GUÍA DE SUPERVIVENCIA PARA LA RECAUDACIÓN DE FONDOS
OriginalAgosto de 2008
La segunda parte más difícil de poner en marcha una startup es recaudar fondos. La parte más difícil es crear algo que la gente quiera: la mayoría de las startups que mueren lo hacen porque no lo hicieron. Pero la segunda causa de muerte es probablemente la dificultad de recaudar fondos. La recaudación de fondos es brutal.
Una de las razones por las que es tan brutal es simplemente la brutalidad de los mercados. Las personas que han pasado la mayor parte de su vida en escuelas o grandes empresas tal vez no hayan estado expuestas a eso. Los profesores y los jefes suelen tener cierto sentido de responsabilidad hacia ti; si haces un esfuerzo valiente y fracasas, te darán un respiro. Los mercados son menos indulgentes. A los clientes no les importa cuánto te esforzaste, solo les importa si resolviste sus problemas.
Los inversores evalúan las empresas emergentes de la misma manera que los clientes evalúan los productos, no como los jefes evalúan a los empleados. Si haces un esfuerzo valiente y fracasas, tal vez inviertan en tu próxima empresa emergente, pero no en esta.
Pero conseguir dinero de los inversores es más difícil que vender a los clientes, porque hay muy pocos. No hay nada como un mercado eficiente. Es poco probable que haya más de diez personas interesadas; es difícil hablar con más. Por eso, la aleatoriedad del comportamiento de cualquier inversor puede afectarte mucho.
Problema número 3: los inversores son muy aleatorios. Todos los inversores, incluidos nosotros, somos incompetentes según los estándares ordinarios. Constantemente tenemos que tomar decisiones sobre cosas que no entendemos y, la mayoría de las veces, nos equivocamos.
Y, sin embargo, hay mucho en juego. Las cantidades invertidas por los distintos tipos de inversores varían de cinco mil dólares a cincuenta millones, pero la cantidad suele parecer grande para cualquier tipo de inversor. Las decisiones de inversión son decisiones importantes.
Esa combinación (tomar decisiones importantes sobre cosas que no entienden) suele poner muy nerviosos a los inversores. Los VC son conocidos por engañar a los fundadores. Algunos de los más inescrupulosos lo hacen deliberadamente, pero incluso los inversores mejor intencionados pueden comportarse de una manera que parecería una locura en la vida cotidiana. Un día están llenos de entusiasmo y parecen dispuestos a firmarte un cheque en el acto; al siguiente no te devuelven las llamadas telefónicas. No están jugando contigo. Simplemente no pueden decidirse.
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Si eso no fuera suficientemente malo, todos estos nodos que fluctúan enormemente están conectados entre sí. Todos los inversores de startups se conocen entre sí y (aunque les disguste admitirlo) el factor más importante en su opinión sobre ti es la opinión de otros inversores.
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Hablemos de una receta para un sistema inestable. Se obtiene el efecto opuesto al que suele producir en los mercados el equilibrio entre miedo y codicia. A nadie le interesa una startup que sea una ganga porque todos los demás la odian.
De modo que la ineficiencia del mercado que se genera porque hay tan pocos participantes se ve exacerbada por el hecho de que éstos actúan de forma menos independiente. El resultado es un sistema que se parece a una especie de criatura marina primitiva y multicelular, en la que si se irrita una extremidad, todo se contrae violentamente.
Y Combinator está trabajando para solucionar este problema. Estamos intentando aumentar el número de inversores al mismo tiempo que aumentamos el número de empresas emergentes. Esperamos que, a medida que aumente el número de ambas, consigamos algo más parecido a un mercado eficiente. A medida que t se acerca al infinito, el Demo Day se acerca a una subasta.
