UNA GUÍA DE SUPERVIVENCIA PARA RECAUDAR FONDOS
OriginalAgosto de 2008
Recaudar dinero es la segunda parte más difícil de iniciar una startup. La parte más difícil es crear algo que la gente quiera: la mayoría de las startups que mueren, mueren porque no hicieron eso. Pero la segunda causa más grande de muerte es probablemente la dificultad de recaudar dinero. Recaudar fondos es brutal.
Una razón por la que es tan brutal es simplemente la brutalidad de los mercados. Es posible que las personas que han pasado la mayor parte de sus vidas en escuelas o grandes empresas no hayan estado expuestas a eso. Los profesores y los jefes suelen sentir cierta responsabilidad hacia ti; si haces un esfuerzo valiente y fracasas, te darán un respiro. Los mercados son menos indulgentes. A los clientes no les importa cuánto te hayas esforzado, solo si resolviste sus problemas.
Los inversores evalúan las startups de la misma manera que los clientes evalúan los productos, no de la manera en que los jefes evalúan a los empleados. Si estás haciendo un esfuerzo valiente y fracasando, tal vez inviertan en tu próxima startup, pero no en esta.
Pero recaudar dinero de los inversores es más difícil que vender a los clientes, porque hay tan pocos de ellos. No hay nada parecido a un mercado eficiente. Es poco probable que tengas más de 10 que estén interesados; es difícil hablar con más. Así que la aleatoriedad del comportamiento de cualquier inversor en particular puede afectarte realmente.
Problema número 3: los inversores son muy aleatorios. Todos los inversores, incluidos nosotros, son incompetentes según los estándares ordinarios. Constantemente tenemos que tomar decisiones sobre cosas que no entendemos, y más a menudo de lo que nos gustaría, nos equivocamos.
Y sin embargo, está en juego mucho. Los montos invertidos por diferentes tipos de inversores varían desde cinco mil dólares hasta cincuenta millones, pero el monto generalmente parece grande para el tipo de inversor que sea. Las decisiones de inversión son decisiones importantes.
Esa combinación, tomar decisiones importantes sobre cosas que no entienden, tiende a hacer que los inversores sean muy asustadizos. Los VC son conocidos por hacer que los fundadores se ilusionen. Algunos de los menos escrupulosos lo hacen a propósito. Pero incluso los inversores más bien intencionados pueden comportarse de una manera que parecería loca en la vida cotidiana. Un día están llenos de entusiasmo y parecen listos para extenderte un cheque en el acto; al día siguiente no te devuelven las llamadas. No están jugando contigo. Simplemente no pueden decidirse.
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Si eso no fuera lo suficientemente malo, estos nodos que fluctúan de manera salvaje están todos interconectados. Los inversores de startups se conocen entre sí, y (aunque odian admitirlo) el factor más importante en su opinión sobre ti es la opinión de otros inversores.
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Habla de una receta para un sistema inestable. Obtienes lo opuesto al amortiguamiento que el equilibrio miedo/codicia suele producir en los mercados. A nadie le interesa una startup que sea "barata" porque a todos los demás les disgusta.
Entonces, el mercado ineficiente que obtienes porque hay tan pocos jugadores se ve exacerbado por el hecho de que actúan de manera menos que independiente. El resultado es un sistema como una especie de primitiva criatura marina multicelular, donde irritas un extremo y todo el sistema se contrae violentamente.
Y Combinator está trabajando para arreglar esto. Estamos tratando de aumentar el número de inversores, así como el número de startups. Esperamos que a medida que aumenten ambos, obtengamos algo más parecido a un mercado eficiente. A medida que t se acerca al infinito, el Día de la Demostración se acerca a una subasta.
Desafortunadamente, t todavía está muy lejos del infinito. ¿Qué hace una startup ahora, en el mundo imperfecto en el que vivimos actualmente? Lo más importante es no dejar que la recaudación de fondos te desanime. Las startups viven o mueren por la moral. Si dejas que la dificultad de recaudar dinero destruya tu moral, se convertirá en una profecía que se cumple por sí sola.
Bootstrapping (= Consultoría)
Algunos de los futuros fundadores pueden estar pensando ahora: ¿por qué tratar con los inversores en absoluto? Si recaudar dinero es tan doloroso, ¿por qué hacerlo?
