CÓMO RECAUDAR DINERO

Septiembre 2013

La mayoría de las startups que recaudan dinero lo hacen más de una vez. Una trayectoria típica podría ser (1) comenzar con unos pocos miles de dólares de algo como Y Combinator o ángeles individuales, luego (2) recaudar unos pocos cientos de miles a unos pocos millones para construir la empresa, y luego (3) una vez que la empresa esté claramente teniendo éxito, recaudar una o más rondas posteriores para acelerar el crecimiento.

La realidad puede ser más complicada. Algunas empresas recaudan dinero dos veces en la fase 2. Otras saltan la fase 1 y van directamente a la fase 2. Y en Y Combinator estamos viendo un número creciente de empresas que ya han recaudado cantidades en los cientos de miles. Pero el camino de tres fases es al menos el que oscila en torno a los caminos de startups individuales.

Este ensayo se centra en la recaudación de fondos en la fase 2. Ese es el tipo que las startups que financiamos están haciendo en el Día de Demostración, y este ensayo es el consejo que les damos.

Fuerzas

Recaudar fondos es difícil en ambos sentidos: difícil como levantar un peso pesado, y difícil como resolver un rompecabezas. Es difícil como levantar un peso porque es intrínsecamente difícil convencer a las personas de que se desprendan de grandes sumas de dinero. Ese problema es irreducible; debería ser difícil. Pero gran parte de la otra clase de dificultad puede ser eliminada. La recaudación de fondos solo parece un rompecabezas porque es un mundo ajeno para la mayoría de los fundadores, y espero solucionar eso proporcionando un mapa a través de él.

Para los fundadores, el comportamiento de los inversores es a menudo opaco, en parte porque sus motivaciones son oscuras, pero en parte porque deliberadamente te engañan. Y las formas engañosas de los inversores se combinan horriblemente con el pensamiento ilusorio de los fundadores inexperimentados. En YC siempre estamos advirtiendo a los fundadores sobre este peligro, y los inversores probablemente son más cautelosos con las startups de YC que con otras empresas con las que hablan, y aun así somos testigos de una serie constante de explosiones a medida que estos dos componentes volátiles se combinan. [1]

Si eres un fundador inexperto, la única forma de sobrevivir es imponerte restricciones externas. No puedes confiar en tus intuiciones. Te voy a dar un conjunto de reglas aquí que te ayudarán a atravesar este proceso si algo lo hará. En ciertos momentos estarás tentado a ignorarlas. Así que la regla número cero es: estas reglas existen por una razón. No necesitarías una regla para mantenerte en una dirección si no hubiera fuerzas poderosas empujándote en otra.

La fuente última de las fuerzas que actúan sobre ti son las fuerzas que actúan sobre los inversores. Los inversores están atrapados entre dos tipos de miedo: el miedo a invertir en startups que se desvanecen, y el miedo a perderse startups que despegan. La causa de todo este miedo es la misma cosa que hace que las startups sean inversiones tan atractivas: las exitosas crecen muy rápido. Pero ese rápido crecimiento significa que los inversores no pueden esperar. Si esperas hasta que una startup sea claramente un éxito, es demasiado tarde. Para obtener los rendimientos realmente altos, debes invertir en startups cuando aún no está claro cómo les irá. Pero eso a su vez hace que los inversores estén nerviosos de que están a punto de invertir en un fracaso. Como de hecho a menudo lo están.

Lo que a los inversores les gustaría hacer, si pudieran, es esperar. Cuando una startup tiene solo unos pocos meses, cada semana que pasa te da significativamente más información sobre ellos. Pero si esperas demasiado, otros inversores podrían quitarte el trato. Y, por supuesto, los otros inversores están todos sujetos a las mismas fuerzas. Así que lo que tiende a suceder es que todos esperan tanto como pueden, luego cuando algunos actúan, los demás tienen que hacerlo.

No recaudes dinero a menos que lo quieras y él te quiera.

Una proporción tan alta de startups exitosas recauda dinero que podría parecer que la recaudación de fondos es una de las cualidades definitorias de una startup. En realidad, no lo es. El crecimiento rápido es lo que hace que una empresa sea una startup. La mayoría de las empresas en posición de crecer rápidamente descubren que (a) tomar dinero externo les ayuda a crecer más rápido, y (b) su potencial de crecimiento facilita atraer ese dinero. Es tan común que tanto (a) como (b) sean ciertos en una startup exitosa que prácticamente todas recaudan dinero externo. Pero puede haber casos en los que una startup no querría crecer más rápido, o el dinero externo no les ayudaría a hacerlo, y si eres uno de ellos, no recaudes dinero.

La otra ocasión en la que no debes recaudar dinero es cuando no podrás hacerlo. Si intentas recaudar dinero antes de poder convencer a los inversores, no solo perderás tu tiempo, sino que también quemarás tu reputación con esos inversores.

Estar en modo de recaudación de fondos o no.

Una de las cosas que más sorprende a los fundadores sobre la recaudación de fondos es lo distractora que es. Cuando comienzas a recaudar fondos, todo lo demás se detiene. El problema no es el tiempo que consume la recaudación de fondos, sino que se convierte en la idea principal en tu mente. Una startup no puede soportar ese nivel de distracción por mucho tiempo. Una startup en etapa temprana crece principalmente porque los fundadores hacen que crezca, y si los fundadores desvían la mirada, el crecimiento generalmente cae drásticamente.

Debido a que la recaudación de fondos es tan distractora, una startup debería estar en modo de recaudación de fondos o no. Y cuando decidas recaudar dinero, deberías concentrar toda tu atención en ello para que puedas hacerlo rápidamente y volver al trabajo. [2]

Puedes aceptar dinero de inversores cuando no estás en modo de recaudación de fondos. Simplemente no puedes dedicarle atención. Hay dos cosas que requieren atención: convencer a los inversores y negociar con ellos. Así que cuando no estás en modo de recaudación de fondos, deberías aceptar dinero de inversores solo si no requieren convencimiento y están dispuestos a invertir en términos que aceptarás sin negociación. Por ejemplo, si un inversor de buena reputación está dispuesto a invertir en un pagaré convertible, utilizando documentación estándar, que esté sin límite o con un límite a una buena valoración, puedes aceptar eso sin tener que pensar. [3] Los términos serán los que resulten en tu próxima ronda de capital. Y "sin convencimiento" significa exactamente eso: cero tiempo dedicado a reunirte con inversores o a preparar materiales para ellos. Si un inversor dice que está listo para invertir, pero necesita que vengas a una reunión para conocer a algunos de los socios, diles que no, si no estás en modo de recaudación de fondos, porque eso es recaudación de fondos. [4] Diles educadamente; diles que te estás enfocando en la empresa en este momento, y que volverás a contactarlos cuando estés recaudando fondos; pero no te dejes arrastrar por la pendiente resbaladiza.

Los inversores intentarán atraer a la recaudación de fondos cuando no estás. Es genial para ellos si pueden, porque así pueden tener una oportunidad contigo antes que los demás. Te enviarán correos electrónicos diciendo que quieren reunirse para conocerte mejor. Si un asociado de una firma de capital de riesgo te envía un correo frío, no deberías reunirte incluso si estás en modo de recaudación de fondos. Los tratos no suceden de esa manera. [5] Pero incluso si recibes un correo de un socio, deberías intentar retrasar la reunión hasta que estés en modo de recaudación de fondos. Pueden decir que solo quieren reunirse y charlar, pero los inversores nunca quieren solo reunirse y charlar. ¿Y si les gustas? ¿Y si comienzan a hablar sobre darte dinero? ¿Podrás resistir tener esa conversación? A menos que seas lo suficientemente experimentado en la recaudación de fondos como para tener una conversación casual con inversores que se mantenga casual, es más seguro decirles que estarías feliz de hacerlo más tarde, cuando estés recaudando, pero que ahora mismo necesitas concentrarte en la empresa. [6]

Las empresas que tienen éxito en recaudar dinero en la fase 2 a veces añaden algunos inversores después de salir del modo de recaudación de fondos. Esto está bien; si la recaudación de fondos fue bien, podrás hacerlo sin dedicar tiempo a convencerlos o negociar sobre los términos.

