SÉ BUENO

Abril 2008

(Este ensayo se deriva de una charla en la Escuela de Startups 2008.)

About a month after we started Y Combinator we came up with the phrase that became our motto: Make something people want. We've learned a lot since then, but if I were choosing now that's still the one I'd pick.

Another thing we tell founders is not to worry too much about the business model, at least at first. Not because making money is unimportant, but because it's so much easier than building something great.

A couple weeks ago I realized that if you put those two ideas together, you get something surprising. Make something people want. Don't worry too much about making money. What you've got is a description of a charity.

When you get an unexpected result like this, it could either be a bug or a new discovery. Either businesses aren't supposed to be like charities, and we've proven by reductio ad absurdum that one or both of the principles we began with is false. Or we have a new idea.

I suspect it's the latter, because as soon as this thought occurred to me, a whole bunch of other things fell into place.

Ejemplos

For example, Craigslist. It's not a charity, but they run it like one. And they're astoundingly successful. When you scan down the list of most popular web sites, the number of employees at Craigslist looks like a misprint. Their revenues aren't as high as they could be, but most startups would be happy to trade places with them.

In Patrick O'Brian's novels, his captains always try to get upwind of their opponents. If you're upwind, you decide when and if to engage the other ship. Craigslist is effectively upwind of enormous revenues. They'd face some challenges if they wanted to make more, but not the sort you face when you're tacking upwind, trying to force a crappy product on ambivalent users by spending ten times as much on sales as on development. [1]

I'm not saying startups should aim to end up like Craigslist. They're a product of unusual circumstances. But they're a good model for the early phases.

Google looked a lot like a charity in the beginning. They didn't have ads for over a year. At year 1, Google was indistinguishable from a nonprofit. If a nonprofit or government organization had started a project to index the web, Google at year 1 is the limit of what they'd have produced.

Back when I was working on spam filters I thought it would be a good idea to have a web-based email service with good spam filtering. I wasn't thinking of it as a company. I just wanted to keep people from getting spammed. But as I thought more about this project, I realized it would probably have to be a company. It would cost something to run, and it would be a pain to fund with grants and donations.

That was a surprising realization. Companies often claim to be benevolent, but it was surprising to realize there were purely benevolent projects that had to be embodied as companies to work.

I didn't want to start another company, so I didn't do it. But if someone had, they'd probably be quite rich now. There was a window of about two years when spam was increasing rapidly but all the big email services had terrible filters. If someone had launched a new, spam-free mail service, users would have flocked to it.

Notice the pattern here? From either direction we get to the same spot. If you start from successful startups, you find they often behaved like nonprofits. And if you start from ideas for nonprofits, you find they'd often make good startups.

Poder

How wide is this territory? Would all good nonprofits be good companies? Possibly not. What makes Google so valuable is that their users have money. If you make people with money love you, you can probably get some of it. But could you also base a successful startup on behaving like a nonprofit to people who don't have money? Could you, for example, grow a successful startup out of curing an unfashionable but deadly disease like malaria?

No estoy seguro, pero sospecho que si impulsaras esta idea, te sorprendería hasta dónde podría llegar. Por ejemplo, las personas que solicitan a Y Combinator generalmente no tienen mucho dinero, y aun así podemos beneficiarnos al ayudarlas, porque con nuestra ayuda podrían ganar dinero. Tal vez la situación sea similar con la malaria. Tal vez una organización que ayudara a aliviar su peso de un país podría beneficiarse del crecimiento resultante.

No estoy proponiendo que esta sea una idea seria. No sé nada sobre la malaria. Pero he estado reflexionando sobre ideas el tiempo suficiente para saber cuándo me encuentro con una poderosa.

Una forma de adivinar hasta dónde se extiende una idea es preguntarte en qué momento apostarías en su contra. La idea de apostar en contra de la benevolencia es alarmante de la misma manera que decir que algo es técnicamente imposible. Solo estás pidiendo que te hagan quedar como un tonto, porque estas son fuerzas tan poderosas. [2]

Por ejemplo, inicialmente pensé que tal vez este principio solo se aplicaba a las startups de Internet. Obviamente funcionó para Google, pero ¿qué pasa con Microsoft? Seguramente Microsoft no es benevolente. Pero cuando pienso en el principio, lo eran. Comparados con IBM, eran como Robin Hood. Cuando IBM introdujo la PC, pensaron que iban a ganar dinero vendiendo hardware a precios altos. Pero al ganar el control del estándar de la PC, Microsoft abrió el mercado a cualquier fabricante. Los precios del hardware se desplomaron, y muchas personas pudieron tener computadoras que de otro modo no podrían haber pagado. Es el tipo de cosa que esperarías que hiciera Google.

