CÓMO RECAUDAR DINERO

Septiembre de 2013

La mayoría de las empresas emergentes que recaudan fondos lo hacen más de una vez. Una trayectoria típica podría ser (1) empezar con unas pocas decenas de miles de algo como Y Combinator o inversores individuales, luego (2) recaudar unos pocos cientos de miles o unos pocos millones para construir la empresa y, luego, (3) una vez que la empresa esté teniendo un éxito claro, recaudar una o más rondas posteriores para acelerar el crecimiento.

La realidad puede ser más complicada. Algunas empresas recaudan dinero dos veces en la fase 2. Otras se saltan la fase 1 y pasan directamente a la fase 2. Y en Y Combinator tenemos un número cada vez mayor de empresas que ya han recaudado cantidades de cientos de miles. Pero el camino de las tres fases es al menos el que sigue el camino de las startups individuales.

Este ensayo se centra en la fase 2 de la recaudación de fondos. Ese es el tipo de financiación que realizan las empresas emergentes que financiamos en el Demo Day, y este ensayo es el consejo que les damos.

Efectivo

La recaudación de fondos es difícil en ambos sentidos: es difícil como levantar un peso pesado y es difícil como resolver un rompecabezas. Es difícil como levantar un peso porque es intrínsecamente difícil convencer a la gente de que se desprenda de grandes sumas de dinero. Ese problema es irreductible; debería ser difícil. Pero gran parte del otro tipo de dificultad se puede eliminar. La recaudación de fondos solo parece un rompecabezas porque es un mundo extraño para la mayoría de los fundadores, y espero solucionarlo proporcionando un mapa a través de él.

Para los fundadores, el comportamiento de los inversores suele ser opaco, en parte porque sus motivaciones son oscuras, pero en parte porque te engañan deliberadamente. Y las formas engañosas de los inversores se combinan horriblemente con las ilusiones de los fundadores inexpertos. En YC siempre advertimos a los fundadores sobre este peligro, y los inversores probablemente sean más cautelosos con las startups de YC que con otras empresas con las que hablan, y aun así somos testigos de una serie constante de explosiones a medida que se combinan estos dos componentes volátiles. [ 1 ]

Si eres un fundador sin experiencia, la única manera de sobrevivir es imponiéndote restricciones externas. No puedes confiar en tus intuiciones. Te voy a dar un conjunto de reglas que te ayudarán a superar este proceso, si es que algo puede hacerlo. En ciertos momentos te sentirás tentado a ignorarlas. Así que la regla número cero es: estas reglas existen por una razón. No necesitarías una regla para seguir en una dirección si no hubiera fuerzas poderosas que te empujaran hacia otra.

La fuente última de las fuerzas que actúan sobre ti son las fuerzas que actúan sobre los inversores. Los inversores se encuentran atrapados entre dos tipos de miedo: el miedo a invertir en empresas emergentes que fracasan y el miedo a perderse las empresas emergentes que despegan. La causa de todo este miedo es precisamente lo que hace que las empresas emergentes sean inversiones tan atractivas: las que tienen éxito crecen muy rápido. Pero ese crecimiento rápido significa que los inversores no pueden esperar. Si esperas hasta que una empresa emergente sea claramente un éxito, será demasiado tarde. Para obtener rendimientos realmente altos, tienes que invertir en empresas emergentes cuando aún no está claro cómo lo harán. Pero eso, a su vez, pone nerviosos a los inversores, pensando que están a punto de invertir en un fracaso. Como de hecho sucede a menudo.

Lo que a los inversores les gustaría hacer, si pudieran, es esperar. Cuando una startup tiene apenas unos meses de vida, cada semana que pasa te da mucha más información sobre ella. Pero si esperas demasiado, otros inversores pueden arrebatarte el trato. Y, por supuesto, los demás inversores están todos sujetos a las mismas fuerzas. Así que lo que suele ocurrir es que todos esperan todo lo que pueden y, cuando algunos actúan, el resto tiene que hacerlo.

No recaudes dinero a menos que lo quieras y el dinero te quiera a ti.

Una proporción tan alta de startups exitosas recaudan dinero que podría parecer que la recaudación de fondos es una de las cualidades que definen a una startup. En realidad, no lo es. El crecimiento rápido es lo que convierte a una empresa en una startup. La mayoría de las empresas en posición de crecer rápidamente descubren que (a) recibir dinero externo las ayuda a crecer más rápido y (b) su potencial de crecimiento hace que sea fácil atraer ese dinero. Es tan común que tanto (a) como (b) sean ciertas en el caso de una startup exitosa que prácticamente todas recaudan dinero externo. Pero puede haber casos en los que una startup no quiera crecer más rápido o el dinero externo no la ayude, y si usted es uno de ellos, no recaude dinero.

La otra razón por la que no conviene recaudar fondos es cuando no se puede. Si se intenta recaudar dinero antes de poder convencer a los inversores, no solo se perderá el tiempo, sino que también se dañará la reputación ante ellos.

Esté en modo de recaudación de fondos o no.

Una de las cosas que más sorprende a los fundadores sobre la recaudación de fondos es lo distractora que resulta. Cuando empiezas a recaudar fondos, todo lo demás se paraliza. El problema no es el tiempo que consume la recaudación de fondos, sino que se convierte en la idea principal en tu mente . Una startup no puede soportar ese nivel de distracción durante mucho tiempo. Una startup en etapa inicial crece principalmente porque los fundadores la hacen crecer, y si los fundadores miran hacia otro lado, el crecimiento suele caer drásticamente.

Debido a que la recaudación de fondos es una actividad que genera tanta distracción, una startup debería estar en modo de recaudación de fondos o no. Y cuando decida recaudar dinero, debería concentrar toda su atención en ello para poder hacerlo rápidamente y volver a trabajar. [ 2 ]

Puede aceptar dinero de los inversores cuando no esté en modo de recaudación de fondos. Simplemente no puede dedicarle atención. Hay dos cosas que requieren atención: convencer a los inversores y negociar con ellos. Por lo tanto, cuando no esté en modo de recaudación de fondos, debe aceptar dinero de los inversores solo si no requieren que los convenza y están dispuestos a invertir en términos que usted aceptará sin negociar. Por ejemplo, si un inversor de buena reputación está dispuesto a invertir en un pagaré convertible, utilizando el papeleo estándar, que no tiene límite o que tiene un límite a una buena valoración, puede aceptarlo sin tener que pensar. [ 3 ] Los términos serán los que resulten ser en su próxima ronda de capital. Y "no convencer" significa exactamente eso: cero tiempo dedicado a reunirse con los inversores o a preparar materiales para ellos. Si un inversor dice que está listo para invertir, pero necesita que usted asista a una reunión para conocer a algunos de los socios, dígale que no, si no está en modo de recaudación de fondos, porque eso es recaudación de fondos. [ 4 ] Dígale educadamente; Diles que ahora estás centrado en la empresa y que te pondrás en contacto con ellos cuando estés recaudando fondos, pero no te dejes arrastrar por la pendiente resbaladiza.

Los inversores intentarán atraerte para que recaudes fondos cuando no lo estés haciendo. Es genial para ellos si pueden, porque así pueden tener una oportunidad contigo antes que los demás. Te enviarán correos electrónicos diciendo que quieren reunirse para saber más sobre ti. Si recibes un correo electrónico en frío de un asociado de una empresa de capital riesgo, no deberías reunirte incluso si estás en modo de recaudación de fondos. Los acuerdos no ocurren de esa manera. [ 5 ] Pero incluso si recibes un correo electrónico de un socio, debes tratar de retrasar la reunión hasta que estés en modo de recaudación de fondos. Puede que digan que solo quieren reunirse y charlar, pero los inversores nunca quieren simplemente reunirse y charlar. ¿Qué pasa si les gustas? ¿Qué pasa si comienzan a hablar de darte dinero? ¿Serás capaz de resistirte a tener esa conversación? A menos que tengas suficiente experiencia en la recaudación de fondos como para tener una conversación informal con los inversores que se mantenga informal, es más seguro decirles que estarías encantado de hacerlo más tarde, cuando estés recaudando fondos, pero que ahora mismo necesitas concentrarte en la empresa. [ 6 ]

Las empresas que logran recaudar fondos en la fase 2 a veces incorporan algunos inversores después de abandonar el modo de recaudación de fondos. Esto está bien; si la recaudación de fondos salió bien, podrá hacerlo sin perder tiempo convenciéndolos o negociando los términos.

