CÓMO CONSEGUIR DINERO
OriginalSeptember 2013
La mayoría de las empresas emergentes que recaudan dinero lo hacen más de una vez. Una trayectoria típica podría ser (1) comenzar con unas pocas decenas de miles de dólares de algo como Y Combinator o ángeles individuales, luego (2) recaudar unas pocas centenas de miles o unos pocos millones para construir la empresa, y luego (3) una vez que la empresa está teniendo éxito, recaudar una o más rondas posteriores para acelerar el crecimiento.
La realidad puede ser más confusa. Algunas empresas recaudan dinero dos veces en la fase 2. Otras se saltan la fase 1 y pasan directamente a la fase 2. Y en Y Combinator, cada vez más empresas ya han recaudado cantidades en los cientos de miles. Pero el camino de las tres fases es al menos aquel alrededor del cual oscilan las trayectorias de las empresas emergentes individuales.
Este ensayo se centra en la recaudación de fondos de la fase 2. Este es el tipo que las empresas emergentes que financiamos están haciendo en el Demo Day, y este ensayo es el consejo que les damos.
Fuerzas
La recaudación de fondos es difícil en ambos sentidos: difícil como levantar un peso pesado, y difícil como resolver un rompecabezas. Es difícil como levantar un peso porque es intrínsecamente difícil convencer a la gente de que se desprendan de grandes sumas de dinero. Ese problema es irreducible; debería ser difícil. Pero gran parte de la otra dificultad puede ser eliminada. La recaudación de fondos solo parece un rompecabezas porque es un mundo ajeno a la mayoría de los fundadores, y espero arreglar eso proporcionando un mapa a través de él.
Para los fundadores, el comportamiento de los inversores es a menudo opaco, en parte porque sus motivaciones son oscuras, pero en parte porque deliberadamente te engañan. Y las formas engañosas de los inversores se combinan horriblemente con el pensamiento mágico de los fundadores sin experiencia. En YC siempre estamos advirtiendo a los fundadores sobre este peligro, y los inversores probablemente son más circunspectos con las empresas emergentes de YC que con otras empresas con las que hablan, y aun así somos testigos de una serie constante de explosiones a medida que estos dos componentes volátiles se combinan. [1]
Si eres un fundador sin experiencia, la única forma de sobrevivir es imponiéndote restricciones externas. No puedes confiar en tu intuición. Voy a darte un conjunto de reglas aquí que te ayudarán a atravesar este proceso si algo lo hace. En ciertos momentos te sentirás tentado de ignorarlas. Entonces, la regla número cero es: estas reglas existen por una razón. No necesitarías una regla para mantenerte en una dirección si no hubiera fuerzas poderosas que te empujaran en otra.
La fuente última de las fuerzas que actúan sobre ti son las fuerzas que actúan sobre los inversores. Los inversores están atrapados entre dos tipos de miedo: miedo a invertir en empresas emergentes que se desvanecen y miedo a perderse empresas emergentes que despegan. La causa de todo este miedo es precisamente lo que hace que las empresas emergentes sean inversiones tan atractivas: las exitosas crecen muy rápido. Pero ese rápido crecimiento significa que los inversores no pueden esperar. Si esperas hasta que una empresa emergente sea obviamente un éxito, es demasiado tarde. Para obtener las ganancias realmente altas, debes invertir en empresas emergentes cuando todavía no está claro cómo les irá. Pero eso a su vez hace que los inversores se pongan nerviosos por estar a punto de invertir en un fracaso. Como de hecho lo hacen a menudo.
Lo que los inversores querrían hacer, si pudieran, es esperar. Cuando una empresa emergente tiene solo unos meses de antigüedad, cada semana que pasa te proporciona mucha más información sobre ellos. Pero si esperas demasiado, otros inversores podrían quitarte el trato. Y, por supuesto, los demás inversores están sujetos a las mismas fuerzas. Entonces, lo que suele suceder es que todos esperan lo más que puedan, luego, cuando algunos actúan, los demás tienen que hacerlo.
No recaudes dinero a menos que lo quieras y él te quiera.
Tan alta es la proporción de empresas emergentes exitosas que recaudan dinero que puede parecer que la recaudación de fondos es una de las cualidades que definen a una empresa emergente. En realidad no lo es. El crecimiento rápido es lo que hace que una empresa sea una empresa emergente. La mayoría de las empresas en una posición de crecimiento rápido descubren que (a) tomar dinero externo les ayuda a crecer más rápido, y (b) su potencial de crecimiento hace que sea fácil atraer ese dinero. Es tan común que tanto (a) como (b) sean ciertos en el caso de una empresa emergente exitosa que prácticamente todas ellas recaudan dinero externo. Pero puede haber casos en los que una empresa emergente no quiera crecer más rápido, o el dinero externo no les ayude a hacerlo, y si eres uno de ellos, no recaudes dinero.
La otra vez que no debes recaudar dinero es cuando no podrás. Si intentas recaudar dinero antes de poder convencer a los inversores, no solo perderás el tiempo, sino que también quemarás tu reputación con esos inversores.
Estar en modo de recaudación de fondos o no.
Una de las cosas que más sorprende a los fundadores sobre la recaudación de fondos es lo distractora que es. Cuando empiezas a recaudar fondos, todo lo demás se detiene. El problema no es el tiempo que consume la recaudación de fondos, sino que se convierte en la idea principal en tu mente. Una empresa emergente no puede soportar ese nivel de distracción durante mucho tiempo. Una empresa emergente en etapa inicial crece principalmente porque los fundadores la hacen crecer, y si los fundadores miran hacia otro lado, el crecimiento suele disminuir drásticamente.
Debido a que la recaudación de fondos es tan distractora, una empresa emergente debe estar en modo de recaudación de fondos o no. Y cuando decidas recaudar dinero, debes concentrar toda tu atención en ello para poder hacerlo rápidamente y volver al trabajo. [2]
Puedes tomar dinero de los inversores cuando no estés en modo de recaudación de fondos. Simplemente no puedes dedicarle ninguna atención. Hay dos cosas que requieren atención: convencer a los inversores y negociar con ellos. Entonces, cuando no estés en modo de recaudación de fondos, solo debes tomar dinero de los inversores si no necesitan convencerte, y están dispuestos a invertir en los términos que aceptes sin negociación. Por ejemplo, si un inversor de buena reputación está dispuesto a invertir en una nota convertible, utilizando la documentación estándar, que no está limitada o está limitada a una buena valoración, puedes aceptarla sin tener que pensar. [3] Los términos serán lo que sean en tu próxima ronda de acciones. Y "sin convencer" significa exactamente eso: cero tiempo dedicado a reunirse con inversores o preparar materiales para ellos. Si un inversor dice que está listo para invertir, pero necesita que vayas a una reunión para conocer a algunos de los socios, diles que no, si no estás en modo de recaudación de fondos, porque eso es recaudación de fondos. [4] Diles cortésmente; diles que te estás enfocando en la empresa en este momento, y que te pondrás en contacto con ellos cuando estés recaudando fondos; pero no te dejes llevar por la pendiente resbaladiza.
Los inversores intentarán atraerlo a recaudar fondos cuando no lo esté. Es genial para ellos si pueden, porque así pueden tener una oportunidad de obtenerlo antes que todos los demás. Te enviarán correos electrónicos diciendo que quieren reunirse para aprender más sobre ti. Si recibes un correo electrónico no solicitado de un asociado de una firma de capital riesgo, no debes reunirse ni siquiera si estás en modo de recaudación de fondos. Los negocios no se hacen de esa manera. [5] Pero incluso si recibes un correo electrónico de un socio, debes intentar retrasar la reunión hasta que estés en modo de recaudación de fondos. Pueden decir que solo quieren reunirse y charlar, pero los inversores nunca solo quieren reunirse y charlar. ¿Qué pasa si te gustan? ¿Qué pasa si empiezan a hablar de darte dinero? ¿Podrás resistirte a tener esa conversación? A menos que tengas suficiente experiencia en recaudación de fondos como para tener una conversación informal con inversores que se mantenga informal, es más seguro decirles que estarías encantado de hacerlo más tarde, cuando estés recaudando fondos, pero que en este momento necesitas concentrarte en la empresa. [6]
Las empresas que tienen éxito en la recaudación de fondos en la fase 2, a veces agregan algunos inversores después de dejar el modo de recaudación de fondos. Esto está bien; si la recaudación de fondos salió bien, podrás hacerlo sin pasar tiempo convenciéndolos o negociando los términos.
