de negociación sobre las cuestiones importantes. Si esta tiene éxito, se obtiene un pliego de condiciones, llamado así porque describe los términos clave de un acuerdo. Un pliego de condiciones no es jurídicamente vinculante, pero es un paso definitivo. Se supone que significa que se va a concretar un acuerdo, una vez que los abogados resuelvan todos los detalles. En teoría, estos detalles son menores; por definición, se supone que todos los puntos importantes están cubiertos en el pliego de condiciones.
La inexperiencia y las ilusiones se combinan para hacer que los fundadores sientan que cuando tienen un pliego de condiciones, tienen un trato. Quieren que haya un trato; todos actúan como si tuvieran un trato; por lo tanto, debe haber un trato. Pero no lo hay y puede que no lo haya durante varios meses. Muchas cosas pueden cambiar para una startup en varios meses. No es raro que los inversores y compradores se arrepientan de haber comprado. Por lo tanto, hay que seguir presionando, seguir vendiendo, hasta el cierre. De lo contrario, todos los detalles "menores" que no se especifiquen en el pliego de condiciones se interpretarán en su contra. La otra parte puede incluso romper el trato; si lo hace, generalmente se aferrará a algún tecnicismo o afirmará que los engañó, en lugar de admitir que cambiaron de opinión.
Puede resultar difícil mantener la presión sobre un inversor o comprador hasta el cierre del proyecto, porque la presión más eficaz es la competencia de otros inversores o compradores, y estos tienden a desaparecer cuando se obtiene un pliego de condiciones. Debe intentar mantener la mayor amistad posible con estos rivales, pero lo más importante es mantener el impulso de su empresa emergente. Los inversores o compradores lo eligieron porque parecía atractivo. Siga haciendo lo que lo hizo parecer atractivo. Siga lanzando nuevas funciones; siga consiguiendo nuevos usuarios; siga siendo mencionado en la prensa y en los blogs.
15. A los inversores les gusta coinvertir.
Me ha sorprendido la disposición que tienen los inversores a dividir las operaciones. Se podría pensar que si encuentran una buena operación la querrían toda para ellos, pero parecen estar muy dispuestos a sindicar. Esto es comprensible en el caso de los inversores ángeles, que invierten a menor escala y no les gusta tener demasiado dinero invertido en una sola operación. Pero los inversores de capital riesgo también comparten muchas operaciones. ¿Por qué?
En parte, creo que esto es un artefacto de la regla que cité antes: después del tráfico, a los VC les importa más lo que piensan otros VC. Un acuerdo en el que hay varios VC interesados tiene más probabilidades de cerrarse, por lo que, de los acuerdos que se cierran, más tendrán varios inversores.
Hay una razón racional para querer que haya varios VC en una operación: cualquier inversor que coinvierta con usted es un inversor menos que podría financiar a un competidor. Aparentemente, a Kleiner y Sequoia no les gustó dividir el acuerdo con Google, pero al menos tenía la ventaja, desde el punto de vista de cada uno, de que probablemente no habría un competidor financiado por el otro. Dividir los acuerdos tiene, por lo tanto, ventajas similares a confundir la paternidad.
Pero creo que la razón principal por la que a los VC les gusta dividir los acuerdos es el miedo a quedar mal. Si otra firma comparte el acuerdo, en caso de fracaso parecerá que fue una elección prudente, una decisión de consenso, en lugar de un mero capricho de un socio individual.
16. Los inversores se coluden.
La inversión no está contemplada en la legislación antimonopolio. Al menos, es mejor que no lo esté, porque los inversores suelen hacer cosas que de otro modo serían ilegales. Conozco personalmente casos en los que un inversor convenció a otro de no presentar una oferta competitiva, con la promesa de compartir futuras operaciones.
En principio, todos los inversores compiten por los mismos acuerdos, pero el espíritu de cooperación es más fuerte que el de competencia. La razón, una vez más, es que hay muchos acuerdos. Aunque un inversor profesional puede tener una relación más estrecha con un fundador en el que invierte que con otros inversores, su relación con el fundador sólo va a durar un par de años, mientras que su relación con otras empresas durará toda su carrera. No hay mucho en juego en sus interacciones con otros inversores, pero habrá muchas. Los inversores profesionales están constantemente intercambiando pequeños favores.
Otra razón por la que los inversores se mantienen unidos es para preservar el poder de los inversores en su conjunto. Por lo tanto, en el momento de escribir este artículo, no podrá conseguir inversores para una subasta de su ronda de financiación de serie A. Preferirían perder el acuerdo antes que sentar un precedente de que los VC pujen entre sí. Es posible que en un futuro lejano se produzca un mercado de financiación de empresas emergentes eficiente; las cosas tienden a moverse en esa dirección; pero, sin duda, no es así ahora.