Obtenga presentaciones ante inversores.

Antes de poder hablar con inversores, es necesario que te presenten. Si vas a dar una presentación en un Demo Day, te presentarán a un montón de ellos a la vez. Pero incluso si es así, debes complementar estas presentaciones con presentaciones que recopiles tú mismo.

¿Es necesario que te presenten? En la fase 2, sí. Algunos inversores te dejarán enviarles un plan de negocios por correo electrónico, pero por la forma en que están organizados sus sitios, puedes darte cuenta de que realmente no quieren que las empresas emergentes se pongan en contacto con ellos directamente.

Las presentaciones varían mucho en efectividad. El mejor tipo de presentación es la de un inversor conocido que acaba de invertir en ti. Por lo tanto, cuando consigas que un inversor se comprometa, pídele que te presente a otros inversores que respete. [ 7 ] El siguiente mejor tipo de presentación es la del fundador de una empresa que haya financiado. También puedes obtener presentaciones de otras personas de la comunidad de empresas emergentes, como abogados y periodistas.

Ahora existen sitios como AngelList, FundersClub y WeFunder que pueden presentarte a inversores. Recomendamos a las empresas emergentes que los traten como fuentes de dinero auxiliares. Primero, recauda dinero de los contactos que consigas tú mismo. En promedio, esos serán mejores inversores. Además, te resultará más fácil recaudar dinero en estos sitios una vez que puedas decir que ya has recaudado algo de inversores conocidos.

No escuches un no hasta que escuches un sí.

Trate a los inversores como si dijeran no hasta que digan sí inequívocamente, en forma de una oferta definitiva sin contingencias.

Mencioné antes que los inversores prefieren esperar si pueden. Lo que es particularmente peligroso para los fundadores es la forma en que esperan. Básicamente, te dan esperanzas. Parecen estar a punto de invertir hasta el momento en que dicen que no. Si es que dicen que no. Algunos de los peores nunca dicen que no; simplemente dejan de responder a tus correos electrónicos. De esa manera esperan obtener una opción gratuita para invertir. Si más tarde deciden que quieren invertir, generalmente porque han escuchado que eres una buena opción, pueden fingir que simplemente se distrajeron y luego reiniciar la conversación como si hubieran estado a punto de hacerlo. [ 8 ]

Eso no es lo peor que pueden hacer los inversores. Algunos utilizan un lenguaje que hace parecer que están asumiendo un compromiso, pero que en realidad no los compromete. Y los fundadores optimistas están felices de llegar a un acuerdo con ellos. [ 9 ]

Afortunadamente, la siguiente regla es una táctica para neutralizar este comportamiento. Pero para que funcione depende de que no te dejes engañar por el no que suena como un sí. Es tan común que los fundadores se dejen engañar/cometan errores en este sentido que diseñamos un protocolo para solucionar el problema. Si crees que un inversor se ha comprometido, pídele que lo confirme. Si tú y él tienen puntos de vista diferentes sobre la realidad, ya sea que la fuente de la discrepancia sea su falta de claridad o tus ilusiones, la perspectiva de confirmar un compromiso por escrito lo aclarará. Y hasta que lo confirmen, considera que están diciendo que no.

Realizar una búsqueda en amplitud ponderada por el valor esperado.

Cuando hable con inversores, su método de búsqueda debe ser la búsqueda en amplitud, ponderada por el valor esperado. Siempre debe hablar con los inversores en paralelo, en lugar de hacerlo en serie. No puede permitirse el tiempo que lleva hablar con los inversores en serie, además, si solo habla con un inversor a la vez, no tendrá la presión de otros inversores para que actúe. Pero no debe prestar la misma atención a todos los inversores, porque algunos son perspectivas más prometedoras que otros. La solución óptima es hablar con todos los inversores potenciales en paralelo, pero dar mayor prioridad a los más prometedores. [ 10 ]

Valor esperado = probabilidad de que un inversor diga que sí, multiplicado por lo bueno que sería si lo hiciera. Por ejemplo, un inversor eminente que invertiría mucho, pero que será difícil de convencer, podría tener el mismo valor esperado que un ángel desconocido que no invertirá mucho, pero será fácil de convencer. Mientras que un ángel desconocido que solo invertirá una pequeña cantidad, pero necesita reunirse con él varias veces antes de tomar una decisión, tiene un valor esperado muy bajo. Reúnase con esos inversores al final, si es que lo hace. [ 11 ]

Realizar una búsqueda en amplitud ponderada por el valor esperado le salvará de los inversores que nunca dicen explícitamente que no, sino que simplemente se alejan, porque usted se alejará de ellos al mismo ritmo. Le protege de los inversores que se descuidan de la misma manera que un algoritmo distribuido le protege de los procesadores que fallan. Si un inversor no responde a sus correos electrónicos o quiere tener muchas reuniones pero no avanza en su intento de hacerle una oferta, automáticamente se centra menos en él. Pero tiene que ser disciplinado a la hora de asignar probabilidades. No puede dejar que lo mucho que desea a un inversor influya en su estimación de lo mucho que lo desea a usted.

Sepa dónde se encuentra.

¿Cómo se puede juzgar el éxito de una relación con un inversor, cuando los inversores suelen parecer más positivos de lo que son? Observando sus acciones en lugar de sus palabras. Cada inversor tiene un camino que debe recorrer desde la primera conversación hasta la transferencia del dinero, y usted siempre debe saber en qué consiste ese camino, en qué punto se encuentra y a qué velocidad avanza.

Nunca abandone una reunión con un inversor sin preguntarle qué va a pasar a continuación. ¿Qué más necesita para tomar una decisión? ¿Necesita otra reunión con usted? ¿Para hablar de qué? ¿Y cuándo? ¿Necesita hacer algo internamente, como hablar con sus socios o investigar algún asunto? ¿Cuánto tiempo cree que llevará? No sea demasiado insistente, pero sepa cuál es su postura. Si los inversores son vagos o se resisten a responder a estas preguntas, suponga lo peor; los inversores que están seriamente interesados en usted normalmente estarán encantados de hablar de lo que tiene que pasar entre ahora y la transferencia del dinero, porque ya lo están pensando en ello. [ 12 ]

Si tienes experiencia en negociaciones, ya sabes cómo hacer este tipo de preguntas. [ 13 ] Si no la tienes, hay un truco que puedes usar en esta situación. Los inversores saben que no tienes experiencia en la captación de fondos. La inexperiencia en este ámbito no te hace poco atractivo. Ser un novato en tecnología sí lo haría, si estás iniciando una startup tecnológica, pero no ser un novato en la captación de fondos. Larry y Sergey eran novatos en la captación de fondos. Así que puedes confesar que no tienes experiencia en esto y preguntar cómo funciona su proceso y en qué etapa del mismo te encuentras. [ 14 ]

Obtenga el primer compromiso.

El factor más importante en la opinión que la mayoría de los inversores tienen de ti es la opinión de otros inversores . Una vez que empiezas a conseguir inversores que se comprometan, resulta cada vez más fácil conseguir más. Pero la otra cara de esta moneda es que a menudo es difícil conseguir el primer compromiso.

Obtener la primera oferta sustancial puede ser la mitad de la dificultad total de la recaudación de fondos. Lo que se considera una oferta sustancial depende de quién la envíe y de cuánto sea. El dinero de amigos y familiares no suele contar, sin importar cuánto sea. Pero si recibes 50.000 dólares de una firma de capital riesgo conocida o de un inversor ángel, eso normalmente será suficiente para poner las cosas en marcha. [ 15 ]

Cerrar dinero comprometido.