Una respuesta a eso es obvia: porque necesitas dinero para vivir. Es una idea excelente en principio financiar tu startup con sus propios ingresos, pero no puedes crear clientes instantáneos. Lo que sea que hagas, tienes que vender una cierta cantidad para llegar al punto de equilibrio. Llevará tiempo hacer crecer tus ventas hasta ese punto, y es difícil predecir, hasta que lo intentes, cuánto tiempo llevará.
No habríamos podido hacer bootstrapping de Viaweb, por ejemplo. Cobrábamos bastante por nuestro software, alrededor de $140 por usuario por mes, pero al menos pasó un año antes de que nuestros ingresos hubieran cubierto incluso nuestros escasos costos. No teníamos suficiente ahorrado para vivir durante un año.
Si excluyes las empresas "con bootstrap" que en realidad fueron financiadas por sus fundadores a través de ahorros o un trabajo de día, el resto o (a) tuvo mucha suerte, lo cual es difícil de hacer a pedido, o (b) comenzó como empresas de consultoría y gradualmente se transformaron en empresas de productos.
La consultoría es la única opción en la que puedes confiar. Pero la consultoría está lejos de ser dinero gratis. No es tan doloroso como recaudar dinero de los inversores, quizás, pero el dolor se extiende a lo largo de un período más largo. Años, probablemente. Y para muchos tipos de startups, ese retraso podría ser fatal. Si estás trabajando en algo tan inusual que es poco probable que nadie más lo piense, puedes tomarte tu tiempo. Joshua Schachter construyó gradualmente Delicious mientras trabajaba en Wall Street. Se salió con la suya porque nadie más se dio cuenta de que era una buena idea. Pero si estabas construyendo algo tan obviamente necesario como el software de tiendas en línea más o menos al mismo tiempo que Viaweb, y lo estabas haciendo en tu tiempo libre mientras pasabas la mayor parte de tu tiempo en trabajos de clientes, no estabas en una buena posición.
El bootstrapping suena genial en principio, pero este aparentemente fértil territorio es uno del que pocas startups salen con vida. El mero hecho de que las startups con bootstrap tienden a ser famosas por eso debería hacer sonar las alarmas. Si funcionara tan bien, sería la norma.
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El bootstrapping puede volverse más fácil, porque iniciar una empresa está haciéndose más barato. Pero no creo que lleguemos al punto en que la mayoría de las startups puedan prescindir de la financiación externa. La tecnología tiende a volverse dramáticamente más barata, pero los gastos de vida no.
El resultado es que puedes elegir tu dolor: ya sea el dolor corto y agudo de recaudar dinero, o el dolor crónico de la consultoría. Para una cantidad total de dolor dada, recaudar dinero es la mejor opción, porque la nueva tecnología suele ser más valiosa ahora que más tarde.
Pero aunque para la mayoría de las startups recaudar dinero será el mal menor, sigue siendo un mal bastante grande, tan grande que fácilmente puede matarte. No solo en el sentido obvio de que si no logras recaudar dinero podrías tener que cerrar la empresa, sino porque el proceso de recaudar dinero en sí mismo puede matarte.
Para sobrevivir a ello, necesitas un conjunto de técnicas en su mayoría ortogonales a las utilizadas para convencer a los inversores, al igual que los alpinistas necesitan conocer técnicas de supervivencia que son en su mayoría ortogonales a las utilizadas para subir y bajar físicamente las montañas.
1. Tener bajas expectativas.
La razón por la que recaudar dinero destruye tanto el ánimo de tantas startups no es simplemente que sea difícil, sino que es mucho más difícil de lo que esperaban. Lo que te mata es la decepción. Y cuanto más bajas sean tus expectativas, más difícil es que te decepciones.
Los fundadores de startups tienden a ser optimistas. Esto puede funcionar bien en la tecnología, al menos en algunas ocasiones, pero es la forma equivocada de abordar la recaudación de fondos. Es mejor asumir que los inversores siempre te decepcionarán. Y también los adquirentes, mientras estamos en ello. En YC, uno de nuestros mantras secundarios es "Los acuerdos se caen". No importa qué acuerdo tengas en marcha, asume que se caerá. El poder predictivo de esta simple regla es sorprendente.