17. Los grandes inversores se preocupan por su cartera, no por ninguna empresa individual.
La razón por la que las empresas emergentes funcionan tan bien es que todos los que tienen poder también tienen acciones. La única manera de que cualquiera de ellas tenga éxito es si lo hacen todas. Esto hace que todos empujen naturalmente en la misma dirección, sujetos a diferencias de opinión sobre las tácticas.
El problema es que los inversores a gran escala no tienen exactamente la misma motivación. Son parecidos, pero no idénticos. No necesitan que ninguna startup en particular tenga éxito, como hacen los fundadores, sino que necesitan que su cartera en su conjunto lo haga. Por lo tanto, en casos límite, lo racional para ellos es sacrificar startups poco prometedoras.
Los grandes inversores suelen clasificar a las empresas emergentes en tres categorías: éxitos, fracasos y "muertos vivientes": empresas que siguen adelante pero que no parecen tener muchas posibilidades de ser compradas o de salir a bolsa en un futuro inmediato. Para los fundadores, "muertos vivientes" suena duro. Estas empresas pueden estar lejos de ser fracasos según los estándares ordinarios, pero bien podrían serlo desde el punto de vista de un inversor de riesgo, y absorben tanto tiempo y atención como los éxitos. Por lo tanto, si una empresa de este tipo tiene dos estrategias posibles, una conservadora que es ligeramente más probable que funcione al final, o una arriesgada que en poco tiempo dará como resultado un éxito enorme o acabará con la empresa, los inversores de capital riesgo presionarán por la opción de matar o curar. Para ellos, la empresa ya está descartada. Es mejor tener una solución, de una forma u otra, lo antes posible.
Si una startup se ve en serios problemas, en lugar de intentar salvarla, los inversores de capital riesgo pueden simplemente venderla a bajo precio a otra de las empresas de su cartera. Philip Greenspun dijo en Founders at Work que los inversores de capital riesgo de Ars Digita les hicieron esto.
18. Los inversores tienen perfiles de riesgo diferentes a los de los fundadores.
La mayoría de la gente preferiría una probabilidad del 100% de ganar un millón de dólares que una probabilidad del 20% de ganar 10 millones. Los inversores son lo suficientemente ricos como para ser racionales y prefieren esto último, por lo que siempre tenderán a alentar a los fundadores a seguir jugando. Si a una empresa le va bien, los inversores querrán que los fundadores rechacen la mayoría de las ofertas de adquisición. Y, de hecho, la mayoría de las empresas emergentes que rechazan ofertas de adquisición terminan teniendo mejores resultados. Pero sigue siendo espeluznante para los fundadores, porque podrían acabar sin nada. Cuando alguien te ofrece comprarte por un precio al que tus acciones valen 5 millones de dólares, decir que no es equivalente a tener 5 millones de dólares y apostarlos todos en una sola vuelta de la ruleta.
Los inversores le dirán que la empresa vale más y puede que tengan razón, pero eso no significa que sea un error venderla. Cualquier asesor financiero que invirtiera todos los activos de su cliente en acciones de una única empresa privada probablemente perdería su licencia por ello.
Cada vez más, los inversores están permitiendo que los fundadores retiren parcialmente su dinero, lo que debería corregir el problema. La mayoría de los fundadores tienen estándares tan bajos que se sentirán ricos con una suma que a los inversores no les parece enorme. Pero esta costumbre se está extendiendo demasiado lentamente, porque los inversores de capital riesgo tienen miedo de parecer irresponsables. Nadie quiere ser el primer inversor de capital riesgo que le da dinero a alguien y luego le dicen "que le jodan". Pero hasta que esto empiece a suceder, sabemos que los inversores de capital riesgo están siendo demasiado conservadores.
19. Los inversores varían mucho.
Cuando era fundador, pensaba que todos los inversores de capital riesgo eran iguales. Y, de hecho, todos tienen el mismo aspecto . Todos son lo que los hackers llaman "trajes". Pero desde que he estado tratando más con inversores de capital riesgo, he aprendido que algunos trajes son más inteligentes que otros.