Consigue presentaciones a inversores.

Antes de poder hablar con inversores, debes ser presentado a ellos. Si estás presentando en un Día de Demostración, serás presentado a un montón de ellos simultáneamente. Pero incluso si lo haces, deberías complementar esto con presentaciones que recojas tú mismo.

¿Tienes que ser presentado? En la fase 2, sí. Algunos inversores te dejarán enviarles un plan de negocios por correo electrónico, pero puedes deducir por la forma en que están organizados sus sitios que realmente no quieren que las startups se acerquen a ellos directamente.

Las presentaciones varían mucho en efectividad. El mejor tipo de presentación es de un inversor bien conocido que acaba de invertir en ti. Así que cuando consigas que un inversor se comprometa, pídeles que te presenten a otros inversores que respeten. [7] El siguiente mejor tipo de presentación es de un fundador de una empresa que han financiado. También puedes obtener presentaciones de otras personas en la comunidad de startups, como abogados y reporteros.

Ahora hay sitios como AngelList, FundersClub y WeFunder que pueden presentarte a inversores. Recomendamos a las startups que los traten como fuentes auxiliares de dinero. Recauda dinero primero de los contactos que consigas tú mismo. Esos, en promedio, serán mejores inversores. Además, tendrás más facilidad para recaudar dinero en estos sitios una vez que puedas decir que ya has recaudado algo de inversores bien conocidos.

Escucha un no hasta que escuches un sí.

Trata a los inversores como si dijeran que no hasta que digan inequívocamente que sí, en forma de una oferta definitiva sin contingencias.

Mencioné anteriormente que los inversores prefieren esperar si pueden. Lo que es particularmente peligroso para los fundadores es la forma en que esperan. Esencialmente, te llevan en un tira y afloja. Parecen estar a punto de invertir justo hasta el momento en que dicen que no. Si es que dicen que no. Algunos de los peores nunca dicen realmente que no; simplemente dejan de responder a tus correos electrónicos. Esperan de esa manera obtener una opción gratuita sobre la inversión. Si deciden más tarde que quieren invertir, generalmente porque han oído que eres un buen trato, pueden pretender que simplemente se distrajeron y luego reiniciar la conversación como si estuvieran a punto de hacerlo. [8]

Eso no es lo peor que harán los inversores. Algunos usarán un lenguaje que hace que parezca que se están comprometiendo, pero que en realidad no los compromete. Y los fundadores con pensamientos ilusorios están felices de encontrarse a mitad de camino. [9]

Afortunadamente, la siguiente regla es una táctica para neutralizar este comportamiento. Pero para que funcione, depende de que no te engañen con el no que suena como un sí. Es tan común que los fundadores sean engañados o se equivoquen sobre esto que diseñamos un protocolo para solucionar el problema. Si crees que un inversor se ha comprometido, haz que lo confirme. Si tú y ellos tienen diferentes visiones de la realidad, ya sea que la fuente de la discrepancia sea su falta de claridad o tu pensamiento ilusorio, la perspectiva de confirmar un compromiso por escrito lo sacará a la luz. Y hasta que confirmen, considéralos como si dijeran que no.

Haz una búsqueda en amplitud ponderada por el valor esperado.

Cuando hables con inversores, tu modus operandi debería ser una búsqueda en amplitud, ponderada por el valor esperado. Siempre deberías hablar con inversores en paralelo en lugar de en serie. No puedes permitirte el tiempo que lleva hablar con inversores en serie, además, si solo hablas con un inversor a la vez, no tienen la presión de otros inversores para hacer que actúen. Pero no deberías prestar la misma atención a cada inversor, porque algunos son prospectos más prometedores que otros. La solución óptima es hablar con todos los inversores potenciales en paralelo, pero dar mayor prioridad a los más prometedores. [10]

Valor esperado = cuán probable es que un inversor diga que sí, multiplicado por cuán bueno sería si lo hiciera. Así que, por ejemplo, un inversor eminente que invertiría mucho, pero que será difícil de convencer, podría tener el mismo valor esperado que un ángel oscuro que no invertirá mucho, pero que será fácil de convencer. Mientras que un ángel oscuro que solo invertirá una pequeña cantidad, y que necesita reunirse varias veces antes de tomar una decisión, tiene un valor esperado muy bajo. Conoce a esos inversores al final, si es que los conoces. [11]

Hacer una búsqueda en amplitud ponderada por el valor esperado te salvará de inversores que nunca dicen explícitamente que no, sino que simplemente se desvanecen, porque tú también te desvanecerás de ellos a la misma velocidad. Te protege de inversores que se desvanecen de la misma manera que un algoritmo distribuido te protege de procesadores que fallan. Si algún inversor no está respondiendo a tus correos electrónicos, o quiere tener muchas reuniones pero no avanza hacia hacerte una oferta, automáticamente te enfocarás menos en ellos. Pero debes ser disciplinado al asignar probabilidades. No puedes dejar que cuánto deseas a un inversor influya en tu estimación de cuánto te desean.

Conoce tu posición.

¿Cómo juzgas qué tan bien lo estás haciendo con un inversor, cuando los inversores habitualmente parecen más positivos de lo que son? Mirando sus acciones en lugar de sus palabras. Cada inversor tiene un camino que necesita seguir desde la primera conversación hasta transferir el dinero, y siempre deberías saber de qué consiste ese camino, dónde estás en él y qué tan rápido estás avanzando.

Nunca salgas de una reunión con un inversor sin preguntar qué sucede a continuación. ¿Qué más necesitan para decidir? ¿Necesitan otra reunión contigo? ¿Para hablar de qué? ¿Y qué tan pronto? ¿Necesitan hacer algo internamente, como hablar con sus socios, o investigar algún problema? ¿Cuánto tiempo esperan que tome? No seas demasiado insistente, pero conoce tu posición. Si los inversores son vagos o resisten responder a tales preguntas, asume lo peor; los inversores que están seriamente interesados en ti generalmente estarán felices de hablar sobre lo que tiene que suceder entre ahora y la transferencia del dinero, porque ya están corriendo eso en sus cabezas. [12]

Si tienes experiencia en negociaciones, ya sabes cómo hacer tales preguntas. [13] Si no lo tienes, hay un truco que puedes usar en esta situación. Los inversores saben que eres inexperto en recaudar dinero. La inexperiencia allí no te hace poco atractivo. Ser un novato en tecnología lo haría, si estás comenzando una startup tecnológica, pero no ser un novato en recaudación de fondos. Larry y Sergey eran novatos en recaudación de fondos. Así que puedes simplemente confesar que eres inexperto en esto y preguntar cómo funciona su proceso y dónde estás en él. [14]

Consigue el primer compromiso.

El mayor factor en la opinión de la mayoría de los inversores sobre ti es la opinión de otros inversores. Una vez que comiences a conseguir que los inversores se comprometan, se vuelve cada vez más fácil conseguir más. Pero el otro lado de esta moneda es que a menudo es difícil conseguir el primer compromiso.

Conseguir la primera oferta sustancial puede ser la mitad de la dificultad total de recaudar fondos. Lo que cuenta como una oferta sustancial depende de quién proviene y cuánto es. El dinero de amigos y familiares generalmente no cuenta, sin importar cuánto. Pero si obtienes $50,000 de una firma de capital de riesgo o un inversor ángel bien conocido, eso generalmente será suficiente para poner las cosas en marcha. [15]

Cierra el dinero comprometido.

