UNA GUÍA DE SUPERVIVENCIA PARA LA RECAUDACIÓN DE FONDOS
Originalagosto 2008
Recaudar dinero es la segunda parte más difícil de iniciar una startup. La parte más difícil es crear algo que la gente quiera: la mayoría de las startups que mueren, mueren porque no hicieron eso. Pero la segunda causa más grande de muerte es probablemente la dificultad de recaudar dinero. La recaudación de fondos es brutal.
Una razón por la que es tan brutal es simplemente la brutalidad de los mercados. Las personas que han pasado la mayor parte de sus vidas en escuelas o grandes empresas pueden no haber estado expuestas a eso. Los profesores y jefes suelen sentir algún sentido de responsabilidad hacia ti; si haces un esfuerzo valiente y fracasas, te darán un respiro. Los mercados son menos indulgentes. A los clientes no les importa cuánto trabajaste, solo si resolviste sus problemas.
Los inversores evalúan las startups de la misma manera que los clientes evalúan los productos, no de la manera en que los jefes evalúan a los empleados. Si estás haciendo un esfuerzo valiente y fracasando, tal vez inviertan en tu próxima startup, pero no en esta.
Pero recaudar dinero de los inversores es más difícil que vender a los clientes, porque hay tan pocos de ellos. No hay nada como un mercado eficiente. Es poco probable que tengas más de 10 que estén interesados; es difícil hablar con más. Así que la aleatoriedad del comportamiento de cualquier inversor puede afectarte realmente.
Problema número 3: los inversores son muy aleatorios. Todos los inversores, incluidos nosotros, son incompetentes según los estándares ordinarios. Constantemente tenemos que tomar decisiones sobre cosas que no entendemos, y más a menudo de lo que nos gustaría, estamos equivocados.
Y, sin embargo, hay mucho en juego. Las cantidades invertidas por diferentes tipos de inversores varían desde cinco mil dólares hasta cincuenta millones, pero la cantidad suele parecer grande para cualquier tipo de inversor. Las decisiones de inversión son grandes decisiones.
Esa combinación—tomar grandes decisiones sobre cosas que no entienden—tiende a hacer que los inversores sean muy nerviosos. Los capitalistas de riesgo son notorios por llevar a los fundadores a la confusión. Algunos de los más inescrupulosos lo hacen deliberadamente. Pero incluso los inversores más bien intencionados pueden comportarse de una manera que parecería loca en la vida cotidiana. Un día están llenos de entusiasmo y parecen listos para escribirte un cheque en el acto; al siguiente no devuelven tus llamadas. No están jugando contigo. Simplemente no pueden decidirse.
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Si eso no fuera suficiente, estos nodos que fluctúan salvajemente están todos interconectados. Los inversores de startups se conocen entre sí, y (aunque odian admitirlo) el mayor factor en su opinión sobre ti es la opinión de otros inversores.
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Hablemos de una receta para un sistema inestable. Obtienes lo opuesto de la amortiguación que el equilibrio entre el miedo y la codicia suele producir en los mercados. Nadie está interesado en una startup que es una "ganga" porque todos los demás la odian.
Así que el mercado ineficiente que obtienes porque hay tan pocos jugadores se ve agravado por el hecho de que actúan menos que de manera independiente. El resultado es un sistema como algún tipo de criatura marina primitiva y multicelular, donde irritas una extremidad y todo se contrae violentamente.
Y Combinator está trabajando para solucionar esto. Estamos tratando de aumentar el número de inversores justo como estamos aumentando el número de startups. Esperamos que a medida que aumente el número de ambos, obtendremos algo más parecido a un mercado eficiente. A medida que t se acerca a infinito, el Día de Demostración se acerca a una subasta.
Desafortunadamente, t todavía está muy lejos de infinito. ¿Qué hace una startup ahora, en el mundo imperfecto que habitamos actualmente? Lo más importante es no dejar que la recaudación de fondos te desanime. Las startups viven o mueren por la moral. Si dejas que la dificultad de recaudar dinero destruya tu moral, se convertirá en una profecía autocumplida.
Autofinanciación (= Consultoría)
Algunos posibles fundadores pueden estar pensando, ¿por qué tratar con inversores en absoluto? Si recaudar dinero es tan doloroso, ¿por qué hacerlo?