También se encuentran en un negocio en el que los ganadores tienden a seguir ganando y los perdedores a seguir perdiendo. Cuando una firma de capital riesgo ha tenido éxito en el pasado, todo el mundo quiere financiación de ella, por lo que se queda con la selección de todos los nuevos acuerdos. La naturaleza autorreforzante del mercado de financiación de riesgo significa que las diez primeras firmas viven en un mundo completamente diferente al de, digamos, la centésima. Además de ser más inteligentes, tienden a ser más tranquilas y más honestas; no necesitan hacer cosas dudosas para obtener una ventaja, y no quieren hacerlo porque tienen más marca que proteger.
Solo hay dos tipos de VC de los cuales usted desea obtener dinero, si tiene el lujo de elegir: los VC de "primer nivel", es decir, las 20 empresas más importantes, más algunas nuevas que no están entre las 20 más importantes solo porque no han estado presentes el tiempo suficiente.
Es especialmente importante recaudar dinero de una empresa de primer nivel si eres un hacker, porque tienen más confianza. Eso significa que es menos probable que te pongan a un hombre de negocios como director ejecutivo, como solían hacer los inversores de capital riesgo en los años 90. Si pareces inteligente y quieres hacerlo, te dejarán dirigir la empresa.
20. Los inversores no se dan cuenta de lo que cuesta conseguir dinero de ellos.
La recaudación de fondos es una enorme pérdida de tiempo justo en el momento en que las empresas emergentes menos pueden permitírselo. No es raro que se tarden cinco o seis meses en cerrar una ronda de financiación. Seis semanas es rápido. Y la recaudación de fondos no es algo que se pueda dejar en segundo plano. Cuando se recauda dinero, es inevitable que la empresa se centre en él, lo que significa que no lo es la creación del producto.
Supongamos que una empresa de Y Combinator empieza a hablar con inversores de capital riesgo después de un día de demostración y consigue recaudar dinero de ellos, cerrando el trato después de un período comparativamente corto de ocho semanas. Como el día de demostración se celebra después de diez semanas, la empresa ya tiene dieciocho semanas de existencia. La recaudación de dinero, en lugar de trabajar en el producto, ha sido el principal objetivo de la empresa durante el 44 % de su existencia. Y, ojo, este es un ejemplo de un momento en el que las cosas salieron bien .
Cuando una startup vuelve a trabajar en el producto después de que finalmente se cierra una ronda de financiación, es como si volviera a trabajar después de una enfermedad de meses. Ha perdido la mayor parte de su impulso.
Los inversores no tienen idea de cuánto daño hacen a las empresas en las que invierten al tardar tanto en hacerlo. Pero las empresas sí lo hacen. Por lo tanto, aquí hay una gran oportunidad para un nuevo tipo de fondo de riesgo que invierta cantidades más pequeñas a valoraciones más bajas, pero que prometa cerrar o decir no muy rápidamente. Si existiera una empresa así, la recomendaría a las empresas emergentes antes que a cualquier otra, sin importar cuán prestigiosa sea. Las empresas emergentes viven de la velocidad y el impulso.
21. A los inversores no les gusta decir no.
La razón por la que los acuerdos de financiación tardan tanto en cerrarse es principalmente que los inversores no pueden decidirse. Los VC no son grandes empresas; pueden cerrar un acuerdo en 24 horas si lo necesitan. Pero normalmente dejan que las reuniones iniciales se prolonguen durante un par de semanas. La razón es el algoritmo de selección que mencioné antes. La mayoría no intenta predecir si una startup ganará, sino darse cuenta rápidamente de que ya está ganando. Les importa lo que el mercado piensa de ti y lo que otros VC piensan de ti, y no pueden juzgarlos simplemente por conocerte.
Como invierten en cosas que (a) cambian rápidamente y (b) no entienden, muchos inversores lo rechazarán de una manera que luego podrá afirmarse que no fue un rechazo. A menos que conozca este mundo, es posible que ni siquiera se dé cuenta de que lo han rechazado. Aquí hay un inversor de capital riesgo que dice que no:
Estamos muy entusiasmados con su proyecto y queremos mantenernos en estrecho contacto a medida que lo desarrollamos.
Traducido a un lenguaje más directo, esto significa: no estamos invirtiendo en ti, pero podemos cambiar de opinión si parece que estás despegando. A veces son más sinceros y dicen explícitamente que necesitan "ver algo de tracción". Invertirán en ti si empiezas a conseguir muchos usuarios. Pero lo mismo haría cualquier VC. Así que lo único que están diciendo es que todavía estás en el punto de partida.
He aquí una prueba para decidir si la respuesta de un VC fue sí o no. Mire sus manos. ¿Tiene en sus manos una hoja de condiciones?
