CÓMO RECAUDAR DINERO
OriginalSeptiembre 2013
La mayoría de las startups que recaudan dinero lo hacen más de una vez. Una trayectoria típica podría ser (1) comenzar con unas decenas de miles de algo como Y Combinator o ángeles individuales, luego (2) recaudar de unos cientos de miles a unos pocos millones para construir la empresa, y luego (3) una vez que la empresa está claramente teniendo éxito, recaudar una o más rondas posteriores para acelerar el crecimiento.
La realidad puede ser más desordenada. Algunas empresas recaudan dinero dos veces en la fase 2. Otras saltan la fase 1 y van directamente a la fase 2. Y en Y Combinator recibimos un número cada vez mayor de empresas que ya han recaudado cantidades de cientos de miles. Pero el camino de las tres fases es al menos aquel alrededor del cual oscilan los caminos de las startups individuales.
Este ensayo se centra en la recaudación de fondos de la fase 2. Ese es el tipo que están haciendo los startups que financiamos en Demo Day, y este ensayo es el consejo que les damos.
Fuerzas
Recaudar fondos es difícil en ambos sentidos: difícil como levantar un peso pesado, y difícil como resolver un rompecabezas. Es difícil como levantar un peso porque es intrínsecamente difícil convencer a las personas de que se desprendan de grandes sumas de dinero. Ese problema es irreducible; debería ser difícil. Pero gran parte de la otra clase de dificultad se puede eliminar. La recaudación de fondos solo parece un rompecabezas porque es un mundo ajeno a la mayoría de los fundadores, y espero arreglar eso proporcionando un mapa a través de él.
Para los fundadores, el comportamiento de los inversores a menudo es opaco, en parte porque sus motivaciones son oscuras, pero en parte porque te engañan deliberadamente. Y las formas engañosas de los inversores se combinan horriblemente con el pensamiento ilusorio de los fundadores inexpertos. En YC siempre estamos advirtiendo a los fundadores sobre este peligro, e los inversores probablemente son más circunspectos con las startups de YC que con otras empresas con las que hablan, e incluso así somos testigos de una serie constante de explosiones a medida que estos dos componentes volátiles se combinan. [1]
Si eres un fundador inexperto, la única forma de sobrevivir es imponiendo restricciones externas a ti mismo. No puedes confiar en tus intuiciones. Te voy a dar un conjunto de reglas aquí que te ayudarán a atravesar este proceso si algo lo hará. En ciertos momentos estarás tentado a ignorarlos. Así que la regla número cero es: estas reglas existen por una razón. No necesitarías una regla para mantenerte yendo en una dirección si no hubiera poderosas fuerzas empujándote en otra.
La fuente última de las fuerzas que actúan sobre ti son las fuerzas que actúan sobre los inversores. Los inversores se ven apretados entre dos tipos de miedo: el miedo a invertir en startups que se apagan, y el miedo a perderse startups que despegan. La causa de todo este miedo es precisamente lo que hace que las startups sean inversiones tan atractivas: las exitosas crecen muy rápido. Pero ese crecimiento rápido significa que los inversores no pueden esperar. Si esperas hasta que una startup sea obviamente un éxito, ya es demasiado tarde. Para obtener los rendimientos realmente altos, tienes que invertir en startups cuando aún no está claro cómo les irá. Pero eso a su vez hace que los inversores se preocupen de que están a punto de invertir en un fracaso. Como de hecho a menudo lo hacen.
Lo que les gustaría hacer a los inversores, si pudieran, es esperar. Cuando una startup tiene solo unos meses, cada semana que pasa te da significativamente más información sobre ellos. Pero si esperas demasiado, otros inversores podrían quitarte el trato. Y por supuesto, los otros inversores están sujetos a las mismas fuerzas. Así que lo que tiende a suceder es que todos esperan tanto como pueden, luego cuando algunos actúan, el resto tiene que hacerlo.
No recaudes dinero a menos que lo quieras y te quiera.