Microsoft no es tan benevolente ahora. Ahora, cuando uno piensa en lo que Microsoft hace a los usuarios, todos los verbos que vienen a la mente comienzan con F. [3] Y, sin embargo, no parece que valga la pena. Su precio de acciones ha estado estancado durante años. En el momento en que eran Robin Hood, su precio de acciones subió como el de Google. ¿Podría haber una conexión?

Puedes ver cómo podría haberla. Cuando eres pequeño, no puedes intimidar a los clientes, así que tienes que encantarlos. Mientras que cuando eres grande puedes maltratarlos a voluntad, y tiendes a hacerlo, porque es más fácil que satisfacerlos. Creces siendo amable, pero puedes mantenerte grande siendo cruel.

Te saldrás con la tuya hasta que las condiciones subyacentes cambien, y entonces todas tus víctimas escapan. Así que "No seas malvado" puede ser la cosa más valiosa que Paul Buchheit hizo para Google, porque puede resultar ser un elixir de juventud corporativa. Estoy seguro de que lo encuentran restrictivo, pero piensa en lo valioso que será si los salva de caer en la pereza fatal que afectó a Microsoft e IBM.

Lo curioso es que este elixir está disponible gratuitamente para cualquier otra empresa. Cualquiera puede adoptar "No seas malvado". El problema es que la gente te exigirá que lo cumplas. Así que no creo que veas a las discográficas o a las compañías de tabaco utilizando este descubrimiento.

Moral

Hay mucha evidencia externa de que la benevolencia funciona. Pero, ¿cómo funciona? Una ventaja de invertir en un gran número de startups es que obtienes muchos datos sobre cómo funcionan. Por lo que hemos visto, ser bueno parece ayudar a las startups de tres maneras: mejora su moral, hace que otras personas quieran ayudarlas y, sobre todo, les ayuda a ser decisivas.

La moral es tremendamente importante para una startup, tan importante que la moral por sí sola es casi suficiente para determinar el éxito. Las startups a menudo se describen como montañas rusas emocionales. Un minuto vas a conquistar el mundo, y al siguiente estás condenado. El problema de sentir que estás condenado no es solo que te hace infeliz, sino que te hace dejar de trabajar. Así que las bajadas de la montaña rusa son más una profecía autocumplida que las subidas. Si sentir que vas a tener éxito te hace trabajar más duro, eso probablemente mejora tus posibilidades de tener éxito, pero si sentir que vas a fracasar te hace dejar de trabajar, eso prácticamente garantiza que fracasarás.

Aquí es donde entra la benevolencia. Si sientes que realmente estás ayudando a las personas, seguirás trabajando incluso cuando parezca que tu startup está condenada. La mayoría de nosotros tenemos una cierta cantidad de benevolencia natural. El mero hecho de que alguien te necesite te hace querer ayudarlo. Así que si inicias el tipo de startup donde los usuarios regresan cada día, básicamente te has construido un gigantesco tamagotchi. Has creado algo de lo que necesitas cuidar.

Blogger es un ejemplo famoso de una startup que pasó por momentos muy bajos y sobrevivió. En un momento se quedaron sin dinero y todos se fueron. Evan Williams llegó a trabajar al día siguiente, y no había nadie más que él. ¿Qué lo mantuvo en marcha? En parte que los usuarios lo necesitaban. Estaba alojando los blogs de miles de personas. No podía simplemente dejar que el sitio muriera.

Hay muchas ventajas de lanzar rápidamente, pero la más importante puede ser que una vez que tienes usuarios, el efecto tamagotchi entra en acción. Una vez que tienes usuarios de los que cuidar, te ves obligado a averiguar qué los hará felices, y eso es información muy valiosa.