Obtén presentaciones a inversores.
Antes de poder hablar con los inversores, tienes que ser presentado a ellos. Si vas a presentar en un Demo Day, te presentarán a un montón de ellos de forma simultánea. Pero incluso si lo estás, debes complementar esto con intros que recopiles tú mismo.
¿Tienes que ser presentado? En la fase 2, sí. Algunos inversores te dejarán enviarle un plan de negocios por correo electrónico, pero puedes saber por la forma en que están organizados sus sitios que no quieren que las empresas emergentes se les acerquen directamente.
Las intros varían mucho en efectividad. El mejor tipo de intro es de un inversor conocido que acaba de invertir en ti. Así que cuando consigas que un inversor se comprometa, pídele que te presente a otros inversores que respeta. [7] El siguiente mejor tipo de intro es de un fundador de una empresa que ha financiado. También puedes obtener intros de otras personas en la comunidad de startups, como abogados y reporteros.
Ahora hay sitios como AngelList, FundersClub y WeFunder que pueden presentarte a inversores. Recomendamos a las empresas emergentes que los traten como fuentes auxiliares de dinero. Recauda dinero primero de los contactos que obtengas tú mismo. Esos, en promedio, serán mejores inversores. Además, te resultará más fácil recaudar dinero en estos sitios una vez que puedas decir que ya has recaudado algo de inversores conocidos.
No escuches hasta que escuches sí.
Trata a los inversores como si dijeran que no hasta que no digan inequívocamente que sí, en forma de una oferta definitiva sin contingencias.
Mencioné antes que los inversores prefieren esperar si pueden. Lo que es particularmente peligroso para los fundadores es la forma en que esperan. Esencialmente, te llevan de la mano. Parecen estar a punto de invertir hasta el momento en que dicen que no. Si es que siquiera dicen que no. Algunos de los peores nunca lo dicen en realidad; simplemente dejan de responder a tus correos electrónicos. Esperan de esa manera obtener una opción gratuita sobre la inversión. Si luego deciden que quieren invertir, por lo general porque han oído que eres un buen negocio, pueden fingir que se distrajeron y luego reiniciar la conversación como si hubieran estado a punto de hacerlo. [8]
Eso no es lo peor que harán los inversores. Algunos usarán un lenguaje que hace parecer que se están comprometiendo, pero que en realidad no los compromete. Y los fundadores con pensamiento mágico están encantados de reunirse con ellos a mitad de camino. [9]
Afortunadamente, la siguiente regla es una táctica para neutralizar este comportamiento. Pero para que funcione, depende de que no te engañe el no que suena como sí. Es tan común que los fundadores sean engañados/se equivoquen en esto que diseñamos un protocolo para solucionar el problema. Si crees que un inversor se ha comprometido, haz que lo confirme. Si tú y él tienen diferentes puntos de vista de la realidad, ya sea porque la discrepancia es su falta de fiabilidad o tu pensamiento mágico, la posibilidad de confirmar un compromiso por escrito lo aclarará. Y hasta que no lo confirmen, considera que te están diciendo que no.
Haz una búsqueda en profundidad ponderada por valor esperado.
Cuando hables con los inversores, tu estrategia debe ser una búsqueda en profundidad, ponderada por el valor esperado. Siempre debes hablar con los inversores en paralelo en lugar de en serie. No puedes permitirte el tiempo que lleva hablar con los inversores en serie, además, si solo hablas con un inversor a la vez, no tienen la presión de los demás inversores para que actúen. Pero no debes prestar la misma atención a todos los inversores, porque algunos son prospectos más prometedores que otros. La solución óptima es hablar con todos los posibles inversores en paralelo, pero dar mayor prioridad a los más prometedores. [10]
Valor esperado = cuán probable es que un inversor diga que sí, multiplicado por cuán bueno sería si lo hiciera. Entonces, por ejemplo, un inversor eminente que invertiría mucho, pero al que será difícil convencer, podría tener el mismo valor esperado que un ángel oscuro que no invertirá mucho, pero al que será fácil convencer. Mientras que un ángel oscuro que solo invertirá una pequeña cantidad, y aún así necesita reunirse varias veces antes de tomar una decisión, tiene un valor esperado muy bajo. Reúnete con estos inversores al final, o mejor dicho, no te reúnas con ellos en absoluto. [11]
Hacer una búsqueda en profundidad ponderada por el valor esperado te ahorrará de los inversores que nunca dicen explícitamente que no, sino que simplemente se alejan, porque te alejarás de ellos al mismo ritmo. Te protege de los inversores que se escapan de la misma manera que un algoritmo distribuido te protege de los procesadores que fallan. Si algún inversor no responde a tus correos electrónicos, o quiere tener muchas reuniones, pero no avanza hacia una oferta, automáticamente te concentras menos en ellos. Pero debes ser disciplinado con la asignación de probabilidades. No puedes dejar que cuánto quieras a un inversor influya en tu estimación de cuánto te quieren.
Saber dónde te encuentras.
¿Cómo juzgas qué tan bien te está yendo con un inversor, cuando los inversores habitualmente parecen más positivos de lo que son? Mirando sus acciones en lugar de sus palabras. Cada inversor tiene una vía por la que debe avanzar desde la primera conversación hasta el cableado del dinero, y siempre debes saber en qué consiste esa vía, dónde te encuentras en ella y qué tan rápido estás avanzando.
Nunca abandones una reunión con un inversor sin preguntarle qué sucederá a continuación. ¿Qué más necesitan para poder decidir? ¿Necesitan otra reunión contigo? ¿Para hablar sobre qué? ¿Y cuándo? ¿Necesitan hacer algo internamente, como hablar con sus socios, o investigar algún asunto? ¿Cuánto tiempo esperan que tarde? No seas demasiado insistente, pero saber dónde estás. Si los inversores son vagos o se resisten a responder a tales preguntas, asuma lo peor; los inversores que realmente estén interesados en ti, por lo general, estarán encantados de hablar sobre lo que tiene que suceder entre ahora y el cableado del dinero, porque ya están pensando en eso. [12]
Si tienes experiencia en negociaciones, ya sabes cómo hacer este tipo de preguntas. [13] Si no, hay un truco que puedes usar en esta situación. Los inversores saben que no tienes experiencia en la recaudación de fondos. La falta de experiencia en eso no te hace poco atractivo. Ser un novato en tecnología sí lo haría, si estás empezando una empresa emergente de tecnología, pero no ser un novato en la recaudación de fondos. Larry y Sergey eran novatos en la recaudación de fondos. Así que puedes simplemente confesar que no tienes experiencia en esto y preguntarles cómo funciona su proceso y en qué punto te encuentras. [14]
Obtener el primer compromiso.
El factor más importante en la opinión de la mayoría de los inversores sobre ti es la opinión de otros inversores. Una vez que comiences a obtener inversores que se comprometan, se vuelve cada vez más fácil obtener más. Pero la otra cara de esta moneda es que a menudo es difícil obtener el primer compromiso.
Obtener la primera oferta sustancial puede ser la mitad de la dificultad total de la recaudación de fondos. Lo que cuenta como una oferta sustancial depende de quién la haga y de cuánto sea. El dinero de amigos y familiares normalmente no cuenta, sin importar cuánto sea. Pero si obtienes $ 50k de una firma de capital riesgo o un ángel inversor conocido, eso generalmente será suficiente para poner las cosas en movimiento. [15]
Cierre el dinero comprometido.
No es un trato hasta que el dinero esté en el banco. A menudo escucho a fundadores sin experiencia decir cosas como "Hemos recaudado $ 800,000", solo para descubrir que ninguno de ellos está en el banco hasta ahora. ¿Recuerdas los dos miedos que atormentan a los inversores? El miedo a perderse que los hace saltar temprano, y el miedo a saltar sobre una caca que da como resultado? Este es un mercado en el que las personas son excepcionalmente propensas a la culpa del comprador. Y también es uno que les proporciona muchas excusas para gratificarlo. Los mercados públicos hacen estallar la inversión en empresas emergentes como un látigo. Si la economía china explota mañana, se acabaron las apuestas. Pero también hay muchas sorpresas para las empresas emergentes individuales, y tienden a concentrarse alrededor de la recaudación de fondos. Mañana podría aparecer un gran competidor, o podrías ser adquirido, o tu cofundador podría renunciar. [16]
Incluso un día de retraso puede traer noticias que hagan que un inversor cambie de opinión. Entonces, cuando alguien se comprometa, obtenga el dinero. Saber dónde te encuentras no termina cuando dicen que invertirán. Después de que digan que sí, sepan cuál es el cronograma para obtener el dinero, y luego supervisen ese proceso hasta que suceda. Los inversores institucionales tienen personas encargadas de transferir dinero, pero es posible que tengas que perseguir a los ángeles en persona para recoger un cheque.