Una respuesta a eso es obvia: porque necesitas dinero para vivir. Es una buena idea en principio financiar tu startup con sus propios ingresos, pero no puedes crear clientes instantáneos. Cualquiera que sea lo que hagas, tienes que vender una cierta cantidad para alcanzar el punto de equilibrio. Tomará tiempo hacer crecer tus ventas hasta ese punto, y es difícil predecir, hasta que lo intentes, cuánto tiempo tomará.
No podríamos haber autofinanciado Viaweb, por ejemplo. Cobrábamos bastante por nuestro software—alrededor de $140 por usuario al mes—pero pasaron al menos un año antes de que nuestros ingresos hubieran cubierto incluso nuestros escasos costos. No teníamos suficiente ahorrado para vivir durante un año.
Si excluyes las empresas "autofinanciadas" que en realidad fueron financiadas por sus fundadores a través de ahorros o un trabajo diario, el resto o (a) tuvo mucha suerte, lo cual es difícil de hacer a demanda, o (b) comenzó su vida como empresas de consultoría y gradualmente se transformaron en empresas de productos.
La consultoría es la única opción en la que puedes contar. Pero la consultoría está lejos de ser dinero fácil. No es tan dolorosa como recaudar dinero de inversores, quizás, pero el dolor se distribuye a lo largo de un período más largo. Años, probablemente. Y para muchos tipos de startups, ese retraso podría ser fatal. Si estás trabajando en algo tan inusual que es poco probable que alguien más lo piense, puedes tomarte tu tiempo. Joshua Schachter construyó gradualmente Delicious a un lado mientras trabajaba en Wall Street. Se salió con la suya porque nadie más se dio cuenta de que era una buena idea. Pero si estabas construyendo algo tan obviamente necesario como software para tiendas en línea aproximadamente al mismo tiempo que Viaweb, y estabas trabajando en ello a un lado mientras pasabas la mayor parte de tu tiempo en trabajos de clientes, no estabas en una buena posición.
La autofinanciación suena genial en principio, pero este aparentemente fértil territorio es uno del que pocas startups emergen vivas. El mero hecho de que las startups autofinanciadas tiendan a ser famosas por eso debería encender alarmas. Si funcionara tan bien, sería la norma.
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La autofinanciación puede volverse más fácil, porque iniciar una empresa se está volviendo más barato. Pero no creo que nunca lleguemos al punto en que la mayoría de las startups puedan prescindir de financiamiento externo. La tecnología tiende a volverse dramáticamente más barata, pero los gastos de vida no.
La conclusión es que puedes elegir tu dolor: ya sea el dolor corto y agudo de recaudar dinero, o el dolor crónico de la consultoría. Para una cantidad total dada de dolor, recaudar dinero es la mejor opción, porque la nueva tecnología suele ser más valiosa ahora que después.
Pero aunque para la mayoría de las startups recaudar dinero será el mal menor, sigue siendo un mal bastante grande—tan grande que puede matarte fácilmente. No solo en el sentido obvio de que si no logras recaudar dinero podrías tener que cerrar la empresa, sino porque el proceso de recaudar dinero en sí puede matarte.
Para sobrevivirlo necesitas un conjunto de técnicas que son en su mayoría ortogonales a las que se utilizan para convencer a los inversores, así como los escaladores de montaña necesitan conocer técnicas de supervivencia que son en su mayoría ortogonales a las utilizadas para subir y bajar físicamente montañas.
1. Ten bajas expectativas.
La razón por la que recaudar dinero destruye la moral de tantas startups no es simplemente que es difícil, sino que es mucho más difícil de lo que esperaban. Lo que te mata es la decepción. Y cuanto más bajas sean tus expectativas, más difícil será decepcionarte.
Los fundadores de startups tienden a ser optimistas. Esto puede funcionar bien en tecnología, al menos parte del tiempo, pero es la forma equivocada de abordar la recaudación de fondos. Es mejor asumir que los inversores siempre te decepcionarán. Los adquirentes también, ya que estamos en eso. En YC uno de nuestros mantras secundarios es "Los acuerdos se caen." No importa qué acuerdo tengas en marcha, asume que se caerá. El poder predictivo de esta simple regla es asombroso.