Una proporción tan alta de startups exitosas recaudan dinero que podría parecer que la recaudación de fondos es una de las cualidades definitivas de una startup. En realidad no lo es. El crecimiento rápido es lo que convierte a una empresa en una startup. La mayoría de las empresas en condiciones de crecer rápidamente encuentran que (a) tomar dinero externo les ayuda a crecer más rápido, y (b) su potencial de crecimiento les facilita atraer ese dinero. Es tan común que ambos (a) y (b) sean ciertos para una startup exitosa que prácticamente todas recaudan dinero externo. Pero puede haber casos en los que una startup no querría crecer más rápido, o el dinero externo no les ayudaría a hacerlo, y si eres uno de ellos, no recaudes dinero.
La otra vez en la que no debes recaudar dinero es cuando no podrás hacerlo. Si intentas recaudar dinero antes de poder convencer a los inversores, no solo perderás tu tiempo, sino que también quemarás tu reputación con esos inversores.
Estar en modo de recaudación de fondos o no.
Una de las cosas que más sorprende a los fundadores sobre la recaudación de fondos es lo distractora que es. Cuando comienzas a recaudar fondos, todo lo demás se detiene. El problema no es el tiempo que consume la recaudación de fondos, sino que se convierte en la idea principal en tu mente. Una startup no puede soportar ese nivel de distracción por mucho tiempo. Una startup en etapa inicial crece principalmente porque los fundadores la hacen crecer, y si los fundadores apartan la mirada, el crecimiento generalmente cae bruscamente.
Debido a que la recaudación de fondos es tan distractora, una startup debe estar en modo de recaudación de fondos o no. Y cuando decides recaudar dinero, debes enfocar toda tu atención en ello para poder terminarlo rápidamente y volver al trabajo. [2]
Puedes tomar dinero de los inversores cuando no estés en modo de recaudación de fondos. Simplemente no puedes dedicar ninguna atención a ello. Hay dos cosas que requieren atención: convencer a los inversores y negociar con ellos. Así que cuando no estés en modo de recaudación de fondos, debes tomar dinero de los inversores solo si no requieren convencimiento y están dispuestos a invertir en términos que aceptarás sin negociación. Por ejemplo, si un inversor de reputación está dispuesto a invertir en un pagaré convertible, utilizando documentación estándar, que no tenga límite máximo o tenga un límite máximo a una buena valoración, puedes aceptarlo sin tener que pensar. [3] Los términos serán los que resulten en tu próxima ronda de capital. Y "sin convencimiento" significa precisamente eso: cero tiempo dedicado a reunirse con inversores o preparar materiales para ellos. Si un inversor dice que está listo para invertir, pero necesita que vayas a una reunión para conocer a algunos de los socios, diles que no, si no estás en modo de recaudación de fondos, porque eso es recaudación de fondos. [4] Díselo con educación; diles que estás enfocado en la empresa en este momento y que volverás a ponerte en contacto con ellos cuando estés recaudando fondos; pero no te dejes arrastrar por la pendiente resbaladiza.
Los inversores intentarán atraerte a la recaudación de fondos cuando no lo estés. Es genial para ellos si pueden, porque así pueden tener una oportunidad contigo antes que los demás. Te enviarán correos electrónicos diciendo que quieren reunirse para conocerte mejor. Si te envía un correo electrónico un asociado de una firma de capital de riesgo, no debes reunirte con ellos incluso si estás en modo de recaudación de fondos. Los acuerdos no se cierran de esa manera. [5] Pero incluso si recibes un correo electrónico de un socio, debes intentar retrasar la reunión hasta que estés en modo de recaudación de fondos. Pueden decir que solo quieren reunirse y charlar, pero los inversores nunca quieren solo reunirse y charlar. ¿Qué pasa si les gustas? ¿Qué pasa si empiezan a hablar de darte dinero? ¿Podrás resistir tener esa conversación? A menos que tengas la experiencia suficiente en recaudación de fondos para tener una conversación casual con los inversores que se mantenga casual, es más seguro decirles que estarás encantado de hacerlo más adelante, cuando estés recaudando fondos, pero que ahora mismo necesitas centrarte en la empresa. [6]
Las empresas que tienen éxito en la recaudación de fondos en la fase 2 a veces añaden algunos inversores después de salir del modo de recaudación de fondos. Esto está bien; si la recaudación de fondos fue exitosa, podrás hacerlo sin tener que convencerlos o negociar los términos.