Habrá una tendencia, a medida que avance un acuerdo, a empezar a creer que se hará realidad y luego a depender de que se haga realidad. Debes resistir esto. Átate al mástil. Esto es lo que te mata. Los acuerdos no tienen una trayectoria como la mayoría de las demás interacciones humanas, donde los planes compartidos se solidifican linealmente con el tiempo. A menudo, los acuerdos se caen en el último momento. A menudo, la otra parte no piensa realmente en lo que quiere hasta el último momento. Así que no puedes usar tus intuiciones cotidianas sobre los planes compartidos como guía. Cuando se trata de acuerdos, tienes que apagarlos conscientemente y volverte patológicamente cínico.
Esto es más difícil de hacer de lo que parece. Es muy halagador cuando los inversores eminentes parecen interesados en financiarte. Es fácil empezar a creer que recaudar dinero será rápido y sencillo. Pero casi nunca lo es.
2. Sigue trabajando en tu startup.
Suena obvio decir que debes seguir trabajando en tu startup mientras recaudas dinero. En realidad, esto es difícil de hacer. La mayoría de las startups no lo logran.
Recaudar dinero tiene una capacidad misteriosa de absorber toda tu atención. Incluso si solo tienes una reunión al día con inversores, de alguna manera esa única reunión consumirá todo tu día. Cuesta no solo el tiempo de la reunión en sí, sino el tiempo de ir y volver, y el tiempo de prepararse para ella antes y de pensar en ella después.
La mejor manera de sobrevivir a la distracción de reunirse con inversores es probablemente dividir la empresa: elegir a un fundador para que se ocupe de los inversores mientras los demás mantienen la empresa en marcha. Esto funciona mejor cuando una startup tiene 3 fundadores que 2, y mejor cuando el líder de la empresa no es también el principal desarrollador. En el mejor de los casos, la empresa sigue avanzando a aproximadamente la mitad de la velocidad.
Ese es el mejor de los casos, sin embargo. Más a menudo que no, la empresa se detiene por completo mientras se recaudan fondos. Y eso es peligroso por tantas razones. Recaudar dinero siempre lleva más tiempo de lo que esperas. Lo que parece que va a ser una interrupción de 2 semanas se convierte en una interrupción de 4 meses. Eso puede ser muy desmoralizador. Y aún peor, puede hacerte menos atractivo para los inversores. Quieren invertir en empresas dinámicas. Una empresa que no ha hecho nada nuevo en 4 meses no parece dinámica, por lo que empiezan a perder interés. Los inversores rara vez comprenden esto, pero gran parte de lo que están respondiendo cuando pierden interés en una startup es el daño causado por su propia indecisión.
La solución: pon la startup en primer lugar. Ajusta las reuniones con inversores a los momentos libres de tu programa de desarrollo, en lugar de hacer desarrollo en los momentos libres entre reuniones con inversores. Si mantienes la empresa avanzando: lanzando nuevas funciones, aumentando el tráfico, cerrando acuerdos, siendo mencionado en los medios, es más probable que esas reuniones con inversores sean productivas. No solo porque tu startup parecerá más viva, sino también porque será mejor para tu propio ánimo, que es una de las principales formas en que los inversores te juzgan.
3. Ser conservador.
A medida que las condiciones empeoran, la estrategia óptima se vuelve más conservadora. Cuando las cosas van bien, puedes asumir riesgos; cuando las cosas van mal, quieres jugar de forma segura.
Aconsejo abordar la recaudación de fondos como si siempre fuera mal. La razón es que entre tu capacidad de autoengañarte y la naturaleza increíblemente inestable del sistema con el que estás lidiando, las cosas probablemente ya sean o puedan fácilmente convertirse en mucho peores de lo que parecen.
Lo que le digo a la mayoría de las startups que financiamos es que si alguien respetable te ofrece financiación en términos razonables, acéptala. Ha habido startups que ignoraron este consejo y se salieron con la suya: startups que ignoraron una buena oferta con la esperanza de conseguir una mejor y realmente lo lograron. Pero en la misma posición, volvería a dar el mismo consejo. ¿Quién sabe cuántas balas había en el arma con la que estaban jugando a la ruleta rusa?
Corolario: si un inversor parece interesado, no lo dejes simplemente sentado. No puedes asumir que alguien interesado en invertir seguirá interesado. De hecho, ni siquiera puedes decir (ellos ni siquiera pueden decir) si realmente están interesados hasta que intentes convertir ese interés en dinero. Así que si tienes un prospecto caliente, o lo cierras ahora o lo das por perdido. Y a menos que ya tengas suficiente financiación, eso se reduce a: ciérralo ahora.