Habrá una tendencia, a medida que un acuerdo avanza, a comenzar a creer que sucederá, y luego a depender de que suceda. Debes resistir esto. Átate al mástil. Esto es lo que te mata. Los acuerdos no tienen una trayectoria como la mayoría de las otras interacciones humanas, donde los planes compartidos se solidifican linealmente con el tiempo. Los acuerdos a menudo se caen en el último momento. A menudo, la otra parte no piensa realmente en lo que quiere hasta el último momento. Así que no puedes usar tus intuiciones cotidianas sobre planes compartidos como guía. Cuando se trata de acuerdos, debes apagar conscientemente esa parte y volverte patológicamente cínico.
Esto es más difícil de hacer de lo que suena. Es muy halagador cuando inversores eminentes parecen interesados en financiarte. Es fácil comenzar a creer que recaudar dinero será rápido y directo. Pero rara vez lo es.
2. Sigue trabajando en tu startup.
Suena obvio decir que debes seguir trabajando en tu startup mientras recaudas dinero. De hecho, esto es difícil de hacer. La mayoría de las startups no logran hacerlo.
Recaudar dinero tiene una capacidad misteriosa para absorber toda tu atención. Incluso si solo tienes una reunión al día con inversores, de alguna manera esa reunión consumirá todo tu día. No solo cuesta el tiempo de la reunión real, sino el tiempo de llegar y volver, y el tiempo de prepararte para ella y pensar en ella después.
La mejor manera de sobrevivir a la distracción de reunirte con inversores es probablemente dividir la empresa: elegir un fundador para tratar con los inversores mientras los otros mantienen la empresa en marcha. Esto funciona mejor cuando una startup tiene 3 fundadores que 2, y mejor cuando el líder de la empresa no es también el desarrollador principal. En el mejor de los casos, la empresa sigue avanzando a aproximadamente la mitad de la velocidad.
Ese es el mejor de los casos, sin embargo. Más a menudo que no, la empresa se detiene mientras recauda dinero. Y eso es peligroso por tantas razones. Recaudar dinero siempre toma más tiempo del que esperas. Lo que parece que va a ser una interrupción de 2 semanas se convierte en una interrupción de 4 meses. Eso puede ser muy desmoralizante. Y peor aún, puede hacerte menos atractivo para los inversores. Quieren invertir en empresas que son dinámicas. Una empresa que no ha hecho nada nuevo en 4 meses no parece dinámica, así que comienzan a perder interés. Los inversores rara vez comprenden esto, pero gran parte de lo que están respondiendo cuando pierden interés en una startup es el daño causado por su propia indecisión.
La solución: pon la startup primero. Ajusta las reuniones con inversores en los momentos libres de tu horario de desarrollo, en lugar de hacer desarrollo en los momentos libres entre reuniones con inversores. Si mantienes la empresa avanzando—lanzando nuevas características, aumentando el tráfico, haciendo acuerdos, siendo mencionado en medios—esas reuniones con inversores son más propensas a ser productivas. No solo porque tu startup parecerá más viva, sino también porque será mejor para tu propia moral, que es una de las principales formas en que los inversores te juzgan.
3. Sé conservador.
A medida que las condiciones empeoran, la estrategia óptima se vuelve más conservadora. Cuando las cosas van bien puedes asumir riesgos; cuando las cosas son malas quieres jugar a lo seguro.
Te aconsejo que abordes la recaudación de fondos como si siempre estuviera yendo mal. La razón es que entre tu capacidad para engañarte a ti mismo y la naturaleza salvajemente inestable del sistema con el que estás tratando, las cosas probablemente ya son o podrían fácilmente volverse mucho peores de lo que parecen.
Lo que le digo a la mayoría de las startups que financiamos es que si alguien de renombre te ofrece financiamiento en términos razonables, acéptalo. Ha habido startups que ignoraron este consejo y se salieron con la suya—startups que ignoraron una buena oferta con la esperanza de conseguir una mejor, y realmente lo hicieron. Pero en la misma posición, daría el mismo consejo nuevamente. ¿Quién sabe cuántas balas había en la pistola con la que estaban jugando a la ruleta rusa?
Corolario: si un inversor parece interesado, no lo dejes simplemente sentado. No puedes asumir que alguien interesado en invertir se mantendrá interesado. De hecho, ni siquiera puedes decir (ellos ni siquiera pueden decir) si realmente están interesados hasta que intentes convertir ese interés en dinero. Así que si tienes un prospecto caliente, ciérralo ahora o descártalo. Y a menos que ya tengas suficiente financiamiento, eso se reduce a: ciérralo ahora.