Los inversores sin experiencia son los que tienen más probabilidades de sufrir culpa del comprador. Los establecidos han aprendido a tratar decir que sí como saltar desde un trampolín, y también tienen más marca que preservar. Pero he oído hablar de casos en los que incluso las firmas de capital riesgo de primer nivel se han retractado de acuerdos.
Evita a los inversores que no "lideran".
Dado que obtener la primera oferta es la mayor parte de la dificultad de la recaudación de fondos, eso debería formar parte de tu cálculo del valor esperado cuando empieces. Tienes que estimar no solo la probabilidad de que un inversor diga que sí, sino la probabilidad de que sea el primero en decir que sí, y esta última no es simplemente una fracción constante de la primera. Algunos inversores son conocidos por tomar decisiones rápidamente, y esos son muy valiosos al principio.
Por el contrario, un inversor que solo invertirá una vez que lo hayan hecho otros inversores no tiene valor al principio. Y si bien la mayoría de los inversores están influenciados por cuánto interés tienen otros inversores en ti, hay algunos que tienen una política explícita de invertir solo después de que otros inversores lo hayan hecho. Puedes reconocer a esta despreciable subespecie de inversores porque a menudo hablan de "líderes". Dicen que no lideran, o que invertirán una vez que tengas un líder. A veces incluso afirman estar dispuestos a liderar ellos mismos, lo que quieren decir es que no invertirán hasta que no consigas $ x de otros inversores. (Es genial si por "líder" quieren decir que invertirán unilateralmente, y además te ayudarán a recaudar más. Lo que es malo es cuando usan el término para decir que no invertirán a menos que puedas recaudar más en otro lugar.) [17]
¿De dónde proviene este término "liderar"? Hasta hace unos años, las empresas emergentes que recaudaban dinero en la fase 2 generalmente recaudaban rondas de acciones en las que varios inversores invertían al mismo tiempo usando la misma documentación. Negociarías los términos con un inversor "líder", y luego todos los demás firmarían los mismos documentos y todo el dinero cambiaría de manos en el cierre.
Las rondas de la Serie A todavía funcionan de esa manera, pero ahora las cosas funcionan de manera diferente para la mayoría de las recaudaciones de fondos antes de la Serie A. Ahora rara vez hay rondas reales antes de la ronda A, o líderes para ellas. Ahora las empresas emergentes simplemente recaudan dinero de los inversores de uno en uno hasta que sienten que tienen suficiente.
Dado que ya no hay líderes, ¿por qué los inversores usan ese término? Porque es una forma más legítima de decir lo que realmente quieren decir. Todo lo que realmente quieren decir es que su interés en ti es una función del interés de otros inversores en ti. Es decir, la firma espectral de todos los inversores mediocres. Pero cuando se expresa en términos de líderes, suena como si hubiera algo estructural y por lo tanto legítimo en su comportamiento.
Cuando un inversor te dice "Quiero invertir en ti, pero no lidero", traduce eso en tu mente a "No, excepto sí si te conviertes en un buen negocio". Y como esa es la opinión predeterminada de cualquier inversor sobre cualquier empresa emergente, esencialmente no te han dicho nada.
Cuando empiezas a recaudar fondos, el valor esperado de un inversor que no "lidera" es cero, así que habla con estos inversores al final o no te reúnas con ellos en absoluto.
Tener múltiples planes.
Muchos inversores te preguntarán cuánto planeas recaudar. Esta pregunta hace que los fundadores sientan que deberían estar planeando recaudar una cantidad específica. Pero en realidad no deberías. Es un error tener planes fijos en una empresa tan impredecible como la recaudación de fondos.
Entonces, ¿por qué los inversores preguntan cuánto planeas recaudar? Por muchas de las mismas razones que un vendedor en una tienda te preguntará "¿Cuánto planeabas gastar?" si entras buscando un regalo para un amigo. Probablemente no tenías una cantidad precisa en mente; solo quieres encontrar algo bueno, y si es económico, mejor aún. El vendedor te hace esta pregunta no porque se supone que debes tener un plan para gastar una cantidad específica, sino para que solo pueda mostrarte cosas que cuesten lo máximo que pagarías.
Del mismo modo, cuando los inversores preguntan cuánto planeas recaudar, no es porque se supone que debes tener un plan. Es para ver si serías un receptor adecuado para el tamaño de la inversión que les gusta hacer, y también para juzgar tu ambición, razonabilidad y qué tan avanzado estás con la recaudación de fondos.
Si eres un mago de la recaudación de fondos, puedes decir "Planeamos recaudar una ronda de la Serie A de $ 7 millones, y aceptaremos hojas de términos el próximo martes". He conocido a un puñado de fundadores que podrían lograr eso sin que los capitalistas de riesgo se rían en sus caras. Pero si te encuentras en la mayoría inexplorada pero seria, la solución es análoga a la solución que recomiendo para presentar tu empresa emergente: haz lo correcto y luego solo dile a los inversores lo que estás haciendo.
Y la estrategia correcta, en la recaudación de fondos, es tener múltiples planes dependiendo de cuánto puedas recaudar. Idealmente, deberías poder decirles a los inversores algo como: podemos llegar a la rentabilidad sin recaudar más dinero, pero si recaudamos unos pocos cientos de miles, podemos contratar a uno o dos amigos inteligentes, y si recaudamos un par de millones, podemos contratar a todo un equipo de ingeniería, etc.
Diferentes planes se ajustan a diferentes inversores. Si estás hablando con una firma de capital riesgo que solo hace rondas de la Serie A (aunque quedan pocas), sería una pérdida de tiempo hablar de cualquier otra cosa que no sea tu plan más caro. Mientras que si estás hablando con un ángel que invierte $ 20k cada vez y aún no has recaudado dinero, probablemente quieras concentrarte en tu plan menos caro.
Si tienes la suerte de tener que pensar en el límite superior de lo que debes recaudar, una buena regla general es multiplicar la cantidad de personas que quieres contratar por $ 15k por 18 meses. En la mayoría de las empresas emergentes, casi todos los costos son una función de la cantidad de personas, y $ 15k por mes es el costo total convencional (incluidos los beneficios e incluso el espacio de oficina) por persona. $ 15k por mes es alto, así que no gastes tanto en realidad. Pero está bien usar una estimación alta cuando recaudes fondos para agregar un margen de error. Si tienes gastos adicionales, como la fabricación, agrégalos al final. Asumiendo que no tienes ninguno y crees que podrías contratar a 20 personas, lo máximo que querrías recaudar es 20 x $ 15k x 18 = $ 5.4 millones. [18]
Subestimar cuánto quieres.
Aunque puedes concentrarte en diferentes planes cuando hablas con diferentes tipos de inversores, en general, debes inclinarte por subestimar la cantidad que esperas recaudar.
Por ejemplo, si te gustaría recaudar $ 500k, es mejor decir inicialmente que estás tratando de recaudar $ 250k. Entonces, cuando llegas a $ 150k, estás más de la mitad. Eso envía dos señales útiles a los inversores: que lo estás haciendo bien, y que tienen que tomar una decisión rápidamente porque te estás quedando sin espacio. Mientras que si hubieras dicho que estabas recaudando $ 500k, estarías menos de un tercio terminado en $ 150k. Si la recaudación de fondos se estanca allí por un tiempo apreciable, comenzarás a leer como un fracaso.
Decir inicialmente que estás recaudando $ 250k no te limita a recaudar esa cantidad. Cuando alcances tu objetivo inicial y sigas teniendo interés por parte de los inversores, puedes simplemente decidir recaudar más. Las empresas emergentes hacen eso todo el tiempo. De hecho, la mayoría de las empresas emergentes que tienen mucho éxito en la recaudación de fondos terminan recaudando más de lo que originalmente pretendían.
No estoy diciendo que debas mentir, sino que debes bajar tus expectativas inicialmente. Casi no hay inconveniente en comenzar con un número bajo. No solo no limitará la cantidad que recaudes, sino que en general tenderá a aumentarla.
Una buena metáfora aquí es el ángulo de ataque. Si intentas volar con un ángulo de ataque demasiado pronunciado, simplemente te estancas. Si dices desde el principio que quieres recaudar una ronda de la Serie A de $ 5 millones, a menos que te encuentres en una posición muy fuerte, no solo no la obtendrás, sino que no obtendrás nada. Es mejor comenzar con un ángulo de ataque bajo, ganar velocidad, y luego aumentar gradualmente el ángulo si quieres.