No es un trato hasta que el dinero esté en el banco. A menudo escucho a fundadores inexpertos decir cosas como "Hemos recaudado $800,000", solo para descubrir que cero de eso está en el banco hasta ahora. ¿Recuerdas los temores gemelos que atormentan a los inversores? El miedo a perderse algo que los hace saltar temprano, y el miedo a saltar sobre un fracaso que resulta de ello. Este es un mercado donde las personas son excepcionalmente propensas al arrepentimiento del comprador. Y también es uno que les proporciona muchas excusas para satisfacerlo. Los mercados públicos sacuden la inversión en startups como un látigo. Si la economía china explota mañana, todas las apuestas están canceladas. Pero también hay muchas sorpresas para las startups individuales, y tienden a concentrarse en torno a la recaudación de fondos. Mañana podría aparecer un gran competidor, o podrías recibir una carta de cese y desistimiento, o tu cofundador podría renunciar. [16]

Incluso un día de retraso puede traer noticias que hagan que un inversor cambie de opinión. Así que cuando alguien se compromete, consigue el dinero. Conocer tu posición no termina cuando dicen que invertirán. Después de que digan que sí, conoce cuál es el cronograma para obtener el dinero, y luego cuida ese proceso hasta que suceda. Los inversores institucionales tienen personas encargadas de transferir dinero, pero es posible que tengas que buscar a los ángeles en persona para recoger un cheque.

Los inversores inexpertos son los más propensos a tener arrepentimiento del comprador. Los establecidos han aprendido a tratar el "sí" como si fuera un salto desde un trampolín, y también tienen más marca que preservar. Pero he oído de casos de incluso firmas de capital de riesgo de primer nivel que se echan atrás en los tratos.

Evita a los inversores que no "lideran".

Dado que conseguir la primera oferta es la mayor parte de la dificultad de recaudar fondos, eso debería ser parte de tu cálculo de valor esperado cuando comienzas. Tienes que estimar no solo la probabilidad de que un inversor diga que sí, sino la probabilidad de que sean los primeros en decir que sí, y esta última no es simplemente una fracción constante de la primera. Algunos inversores son conocidos por decidir rápidamente, y esos son especialmente valiosos al principio.

Por el contrario, un inversor que solo invertirá una vez que otros inversores lo hagan no tiene valor inicialmente. Y aunque la mayoría de los inversores se ven influenciados por cuán interesados están otros inversores en ti, hay algunos que tienen una política explícita de solo invertir después de que otros inversores lo hagan. Puedes reconocer esta despreciable subespecie de inversor porque a menudo hablan de "líderes". Dicen que no lideran, o que invertirán una vez que tengas un líder. A veces incluso afirman estar dispuestos a liderar ellos mismos, lo que significa que no invertirán hasta que consigas $x de otros inversores. (Es genial si por "liderar" quieren decir que invertirán unilateralmente, y además ayudarán a recaudar más. Lo que es lamentable es cuando usan el término para significar que no invertirán a menos que puedas recaudar más en otros lugares.) [17]

¿De dónde proviene este término "líder"? Hasta hace unos años, las startups que recaudaban dinero en la fase 2 generalmente recaudaban rondas de capital en las que varios inversores invertían al mismo tiempo utilizando la misma documentación. Negociabas los términos con un inversor "líder", y luego todos los demás firmaban los mismos documentos y todo el dinero cambiaba de manos en el cierre.

Las rondas de la Serie A aún funcionan de esa manera, pero las cosas ahora funcionan de manera diferente para la mayoría de las recaudaciones de fondos antes de la ronda A. Ahora rara vez hay rondas reales antes de la ronda A, o líderes para ellas. Ahora las startups simplemente recaudan dinero de los inversores uno a la vez hasta que sienten que tienen suficiente.

Dado que ya no hay líderes, ¿por qué los inversores usan ese término? Porque es una forma que suena más legítima de decir lo que realmente quieren decir. Todo lo que realmente quieren decir es que su interés en ti es una función del interés de otros inversores en ti. Es decir, la firma espectral de todos los inversores mediocres. Pero cuando se formula en términos de líderes, suena como si hubiera algo estructural y, por lo tanto, legítimo en su comportamiento.

Cuando un inversor te dice "Quiero invertir en ti, pero no lidero", traduce eso en tu mente como "No, excepto sí si resultas ser un buen trato". Y dado que esa es la opinión predeterminada de cualquier inversor sobre cualquier startup, esencialmente te han dicho nada.

Cuando comienzas a recaudar fondos, el valor esperado de un inversor que no "lidera" es cero, así que habla con esos inversores al final, si es que hablas con ellos.

Ten múltiples planes.

Muchos inversores preguntarán cuánto planeas recaudar. Esta pregunta hace que los fundadores sientan que deberían estar planeando recaudar una cantidad específica. Pero de hecho no deberías. Es un error tener planes fijos en una empresa tan impredecible como la recaudación de fondos.

Entonces, ¿por qué los inversores preguntan cuánto planeas recaudar? Por razones muy similares a las que un vendedor en una tienda preguntará "¿Cuánto planeabas gastar?" si entras buscando un regalo para un amigo. Probablemente no tenías una cantidad precisa en mente; solo quieres encontrar algo bueno, y si es barato, mejor aún. El vendedor te pregunta esto no porque se supone que debes tener un plan para gastar una cantidad específica, sino para que pueda mostrarte solo cosas que cuesten lo máximo que estés dispuesto a pagar.

De manera similar, cuando los inversores preguntan cuánto planeas recaudar, no es porque se supone que debes tener un plan. Es para ver si serías un destinatario adecuado para el tamaño de inversión que les gusta hacer, y también para juzgar tu ambición, razonabilidad y qué tan avanzado estás en la recaudación de fondos.

Si eres un experto en recaudación de fondos, puedes decir "Planeamos recaudar una ronda de serie A de $7 millones, y aceptaremos hojas de términos el próximo martes." He conocido a un puñado de fundadores que podrían lograr eso sin que los capitalistas de riesgo se rían en sus caras. Pero si estás en la mayoría inexperta pero sincera, la solución es análoga a la solución que recomiendo para presentar tu startup: haz lo correcto y luego simplemente diles a los inversores lo que estás haciendo.

Y la estrategia correcta, en la recaudación de fondos, es tener múltiples planes dependiendo de cuánto puedas recaudar. Idealmente deberías poder decirles a los inversores algo como: podemos llegar a la rentabilidad sin recaudar más dinero, pero si recaudamos unos pocos cientos de miles podemos contratar a uno o dos amigos inteligentes, y si recaudamos un par de millones, podemos contratar a todo un equipo de ingeniería, etc.

Diferentes planes se ajustan a diferentes inversores. Si estás hablando con una firma de capital de riesgo que solo hace rondas de serie A (aunque quedan pocas de esas), sería una pérdida de tiempo hablar de cualquier cosa que no sea tu plan más caro. Mientras que si estás hablando con un ángel que invierte $20,000 a la vez y aún no has recaudado dinero, probablemente quieras centrarte en tu plan menos costoso.

Si tienes la suerte de tener que pensar en el límite superior de lo que deberías recaudar, una buena regla general es multiplicar el número de personas que deseas contratar por $15,000 por 18 meses. En la mayoría de las startups, casi todos los costos son una función del número de personas, y $15,000 por mes es el costo total convencional (incluyendo beneficios e incluso espacio de oficina) por persona. $15,000 por mes es alto, así que no gastes realmente tanto. Pero está bien usar una estimación alta al recaudar fondos para agregar un margen de error. Si tienes gastos adicionales, como fabricación, agrégales al final. Suponiendo que no tienes ninguno y crees que podrías contratar a 20 personas, lo máximo que querrías recaudar es 20 x $15,000 x 18 = $5.4 millones. [18]

Subestima cuánto quieres.

Aunque puedes centrarte en diferentes planes al hablar con diferentes tipos de inversores, deberías en general errar del lado de subestimar la cantidad que esperas recaudar.

Por ejemplo, si te gustaría recaudar $500,000, es mejor decir inicialmente que estás tratando de recaudar $250,000. Luego, cuando llegues a $150,000, estarás más de la mitad del camino. Eso envía dos señales útiles a los inversores: que lo estás haciendo bien, y que tienen que decidir rápidamente porque te estás quedando sin espacio. Mientras que si hubieras dicho que estabas recaudando $500,000, estarías a menos de un tercio del camino en $150,000. Si la recaudación de fondos se detiene allí durante un tiempo apreciable, comenzarás a ser visto como un fracaso.