Las startups no ganan obteniendo grandes rondas de financiación, sino haciendo grandes productos. Así que termina de recaudar dinero y vuelve al trabajo.
4. Ser flexible.
Hay dos preguntas que los VC hacen que no deberías responder: "¿Con quién más estás hablando?" y "¿Cuánto estás tratando de recaudar?"
Los VC no esperan que respondas a la primera pregunta. La hacen por si acaso.
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Parecen esperar una respuesta a la segunda. Pero no creo que debas simplemente decirles un número. No como una forma de jugar con ellos, sino porque no deberías tener una cantidad fija que necesites recaudar.
La costumbre de que una startup necesite una cantidad fija de financiación es una obsoleta que queda de los tiempos en que las startups eran más caras. Una empresa que necesitaba construir una fábrica o contratar a 50 personas obviamente necesitaba recaudar una cierta cantidad mínima. Pero pocas startups de tecnología se encuentran en esa situación hoy en día.
Aconsejamos a las startups que les digan a los inversores que hay varias rutas diferentes que podrían tomar dependiendo de cuánto recaudaran. Tan poco como $50k podría pagar la comida y el alquiler de los fundadores durante un año. Un par de cientos de miles les permitiría conseguir un espacio de oficina y contratar a algunas personas inteligentes que conocen de la escuela. Un par de millones les permitiría realmente hacer explotar esto. El mensaje (y no solo el mensaje, sino el hecho) debe ser: vamos a tener éxito sin importar qué. Recaudar más dinero solo nos permite hacerlo más rápido.
Si estás levantando una ronda de ángeles, el tamaño de la ronda incluso puede cambiar sobre la marcha. De hecho, es mejor hacer la ronda pequeña inicialmente y luego expandirla según sea necesario, en lugar de intentar recaudar una ronda grande y arriesgarse a perder a los inversores que ya tienes si no puedes recaudar la cantidad total. Incluso podrías querer hacer un "cierre continuo", donde la ronda no tiene un tamaño predeterminado, sino que vendes acciones a los inversores uno por uno a medida que dicen que sí. Eso ayuda a romper los bloqueos, porque puedes comenzar tan pronto como el primero esté listo para comprar.
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5. Sé independiente.
Una startup con un par de fundadores en sus primeros años veinte puede tener gastos tan bajos que podrían ser rentables con tan solo $2000 por mes. Eso es insignificante en comparación con los ingresos corporativos, pero el efecto en tu moral y tu posición de negociación es cualquier cosa menos. En YC usamos la frase "rentable con ramen" para describir la situación en la que estás ganando lo justo para pagar tus gastos de vida. Una vez que cruzas a ser rentable con ramen, todo cambia. Aún puedes necesitar inversión para hacerlo grande, pero no la necesitas este mes.
No puedes planificar cuánto tiempo tardará en ser rentable cuando comienzas una startup. Pero si te encuentras en una posición en la que un poco más de esfuerzo dedicado a las ventas te llevaría más allá del umbral de ser rentable con ramen, hazlo.
A los inversores les gusta cuando eres rentable con ramen. Muestra que has pensado en ganar dinero, en lugar de simplemente trabajar en problemas técnicos divertidos; muestra que tienes la disciplina para mantener bajos tus gastos; pero sobre todo, significa que no los necesitas.
No hay nada que les guste más a los inversores que una startup que parece que va a tener éxito incluso sin ellos. A los inversores les gusta cuando pueden ayudar a una startup, pero no les gustan las startups que morirían sin esa ayuda.
En YC pasamos mucho tiempo tratando de predecir cómo les irá a las startups que hemos financiado, porque estamos tratando de aprender a elegir a los ganadores. Hemos observado las trayectorias de tantas startups que nos estamos volviendo mejores para predecirlas. Y cuando hablamos de startups que creemos que tienen probabilidades de éxito, lo que nos encontramos diciendo es cosas como "Oh, esos tipos pueden cuidar de sí mismos. Estarán bien". No "esos tipos son muy inteligentes" o "esos tipos están trabajando en una gran idea".
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Cuando predecimos buenos resultados para las startups, las cualidades que surgen en los argumentos de apoyo son la dureza, la adaptabilidad, la determinación. Lo que significa que, en la medida en que tengamos razón, esas son las cualidades que necesitas para ganar.