Lamentablemente, todavía estamos muy lejos del infinito. ¿Qué hace una startup ahora, en el mundo imperfecto en el que vivimos actualmente? Lo más importante es no dejar que la recaudación de fondos te deprima. Las startups viven o mueren en función de la moral. Si dejas que la dificultad de recaudar dinero destruya tu moral, se convertirá en una profecía autocumplida.
Bootstrapping (= Consultoría)
Es posible que algunos posibles fundadores se estén preguntando por qué tratar con inversores. Si conseguir dinero es tan complicado, ¿por qué hacerlo?
Una respuesta obvia a esto es que necesitas dinero para vivir. En principio, es una buena idea financiar tu startup con tus propios ingresos, pero no puedes crear clientes instantáneos. Independientemente de lo que produzcas, tienes que vender una cierta cantidad para alcanzar el punto de equilibrio. Llevará tiempo aumentar tus ventas hasta ese punto y es difícil predecir, hasta que lo intentes, cuánto tiempo llevará.
Por ejemplo, no habríamos podido sacar adelante Viaweb con nuestros propios recursos. Cobrábamos bastante por nuestro software (unos 140 dólares por usuario al mes), pero pasaría al menos un año antes de que nuestros ingresos cubrieran incluso nuestros míseros costes. No teníamos ahorrado lo suficiente para vivir durante un año.
Si se excluyen las empresas "autofinanciadas" que en realidad fueron financiadas por sus fundadores a través de ahorros o un trabajo fijo, el resto (a) tuvo mucha suerte, lo que es difícil de hacer cuando se necesita, o (b) comenzó su vida como empresas de consultoría y gradualmente se transformaron en empresas de productos.
La consultoría es la única opción con la que se puede contar, pero no es ni mucho menos dinero gratis. No es tan doloroso como conseguir dinero de los inversores, tal vez, pero el dolor se extiende a lo largo de un período más largo. Probablemente, años. Y para muchos tipos de empresas emergentes, ese retraso puede ser fatal. Si estás trabajando en algo tan inusual que es probable que a nadie más se le ocurra, puedes tomarte tu tiempo. Joshua Schachter fue construyendo Delicious poco a poco mientras trabajaba en Wall Street. Se salió con la suya porque nadie más se dio cuenta de que era una buena idea. Pero si estabas construyendo algo tan obviamente necesario como un software de tiendas online casi al mismo tiempo que Viaweb, y estabas trabajando en ello de forma paralela mientras dedicabas la mayor parte de tu tiempo al trabajo con clientes, no estabas en una buena posición.
El bootstrapping suena genial en principio, pero este territorio aparentemente verde es uno del que pocas startups emergen con vida. El mero hecho de que las startups que se autofinancian tiendan a ser famosas por ese motivo debería hacer sonar las alarmas. Si funcionara tan bien, sería la norma.
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Puede que sea más fácil empezar a autofinanciarse, porque crear una empresa es cada vez más barato, pero no creo que lleguemos nunca al punto en que la mayoría de las empresas emergentes puedan prescindir de financiación externa. La tecnología tiende a abaratarse drásticamente, pero los gastos de manutención no.
El resultado es que puedes elegir tu dolor: el dolor breve y agudo de recaudar fondos o el dolor crónico de la consultoría. Para una cantidad total dada de dolor, recaudar fondos es la mejor opción, porque la nueva tecnología suele ser más valiosa ahora que más adelante.
Pero, aunque para la mayoría de las empresas emergentes recaudar fondos sea el mal menor, sigue siendo un mal bastante grande, tan grande que puede matarte fácilmente. No solo en el sentido obvio de que si no logras recaudar fondos podrías tener que cerrar la empresa, sino porque el proceso de recaudar fondos en sí mismo puede matarte.
Para sobrevivir se necesita un conjunto de técnicas que en su mayoría son ortogonales a las que se usan para convencer a los inversores, de la misma manera que los alpinistas necesitan conocer técnicas de supervivencia que en su mayoría son ortogonales a las que se usan para subir y bajar físicamente las montañas.
