UNA GUÍA DE SUPERVIVENCIA PARA LA RECAUDACIÓN DE FONDOS
OriginalAugust 2008
Recaudar dinero es la segunda parte más difícil de comenzar una startup. La parte más difícil es hacer algo que la gente quiera: la mayoría de las startups que mueren, mueren porque no lo hicieron. Pero la segunda causa más grande de muerte es probablemente la dificultad de recaudar dinero. La recaudación de fondos es brutal.
Una razón por la que es tan brutal es simplemente la brutalidad de los mercados. Las personas que han pasado la mayor parte de sus vidas en las escuelas o en las grandes empresas pueden no haber estado expuestas a eso. Los profesores y los jefes suelen sentir cierto sentido de responsabilidad hacia ti; si haces un esfuerzo valiente y fallas, te harán un favor. Los mercados son menos indulgentes. A los clientes no les importa cuánto trabajo has hecho, solo si has resuelto sus problemas.
Los inversores evalúan las startups de la misma manera que los clientes evalúan los productos, no como los jefes evalúan a los empleados. Si estás haciendo un esfuerzo valiente y fallando, tal vez inviertan en tu próxima startup, pero no en esta.
Pero recaudar dinero de los inversores es más difícil que vender a los clientes, porque hay muy pocos de ellos. No hay nada parecido a un mercado eficiente. Es poco probable que tengas más de 10 que estén interesados; es difícil hablar con más. Por lo tanto, la aleatoriedad del comportamiento de un solo inversor puede afectarte realmente.
Problema número 3: los inversores son muy aleatorios. Todos los inversores, incluido nosotros, son, según los estándares ordinarios, incompetentes. Constantemente tenemos que tomar decisiones sobre cosas que no entendemos, y más a menudo que no nos equivocamos.
Y sin embargo, hay mucho en juego. Las cantidades invertidas por los diferentes tipos de inversores varían de cinco mil dólares a cincuenta millones, pero la cantidad suele parecer grande para el tipo de inversor que sea. Las decisiones de inversión son decisiones importantes.
Esa combinación, tomar grandes decisiones sobre cosas que no entienden, tiende a hacer que los inversores sean muy nerviosos. Los VC son famosos por llevar a los fundadores a un lugar engañoso. Algunos de los más deshonestos lo hacen deliberadamente. Pero incluso los inversores con las mejores intenciones pueden comportarse de una manera que parecería una locura en la vida cotidiana. Un día están llenos de entusiasmo y parecen listos para darte un cheque en el acto; al siguiente no contestan tus llamadas. No están jugando contigo. Simplemente no pueden decidirse.
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Si eso no fuera suficientemente malo, estos nodos con fluctuaciones salvajes están todos conectados. Los inversores de startups se conocen todos entre sí y (aunque odian admitirlo) el factor más importante en su opinión sobre ti es la opinión de otros inversores.
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Hablando de una receta para un sistema inestable. Obtienes lo contrario de la amortiguación que el equilibrio de miedo/avaricia generalmente produce en los mercados. Nadie está interesado en una startup que sea una "ganga" porque todos los demás la odian.
Así que el mercado ineficiente que obtienes porque hay muy pocos jugadores se ve exacerbado por el hecho de que actúan menos de forma independiente. El resultado es un sistema como una especie de criatura marina multicelular primitiva, en la que irritas una extremidad y todo el conjunto se contrae violentamente.
Y Combinator está trabajando para arreglar esto. Estamos tratando de aumentar el número de inversores de la misma manera que estamos aumentando el número de startups. Esperamos que a medida que el número de ambos aumente, obtengamos algo más parecido a un mercado eficiente. A medida que t se acerca al infinito, el Día de la Demo se acerca a una subasta.
Desafortunadamente, t aún está muy lejos del infinito. ¿Qué hace una startup ahora, en el mundo imperfecto que habitamos actualmente? Lo más importante no es dejar que la recaudación de fondos te deprima. Las startups viven o mueren por la moral. Si dejas que la dificultad de recaudar dinero destruya tu moral, se convertirá en una profecía autocumplida.
Bootstrapping (= Consultoría)
Algunos aspirantes a fundadores podrían estar pensando en este momento, ¿por qué tratar con inversores en absoluto? Si recaudar dinero es tan doloroso, ¿por qué hacerlo?