Ser rentable si puedes.
Estarás en una posición mucho más fuerte si tu colección de planes incluye uno para no recaudar ningún dólar, es decir, si puedes llegar a la rentabilidad sin recaudar más dinero. Idealmente, quieres poder decirles a los inversores: "Tendremos éxito pase lo que pase, pero recaudar dinero nos ayudará a hacerlo más rápido".
Hay muchas analogías entre la recaudación de fondos y las citas, y esta es una de las más fuertes. Nadie te quiere si pareces desesperado. Y la mejor manera de no parecer desesperado es no ser desesperado. Esa es una de las razones por las que instamos a las empresas emergentes durante YC a mantener los gastos bajos y a tratar de llegar a la rentabilidad del ramen antes del Demo Day. Aunque suene un poco paradójico, si quieres recaudar dinero, lo mejor que puedes hacer es llegar al punto en el que no lo necesites.
Hay casi dos modos distintos de recaudación de fondos: uno en el que los fundadores que necesitan dinero llaman a las puertas buscando, sabiendo que de lo contrario la empresa morirá o, como mínimo, la gente tendrá que ser despedida, y otro en el que los fundadores que no necesitan dinero toman algo para crecer más rápido de lo que podrían hacerlo solo con sus propios ingresos. Para enfatizar la distinción, voy a nombrarlos: la recaudación de fondos tipo A es cuando no necesitas dinero, y la recaudación de fondos tipo B es cuando lo necesitas.
Los fundadores sin experiencia leen sobre empresas emergentes famosas que hacen lo que era la recaudación de fondos tipo A, y deciden que también deberían recaudar dinero, ya que parece que así es como funcionan las empresas emergentes. Excepto que cuando recaudan dinero, no tienen un camino claro hacia la rentabilidad y, por lo tanto, están haciendo la recaudación de fondos tipo B. Y luego se sorprenden de lo difícil y desagradable que es.
Por supuesto, no todas las empresas emergentes pueden llegar a la rentabilidad del ramen en unos pocos meses. Y algunas que no lo hacen todavía logran tener la ventaja sobre los inversores, si tienen alguna otra ventaja como números de crecimiento extraordinarios o fundadores excepcionalmente formidables. Pero a medida que pasa el tiempo, se vuelve cada vez más difícil recaudar fondos desde una posición de fuerza sin ser rentable. [19]
No optimizar para la valoración.
Cuando recaudes dinero, ¿cuál debe ser tu valoración? Lo más importante que debes entender sobre la valoración es que no es tan importante.
Los fundadores que recaudan dinero a altas valoraciones tienden a estar demasiado orgullosos de ello. Los fundadores suelen ser personas competitivas, y como la valoración suele ser el único número visible asociado a una empresa emergente, terminan compitiendo por recaudar dinero a la valoración más alta. Esto es estúpido, porque la recaudación de fondos no es la prueba que importa. La verdadera prueba son los ingresos. La recaudación de fondos es solo un medio para ese fin. Estar orgulloso de lo bien que te fue en la recaudación de fondos es como estar orgulloso de tus calificaciones universitarias.
No solo la recaudación de fondos no es la prueba que importa, la valoración ni siquiera es la cosa que debes optimizar en la recaudación de fondos. Lo que más quieres de la recaudación de fondos de la fase 2 es obtener el dinero que necesitas, para que puedas volver a concentrarte en la verdadera prueba, el éxito de tu empresa. En segundo lugar, están los buenos inversores. La valoración es, en el mejor de los casos, la tercera.
La evidencia empírica muestra qué tan poco importante es. Dropbox y Airbnb son las empresas más exitosas que hemos financiado hasta ahora, y recaudaron dinero después de Y Combinator a valoraciones previas al dinero de $ 4 millones y $ 2.6 millones, respectivamente. Los precios son mucho más altos ahora, de modo que si puedes recaudar dinero, probablemente lo recaudarás a valoraciones más altas que Dropbox y Airbnb. Así que que eso satisfaga tu competitividad. ¡Lo estás haciendo mejor que Dropbox y Airbnb! En una prueba que no importa.
Cuando empieces a recaudar fondos, tu valoración inicial (o límite de valoración) se establecerá por el acuerdo que hagas con el primer inversor que se comprometa. Puedes aumentar el precio para los inversores posteriores, si obtienes mucho interés, pero de manera predeterminada, la valoración que obtuviste del primer inversor se convierte en tu precio de venta.
Entonces, si estás recaudando dinero de múltiples inversores, como lo hacen la mayoría de las empresas en la fase 2, debes tener cuidado de evitar recaudar del primer inversor ansioso a un precio que no podrás mantener. Por supuesto, puedes bajar tu precio si lo necesitas (en cuyo caso debes dar los mismos términos a los inversores que invirtieron anteriormente a un precio más alto), pero podrías perder muchos contactos en el proceso de darte cuenta de que necesitas hacer esto.
Lo que puedes hacer si tienes a los primeros inversores ansiosos es recaudar dinero de ellos en una nota convertible sin límite con una cláusula MFN. Esto es esencialmente una forma de decir que el límite de valoración de la nota se determinará por los próximos inversores de los que recaudes dinero.
Será más fácil recaudar dinero a una valoración más baja. No debería ser así, pero lo es. Dado que los precios de la fase 2 varían como máximo 10 veces y los grandes éxitos generan rendimientos de al menos 100 veces, los inversores deberían elegir empresas emergentes únicamente en función de su estimación de la probabilidad de que la empresa sea un gran éxito y casi nunca en función del precio. Pero aunque es un error que los inversores se preocupen por el precio, un número significativo lo hace. Una empresa emergente que parece gustarle a los inversores, pero que no invertirá en ella a un límite de $ x, tendrá más éxito a $ x/2. [20]
Sí/no antes de la valoración.
Algunos inversores quieren saber cuál es tu valoración antes de que siquiera te hablen de invertir. Si tu valoración ya se ha establecido por una inversión previa a una valoración específica o límite, puedes decirles ese número. Pero si no está establecida porque aún no has cerrado a nadie, y ellos intentan obligarte a decir un precio, resiste hacerlo. Si este fuera el primer inversor que has cerrado, entonces este podría ser el punto de inflexión de la recaudación de fondos. Eso significa que cerrar a este inversor es la primera prioridad, y debes llevar la conversación a eso en lugar de ser arrastrado de lado a una discusión sobre el precio.
Afortunadamente, hay una forma de evitar nombrar un precio en esta situación. Y no es solo un truco de negociación; es la forma en que tú (ambos) deberías estar operando. Diles que la valoración no es lo más importante para ti y que no has pensado mucho en ello, que estás buscando inversores con los que quieres asociarte y que quieren asociarse contigo, y que primero deben hablar sobre si quieren invertir o no. Entonces, si deciden que sí quieren invertir, pueden averiguar un precio. Pero lo primero es lo primero.
Dado que la valoración no es tan importante y obtener la recaudación de fondos en marcha lo es, por lo general, les decimos a los fundadores que le den al primer inversor que se comprometa el precio más bajo que necesiten. Esta es una técnica segura siempre que la combines con la siguiente. [21]
Cuidado con los inversores "sensibles a la valoración".
Ocasionalmente, te encontrarás con inversores que se describen como "sensibles a la valoración". Lo que esto significa en la práctica es que son negociadores compulsivos que absorberán mucho de tu tiempo tratando de bajar tu precio. Por lo tanto, nunca debes acercarte a estos inversores primero. Si bien no debes perseguir altas valoraciones, tampoco quieres que tu valoración se establezca artificialmente bajo porque el primer inversor que se comprometió resultó ser un negociador compulsivo. Algunos de estos inversores tienen valor, pero el momento de acercarte a ellos es casi al final de la recaudación de fondos, cuando estés en condiciones de decir: "este es el precio que todos los demás han pagado; tómalo o déjalo" y no te importe si lo dejan. De esta manera, no solo obtendrás el precio de mercado, sino que también llevará menos tiempo.
Idealmente, sabes qué inversores tienen la reputación de ser "sensibles a la valoración" y puedes posponer el trato con ellos hasta el final, pero ocasionalmente aparecerá uno que no conocías al principio. La regla de hacer una búsqueda en profundidad ponderada por valor esperado ya te dice qué hacer en este caso: reduce la velocidad de tus interacciones con ellos.