La confianza adicional que proviene de intentar ayudar a las personas también puede ayudarte con los inversores. Uno de los fundadores de Chatterous me dijo recientemente que él y su cofundador habían decidido que este servicio era algo que el mundo necesitaba, así que iban a seguir trabajando en ello sin importar qué, incluso si tenían que regresar a Canadá y vivir en los sótanos de sus padres.

Una vez que se dieron cuenta de esto, dejaron de preocuparse tanto por lo que los inversores pensaban de ellos. Aún se reunían con ellos, pero no iban a morir si no conseguían su dinero. Y ¿sabes qué? Los inversores se interesaron mucho más. Podían sentir que los Chatterous iban a hacer esta startup con o sin ellos.

Si realmente estás comprometido y tu startup es barata de operar, te vuelves muy difícil de matar. Y prácticamente todas las startups, incluso las más exitosas, se acercan a la muerte en algún momento. Así que si hacer el bien por las personas te da un sentido de misión que te hace más difícil de matar, eso por sí solo compensa más que cualquier cosa que pierdas al no elegir un proyecto más egoísta.

Ayuda

Otra ventaja de ser bueno es que hace que otras personas quieran ayudarte. Esto también parece ser un rasgo innato en los humanos.

Una de las startups que hemos financiado, Octopart, está actualmente atrapada en una clásica batalla de bien contra mal. Son un sitio de búsqueda de componentes industriales. Muchas personas necesitan buscar componentes, y antes de Octopart no había una buena manera de hacerlo. Eso, resultó, no fue una coincidencia.

Octopart construyó la manera correcta de buscar componentes. A los usuarios les gusta y han estado creciendo rápidamente. Y, sin embargo, durante la mayor parte de la vida de Octopart, el mayor distribuidor, Digi-Key, ha estado tratando de forzarlos a quitar sus precios del sitio. Octopart les está enviando clientes gratis, y aún así Digi-Key está tratando de hacer que ese tráfico se detenga. ¿Por qué? Porque su modelo de negocio actual depende de cobrar de más a las personas que tienen información incompleta sobre precios. No quieren que la búsqueda funcione.

Los Octopart son los tipos más agradables del mundo. Abandonaron el programa de doctorado en física en Berkeley para hacer esto. Solo querían solucionar un problema que encontraron en su investigación. Imagina cuánto tiempo podrías ahorrar a los ingenieros del mundo si pudieran hacer búsquedas en línea. Así que cuando escucho que una gran empresa malvada está tratando de detenerlos para mantener la búsqueda rota, realmente me dan ganas de ayudarlos. Me hace pasar más tiempo con los Octopart que con la mayoría de las otras startups que hemos financiado. Simplemente me hizo pasar varios minutos contándote lo geniales que son. ¿Por qué? Porque son buenos chicos y están tratando de ayudar al mundo.

Si eres benevolente, la gente se unirá a ti: inversores, clientes, otras empresas y potenciales empleados. A largo plazo, lo más importante pueden ser los potenciales empleados. Creo que todos saben ahora que los buenos hackers son mucho mejores que los mediocres. Si puedes atraer a los mejores hackers para que trabajen para ti, como lo ha hecho Google, tienes una gran ventaja. Y los mejores hackers tienden a ser idealistas. No están desesperados por un trabajo. Pueden trabajar donde quieran. Así que la mayoría quiere trabajar en cosas que hagan del mundo un lugar mejor.

Brújula

Pero la ventaja más importante de ser bueno es que actúa como una brújula. Una de las partes más difíciles de hacer una startup es que tienes tantas opciones. Solo hay dos o tres de ustedes, y mil cosas que podrían hacer. ¿Cómo decides?

Aquí está la respuesta: Haz lo que sea mejor para tus usuarios. Puedes aferrarte a esto como a una cuerda en un huracán, y te salvará si algo puede hacerlo. Síguelo y te llevará a través de todo lo que necesitas hacer.

Incluso es la respuesta a preguntas que parecen no estar relacionadas, como cómo convencer a los inversores de que te den dinero. Si eres un buen vendedor, podrías intentar simplemente convencerlos. Pero la ruta más confiable es convencerlos a través de tus usuarios: si haces algo que a los usuarios les encanta lo suficiente como para contárselo a sus amigos, creces exponencialmente, y eso convencerá a cualquier inversor.