Consigue presentaciones a inversores.
Antes de poder hablar con los inversores, tienes que ser presentado a ellos. Si estás presentando en un Demo Day, se te presentará a un montón de ellos simultáneamente. Pero incluso si es así, deberías complementarlos con presentaciones que recojas por ti mismo.
¿Tienes que ser presentado? En la fase 2, sí. Algunos inversores te dejarán enviarles un plan de negocios por correo electrónico, pero puedes ver por la forma en que están organizados sus sitios web que realmente no quieren que las startups se acerquen a ellos directamente.
Las presentaciones varían mucho en efectividad. El mejor tipo de presentación es de un inversor conocido que acaba de invertir en ti. Así que cuando consigas que un inversor se comprometa, pídele que te presente a otros inversores a los que respeta. [7] El siguiente mejor tipo de presentación es de un fundador de una empresa en la que han invertido. También puedes conseguir presentaciones de otras personas de la comunidad de startups, como abogados y periodistas.
Ahora hay sitios como AngelList, FundersClub y WeFunder que pueden presentarte a inversores. Recomendamos a las startups que los traten como fuentes auxiliares de dinero. Recauda primero dinero de los contactos que consigas por ti mismo. Esos serán, en promedio, mejores inversores. Además, te será más fácil recaudar dinero en estos sitios una vez que puedas decir que ya has recaudado algo de inversores conocidos.
Escucha un no hasta que escuches un sí.
Trata a los inversores como si dijeran que no hasta que digan un sí inequívoco, en forma de una oferta definitiva sin condiciones.
Mencioné anteriormente que los inversores prefieren esperar si pueden. Lo particularmente peligroso para los fundadores es la forma en que esperan. Esencialmente, te engañan. Parecen a punto de invertir justo hasta el momento en que dicen que no. Si incluso dicen que no. Algunos de los peores ni siquiera llegan a decir que no; simplemente dejan de responder a tus correos electrónicos. Esperan así conseguir una opción gratuita sobre la inversión. Si deciden más tarde que quieren invertir, generalmente porque han oído que eres un trato caliente, pueden fingir que simplemente se distrajeron y luego reiniciar la conversación como si hubieran estado a punto de hacerlo. [8]
Eso no es lo peor que harán los inversores. Algunos usarán un lenguaje que hace que parezca que se están comprometiendo, pero que realmente no los compromete. Y los fundadores con esperanzas están felices de ir a mitad de camino con ellos. [9]
Afortunadamente, la siguiente regla es una táctica para neutralizar este comportamiento. Pero para que funcione, depende de que no te dejes engañar por el no que suena a sí. Es tan común que los fundadores se dejen engañar/equivocar sobre esto que diseñamos un protocolo para solucionar el problema. Si crees que un inversor se ha comprometido, hazles confirmar. Si tú y ellos tienen diferentes visiones de la realidad, ya sea que la fuente de la discrepancia sea su falta de escrúpulos o tu pensamiento optimista, la perspectiva de confirmar un compromiso por escrito lo sacará a la luz. Y hasta que lo confirmen, considéralos como si dijeran que no.
Haz una búsqueda en amplitud ponderada por el valor esperado.
Cuando hables con los inversores, tu m.o. debe ser una búsqueda en amplitud ponderada por el valor esperado. Siempre debes hablar con los inversores en paralelo en lugar de en serie. No puedes permitirte el tiempo que lleva hablar con los inversores en serie, y además, si solo hablas con un inversor a la vez, no tienen la presión de otros inversores para hacerles actuar. Pero no debes prestar la misma atención a cada inversor, porque algunos son perspectivas más prometedoras que otros. La solución óptima es hablar con todos los posibles inversores en paralelo, pero dar mayor prioridad a los más prometedores. [10]
Valor esperado = qué tan probable es que un inversor diga que sí, multiplicado por qué tan bueno sería si lo hicieran. Entonces, por ejemplo, un inversor eminente que invertiría mucho, pero será difícil de convencer, podría tener el mismo valor esperado que un ángel oscuro que no invertirá mucho, pero será fácil de convencer. Mientras que un ángel oscuro que solo invertirá una pequeña cantidad y, sin embargo, necesita reunirse varias veces antes de tomar una decisión, tiene un valor esperado muy bajo. Conoce a tales inversores al final, si es que los conoces.