Hay un puñado de inversores que intentarán invertir a una valoración más baja incluso cuando ya se ha establecido tu precio. Bajar tu precio es un plan de reserva al que recurres cuando descubres que has dejado que el precio se establezca demasiado alto para cerrar todo el dinero que necesitas. Entonces, solo querrías hablar con este tipo de inversor si fueras a hacer eso de todos modos. Pero dado que las reuniones con inversores deben programarse al menos unos días de antelación y no puedes predecir cuándo tendrás que recurrir a bajar tu precio, esto significa en la práctica que debes acercarte a este tipo de inversor al final, si es que lo haces.
Si te sorprende una oferta baja, trátalo como una oferta de reserva y retrasa la respuesta a la misma. Cuando alguien hace una oferta de buena fe, tienes la obligación moral de responder en un tiempo razonable. Pero hacerte una oferta baja es un movimiento de imbécil que debe ser correspondido con el contramovimiento correspondiente.
Acepta las ofertas con avidez.
Tengo un poco de miedo de usar el término "con avidez" cuando escribo sobre la recaudación de fondos, para que los no programadores no me malinterpreten, pero un algoritmo codicioso es simplemente uno que no intenta mirar hacia el futuro. Un algoritmo codicioso toma lo mejor de las opciones que tiene frente a él en este momento. Y así es como las empresas emergentes deben abordar la recaudación de fondos en las fases 2 y posteriores. No intentes mirar hacia
September 2013
La mayoría de las empresas emergentes que recaudan dinero lo hacen más de una vez. Una trayectoria típica podría ser (1) comenzar con unas pocas decenas de miles de dólares de algo como Y Combinator o ángeles individuales, luego (2) recaudar unos cientos de miles de dólares a unos pocos millones para construir la empresa, y luego (3) una vez que la empresa está claramente teniendo éxito, recaudar una o más rondas posteriores para acelerar el crecimiento.
La realidad puede ser más desordenada. Algunas empresas recaudan dinero dos veces en la fase 2. Otras se saltan la fase 1 y van directamente a la fase 2. Y en Y Combinator recibimos un número creciente de empresas que ya han recaudado cantidades en cientos de miles de dólares. Pero la trayectoria de tres fases es al menos la que acerca a los caminos de las empresas emergentes individuales a una oscilación.
Este ensayo se centra en la recaudación de fondos de la fase 2. Ese es el tipo que las empresas emergentes que financiamos están haciendo en el Día de la Demostración, y este ensayo es el consejo que les damos.
Fuerzas
La recaudación de fondos es difícil en ambos sentidos: difícil como levantar un peso pesado, y difícil como resolver un rompecabezas. Es difícil como levantar un peso porque es intrínsecamente difícil convencer a la gente de que se desprenda de grandes sumas de dinero. Ese problema es irreducible; debería ser difícil. Pero gran parte de la otra clase de dificultad puede eliminarse. La recaudación de fondos sólo parece un rompecabezas porque es un mundo extraño para la mayoría de los fundadores, y espero arreglar eso proporcionando un mapa a través de él.
Para los fundadores, el comportamiento de los inversores suele ser opaco - en parte porque sus motivaciones son oscuras, pero en parte porque ellos deliberadamente te engañan. Y las formas engañosas de los inversores se combinan horriblemente con el pensamiento mágico de los fundadores sin experiencia. En YC siempre estamos advirtiendo a los fundadores sobre este peligro, y los inversores probablemente son más circunspectos con las startups de YC que con otras empresas con las que hablan, e incluso así presenciamos una serie constante de explosiones cuando estos dos componentes volátiles se combinan. [1]
Si eres un fundador sin experiencia, la única manera de sobrevivir es imponerte restricciones externas. No puedes confiar en tus intuiciones. Voy a darte un conjunto de reglas aquí que te llevarán a través de este proceso si algo lo hará. En ciertos momentos te sentirás tentado de ignorarlas. Así que la regla número cero es: estas reglas existen por una razón. No necesitarías una regla para mantenerte yendo en una dirección si no hubiera fuerzas poderosas empujándote en otra.
La fuente última de las fuerzas que actúan sobre ti son las fuerzas que actúan sobre los inversores. Los inversores están atrapados entre dos tipos de miedo: miedo a invertir en empresas emergentes que fracasan, y miedo a perderse las empresas emergentes que despegan. La causa de todo este miedo es la misma cosa que hace que las empresas emergentes sean inversiones tan atractivas: las exitosas crecen muy rápido. Pero ese rápido crecimiento significa que los inversores no pueden esperar. Si esperas hasta que una empresa emergente es obviamente un éxito, ya es demasiado tarde. Para obtener las ganancias realmente altas, tienes que invertir en empresas emergentes cuando todavía no está claro cómo lo harán. Pero eso a su vez hace que los inversores estén nerviosos porque están a punto de invertir en una falla. Como de hecho lo hacen a menudo.
Lo que los inversores quisieran hacer, si pudieran, es esperar. Cuando una empresa emergente tiene sólo unos pocos meses de antigüedad, cada semana que pasa te da significativamente más información sobre ellos. Pero si esperas demasiado tiempo, otros inversores podrían quitarte el trato. Y, por supuesto, los demás inversores están todos sujetos a las mismas fuerzas. Así que lo que suele pasar es que todos esperan el máximo tiempo posible, luego, cuando algunos actúan, los demás tienen que hacerlo.
No recaudes dinero a menos que lo quieras y él te quiera.
Tal proporción alta de startups exitosas recaudan dinero que podría parecer que la recaudación de fondos es una de las cualidades definitorias de una startup. En realidad, no lo es. El crecimiento rápido es lo que convierte a una empresa en una startup. La mayoría de las empresas en posición de crecer rápidamente descubren que (a) tomar dinero externo les ayuda a crecer más rápido, y (b) su potencial de crecimiento hace que sea fácil atraer ese dinero. Es tan común que tanto (a) como (b) sean ciertas para una empresa emergente exitosa que prácticamente todas recaudan dinero externo. Pero puede haber casos en los que una startup o no quisiera crecer más rápido, o el dinero externo no les ayudaría a hacerlo, y si eres uno de ellos, no recaudes dinero.
La otra vez que no debes recaudar dinero es cuando no podrás hacerlo. Si intentas recaudar dinero antes de poder convencer a los inversores, no sólo perderás tu tiempo, sino que también quemarás tu reputación con esos inversores.
Estate en modo de recaudación de fondos o no.
Una de las cosas que más sorprende a los fundadores de la recaudación de fondos es lo distractor que es. Cuando empiezas a recaudar fondos, todo lo demás se paraliza. El problema no es el tiempo que consume la recaudación de fondos sino que se convierte en la idea principal en tu mente. Una startup no puede soportar ese nivel de distracción durante mucho tiempo. Una startup en fase inicial crece principalmente porque los fundadores la hacen crecer, y si los fundadores miran hacia otro lado, el crecimiento suele caer bruscamente.
Debido a que la recaudación de fondos es tan distractora, una startup debe estar en modo de recaudación de fondos o no. Y cuando decidas recaudar dinero, debes concentrar toda tu atención en ello para poder hacerlo rápidamente y volver a trabajar. [2]
Puedes tomar dinero de los inversores cuando no estés en modo de recaudación de fondos. Simplemente no puedes dedicarles ninguna atención. Hay dos cosas que requieren atención: convencer a los inversores y negociar con ellos. Así que cuando no estés en modo de recaudación de fondos, debes tomar dinero de los inversores sólo si no requieren ninguna convicción, y están dispuestos a invertir en términos que aceptes sin negociación. Por ejemplo, si un inversor de buena reputación está dispuesto a invertir en una nota convertible, utilizando la documentación estándar, que no está limitada o limitada a una buena valoración, puedes tomarla sin tener que pensar. [3] Los términos serán los que sean en tu próxima ronda de capital. Y "sin convicción" significa precisamente eso: cero tiempo dedicado a reunirse con inversores o preparar materiales para ellos. Si un inversor dice que está listo para invertir, pero necesita que entres para una reunión para conocer a algunos de los socios, diles que no, si no estás en modo de recaudación de fondos, porque eso es recaudación de fondos. [4] Díselo cortésmente; diles que te estás concentrando en la empresa ahora mismo, y que volverás a contactarles cuando estés recaudando fondos; pero no te dejes llevar por la pendiente resbaladiza.