Una respuesta a eso es obvia: porque necesitas dinero para vivir. Es una buena idea en principio financiar tu startup con sus propios ingresos, pero no puedes crear clientes instantáneos. Independientemente de lo que hagas, tienes que vender una cierta cantidad para llegar al punto de equilibrio. Te llevará tiempo aumentar tus ventas hasta ese punto, y es difícil predecir, hasta que lo intentes, cuánto tiempo te llevará.
Por ejemplo, no podríamos haber bootstrapped Viaweb. Cobrábamos bastante por nuestro software, alrededor de $140 por usuario al mes, pero pasó al menos un año antes de que nuestros ingresos cubrieran incluso nuestros costos insignificantes. No teníamos suficientes ahorros para vivir durante un año.
Si se excluyen las empresas "bootstrapeadas" que realmente fueron financiadas por sus fundadores a través de ahorros o un trabajo diurno, el resto o (a) tuvo mucha suerte, lo cual es difícil de hacer a pedido, o (b) comenzó como empresas de consultoría y gradualmente se transformaron en empresas de productos.
La consultoría es la única opción con la que puedes contar. Pero la consultoría está lejos de ser dinero gratis. Quizás no sea tan doloroso como recaudar dinero de los inversores, pero el dolor se extiende durante un período más largo. Años, probablemente. Y para muchos tipos de startup, ese retraso podría ser fatal. Si estás trabajando en algo tan inusual que es poco probable que nadie más lo piense, puedes tomarte tu tiempo. Joshua Schachter construyó gradualmente Delicious de forma lateral mientras trabajaba en Wall Street. Se salió con la suya porque nadie más se dio cuenta de que era una buena idea. Pero si estuvieras construyendo algo tan obviamente necesario como un software de tienda online en la misma época que Viaweb, y lo estuvieras trabajando de forma lateral mientras dedicabas la mayor parte de tu tiempo a los clientes, no estabas en una buena posición.
El bootstrapping suena genial en principio, pero este territorio aparentemente verde es uno del que pocas startups emergen con vida. El simple hecho de que las startups bootstrapeadas tiendan a ser famosas por ese motivo debería encender las alarmas. Si funcionara tan bien, sería la norma.
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El bootstrapping puede ser más fácil porque poner en marcha una empresa se está volviendo más barato. Pero no creo que lleguemos a un punto en el que la mayoría de las startups puedan prescindir de la financiación externa. La tecnología tiende a ser drásticamente más barata, pero los gastos de vida no.
El resultado es que puedes elegir tu dolor: o bien el dolor corto y agudo de recaudar dinero, o bien el dolor crónico de la consultoría. Para una cantidad total de dolor dada, recaudar dinero es la mejor opción, porque la nueva tecnología suele ser más valiosa ahora que más tarde.
Pero aunque para la mayoría de las startups recaudar dinero será el mal menor, sigue siendo un mal bastante grande, tan grande que puede matarte fácilmente. No solo en el sentido obvio de que si no puedes recaudar dinero, es posible que tengas que cerrar la empresa, sino porque el proceso de recaudar dinero en sí mismo puede matarte.
Para sobrevivir a él necesitas un conjunto de técnicas en gran medida ortogonales a las que se utilizan para convencer a los inversores, al igual que los escaladores de montaña necesitan saber técnicas de supervivencia que sean en gran medida ortogonales a las que se utilizan para subir y bajar montañas físicamente.
1. Ten bajas expectativas.
La razón por la que la recaudación de fondos destruye la moral de tantas startups no es simplemente que sea difícil, sino que es mucho más difícil de lo que esperaban. Lo que te mata es la decepción. Y cuanto más bajas sean tus expectativas, más difícil será que te decepciones.
Los fundadores de startups tienden a ser optimistas. Esto puede funcionar bien en tecnología, al menos algunas veces, pero es la forma equivocada de acercarse a la recaudación de fondos. Mejor asumir que los inversores siempre te decepcionarán. Los adquirentes también, ya que estamos en ello. En YC uno de nuestros mantras secundarios es "Los tratos se rompen". No importa qué trato estés llevando a cabo, asume que se romperá. El poder predictivo de esta simple regla es asombroso.