1. Tenga bajas expectativas.
La razón por la que recaudar fondos destruye la moral de tantas empresas emergentes no es simplemente que sea difícil, sino que es mucho más difícil de lo que esperaban. Lo que te mata es la decepción. Y cuanto más bajas sean tus expectativas, más difícil será decepcionarte.
Los fundadores de empresas emergentes tienden a ser optimistas. Esto puede funcionar bien en el ámbito tecnológico, al menos en algunas ocasiones, pero es la forma incorrecta de abordar la captación de fondos. Es mejor asumir que los inversores siempre te decepcionarán. Y, ya que estamos, los compradores también. En YC, uno de nuestros mantras secundarios es "Los acuerdos fracasan". No importa qué acuerdo tengas en marcha, asume que fracasará. El poder predictivo de esta sencilla regla es asombroso.
A medida que avanza un acuerdo, habrá una tendencia a empezar a creer que se va a concretar y, luego, a depender de que así sea. Hay que resistirse a eso. Hay que atarse al mástil. Eso es lo que te mata. Los acuerdos no tienen una trayectoria como la mayoría de las demás interacciones humanas, en las que los planes compartidos se solidifican linealmente con el tiempo. Los acuerdos suelen fracasar en el último momento. A menudo, la otra parte no piensa realmente en lo que quiere hasta el último momento. Por eso, no se pueden utilizar las intuiciones cotidianas sobre los planes compartidos como guía. Cuando se trata de acuerdos, hay que desactivarlas conscientemente y volverse patológicamente cínico.
Es más difícil de lo que parece. Es muy halagador que inversores eminentes parezcan interesados en financiarte. Es fácil empezar a creer que conseguir dinero será rápido y sencillo, pero casi nunca lo es.
2. Sigue trabajando en tu startup.
Parece obvio decir que debes seguir trabajando en tu startup mientras recaudas dinero. En realidad, es difícil hacerlo. La mayoría de las startups no lo logran.
La captación de fondos tiene una misteriosa capacidad para absorber toda tu atención. Incluso si solo tienes una reunión al día con inversores, de alguna manera esa reunión te consumirá todo el día. No solo te costará el tiempo de la reunión en sí, sino también el tiempo de ir y volver, y el tiempo de prepararte para ella de antemano y pensar en ella después.
La mejor manera de sobrevivir a la distracción de reunirse con inversores es probablemente dividir la empresa: elegir a un fundador para que se ocupe de los inversores mientras los demás mantienen la empresa en marcha. Esto funciona mejor cuando una startup tiene tres fundadores que dos, y mejor cuando el líder de la empresa no es también el desarrollador principal. En el mejor de los casos, la empresa sigue avanzando a la mitad de su velocidad.
Pero ese es el mejor de los casos. La mayoría de las veces, la empresa se paraliza mientras recauda fondos, y eso es peligroso por muchas razones. La recaudación de fondos siempre lleva más tiempo del esperado. Lo que parece que va a ser una interrupción de dos semanas se convierte en una interrupción de cuatro meses. Eso puede ser muy desmoralizante y, lo que es peor, puede hacer que la empresa sea menos atractiva para los inversores, que quieren invertir en empresas dinámicas. Una empresa que no ha hecho nada nuevo en cuatro meses no parece dinámica, por lo que empiezan a perder el interés. Los inversores rara vez comprenden esto, pero gran parte de lo que están respondiendo cuando pierden el interés en una startup es el daño causado por su propia indecisión.
La solución: poner a la startup en primer lugar. Organiza reuniones con inversores en los momentos libres de tu agenda de desarrollo, en lugar de realizar el desarrollo en los momentos libres entre reuniones con inversores. Si mantienes a la empresa en movimiento (lanzando nuevas funciones, aumentando el tráfico, cerrando acuerdos, dando a conocer tu trabajo), es más probable que esas reuniones con inversores sean productivas. No solo porque tu startup parecerá más viva, sino también porque será mejor para tu propia moral, que es una de las principales formas en que los inversores te juzgan.