Hacer una búsqueda en amplitud ponderada por el valor esperado te salvará de los inversores que nunca dicen no explícitamente, sino que simplemente se alejan, porque te alejarás de ellos a la misma velocidad. Te protege de los inversores que se escurren de la misma manera que un algoritmo distribuido te protege de los procesadores que fallan. Si algún inversor no devuelve tus correos electrónicos o quiere tener muchas reuniones pero no avanza hacia hacerte una oferta, automáticamente te enfocarás menos en ellos. Pero tienes que ser disciplinado al asignar probabilidades. No puedes dejar que cuánto quieres a un inversor influya en tu estimación de cuánto te quieren.
Sabe dónde te encuentras.
¿Cómo juzgas qué tan bien te está yendo con un inversor, cuando los inversores habitualmente parecen más positivos de lo que son? Mirando sus acciones en lugar de sus palabras. Cada inversor tiene una pista que necesita recorrer desde la primera conversación hasta enviar el dinero, y siempre debes saber en qué consiste esa pista, dónde te encuentras en ella y qué tan rápido avanzas.
Nunca salgas de una reunión con un inversor sin preguntar qué sucede a continuación. ¿Qué más necesitan para decidir? ¿Necesitan otra reunión contigo? ¿Para hablar de qué? ¿Y qué tan pronto? ¿Necesitan hacer algo internamente, como hablar con sus socios o investigar algún problema? ¿Cuánto tiempo esperan que les tome? No seas demasiado insistente, pero sabe dónde te encuentras. Si los inversores son vagos o se resisten a responder a tales preguntas, asume lo peor; los inversores que están realmente interesados en ti generalmente estarán encantados de hablar sobre lo que tiene que suceder entre ahora y el envío del dinero, porque ya lo están repasando en sus mentes.
Si tienes experiencia en negociaciones, ya sabes cómo hacer este tipo de preguntas. Si no, hay un truco que puedes usar en esta situación. Los inversores saben que eres inexperto en la recaudación de fondos. La inexperiencia allí no te hace poco atractivo. Ser un novato en tecnología sí, si estás iniciando una startup tecnológica, pero no ser un novato en la recaudación de fondos. Larry y Sergey eran novatos en la recaudación de fondos. Entonces puedes simplemente confesar que eres inexperto en esto y preguntar cómo funciona su proceso y dónde te encuentras en él.
Obtén el primer compromiso.
El factor más importante en la opinión que la mayoría de los inversores tienen de ti es la opinión de otros inversores. Una vez que comiences a obtener compromisos de los inversores, será cada vez más fácil obtener más. Pero el otro lado de esta moneda es que a menudo es difícil obtener el primer compromiso.
Obtener la primera oferta sustancial puede ser la mitad de la dificultad total de la recaudación de fondos. Lo que se considera una oferta sustancial depende de quién provenga y de cuánto sea. El dinero de familiares y amigos generalmente no cuenta, sin importar cuánto sea. Pero si obtienes $50,000 de una firma de capital de riesgo o un inversor ángel bien conocidos, eso generalmente será suficiente para poner las cosas en marcha.
Cierra el dinero comprometido.
No es un trato hasta que el dinero esté en el banco. A menudo escucho a fundadores inexpertos decir cosas como "Hemos recaudado $800,000", solo para descubrir que hasta ahora no se ha depositado nada en el banco. Recuerda los dos miedos que atormentan a los inversores: el miedo a perder la oportunidad que los hace saltar temprano y el miedo a saltar a una porquería que resulta. Este es un mercado donde las personas son excepcionalmente propensas al arrepentimiento del comprador. Y también es uno que les proporciona muchas excusas para satisfacerlo. Los mercados públicos hacen que la inversión en startups se mueva como un látigo. Si la economía china se derrumba mañana, todo se acaba. Pero también hay muchas sorpresas para las startups individuales, y tienden a concentrarse alrededor de la recaudación de fondos. Mañana podría aparecer un gran competidor, o podrías recibir una orden de cese y desistimiento, o tu cofundador podría renunciar.
