SÉ BUENO

Abril 2008

(Este ensayo se deriva de una charla en la Startup School 2008.)

Aproximadamente un mes después de que comenzáramos Y Combinator, se nos ocurrió la frase que se convirtió en nuestro lema: Crea algo que la gente quiera. Hemos aprendido mucho desde entonces, pero si tuviera que elegir ahora, aún sería la que escogería.

Otra cosa que les decimos a los fundadores es que no se preocupen demasiado por el modelo de negocio, al menos al principio. No porque ganar dinero no sea importante, sino porque es mucho más fácil que construir algo genial.

Hace un par de semanas me di cuenta de que si combinas esas dos ideas, obtienes algo sorprendente. Crea algo que la gente quiera. No te preocupes demasiado por ganar dinero. Lo que tienes es una descripción de una organización benéfica.

Cuando obtienes un resultado inesperado como este, puede ser un error o un nuevo descubrimiento. O las empresas no se supone que sean como las organizaciones benéficas, y hemos demostrado por reducción al absurdo que uno o ambos de los principios con los que comenzamos es falso. O tenemos una nueva idea.

Sospecho que es lo último, porque en cuanto se me ocurrió este pensamiento, un montón de otras cosas encajaron.

Ejemplos

Por ejemplo, Craigslist. No es una organización benéfica, pero la manejan como si lo fuera. Y son asombrosamente exitosos. Cuando miras la lista de los sitios web más populares, el número de empleados de Craigslist parece un error de imprenta. Sus ingresos no son tan altos como podrían ser, pero la mayoría de las startups estarían encantadas de intercambiar lugares con ellos.

En las novelas de Patrick O'Brian, sus capitanes siempre intentan ponerse a barlovento de sus oponentes. Si estás a barlovento, decides cuándo y si te enfrentas al otro barco. Craigslist está efectivamente a barlovento de enormes ingresos. Enfrentarían algunos desafíos si quisieran ganar más, pero no del tipo que enfrentas cuando estás navegando a contraviento, intentando imponer un producto mediocre a usuarios indiferentes gastando diez veces más en ventas que en desarrollo. [1]

No estoy diciendo que las startups deban aspirar a terminar como Craigslist. Son un producto de circunstancias inusuales. Pero son un buen modelo para las primeras fases.

Google se parecía mucho a una organización benéfica al principio. No tenían anuncios durante más de un año. En el año 1, Google era indistinguible de una organización sin fines de lucro. Si una organización sin fines de lucro o una agencia gubernamental hubiera iniciado un proyecto para indexar la web, Google en el año 1 sería el límite de lo que habrían producido.

Cuando trabajaba en filtros antispam, pensé que sería una buena idea tener un servicio de correo electrónico basado en la web con buenos filtros antispam. No lo estaba pensando como una empresa. Solo quería evitar que la gente recibiera spam. Pero a medida que pensaba más en este proyecto, me di cuenta de que probablemente tendría que ser una empresa. Costaría algo de dinero mantenerlo, y sería una molestia financiarlo con subvenciones y donaciones.

Esa fue una sorprendente revelación. Las empresas a menudo afirman ser benevolentes, pero fue sorprendente darme cuenta de que había proyectos puramente benevolentes que tenían que encarnarse como empresas para funcionar.

No quería iniciar otra empresa, así que no lo hice. Pero si alguien lo hubiera hecho, probablemente sería bastante rico ahora. Hubo una ventana de aproximadamente dos años en la que el spam aumentaba rápidamente, pero todos los grandes servicios de correo electrónico tenían filtros terribles. Si alguien hubiera lanzado un nuevo servicio de correo electrónico libre de spam, los usuarios se habrían apresurado a usarlo.

¿Nota el patrón aquí? Desde cualquier dirección llegamos al mismo punto. Si partes de startups exitosas, a menudo descubres que se comportaban como organizaciones sin fines de lucro. Y si partes de ideas para organizaciones sin fines de lucro, a menudo descubres que serían buenas startups.

Poder

¿Qué tan amplio es este territorio? ¿Todas las buenas organizaciones sin fines de lucro serían buenas empresas? Posiblemente no. Lo que hace que Google sea tan valioso es que sus usuarios tienen dinero. Si haces que la gente con dinero te ame, probablemente puedas obtener algo de él. Pero, ¿también podrías basar una startup exitosa en comportarte como una organización sin fines de lucro con personas que no tienen dinero? ¿Podrías, por ejemplo, hacer crecer una startup exitosa a partir de curar una enfermedad poco de moda pero mortal como la malaria?