Los inversores intentarán atraerte a la recaudación de fondos cuando no lo estés. Es genial para ellos si pueden, porque de esta forma pueden obtener un tiro a ti antes que todos los demás. Te enviarán correos electrónicos diciendo que quieren reunirse para saber más sobre ti. Si recibes un correo electrónico en frío de un asociado de una firma de capital riesgo, no debes reunirte ni siquiera si estás en modo de recaudación de fondos. Los tratos no se hacen así. [5] Pero incluso si recibes un correo electrónico de un socio, debes intentar retrasar la reunión hasta que estés en modo de recaudación de fondos. Pueden decir que sólo quieren reunirse y charlar, pero los inversores nunca sólo quieren reunirse y charlar. ¿Qué pasa si les gustas? ¿Qué pasa si empiezan a hablar de darte dinero? ¿Serás capaz de resistir esa conversación? A menos que tengas la suficiente experiencia en la recaudación de fondos como para tener una conversación informal con los inversores que siga siendo informal, es más seguro decirles que estarías encantado de hacerlo más adelante, cuando estés recaudando fondos, pero que ahora mismo tienes que concentrarte en la empresa. [6]
Las empresas que tienen éxito en la recaudación de fondos en la fase 2 a veces se añaden a unos pocos inversores después de dejar el modo de recaudación de fondos. Esto está bien; si la recaudación de fondos fue bien, podrás hacerlo sin pasar tiempo convenciéndolos o negociando los términos.
Conseguir presentaciones a los inversores.
Antes de que puedas hablar con los inversores, tienes que ser presentado a ellos. Si vas a presentar en un Día de la Demostración, te presentarán a todo un grupo de ellos simultáneamente. Pero incluso si lo haces, debes complementar estas presentaciones con las que recopiles tú mismo.
¿Tienes que ser presentado? En la fase 2, sí. Algunos inversores te dejarán enviarles un plan de negocios, pero puedes saber por la forma en que sus sitios web están organizados que realmente no quieren que las startups se acerquen a ellos directamente.
Las presentaciones varían mucho en su eficacia. El mejor tipo de presentación es de un inversor conocido que acaba de invertir en ti. Así que cuando consigas que un inversor se comprometa, pídele que te presente a otros inversores que respete. [7] El siguiente mejor tipo de presentación es la de un fundador de una empresa que ellos han financiado. También puedes obtener presentaciones de otras personas de la comunidad de startups, como abogados y periodistas.
Ahora hay sitios web como AngelList, FundersClub y WeFunder que pueden presentarte a los inversores. Recomendamos que las startups los traten como fuentes auxiliares de dinero. Recauda dinero primero de los contactos que obtienes tú mismo. Esos serán en promedio mejores inversores. Además te resultará más fácil recaudar dinero en estos sitios web una vez que puedas decir que ya has recaudado algo de inversores conocidos.
No oigas hasta que oigas sí.
Trata a los inversores como si dijeran no hasta que no digan sí inequívocamente, en forma de una oferta definitiva sin contingencias.
Mencioné antes que los inversores prefieren esperar si pueden. Lo que es particularmente peligroso para los fundadores es la forma en que esperan. Básicamente, te hacen creer que van a invertir justo hasta el momento en que dicen que no. Si es que incluso dicen que no. Algunos de los peores nunca llegan a decir que no; simplemente dejan de responder a tus correos electrónicos. Esperan así obtener una opción gratuita de invertir. Si deciden más tarde que quieren invertir - generalmente porque han oído que eres un buen negocio - pueden fingir que simplemente se distrajeron y luego reiniciar la conversación como si estuvieran a punto de hacerlo. [8]
Eso no es lo peor que harán los inversores. Algunos usarán un lenguaje que hace que parezca que se están comprometiendo, pero que en realidad no lo hace. Y los fundadores que piensan con deseos son felices de encontrarlos a mitad de camino. [9]
Afortunadamente, la siguiente regla es una táctica para neutralizar este comportamiento. Pero para que funcione, depende de que no te engañe el no que parece un sí. Es tan común que los fundadores sean engañados/equivocados al respecto que diseñamos un protocolo para solucionar el problema. Si crees que un inversor se ha comprometido, haz que lo confirme. Si tú y él tenéis diferentes puntos de vista de la realidad, ya sea que la fuente de la discrepancia sea su poca fiabilidad o tu pensamiento mágico, la posibilidad de confirmar un compromiso por escrito lo hará aflorar. Y hasta que lo confirmen, considéralos como si dijeran que no.
Haz una búsqueda en anchura ponderada por el valor esperado.
Cuando hables con los inversores, tu m.o. debería ser la búsqueda en anchura, ponderada por el valor esperado. Siempre debes hablar con los inversores en paralelo en lugar de en serie. No puedes permitirte el tiempo que se necesita para hablar con los inversores en serie, además, si sólo hablas con un inversor a la vez, no tienen la presión de otros inversores para que actúen. Pero no debes prestar la misma atención a cada inversor, porque algunos son prospectos más prometedores que otros. La solución óptima es hablar con todos los inversores potenciales en paralelo, pero dar mayor prioridad a los más prometedores. [10]
Valor esperado = lo probable que es que un inversor diga que sí, multiplicado por lo bueno que sería si lo hiciera. Así que, por ejemplo, un inversor eminente que invertiría mucho, pero que será difícil de convencer, podría tener el mismo valor esperado que un ángel oscuro que no invertirá mucho, pero que será fácil de convencer. Mientras que un ángel oscuro que sólo invertirá una pequeña cantidad, y sin embargo necesita reunirse varias veces antes de tomar una decisión, tiene un valor esperado muy bajo. Reúnete con estos inversores al final, si es que te reúnes. [11]
Hacer una búsqueda en anchura ponderada por el valor esperado te salvará de los inversores que nunca dicen que no explícitamente, sino que simplemente se alejan, porque te alejarás de ellos a la misma velocidad. Te protege de los inversores que se escapan de la misma manera que un algoritmo distribuido te protege de los procesadores que fallan. Si algún inversor no te responde a tus correos electrónicos, o quiere tener muchas reuniones pero no avanza hacia hacerte una oferta, automáticamente te centras menos en él. Pero tienes que ser disciplinado en la asignación de probabilidades. No puedes dejar que cuánto quieras a un inversor influya en tu estimación de cuánto te quiere.
Saber dónde te encuentras.
¿Cómo se juzga lo bien que se está haciendo con un inversor, cuando los inversores habitualmente parecen más positivos de lo que son? Observando sus acciones en lugar de sus palabras. Cada inversor tiene alguna pista por la que tiene que avanzar desde la primera conversación hasta la transferencia del dinero, y siempre debes saber en qué consiste esa pista, dónde te encuentras en ella y qué tan rápido estás avanzando.
Nunca salgas de una reunión con un inversor sin preguntarle qué es lo que ocurre a continuación. ¿Qué más necesitan para decidir? ¿Necesitan otra reunión contigo? ¿Para hablar de qué? ¿Y cuándo? ¿Necesitan hacer algo internamente, como hablar con sus socios, o investigar algún asunto? ¿Cuánto tiempo creen que tardará? No seas demasiado insistente, pero debes saber dónde te encuentras. Si los inversores son vagos o se resisten a responder a estas preguntas, asume lo peor; los inversores que realmente están interesados en ti normalmente estarán encantados de hablar sobre lo que tiene que pasar entre ahora y la transferencia del dinero, porque ya están dándole vueltas en sus cabezas. [12]
Si tienes experiencia en negociaciones, ya sabes cómo hacer estas preguntas. [13] Si no es así, hay un truco que puedes usar en esta situación. Los inversores saben que no tienes experiencia en la recaudación de fondos. La inexperiencia en ese ámbito no te hace poco atractivo. Ser un novato en tecnología sí lo sería, si estás empezando una startup de tecnología, pero no ser un novato en la recaudación de fondos. Larry y Sergey eran novatos en la recaudación de fondos. Así que puedes simplemente confesar que no tienes experiencia en esto y preguntar cómo funciona su proceso y dónde te encuentras en él. [14]
Conseguir el primer compromiso.
El factor más importante en la opinión de la mayoría de los inversores sobre ti es la opinión de otros inversores. Una vez que empieces a conseguir que los inversores se comprometan, será cada vez más fácil conseguir más. Pero la otra cara de esta moneda es que a menudo es difícil conseguir el primer compromiso.
Conseguir la primera oferta sustancial puede ser la mitad de la dificultad total de la recaudación de fondos. Lo que cuenta como una oferta sustancial depende de quién sea y cuánto sea. El dinero de amigos y familiares no suele contar, sin importar cuánto sea. Pero si recibes 50.000 dólares de una conocida firma de capital riesgo o un ángel inversor, eso suele ser suficiente para poner en marcha las cosas. [15]
Cerrar el dinero comprometido.
