ESTAR BIEN

Abril de 2008

(Este ensayo se deriva de una charla en la Startup School de 2008.)

Aproximadamente un mes después de que comenzamos Y Combinator, se nos ocurrió la frase que se convirtió en nuestro lema: "Crear algo que la gente quiera". Hemos aprendido mucho desde entonces, pero si tuviera que elegir ahora, esa sería la que elegiría.

Otra cosa que les decimos a los fundadores es que no se preocupen demasiado por el modelo de negocio, al menos al principio. No porque ganar dinero no sea importante, sino porque es mucho más fácil que construir algo grandioso.

Hace un par de semanas me di cuenta de que si juntas esas dos ideas, obtienes algo sorprendente. Crea algo que la gente quiera. No te preocupes demasiado por ganar dinero. Lo que tienes es una descripción de una organización benéfica.

Cuando se obtiene un resultado inesperado como este, puede ser que se trate de un error o de un nuevo descubrimiento. O bien las empresas no deberían ser como las organizaciones benéficas y hemos demostrado por reductio ad absurdum que uno o ambos de los principios con los que empezamos son falsos. O bien tenemos una nueva idea.

Sospecho que es esto último, porque tan pronto como se me ocurrió este pensamiento, un montón de otras cosas encajaron en su lugar.

Ejemplos

Por ejemplo, Craigslist. No es una organización benéfica, pero la gestionan como tal y tienen un éxito asombroso. Cuando se examina la lista de los sitios web más populares, el número de empleados de Craigslist parece un error de imprenta. Sus ingresos no son tan altos como podrían ser, pero la mayoría de las empresas emergentes estarían encantadas de intercambiar su lugar.

En las novelas de Patrick O'Brian, sus capitanes siempre intentan ponerse a barlovento de sus oponentes. Si estás a barlovento, decides cuándo y si atacar al otro barco. Craigslist está efectivamente a barlovento de enormes ingresos. Se enfrentarían a algunos desafíos si quisieran ganar más, pero no del tipo que enfrentas cuando estás a barlovento, tratando de imponer un producto de mala calidad a usuarios ambivalentes gastando diez veces más en ventas que en desarrollo. [ 1 ]

No digo que las empresas emergentes deban aspirar a terminar como Craigslist. Son producto de circunstancias inusuales, pero son un buen modelo para las primeras fases.

Al principio, Google parecía una organización benéfica. No tuvo anuncios durante más de un año. En el primer año, Google no se diferenciaba de una organización sin fines de lucro. Si una organización sin fines de lucro o gubernamental hubiera iniciado un proyecto para indexar la web, Google en el primer año es el límite de lo que habrían producido.

Cuando trabajaba en filtros de spam, pensé que sería una buena idea tener un servicio de correo electrónico basado en la web con un buen filtrado de spam. No lo consideraba una empresa. Solo quería evitar que la gente recibiera spam. Pero, a medida que pensaba más en este proyecto, me di cuenta de que probablemente tendría que ser una empresa. Tendría un coste de funcionamiento y sería un engorro financiarlo con subvenciones y donaciones.

Fue una constatación sorprendente. Las empresas suelen proclamarse benévolas, pero fue sorprendente darse cuenta de que había proyectos puramente benévolos que debían materializarse en empresas para que funcionaran.

No quería crear otra empresa, así que no lo hice. Pero si alguien lo hubiera hecho, probablemente ahora sería bastante rico. Hubo un período de unos dos años en el que el spam aumentó rápidamente, pero todos los grandes servicios de correo electrónico tenían filtros terribles. Si alguien hubiera lanzado un nuevo servicio de correo electrónico libre de spam, los usuarios habrían acudido en masa a él.

¿Observa el patrón aquí? Desde cualquier dirección llegamos al mismo punto. Si empieza por las empresas emergentes exitosas, se dará cuenta de que a menudo se comportaron como organizaciones sin fines de lucro. Y si empieza por las ideas para organizaciones sin fines de lucro, se dará cuenta de que a menudo serían buenas empresas emergentes.

Fuerza

¿Qué tan amplio es este territorio? ¿Todas las buenas organizaciones sin fines de lucro serían buenas empresas? Posiblemente no. Lo que hace que Google sea tan valioso es que sus usuarios tienen dinero. Si logras que la gente con dinero te quiera, probablemente puedas conseguir algo de él. Pero ¿podrías también basar una startup exitosa en comportarte como una organización sin fines de lucro con la gente que no tiene dinero? ¿Podrías, por ejemplo, hacer crecer una startup exitosa a partir de curar una enfermedad pasada de moda pero mortal como la malaria?