Las startups no ganan obteniendo grandes rondas de financiamiento, sino haciendo grandes productos. Así que termina de recaudar dinero y vuelve al trabajo.
4. Sé flexible.
Hay dos preguntas que los capitalistas de riesgo hacen que no deberías responder: "¿Con quién más estás hablando?" y "¿Cuánto intentas recaudar?"
Los capitalistas de riesgo no esperan que respondas la primera pregunta. La hacen por si acaso.
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Parece que sí esperan una respuesta a la segunda. Pero no creo que debas simplemente darles un número. No como una forma de jugar con ellos, sino porque no deberías tener una cantidad fija que necesitas recaudar.
La costumbre de que una startup necesite una cantidad fija de financiamiento es una obsoleta que quedó de los días en que las startups eran más caras. Una empresa que necesitaba construir una fábrica o contratar a 50 personas obviamente necesitaba recaudar una cierta cantidad mínima. Pero pocas startups tecnológicas están en esa posición hoy.
Aconsejamos a las startups que digan a los inversores que hay varias rutas diferentes que podrían tomar dependiendo de cuánto recauden. Tan solo $50k podrían pagar comida y alquiler para los fundadores durante un año. Un par de cientos de miles les permitiría conseguir espacio de oficina y contratar a algunas personas inteligentes que conocen de la escuela. Un par de millones les permitiría realmente hacer explotar esto. El mensaje (y no solo el mensaje, sino el hecho) debería ser: vamos a tener éxito sin importar qué. Recaudar más dinero solo nos permite hacerlo más rápido.
Si estás recaudando una ronda de ángeles, el tamaño de la ronda incluso puede cambiar sobre la marcha. De hecho, es igual de bueno hacer que la ronda sea pequeña inicialmente, luego expandirla según sea necesario, en lugar de intentar recaudar una gran ronda y arriesgarte a perder a los inversores que ya tienes si no puedes recaudar la cantidad total. Incluso podrías querer hacer un "cierre rodante", donde la ronda no tiene un tamaño predeterminado, sino que vendes acciones a los inversores uno a la vez a medida que dicen que sí. Eso ayuda a romper bloqueos, porque puedes comenzar tan pronto como el primero esté listo para comprar.
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5. Sé independiente.
Una startup con un par de fundadores en sus veintes puede tener gastos tan bajos que podría ser rentable con tan solo $2000 al mes. Eso es insignificante en términos de ingresos corporativos, pero el efecto en tu moral y tu posición de negociación es todo menos eso. En YC usamos la frase "rentablemente ramen" para describir la situación en la que estás ganando lo suficiente para cubrir tus gastos de vida. Una vez que cruzas a ser rentablemente ramen, todo cambia. Puede que aún necesites inversión para hacerla grande, pero no la necesitas este mes.
No puedes planear cuándo comenzar una startup cuánto tiempo tomará volverse rentable. Pero si te encuentras en una posición donde un poco más de esfuerzo dedicado a las ventas te llevaría al umbral de ser rentablemente ramen, hazlo.
A los inversores les gusta cuando eres rentablemente ramen. Muestra que has pensado en ganar dinero, en lugar de solo trabajar en problemas técnicos divertidos; muestra que tienes la disciplina para mantener tus gastos bajos; pero sobre todo, significa que no los necesitas.
No hay nada que a los inversores les guste más que una startup que parece que va a tener éxito incluso sin ellos. A los inversores les gusta cuando pueden ayudar a una startup, pero no les gustan las startups que morirían sin esa ayuda.
En YC pasamos mucho tiempo tratando de predecir cómo les irá a las startups que hemos financiado, porque estamos tratando de aprender a elegir ganadores. Ahora hemos observado las trayectorias de tantas startups que estamos mejorando en predecirlas. Y cuando hablamos de startups que creemos que tienen probabilidades de tener éxito, lo que nos encontramos diciendo son cosas como "Oh, esos chicos pueden cuidarse solos. Estarán bien." No "esos chicos son realmente inteligentes" o "esos chicos están trabajando en una gran idea."
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Cuando predecimos buenos resultados para las startups, las cualidades que surgen en los argumentos de apoyo son la resistencia, la adaptabilidad, la determinación. Lo que significa que en la medida en que tengamos razón, esas son las cualidades que necesitas para ganar.
Los inversores saben esto, al menos inconscientemente. La razón por la que les gusta cuando no los necesitas no es simplemente que les gusta lo que no pueden tener, sino porque esa cualidad es lo que hace que los fundadores tengan éxito.