Decir inicialmente que estás recaudando $250,000 no te limita a recaudar tanto. Cuando alcances tu objetivo inicial y aún tengas interés de inversores, simplemente puedes decidir recaudar más. Las startups hacen eso todo el tiempo. De hecho, la mayoría de las startups que tienen mucho éxito en la recaudación de fondos terminan recaudando más de lo que originalmente pretendían.

No estoy diciendo que debas mentir, sino que debes bajar tus expectativas inicialmente. Casi no hay desventajas en comenzar con un número bajo. No solo no limitará la cantidad que recaudes, sino que en general tenderá a aumentarla.

Una buena metáfora aquí es el ángulo de ataque. Si intentas volar en un ángulo de ataque demasiado pronunciado, simplemente te detendrás. Si dices desde el principio que quieres recaudar una ronda de serie A de $5 millones, a menos que estés en una posición muy fuerte, no solo no conseguirás eso, sino que no conseguirás nada. Es mejor comenzar en un ángulo de ataque bajo, aumentar la velocidad y luego aumentar gradualmente el ángulo si lo deseas.

Sé rentable si puedes.

Estarás en una posición mucho más fuerte si tu colección de planes incluye uno para recaudar cero dólares, es decir, si puedes llegar a la rentabilidad sin recaudar dinero adicional. Idealmente, querrás poder decir a los inversores "Tendremos éxito sin importar qué, pero recaudar dinero nos ayudará a hacerlo más rápido."

Hay muchas analogías entre la recaudación de fondos y las citas, y esta es una de las más fuertes. Nadie te quiere si pareces desesperado. Y la mejor manera de no parecer desesperado es no ser desesperado. Esa es una de las razones por las que instamos a las startups durante YC a mantener los gastos bajos y tratar de llegar a la rentabilidad de ramen antes del Día de Demostración. Aunque suena ligeramente paradójico, si quieres recaudar dinero, lo mejor que puedes hacer es llegar al punto en el que no lo necesites.

Hay casi dos modos distintos de recaudar fondos: uno en el que los fundadores que necesitan dinero tocan puertas buscándolo, sabiendo que de lo contrario la empresa morirá o, al menos, tendrán que despedir a personas, y uno en el que los fundadores que no necesitan dinero toman algo para crecer más rápido de lo que podrían solo con sus propios ingresos. Para enfatizar la distinción, voy a nombrarlos: la recaudación de fondos tipo A es cuando no necesitas dinero, y la recaudación de fondos tipo B es cuando sí.

Los fundadores inexpertos leen sobre startups famosas haciendo lo que era recaudación de fondos tipo A, y deciden que también deberían recaudar dinero, ya que eso parece ser cómo funcionan las startups. Excepto que cuando recaudan dinero no tienen un camino claro hacia la rentabilidad y, por lo tanto, están haciendo recaudación de fondos tipo B. Y luego se sorprenden de lo difícil y desagradable que es.

Por supuesto, no todas las startups pueden llegar a la rentabilidad de ramen en unos pocos meses. Y algunas que no lo hacen aún logran tener la ventaja sobre los inversores, si tienen alguna otra ventaja como números de crecimiento extraordinarios o fundadores excepcionalmente formidables. Pero a medida que pasa el tiempo, se vuelve cada vez más difícil recaudar fondos desde una posición de fuerza sin ser rentable. [19]

No optimices para la valoración.

Cuando recaudas dinero, ¿cuál debería ser tu valoración? Lo más importante que debes entender sobre la valoración es que no es tan importante.

Los fundadores que recaudan dinero a altas valoraciones tienden a estar indebidamente orgullosos de ello. Los fundadores suelen ser personas competitivas, y dado que la valoración suele ser el único número visible asociado a una startup, terminan compitiendo para recaudar dinero a la valoración más alta. Esto es estúpido, porque la recaudación de fondos no es la prueba que importa. La verdadera prueba es el ingreso. La recaudación de fondos es solo un medio para ese fin. Estar orgulloso de lo bien que te fue en la recaudación de fondos es como estar orgulloso de tus calificaciones universitarias.

No solo la recaudación de fondos no es la prueba que importa, sino que la valoración ni siquiera es lo que debes optimizar en la recaudación de fondos. Lo número uno que quieres de la recaudación de fondos en la fase 2 es conseguir el dinero que necesitas, para que puedas volver a concentrarte en la verdadera prueba, el éxito de tu empresa. El número dos son buenos inversores. La valoración es, en el mejor de los casos, la tercera.

La evidencia empírica muestra cuán poco importante es. Dropbox y Airbnb son las empresas más exitosas que hemos financiado hasta ahora, y recaudaron dinero después de Y Combinator a valoraciones premoney de $4 millones y $2.6 millones respectivamente. Los precios son tan mucho más altos ahora que si puedes recaudar dinero, probablemente lo harás a valoraciones más altas que Dropbox y Airbnb. Así que deja que eso satisfaga tu competitividad. ¡Estás haciendo mejor que Dropbox y Airbnb! En una prueba que no importa.

Cuando comienzas a recaudar fondos, tu valoración inicial (o límite de valoración) será establecida por el trato que hagas con el primer inversor que se comprometa. Puedes aumentar el precio para los inversores posteriores, si obtienes mucho interés, pero por defecto la valoración que obtuviste del primer inversor se convierte en tu precio de venta.

Así que si estás recaudando dinero de múltiples inversores, como la mayoría de las empresas lo hacen en la fase 2, debes tener cuidado de evitar recaudar el primero de un inversor demasiado ansioso a un precio que no podrás mantener. Por supuesto, puedes bajar tu precio si es necesario (en cuyo caso deberías dar los mismos términos a los inversores que invirtieron antes a un precio más alto), pero podrías perder un montón de contactos en el proceso de darte cuenta de que necesitas hacer esto.

Lo que puedes hacer si tienes inversores iniciales ansiosos es recaudar dinero de ellos en un pagaré convertible sin límite con una cláusula MFN. Esto es esencialmente una forma de decir que el límite de valoración del pagaré será determinado por los próximos inversores de los que recaudes dinero.

Será más fácil recaudar dinero a una valoración más baja. No debería serlo, pero lo es. Dado que los precios de la fase 2 varían en su mayoría 10x y los grandes éxitos generan rendimientos de al menos 100x, los inversores deberían elegir startups únicamente en función de su estimación de la probabilidad de que la empresa sea un gran éxito y casi nada en función del precio. Pero aunque es un error que los inversores se preocupen por el precio, un número significativo lo hace. Una startup que parece gustar a los inversores pero no invertirá a un límite de $x tendrá más facilidad a $x/2. [20]

Sí/no antes de la valoración.

Algunos inversores quieren saber cuál es tu valoración antes de siquiera hablar contigo sobre invertir. Si tu valoración ya ha sido establecida por una inversión previa a una valoración o límite específico, puedes decirles ese número. Pero si no está establecida porque aún no has cerrado con nadie, y ellos intentan presionarte para que nombres un precio, resiste hacerlo. Si este sería el primer inversor que has cerrado, entonces este podría ser el punto de inflexión de la recaudación de fondos. Eso significa que cerrar con este inversor es la primera prioridad, y necesitas llevar la conversación hacia eso en lugar de ser arrastrado a una discusión sobre el precio.

Afortunadamente, hay una manera de evitar nombrar un precio en esta situación. Y no es solo un truco de negociación; es cómo deberías (ambos) estar operando. Diles que la valoración no es lo más importante para ti y que no has pensado mucho en ello, que estás buscando inversores con los que quieras asociarte y que quieran asociarse contigo, y que primero deberías hablar sobre si quieren invertir en absoluto. Luego, si deciden que sí quieren invertir, puedes averiguar un precio. Pero primero lo primero.

Dado que la valoración no es tan importante y que poner en marcha la recaudación de fondos sí lo es, generalmente decimos a los fundadores que den al primer inversor que se comprometa el precio más bajo que necesiten. Esta es una técnica segura siempre que la combines con la siguiente. [21]

Cuidado con los inversores "sensibles a la valoración".