No estoy seguro, pero sospecho que si empujaras esta idea, te sorprenderías de lo lejos que llegaría. Por ejemplo, las personas que se postulan para Y Combinator generalmente no tienen mucho dinero, y sin embargo podemos obtener ganancias ayudándolos, porque con nuestra ayuda podrían ganar dinero. Tal vez la situación sea similar con la malaria. Tal vez una organización que ayudara a aliviar su peso de un país podría beneficiarse del crecimiento resultante.

No estoy proponiendo que esta sea una idea seria. No sé nada sobre la malaria. Pero he estado dando vueltas a las ideas el tiempo suficiente como para saber cuándo me encuentro con una poderosa.

Una forma de adivinar cuán lejos se extiende una idea es preguntarte en qué punto apostarías en su contra. La idea de apostar en contra de la benevolencia es alarmante de la misma manera que decir que algo es técnicamente imposible. Simplemente estás pidiendo que te hagan quedar como un tonto, porque estas son fuerzas tan poderosas. [2]

Por ejemplo, inicialmente pensé que tal vez este principio solo se aplicaba a las startups de Internet. Obviamente funcionó para Google, pero, ¿qué hay de Microsoft? Seguramente Microsoft no es benevolente, ¿verdad? Pero cuando pienso en el principio, lo eran. En comparación con IBM, eran como Robin Hood. Cuando IBM introdujo la PC, pensaron que iban a ganar dinero vendiendo hardware a precios altos. Pero al ganar el control del estándar de PC, Microsoft abrió el mercado a cualquier fabricante. Los precios del hardware se desplomaron, y mucha gente pudo tener computadoras que de otra manera no habrían podido permitírselo. Es el tipo de cosas que esperarías que hiciera Google.

Microsoft ya no es tan benevolente. Ahora, cuando uno piensa en lo que Microsoft le hace a los usuarios, todos los verbos que se le vienen a la mente comienzan con F. [3] Y sin embargo, no parece que les funcione. Su precio de las acciones se ha mantenido plano durante años. Cuando eran Robin Hood, su precio de las acciones subió como el de Google. ¿Podría haber una conexión?

Puedes ver cómo sería así. Cuando eres pequeño, no puedes intimidar a los clientes, así que tienes que encantarlos. Mientras que cuando eres grande, puedes maltratar a los clientes a tu antojo, y tiendes a hacerlo, porque es más fácil que satisfacerlos. Creces siendo amable, pero puedes mantenerte grande siendo malo.

Te sales con ello hasta que las condiciones subyacentes cambien, y luego todos tus víctimas escapan. Así que "No seas malvado" puede ser lo más valioso que Paul Buchheit hizo para Google, porque puede resultar ser un elixir de la juventud corporativa. Estoy seguro de que lo encuentran limitante, pero piensa en lo valioso que será si los salva de caer en la pereza fatal que afectó a Microsoft e IBM.

Lo curioso es que este elixir está libremente disponible para cualquier otra empresa. Cualquiera puede adoptar "No seas malvado". El truco es que la gente te lo exigirá. Así que no creo que vayamos a ver a las discográficas o a las tabacaleras usando este descubrimiento.

Moral

Hay mucha evidencia externa de que la benevolencia funciona. Pero, ¿cómo funciona? Una ventaja de invertir en un gran número de startups es que obtienes muchos datos sobre cómo funcionan. Por lo que hemos visto, ser bueno parece ayudar a las startups de tres maneras: mejora su moral, hace que otras personas quieran ayudarlas y, sobre todo, les ayuda a ser decisivas.

La moral es tremendamente importante para una startup, tan importante que la moral por sí sola es casi suficiente para determinar el éxito. A menudo se describe a las startups como montañas rusas emocionales. Un minuto estás a punto de conquistar el mundo y al siguiente estás condenado. El problema con sentir que estás condenado no es solo que te hace infeliz, sino que te hace dejar de trabajar. Así que las bajadas de la montaña rusa son más una profecía que se cumple a sí misma que las subidas. Si sientes que vas a tener éxito, eso probablemente mejore tus posibilidades de tener éxito, pero si sientes que vas a fracasar, eso prácticamente te garantiza que fracasarás.

Aquí es donde entra la benevolencia. Si sientes que realmente estás ayudando a la gente, seguirás trabajando incluso cuando parezca que tu startup está condenada. La mayoría de nosotros tenemos cierta cantidad de benevolencia natural. El mero hecho de que alguien te necesite te hace querer ayudarlo. Así que si comienzas el tipo de startup donde los usuarios vuelven cada día, has construido básicamente un gigante tamagotchi. Has creado algo que tienes que cuidar.