Los inversores saben esto, al menos inconscientemente. La razón por la que les gusta cuando no los necesitas no es simplemente que les gusta lo que no pueden tener, sino porque esa cualidad es lo que hace que los fundadores tengan éxito.
Sam Altman la tiene. Podrías paracaidarlo en una isla llena de caníbales y volver en 5 años y sería el rey. Si eres Sam Altman, no tienes que ser rentable para transmitir a los inversores que tendrás éxito con o sin ellos. (No lo era, y lo hizo). No todo el mundo tiene la habilidad de negociación de Sam. Yo mismo no la tengo. Pero si no la tienes, puedes dejar que los números hablen por ti.
6. No te lo tomes personalmente.
Ser rechazado por los inversores puede hacerte empezar a dudar de ti mismo. Después de todo, tienen más experiencia que tú. Si creen que tu startup es aburrida, ¿no tienen probablemente razón?
Tal vez, tal vez no. La forma de manejar el rechazo es con precisión. No debes simplemente ignorar el rechazo. Podría significar algo. Pero tampoco debes desmoralizarte automáticamente.
Para entender lo que significa el rechazo, primero tienes que entender lo común que es. Estadísticamente, el inversor de capital de riesgo promedio es una máquina de rechazo. David Hornik, socio de August, me dijo:
Los números para mí terminaron siendo algo así como 500 a 800 planes recibidos y leídos, entre 50 y 100 reuniones iniciales de 1 hora, alrededor de 20 empresas en las que me interesé, alrededor de 5 en las que hice mucho trabajo, 1 o 2 acuerdos cerrados en un año. Así que las probabilidades están en tu contra. Puedes ser un gran emprendedor, trabajando en cosas interesantes, etc., pero sigue siendo increíblemente improbable que te financien.
Esto es menos cierto con los ángeles, pero los VC rechazan prácticamente a todos. La estructura de su negocio significa que un socio hace como máximo 2 nuevas inversiones al año, sin importar cuántas startups buenas se les acerquen.
Además de que las probabilidades son terribles, el inversor promedio es, como mencioné, un juez bastante malo de las startups. Es más difícil juzgar startups que la mayoría de otras cosas, porque las grandes ideas de startup tienden a parecer equivocadas. Una buena idea de startup tiene que ser no solo buena, sino novedosa. Y para ser tanto buena como novedosa, una idea probablemente tenga que parecer mala para la mayoría de las personas, o alguien ya la estaría haciendo y no sería novedosa.
Eso hace que juzgar startups sea más difícil que la mayoría de otras cosas que se juzgan. Tienes que ser un contrario intelectual para ser un buen inversor de startups. Ese es un problema para los VC, la mayoría de los cuales no son particularmente imaginativos. Los VC son principalmente hombres de negocios, no personas que hacen cosas.
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Los ángeles son mejores para apreciar ideas novedosas, porque la mayoría fueron fundadores ellos mismos.
Así que cuando te rechacen, usa los datos que hay en ello, y no lo que no hay. Si un inversor te da razones específicas para no invertir, mira tu startup y pregúntate si tienen razón. Si son problemas reales, arréglalo. Pero no te quedes simplemente con su palabra. Se supone que eres el experto en el dominio; tú tienes que decidir.
Aunque un rechazo no necesariamente te diga nada sobre tu startup, sí sugiere que tu presentación podría mejorarse. Averigua qué no está funcionando y cámbialo. No pienses simplemente "los inversores son estúpidos". A menudo lo son, pero averigua precisamente dónde te pierden.
No dejes que los rechazos se acumulen como un montón deprimente e indiferenciado. Ordénalos y analízalos, y luego, en lugar de pensar "a nadie le gustamos", sabrás con precisión qué tan grande es el problema y qué hacer al respecto.
7. Sé capaz de reducir a consultoría (si es apropiado).
La consultoría, como mencioné, es una forma peligrosa de financiar una startup. Pero es mejor que morir. Es un poco como la respiración anaeróbica: no es la solución óptima a largo plazo, pero puede salvarte de una amenaza inmediata. Si tienes problemas para recaudar dinero de los inversores en absoluto, podría salvarte poder cambiar hacia la consultoría.