Ocasionalmente te encontrarás con inversores que se describen a sí mismos como "sensibles a la valoración". Lo que esto significa en la práctica es que son negociadores compulsivos que consumirán mucho de tu tiempo tratando de bajar tu precio. Por lo tanto, nunca deberías acercarte primero a tales inversores. Si bien no deberías perseguir altas valoraciones, tampoco quieres que tu valoración se establezca artificialmente baja porque el primer inversor que se comprometió resultó ser un negociador compulsivo. Algunos de esos inversores tienen valor, pero el momento de acercarte a ellos es cerca del final de la recaudación de fondos, cuando estás en una posición para decir "este es el precio que todos los demás han pagado; tómalo o déjalo" y no te importa si lo dejan. De esta manera, no solo obtendrás el precio de mercado, sino que también tomará menos tiempo.

Idealmente, sabes qué inversores tienen una reputación de ser "sensibles a la valoración" y puedes posponer tratar con ellos hasta el final, pero ocasionalmente uno que no conocías aparecerá temprano. La regla de hacer una búsqueda en amplitud ponderada por el valor esperado ya te dice qué hacer en este caso: desacelerar tus interacciones con ellos.

Hay un puñado de inversores que intentarán invertir a una valoración más baja incluso cuando tu precio ya ha sido establecido. Bajar tu precio es un plan de respaldo al que recurres cuando descubres que has dejado que el precio se establezca demasiado alto para cerrar todo el dinero que necesitas. Así que solo querrías hablar con este tipo de inversor si ibas a hacer eso de todos modos. Pero dado que las reuniones con inversores deben organizarse al menos unos días antes y no puedes predecir cuándo necesitarás recurrir a bajar tu precio, esto significa en la práctica que deberías acercarte a este tipo de inversor al final, si es que lo haces.

Si te sorprende una oferta baja, trátala como una oferta de respaldo y retrasa tu respuesta. Cuando alguien hace una oferta de buena fe, tienes la obligación moral de responder en un tiempo razonable. Pero hacerte una oferta baja es un movimiento deshonesto que debe ser respondido con el movimiento correspondiente.

Acepta ofertas con avidez.

Soy un poco cauteloso al usar el término "con avidez" al escribir sobre la recaudación de fondos, no sea que los no programadores me malinterpreten, pero un algoritmo codicioso es simplemente uno que no intenta mirar hacia el futuro. Un algoritmo codicioso toma lo mejor de las opciones que tiene frente a él en este momento. Y así es como las startups deberían abordar la recaudación de fondos en las fases 2 y posteriores. No intentes mirar hacia el futuro porque (a) el futuro es impredecible, y de hecho en este negocio a menudo te están engañando deliberadamente sobre él y (b) tu primera prioridad en la recaudación de fondos debería ser terminarlo y volver al trabajo de todos modos.

Si alguien te hace una oferta aceptable, acéptala. Si tienes múltiples ofertas incompatibles, acepta la mejor. No rechaces una oferta aceptable con la esperanza de obtener una mejor en el futuro.

Estas simples reglas cubren una amplia variedad de casos. Si estás recaudando dinero de muchos inversores, agrúpalos a medida que digan que sí. A medida que comiences a sentir que has recaudado suficiente, el umbral para lo aceptable comenzará a elevarse.

En la práctica, las ofertas existen por períodos de tiempo, no por puntos. Así que cuando obtengas una oferta aceptable que sería incompatible con otras (por ejemplo, una oferta para invertir la mayor parte del dinero que necesitas), puedes decir a los otros inversores con los que estás hablando que tienes una oferta lo suficientemente buena como para aceptar, y darles unos días para hacer la suya. Esto podría hacer que pierdas algunos que podrían haber hecho una oferta si tuvieran más tiempo. Pero por definición no te importa; la oferta inicial era aceptable.

Algunos inversores intentarán evitar que otros tengan tiempo para decidir dándote una oferta "explosiva", lo que significa una que solo es válida por unos pocos días. Las ofertas de los mejores inversores explotan con menos frecuencia y menos rápidamente; Fred Wilson nunca da ofertas explosivas, por ejemplo, porque están seguros de que los elegirás. Pero los inversores de menor nivel a veces dan ofertas con plazos muy cortos, porque creen que nadie que tenga otras opciones los elegiría. Un plazo de tres días hábiles es aceptable. No deberías necesitar más que eso si has estado hablando con inversores en paralelo. Pero un plazo más corto es una señal de que estás tratando con un inversor sospechoso. Por lo general, puedes llamar su bluff, y puede que necesites hacerlo. [22]

Podría parecer que en lugar de aceptar ofertas con avidez, tu objetivo debería ser conseguir a los mejores inversores como socios. Ese es sin duda un buen objetivo, pero en la fase 2 "conseguir a los mejores inversores" rara vez entra en conflicto con "aceptar ofertas con avidez", porque los mejores inversores generalmente no tardan más en decidir que los demás. El único caso en el que las dos estrategias dan consejos contradictorios es cuando tienes que renunciar a una oferta de un inversor aceptable para ver si obtendrás una oferta de uno mejor. Si hablas con inversores en paralelo y presionas las ofertas explosivas con plazos excesivamente cortos, eso casi nunca sucederá. Pero si lo hace, "conseguir a los mejores inversores" es en el caso promedio un mal consejo. Los mejores inversores también son los más selectivos, porque tienen la opción de todas las startups. Rechazan a casi todos con los que hablan, lo que significa que en el caso promedio es un mal intercambio cambiar una oferta definitiva de un inversor aceptable por una oferta potencial de uno mejor.

(La situación es diferente en la fase 1. No puedes postularte a todos los incubadores en paralelo, porque algunos ajustan sus horarios para prevenir esto. En la fase 1, "aceptar ofertas con avidez" y "conseguir a los mejores inversores" sí entran en conflicto, así que si deseas postularte a múltiples incubadoras, deberías hacerlo de tal manera que las que más deseas decidan primero.)

A veces, cuando estás recaudando dinero de múltiples inversores, una serie A surgirá de esas conversaciones, y estas reglas incluso cubren qué hacer en ese caso. Cuando un inversor comienza a hablar contigo sobre una serie A, sigue aceptando inversiones más pequeñas hasta que realmente te den una hoja de términos. No hay dificultad práctica. Si las inversiones más pequeñas son en pagarés convertibles, simplemente se convertirán en la ronda de serie A. Al inversor de la serie A no le gustará tener a todos estos otros inversores aleatorios como compañeros, pero si les molesta tanto, deberían seguir adelante y darte una hoja de términos. Hasta que lo hagan, no sabes con certeza que lo harán, y el algoritmo codicioso te dice qué hacer. [23]

No vendas más del 25% en la fase 2.

Si lo haces bien, probablemente recaudarás una ronda de serie A eventualmente. Digo probablemente porque las cosas están cambiando con las rondas de serie A. Las startups pueden comenzar a saltárselas. Pero solo una empresa que hemos financiado lo ha hecho hasta ahora, así que asume tentativamente que el camino hacia lo enorme pasa por una ronda A. [24]

Lo que significa que deberías evitar hacer cosas en rondas anteriores que dificulten recaudar una ronda A. Por ejemplo, si has vendido más del 40% de tu empresa en total, comienza a ser más difícil recaudar una ronda A, porque los capitalistas de riesgo se preocupan de que no habrá suficiente capital restante para mantener a los fundadores motivados.

Nuestra regla general es no vender más del 25% en la fase 2, además de lo que hayas vendido en la fase 1, que debería ser menos del 15%. Si estás recaudando dinero en pagarés sin límite, tendrás que adivinar cuál podría ser la valoración eventual de la ronda de capital. Adivina de manera conservadora.

(Dado que el objetivo de esta regla es evitar arruinar la serie A, obviamente hay una excepción si terminas recaudando una serie A en la fase 2, como lo hacen algunas startups.)

Haz que una persona maneje la recaudación de fondos.

Si tienes múltiples fundadores, elige uno para manejar la recaudación de fondos para que el/los otros puedan seguir trabajando en la empresa. Y dado que el peligro de la recaudación de fondos no es el tiempo que ocupan las reuniones reales, sino que se convierte en la idea principal en tu mente, el fundador que maneja la recaudación de fondos debería hacer un esfuerzo consciente por aislar al/los otros fundador(es) de los detalles del proceso. [25]

(Si los fundadores desconfían entre sí, esto podría causar algo de fricción. Pero si los fundadores desconfían entre sí, tienes problemas peores de los que preocuparte que cómo organizar la recaudación de fondos.)