3. Sea conservador.
A medida que las condiciones empeoran, la estrategia óptima se vuelve más conservadora. Cuando las cosas van bien, se pueden tomar riesgos; cuando las cosas van mal, hay que jugar a lo seguro.
Te aconsejo que abordes la recaudación de fondos como si todo fuera siempre mal. La razón es que, entre tu capacidad para engañarte a ti mismo y la naturaleza tremendamente inestable del sistema con el que estás lidiando, es probable que las cosas ya estén o puedan llegar a estar mucho peor de lo que parecen.
Lo que les digo a la mayoría de las startups que financiamos es que si alguien de buena reputación les ofrece financiación en condiciones razonables, la acepten. Ha habido startups que ignoraron este consejo y se salieron con la suya: startups que ignoraron una buena oferta con la esperanza de conseguir una mejor y, de hecho, la consiguieron. Pero en la misma situación, les daría el mismo consejo otra vez. ¿Quién sabe cuántas balas había en la pistola con la que estaban jugando a la ruleta rusa?
Corolario: si un inversor parece interesado, no lo dejes sentado. No puedes dar por sentado que alguien interesado en invertir seguirá interesado. De hecho, ni siquiera puedes saber (ni ellos pueden saber) si realmente están interesados hasta que intentes convertir ese interés en dinero. Por lo tanto, si tienes un prospecto interesante, o bien lo cierras ahora o lo descartas. Y a menos que ya tengas suficiente financiación, eso se reduce a: cierra el trato ahora.
Las startups no ganan consiguiendo grandes rondas de financiación, sino creando grandes productos. Así que terminen de recaudar dinero y vuelvan a trabajar.
4. Sea flexible.
Hay dos preguntas que los VC hacen y que usted no debería responder: "¿Con quién más está hablando?" y "¿Cuánto está intentando recaudar?".
Los inversores de capital riesgo no esperan que respondas la primera pregunta. Te la hacen por si acaso.
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Parece que esperan una respuesta a la segunda pregunta, pero no creo que debas decirles simplemente una cifra. No como una forma de jugar con ellos, sino porque no deberías tener una cantidad fija que debas recaudar.
La costumbre de que una startup necesite una cantidad fija de financiación es una costumbre obsoleta que se remonta a la época en que las startups eran más caras. Una empresa que necesitaba construir una fábrica o contratar a 50 personas obviamente necesitaba recaudar una cantidad mínima determinada. Pero hoy en día son pocas las startups tecnológicas que se encuentran en esa situación.
Aconsejamos a las empresas emergentes que les digan a los inversores que hay varias vías diferentes que podrían tomar en función de la cantidad que hayan recaudado. Con tan solo 50.000 dólares podrían pagar la comida y el alquiler de los fundadores durante un año. Un par de cientos de miles les permitirían conseguir un espacio de oficina y contratar a gente inteligente que conocen de la escuela. Un par de millones les permitirían hacer un gran negocio. El mensaje (y no solo el mensaje, sino el hecho) debería ser: vamos a tener éxito pase lo que pase. Recaudar más dinero simplemente nos permite hacerlo más rápido.
Si estás recaudando una ronda de inversión con inversores ángeles, el tamaño de la ronda puede incluso cambiar sobre la marcha. De hecho, es mejor hacer una ronda pequeña al principio y luego ampliarla según sea necesario, en lugar de intentar recaudar una ronda grande y arriesgarse a perder a los inversores que ya tienes si no puedes recaudar el monto total. Incluso puedes optar por un "cierre progresivo", en el que la ronda no tiene un tamaño predeterminado, sino que vendes acciones a los inversores de uno en uno a medida que dicen que sí. Eso ayuda a romper los puntos muertos, porque puedes empezar tan pronto como el primero esté listo para comprar.