No hay trato hasta que el dinero está en el banco. A menudo oigo a fundadores inexpertos decir cosas como "Hemos recaudado 800.000 dólares", sólo para descubrir que ni un solo centavo está en el banco hasta ahora. ¿Recuerdas los miedos gemelos que atormentan a los inversores? El miedo a perderse algo que les hace saltar antes de tiempo, y el miedo a saltar sobre un excremento que resulta? Este es un mercado en el que la gente es excepcionalmente propensa al remordimiento del comprador. Y también es uno que les proporciona muchas excusas para satisfacerlo. Los mercados públicos hacen que la inversión en startups se mueva como un látigo. Si la economía china explota mañana, todas las apuestas están canceladas. Pero también hay muchas sorpresas para las startups individuales, y tienden a concentrarse en la recaudación de fondos. Mañana podría aparecer un gran competidor, o podrías ser despedido, o tu cofundador podría dejar la empresa. [ 16 ]

Incluso un día de retraso puede traer noticias que hagan que un inversor cambie de opinión. Por lo tanto, cuando alguien se compromete, obtenga el dinero. Saber cuál es su posición no termina cuando dice que invertirá. Después de que diga que sí, conozca cuál es el cronograma para obtener el dinero y luego supervise ese proceso hasta que suceda. Los inversores institucionales tienen personas a cargo de transferir el dinero, pero es posible que tenga que buscar a los inversores ángeles en persona para cobrar un cheque.

Los inversores inexpertos son los que más probablemente se arrepientan de haber comprado. Los inversores establecidos han aprendido a tratar el decir que sí como si se hubieran tirado de un trampolín y, además, tienen más marca que preservar. Pero he oído hablar de casos de firmas de capital riesgo de primer nivel que se han echado atrás en acuerdos.

Evite a los inversores que no "lideran".

Dado que conseguir la primera oferta es la mayor parte de la dificultad de la recaudación de fondos, eso debería formar parte de su cálculo del valor esperado cuando comience. Debe estimar no solo la probabilidad de que un inversor diga que sí, sino también la probabilidad de que sea el primero en decir que sí, y esta última no es simplemente una fracción constante de la primera. Algunos inversores son conocidos por tomar decisiones rápidamente, y eso es especialmente valioso al principio.

Por el contrario, un inversor que sólo invierte cuando otros inversores lo han hecho no vale nada al principio. Y aunque la mayoría de los inversores se dejan influir por el interés que otros inversores muestran en ti, hay algunos que tienen una política explícita de invertir sólo cuando otros inversores lo han hecho. Puedes reconocer a esta despreciable subespecie de inversor porque a menudo hablan de "inversores potenciales". Dicen que no son ellos los que invierten, o que invertirán una vez que tengas una ventaja. A veces incluso afirman estar dispuestos a ser ellos mismos los que inviertan, con lo que quieren decir que no invertirán hasta que obtengas x dólares de otros inversores. (Es estupendo que por "inversores potenciales" se refieran a que invertirán unilateralmente y, además, te ayudarán a recaudar más. Lo que es poco convincente es que utilicen el término para decir que no invertirán a menos que puedas recaudar más en otro lugar). [ 17 ]

¿De dónde viene el término "lead"? Hasta hace unos años, las startups que recaudaban dinero en la fase 2 solían conseguir rondas de capital en las que varios inversores invertían al mismo tiempo utilizando los mismos documentos. Se negociaban los términos con un inversor "lead" y luego todos los demás firmaban los mismos documentos y todo el dinero cambiaba de manos en el cierre.

Las rondas de financiación de la serie A siguen funcionando de esa manera, pero ahora las cosas funcionan de forma diferente para la mayoría de las recaudaciones de fondos anteriores a la serie A. Ahora rara vez hay rondas reales antes de la ronda A, o pistas para ellas. Ahora las empresas emergentes simplemente recaudan dinero de los inversores uno a la vez hasta que sienten que tienen suficiente.

Dado que ya no hay pistas, ¿por qué los inversores utilizan ese término? Porque es una forma más legítima de decir lo que realmente quieren decir. Lo único que quieren decir es que su interés en ti es una función del interés que otros inversores tienen en ti, es decir, la firma espectral de todos los inversores mediocres. Pero cuando se expresa en términos de pistas, parece que hay algo estructural y, por lo tanto, legítimo en su comportamiento.

Cuando un inversor te dice "Quiero invertir en ti, pero no soy el líder", traduce eso en tu mente a "No, excepto si resultas ser una buena inversión". Y como esa es la opinión predeterminada de cualquier inversor sobre cualquier startup, básicamente no te han dicho nada.

Cuando recién comienza a recaudar fondos, el valor esperado de un inversor que no "lidere" es cero, así que hable con esos inversores al final, si es que lo hace.

Tenga múltiples planes.

Muchos inversores preguntarán cuánto dinero se pretende recaudar. Esta pregunta hace que los fundadores sientan que deberían planificar una cantidad específica, pero en realidad no deberían hacerlo. Es un error tener planes fijos en una tarea tan impredecible como la recaudación de fondos.

Entonces, ¿por qué los inversores te preguntan cuánto piensas recaudar? Por las mismas razones que un vendedor de una tienda te preguntará "¿Cuánto pensabas gastar?" si entras en ella buscando un regalo para un amigo. Probablemente no tenías una cantidad precisa en mente; solo quieres encontrar algo bueno, y si es barato, mucho mejor. El vendedor te pregunta esto no porque se supone que tengas un plan para gastar una cantidad específica, sino para poder mostrarte solo las cosas que cuestan más.

De la misma manera, cuando los inversores te preguntan cuánto planeas recaudar, no es porque se supone que tengas un plan, sino para ver si serías un destinatario adecuado para el tamaño de la inversión que desean realizar, y también para juzgar tu ambición, tu sensatez y lo avanzado que estás en la recaudación de fondos.

Si eres un experto en la recaudación de fondos, puedes decir: "Planeamos recaudar una ronda de financiación de serie A de 7 millones de dólares y aceptaremos los pliegos de condiciones el próximo martes". He conocido a un puñado de fundadores que podrían lograrlo sin que los inversores de capital riesgo se rían en sus caras. Pero si formas parte de la mayoría inexperta pero sincera, la solución es análoga a la solución que recomiendo para presentar tu startup: haz lo correcto y luego diles a los inversores lo que estás haciendo.

Y la estrategia correcta, en la captación de fondos, es tener múltiples planes dependiendo de cuánto se pueda recaudar. Lo ideal sería poder decirles a los inversores algo como: podemos llegar a la rentabilidad sin recaudar más dinero, pero si recaudamos unos pocos cientos de miles podemos contratar a uno o dos amigos inteligentes, y si recaudamos un par de millones, podemos contratar a todo un equipo de ingeniería, etc.

Cada plan es adecuado para cada inversor. Si estás hablando con una firma de capital riesgo que solo realiza rondas de financiación de serie A (aunque quedan pocas), sería una pérdida de tiempo hablar de cualquier plan que no sea el más caro. En cambio, si estás hablando con un inversor ángel que invierte 20.000 dólares cada vez y todavía no has recaudado dinero, probablemente quieras centrarte en el plan menos costoso.

Si tienes la suerte de tener que pensar en el límite superior de lo que deberías recaudar, una buena regla general es multiplicar la cantidad de personas que quieres contratar por 15.000 dólares por 18 meses. En la mayoría de las empresas emergentes, casi todos los costes son una función de la cantidad de personas, y 15.000 dólares al mes es el coste total convencional (incluyendo beneficios e incluso espacio de oficina) por persona. 15.000 dólares al mes es un gasto elevado, así que no gastes tanto. Pero está bien utilizar una estimación alta al recaudar fondos para añadir un margen de error. Si tienes gastos adicionales, como la fabricación, añádelos al final. Suponiendo que no tienes ninguno y crees que podrías contratar a 20 personas, lo máximo que querrías recaudar es 20 x 15.000 dólares x 18 = 5,4 millones de dólares. [ 18 ]

Subestima lo mucho que deseas.

Si bien puedes centrarte en diferentes planes al hablar con distintos tipos de inversores, en general deberías pecar de subestimar la cantidad que esperas recaudar.

Por ejemplo, si quieres recaudar 500.000 dólares, es mejor decir inicialmente que estás intentando recaudar 250.000 dólares. Luego, cuando llegues a 150.000 dólares, habrás hecho más de la mitad. Eso envía dos señales útiles a los inversores: que lo estás haciendo bien y que tienen que decidir rápidamente porque te estás quedando sin margen. Mientras que si hubieras dicho que estabas recaudando 500.000 dólares, habrías hecho menos de un tercio con 150.000 dólares. Si la recaudación de fondos se estancara allí durante un tiempo considerable, empezarías a verlo como un fracaso.