Blogger es un ejemplo famoso de una startup que pasó por momentos realmente bajos y sobrevivió. En un momento se quedaron sin dinero y todo el mundo se fue. Evan Williams entró a trabajar al día siguiente y no había nadie más que él. ¿Qué lo mantuvo en marcha? En parte, que los usuarios lo necesitaban. Estaba alojando los blogs de miles de personas. No podía dejar que el sitio muriera.

Hay muchas ventajas de lanzar rápidamente, pero la más importante puede ser que una vez que tengas usuarios, se active el efecto tamagotchi. Una vez que tengas usuarios a los que cuidar, te verás obligado a averiguar qué los hará felices, y esa es en realidad una información muy valiosa.

La confianza adicional que proviene de intentar ayudar a las personas también puede ayudarte con los inversores. Uno de los fundadores de Chatterous me dijo recientemente que él y su cofundador habían decidido que este servicio era algo que el mundo necesitaba, así que iban a seguir trabajando en él, incluso si tenían que volver a Canadá y vivir en el sótano de sus padres.

Una vez que se dieron cuenta de esto, dejaron de preocuparse tanto por lo que los inversores pensaran de ellos. Aún se reunían con ellos, pero no se iban a morir si no conseguían su dinero. ¿Y sabes qué? Los inversores se interesaron mucho más. Podían sentir que los Chatterouses iban a hacer esta startup con o sin ellos.

Si realmente estás comprometido y tu startup es barata de mantener, te vuelves muy difícil de matar. Y prácticamente todas las startups, incluso las más exitosas, se acercan a la muerte en algún momento. Así que si hacer el bien por las personas te da un sentido de misión que te hace más difícil de matar, eso solo compensa con creces lo que pierdas por no elegir un proyecto más egoísta.

Ayuda

Otra ventaja de ser bueno es que hace que otras personas quieran ayudarte. Esto también parece ser un rasgo innato en los seres humanos.

Una de las startups que hemos financiado, Octopart, está actualmente inmersa en una batalla clásica entre el bien y el mal. Es un sitio de búsqueda de componentes industriales. Mucha gente necesita buscar componentes y, antes de Octopart, no había una buena manera de hacerlo. Eso, resultó, no era una coincidencia.

Octopart construyó la forma correcta de buscar componentes. A los usuarios les gusta y han estado creciendo rápidamente. Y sin embargo, durante la mayor parte de la vida de Octopart, el mayor distribuidor, Digi-Key, ha estado tratando de obligarlos a quitar sus precios del sitio. Octopart les está enviando clientes de forma gratuita, y sin embargo Digi-Key está tratando de hacer que ese tráfico se detenga. ¿Por qué? Porque su modelo de negocio actual depende de cobrar de más a las personas que tienen información incompleta sobre los precios. No quieren que la búsqueda funcione.

Los Octoparts son los tipos más agradables del mundo. Abandonaron el programa de doctorado en física de Berkeley para hacer esto. Solo querían solucionar un problema que encontraron en su investigación. Imagina cuánto tiempo podrías ahorrarle a los ingenieros del mundo si pudieran hacer búsquedas en línea. Así que cuando me entero de que una gran empresa malvada está tratando de detenerlos para mantener rota la búsqueda, me dan ganas de ayudarlos. Me hace pasar más tiempo con los Octoparts de lo que lo hago con la mayoría de las otras startups que hemos financiado. Solo me hizo pasar varios minutos contándote lo geniales que son. ¿Por qué? Porque son tipos buenos y están tratando de ayudar al mundo.

Si eres benevolente, la gente se unirá a ti: inversores, clientes, otras empresas y posibles empleados. A largo plazo, los más importantes pueden ser los posibles empleados. Creo que todo el mundo sabe ahora que los buenos hackers son mucho mejores que los mediocres. Si puedes atraer a los mejores hackers para que trabajen para ti, como lo ha hecho Google, tienes una gran ventaja. Y los mejores hackers tienden a ser idealistas. No están desesperados por un trabajo. Pueden trabajar donde quieran. Así que la mayoría quiere trabajar en cosas que harán que el mundo sea mejor.

Brújula

Pero la ventaja más importante de ser bueno es que actúa como una brújula. Una de las partes más difíciles de iniciar una startup es que tienes tantas opciones. Sois solo dos o tres y hay mil cosas que podrías hacer. ¿Cómo decides?

Aquí está la respuesta: Haz lo que sea mejor para tus usuarios. Puedes aferrarte a esto como una cuerda en un huracán, y te salvará si algo puede. Síguelo y te llevará a través de todo lo que necesitas hacer.