Ser bueno es una estrategia particularmente útil para tomar decisiones en situaciones complejas porque es sin estado. Es como decir la verdad. El problema de mentir es que tienes que recordar todo lo que has dicho en el pasado para asegurarte de no contradecirte. Si dices la verdad, no tienes que recordar nada, y esa es una propiedad realmente útil en dominios donde las cosas suceden rápido.

Por ejemplo, Y Combinator ha invertido ahora en 80 startups, 57 de las cuales aún están vivas. (El resto ha muerto, se ha fusionado o ha sido adquirida.) Cuando intentas asesorar a 57 startups, resulta que tienes que tener un algoritmo sin estado. No puedes tener motivos ocultos cuando tienes 57 cosas sucediendo a la vez, porque no puedes recordarlas. Así que nuestra regla es simplemente hacer lo que sea mejor para los fundadores. No porque seamos particularmente benevolentes, sino porque es el único algoritmo que funciona a esa escala.

Cuando escribes algo diciéndole a la gente que sea buena, parece que estás afirmando ser bueno tú mismo. Así que quiero decir explícitamente que no soy una persona particularmente buena. Cuando era niño, estaba firmemente en el campo de los malos. La forma en que los adultos usaban la palabra buena, parecía ser sinónimo de tranquilo, así que crecí muy sospechoso de ella.

Sabes cómo hay algunas personas cuyos nombres surgen en la conversación y todos dicen "Él es tan buen tipo?" La gente nunca dice eso de mí. Lo mejor que obtengo es "él tiene buenas intenciones." No estoy afirmando ser bueno. En el mejor de los casos, hablo bien como segundo idioma.

Así que no estoy sugiriendo que seas bueno de la manera habitual y santurrona. Lo sugiero porque funciona. No solo funcionará como una declaración de "valores", sino como una guía para la estrategia, e incluso una especificación de diseño para software. No solo no seas malvado. Sé bueno.

Notas

[1] Hace cincuenta años habría parecido impactante que una empresa pública no pagara dividendos. Ahora muchas empresas tecnológicas no lo hacen. Los mercados parecen haber descubierto cómo valorar los dividendos potenciales. Quizás ese no sea el último paso en esta evolución. Quizás los mercados eventualmente se sientan cómodos con las ganancias potenciales. (Los capitalistas de riesgo ya lo están, y al menos algunos de ellos consistentemente ganan dinero.)

Me doy cuenta de que esto suena como las cosas que solían escucharse sobre la "nueva economía" durante la Burbuja. Créeme, no estaba bebiendo ese kool-aid en ese momento. Pero estoy convencido de que había algunas buenas ideas enterradas en el pensamiento de la Burbuja. Por ejemplo, está bien centrarse en el crecimiento en lugar de en las ganancias, pero solo si el crecimiento es genuino. No puedes estar comprando usuarios; eso es un esquema piramidal. Pero una empresa con un crecimiento rápido y genuino es valiosa, y eventualmente los mercados aprenden a valorar las cosas valiosas.

[2] La idea de iniciar una empresa con fines benévolos está actualmente subestimada, porque el tipo de personas que actualmente hacen de eso su objetivo explícito generalmente no hacen un muy buen trabajo.

Es uno de los caminos profesionales estándar de los trustafarians iniciar algún negocio vagamente benévolo. El problema con la mayoría de ellos es que o tienen una agenda política falsa o están débilmente ejecutados. Los ancestros de los trustafarians no se hicieron ricos preservando su cultura tradicional; tal vez la gente en Bolivia tampoco quiera hacerlo. Y comenzar una granja orgánica, aunque al menos es claramente benévola, no ayuda a las personas a la escala que lo hace Google.

La mayoría de los proyectos explícitamente benévolos no se hacen suficientemente responsables. Actúan como si tener buenas intenciones fuera suficiente para garantizar buenos efectos.

[3] A los usuarios no les gusta tanto su nuevo sistema operativo que están comenzando peticiones para salvar el antiguo. Y el antiguo no era nada especial. Los hackers dentro de Microsoft deben saber en el fondo de sus corazones que si a la empresa realmente le importaran los usuarios, simplemente les aconsejarían que cambiaran a OSX.

Gracias a Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston y Robert Morris por leer borradores de esto.