Decir inicialmente que vas a recaudar 250.000 dólares no te limita a recaudar esa cantidad. Cuando alcances tu objetivo inicial y aún tengas interés de los inversores, puedes decidir recaudar más. Las startups hacen eso todo el tiempo. De hecho, la mayoría de las startups que tienen mucho éxito en la recaudación de fondos terminan recaudando más de lo que originalmente tenían previsto.

No digo que debas mentir, pero sí que deberías reducir tus expectativas al principio. Casi no hay inconvenientes en empezar con una cifra baja. No solo no limitará la cantidad que puedas recaudar, sino que, en general, tenderá a aumentarla.

Una buena metáfora en este caso es el ángulo de ataque. Si intentas volar con un ángulo de ataque demasiado pronunciado, simplemente te estancas. Si dices desde el principio que quieres recaudar 5 millones de dólares en una ronda de financiación de serie A, a menos que estés en una posición muy fuerte, no solo no lo conseguirás, sino que no conseguirás nada. Es mejor empezar con un ángulo de ataque bajo, aumentar la velocidad y luego aumentar el ángulo gradualmente si lo deseas.

Sea rentable si puede.

Estará en una posición mucho más sólida si su conjunto de planes incluye uno para recaudar cero dólares, es decir, si puede lograr la rentabilidad sin recaudar dinero adicional. Lo ideal es poder decir a los inversores: "Tendremos éxito pase lo que pase, pero recaudar dinero nos ayudará a hacerlo más rápido".

Existen muchas analogías entre la recaudación de fondos y las citas, y esta es una de las más fuertes. Nadie te quiere si pareces desesperado. Y la mejor manera de no parecer desesperado es no estar desesperado. Esa es una de las razones por las que instamos a las empresas emergentes durante el YC a mantener los gastos bajos e intentar alcanzar la rentabilidad del ramen antes del Demo Day. Aunque suene un poco paradójico, si quieres recaudar dinero, lo mejor que puedes hacer es llegar al punto en el que no lo necesites.

Existen casi dos modos distintos de captar fondos: uno en el que los fundadores que necesitan dinero llaman a las puertas para buscarlo, sabiendo que de lo contrario la empresa morirá o, como mínimo, habrá que despedir a gente, y otro en el que los fundadores que no necesitan dinero toman algo para crecer más rápido de lo que podrían hacerlo con sus propios ingresos. Para enfatizar la distinción, voy a nombrarlos: el tipo A de captación de fondos es cuando no se necesita dinero, y el tipo B es cuando sí se necesita.

Los fundadores inexpertos leen sobre empresas emergentes famosas que realizan una recaudación de fondos de tipo A y deciden que ellos también deberían recaudar dinero, ya que así parece ser como funcionan las empresas emergentes. Excepto que cuando recaudan dinero no tienen un camino claro hacia la rentabilidad y, por lo tanto, están haciendo una recaudación de fondos de tipo B. Y luego se sorprenden de lo difícil y desagradable que es.

Por supuesto, no todas las empresas emergentes pueden alcanzar la rentabilidad de un ramen en unos pocos meses. Y algunas que no lo logran aún logran tener ventaja sobre los inversores, si tienen alguna otra ventaja como cifras de crecimiento extraordinarias o fundadores excepcionalmente formidables. Pero a medida que pasa el tiempo se hace cada vez más difícil recaudar fondos desde una posición de fortaleza sin ser rentable. [ 19 ]

No optimice para la valoración.

Cuando recaudas dinero, ¿cuál debería ser tu valoración? Lo más importante que hay que entender sobre la valoración es que no es tan importante.

Los fundadores que recaudan dinero a altas valoraciones tienden a estar excesivamente orgullosos de ello. Los fundadores suelen ser personas competitivas y, dado que la valoración suele ser el único número visible asociado a una startup, terminan compitiendo para recaudar dinero a la valoración más alta. Esto es estúpido, porque la recaudación de fondos no es la prueba que importa. La verdadera prueba son los ingresos. La recaudación de fondos es solo un medio para ese fin. Estar orgulloso de lo bien que te fue en la recaudación de fondos es como estar orgulloso de tus calificaciones universitarias.

No solo la recaudación de fondos no es la prueba que importa, sino que la valoración ni siquiera es lo que hay que optimizar en la recaudación de fondos. Lo primero que se quiere conseguir en la segunda fase de la recaudación de fondos es conseguir el dinero que se necesita para poder volver a centrarse en la prueba real, el éxito de la empresa. En segundo lugar, los buenos inversores. La valoración es, en el mejor de los casos, el tercer punto.

La evidencia empírica muestra lo poco importante que es. Dropbox y Airbnb son las empresas más exitosas que hemos financiado hasta ahora, y recaudaron dinero después de Y Combinator con valoraciones previas al dinero de 4 y 2,6 millones de dólares respectivamente. Los precios son mucho más altos ahora que, si puedes recaudar dinero, probablemente lo harás con valoraciones más altas que Dropbox y Airbnb. Así que deja que eso satisfaga tu competitividad. ¡Lo estás haciendo mejor que Dropbox y Airbnb! En una prueba, eso no importa.

Cuando comiences a recaudar fondos, tu valoración inicial (o límite de valoración) estará determinada por el acuerdo que hagas con el primer inversor que se comprometa. Puedes aumentar el precio para inversores posteriores si obtienes mucho interés, pero, de forma predeterminada, la valoración que obtengas del primer inversor se convierte en tu precio de venta.

Por lo tanto, si estás recaudando dinero de varios inversores, como hacen la mayoría de las empresas en la fase 2, debes tener cuidado de no recaudar el primero de un inversor demasiado ansioso a un precio que no podrás mantener. Por supuesto, puedes reducir el precio si es necesario (en cuyo caso deberías ofrecer las mismas condiciones a los inversores que invirtieron antes a un precio más alto), pero puedes perder un montón de oportunidades en el proceso de darte cuenta de que necesitas hacerlo.

Lo que puede hacer si tiene inversores entusiastas es captar dinero de ellos mediante un pagaré convertible sin límite con una cláusula de nación más favorecida. Básicamente, esto es una forma de decir que el límite de valoración del pagaré lo determinarán los próximos inversores de los que capte dinero.

Será más fácil recaudar dinero con una valoración más baja. No debería ser así, pero lo es. Dado que los precios de la fase 2 varían como máximo 10 veces y los grandes éxitos generan retornos de al menos 100 veces, los inversores deberían elegir las startups basándose únicamente en su estimación de la probabilidad de que la empresa sea un gran éxito y casi nada en el precio. Pero aunque es un error que los inversores se preocupen por el precio, un número significativo lo hace. Una startup que parezca gustar a los inversores pero en la que no invertirán con un límite de $x lo tendrá más fácil con $x/2. [ 20 ]

Sí/no antes de la valoración.

Algunos inversores quieren saber cuál es su valoración antes incluso de hablar con usted sobre la posibilidad de invertir. Si su valoración ya ha sido fijada por una inversión anterior con una valoración o límite específico, puede decirles esa cifra. Pero si no está fijada porque todavía no ha cerrado un trato con nadie y tratan de presionarle para que indique un precio, no lo haga. Si este va a ser el primer inversor con el que cierra un trato, entonces este podría ser el punto de inflexión de la recaudación de fondos. Eso significa que cerrar un trato con este inversor es la primera prioridad y debe entablar la conversación sobre ese tema en lugar de dejarse arrastrar a una discusión sobre el precio.

Afortunadamente, existe una manera de evitar fijar un precio en esta situación. Y no se trata solo de un truco de negociación; es la forma en que ambos deben operar. Dígales que la valoración no es lo más importante para usted y que no ha pensado mucho en ello, que está buscando inversores con los que quiera asociarse y que quieran asociarse con usted, y que primero debería hablar sobre si ellos quieren invertir o no. Luego, si deciden que sí quieren invertir, pueden determinar un precio. Pero primero lo primero.

Dado que la valoración no es tan importante y sí lo es conseguir que la recaudación de fondos se ponga en marcha, normalmente les decimos a los fundadores que le den al primer inversor que se comprometa un precio tan bajo como sea necesario. Esta es una técnica segura siempre que la combine con la siguiente. [ 21 ]

Cuidado con los inversores "sensibles a la valoración".