Habrá una tendencia, a medida que un trato progresa, a empezar a creer que va a ocurrir, y luego a depender de que ocurra. Debes resistirte a esto. Átate al mástil. Esto es lo que te mata. Los tratos no tienen una trayectoria como la mayoría de las demás interacciones humanas, en las que los planes compartidos se solidifican de forma lineal con el tiempo. Los tratos a menudo se rompen en el último momento. A menudo, la otra parte no piensa realmente en lo que quiere hasta el último momento. Así que no puedes usar tus intuiciones cotidianas sobre los planes compartidos como guía. Cuando se trata de tratos, tienes que apagarlos conscientemente y volverte patológicamente cínico.
Esto es más difícil de hacer de lo que parece. Es muy halagador cuando los inversores eminentes parecen interesados en financiarte. Es fácil empezar a creer que recaudar dinero será rápido y sencillo. Pero casi nunca lo es.
2. Sigue trabajando en tu startup.
Parece obvio decir que debes seguir trabajando en tu startup mientras recaudas dinero. En realidad, esto es difícil de hacer. La mayoría de las startups no lo consiguen.
La recaudación de fondos tiene una misteriosa capacidad para absorber toda tu atención. Incluso si solo tienes una reunión al día con los inversores, de alguna manera esa reunión te consumirá todo el día. No solo cuesta el tiempo de la reunión en sí, sino el tiempo de ir y volver, y el tiempo de prepararte para ella antes y de pensar en ella después.
La mejor manera de sobrevivir a la distracción de reunirse con los inversores es probablemente dividir la empresa: elegir un fundador para que se ocupe de los inversores mientras los demás mantienen la empresa en funcionamiento. Esto funciona mejor cuando una startup tiene 3 fundadores que 2, y mejor cuando el líder de la empresa no es también el desarrollador principal. En el mejor de los casos, la empresa sigue avanzando a la mitad de velocidad.
Ese es el mejor de los casos, sin embargo. Más a menudo que no, la empresa se detiene mientras se está recaudando dinero. Y eso es peligroso por muchas razones. La recaudación de fondos siempre lleva más tiempo de lo que esperas. Lo que parece que va a ser una interrupción de 2 semanas se convierte en una interrupción de 4 meses. Eso puede ser muy desalentador. Y peor aún, puede hacerte menos atractivo para los inversores. Quieren invertir en empresas dinámicas. Una empresa que no ha hecho nada nuevo en 4 meses no parece dinámica, por lo que empiezan a perder interés. Los inversores rara vez captan esto, pero gran parte de lo a lo que están respondiendo cuando pierden interés en una startup es el daño causado por su propia indecisión.
La solución: poner la startup en primer lugar. Acomoda las reuniones con los inversores en los momentos libres de tu horario de desarrollo, en lugar de hacer el desarrollo en los momentos libres entre las reuniones con los inversores. Si mantienes la empresa en marcha, lanzando nuevas funciones, aumentando el tráfico, haciendo tratos, que se escriba sobre ella, es más probable que esas reuniones con los inversores sean productivas. No solo porque tu startup parecerá más viva, sino también porque será mejor para tu propia moral, que es una de las principales formas en que los inversores te juzgan.
3. Sé conservador.
A medida que las condiciones empeoran, la estrategia óptima se vuelve más conservadora. Cuando las cosas van bien, puedes correr riesgos; cuando las cosas están mal, quieres jugar a lo seguro.
Te aconsejo que abordes la recaudación de fondos como si siempre fuera mal. La razón es que, entre tu capacidad para engañarte a ti mismo y la naturaleza salvajemente inestable del sistema con el que estás tratando, las cosas probablemente ya estén o podrían fácilmente estar mucho peor de lo que parecen.
Lo que les digo a la mayoría de las startups que financiamos es que, si alguien de confianza te ofrece financiación en términos razonables, acéptala. Ha habido startups que ignoraron este consejo y se salieron con la suya: startups que ignoraron una buena oferta con la esperanza de conseguir una mejor, y de hecho lo hicieron. Pero en la misma posición, volvería a dar el mismo consejo. ¿Quién sabe cuántas balas había en la pistola con la que estaban jugando a la ruleta rusa?
Corolario: si un inversor parece interesado, no dejes que se quede sentado. No puedes asumir que alguien interesado en invertir se mantendrá interesado. De hecho, ni siquiera puedes decir (ellos ni siquiera pueden decir) si realmente están interesados hasta que intentes convertir ese interés en dinero. Así que si tienes un posible cliente caliente, o bien ciérralo ahora o descártalo. Y a menos que ya tengas suficiente financiación, eso se reduce a: ciérralo ahora.