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5. Sea independiente.
Una startup con un par de fundadores de veintipocos años puede tener gastos tan bajos que podría ser rentable con tan solo 2000 dólares al mes. Eso es insignificante en términos de ingresos corporativos, pero el efecto en su moral y su posición de negociación es todo lo contrario. En YC usamos la frase "ramen rentable" para describir la situación en la que está ganando lo suficiente para pagar sus gastos de vida. Una vez que pasa a la etapa de ramen rentable, todo cambia. Es posible que aún necesite inversión para triunfar, pero no la necesita este mes.
No se puede planificar cuando se inicia una empresa cuánto tiempo llevará obtener ganancias, pero si se encuentra en una posición en la que un poco más de esfuerzo en las ventas le permitiría superar el umbral de la rentabilidad, hágalo.
A los inversores les gusta que obtengas beneficios. Demuestra que has pensado en ganar dinero, en lugar de dedicarte a resolver problemas técnicos divertidos; demuestra que tienes la disciplina para mantener bajos tus gastos; pero, sobre todo, significa que no los necesitas.
No hay nada que agrade más a los inversores que una startup que parece que va a tener éxito incluso sin ellos. A los inversores les gusta poder ayudar a una startup, pero no les gustan las startups que morirían sin esa ayuda.
En YC pasamos mucho tiempo intentando predecir cómo les irá a las startups que hemos financiado, porque estamos tratando de aprender a elegir a las ganadoras. Hemos observado las trayectorias de tantas startups que estamos mejorando en nuestra capacidad de predecirlas. Y cuando hablamos de startups que creemos que tienen probabilidades de tener éxito, lo que decimos es cosas como "Oh, esos tipos pueden cuidar de sí mismos. Les irá bien". No "esos tipos son muy inteligentes" o "esos tipos están trabajando en una gran idea".
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Cuando predecimos buenos resultados para las empresas emergentes, las cualidades que aparecen en los argumentos de apoyo son la dureza, la adaptabilidad y la determinación. Lo que significa que, en la medida en que tengamos razón, esas son las cualidades que se necesitan para triunfar.
Los inversores lo saben, al menos inconscientemente. La razón por la que les gusta que no los necesiten no es simplemente que les guste lo que no pueden tener, sino porque esa cualidad es lo que hace que los fundadores triunfen.
Sam Altman lo tiene todo. Si lo lanzaras en paracaídas a una isla llena de caníbales y regresaras en cinco años, sería el rey. Si eres Sam Altman, no tienes que ser rentable para transmitir a los inversores que tendrás éxito con o sin ellos (él no lo era, pero sí lo era). No todo el mundo tiene la capacidad de Sam para hacer negocios. Yo mismo no la tengo. Pero si no la tienes, puedes dejar que los números hablen por ti.
6. No tomes el rechazo como algo personal.
El rechazo de los inversores puede hacer que empieces a dudar de ti mismo. Después de todo, ellos tienen más experiencia que tú. Si piensan que tu startup es mediocre, ¿no es probable que tengan razón?
Tal vez sí, tal vez no. La forma de manejar el rechazo es con precisión. No deberías simplemente ignorarlo. Puede significar algo, pero tampoco deberías desmoralizarte automáticamente.
Para entender qué significa el rechazo, primero hay que entender lo común que es. Estadísticamente, el VC promedio es una máquina de rechazos. David Hornik, socio de August, me dijo:
En mi caso, las cifras terminaron siendo algo así como 500 a 800 planes recibidos y leídos, entre 50 y 100 reuniones iniciales de una hora celebradas, unas 20 empresas en las que me interesé, unas 5 en las que me tomé en serio y trabajé mucho, entre 1 y 2 acuerdos cerrados en un año. Así que las probabilidades están en tu contra. Puedes ser un gran empresario, trabajar en cosas interesantes, etc., pero sigue siendo increíblemente improbable que obtengas financiación.