Ocasionalmente, te encontrarás con inversores que se describen a sí mismos como "sensibles a la valoración". Lo que esto significa en la práctica es que son negociadores compulsivos que te quitarán mucho tiempo tratando de hacer bajar tu precio. Por lo tanto, nunca deberías acercarte a estos inversores primero. Si bien no deberías perseguir valoraciones altas, tampoco querrás que tu valoración se establezca artificialmente baja porque el primer inversor que se comprometió resultó ser un negociador compulsivo. Algunos de estos inversores tienen valor, pero el momento de acercarte a ellos es cerca del final de la recaudación de fondos, cuando estás en posición de decir "este es el precio que todos los demás han pagado; tómalo o déjalo" y no te importa si lo dejan. De esta manera, no solo obtendrás el precio de mercado, sino que también te llevará menos tiempo.

Lo ideal es que sepas qué inversores tienen fama de ser "sensibles a las valoraciones" y puedas posponer la negociación con ellos hasta el final, pero de vez en cuando aparecerá alguno que no conocías al principio. La regla de hacer una búsqueda en profundidad ponderada por el valor esperado ya te dice qué hacer en este caso: ralentizar tus interacciones con ellos.

Hay un puñado de inversores que intentarán invertir a una valoración más baja incluso cuando ya se haya fijado el precio. Reducir el precio es un plan de respaldo al que se recurre cuando se descubre que se ha dejado fijar un precio demasiado alto para cerrar todo el dinero que se necesita. Por lo tanto, solo conviene hablar con este tipo de inversores si se está a punto de hacerlo de todos modos. Pero como las reuniones con inversores deben concertarse al menos con unos días de antelación y no se puede predecir cuándo será necesario recurrir a la reducción del precio, esto significa en la práctica que, si es que se llega a hacerlo, hay que acercarse a este tipo de inversores en último lugar.

Si le sorprende una oferta demasiado baja, trátela como una oferta alternativa y demore en responderla. Cuando alguien hace una oferta de buena fe, usted tiene la obligación moral de responder en un tiempo razonable. Pero ofrecerle una oferta demasiado baja es una mala acción que debe ser respondida con la contramedida correspondiente.

Acepte ofertas con avidez.

Soy un poco receloso de utilizar el término "codiciosamente" cuando escribo sobre recaudación de fondos, no sea que los no programadores me malinterpreten, pero un algoritmo codicioso es simplemente uno que no intenta mirar hacia el futuro. Un algoritmo codicioso toma las mejores opciones que tiene frente a sí en este momento. Y así es como las empresas emergentes deben abordar la recaudación de fondos en las fases 2 y posteriores. No intentes mirar hacia el futuro porque (a) el futuro es impredecible y, de hecho, en este negocio a menudo te engañan deliberadamente al respecto y (b) tu primera prioridad en la recaudación de fondos debería ser terminarlo y volver a trabajar de todos modos.

Si alguien te hace una oferta aceptable, acéptala. Si tienes varias ofertas incompatibles, acepta la mejor. No rechaces una oferta aceptable con la esperanza de recibir una mejor en el futuro.

Estas sencillas reglas cubren una amplia variedad de casos. Si estás recaudando dinero de muchos inversores, agrégalos a medida que digan que sí. A medida que empieces a sentir que has recaudado lo suficiente, el umbral de lo aceptable comenzará a aumentar.

En la práctica, las ofertas existen por períodos de tiempo, no por puntos. Por lo tanto, cuando recibe una oferta aceptable que sería incompatible con otras (por ejemplo, una oferta para invertir la mayor parte del dinero que necesita), puede decirles a los otros inversores con los que está hablando que tiene una oferta lo suficientemente buena como para aceptarla y darles unos días para que hagan la suya. Esto podría hacerle perder a algunos que podrían haber hecho una oferta si hubieran tenido más tiempo. Pero, por definición, no le importa: la oferta inicial era aceptable.

Algunos inversores intentarán evitar que los demás tengan tiempo para decidirse presentándole una oferta "explosiva", es decir, una que sólo es válida durante unos días. Las ofertas de los mejores inversores explotan con menos frecuencia y menos rapidez (por ejemplo, Fred Wilson nunca ofrece ofertas explosivas) porque confían en que las elegirá. Pero los inversores de nivel inferior a veces hacen ofertas con muy poca paciencia, porque creen que nadie que tuviera otras opciones las elegiría. Un plazo de tres días laborables es aceptable. No debería necesitar más que eso si ha estado hablando con inversores en paralelo. Pero un plazo más corto es una señal de que está tratando con un inversor sospechoso. Por lo general, puede descubrir su farol, y puede que tenga que hacerlo. [ 22 ]

Puede parecer que en lugar de aceptar ofertas con avidez, tu objetivo debería ser conseguir a los mejores inversores como socios. Sin duda, es un buen objetivo, pero en la fase 2, "conseguir a los mejores inversores" rara vez entra en conflicto con "aceptar ofertas con avidez", porque los mejores inversores no suelen tardar más en decidirse que los demás. El único caso en el que las dos estrategias dan consejos contradictorios es cuando tienes que renunciar a una oferta de un inversor aceptable para ver si consigues una oferta de uno mejor. Si hablas con inversores en paralelo y rechazas ofertas explosivas con plazos excesivamente cortos, eso casi nunca sucederá. Pero si sucede, "conseguir a los mejores inversores" es, en general, un mal consejo. Los mejores inversores también son los más selectivos, porque eligen entre todas las startups. Rechazan a casi todos con los que hablan, lo que significa que, en general, es un mal negocio cambiar una oferta definitiva de un inversor aceptable por una oferta potencial de uno mejor.

(La situación es diferente en la fase 1. No puedes aplicar a todas las incubadoras en paralelo, porque algunas compensan sus calendarios para evitarlo. En la fase 1, "aceptar ofertas con avidez" y "conseguir los mejores inversores" entran en conflicto, por lo que si quieres aplicar a varias incubadoras, debes hacerlo de tal forma que las que más te interesen decidan primero.)

A veces, cuando estás recaudando dinero de varios inversores, de esas conversaciones surgirá una ronda de financiación de serie A, y estas reglas incluso cubren qué hacer en ese caso. Cuando un inversor empiece a hablarte de una ronda de financiación de serie A, sigue aceptando inversiones más pequeñas hasta que realmente te den una hoja de condiciones. No hay ninguna dificultad práctica. Si las inversiones más pequeñas son en bonos convertibles, simplemente se convertirán en la ronda de financiación de serie A. Al inversor de la ronda de financiación de serie A no le gustará tener a todos esos otros inversores aleatorios como compañeros de cama, pero si le molesta tanto, debería seguir adelante y darte una hoja de condiciones. Hasta que lo haga, no sabes con seguridad que lo hará, y el algoritmo codicioso te dice qué hacer. [ 23 ]

No venda más del 25% en la fase 2.

Si le va bien, probablemente consiga una ronda de financiación de serie A. Digo probablemente porque las cosas están cambiando con las rondas de financiación de serie A. Las empresas emergentes pueden empezar a salteárselas. Pero hasta ahora solo una empresa que hemos financiado lo ha hecho, así que supongamos tentativamente que el camino hacia las grandes inversiones pasa por una ronda A. [ 24 ]

Esto significa que debes evitar hacer cosas en rondas anteriores que puedan arruinar la obtención de una ronda A. Por ejemplo, si has vendido más del 40 % del total de tu empresa, comienza a ser más difícil obtener una ronda A, porque a los VC les preocupa que no queden suficientes acciones para mantener motivados a los fundadores.

Nuestra regla general es no vender más del 25 % en la fase 2, además de lo que hayas vendido en la fase 1, que debería ser menos del 15 %. Si estás recaudando dinero con bonos sin límite, tendrás que adivinar cuál podría ser la valoración final de la ronda de capital. Haz una estimación conservadora.

(Dado que el objetivo de esta regla es evitar arruinar la Serie A, obviamente hay una excepción si terminas recaudando una Serie A en la fase 2, como lo hacen algunas empresas emergentes).

Que una persona se encargue de la recaudación de fondos.

Si tiene varios fundadores, elija a uno para que se encargue de la recaudación de fondos, de modo que los demás puedan seguir trabajando en la empresa. Y dado que el peligro de la recaudación de fondos no es el tiempo que se invierte en las reuniones en sí, sino que se convierta en la idea principal en su mente, el fundador que se encargue de la recaudación de fondos debe hacer un esfuerzo consciente para aislar a los demás fundadores de los detalles del proceso. [ 25 ]

(Si los fundadores desconfían entre sí, esto podría causar cierta fricción. Pero si los fundadores desconfían entre sí, usted tendrá problemas peores de los que preocuparse que cómo organizar la recaudación de fondos).