No es un trato hasta que el dinero esté en el banco. A menudo oigo a los fundadores sin experiencia decir cosas como "Hemos recaudado 800.000 dólares", solo para descubrir que ninguno de ellos está en el banco hasta ahora. Recuerda los dos miedos que atormentan a los inversores? El miedo a perderse que les hace saltar pronto, y el miedo a saltar sobre una caca que resulta? Este es un mercado en el que la gente es excepcionalmente propensa a la desilusión del comprador. Y también es uno que les proporciona muchas excusas para satisfacerla. Los mercados públicos rompen la inversión en startups alrededor como un látigo. Si la economía china explota mañana, todas las apuestas están canceladas. Pero también hay muchas sorpresas para las empresas emergentes individuales y tienden a concentrarse en torno a la recaudación de fondos. Mañana podría aparecer un gran competidor, o podrías ser demandado, o tu cofundador podría renunciar. [16]
Incluso un día de retraso puede traer noticias que hagan que un inversor cambie de opinión. Así que cuando alguien se comprometa, consigue el dinero. Saber dónde te encuentras no termina cuando ellos dicen que van a invertir. Después de que digan que sí, debes saber cuál es el calendario para obtener el dinero y luego cuidar ese proceso hasta que suceda. Los inversores institucionales tienen gente a cargo de la transferencia de dinero, pero es posible que tengas que cazar a los ángeles en persona para cobrar un cheque.
Los inversores sin experiencia son los más propensos a la desilusión del comprador. Los establecidos han aprendido a tratar de decir que sí como si se zambulleran desde un trampolín, y también tienen más marca que preservar. Pero he oído hablar de casos en los que incluso las firmas de capital riesgo de primer nivel se han echucado de los tratos.
Evita los inversores que no "lideran".
Dado que obtener la primera oferta es la mayor parte de la dificultad de la recaudación de fondos, eso debería formar parte de tu cálculo del valor esperado cuando empiezas. Tienes que estimar no sólo la probabilidad de que un inversor diga que sí, sino la probabilidad de que sea el primero en decir que sí, y esta última no es simplemente una fracción constante de la primera. Algunos inversores son conocidos por decidir rápidamente, y esos son extra valiosos al principio.
Por el contrario, un inversor que sólo invertirá una vez que otros inversores lo hayan hecho, no vale nada inicialmente. Y mientras que la mayoría de los inversores están influenciados por cuánto interés tienen otros inversores en ti, hay algunos que tienen una política explícita de invertir sólo después de que otros inversores lo hayan hecho. Puedes reconocer esta despreciable subespecie de inversores porque a menudo hablan de "liderar". Dicen que no lideran, o que invertirán una vez que tengas un líder. A veces incluso afirman estar dispuestos a liderar ellos mismos, con lo que quieren decir que no invertirán hasta que no obtengas $x de otros inversores. (Es genial si por "liderar" quieren decir que invertirán unilateralmente, y además te ayudarán a recaudar más. Lo lamentable es cuando usan el término para significar que no invertirán a menos que puedas recaudar más en otro lugar.) [17]
¿De dónde proviene este término "liderar"? Hasta hace unos años, las startups que recaudaban dinero en la fase 2 normalmente recaudaban rondas de capital en las que varios inversores invertían al mismo tiempo usando la misma documentación. Se negociaban los términos con un inversor "líder", y luego todos los demás firmaban los mismos documentos y todo el dinero se cambiaba de manos en el cierre.
Las rondas de la serie A siguen funcionando de esa manera, pero las cosas ahora funcionan de manera diferente para la mayoría de las recaudaciones de fondos previas a la serie A. Ahora hay pocas veces rondass reales antes de la ronda A, o líderes para ellas. Ahora las startups simplemente recaudan dinero de los inversores uno a la vez hasta que sienten que tienen suficiente.
Dado que ya no hay líderes, ¿por qué los inversores usan ese término? Porque es una forma más legítima de decir lo que realmente quieren decir. Lo que realmente quieren decir es que su interés en ti es una función del interés de otros inversores en ti. Es decir, la firma espectral de todos los inversores mediocres. Pero cuando se expresa en términos de líderes, suena como si hubiera algo estructural y por lo tanto legítimo en su comportamiento.
Cuando un inversor te diga "Quiero invertir en ti, pero no lidero", traduce eso en tu mente a "No, excepto sí si resultas ser un buen negocio". Y como esa es la opinión predeterminada de cualquier inversor sobre cualquier startup, en esencia, sólo te han dicho nada.
Cuando empieces a recaudar fondos, el valor esperado de un inversor que no "lidere" es cero, así que habla con estos inversores al final, si es que lo haces.
Tener múltiples planes.
Muchos inversores te preguntarán cuánto planeas recaudar. Esta pregunta hace que los fundadores sientan que deberían estar planeando recaudar una cantidad específica. Pero en realidad no deberías hacerlo. Es un error tener planes fijos en una empresa tan impredecible como la recaudación de fondos.
Entonces, ¿por qué los inversores preguntan cuánto planeas recaudar? Por muchas de las mismas razones que un vendedor en una tienda te preguntará "¿Cuánto estabas planeando gastar?" si entras buscando un regalo para un amigo. Probablemente no tenías una cantidad precisa en mente; sólo quieres encontrar algo bueno, y si es barato, mucho mejor. El vendedor te pregunta esto no porque se supone que debes tener un plan para gastar una cantidad específica, sino para que pueda mostrarte sólo las cosas que cuesten lo máximo que pagarás.
De manera similar, cuando los inversores te preguntan cuánto planeas recaudar, no es porque se supone que debes tener un plan. Es para ver si serías un receptor adecuado para el tamaño de la inversión que les gusta hacer, y también para juzgar tu ambición, razonabilidad y qué tan lejos estás en la recaudación de fondos.
Si eres un mago en la recaudación de fondos, puedes decir "Planeamos recaudar una ronda de la serie A de 7 millones de dólares, y estaremos aceptando términos el próximo martes". He conocido a un puñado de fundadores que pudieron hacer eso sin que los VCs se rieran en sus caras. Pero si estás en la mayoría de los novatos pero sinceros, la solución es análoga a la solución que recomiendo para lanzar tu startup: haz lo correcto y luego simplemente di a los inversores lo que estás haciendo.
Y la estrategia correcta, en la recaudación de fondos, es tener múltiples planes dependiendo de cuánto puedas recaudar. Idealmente, deberías poder decir a los inversores algo como: podemos llegar a la rentabilidad sin recaudar más dinero, pero si recaudamos unos cientos de miles de dólares podemos contratar a uno o dos amigos inteligentes, y si recaudamos un par de millones, podemos contratar a todo un equipo de ingeniería, etc.
Diferentes planes se adaptan a diferentes inversores. Si estás hablando con una firma de capital riesgo que solo hace rondas de la serie A (aunque quedan pocas de esas), sería una pérdida de tiempo hablar de cualquier plan más que el más caro. Mientras que si estás hablando con un ángel que invierte 20.000 dólares a la vez y aún no has recaudado dinero, probablemente quieras centrarte en tu plan menos caro.
Si tienes la suerte de tener que pensar en el límite superior de lo que deberías recaudar, una buena regla general es multiplicar el número de personas que quieres contratar por 15.000 dólares por 18 meses. En la mayoría de las startups, casi todos los costes son función del número de personas, y 15.000 dólares al mes es el coste total convencional (incluyendo los beneficios e incluso el espacio de oficina) por persona. 15.000 dólares por mes es alto, así que no gastes realmente tanto. Pero está bien usar una estimación alta cuando se recauda dinero para agregar un margen de error. Si tienes gastos adicionales, como la fabricación, añádelos al final. Suponiendo que no tengas ninguno y que pienses que podrías contratar a 20 personas, lo máximo que querrías recaudar serían 20 x 15.000 x 18 = 5,4 millones de dólares. [18]
Subestima cuánto quieres.
Aunque puedes centrarte en diferentes planes cuando hablas con diferentes tipos de inversores, en general debes errar por el lado de subestimar la cantidad que esperas recaudar.