Incluso un día de retraso puede traer noticias que hagan que un inversor cambie de opinión. Entonces, cuando alguien se compromete, obtén el dinero. Saber dónde te encuentras no termina cuando dicen que van a invertir. Después de que digan que sí, sabe cuál es el cronograma para obtener el dinero y luego vigila ese proceso hasta que suceda. Los inversores institucionales tienen personas a cargo de transferir el dinero, pero es posible que tengas que perseguir a los ángeles en persona para cobrar un cheque.
Los inversores inexpertos son los más propensos a arrepentirse de la compra. Los establecidos han aprendido a tratar el decir que sí como saltar de un trampolín, y también tienen más marca que preservar. Pero he escuchado casos de incluso firmas de capital de riesgo de primer nivel que se retractaron de los acuerdos.
Evita a los inversores que no "lideran".
Dado que obtener la primera oferta es la mayor parte de la dificultad de la recaudación de fondos, eso debería ser parte de tu cálculo de valor esperado cuando comiences. Tienes que estimar no solo la probabilidad de que un inversor diga que sí, sino la probabilidad de que sean los primeros en decir que sí, y esta última no es simplemente una fracción constante de la primera. Algunos inversores son conocidos por decidir rápidamente, y esos son extra valiosos al principio.
Por el contrario, un inversor que solo invertirá una vez que otros inversores lo hayan hecho no tiene valor inicialmente. Y si bien la mayoría de los inversores se ven influenciados por el interés que otros inversores tienen en ti, hay algunos que tienen una política explícita de solo invertir después de que otros inversores lo hayan hecho. Puedes reconocer a esta despreciable subespecie de inversor porque a menudo hablan de "líderes". Dicen que no lideran o que invertirán una vez que tengas un líder. A veces incluso afirman estar dispuestos a liderar ellos mismos, lo que significa que no invertirán hasta que obtengas $x de otros inversores. (Es genial si con "líder" se refieren a que invertirán unilateralmente y, además, te ayudarán a recaudar más. Lo que es lamentable es cuando usan el término para decir que no invertirán a menos que puedas recaudar más en otro lugar).
¿De dónde viene este término "lead"? Hasta hace unos años, las startups que recaudaban dinero en la fase 2 solían recaudar rondas de capital en las que varios inversores invertían al mismo tiempo utilizando los mismos documentos. Negociarías los términos con un "inversor principal" y luego todos los demás firmarían los mismos documentos y todo el dinero cambiaría de manos en el cierre.
Las rondas de la Serie A todavía funcionan de esa manera, pero las cosas ahora funcionan de manera diferente para la mayoría de la recaudación de fondos antes de la ronda A. Ahora rara vez hay rondas reales antes de la ronda A, o líderes para ellas. Ahora las startups simplemente recaudan dinero de los inversores uno por uno hasta que sienten que tienen suficiente.
Dado que ya no hay líderes, ¿por qué los inversores usan ese término? Porque es una forma más legítima de decir lo que realmente quieren decir. Todo lo que realmente quieren decir es que su interés en ti es una función del interés de otros inversores en ti. Es decir, la firma espectral de todos los inversores mediocres. Pero cuando se formula en términos de líderes, suena como si hubiera algo estructural y, por lo tanto, legítimo sobre su comportamiento.
Cuando un inversor te dice "Quiero invertir en ti, pero no lidero", traduce eso en tu mente a "No, excepto sí si resultas ser un trato caliente". Y dado que esa es la opinión predeterminada de cualquier inversor sobre cualquier startup, esencialmente te han dicho nada.
Cuando recién comienzas a recaudar fondos, el valor esperado de un inversor que no "liderará" es cero, así que habla con esos inversores al final si es que lo haces.
Tener múltiples planes.
Muchos inversores te preguntarán cuánto estás planeando recaudar. Esta pregunta hace que los fundadores sientan que deberían estar planeando recaudar una cantidad específica. Pero de hecho no deberías. Es un error tener planes fijos en un emprendimiento tan impredecible como la recaudación de fondos.