Esto no es tan cierto en el caso de los inversores ángeles, pero los VC rechazan prácticamente a todos. La estructura de su negocio implica que un socio realiza como máximo dos inversiones nuevas al año, sin importar cuántas buenas startups se le acerquen.
Además de que las probabilidades son terribles, el inversor medio, como he dicho, es un mal juez de las startups. Es más difícil juzgar a las startups que a la mayoría de las demás cosas, porque las grandes ideas de startups tienden a parecer erróneas. Una buena idea de startup no sólo tiene que ser buena, sino también novedosa. Y para ser buena y novedosa, una idea probablemente tiene que parecer mala a la mayoría de la gente, o alguien ya la estaría llevando a cabo y no sería novedosa.
Eso hace que juzgar a las empresas emergentes sea más difícil que la mayoría de las otras cosas que se juzgan. Hay que ser un inconformista intelectual para ser un buen inversor en empresas emergentes. Eso es un problema para los inversores de capital riesgo, la mayoría de los cuales no son especialmente imaginativos. Los inversores de capital riesgo son en su mayoría personas que se dedican al dinero, no a hacer cosas.
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Los ángeles son mejores para apreciar las ideas novedosas, porque la mayoría fueron fundadores.
Por eso, cuando recibas un rechazo, utiliza los datos que contiene, no lo que no contiene. Si un inversor te da razones específicas para no invertir, analiza tu startup y pregúntate si tienen razón. Si son problemas reales, resuélvelos. Pero no te fíes solo de su palabra. Se supone que eres el experto en la materia; tienes que decidir.
Aunque un rechazo no necesariamente te dice nada sobre tu startup, sí sugiere que tu propuesta podría mejorarse. Averigua qué es lo que no funciona y cámbialo. No pienses simplemente que "los inversores son estúpidos". A menudo lo son, pero averigua exactamente dónde los pierdes.
No permita que los rechazos se acumulen en un montón deprimente e indiferenciado. Clasifíquelos y analícelos, y entonces, en lugar de pensar "nadie nos quiere", sabrá exactamente qué tan grande es su problema y qué hacer al respecto.
7. Ser capaz de cambiar a una actividad de consultoría (si corresponde).
Como ya he dicho, la consultoría es una forma peligrosa de financiar una startup, pero es mejor que morir. Es un poco como la respiración anaeróbica: no es la solución óptima a largo plazo, pero puede salvarte de una amenaza inmediata. Si tienes problemas para conseguir dinero de inversores, podría salvarte poder dedicarte a la consultoría.
Esto funciona mejor para algunas empresas emergentes que para otras. No hubiera sido una opción natural para, por ejemplo, Google, pero si su empresa estuviera creando software para crear sitios web, podría degradarse sin problemas a una consultoría que le permitiera crear sitios para clientes.
Siempre que tenga cuidado de no dejarse arrastrar permanentemente por la consultoría, esto podría tener incluso ventajas. Conocería bien a sus usuarios si estuviera utilizando el software para ellos. Además, como empresa de consultoría, podría conseguir que usuarios de renombre utilicen su software, algo que no habría conseguido como empresa de productos.
En Viaweb nos vimos obligados a operar inicialmente como una empresa de consultoría, porque estábamos tan desesperados por conseguir usuarios que les ofrecíamos construir sitios para comerciantes si se registraban. Pero nunca cobramos por ese trabajo, porque no queríamos que comenzaran a tratarnos como verdaderos consultores y a llamarnos cada vez que querían cambiar algo en su sitio. Sabíamos que teníamos que seguir siendo una empresa de productos, porque sólo así se puede crecer.
8. Evite a los inversores inexpertos.
Aunque los inversores novatos parecen poco amenazantes, pueden ser los más peligrosos, porque son muy nerviosos, especialmente en proporción a la cantidad que invierten. Conseguir 20.000 dólares de un inversor ángel que lo hace por primera vez puede ser tan complicado como conseguir 2 millones de dólares de un fondo de capital riesgo.