El fundador que maneja la recaudación de fondos debería ser el CEO, quien a su vez debería ser el más formidable de los fundadores. ¿Incluso si el CEO es un programador y otro fundador es un vendedor? Sí. Si resulta que eres ese tipo de equipo fundador, eres efectivamente un solo fundador cuando se trata de recaudar fondos.

Está bien llevar a todos los fundadores a conocer a un inversor que invertirá mucho, y que necesita esta reunión como el paso final antes de decidir. Pero espera hasta ese punto. Presentar a un inversor a tu cofundador(es) debería ser como presentar a un novio/a a tus padres: algo que haces solo cuando las cosas alcanzan un cierto nivel de seriedad.

Incluso si todavía hay uno o más fundadores enfocándose en la empresa durante la recaudación de fondos, el crecimiento se ralentizará. Pero intenta obtener tanto crecimiento como puedas, porque la recaudación de fondos es un segmento de tiempo, no un punto, y lo que sucede con la empresa durante ese tiempo afecta el resultado. Si tus números crecen significativamente entre dos reuniones con inversores, los inversores estarán ansiosos por cerrar, y si tus números son planos o bajan, comenzarán a tener dudas.

Necesitarás un resumen ejecutivo y (quizás) una presentación.

Tradicionalmente, la recaudación de fondos en la fase 2 consiste en presentar un conjunto de diapositivas en persona a los inversores. Sequoia describe lo que tal presentación debería contener, y dado que son el cliente, puedes tomar su palabra por ello.

Digo "tradicionalmente" porque soy ambivalente sobre las presentaciones, y (aunque quizás esto sea un pensamiento ilusorio) parecen estar en declive. Muchas de las startups más exitosas que financiamos nunca hacen presentaciones en la fase 2. Simplemente hablan con los inversores y explican lo que planean hacer. La recaudación de fondos generalmente despega rápidamente para las startups que tienen más éxito en ello, y por lo tanto pueden excusarse diciendo que no han tenido tiempo para hacer una presentación.

También querrás un resumen ejecutivo, que no debería tener más de una página y describir en el lenguaje más objetivo posible lo que planeas hacer, por qué es una buena idea y qué progreso has hecho hasta ahora. El objetivo del resumen es recordar al inversor (que puede haber conocido muchas startups ese día) de qué hablaron.

Asume que si le das a alguien una copia de tu presentación o resumen ejecutivo, será pasada a quien menos te gustaría que la tuviera. Pero no te niegues a dar copias a los inversores que conoces por esa razón. Simplemente tienes que tratar tales filtraciones como un costo de hacer negocios. En la práctica, no es un costo tan alto. Aunque los fundadores están con razón indignados cuando sus planes se filtran a competidores, no puedo pensar en una startup cuyo resultado se haya visto afectado por ello.

A veces un inversor te pedirá que les envíes tu presentación y/o resumen ejecutivo antes de decidir si reunirse contigo. Yo no haría eso. Es una señal de que no están realmente interesados.

Deja de recaudar fondos cuando deje de funcionar.

¿Cuándo dejas de recaudar fondos? Idealmente cuando has recaudado suficiente. Pero, ¿qué pasa si no has recaudado tanto como te gustaría? ¿Cuándo te rindes?

Es difícil dar un consejo general sobre esto, porque ha habido casos de startups que siguieron intentando recaudar dinero incluso cuando parecía desesperado, y milagrosamente tuvieron éxito. Pero lo que generalmente digo a los fundadores es que dejen de recaudar fondos cuando comiencen a obtener mucho aire en la pajilla. Cuando bebes a través de una pajilla, puedes decir cuando llegas al final del líquido porque comienzas a obtener mucho aire en la pajilla. Cuando tus opciones de recaudación de fondos se agotan, generalmente se agotan de la misma manera. No sigas succionando la pajilla si solo estás obteniendo aire. No va a mejorar.

No te vuelvas adicto a la recaudación de fondos.

La recaudación de fondos es una tarea para la mayoría de los fundadores, pero algunos la encuentran más interesante que trabajar en su startup. El trabajo en una startup en etapa temprana a menudo consiste en schleps poco glamorosos. Mientras que la recaudación de fondos, cuando va bien, puede ser todo lo contrario. En lugar de estar sentado en tu sucio apartamento escuchando a los usuarios quejarse de errores en tu software, te están ofreciendo millones de dólares por inversores famosos durante el almuerzo en un buen restaurante. [26]

El peligro de la recaudación de fondos es particularmente agudo para las personas que son buenas en ello. Siempre es divertido trabajar en algo en lo que eres bueno. Si eres una de estas personas, ten cuidado. La recaudación de fondos no es lo que hará que tu empresa tenga éxito. Escuchar a los usuarios quejarse de errores en tu software es lo que te hará exitoso. Y el gran peligro de volverse adicto a la recaudación de fondos no es meramente que pases demasiado tiempo en ello o que recaudes demasiado dinero. Es que comenzarás a pensar en ti mismo como si ya tuvieras éxito, y perderás tu gusto por los schleps que necesitas emprender para realmente tener éxito. Las startups pueden ser destruidas por esto.

Cuando veo una startup con fundadores jóvenes que es fabulosamente exitosa en la recaudación de fondos, mentalmente disminuyo mi estimación de la probabilidad de que tengan éxito. La prensa puede estar escribiendo sobre ellos como si hubieran sido ungidos como el próximo Google, pero estoy pensando "esto va a terminar mal."

No recaudes demasiado.

Aunque solo un puñado de startups tiene que preocuparse por esto, es posible recaudar demasiado. Los peligros de recaudar demasiado son sutiles pero insidiosos. Uno es que establecerá expectativas imposiblemente altas. Si recaudas una cantidad excesiva de dinero, será a una alta valoración, y el peligro de recaudar dinero a una valoración demasiado alta es que no podrás aumentarla suficientemente la próxima vez que recaudes dinero.

Se espera que la valoración de una empresa aumente cada vez que recauda dinero. Si no lo hace, es una señal de que la empresa está en problemas, lo que te hace poco atractivo para los inversores. Así que si recaudas dinero en la fase 2 a una valoración post-money de $30 millones, la valoración pre-money de tu próxima ronda, si deseas recaudar una, tendrá que ser de al menos $50 millones. Y tienes que estar haciendo realmente, realmente bien para recaudar dinero a $50 millones.

Es muy peligroso dejar que la competitividad de tu ronda actual establezca el umbral de rendimiento que debes cumplir para recaudar tu próxima, porque los dos están solo débilmente acoplados.

Pero el dinero en sí puede ser más peligroso que la valoración. Cuanto más recaudas, más gastas, y gastar mucho dinero puede ser desastroso para una startup en etapa temprana. Gastar mucho dificulta volverse rentable, y quizás incluso peor, te hace más rígido, porque la principal forma de gastar dinero es a través de personas, y cuanto más personal tengas, más difícil será cambiar de dirección. Así que si recaudas una gran cantidad de dinero, no lo gastes. (Encontrarás que ese consejo es casi imposible de seguir, tan caliente estará el dinero quemando un agujero en tu bolsillo, pero me siento obligado al menos a intentarlo.)

Sé amable.

Las startups que recaudan dinero ocasionalmente alienan a los inversores al parecer arrogantes. A veces porque son arrogantes, y a veces porque son novatos intentando torpemente imitar la dureza que han observado en fundadores experimentados.

Es un error comportarse de manera arrogante con los inversores. Si bien hay ciertas situaciones en las que ciertos inversores gustan de ciertos tipos de arrogancia, los inversores varían mucho en este aspecto, y un chasquido de látigo que hará que uno se someta hará que otro ruja de indignación. La única estrategia segura es nunca parecer arrogante en absoluto.