Esto funciona mejor para algunas startups que para otras. No habría sido un ajuste natural para, digamos, Google, pero si su empresa estaba creando software para construir sitios web, podría degradarse bastante bien en consultoría al construir sitios para clientes con él.
Siempre y cuando tuviera cuidado de no quedar atrapado permanentemente en la consultoría, esto incluso podría tener ventajas. Entendería bien a sus usuarios si estuviera usando el software para ellos. Además, como empresa de consultoría, es posible que pueda obtener usuarios de renombre que no habría obtenido como empresa de productos.
En Viaweb nos vimos obligados a operar como una empresa de consultoría inicialmente, porque estábamos tan desesperados por usuarios que ofrecíamos construir los sitios de los comerciantes si se suscribían. Pero nunca cobramos por ese trabajo, porque no queríamos que comenzaran a tratarnos como consultores reales y nos llamaran cada vez que querían que se cambiara algo en su sitio. Sabíamos que teníamos que seguir siendo una empresa de productos, porque solo eso es escalable.
8. Evite a los inversores inexpertos.
Aunque los inversores novatos parecen inofensivos, pueden ser el tipo más peligroso, porque están tan nerviosos. Especialmente en proporción a la cantidad que invierten. Recaudar $20,000 de un inversor ángel primerizo puede ser tanto trabajo como recaudar $2 millones de un fondo de capital de riesgo.
Sus abogados también suelen ser inexpertos. Pero mientras que los inversores pueden admitir que no saben lo que están haciendo, sus abogados no pueden. Un startup de YC negoció los términos de una ronda pequeña con un ángel, solo para recibir un acuerdo de 70 páginas de su abogado. Y como el abogado nunca podría admitir, frente a su cliente, que se había equivocado, en su lugar tuvo que insistir en mantener todos los términos draconiano en él, por lo que el trato se cayó.
Por supuesto, alguien tiene que aceptar el dinero de los inversores novatos, o nunca habría inversores experimentados. Pero si lo hace, o (a) dirija el proceso usted mismo, incluido el suministro de la documentación, o (b) úselos solo para completar una ronda más grande liderada por otra persona.
9. Sepa dónde se encuentra.
Lo más peligroso de los inversores es su indecisión. El peor escenario posible es el no prolongado, el no que llega después de meses de reuniones. Los rechazos de los inversores son como defectos de diseño: inevitables, pero mucho menos costosos si los descubre temprano.
Entonces, mientras habla con los inversores, busque constantemente signos de dónde se encuentra. ¿Qué tan probable es que le ofrezcan una hoja de términos? ¿Qué tienen que convencerse primero? No necesariamente siempre debe hacer estas preguntas directamente, ya que eso podría resultar molesto, pero siempre debe recopilar datos sobre ellos.
Los inversores tienden a resistirse a comprometerse, excepto en la medida en que los empuja a hacerlo. Es de su interés recopilar la mayor cantidad de información mientras toman la menor cantidad de decisiones. La mejor manera de obligarlos a actuar es, por supuesto, tener inversores competidores. Pero también puede aplicar algo de fuerza centrando la discusión: preguntando qué preguntas específicas necesitan responder para tomar una decisión, y luego respondiéndolas. Si supera varios obstáculos y siguen planteando nuevos, asuma que en última instancia se van a echar atrás.
Debe ser disciplinado al recopilar datos sobre las intenciones de los inversores. De lo contrario, su deseo de guiarlo se combinará con su propio deseo de ser guiado para producir impresiones completamente inexactas.
Use los datos para ponderar su estrategia. Probablemente esté hablando con varios inversores. Concéntrese en aquellos que tienen más probabilidades de decir que sí. El valor de un posible inversor es una combinación de qué tan bueno sería si dijeran que sí y qué tan probable es que lo digan. Ponga el mayor peso en el segundo factor. Partly porque la cualidad más importante en un inversor es simplemente invertir. Pero también porque, como mencioné, el factor más importante en la opinión de los inversores sobre usted es la opinión de otros inversores sobre usted. Si está hablando con varios inversores y logra que uno supere el umbral de decir que sí, hará que los demás se interesen mucho más. Así que no está sacrificando a los inversores tibios si se enfoca en los calientes; convencer a los inversores calientes es la mejor manera de convencer a los tibios.
Futuro
Tengo la esperanza de que las cosas no siempre sean tan incómodas. Espero que a medida que las startups se vuelvan más baratas y aumente el número de inversores, recaudar dinero se convierta, si no en algo fácil, al menos en algo directo.