El fundador que se encarga de la recaudación de fondos debería ser el director ejecutivo, que a su vez debería ser el más formidable de los fundadores. ¿Incluso si el director ejecutivo es un programador y otro fundador es un vendedor? Sí. Si resulta que sois ese tipo de equipo fundador, en lo que respecta a la recaudación de fondos, sois en realidad un único fundador.

Está bien reunir a todos los fundadores para reunirse con un inversor que invertirá mucho y que necesita esta reunión como paso final antes de tomar una decisión. Pero espere hasta ese momento. Presentar un inversor a su(s) cofundador(es) debería ser como presentar una novia/novio a sus padres: algo que se hace solo cuando las cosas alcanzan un cierto nivel de seriedad.

Incluso si todavía hay uno o más fundadores que se centran en la empresa durante la recaudación de fondos, el crecimiento se ralentizará. Pero trate de conseguir el mayor crecimiento posible, porque la recaudación de fondos es un segmento de tiempo, no un punto, y lo que le sucede a la empresa durante ese tiempo afecta al resultado. Si sus cifras aumentan significativamente entre dos reuniones con inversores, los inversores estarán ansiosos por cerrar el trato, y si sus cifras se mantienen estables o bajan, empezarán a acobardarse.

Necesitarás un resumen ejecutivo y (quizás) una presentación.

Tradicionalmente, la fase 2 de la recaudación de fondos consiste en presentar una presentación en diapositivas en persona a los inversores. Sequoia describe lo que debería contener dicha presentación y, dado que son los clientes, puedes confiar en su palabra.

Digo "tradicionalmente" porque tengo sentimientos encontrados sobre los decks y (aunque quizás sea una ilusión) parece que están llegando a su fin. Muchas de las startups más exitosas que financiamos nunca hacen decks en la fase 2. Simplemente hablan con los inversores y les explican lo que planean hacer. La recaudación de fondos suele despegar rápido para las startups que tienen más éxito en ello, y por eso pueden excusarse diciendo que no han tenido tiempo de hacer un deck.

También necesitarás un resumen ejecutivo, que no debe tener más de una página y describir en términos muy concretos lo que planeas hacer, por qué es una buena idea y qué avances has logrado hasta ahora. El objetivo del resumen es recordarle al inversor (que puede haber conocido a muchas empresas emergentes ese día) de qué hablaron.

Supongamos que si le damos a alguien una copia de nuestra presentación o resumen ejecutivo, se la entregarán a quien menos nos gustaría que la tuviera. Pero no nos nieguemos por ello a dar copias a los inversores que conozcamos. Simplemente tenemos que tratar esas filtraciones como un coste de hacer negocios. En la práctica, no es un coste tan alto. Aunque los fundadores se indignan con razón cuando sus planes se filtran a la competencia, no puedo recordar ninguna startup cuyos resultados se hayan visto afectados por ello.

A veces, un inversor te pedirá que le envíes tu presentación y/o resumen ejecutivo antes de decidir si se reunirá contigo. Yo no lo haría. Es una señal de que no están realmente interesados.

Deje de recaudar fondos cuando deje de funcionar.

¿Cuándo se deja de recaudar fondos? Lo ideal es que sea cuando se ha recaudado lo suficiente. Pero, ¿qué pasa si no se ha recaudado tanto como se desea? ¿Cuándo hay que darse por vencido?

Es difícil dar consejos generales sobre esto, porque ha habido casos de startups que siguieron intentando recaudar dinero incluso cuando parecía imposible y milagrosamente lo lograron. Pero lo que suelo decirles a los fundadores es que dejen de recaudar fondos cuando empiecen a entrar mucho aire en la pajita. Cuando bebes con una pajita, puedes saber cuándo se acaba el líquido porque empiezas a recibir mucho aire en la pajita. Cuando tus opciones de recaudación de fondos se acaban, normalmente se acaban de la misma forma. No sigas chupando la pajita si solo estás recibiendo aire. No va a mejorar.

No te vuelvas adicto a la recaudación de fondos.

La recaudación de fondos es una tarea ardua para la mayoría de los fundadores, pero algunos la encuentran más interesante que trabajar en su startup. El trabajo en una startup en su etapa inicial a menudo consiste en tareas poco glamorosas. Mientras que la recaudación de fondos, cuando va bien, puede ser todo lo contrario. En lugar de sentarse en su sucio apartamento escuchando a los usuarios quejarse de los errores en su software, inversores famosos le ofrecen millones de dólares durante un almuerzo en un buen restaurante. [ 26 ]

El peligro de la recaudación de fondos es especialmente grave para las personas que son buenas en eso. Siempre es divertido trabajar en algo en lo que eres bueno. Si eres una de esas personas, ten cuidado. La recaudación de fondos no es lo que hará que tu empresa tenga éxito. Escuchar a los usuarios quejarse de los errores en tu software es lo que te hará tener éxito. Y el gran peligro de volverse adicto a la recaudación de fondos no es simplemente que le dediques demasiado tiempo o que recaudes demasiado dinero. Es que comenzarás a pensar que ya tienes éxito y perderás el gusto por los trámites que necesitas hacer para tener éxito de verdad. Esto puede destruir las empresas emergentes.

Cuando veo una startup con fundadores jóvenes que tiene un éxito fabuloso en la recaudación de fondos, mentalmente disminuyo mi estimación de la probabilidad de que tengan éxito. Puede que la prensa escriba sobre ellos como si los hubieran designado como el próximo Google, pero yo pienso: "Esto va a terminar mal".

No subas demasiado

Aunque sólo un puñado de empresas emergentes tienen que preocuparse por esto, es posible recaudar demasiado dinero. Los peligros de recaudar demasiado dinero son sutiles pero insidiosos. Uno de ellos es que creará expectativas imposiblemente altas. Si recauda una cantidad excesiva de dinero, será a una valoración alta, y el peligro de recaudar dinero a una valoración demasiado alta es que no podrá aumentarlo lo suficiente la próxima vez que recaude dinero.

Se espera que la valoración de una empresa aumente cada vez que recauda dinero. Si no, es señal de que la empresa está en problemas, lo que la hace poco atractiva para los inversores. Por lo tanto, si recauda dinero en la fase 2 con una valoración posterior al dinero de 30 millones de dólares, la valoración previa al dinero de su próxima ronda, si desea recaudar una, tendrá que ser de al menos 50 millones de dólares. Y tiene que estar obteniendo muy, muy buenos resultados para recaudar dinero de 50 millones de dólares.

Es muy peligroso dejar que la competitividad de tu ronda actual establezca el umbral de rendimiento que debes alcanzar para ascender a la siguiente, porque ambos están débilmente relacionados.

Pero el dinero en sí puede ser más peligroso que la valoración. Cuanto más dinero consigas, más gastarás, y gastar mucho dinero puede ser desastroso para una startup en su fase inicial. Gastar mucho hace que sea más difícil ser rentable y, quizás aún peor, te hace más rígido, porque la principal forma de gastar dinero es la gente, y cuanto más gente tengas, más difícil será cambiar de dirección. Así que, si consigues una gran cantidad de dinero, no lo gastes. (Verás que este consejo es casi imposible de seguir, porque el dinero te quemará el bolsillo, pero me siento obligado a intentarlo al menos).

Se amable

Las empresas emergentes que recaudan fondos a veces alejan a los inversores al parecer arrogantes. A veces porque son arrogantes y otras porque son novatos que intentan torpemente imitar la dureza que han observado en fundadores experimentados.

Es un error comportarse con arrogancia ante los inversores. Si bien hay determinadas situaciones en las que a ciertos inversores les gusta cierto tipo de arrogancia, los inversores varían mucho en este aspecto, y un látigo que haga que uno se ponga de pie hará que otro ruga de indignación. La única estrategia segura es no parecer arrogante en absoluto.