Entonces, ¿por qué los inversores preguntan cuánto planeas recaudar? Por muchas de las mismas razones por las que un vendedor en una tienda te preguntará "¿Cuánto planeabas gastar?" si entras buscando un regalo para un amigo. Probablemente no tenías una cantidad precisa en mente; simplemente quieres encontrar algo bueno, y si es barato, tanto mejor. El vendedor te hace esta pregunta no porque se supone que debes tener un plan para gastar una cantidad específica, sino para que puedan mostrarte solo cosas que cuesten lo máximo que pagarás.
De manera similar, cuando los inversores preguntan cuánto planeas recaudar, no es porque se supone que debes tener un plan. Es para ver si serías un receptor adecuado para el tamaño de la inversión que les gusta hacer y también para juzgar tu ambición, razonabilidad y qué tan avanzado estás con la recaudación de fondos.
Si eres un mago en la recaudación de fondos, puedes decir "Planeamos recaudar una ronda de la Serie A de $7 millones y aceptaremos términos el próximo martes". He conocido a un puñado de fundadores que podrían hacer eso sin que los VC se rían en sus caras. Pero si estás en la mayoría inexperta pero sincera, la solución es análoga a la solución que recomiendo para vender tu startup: haz lo correcto y luego simplemente dile a los inversores lo que estás haciendo.
Y la estrategia correcta, en la recaudación de fondos, es tener múltiples planes dependiendo de cuánto puedas recaudar. Idealmente, deberías poder decirles a los inversores algo así: podemos llegar a la rentabilidad sin recaudar más dinero, pero si recaudamos unos cientos de miles, podemos contratar a uno o dos amigos inteligentes, y si recaudamos un par de millones, podemos contratar a todo un equipo de ingeniería, etc.
Diferentes planes coinciden con diferentes inversores. Si estás hablando con una firma de capital de riesgo que solo hace rondas de la Serie A (aunque quedan pocas de esas), sería una pérdida de tiempo hablar de cualquier cosa que no sea tu plan más caro. Mientras que si estás hablando con un ángel que invierte $20k a la vez y aún no has recaudado dinero, probablemente quieras enfocarte en tu plan menos costoso.
Si tienes la suerte de tener que pensar en el límite superior de lo que deberías recaudar, una regla general útil es multiplicar el número de personas que quieres contratar por $15k por 18 meses. En la mayoría de las startups, casi todos los costos son una función del número de personas, y $15k por mes es el costo total convencional (incluidos los beneficios e incluso el espacio de oficina) por persona. $15k por mes es alto, así que no gastes realmente tanto. Pero está bien usar una estimación alta cuando se recaudan fondos para agregar un margen de error. Si tienes gastos adicionales, como fabricación, agrégalos al final. Suponiendo que no tienes ninguno y crees que podrías contratar a 20 personas, lo máximo que querrías recaudar es 20 x $15k x 18 = $5.4 millones. [18]
Subestima cuánto quieres.
Aunque puedes enfocarte en diferentes planes cuando hablas con diferentes tipos de inversores, en general debes inclinarte por subestimar la cantidad que esperas recaudar.
Por ejemplo, si te gustaría recaudar $500k, es mejor decir inicialmente que estás tratando de recaudar $250k. Entonces, cuando llegues a $150k, habrás terminado más de la mitad. Eso envía dos señales útiles a los inversores: que te está yendo bien y que tienen que decidir rápidamente porque se te está acabando el espacio. Mientras que si hubieras dicho que estabas recaudando $500k, estarías menos de un tercio terminado con $150k. Si la recaudación de fondos se estancara allí por un tiempo apreciable, empezarías a parecer un fracaso.
Decir inicialmente que estás recaudando $250k no te limita a recaudar esa cantidad. Cuando alcances tu objetivo inicial y todavía tengas interés de los inversores, simplemente puedes decidir recaudar más. Las startups hacen eso todo el tiempo. De hecho, la mayoría de las startups que tienen mucho éxito en la recaudación de fondos terminan recaudando más de lo que originalmente pretendían.
No estoy diciendo que debas mentir, sino que debes bajar tus expectativas inicialmente. Casi no hay desventajas en comenzar con un número bajo. Eso no solo no limitará la cantidad que recaudes, sino que en general tenderá a aumentarla.