No estoy seguro, pero sospecho que si se lleva esta idea a la práctica, se sorprenderá de lo lejos que llegaría. Por ejemplo, las personas que se postulan a Y Combinator no suelen tener mucho dinero, y sin embargo podemos beneficiarnos ayudándolas, porque con nuestra ayuda podrían ganar dinero. Tal vez la situación sea similar con la malaria. Tal vez una organización que ayudó a aliviar el peso de un país podría beneficiarse del crecimiento resultante.

No estoy proponiendo que esta sea una idea seria. No sé nada sobre la malaria, pero he estado considerando ideas durante suficiente tiempo como para saber cuándo se me ocurre una que sea poderosa.

Una forma de adivinar hasta qué punto una idea puede llegar es preguntarse en qué punto apostaría en contra de ella. La idea de apostar en contra de la benevolencia es alarmante, del mismo modo que decir que algo es técnicamente imposible. Simplemente estás pidiendo que te tomen por tonto, porque se trata de fuerzas muy poderosas. [ 2 ]

Por ejemplo, al principio pensé que tal vez este principio sólo se aplicaba a las empresas emergentes de Internet. Obviamente funcionó para Google, pero ¿y Microsoft? ¿Seguramente Microsoft no es benévola? Pero cuando pienso en el principio, sí lo era. Comparados con IBM, eran como Robin Hood. Cuando IBM presentó el PC, pensaron que iban a ganar dinero vendiendo hardware a precios altos. Pero al hacerse con el control del estándar del PC, Microsoft abrió el mercado a cualquier fabricante. Los precios del hardware se desplomaron y mucha gente pudo tener computadoras que de otra manera no habrían podido permitirse. Es el tipo de cosas que uno esperaría que hiciera Google.

Microsoft ya no es tan benévola. Cuando uno piensa en lo que Microsoft hace con los usuarios, todos los verbos que se le vienen a la cabeza empiezan con F. [ 3 ] Y, sin embargo, no parece que sea rentable. El precio de sus acciones se ha mantenido estable durante años. Cuando eran Robin Hood, el precio de sus acciones subía como el de Google. ¿Podría haber una conexión?

Se puede entender cómo sería. Cuando eres pequeño, no puedes intimidar a los clientes, así que tienes que cautivarlos. Mientras que cuando eres grande puedes maltratarlos a voluntad, y tiendes a hacerlo, porque es más fácil que satisfacerlos. Creces siendo amable, pero puedes seguir siendo grande siendo malo.

Uno se sale con la suya hasta que cambian las condiciones subyacentes, y entonces todas sus víctimas escapan. Así que "No seas malvado" puede ser lo más valioso que Paul Buchheit creó para Google, porque puede resultar un elixir de juventud corporativa. Estoy seguro de que lo encuentran restrictivo, pero piensen en lo valioso que será si los salva de caer en la pereza fatal que afligió a Microsoft e IBM.

Lo curioso es que este elixir está disponible gratuitamente para cualquier otra empresa. Cualquiera puede adoptar el lema "No seas malvado". El problema es que la gente te obligará a cumplirlo. Así que no creo que vayamos a ver a las discográficas o a las tabacaleras utilizar este descubrimiento.

Moral

Hay muchas pruebas externas de que la benevolencia funciona. Pero, ¿cómo funciona? Una ventaja de invertir en un gran número de empresas emergentes es que se obtienen muchos datos sobre cómo funcionan. Por lo que hemos visto, ser bueno parece ayudar a las empresas emergentes de tres maneras: mejora su moral, hace que otras personas quieran ayudarlas y, sobre todo, las ayuda a ser decisivas.

La moral es tremendamente importante para una startup, tan importante que la moral por sí sola es casi suficiente para determinar el éxito. Las startups suelen describirse como montañas rusas emocionales. En un momento estás a punto de dominar el mundo y al siguiente estás condenado. El problema de sentir que estás condenado no es solo que te hace infeliz, sino que te hace dejar de trabajar . Por lo tanto, las bajadas de la montaña rusa son más una profecía autocumplida que las subidas. Si sentir que vas a tener éxito te hace trabajar más duro, eso probablemente mejora tus posibilidades de éxito, pero si sentir que vas a fracasar te hace dejar de trabajar, eso prácticamente garantiza que fracasarás.

Aquí es donde entra en juego la benevolencia. Si sientes que realmente estás ayudando a la gente, seguirás trabajando incluso cuando parezca que tu startup está condenada al fracaso. La mayoría de nosotros tenemos cierta dosis de benevolencia natural. El mero hecho de que alguien te necesite hace que quieras ayudarlo. Así que si inicias el tipo de startup a la que los usuarios vuelven todos los días, básicamente te has construido un tamagotchi gigante. Has creado algo de lo que debes ocuparte.