Sam Altman lo tiene. Podrías paracaidarlo en una isla llena de caníbales y volver en 5 años y él sería el rey. Si eres Sam Altman, no tienes que ser rentable para transmitir a los inversores que tendrás éxito con o sin ellos. (Él no lo fue, y lo logró). No todos tienen la capacidad de negociación de Sam. Yo mismo no la tengo. Pero si no la tienes, puedes dejar que los números hablen por ti.
6. No tomes el rechazo de manera personal.
Ser rechazado por inversores puede hacer que comiences a dudar de ti mismo. Después de todo, ellos son más experimentados que tú. Si piensan que tu startup es mala, ¿no tienen probablemente razón?
Quizás, quizás no. La forma de manejar el rechazo es con precisión. No deberías simplemente ignorar el rechazo. Podría significar algo. Pero tampoco deberías desmoralizarte automáticamente.
Para entender lo que significa el rechazo, primero debes entender cuán común es. Estadísticamente, el inversor promedio es una máquina de rechazos. David Hornik, un socio en August, me dijo:
Los números para mí terminaron siendo algo así como 500 a 800 planes recibidos y leídos, entre 50 y 100 reuniones iniciales de 1 hora celebradas, alrededor de 20 empresas que me interesaron, alrededor de 5 en las que me tomé en serio y trabajé un montón, 1 a 2 acuerdos cerrados en un año. Así que las probabilidades están en tu contra. Puedes ser un gran emprendedor, trabajando en cosas interesantes, etc., pero sigue siendo increíblemente poco probable que consigas financiamiento.
Esto es menos cierto con los ángeles, pero los capitalistas de riesgo rechazan prácticamente a todos. La estructura de su negocio significa que un socio hace como máximo 2 nuevas inversiones al año, sin importar cuántas buenas startups se le acerquen.
Además de que las probabilidades son terribles, el inversor promedio es, como mencioné, un juez bastante malo de startups. Es más difícil juzgar startups que la mayoría de las otras cosas, porque las grandes ideas de startups tienden a parecer incorrectas. Una buena idea de startup tiene que ser no solo buena sino novedosa. Y para ser tanto buena como novedosa, una idea probablemente tiene que parecer mala para la mayoría de las personas, o alguien ya estaría haciéndola y no sería novedosa.
Eso hace que juzgar startups sea más difícil que la mayoría de las otras cosas que se juzgan. Tienes que ser un contracorriente intelectual para ser un buen inversor en startups. Ese es un problema para los capitalistas de riesgo, la mayoría de los cuales no son particularmente imaginativos. Los capitalistas de riesgo son principalmente hombres de dinero, no personas que crean cosas.
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Los ángeles son mejores para apreciar ideas novedosas, porque la mayoría fueron fundadores ellos mismos.
Así que cuando recibas un rechazo, utiliza los datos que contiene, y no lo que no contiene. Si un inversor te da razones específicas para no invertir, mira tu startup y pregúntate si tienen razón. Si son problemas reales, corrígelos. Pero no te limites a aceptar su palabra. Se supone que debes ser el experto en el dominio; tú tienes que decidir.
Aunque un rechazo no necesariamente te dice nada sobre tu startup, sí sugiere que tu presentación podría mejorarse. Descubre qué no está funcionando y cámbialo. No pienses simplemente "los inversores son estúpidos." A menudo lo son, pero descubre precisamente dónde los pierdes.
No dejes que los rechazos se acumulen como un montón deprimente y no diferenciado. Clasifícalos y analízalos, y luego en lugar de pensar "a nadie le gustamos", sabrás exactamente cuán grande es el problema que tienes y qué hacer al respecto.
7. Sé capaz de cambiar a la consultoría (si es apropiado).
La consultoría, como mencioné, es una forma peligrosa de financiar una startup. Pero es mejor que morir. Es un poco como la respiración anaeróbica: no es la solución óptima a largo plazo, pero puede salvarte de una amenaza inmediata. Si tienes problemas para recaudar dinero de inversores, podría salvarte poder cambiar hacia la consultoría.
Esto funciona mejor para algunas startups que para otras. No habría sido un ajuste natural para, digamos, Google, pero si tu empresa estaba haciendo software para construir sitios web, podrías degradarte de manera bastante elegante a la consultoría construyendo sitios para clientes con ello.