22. Necesitas inversores.
Algunos fundadores dicen: "¿Quién necesita inversores?". Empíricamente, la respuesta parece ser: todos los que quieran tener éxito. Prácticamente todas las empresas emergentes exitosas buscan inversión externa en algún momento.
¿Por qué? Lo que olvidan quienes creen que no necesitan inversores es que tendrán competidores. La cuestión no es si necesitas inversión externa, sino si ésta podría ayudarte en algo. Si la respuesta es sí y no aceptas inversiones, los competidores que sí las acepten tendrán una ventaja sobre ti. Y en el mundo de las startups, una pequeña ventaja puede convertirse en una gran ventaja.
Mike Moritz dijo que invirtió en Yahoo porque pensó que tenían unas semanas de ventaja sobre sus competidores. Puede que eso no haya importado tanto como él pensaba, porque Google apareció tres años después y le dio una paliza a Yahoo. Pero hay algo de cierto en lo que dijo. A veces, una pequeña ventaja puede convertirse en la mitad positiva de una elección binaria.
Tal vez, a medida que comience a ser más barato poner en marcha una empresa emergente, comience a ser posible tener éxito en un mercado competitivo sin financiación externa. Sin duda, recaudar dinero tiene sus costes, pero, al momento de escribir este artículo, la evidencia empírica indica que es una ganancia neta.
23. A los inversores les gusta cuando no los necesitas.
Muchos fundadores se acercan a los inversores como si necesitaran su permiso para crear una empresa, como si fuera como entrar en la universidad. Pero no se necesitan inversores para crear la mayoría de las empresas; ellos simplemente lo hacen más fácil.
Y, de hecho, los inversores prefieren que no los necesites. Lo que les entusiasma, tanto consciente como inconscientemente, es el tipo de startup que se acerca a ellos y les dice "el tren está saliendo de la estación; ¿estás dentro o fuera?", no el que dice "¿podemos darnos algo de dinero para crear una empresa?".
La mayoría de los inversores son "los que están en la cola" en el sentido de que las empresas emergentes que más les gustan son las que se muestran duras con ellos. Cuando Google les dio a Kleiner y Sequoia una valoración previa al capital de 75 millones de dólares, su reacción probablemente fue: "¡Ay! ¡Qué bien se siente!". Y tenían razón, ¿no? Ese acuerdo probablemente les hizo ganar más que cualquier otro que hayan hecho.
El problema es que los inversores de capital riesgo saben leer a la gente, así que no intentes actuar con dureza con ellos a menos que realmente seas el próximo Google, o se darán cuenta en un segundo. En lugar de actuar con dureza, lo que la mayoría de las empresas emergentes deberían hacer es simplemente tener siempre un plan B. Siempre ten un plan alternativo para empezar si algún inversor dice que no. Tener uno es la mejor garantía de no necesitar uno.
Por lo tanto, no deberías poner en marcha una empresa que sea cara de iniciar, porque entonces estarás a merced de los inversores. Si en última instancia quieres hacer algo que te costará mucho, empieza por hacer un subconjunto más barato de ello y amplía tus ambiciones cuando consigas más dinero.
Al parecer, los animales que más probabilidades tienen de sobrevivir después de una guerra nuclear son las cucarachas, porque son muy difíciles de matar. Eso es lo que quieres ser como startup, en un principio. En lugar de una flor hermosa pero frágil que necesita tener su tallo dentro de un tubo de plástico para sostenerse, es mejor ser pequeña, fea e indestructible.
Notas
[ 1 ] Puede que esté subestimando a los VC. Pueden desempeñar un papel entre bastidores en las IPO, algo que en definitiva es necesario si se quiere crear un Silicon Valley.
[ 2 ] Algunos VC tienen una dirección de correo electrónico a la que puedes enviar tu plan de negocios, pero la cantidad de startups que obtienen financiación de esta manera es prácticamente cero. Siempre debes obtener una presentación personal, y a un socio, no a un asociado.
[ 3 ] Muchas personas nos han dicho que lo más valioso de la escuela de startups fue que pudieron ver a fundadores famosos de startups y se dieron cuenta de que eran personas comunes y corrientes. Aunque estamos felices de brindar este servicio, esta no es generalmente la forma en que presentamos la escuela de startups a los posibles oradores.
[ 4 ] En realidad, esto me suena a que se trata de un VC que se arrepintió de haber comprado y luego utilizó un tecnicismo para salirse del trato. Pero es revelador que incluso pareciera una excusa plausible.
Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman y Robert Morris por leer los borradores de este documento, y a Kenneth King de ASES por invitarme a hablar.
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