Las startups no ganan consiguiendo grandes rondas de financiación, sino haciendo grandes productos. Así que termina de recaudar dinero y vuelve al trabajo.
4. Sé flexible.
Hay dos preguntas que los VC hacen a las que no debes responder: "¿Con quién más estás hablando?" y "¿Cuánto estás tratando de recaudar?".
Los VC no esperan que respondas a la primera pregunta. La hacen por si acaso.
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Parece que sí esperan una respuesta a la segunda. Pero no creo que debas simplemente darles un número. No como una forma de jugar con ellos, sino porque no deberías tener una cantidad fija que necesitas recaudar.
La costumbre de que una startup necesite una cantidad fija de financiación es obsoleta, un legado de los días en que las startups eran más caras. Una empresa que necesitaba construir una fábrica o contratar a 50 personas, obviamente necesitaba recaudar una cierta cantidad mínima. Pero pocas startups tecnológicas están en esa posición hoy en día.
Les aconsejamos a las startups que digan a los inversores que hay varias rutas diferentes que podrían tomar en función de cuánto dinero recaudaran. Tan solo $50.000 podrían servir para pagar la comida y la renta de los fundadores durante un año. Un par de cientos de miles les permitiría conseguir una oficina y contratar a gente inteligente que conozcan de la escuela. Un par de millones les permitiría realmente hacer estallar esto. El mensaje (y no solo el mensaje, sino el hecho) debe ser: vamos a tener éxito pase lo que pase. Recaudar más dinero solo nos permite hacerlo más rápido.
Si estás recaudando una ronda de ángeles, el tamaño de la ronda puede incluso cambiar sobre la marcha. De hecho, es mejor hacer la ronda pequeña inicialmente, y luego ampliarla según sea necesario, en lugar de intentar recaudar una ronda grande y arriesgarte a perder los inversores que ya tienes si no puedes recaudar la cantidad total. Incluso puedes querer hacer un "cierre rodante", en el que la ronda no tenga un tamaño predeterminado, sino que vendas acciones a los inversores uno a uno a medida que digan que sí. Eso ayuda a romper los puntos muertos, porque puedes empezar tan pronto como el primero esté listo para comprar.
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5. Sé independiente.
Una startup con un par de fundadores de entre veinte y poco años puede tener unos gastos tan bajos que podrían ser rentables con tan solo 2.000 dólares al mes. Eso es insignificante en términos de ingresos corporativos, pero el efecto en tu moral y en tu posición de negociación es cualquier cosa menos insignificante. En YC utilizamos la frase "rentable con ramen" para describir la situación en la que estás ganando lo justo para pagar tus gastos de vida. Una vez que cruzas el umbral de rentable con ramen, todo cambia. Puede que todavía necesites inversión para hacerte grande, pero no la necesitas este mes.
No puedes planear cuándo comienzas una startup cuánto tiempo te llevará ser rentable. Pero si te encuentras en una posición en la que un poco más de esfuerzo dedicado a las ventas te llevaría por encima del umbral de rentable con ramen, hazlo.
A los inversores les gusta que seas rentable con ramen. Demuestra que has pensado en ganar dinero, en lugar de simplemente trabajar en problemas técnicos divertidos; demuestra que tienes la disciplina para mantener bajos tus gastos; pero sobre todo, significa que no los necesitas.
No hay nada que guste más a los inversores que una startup que parece que va a tener éxito incluso sin ellos. A los inversores les gusta poder ayudar a una startup, pero no les gustan las startups que morirían sin esa ayuda.
En YC pasamos mucho tiempo tratando de predecir cómo lo harán las startups que hemos financiado, porque estamos tratando de aprender a elegir a los ganadores. Ahora hemos visto las trayectorias de tantas startups que estamos mejorando en su predicción. Y cuando hablamos de startups que creemos que tienen probabilidades de tener éxito, lo que nos encontramos diciendo es algo así como "Oh, esos tipos pueden valerse por sí mismos. Estarán bien". No "esos tipos son realmente inteligentes" o "esos tipos están trabajando en una gran idea".
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Cuando predecimos buenos resultados para las startups, las cualidades que aparecen en los argumentos de apoyo son la dureza, la adaptabilidad, la determinación. Lo que significa que, en la medida en que estemos en lo correcto, esas son las cualidades que necesitas para ganar.