Siempre que tengas cuidado de no quedarte permanentemente atrapado en la consultoría, esto incluso podría tener ventajas. Entenderías bien a tus usuarios si estuvieras usando el software para ellos. Además, como empresa de consultoría podrías conseguir usuarios de renombre utilizando tu software que no habrías conseguido como empresa de productos.
En Viaweb nos vimos obligados a operar como una empresa de consultoría inicialmente, porque estábamos tan desesperados por usuarios que ofrecíamos construir los sitios de los comerciantes para ellos si se registraban. Pero nunca cobramos por tal trabajo, porque no queríamos que comenzaran a tratarnos como consultores reales, y llamándonos cada vez que querían que algo cambiara en su sitio. Sabíamos que teníamos que seguir siendo una empresa de productos, porque solo eso escala.
8. Evita a los inversores inexperimentados.
Aunque los inversores novatos parecen inofensivos, pueden ser el tipo más peligroso, porque están tan nerviosos. Especialmente en proporción a la cantidad que invierten. Recaudar $20,000 de un inversor ángel primerizo puede ser tanto trabajo como recaudar $2 millones de un fondo de capital de riesgo.
Sus abogados generalmente son inexpertos también. Pero mientras los inversores pueden admitir que no saben lo que están haciendo, sus abogados no pueden. Una startup de YC negoció términos para una ronda pequeña con un ángel, solo para recibir un acuerdo de 70 páginas de su abogado. Y dado que el abogado nunca podría admitir, frente a su cliente, que había cometido un error, tuvo que insistir en mantener todos los términos draconianos en él, por lo que el acuerdo se cayó.
Por supuesto, alguien tiene que aceptar dinero de inversores novatos, o nunca habría inversores experimentados. Pero si lo haces, o (a) dirige el proceso tú mismo, incluyendo el suministro de la documentación, o (b) úsalos solo para llenar una ronda más grande liderada por alguien más.
9. Conoce tu posición.
Lo más peligroso de los inversores es su indecisión. El peor escenario es el "no" largo, el "no" que llega después de meses de reuniones. Los rechazos de los inversores son como fallos de diseño: inevitables, pero mucho menos costosos si los descubres temprano.
Así que mientras hablas con inversores, busca constantemente señales de dónde te encuentras. ¿Qué tan probable es que te ofrezcan una hoja de términos? ¿Qué tienen que estar convencidos primero? No deberías necesariamente estar haciendo estas preguntas abiertamente todo el tiempo—eso podría ser molesto—pero siempre deberías estar recopilando datos sobre ellos.
Los inversores tienden a resistirse a comprometerse excepto en la medida en que los empujes a hacerlo. Les interesa recopilar la máxima cantidad de información mientras toman el mínimo número de decisiones. La mejor manera de forzarlos a actuar es, por supuesto, con inversores competidores. Pero también puedes aplicar algo de presión enfocando la discusión: preguntando qué preguntas específicas necesitan respuestas para tomar una decisión, y luego respondiéndolas. Si superas varios obstáculos y siguen planteando nuevos, asume que en última instancia van a flaquear.
Tienes que ser disciplinado al recopilar datos sobre las intenciones de los inversores. De lo contrario, su deseo de llevarte a la confusión se combinará con tu propio deseo de ser llevado a la confusión para producir impresiones completamente inexactas.
Utiliza los datos para ponderar tu estrategia. Probablemente estarás hablando con varios inversores. Concéntrate en aquellos que son más propensos a decir que sí. El valor de un inversor potencial es una combinación de lo bueno que sería si dijeran que sí, y cuán probable es que lo digan. Pon más peso en el segundo factor. En parte porque la cualidad más importante en un inversor es simplemente invertir. Pero también porque, como mencioné, el mayor factor en la opinión de los inversores sobre ti es la opinión de otros inversores sobre ti. Si estás hablando con varios inversores y logras que uno cruce el umbral de decir que sí, hará que los demás estén mucho más interesados. Así que no estás sacrificando a los inversores tibios si te concentras en los calientes; convencer a los inversores calientes es la mejor manera de convencer a los tibios.
Futuro
Tengo la esperanza de que las cosas no siempre sean tan incómodas. Espero que a medida que las startups se vuelvan más baratas y aumente el número de inversores, recaudar dinero se convierta, si no en fácil, al menos en directo.