Eso requerirá algo de diplomacia si sigues los consejos que he dado aquí, porque los consejos que he dado son básicamente cómo responder con mano dura. Cuando te niegas a reunirte con un inversor porque no estás en modo de recaudación de fondos, o ralentizas tus interacciones con un inversor que se mueve demasiado lento, o tratas una oferta contingente como el no que en realidad es y luego, al aceptar ofertas con avaricia, terminas dejando fuera a ese inversor, vas a estar haciendo cosas que a los inversores no les gustan. Así que debes amortiguar el golpe con palabras suaves. En YC les decimos a las startups que pueden culparnos. Y ahora que he escrito esto, todos los demás pueden culparme a mí si quieren. Eso, más la carta de la inexperiencia, debería funcionar en la mayoría de las situaciones: lo siento, creemos que eres genial, pero PG dijo que las startups no deberían ___, y como somos nuevos en la recaudación de fondos, creemos que tenemos que jugar a lo seguro.

El peligro de comportarse con arrogancia es mayor cuando te va bien. Cuando todo el mundo te quiere, es difícil no dejar que se te suba a la cabeza. Sobre todo si hasta hace poco nadie te quería. Pero conténtate. El mundo de las startups es un lugar pequeño y las startups tienen muchos altibajos. Este es un ámbito en el que es más cierto que de costumbre que el orgullo precede a la caída. [ 27 ]

Sea amable también cuando los inversores lo rechacen. Los mejores inversores no se aferran a la opinión inicial que tienen de usted. Si lo rechazan en la fase 2 y termina teniendo buenos resultados, a menudo invertirán en la fase 3. De hecho, los inversores que lo rechazan son algunos de sus contactos más cercanos para futuras captaciones de fondos. Cualquier inversor que haya dedicado un tiempo considerable a decidirse probablemente estuvo cerca de decir que sí. A menudo, usted tiene un defensor interno que solo necesita un poco más de evidencia para convencer a los escépticos. Por lo tanto, es prudente no solo ser amable con los inversores que lo rechazan, sino (a menos que se hayan comportado mal) tratarlo como el comienzo de una relación.

La próxima vez el listón estará más alto.

Suponga que el dinero que recaude en la fase 2 será el último que obtenga. Debe lograr rentabilidad con este dinero, si puede.

En los últimos años, la comunidad inversora ha evolucionado desde una estrategia de elegir a un pequeño número de ganadores al principio y luego apoyarlos durante años a una estrategia de invertir dinero en las empresas emergentes en sus primeras etapas y luego eliminarlas sin piedad en la siguiente. Esta es probablemente la estrategia óptima para los inversores. Es muy difícil elegir a los ganadores al principio. Es mejor dejar que el mercado lo haga por ti. Pero a menudo a las empresas emergentes les sorprende lo mucho más difícil que es recaudar dinero en la fase 3.

Cuando tu empresa tiene apenas un par de meses de vida, todo lo que tiene que ser es un experimento prometedor que valga la pena financiar para ver cómo resulta. La próxima vez que consigas dinero, el experimento tiene que haber funcionado. Tienes que estar en una trayectoria que te lleve a salir a bolsa. Y si bien hay algunas ideas en las que la prueba de que el experimento funcionó puede consistir, por ejemplo, en los tiempos de respuesta a las consultas, normalmente la prueba es la rentabilidad. Por lo general, la recaudación de fondos de la fase 3 tiene que ser de tipo A.

En la práctica, las empresas emergentes tienen dos formas de estropearse entre las fases 2 y 3. Algunas son demasiado lentas para ser rentables. Recaudan suficiente dinero para durar dos años. No parece que tengan ninguna urgencia particular por ser rentables, así que no hacen ningún esfuerzo por ganar dinero durante un año. Pero para entonces, no ganar dinero se ha convertido en un hábito. Cuando finalmente deciden intentarlo, se dan cuenta de que no pueden.

La otra forma en que las empresas se perjudican a sí mismas es permitiendo que sus gastos aumenten demasiado rápido, lo que casi siempre significa contratar demasiadas personas. Por lo general, no debería contratar a 8 personas tan pronto como recaude dinero en la fase 2. Por lo general, querrá esperar hasta que haya crecimiento (y, por lo tanto, ingresos) que lo justifique. Muchos inversores de capital riesgo lo alentarán a contratar agresivamente. Los inversores de capital riesgo generalmente le dicen que gaste demasiado, en parte porque, como personas con dinero, se equivocan al tratar de resolver problemas gastando dinero, y en parte porque quieren que les venda más de su empresa en rondas posteriores. No los escuche.

No compliques las cosas

Sé que puede parecer extraño resumir este enorme tratado diciendo que mi consejo general es no complicar demasiado la recaudación de fondos, pero si vuelves a mirar esta lista verás que es básicamente una receta simple con muchas implicaciones y casos extremos. Evita a los inversores hasta que decidas recaudar dinero y, cuando lo hagas, habla con todos ellos en paralelo, priorizando según el valor esperado, y acepta las ofertas con avidez. Eso es la recaudación de fondos en una sola frase. No introduzcas optimizaciones complicadas y tampoco dejes que los inversores introduzcan complicaciones.

La recaudación de fondos no es lo que te hará tener éxito. Es solo un medio para lograr un fin. Tu objetivo principal debería ser terminar con esto y volver a lo que te hará tener éxito (fabricar cosas y hablar con los usuarios), y el camino que he descrito será para la mayoría de las empresas emergentes la forma más segura de llegar a ese destino.

Sed buenos, cuidaos mucho y no os desviéis del camino .

Notas

[ 1 ] Las peores explosiones ocurren cuando las startups que parecen poco prometedoras se topan con inversores mediocres. Los buenos inversores no son los que impulsan a las startups; su reputación es demasiado valiosa. Y las startups que parecen prometedoras suelen conseguir suficiente dinero de los buenos inversores como para no tener que hablar con los mediocres. Son las startups que parecen poco prometedoras las que tienen que recurrir a la captación de dinero de inversores mediocres. Y es especialmente perjudicial cuando estos inversores se echan atrás, porque las startups que parecen poco prometedoras suelen estar más desesperadas por conseguir dinero.

(No todas las empresas emergentes que parecen poco prometedoras tienen malos resultados. Algunas son simplemente patitos feos en el sentido de que violan las modas actuales de las empresas emergentes).

[ 2 ] Un fundador de YC me dijo:

Creo que, en general, nos ha ido bien recaudando fondos, pero me he equivocado dos veces en exactamente lo mismo: intentar centrarme en desarrollar la empresa y recaudar fondos al mismo tiempo.

[ 3 ] Hay un peligro sutil al que hay que prestar atención aquí, sobre el cual advierto más adelante: tener cuidado de no obtener una valoración demasiado alta de un inversor ansioso, no sea que eso establezca un objetivo imposiblemente alto al recaudar dinero adicional.

[ 4 ] Si realmente necesitan una reunión, entonces no están listos para invertir, independientemente de lo que digan. Todavía están decidiendo, lo que significa que se le está pidiendo que venga y los convenza. Eso es recaudar fondos.

[ 5 ] Los asociados de las empresas de capital riesgo envían regularmente correos electrónicos no solicitados a las empresas emergentes. Los fundadores ingenuos piensan: "¡Vaya, un VC está interesado en nosotros!" Pero un asociado no es un VC. No tiene poder de decisión. Y aunque puede presentar las empresas emergentes que le gustan a los socios de su empresa, los socios discriminan a los acuerdos que les llegan de esta manera. No conozco ninguna inversión de capital riesgo que haya comenzado con un asociado enviando un correo electrónico no solicitado a una empresa emergente. Si desea acercarse a una empresa específica, obtenga una presentación de un socio de alguien a quien respete.

Está bien hablar con un asociado si te presentan a una empresa de capital riesgo o si te ven en un Demo Day y empiezan por pedirle a un asociado que te examine. No es una pista prometedora y, por lo tanto, debería tener baja prioridad, pero no es tan inútil como un correo electrónico no solicitado.

Como el título de "asociado" ha adquirido mala reputación, algunas firmas de capital riesgo han comenzado a darle a sus asociados el título de "socio", lo que puede generar mucha confusión. Si eres una startup de YC, puedes preguntarnos quién es quién; de lo contrario, es posible que tengas que investigar un poco en Internet. Puede haber un título especial para los socios reales. Si alguien habla en nombre de la firma en la prensa o en un blog en el sitio de la firma, probablemente sea un socio real. Si está en la junta directiva, probablemente sea un socio real.