Los inversores lo saben, al menos inconscientemente. La razón por la que les gusta que no los necesites no es simplemente porque les gusta lo que no pueden tener, sino porque esa cualidad es la que hace que los fundadores tengan éxito.
Sam Altman lo tiene. Podrías paracaidutearlo en una isla llena de caníbales y volver en 5 años y él sería el rey. Si eres Sam Altman, no tienes que ser rentable para transmitir a los inversores que tendrás éxito con ellos o sin ellos. (No lo era, y lo hizo.) No todos tienen la capacidad para hacer tratos de Sam. Yo mismo no la tengo. Pero si no la tienes, puedes dejar que los números hablen por ti.
6. No tomes el rechazo de forma personal.
Ser rechazado por los inversores puede hacer que empieces a dudar de ti mismo. Después de todo, ellos tienen más experiencia que tú. Si creen que tu startup es de baja calidad, ¿no es probable que tengan razón?
Tal vez, tal vez no. La forma de manejar el rechazo es con precisión. No debes simplemente ignorar el rechazo. Puede que signifique algo. Pero tampoco debes desmoralizarte automáticamente.
Para entender lo que significa el rechazo, primero tienes que entender lo común que es. Estadísticamente, el VC medio es una máquina de rechazos. David Hornik, socio de August, me dijo:
Los números para mí terminaron siendo algo así como 500 a 800 planes recibidos y leídos, entre 50 y 100 reuniones iniciales de 1 hora celebradas, alrededor de 20 empresas en las que me interesé, alrededor de 5 en las que me tomé en serio e hice mucho trabajo, 1 a 2 tratos hechos en un año. Así que las probabilidades están en tu contra. Puede que seas un gran emprendedor, trabajando en cosas interesantes, etc., pero sigue siendo increíblemente improbable que te financien.
Esto es menos cierto con los ángeles, pero los VC rechazan prácticamente a todo el mundo. La estructura de su negocio significa que un socio hace como máximo 2 nuevas inversiones al año, independientemente de cuántas startups buenas se le acerquen.
Además de que las probabilidades sean terribles, el inversor medio es, como ya he mencionado, un juez bastante malo de las startups. Es más difícil juzgar las startups que la mayoría de las demás cosas, porque las grandes ideas de startups tienden a parecer erróneas. Una buena idea de startup tiene que ser no solo buena, sino novedosa. Y para ser a la vez buena y novedosa, una idea probablemente tenga que parecer mala a la mayoría de la gente, o alguien ya la estaría haciendo y no sería novedosa.
Eso hace que juzgar las startups sea más difícil que la mayoría de las demás cosas que uno juzga. Tienes que ser un intelectual contrario para ser un buen inversor en startups. Ese es un problema para los VC, la mayoría de los cuales no son particularmente imaginativos. Los VC son principalmente gente del dinero, no gente que hace cosas.
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Los ángeles son mejores para apreciar las ideas novedosas, porque la mayoría fueron fundadores ellos mismos.
Así que cuando recibas un rechazo, utiliza los datos que contiene, no los que no. Si un inversor te da razones específicas para no invertir, mira tu startup y pregúntate si tiene razón. Si son problemas reales, corrígelos. Pero no te limites a aceptar su palabra. Se supone que tú eres el experto del dominio; tú tienes que decidir.
Aunque un rechazo no te dice necesariamente nada sobre tu startup, sí sugiere que tu discurso podría mejorarse. Descubre lo que no está funcionando y cámbialo. No pienses simplemente "los inversores son tontos". A menudo lo son, pero descubre precisamente dónde los pierdes.
No dejes que los rechazos se acumulen como un montón deprimente e indiferenciado. Clasifícalos y analízalos, y entonces, en lugar de pensar "a nadie le gustamos", sabrás precisamente qué tan grande es el problema que tienes y qué hacer al respecto.
7. Sé capaz de cambiar a la consultoría (si procede).
La consultoría, como ya he mencionado, es una forma peligrosa de financiar una startup. Pero es mejor que morir. Es un poco como la respiración anaeróbica: no es la solución óptima a largo plazo, pero puede salvarte de una amenaza inmediata. Si tienes problemas para recaudar dinero de los inversores en absoluto, podría salvarte el poder cambiar a la consultoría.