Incluso es la respuesta a preguntas que parecen no relacionadas, como cómo convencer a los inversores para que te den dinero. Si eres un buen vendedor, podrías intentar simplemente hablarles. Pero la ruta más confiable es convencerlos a través de tus usuarios: si creas algo que a los usuarios les encanta lo suficiente como para decírselo a sus amigos, crecerás exponencialmente, y eso convencerá a cualquier inversor.

Ser bueno es una estrategia particularmente útil para tomar decisiones en situaciones complejas porque es independiente del estado. Es como decir la verdad. El problema con mentir es que tienes que recordar todo lo que has dicho en el pasado para asegurarte de no contradecirte. Si dices la verdad, no tienes que recordar nada, y esa es una propiedad realmente útil en dominios donde las cosas suceden rápidamente.

Por ejemplo, Y Combinator ahora ha invertido en 80 startups, 57 de las cuales siguen vivas. (El resto han muerto, se han fusionado o han sido adquiridas). Cuando intentas asesorar a 57 startups, resulta que tienes que tener un algoritmo independiente del estado. No puedes tener motivos ocultos cuando tienes 57 cosas sucediendo a la vez, porque no puedes recordarlas. Así que nuestra regla es simplemente hacer lo que sea mejor para los fundadores. No porque seamos particularmente benevolentes, sino porque es el único algoritmo que funciona a esa escala.

Cuando escribes algo diciéndole a la gente que sea buena, pareces estar afirmando que tú mismo eres bueno. Así que quiero decir explícitamente que no soy una persona particularmente buena. Cuando era niño, estaba firmemente en el campo de los malos. La forma en que los adultos usaban la palabra "bueno", parecía ser sinónimo de tranquilo, así que crecí muy desconfiado de ello.

¿Sabes cómo hay algunas personas cuyo nombre sale en una conversación y todos dicen "¡Es un tipo tan genial!"? Nunca dicen eso de mí. Lo mejor que consigo es "quiere decir bien". No estoy afirmando ser bueno. Como mucho, hablo el bien como un segundo idioma.

Así que no te estoy sugiriendo que seas bueno de la manera habitual moralista. Te lo sugiero porque funciona. Funcionará no solo como una declaración de "valores", sino como una guía para la estrategia e incluso como una especificación de diseño para el software. No solo no seas malvado. Sé bueno.

Notas

[1] Hace cincuenta años, habría parecido impactante que una empresa pública no pagara dividendos. Ahora, muchas empresas tecnológicas no lo hacen. Los mercados parecen haber descubierto cómo valorar los dividendos potenciales. Tal vez ese no sea el último paso en esta evolución. Tal vez los mercados eventualmente se sientan cómodos con los ingresos potenciales. (Los VC ya lo están, y al menos algunos de ellos ganan dinero de manera constante).

Me doy cuenta de que esto suena como lo que solías escuchar sobre la "nueva economía" durante la Burbuja. Créeme, no estaba bebiendo ese kool-aid en ese momento. Pero estoy convencido de que había algunas buenas ideas enterradas en el pensamiento de la Burbuja. Por ejemplo, está bien centrarse en el crecimiento en lugar de los beneficios, pero solo si el crecimiento es genuino. No puedes estar comprando usuarios; eso es un esquema piramidal. Pero una empresa con un crecimiento rápido y genuino tiene valor, y eventualmente los mercados aprenden a valorar las cosas valiosas.

[2] La idea de iniciar una empresa con fines benevolentes está actualmente infravalorada, porque el tipo de personas que actualmente hacen de eso su objetivo explícito generalmente no lo hacen muy bien.

Es uno de los caminos profesionales estándar de los trustafarians comenzar algún negocio vagamente benevolente. El problema con la mayoría de ellos es que o tienen una agenda política falsa o se ejecutan débilmente. Los antepasados de los trustafarians no se hicieron ricos preservando su cultura tradicional; tal vez la gente en Bolivia tampoco lo quiera. Y comenzar una granja orgánica, aunque es al menos directamente benevolente, no ayuda a las personas a la escala que lo hace Google.

La mayoría de los proyectos explícitamente benevolentes no se responsabilizan lo suficiente. Actúan como si tener buenas intenciones fuera suficiente para garantizar buenos efectos.

[3] A los usuarios les disgusta tanto su nuevo sistema operativo que están comenzando peticiones para salvar el antiguo. Y el antiguo no era nada especial. Los hackers dentro de Microsoft deben saber en sus corazones que si la compañía realmente se preocupara por los usuarios, les aconsejarían simplemente que se cambien a OSX.

Gracias a Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston y Robert Morris por leer borradores de esto.