Por ejemplo, si te gustaría recaudar 500.000 dólares, es mejor decir inicialmente que estás tratando de recaudar 250.000 dólares. Luego, cuando llegues a 150.000 dólares, ya has superado la mitad. Eso envía dos señales útiles a los inversores: que lo estás haciendo bien, y que tienen que decidir rápidamente porque te estás quedando sin espacio. Mientras que si hubieras dicho que estabas recaudando 500.000 dólares, habrías estado menos de un tercio hecho a los 150.000 dólares. Si la recaudación de fondos se estancara ahí durante un tiempo apreciable, empezarías a leer como un fracaso.
Decir inicialmente que estás recaudando 250.000 dólares no te limita a recaudar esa cantidad. Cuando alcances tu objetivo inicial y sigas teniendo interés por parte de los inversores, puedes simplemente decidir recaudar más. Las startups hacen eso todo el tiempo. De hecho, la mayoría de las startups que tienen mucho éxito en la recaudación de fondos acaban recaudando más de lo que originalmente pretendían.
No estoy diciendo que debas mentir, sino que debes bajar tus expectativas inicialmente. Casi no hay desventaja en empezar con un número bajo. No sólo no limitará la cantidad que recaudes, sino que en general tenderá a aumentarla.
Una buena metáfora aquí es el ángulo de ataque. Si intentas volar a un ángulo de ataque demasiado pronunciado, simplemente te detienes. Si dices desde el principio que quieres recaudar una ronda de la serie A de 5 millones de dólares, a menos que estés en una posición muy fuerte, no sólo no conseguirás eso, sino que no conseguirás nada. Es mejor empezar con un ángulo de ataque bajo, aumentar la velocidad y luego aumentar gradualmente el ángulo si lo deseas.
Sé rentable si puedes.
Estarás en una posición mucho más fuerte si tu colección de planes incluye uno para recaudar cero dólares - es decir, si puedes hacer que llegue a la rentabilidad sin recaudar ningún dinero adicional. Idealmente, quieres ser capaz de decir a los inversores "Tendremos éxito pase lo que pase, pero recaudar dinero nos ayudará a hacerlo más rápido".
Hay muchas analogías entre la recaudación de fondos y las citas, y esta es una de las más fuertes. Nadie te quiere si pareces desesperado. Y la mejor manera de no parecer desesperado es no estar desesperado. Esa es una razón por la que instamos a las startups durante YC a mantener los gastos bajos y a intentar llegar a la rentabilidad de los ramen antes del Día de la Demostración. Aunque suene un poco paradójico, si quieres recaudar dinero, lo mejor que puedes hacer es llegar a un punto en el que no lo necesites.
Hay casi dos modos distintos de recaudación de fondos: uno en el que los fundadores que necesitan dinero llaman a las puertas buscando financiación, sabiendo que de lo contrario la empresa morirá o, como mínimo, la gente tendrá que ser despedida, y otro en el que los fundadores que no necesitan dinero toman algo para crecer más rápido de lo que podrían simplemente con sus propios ingresos. Para enfatizar la distinción, voy a nombrarlos: la recaudación de fondos de tipo A es cuando no necesitas dinero, y la recaudación de fondos de tipo B es cuando sí lo haces.
Los fundadores sin experiencia leen sobre startups famosas que hacen lo que era recaudación de fondos de tipo A, y deciden que también deben recaudar dinero, ya que parece ser la forma en que funcionan las startups. Excepto que cuando recaudan dinero no tienen un camino claro hacia la rentabilidad y, por lo tanto, están haciendo recaudación de fondos de tipo B. Y luego se sorprenden de lo difícil y desagradable que es.
Por supuesto, no todas las startups pueden llegar a la rentabilidad de los ramen en un par de meses. Y algunas que no lo hacen, todavía logran tener la ventaja sobre los inversores, si tienen alguna otra ventaja como números de crecimiento extraordinarios o fundadores excepcionalmente formidables. Pero a medida que pasa el tiempo, se vuelve cada vez más difícil recaudar fondos desde una posición de fuerza sin ser rentable. [19]
No optimizar para la valoración.
Cuando recaudas dinero, ¿cuál debería ser tu valoración? Lo más importante que debes entender sobre la valoración es que no es tan importante.
Los fundadores que recaudan dinero a altas valoraciones tienden a estar excesivamente orgullosos de ello. Los fundadores suelen ser personas competitivas, y como la valoración es generalmente el único número visible adjunto a una startup, terminan compitiendo por recaudar dinero a la valoración más alta. Esto es estúpido, porque la recaudación de fondos no es la prueba que importa. La prueba real son los ingresos. La recaudación de fondos es solo un medio para ese fin. Estar orgulloso de lo bien que lo hiciste en la recaudación de fondos es como estar orgulloso de tus notas de la universidad.
No solo la recaudación de fondos no es la prueba que importa, sino que la valoración ni siquiera es la cosa a optimizar en la recaudación de fondos. Lo más importante que quieres de la recaudación de fondos de la fase 2 es obtener el dinero que necesitas, para que puedas volver a concentrarte en la prueba real, el éxito de tu empresa. El segundo es buenos inversores. La valoración es a lo sumo la tercera.
La evidencia empírica muestra cuán poco importante es. Dropbox y Airbnb son las empresas más exitosas que hemos financiado hasta ahora, y recaudaron dinero después de Y Combinator a valoraciones de capitalización previas de 4 millones de dólares y 2,6 millones de dólares respectivamente. Los precios son mucho más altos ahora, así que si puedes recaudar dinero en absoluto, probablemente lo harás a valoraciones más altas que Dropbox y Airbnb. Así que deja que eso satisfaga tu competitividad. ¡Lo estás haciendo mejor que Dropbox y Airbnb! En una prueba que no importa.
Cuando empieces a recaudar fondos, tu valoración inicial (o el límite de la valoración) se fijará por el trato que hagas con el primer inversor que se comprometa. Puedes aumentar el precio para los inversores posteriores, si tienes mucho interés, pero por defecto, la valoración que obtuviste del primer inversor se convierte en tu precio de venta.
Así que, si estás recaudando dinero de varios inversores, como la mayoría de las empresas hacen en la fase 2, tienes que tener cuidado de evitar recaudar el primero de un inversor demasiado ansioso a un precio que no podrás mantener. Por supuesto, puedes bajar tu precio si es necesario (en ese caso, debes dar los mismos términos a los inversores que invirtieron anteriormente a un precio más alto), pero es posible que pierdas muchos contactos en el proceso de darte cuenta de que necesitas hacer esto.
Lo que puedes hacer si tienes primeros inversores ansiosos es recaudar dinero de ellos en una nota convertible no limitada con una cláusula MFN. Este es esencialmente una forma de decir que el límite de valoración de la nota se determinará por los próximos inversores de los que recaudes dinero.
Será más fácil recaudar dinero a una valoración más baja. No debería ser así, pero lo es. Dado que los precios de la fase 2 varían como mucho 10 veces y los grandes éxitos generan rendimientos de al menos 100 veces, los inversores deberían elegir startups basándose únicamente en su estimación de la probabilidad de que la empresa sea un gran éxito y casi no en el precio. Pero aunque es un error que los inversores se preocupen por el precio, un número significativo sí lo hace. Una startup que a los inversores parece que les gusta pero no invertirán en ella a un límite de $x, tendrá más facilidad a $x/2. [20]
Sí/no antes de la valoración.
Algunos inversores quieren saber cuál es tu valoración antes incluso de hablar contigo sobre la inversión. Si tu valoración ya ha sido establecida por una inversión previa a una valoración o límite específico, puedes decirles ese número. Pero si no está establecido porque no lo has cerrado con nadie todavía, e intentan presionarte para que digas un precio, resiste hacerlo. Si este fuera el primer inversor que has cerrado, entonces este podría ser el punto de inflexión de la recaudación de fondos. Eso significa cerrar a este inversor es la primera prioridad, y necesitas llevar la conversación a eso en lugar de ser arrastrado hacia un lado a una discusión sobre el precio.
Afortunadamente, hay una forma de evitar nombrar un precio en esta situación. Y no es solo un truco de negociación; es la forma en que tú (ambos) debéis estar operando. Diles que la valoración no es lo más importante para ti y que no has pensado mucho en ella, que estás buscando inversores con los que quieres asociarte y que quieren asociarse contigo, y que primero debes hablar sobre si quieren invertir en absoluto. Luego, si deciden que sí quieren invertir, puedes averiguar un precio. Pero lo primero es lo primero.
Como la valoración no es tan importante y poner en marcha la recaudación de fondos sí, normalmente decimos a los fundadores que den al primer inversor que se comprometa el precio más bajo que necesiten. Esta es una técnica segura siempre que la combines con la siguiente. [[21](#f