Una buena metáfora aquí es el ángulo de ataque. Si intentas volar con un ángulo de ataque demasiado pronunciado, simplemente te estrellarás. Si dices desde el principio que quieres recaudar una ronda de serie A de 5 millones de dólares, a menos que estés en una posición muy fuerte, no solo no conseguirás eso, sino que no conseguirás nada. Es mejor comenzar con un ángulo de ataque bajo, ganar velocidad y luego aumentar gradualmente el ángulo si lo deseas.
Sé rentable si puedes.
Estarás en una posición mucho más fuerte si tu conjunto de planes incluye uno para recaudar cero dólares, es decir, si puedes llegar a la rentabilidad sin recaudar ningún dinero adicional. Idealmente, quieres poder decir a los inversores "Tendremos éxito pase lo que pase, pero recaudar dinero nos ayudará a hacerlo más rápido".
Hay muchas analogías entre la recaudación de fondos y las citas, y esta es una de las más fuertes. Nadie te quiere si pareces desesperado. Y la mejor manera de no parecer desesperado es no estar desesperado. Esa es una de las razones por las que instamos a las startups durante YC a mantener bajos los gastos y a intentar llegar a la rentabilidad de ramen antes del Demo Day. Aunque suene ligeramente paradójico, si quieres recaudar dinero, lo mejor que puedes hacer es llegar al punto en el que no lo necesites.
Hay casi dos modos distintos de recaudación de fondos: uno en el que los fundadores que necesitan dinero llaman a las puertas buscándolo, sabiendo que de lo contrario la empresa morirá o, como mínimo, tendrán que despedir a gente, y otro en el que los fundadores que no necesitan dinero toman algo para crecer más rápido de lo que podrían con sus propios ingresos. Para enfatizar la distinción, los voy a nombrar: la recaudación de fondos de tipo A es cuando no necesitas dinero, y la recaudación de fondos de tipo B es cuando sí lo necesitas.
Los fundadores inexpertos leen sobre las famosas startups que hacen lo que era la recaudación de fondos de tipo A y deciden que también deberían recaudar dinero, ya que eso parece ser la forma en que funcionan las startups. Excepto que cuando recaudan dinero no tienen un camino claro hacia la rentabilidad y, por lo tanto, están haciendo una recaudación de fondos de tipo B. Y luego se sorprenden de lo difícil y desagradable que es.
Por supuesto, no todas las startups pueden llegar a la rentabilidad de ramen en unos pocos meses. Y algunas que no lo logran aún así consiguen tener la ventaja sobre los inversores, si tienen alguna otra ventaja como un crecimiento extraordinario o fundadores excepcionalmente formidables. Pero a medida que pasa el tiempo, se vuelve cada vez más difícil recaudar fondos desde una posición de fortaleza sin ser rentable. [19]
No optimices por la valoración.
Cuando recaudas dinero, ¿cuál debería ser tu valoración? Lo más importante que hay que entender sobre la valoración es que no es tan importante.
Los fundadores que recaudan dinero a altas valoraciones tienden a estar indebidamente orgullosos de ello. Los fundadores suelen ser personas competitivas, y dado que la valoración suele ser el único número visible asociado a una startup, terminan compitiendo por recaudar dinero a la mayor valoración posible. Esto es estúpido, porque la recaudación de fondos no es la prueba que importa. La prueba real es el ingreso. La recaudación de fondos es solo un medio para ese fin. Estar orgulloso de lo bien que te fue en la recaudación de fondos es como estar orgulloso de tus calificaciones universitarias.
No solo la recaudación de fondos no es la prueba que importa, sino que la valoración ni siquiera es lo que hay que optimizar sobre la recaudación de fondos. Lo más importante que quieres de la recaudación de fondos de la fase 2 es conseguir el dinero que necesitas, para que puedas volver a centrarte en la prueba real, el éxito de tu empresa. Lo segundo son buenos inversores. La valoración es, como mucho, la tercera.