Mientras tanto, la rotura del proceso de financiación ofrece una gran oportunidad. La mayoría de los inversores no tienen idea de lo peligrosos que son. Se sorprenderían al escuchar que recaudar dinero de ellos es algo que tiene que tratarse como una amenaza para la supervivencia de una empresa. Simplemente piensan que necesitan un poco más de información para tomar una decisión. No entienden que hay otros 10 inversores que también quieren un poco más de información, y que el proceso de hablar con todos ellos puede paralizar una startup durante meses.
Debido a que los inversores no entienden el costo de lidiar con ellos, no se dan cuenta de cuánto espacio hay para que un posible competidor los desplace. Sé por mi propia experiencia cuánto más rápido podrían decidir los inversores, porque hemos reducido nuestro propio tiempo a 20 minutos (5 minutos de lectura de una solicitud más una entrevista de 10 minutos más 5 minutos de discusión). Si estuviera invirtiendo más dinero, querría tomarse más tiempo, por supuesto. Pero si podemos decidir en 20 minutos, ¿debería alguien tardar más de un par de días?
Las oportunidades como esta no se quedan sin explotar para siempre, incluso en una industria tan conservadora como el capital de riesgo. Así que o bien los inversores existentes comenzarán a tomar decisiones más rápido, o surgirán nuevos inversores que lo harán.
Mientras tanto, los fundadores tienen que tratar la recaudación de fondos como un proceso peligroso. Afortunadamente, puedo arreglar el mayor peligro aquí mismo. El mayor peligro es la sorpresa. Es que las startups subestimen la dificultad de recaudar dinero, que pasen sin problemas por todos los pasos iniciales, pero cuando se vuelvan a recaudar dinero, lo encuentren sorprendentemente difícil, se desmoralicen y renuncien. Así que te lo digo de antemano: recaudar dinero es difícil.
Notas
[ 1 ] Cuando los inversores no pueden tomar una decisión, a veces lo describen como si fuera una propiedad de la startup. "Eres demasiado temprano para nosotros", a veces dicen. Pero ¿cuál de ellos, si se les llevara en una máquina del tiempo a la hora en que se fundó Google, no ofrecería invertir a cualquier valuación que eligieran los fundadores? Una hora de antigüedad no es demasiado temprano si se trata de la startup correcta. Lo que "eres demasiado temprano" realmente significa es "aún no podemos determinar si tendrás éxito".
[ 2 ] Los inversores se influyen mutuamente tanto directa como indirectamente. Se influyen directamente a través del "rumor" que rodea a una startup emergente. Pero también se influyen indirectamente a través de los fundadores. Cuando muchos inversores están interesados en ti, aumenta tu confianza de una manera que te hace mucho más atractivo para los inversores.
Ningún VC admitirá que se deja influir por los rumores. Algunos realmente no lo están. Pero hay pocos que puedan decir que no se ven influidos por la confianza.
[ 3 ] Un VC que leyó este ensayo escribió:
"Tratamos de evitar empresas que se han autofinanciado con consultoría. Crea comportamientos/instintos muy malos que son difíciles de borrar de la cultura de una empresa".
[ 4 ] La forma óptima de responder a la primera pregunta es decir que sería impropio mencionar nombres, mientras se da a entender que se está hablando con un montón de otros VC que están a punto de darle hojas de términos. Si eres el tipo de persona que entiende cómo hacer eso, adelante. Si no, ni lo intentes. Nada molesta más a los VC que los esfuerzos torpes por manipularlos.
[ 5 ] La desventaja de ampliar una ronda sobre la marcha es que la valoración se fija al principio, por lo que si tienes un repentino aumento del interés, es posible que tengas que decidir entre rechazar a algunos inversores y vender más de la empresa de lo que pretendías. Sin embargo, ese es un buen problema que tener.
[ 6 ] No diría que la inteligencia no importa en las startups. Sólo estamos comparando startups de YC, que ya han superado cierto umbral.
[ 7 ] Pero no todos lo son. Aunque la mayoría de los VC son trajes en el fondo, los más exitosos tienden a no serlo. Curiosamente, los mejores VC tienden a ser los menos parecidos a VC.
Gracias a Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris y Fred Wilson por leer borradores de este texto.