Por lo general, sus abogados también son inexpertos. Pero, aunque los inversores pueden admitir que no saben lo que están haciendo, sus abogados no pueden hacerlo. Una startup de YC negoció los términos de una pequeña ronda de financiación con un inversor ángel, pero recibió un acuerdo de 70 páginas de su abogado. Y como el abogado nunca pudo admitir, delante de su cliente, que había cometido un error, tuvo que insistir en mantener todos los términos draconianos del acuerdo, por lo que el acuerdo fracasó.
Por supuesto, alguien tiene que recibir el dinero de los inversores novatos, de lo contrario nunca habría ninguno con experiencia. Pero si lo hace, (a) dirija usted mismo el proceso, incluido el suministro de la documentación , o (b) utilícelos únicamente para completar una ronda más grande dirigida por otra persona.
9. Sepa dónde se encuentra.
Lo más peligroso de los inversores es su indecisión. El peor escenario posible es el no prolongado, el no que llega después de meses de reuniones. Los rechazos de los inversores son como los fallos de diseño: inevitables, pero mucho menos costosos si se descubren a tiempo.
Así que, mientras habla con inversores, busque constantemente señales que le indiquen su posición. ¿Qué probabilidades hay de que le ofrezcan una hoja de condiciones? ¿De qué hay que convencerlos primero? No debería necesariamente hacer siempre estas preguntas directamente (podría resultar molesto), pero sí debería recopilar siempre datos sobre ellos.
Los inversores tienden a resistirse a comprometerse, salvo en la medida en que se les presiona para que lo hagan. Les conviene recopilar la máxima cantidad de información y tomar el mínimo número de decisiones. La mejor forma de obligarlos a actuar es, por supuesto, compitiendo con otros inversores. Pero también se puede aplicar cierta fuerza centrando la conversación: preguntando qué preguntas específicas necesitan que se respondan para tomar una decisión y respondiéndolas después. Si superas varios obstáculos y siguen planteando otros nuevos, da por sentado que, en última instancia, se echarán atrás.
Hay que ser disciplinado a la hora de recopilar datos sobre las intenciones de los inversores. De lo contrario, su deseo de engañarnos se combinará con nuestro propio deseo de dejarnos engañar y producirá impresiones completamente inexactas.
Utilice los datos para ponderar su estrategia. Probablemente hablará con varios inversores. Céntrese en los que tengan más probabilidades de decir que sí. El valor de un inversor potencial es una combinación de lo bueno que sería que dijera que sí y de la probabilidad de que lo diga. Dé el mayor peso al segundo factor. En parte porque la cualidad más importante de un inversor es simplemente invertir. Pero también porque, como he mencionado, el factor más importante en la opinión que los inversores tienen de usted es la opinión que tienen otros inversores de usted. Si está hablando con varios inversores y consigue que uno supere el umbral de decir que sí, hará que los demás se interesen mucho más. Así que no está sacrificando a los inversores tibios si se centra en los que están de moda; convencer a los inversores que están de moda es la mejor manera de convencer a los tibios.
Futuro
Espero que las cosas no sean siempre tan incómodas. Espero que, a medida que las empresas emergentes se vuelvan más baratas y aumente el número de inversores, conseguir dinero se vuelva, si no fácil, al menos sencillo.
Mientras tanto, la fragmentación del proceso de financiación ofrece una gran oportunidad. La mayoría de los inversores no tienen ni idea de lo peligrosos que son. Les sorprendería saber que conseguir dinero de ellos es algo que debe tratarse como una amenaza para la supervivencia de una empresa. Simplemente creen que necesitan un poco más de información para tomar una decisión. No entienden que hay otros diez inversores que también quieren un poco más de información y que el proceso de hablar con todos ellos puede paralizar una startup durante meses.