Mientras tanto, la rotura del proceso de financiamiento ofrece una gran oportunidad. La mayoría de los inversores no tienen idea de cuán peligrosos son. Se sorprenderían al escuchar que recaudar dinero de ellos es algo que debe tratarse como una amenaza para la supervivencia de una empresa. Solo piensan que necesitan un poco más de información para tomar una decisión. No entienden que hay 10 otros inversores que también quieren un poco más de información, y que el proceso de hablar con todos ellos puede llevar a una startup a un estancamiento durante meses.
Debido a que los inversores no entienden el costo de tratar con ellos, no se dan cuenta de cuánto espacio hay para que un competidor potencial los socave. Sé por mi propia experiencia cuán rápido podrían decidir los inversores, porque hemos reducido nuestro propio tiempo a 20 minutos (5 minutos de lectura de una solicitud más una entrevista de 10 minutos más 5 minutos de discusión). Si estuvieras invirtiendo más dinero querrías tomar más tiempo, por supuesto. Pero si podemos decidir en 20 minutos, ¿debería tomarle a alguien más más de un par de días?
Oportunidades como esta no permanecen sin explotar para siempre, incluso en una industria tan conservadora como el capital de riesgo. Así que o los inversores existentes comenzarán a tomar decisiones más rápido, o surgirán nuevos inversores que lo hagan.
Mientras tanto, los fundadores tienen que tratar la recaudación de fondos como un proceso peligroso. Afortunadamente, puedo solucionar el mayor peligro aquí mismo. El mayor peligro es la sorpresa. Es que las startups subestimen la dificultad de recaudar dinero—que navegarán a través de todos los pasos iniciales, pero cuando se vuelvan a recaudar dinero, encontrarán que es sorprendentemente difícil, se desmoralizarán y se rendirán. Así que te lo estoy diciendo de antemano: recaudar dinero es difícil.
Notas
[ 1 ] Cuando los inversores no pueden decidirse, a veces lo describen como si fuera una propiedad de la startup. "Eres demasiado temprano para nosotros," dicen a veces. Pero ¿cuál de ellos, si fueran llevados de regreso en una máquina del tiempo a la hora en que se fundó Google, no ofrecería invertir a cualquier valoración que los fundadores eligieran? Una hora de antigüedad no es demasiado temprano si es la startup correcta. Lo que "eres demasiado temprano" realmente significa es "no podemos averiguar aún si tendrás éxito."
[ 2 ] Los inversores se influyen mutuamente tanto directa como indirectamente. Se influyen mutuamente directamente a través del "zumbido" que rodea a una startup caliente. Pero también se influyen mutuamente indirectamente a través de los fundadores. Cuando muchos inversores están interesados en ti, aumenta tu confianza de una manera que te hace mucho más atractivo para los inversores.
Ningún capitalista de riesgo admitirá que se ve influenciado por el zumbido. Algunos genuinamente no lo están. Pero hay pocos que pueden decir que no se ven influenciados por la confianza.
[ 3 ] Un capitalista de riesgo que leyó este ensayo escribió:
"Tratamos de evitar empresas que se autofinancian con consultoría. Crea comportamientos/instintos muy malos que son difíciles de borrar de la cultura de una empresa."
[ 4 ] La forma óptima de responder a la primera pregunta es decir que sería inapropiado nombrar nombres, mientras se insinúa que estás hablando con un montón de otros capitalistas de riesgo que están a punto de darte hojas de términos. Si eres el tipo de persona que entiende cómo hacer eso, adelante. Si no, ni siquiera lo intentes. Nada molesta más a los capitalistas de riesgo que los esfuerzos torpes por manipularlos.
[ 5 ] La desventaja de expandir una ronda sobre la marcha es que la valoración se fija al principio, así que si obtienes un repentino aumento de interés, puede que tengas que decidir entre rechazar a algunos inversores y vender más de la empresa de lo que pretendías. Sin embargo, ese es un buen problema a tener.
[ 6 ] No diría que la inteligencia no importa en las startups. Solo estamos comparando startups de YC, que ya han superado un cierto umbral.
[ 7 ] Pero no todos lo son. Aunque la mayoría de los capitalistas de riesgo son trajes en el fondo, los más exitosos tienden a no serlo. Curiosamente, los mejores capitalistas de riesgo tienden a ser los menos parecidos a capitalistas de riesgo.
Gracias a Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris y Fred Wilson por leer borradores de esto.