Blogger es un ejemplo famoso de una startup que atravesó momentos muy bajos y sobrevivió. En un momento dado, se quedaron sin dinero y todos se fueron. Evan Williams llegó a trabajar al día siguiente y no había nadie más que él. ¿Qué lo mantuvo en marcha? En parte, porque los usuarios lo necesitaban. Estaba alojando los blogs de miles de personas. No podía dejar que el sitio muriera.

Hay muchas ventajas de lanzar un producto rápidamente, pero la más importante puede ser que una vez que tienes usuarios, entra en acción el efecto tamagotchi. Una vez que tienes usuarios a los que atender, estás obligado a descubrir qué los hará felices, y esa es, en realidad, información muy valiosa.

La confianza adicional que se obtiene al intentar ayudar a la gente también puede ayudarte con los inversores. Uno de los fundadores de Chatterous me dijo recientemente que él y su cofundador habían decidido que este servicio era algo que el mundo necesitaba, por lo que iban a seguir trabajando en él pase lo que pase, incluso si tenían que volver a Canadá y vivir en el sótano de sus padres.

Una vez que se dieron cuenta de esto, dejaron de preocuparse tanto por lo que los inversores pensaran de ellos. Seguían reuniéndose con ellos, pero no iban a morir si no conseguían su dinero. ¿Y saben qué? Los inversores se interesaron mucho más. Podían sentir que los Chatterouse iban a hacer esta startup con o sin ellos.

Si estás realmente comprometido y tu startup es barata de gestionar, te vuelves muy difícil de matar. Y prácticamente todas las startups, incluso las más exitosas, están cerca de morir en algún momento. Así que si hacer el bien a la gente te da un sentido de misión que te hace más difícil de matar, eso por sí solo compensa con creces lo que pierdes al no elegir un proyecto más egoísta.

Ayuda

Otra ventaja de ser bueno es que hace que los demás quieran ayudarte. Esto también parece ser un rasgo innato en los seres humanos.

Una de las empresas emergentes que hemos financiado, Octopart , se encuentra actualmente enfrascada en una clásica batalla entre el bien y el mal. Es un sitio de búsqueda de componentes industriales. Mucha gente necesita buscar componentes y, antes de Octopart, no había ninguna forma adecuada de hacerlo. Resultó que no era una coincidencia.

Octopart ha creado la forma correcta de buscar componentes. A los usuarios les gusta y la empresa ha crecido rápidamente. Sin embargo, durante la mayor parte de la existencia de Octopart, el mayor distribuidor, Digi-Key, ha intentado obligarlos a quitar sus precios del sitio. Octopart les envía clientes de forma gratuita, y sin embargo, Digi-Key intenta detener ese tráfico. ¿Por qué? Porque su modelo de negocio actual depende de cobrar de más a las personas que tienen información incompleta sobre los precios. No quieren que la búsqueda funcione.

Los Octoparts son los tipos más agradables del mundo. Abandonaron el programa de doctorado en física en Berkeley para dedicarse a esto. Solo querían solucionar un problema que encontraron en su investigación. Imaginen cuánto tiempo podrían ahorrar los ingenieros del mundo si pudieran hacer búsquedas en línea. Por eso, cuando escucho que una gran empresa malvada está tratando de detenerlos para que las búsquedas sigan funcionando, me dan muchas ganas de ayudarlos. Me hace pasar más tiempo con los Octoparts que con la mayoría de las otras empresas emergentes que hemos financiado. Simplemente me hizo pasar varios minutos contándoles lo geniales que son. ¿Por qué? Porque son buenos tipos y están tratando de ayudar al mundo.

Si eres benévolo, la gente se unirá a ti: inversores, clientes, otras empresas y posibles empleados. A largo plazo, lo más importante puede ser el potencial empleado. Creo que ahora todo el mundo sabe que los buenos hackers son mucho mejores que los mediocres. Si puedes atraer a los mejores hackers para que trabajen para ti, como ha hecho Google, tienes una gran ventaja. Y los mejores hackers tienden a ser idealistas. No están desesperados por conseguir un trabajo. Pueden trabajar donde quieran. Así que la mayoría quiere trabajar en cosas que hagan del mundo un lugar mejor.

Brújula

Pero la ventaja más importante de ser bueno es que actúa como una brújula. Una de las partes más difíciles de crear una startup es que tienes tantas opciones. Solo hay dos o tres personas y hay mil cosas que puedes hacer. ¿Cómo decides?

Aquí está la respuesta: haz lo que sea mejor para tus usuarios. Puedes aferrarte a esto como a una cuerda en un huracán y te salvará si hay algo que pueda salvarte. Síguelo y te guiará a través de todo lo que necesitas hacer.