Como los inversores no entienden el coste de negociar con ellos, no se dan cuenta del margen de maniobra que existe para que un competidor potencial les venda más barato. Sé por experiencia propia que los inversores pueden tomar una decisión mucho más rápido, porque hemos reducido nuestro tiempo a 20 minutos (5 minutos de lectura de una solicitud más 10 minutos de entrevista más 5 minutos de debate). Si estuvieras invirtiendo más dinero, por supuesto que querrías tardar más tiempo. Pero si podemos decidir en 20 minutos, ¿debería alguien tardar más de un par de días?
Oportunidades como esta no permanecen inexplotadas para siempre, incluso en un sector tan conservador como el del capital riesgo. Por lo tanto, o bien los inversores existentes comenzarán a tomar una decisión más rápido, o bien surgirán nuevos inversores que lo hagan.
Mientras tanto, los fundadores tienen que tratar la obtención de fondos como un proceso peligroso. Afortunadamente, puedo solucionar el mayor peligro aquí mismo. El mayor peligro es la sorpresa. Es que las empresas emergentes subestimarán la dificultad de obtener fondos; pasarán por todos los pasos iniciales con facilidad, pero cuando llegue el momento de obtener fondos les resultará sorprendentemente difícil, se desmoralizarán y se darán por vencidos. Así que les digo de antemano: obtener fondos es difícil.
Notas
[ 1 ] Cuando los inversores no se deciden, a veces lo describen como si fuera propiedad de la startup. "Es demasiado pronto para nosotros", dicen a veces. Pero, ¿quién de ellos, si volviera en una máquina del tiempo al momento en que se fundó Google, no se ofrecería a invertir a cualquier valoración que los fundadores eligieran? Una hora de antigüedad no es demasiado pronto si se trata de la startup adecuada. Lo que "es demasiado pronto" significa en realidad es "aún no podemos determinar si tendrá éxito".
[ 2 ] Los inversores se influyen entre sí tanto directa como indirectamente. Se influyen entre sí directamente a través del "bum" que rodea a una startup de éxito, pero también se influyen entre sí indirectamente a través de los fundadores. Cuando muchos inversores están interesados en ti, aumenta tu confianza de una manera que te hace mucho más atractivo para ellos.
Ningún inversor de capital riesgo admitirá que se deja influenciar por el rumor. Algunos sinceramente no lo hacen, pero son pocos los que pueden decir que no se dejan influenciar por la confianza.
[ 3 ] Un VC que leyó este ensayo escribió:
"Intentamos evitar las empresas que empezaron a funcionar gracias a la consultoría. Esto genera conductas e instintos muy malos que son difíciles de eliminar de la cultura de una empresa".
[ 4 ] La mejor manera de responder a la primera pregunta es decir que sería inapropiado dar nombres, y al mismo tiempo dar a entender que estás hablando con un montón de otros VC que están a punto de darte hojas de condiciones. Si eres el tipo de persona que sabe cómo hacer eso, adelante. Si no, ni lo intentes. Nada molesta más a los VC que los torpes intentos de manipularlos.
[ 5 ] La desventaja de ampliar una ronda sobre la marcha es que la valoración es fija desde el principio, por lo que si surge un repentino interés, es posible que tengas que decidir entre rechazar a algunos inversores o vender una parte mayor de la empresa de la que tenías previsto. Sin embargo, es un buen problema.
[ 6 ] No diría que la inteligencia no importa en las startups. Solo estamos comparando startups de YC, que ya han superado cierto umbral.
[ 7 ] Pero no todos lo son. Aunque la mayoría de los VC son en el fondo trajeados, los más exitosos tienden a no serlo. Por extraño que parezca, los mejores VC tienden a ser los menos parecidos a ellos.
Gracias a Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris y Fred Wilson por leer borradores de este documento.