Existen títulos entre "asociado" y "socio", incluidos "principal" y "socio de empresa". Los significados de estos títulos varían demasiado como para generalizarlos.

[ 6 ] Por razones similares, evite las conversaciones casuales con posibles compradores, ya que pueden llevar a distracciones aún más peligrosas que la recaudación de fondos. Ni siquiera acepte una reunión con un posible comprador a menos que desee vender su empresa en este momento.

[ 7 ] Joshua Reeves sugiere específicamente pedirle a cada inversor que le presente a dos inversores más.

No le pidas a los inversores que te digan que no que te presenten a otros inversores. En muchos casos, eso será una mala recomendación.

[ 8 ] Esto no siempre es tan deliberado como parece. Muchos de los retrasos y desconexiones entre fundadores e inversores son inducidos por las costumbres del negocio de capital de riesgo, que han evolucionado como lo han hecho porque se adaptan a los intereses de los inversores.

[ 9 ] Un fundador de YC que leyó un borrador de este ensayo escribió:

Esta es la sección más importante. Creo que vale la pena decirla con más claridad: "Los inversores deliberadamente simularán tener más interés del que tienen para preservar la opcionalidad. Si un inversor parece estar muy interesado en ti, es probable que no invierta. La solución para esto es asumir lo peor (que el inversor simplemente finge interés) hasta que obtengas un compromiso definitivo".

[ 10 ] Aunque probablemente deberías llenar las reuniones con inversores lo más cerca posible, Jeff Byun menciona una razón para no hacerlo: si llenas las reuniones con inversores demasiado cerca, tendrás menos tiempo para que tu presentación evolucione.

Algunos fundadores programan deliberadamente a un puñado de inversores mediocres primero, para eliminar los errores de su discurso.

[ 11 ] No existe un mercado eficiente en este sentido. Algunos de los inversores más inútiles son también los que más mantenimiento exigen.

[ 12 ] Por cierto, este párrafo es un manual de ventas básico. Si quieres verlo en acción, habla con un concesionario de automóviles.

[ 13 ] Conozco a un fundador muy hábil que solía terminar las reuniones con inversores con un "Entonces, ¿puedo contar contigo?", dicho como si fuera "¿Me puedes pasar la sal?". A menos que seas muy hábil (si no estás seguro...), no hagas esto tú mismo. No hay nada más poco convincente, para un inversor, que un fundador nerd que intenta decir las líneas que se supone que debe decir un hábil.

A los inversores les parece bien financiar a los nerds, así que si eres un nerd, intenta ser un buen nerd en lugar de hacer una mala imitación de un vendedor hábil.

[ 14 ] Ian Hogarth sugiere una buena manera de saber qué tan serios son los inversores potenciales: los recursos que gastan en usted después de la primera reunión. Un inversor que está seriamente interesado ya estará trabajando para ayudarlo incluso antes de haberse comprometido.

[ 15 ] En principio, es posible que tengas que pensar en el llamado "riesgo de señalización". Si un prestigioso VC hace una pequeña inversión inicial en ti, ¿qué pasa si no quiere invertir la próxima vez que consigas dinero? Otros inversores pueden suponer que el VC te conoce bien, ya que es un inversor existente, y si no quiere invertir en tu próxima ronda, eso debe significar que eres un inútil. La razón por la que digo "en principio" es que, en la práctica, la señalización no ha sido un gran problema hasta ahora. Rara vez surge, y en los pocos casos en que lo hace, la startup en cuestión normalmente lo está haciendo mal y está condenada de todos modos.

Si tiene el lujo de elegir entre inversores semilla, puede ir a lo seguro excluyendo a las firmas de capital de riesgo, pero no es fundamental.

[ 16 ] A veces, un competidor lo amenazará deliberadamente con una demanda justo cuando comience a recaudar fondos, porque sabe que tendrá que revelar la amenaza a los posibles inversores y espera que esto le dificulte recaudar dinero. Si esto sucede, probablemente lo asustará más a usted que a los inversores. Los inversores experimentados conocen este truco y saben que las demandas reales rara vez ocurren. Por lo tanto, si lo atacan de esta manera, sea franco con los inversores. Se alarmarán más si parece evasivo que si les cuenta todo.

[ 17 ] Un truco relacionado es afirmar que solo invertirán en función de que otros inversores hagan lo mismo porque, de lo contrario, usted estaría "subcapitalizado". Esto casi siempre es una tontería. No pueden estimar con tanta precisión sus necesidades mínimas de capital.

[ 18 ] No contratarás a todas esas 20 personas a la vez y probablemente tendrás algunos ingresos antes de que transcurran 18 meses. Pero esos también son agregados aceptables o al menos aceptados al margen de error.

[ 19 ] La recaudación de fondos de tipo A es mucho mejor, por lo que incluso podría valer la pena hacer algo diferente si te permite llegar antes a la meta. Un fundador de YC me dijo que si fuera un fundador primerizo nuevamente, "dejaría las ideas que requieren un gran capital inicial a fundadores con una reputación establecida".

[ 20 ] No sé si esto sucede porque no saben contar o porque creen que no tienen capacidad para predecir los resultados de las empresas emergentes (en cuyo caso, al menos, esta conducta no sería irracional). En cualquier caso, las implicaciones son similares.

[ 21 ] Si eres una startup de YC y tienes un inversor que por alguna razón insiste en que seas tú quien decida el precio, cualquier socio de YC puede estimar un precio de mercado para ti.

[ 22 ] También debe responder de la misma manera cuando los inversores se comportan de manera honesta. Cuando un inversor le hace una oferta clara y sin plazo, tiene la obligación moral de responder con prontitud.

[ 23 ] Cuéntales a los inversores que te están hablando sobre una ronda A sobre las inversiones más pequeñas que vas captando a medida que las vas captando. Les debes esas actualizaciones sobre tu tabla de capitalización, y esta también es una buena manera de presionarlos para que actúen. No les gustará que captes más dinero y pueden presionarte para que dejes de hacerlo, pero no pueden pedirte legítimamente que te comprometas con ellos hasta que ellos también se comprometan contigo. Si quieren que dejes de captar dinero, la manera de hacerlo es darte una hoja de condiciones de la ronda A con una cláusula de no compra.

Puedes ceder un poco si el potencial inversor de la serie A tiene una gran reputación y claramente está trabajando rápido para conseguirte un pliego de condiciones, en particular si un tercero como YC está involucrado para garantizar que no haya malentendidos. Pero ten cuidado.

[ 24 ] La empresa es Weebly, que logró rentabilidad con una inversión inicial de 650.000 dólares. Intentaron recaudar una ronda de financiación de serie A en el otoño de 2008, pero (sin duda en parte porque era el otoño de 2008) las condiciones que les ofrecieron eran tan malas que decidieron no hacerlo.

[ 25 ] Otra ventaja de que un fundador se encargue de las reuniones de recaudación de fondos es que nunca hay que negociar en tiempo real, algo que los fundadores sin experiencia deberían evitar. Un fundador de YC me dijo:

Los inversores son negociadores profesionales y pueden negociar en el momento con mucha facilidad. Si solo hay un fundador en la sala, puedes decir "Necesito volver a hablar con mi cofundador" antes de asumir ningún compromiso. Yo solía hacer esto todo el tiempo.

[ 26 ] Tendrás suerte si la recaudación de fondos te resulta lo suficientemente placentera como para volverse adictiva. Más a menudo, debes preocuparte por el otro extremo: desmoralizarte cuando los inversores te rechazan. Como escribió un fundador de YC (muy exitoso) después de leer un borrador de esto:

Es difícil afrontar mentalmente la magnitud del rechazo en la recaudación de fondos y, si no tienes la mentalidad adecuada, fracasarás. Puede que los usuarios te quieran, pero puede que estos inversores supuestamente inteligentes no te entiendan en absoluto. A esta altura, para mí, el rechazo todavía me molesta, pero he llegado a aceptar que los inversores, en su mayoría, no son demasiado reflexivos y que es necesario jugar el juego de acuerdo con ciertas reglas un tanto deprimentes (muchas de las cuales estás enumerando) para ganar.

[ 27 ] La frase real en la versión King James de la Biblia es: "El orgullo precede a la destrucción, y la altivez de espíritu precede a la caída".

Gracias a Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, el profesor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan y Nick Tomarello por leer borradores de este libro.