Eso requerirá algo de diplomacia si sigues el consejo que he dado aquí, porque el consejo que he dado es esencialmente cómo jugar duro a cambio. Cuando te niegas a reunirte con un inversor porque no estás en modo de recaudación de fondos, o desaceleras tus interacciones con un inversor que se mueve demasiado lento, o tratas una oferta contingente como el no que realmente es y luego, al aceptar ofertas con avidez, terminas dejando a ese inversor fuera, estarás haciendo cosas que a los inversores no les gustan. Así que debes amortiguar el golpe con palabras suaves. En YC les decimos a las startups que pueden culparnos. Y ahora que he escrito esto, todos los demás pueden culparme si quieren. Eso más la carta de inexperiencia debería funcionar en la mayoría de las situaciones: lo siento, pensamos que eres genial, pero PG dijo que las startups no deberían ___, y como somos nuevos en la recaudación de fondos, sentimos que tenemos que jugar a lo seguro.

El peligro de comportarse de manera arrogante es mayor cuando lo estás haciendo bien. Cuando todos te quieren, es difícil no dejar que se te suba a la cabeza. Especialmente si hasta hace poco nadie te quería. Pero restríngete. El mundo de las startups es un lugar pequeño, y las startups tienen muchas altibajos. Este es un dominio donde es más cierto de lo habitual que el orgullo precede a la caída. [27]

Sé amable cuando los inversores te rechacen también. Los mejores inversores no están casados con su opinión inicial sobre ti. Si te rechazan en la fase 2 y terminas haciéndolo bien, a menudo invertirán en la fase 3. De hecho, los inversores que te rechazan son algunos de tus contactos más cálidos para futuras recaudaciones de fondos. Cualquier inversor que pasó un tiempo significativo decidiendo probablemente estuvo cerca de decir que sí. A menudo tienes algún campeón interno que solo necesita un poco más de evidencia para convencer a los escépticos. Así que es prudente no solo ser amable con los inversores que te rechazan, sino (a menos que se comportaran mal) tratarlo como el comienzo de una relación.

La barra será más alta la próxima vez.

Asume que el dinero que recaudes en la fase 2 será el último que recaudes. Debes llegar a la rentabilidad con este dinero si puedes.

En los últimos años, la comunidad de inversión ha evolucionado de una estrategia de ungir a un pequeño número de ganadores temprano y luego apoyarlos durante años a una estrategia de rociar dinero a startups en etapa temprana y luego eliminarlas sin piedad en la siguiente etapa. Esta es probablemente la estrategia óptima para los inversores. Es demasiado difícil elegir ganadores desde el principio. Es mejor dejar que el mercado lo haga por ti. Pero a menudo sorprende a las startups cuán difícil es recaudar dinero en la fase 3.

Cuando tu empresa tiene solo un par de meses, todo lo que tiene que ser es un experimento prometedor que vale la pena financiar para ver cómo resulta. La próxima vez que recaudes dinero, el experimento tiene que haber funcionado. Tienes que estar en una trayectoria que conduzca a salir a bolsa. Y aunque hay algunas ideas donde la prueba de que el experimento funcionó podría consistir, por ejemplo, en tiempos de respuesta de consultas, generalmente la prueba es la rentabilidad. Generalmente, la recaudación de fondos en la fase 3 tiene que ser recaudación de fondos tipo A.

En la práctica, hay dos formas en que las startups se perjudican entre las fases 2 y 3. Algunas son simplemente demasiado lentas para volverse rentables. Recaudan suficiente dinero para durar dos años. No parece haber ninguna urgencia particular para ser rentables. Así que no hacen ningún esfuerzo por ganar dinero durante un año. Pero para ese momento, no ganar dinero se ha vuelto habitual. Cuando finalmente deciden intentarlo, descubren que no pueden.

La otra forma en que las empresas se perjudican es permitiendo que sus gastos crezcan demasiado rápido. Lo que casi siempre significa contratar a demasiadas personas. Generalmente no deberías salir y contratar a 8 personas tan pronto como recaudes dinero en la fase 2. Generalmente querrás esperar hasta que tengas crecimiento (y por lo tanto generalmente ingresos) para justificarlas. Muchos capitalistas de riesgo te animarán a contratar agresivamente. Los capitalistas de riesgo generalmente te dicen que gastes demasiado, en parte porque como personas de dinero se equivocan al lado de resolver problemas gastando dinero, y en parte porque quieren que les vendas más de tu empresa en rondas posteriores. No les escuches.

No compliques las cosas.

Me doy cuenta de que puede parecer extraño resumir este enorme tratado diciendo que mi consejo general es no hacer que la recaudación de fondos sea demasiado complicada, pero si vuelves y miras esta lista, verás que es básicamente una receta simple con muchas implicaciones y casos límite. Evita a los inversores hasta que decidas recaudar dinero, y luego, cuando lo hagas, habla con todos ellos en paralelo, priorizados por el valor esperado, y acepta ofertas con avidez. Esa es la recaudación de fondos en una oración. No introduzcas optimizaciones complicadas, y no dejes que los inversores introduzcan complicaciones tampoco.

La recaudación de fondos no es lo que te hará exitoso. Es solo un medio para un fin. Tu objetivo principal debería ser terminar con ello y volver a lo que te hará exitoso: hacer cosas y hablar con usuarios; y el camino que he descrito será para la mayoría de las startups la forma más segura de llegar a ese destino.

Sé bueno, cuídate, y no dejes el camino.

Notas

[1] Las peores explosiones ocurren cuando startups que parecen poco prometedoras se encuentran con inversores mediocres. Los buenos inversores no engañan a las startups; sus reputaciones son demasiado valiosas. Y las startups que parecen prometedoras generalmente pueden obtener suficiente dinero de buenos inversores para no tener que hablar con mediocres. Son las startups que parecen poco prometedoras las que tienen que recurrir a recaudar dinero de inversores mediocres. Y es particularmente dañino cuando estos inversores se desvanecen, porque las startups que parecen poco prometedoras suelen estar más desesperadas por dinero.

(No todas las startups que parecen poco prometedoras lo hacen mal. Algunas son simplemente cisnes feos en el sentido de que violan las modas actuales de startups.)

[2] Un fundador de YC me dijo:

Creo que en general hemos estado bien en la recaudación de fondos, pero logré estropearme dos veces en exactamente lo mismo: intentar concentrarme en construir la empresa y recaudar fondos al mismo tiempo.

[3] Hay un sutil peligro que debes vigilar aquí, que advierto más adelante: ten cuidado de no obtener una valoración demasiado alta de un inversor ansioso, no sea que eso establezca un objetivo imposiblemente alto al recaudar dinero adicional.

[4] Si realmente necesitan una reunión, entonces no están listos para invertir, independientemente de lo que digan. Aún están decidiendo, lo que significa que se te está pidiendo que vengas y los convenzas. Lo cual es recaudación de fondos.

[5] Los asociados de las firmas de capital de riesgo envían regularmente correos fríos a las startups. Los fundadores ingenuos piensan "¡Vaya, un capitalista de riesgo está interesado en nosotros!" Pero un asociado no es un capitalista de riesgo. No tienen poder de decisión. Y aunque pueden presentar a las startups que les gustan a los socios de su firma, los socios discriminan contra los tratos que les llegan de esta manera. No conozco una sola inversión de capital de riesgo que comenzara con un asociado enviando un correo frío a una startup. Si deseas acercarte a una firma específica, consigue una presentación a un socio de alguien que respeten.

Está bien hablar con un asociado si obtienes una presentación a una firma de capital de riesgo o te ven en un Día de Demostración y comienzan teniendo a un asociado que te evalúe. Eso no es un contacto prometedor y, por lo tanto, debería tener baja prioridad, pero no es tan completamente inútil como un correo frío.

Debido a que el título "asociado" ha adquirido una mala reputación, algunas firmas de capital de riesgo han comenzado a dar a sus asociados el título de "socio", lo que puede hacer que las cosas sean muy confusas. Si eres una startup de YC, puedes preguntarnos quién es quién; de lo contrario, es posible que tengas que investigar un poco en línea. Puede haber un título especial para los socios reales. Si alguien habla en nombre de la firma en la prensa o en un blog en el sitio de la firma, probablemente sea un socio real. Si están en juntas directivas, probablemente sean un socio real.