Incluso es la respuesta a preguntas que parecen no tener relación, como cómo convencer a los inversores para que te den dinero. Si eres un buen vendedor, puedes intentar convencerlos, pero la vía más fiable es convencerlos a través de tus usuarios: si creas algo que a los usuarios les guste lo suficiente como para contárselo a sus amigos, crecerás exponencialmente y eso convencerá a cualquier inversor.

Ser bueno es una estrategia particularmente útil para tomar decisiones en situaciones complejas porque no tiene estado. Es como decir la verdad. El problema de mentir es que tienes que recordar todo lo que has dicho en el pasado para asegurarte de no contradecirte. Si dices la verdad no tienes que recordar nada, y esa es una propiedad realmente útil en ámbitos en los que las cosas suceden rápidamente.

Por ejemplo, Y Combinator ya ha invertido en 80 empresas emergentes, 57 de las cuales siguen en activo (el resto han desaparecido, se han fusionado o han sido adquiridas). Cuando se trata de asesorar a 57 empresas emergentes, resulta que hay que tener un algoritmo sin estado. No se pueden tener segundas intenciones cuando hay 57 cosas en marcha a la vez, porque no se pueden recordar. Así que nuestra regla es hacer lo que sea mejor para los fundadores. No porque seamos especialmente benévolos, sino porque es el único algoritmo que funciona a esa escala.

Cuando escribes algo en el que le dices a la gente que sea buena, parece que tú mismo afirmas serlo. Por eso quiero decir explícitamente que no soy una persona particularmente buena. Cuando era niño, estaba firmemente en el bando de los malos. La forma en que los adultos usaban la palabra bueno parecía ser sinónimo de tranquilidad, así que crecí con mucha desconfianza hacia ella.

¿Sabes que hay personas cuyos nombres surgen en las conversaciones y todo el mundo dice "Es un tipo genial "? La gente nunca dice eso de mí. Lo máximo que entiendo es que "tiene buenas intenciones". No pretendo ser bueno. En el mejor de los casos, hablo bien un segundo idioma.

No te estoy sugiriendo que seas bueno en el sentido moralista habitual. Te lo estoy sugiriendo porque funciona. No solo funcionará como una declaración de "valores", sino como una guía para la estrategia e incluso como una especificación de diseño para el software. No te limites a no ser malo. Sé bueno.

Notas

[ 1 ] Hace cincuenta años habría parecido chocante que una empresa que cotiza en bolsa no pagara dividendos. Ahora muchas empresas tecnológicas no lo hacen. Los mercados parecen haber descubierto cómo valorar los dividendos potenciales. Tal vez ese no sea el último paso en esta evolución. Tal vez los mercados terminen por acostumbrarse a las ganancias potenciales (los capitalistas de riesgo ya lo están haciendo, y al menos algunos de ellos ganan dinero de manera constante).

Me doy cuenta de que esto suena a lo que se escuchaba sobre la "nueva economía" durante la burbuja. Créanme, yo no bebía ese refresco en ese momento, pero estoy convencido de que había algunas buenas ideas enterradas en el pensamiento de la burbuja. Por ejemplo, está bien centrarse en el crecimiento en lugar de las ganancias, pero solo si el crecimiento es genuino. No se pueden comprar usuarios; eso es un esquema piramidal. Pero una empresa con un crecimiento rápido y genuino es valiosa, y con el tiempo los mercados aprenden a valorar las cosas valiosas.

[ 2 ] La idea de crear una empresa con fines benéficos está infravalorada actualmente, porque el tipo de personas que actualmente hacen de ese su objetivo explícito no suelen hacer un muy buen trabajo.

Una de las trayectorias profesionales habituales de los trustafarianos es iniciar algún negocio vagamente benéfico. El problema con la mayoría de ellos es que tienen una agenda política falsa o se ejecutan de manera débil. Los antepasados de los trustafarianos no se enriquecieron preservando su cultura tradicional; tal vez la gente de Bolivia tampoco quiera hacerlo. Y empezar una granja orgánica, aunque sea al menos claramente benévola, no ayuda a la gente en la escala en que lo hace Google.

La mayoría de los proyectos explícitamente benéficos no se responsabilizan lo suficiente de sus actos y actúan como si tener buenas intenciones fuera suficiente para garantizar buenos resultados.

[ 3 ] A los usuarios les desagrada tanto su nuevo sistema operativo que están iniciando peticiones para salvar el antiguo. Y el antiguo no era nada especial. Los hackers de Microsoft deben saber en el fondo de su corazón que si a la empresa realmente le importaran los usuarios, simplemente les recomendarían que se cambiaran a OSX.

Gracias a Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston y Robert Morris por leer borradores de este libro.