Esto funciona mejor para algunas startups que para otras. No habría sido un ajuste natural para, por ejemplo, Google, pero si tu empresa estuviera haciendo software para la construcción de sitios web, podrías degradarte con bastante elegancia a la consultoría construyendo sitios para clientes con él.
Siempre y cuando tuvieras cuidado de no dejarte absorber permanentemente en la consultoría, esto podría incluso tener ventajas. Entenderías bien a tus usuarios si estuvieras usando el software para ellos. Además, como empresa de consultoría, podrías conseguir grandes usuarios que usaran tu software que no habrías conseguido como empresa de productos.
En Viaweb nos vimos obligados a operar como una empresa de consultoría inicialmente, porque estábamos tan desesperados por tener usuarios que nos ofrecíamos a construirles los sitios a los comerciantes si se apuntaban. Pero nunca cobrábamos por ese trabajo, porque no queríamos que empezaran a tratarnos como verdaderos consultores, y que nos llamaran cada vez que quisieran que se cambiara algo en su sitio. Sabíamos que teníamos que seguir siendo una empresa de productos, porque solo eso se escala.
8. Evita a los inversores sin experiencia.
Aunque los inversores noveles parecen poco amenazantes, pueden ser el tipo más peligroso, porque son muy nerviosos. Especialmente en proporción a la cantidad que invierten. Recaudar $20.000 de un ángel primerizo puede ser tanto trabajo como recaudar $2 millones de un fondo de capital riesgo.
Sus abogados suelen ser inexpertos también. Pero mientras que los inversores pueden admitir que no saben lo que están haciendo, sus abogados no pueden. Una startup de YC negoció los términos para una ronda pequeña con un ángel, solo para recibir un acuerdo de 70 páginas de su abogado. Y como el abogado nunca podría admitir, delante de su cliente, que había metido la pata, en su lugar tuvo que insistir en mantener todos los términos draconianos que contenía, por lo que el trato se fue al traste.
Por supuesto, alguien tiene que tomar dinero de los inversores noveles, o nunca habría inversores experimentados. Pero si lo haces, o (a) diriges tú mismo el proceso, incluyendo el suministro de la documentación, o (b) los utilizas solo para completar una ronda más grande liderada por alguien más.
9. Sabe dónde te encuentras.
Lo más peligroso de los inversores es su indecisión. El peor de los casos es el no largo, el no que llega después de meses de reuniones. Los rechazos de los inversores son como los fallos de diseño: inevitables, pero mucho menos costosos si los descubres pronto.
Así que, mientras hablas con los inversores, busca constantemente señales de dónde te encuentras. ¿Qué probabilidades hay de que te ofrezcan una hoja de términos? ¿De qué tienen que convencerse primero? No es necesario que siempre hagas esas preguntas directamente, ya que podría ser molesto, pero siempre debes estar recopilando datos sobre ellos.
Los inversores tienden a resistirse a comprometerse, excepto en la medida en que los presiones a ello. Está en su interés recoger la máxima cantidad de información mientras toman el mínimo número de decisiones. La mejor manera de obligarlos a actuar es, por supuesto, la competencia entre los inversores. Pero también puedes aplicar cierta fuerza centrando la discusión: preguntando qué preguntas específicas necesitan responder para decidirse, y luego respondiéndolas. Si superas varios obstáculos y siguen planteando otros nuevos, asume que, en última instancia, van a echarse atrás.
Debes ser disciplinado al recopilar datos sobre las intenciones de los inversores. De lo contrario, su deseo de engañarte se combinará con tu propio deseo de ser engañado para producir impresiones completamente inexactas.
Utiliza los datos para ponderar tu estrategia. Probablemente estés hablando con varios inversores. Céntrate en los que tienen más probabilidades de decir que sí. El valor de un posible inversor es una combinación de lo bueno que sería si dijera que sí y de la probabilidad de que lo diga. Pon más peso en el segundo factor. En parte porque la cualidad más importante en un inversor es simplemente invertir. Pero también porque, como ya he mencionado, el factor más importante en la opinión de los inversores sobre ti es la opinión de otros inversores sobre ti. Si estás hablando con varios inversores y consigues que uno pase el umbral de decir que sí, hará que los demás estén mucho más interesados. Así que no estás sacrificando a los inversores tibios si te centras en los calientes; convencer a los inversores calientes es la mejor manera de convencer a los tibios.
Futuro
Tengo la esperanza de que las cosas no siempre sean tan incómodas. Espero que, a medida que las startups se abaraten y el número de inversores aumente, la recaudación de fondos se convierta, si no en fácil, al menos en sencilla.