Hay títulos entre "asociado" y "socio", incluyendo "principal" y "socio de riesgo". Los significados de estos títulos varían demasiado para generalizar.

[6] Por razones similares, evita conversaciones casuales con posibles adquirentes. Pueden llevar a distracciones incluso más peligrosas que la recaudación de fondos. Ni siquiera tomes una reunión con un posible adquirente a menos que quieras vender tu empresa en este momento.

[7] Joshua Reeves sugiere específicamente pedir a cada inversor que te presente a dos inversores más.

No pidas a los inversores que dicen que no presentaciones a otros inversores. Eso en muchos casos será una anti-recomendación.

[8] Esto no siempre es tan deliberado como suena. Muchos de los retrasos y desconexiones entre fundadores e inversores son inducidos por las costumbres del negocio de capital de riesgo, que han evolucionado de la manera en que lo han hecho porque se ajustan a los intereses de los inversores.

[9] Un fundador de YC que leyó un borrador de este ensayo escribió:

Esta es la sección más importante. Creo que podría ser útil decirlo incluso más claramente. "Los inversores afectarán deliberadamente más interés del que tienen para preservar la opcionalidad. Si un inversor parece muy interesado en ti, probablemente aún no invertirá. La solución para esto es asumir lo peor: que un inversor solo está simulando interés, hasta que obtengas un compromiso definitivo."

[10] Aunque probablemente deberías empacar las reuniones con inversores tan cerca como puedas, Jeff Byun menciona una razón para no hacerlo: si empacas las reuniones con inversores demasiado cerca, tendrás menos tiempo para que tu presentación evolucione.

Algunos fundadores programan deliberadamente un puñado de inversores mediocres primero, para sacar los errores de su presentación.

[11] No hay un mercado eficiente en este aspecto. Algunos de los inversores más inútiles son también los que requieren más mantenimiento.

[12] Por cierto, este párrafo es ventas 101. Si quieres verlo en acción, ve a hablar con un concesionario de automóviles.

[13] Conozco a un fundador muy suave que solía terminar las reuniones con inversores con "Entonces, ¿puedo contar contigo?" entregado como si fuera "¿Puedes pasarme la sal?" A menos que seas muy suave (si no estás seguro...), no hagas esto tú mismo. No hay nada más poco convincente, para un inversor, que un fundador nerd tratando de entregar las líneas destinadas a uno suave.

Los inversores están bien con financiar a nerds. Así que si eres un nerd, solo intenta ser un buen nerd, en lugar de hacer una mala imitación de un vendedor suave.

[14] Ian Hogarth sugiere una buena manera de saber cuán serios son los inversores potenciales: los recursos que gastan en ti después de la primera reunión. Un inversor que está seriamente interesado ya estará trabajando para ayudarte incluso antes de haberse comprometido.

[15] En principio, podrías tener que pensar en lo que se llama "riesgo de señalización". Si un capitalista de riesgo prestigioso hace una pequeña inversión inicial en ti, ¿qué pasa si no quiere invertir la próxima vez que recaudes dinero? Otros inversores podrían asumir que el capitalista de riesgo te conoce bien, ya que son un inversor existente, y si no quieren invertir en tu próxima ronda, eso debe significar que eres malo. La razón por la que digo "en principio" es que en la práctica la señalización no ha sido un gran problema hasta ahora. Rara vez surge, y en los pocos casos en que lo hace, la startup en cuestión generalmente lo está haciendo mal y está condenada de todos modos.

Si tienes el lujo de elegir entre inversores iniciales, puedes jugar a lo seguro excluyendo a las firmas de capital de riesgo. Pero no es crítico hacerlo.

[16] A veces un competidor te amenazará deliberadamente con una demanda justo cuando comienzas a recaudar fondos, porque saben que tendrás que divulgar la amenaza a los inversores potenciales y esperan que esto haga que sea más difícil para ti recaudar dinero. Si esto sucede, probablemente te asustará más a ti que a los inversores. Los inversores experimentados conocen este truco y saben que las demandas reales rara vez ocurren. Así que si te atacan de esta manera, sé directo con los inversores. Se alarmarán más si pareces evasivo que si les cuentas todo.

[17] Un truco relacionado es afirmar que solo invertirán de manera contingente a que otros inversores lo hagan, porque de lo contrario estarías "subcapitalizado". Esto casi siempre es una tontería. No pueden estimar tus necesidades mínimas de capital con tanta precisión.

[18] No contratarás a todas esas 20 personas de una vez, y probablemente tendrás algunos ingresos antes de que pasen 18 meses. Pero esos también son adiciones aceptables o al menos aceptadas al margen de error.

[19] La recaudación de fondos tipo A es tan superior que podría incluso valer la pena hacer algo diferente si te lleva allí más rápido. Un fundador de YC me dijo que si fuera un fundador primerizo nuevamente dejaría "las ideas que requieren capital inicial a fundadores con reputaciones establecidas."

[20] No sé si esto sucede porque son innumerables, o porque creen que no tienen ninguna capacidad para predecir los resultados de las startups (en cuyo caso este comportamiento al menos no sería irracional). En cualquier caso, las implicaciones son similares.

[21] Si eres una startup de YC y tienes un inversor que por alguna razón insiste en que decidas el precio, cualquier socio de YC puede estimar un precio de mercado para ti.

[22] Deberías responder de la misma manera cuando los inversores se comporten de manera correcta también. Cuando un inversor te hace una oferta limpia sin plazo, tienes la obligación moral de responder rápidamente.

[23] Dile a los inversores que te están hablando sobre una ronda A sobre las inversiones más pequeñas que recaudas a medida que las recaudas. Les debes tales actualizaciones sobre tu tabla de capitalización, y esta también es una buena manera de presionarlos para que actúen. No les gustará que recaudes otro dinero y pueden presionarte para que pares, pero no pueden pedirte legítimamente que te comprometas con ellos hasta que ellos también se comprometan contigo. Si quieren que dejes de recaudar dinero, la forma de hacerlo es darte una hoja de términos de serie A con una cláusula de no competencia.

Puedes ceder un poco si el inversor potencial de la serie A tiene una gran reputación y claramente está trabajando rápido para darte una hoja de términos, particularmente si un tercero como YC está involucrado para asegurar que no haya malentendidos. Pero ten cuidado.

[24] La empresa es Weebly, que llegó a la rentabilidad con una inversión inicial de $650,000. Intentaron recaudar una serie A en el otoño de 2008, pero (sin duda en parte porque fue el otoño de 2008) los términos que les ofrecieron eran tan malos que decidieron saltarse la recaudación de una ronda A.

[25] Otra ventaja de que un fundador maneje las reuniones de recaudación de fondos es que nunca tienes que negociar en tiempo real, lo cual es algo que los fundadores inexpertos deberían evitar. Un fundador de YC me dijo:

Los inversores son negociadores profesionales y pueden negociar en el acto muy fácilmente. Si solo hay un fundador en la sala, puedes decir "Necesito volver a hablar con mi cofundador" antes de hacer cualquier compromiso. Solía hacer esto todo el tiempo.

[26] Tendrás suerte si la recaudación de fondos se siente lo suficientemente agradable como para volverse adictiva. Más a menudo tienes que preocuparte por el otro extremo: desmoralizarte cuando los inversores te rechazan. Como escribió un (muy exitoso) fundador de YC después de leer un borrador de esto:

Es difícil lidiar mentalmente con la pura escala de rechazo en la recaudación de fondos y si no estás en la mentalidad correcta fallarás. Los usuarios pueden amarte, pero estos supuestamente inteligentes inversores pueden no entenderte en absoluto. En este punto para mí, el rechazo todavía me molesta, pero he llegado a aceptar que los inversores no son en su mayoría muy reflexivos y que necesitas jugar el juego de acuerdo con ciertas reglas algo deprimentes (muchas de las cuales estás enumerando) para ganar.

[27] La frase real en la Biblia del Rey Jacobo es "El orgullo precede a la destrucción, y un espíritu altivo antes de la caída."

Gracias a Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Profesor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan y Nick Tomarello por leer borradores de esto.