Mientras tanto, la rotura del proceso de financiación ofrece una gran oportunidad. La mayoría de los inversores no tienen ni idea de lo peligrosos que son. Se sorprenderían al saber que la recaudación de fondos con ellos es algo que tiene que tratarse como una amenaza para la supervivencia de una empresa. Simplemente piensan que necesitan un poco más de información para decidirse. No comprenden que hay 10 inversores más que también quieren un poco más de información, y que el proceso de hablar con todos ellos puede hacer que una startup se detenga durante meses.
Debido a que los inversores no comprenden el coste de tratar con ellos, no se dan cuenta de cuánto espacio hay para que un posible competidor los socave. Sé por mi propia experiencia lo mucho más rápido que los inversores podrían decidir, porque hemos reducido nuestro propio tiempo a 20 minutos (5 minutos de lectura de una solicitud más una entrevista de 10 minutos más 5 minutos de discusión). Si estuvieras invirtiendo más dinero, querrías tomarte más tiempo, por supuesto. Pero si nosotros podemos decidir en 20 minutos, ¿debería alguien tardar más que un par de días?
Oportunidades como esta no se quedan sin explotar para siempre, ni siquiera en una industria tan conservadora como el capital riesgo. Así que o bien los inversores existentes empezarán a decidirse más rápido, o bien surgirán nuevos inversores que lo hagan.
Mientras tanto, los fundadores tienen que tratar la recaudación de fondos como un proceso peligroso. Afortunadamente, puedo arreglar el peligro más grande aquí mismo. El mayor peligro es la sorpresa. Es decir, que las startups subestimen la dificultad de recaudar dinero, que superen todas las etapas iniciales, pero cuando se pongan a recaudar dinero, lo encuentren sorprendentemente difícil, se desmoralicen y se rindan. Así que te lo estoy diciendo por adelantado: recaudar dinero es difícil.
Notas
[ 1 ] Cuando los inversores no pueden decidirse, a veces lo describen como si fuera una propiedad de la startup. "Estáis demasiado pronto para nosotros", dicen a veces. Pero ¿cuál de ellos, si se les trasladara en una máquina del tiempo hasta la hora en que se fundó Google, no se ofrecería a invertir a la valoración que los fundadores eligieran? Un año de edad no es demasiado pronto si es la startup correcta. Lo que realmente significa "estáis demasiado pronto" es "aún no podemos saber si vais a tener éxito".
[ 2 ] Los inversores se influyen mutuamente tanto directa como indirectamente. Se influyen mutuamente directamente a través del "bombo" que rodea a una startup de moda. Pero también se influyen mutuamente indirectamente a través de los fundadores. Cuando muchos inversores están interesados en ti, aumenta tu confianza de una manera que te hace mucho más atractivo para los inversores.
Ningún VC admitirá que está influenciado por el bombo. Algunos realmente no lo están. Pero hay pocos que puedan decir que no están influidos por la confianza.
[ 3 ] Un VC que leyó este ensayo escribió:
"Intentamos evitar empresas que se bootstrapeaban con la consultoría. Crea muy malas conductas/instintos que son difíciles de borrar de la cultura de una empresa".
[ 4 ] La forma óptima de responder a la primera pregunta es decir que sería incorrecto nombrar nombres, mientras que simultáneamente se implica que estás hablando con un montón de otros VC que están a punto de darte hojas de términos. Si eres del tipo de persona que entiende cómo hacer eso, adelante. Si no, ni lo intentes. Nada molesta más a los VC que los esfuerzos torpes para manipularlos.
[ 5 ] La desventaja de expandir una ronda sobre la marcha es que la valoración se fija al principio, por lo que si se produce una repentina oleada de interés, es posible que tengas que decidir entre rechazar a algunos inversores y vender más de la empresa de lo que querías. Sin embargo, ese es un buen problema que tener.
[ 6 ] No diría que la inteligencia no importa en las startups. Solo estamos comparando startups de YC, que ya han superado cierto umbral.
[ 7 ] Pero no todos lo son. Aunque la mayoría de los VC son trajes en el fondo, los más exitosos tienden a no serlo. Curiosamente, los mejores VC tienden a ser los menos parecidos a los VC.
Gracias a Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris, y Fred Wilson por leer borradores de esto.