La evidencia empírica muestra lo poco importante que es. Dropbox y Airbnb son las empresas más exitosas que hemos financiado hasta ahora, y recaudaron dinero después de Y Combinator a valoraciones previas a la monetización de 4 millones de dólares y 2,6 millones de dólares respectivamente. Los precios son ahora mucho más altos, por lo que si puedes recaudar dinero en absoluto, probablemente lo recaudes a valoraciones más altas que Dropbox y Airbnb. Así que deja que eso satisfaga tu competitividad. ¡Lo estás haciendo mejor que Dropbox y Airbnb! En una prueba que no importa.
Cuando comiences la recaudación de fondos, tu valoración inicial (o el tope de valoración) será establecida por el trato que hagas con el primer inversor que se comprometa. Puedes aumentar el precio para los inversores posteriores, si tienes mucho interés, pero por defecto la valoración que obtuviste del primer inversor se convierte en tu precio de venta.
Así que si estás recaudando dinero de varios inversores, como la mayoría de las empresas hacen en la fase 2, tienes que tener cuidado de evitar recaudar el primero de un inversor demasiado entusiasta a un precio que no podrás mantener. Por supuesto, puedes bajar tu precio si lo necesitas (en cuyo caso deberías dar los mismos términos a los inversores que invirtieron antes a un precio más alto), pero puedes perder un montón de clientes potenciales en el proceso de darte cuenta de que necesitas hacer esto.
Lo que puedes hacer si tienes inversores iniciales entusiastas es recaudar dinero de ellos en un pagaré convertible sin tope con una cláusula de nación más favorecida. Esto es esencialmente una forma de decir que el tope de valoración de la nota será determinado por los próximos inversores de los que recaudes dinero.
Será más fácil recaudar dinero a una valoración más baja. No debería ser así, pero lo es. Dado que los precios de la fase 2 varían como máximo 10 veces y los grandes éxitos generan rendimientos de al menos 100 veces, los inversores deberían elegir startups únicamente en función de su estimación de la probabilidad de que la empresa sea un gran éxito y casi nada en función del precio. Pero aunque es un error que los inversores se preocupen por el precio, un número significativo lo hace. Una startup que a los inversores les parezca que les gusta pero que no invertirán a un tope de $x, tendrá más fácil a $x/2. [20]
Sí/no antes de la valoración.
Algunos inversores quieren saber cuál es tu valoración antes de ni siquiera hablar contigo sobre la inversión. Si tu valoración ya ha sido establecida por una inversión previa a una valoración o tope específicos, puedes decirles ese número. Pero si no está establecida porque aún no has cerrado a nadie, y ellos intentan presionarte para que menciones un precio, resiste hacerlo. Si este sería el primer inversor que has cerrado, entonces este podría ser el punto de inflexión de la recaudación de fondos. Eso significa que cerrar a este inversor es la primera prioridad, y necesitas llevar la conversación a eso en lugar de ser arrastrado lateralmente a una discusión sobre el precio.
Afortunadamente hay una manera de evitar nombrar un precio en esta situación. Y no es solo un truco de negociación; es así como deberías (ambos) estar operando. Diles que la valoración no es lo más importante para ti y que no has pensado mucho al respecto, que estás buscando inversores con los que quieres asociarte y que quieren asociarse contigo, y que primero deberían hablar sobre si quieren invertir o no. Luego, si deciden que quieren invertir, pueden determinar un precio. Pero primero lo primero.
Dado que la valoración no es tan importante y que poner en marcha la recaudación de fondos lo es, generalmente les decimos a los fundadores que le den al primer inversor que se comprometa el precio más bajo que necesiten. Esta es una técnica segura siempre y cuando la combines con la siguiente. [21]
Cuidado con los inversores "sensibles a la valoración".
Ocasionalmente te encontrarás con inversores que se describen a sí mismos como "sensibles a la valoración". Lo que esto significa en la práctica es que son negociadores compulsivos que consumirán mucho de tu tiempo tratando de empujar tu precio hacia abajo. Por lo tanto, nunca debes acercarte a este tipo de inversores primero. Si bien no debes perseguir valoraciones altas, tampoco quieres que tu valoración se establezca artificialmente baja porque el primer inversor que se comprometió resultó ser un negociador compulsivo. Algunos de estos inversores tienen valor, pero el momento de acercarse a ellos es cerca del final de la recaudación de fondos, cuando estés en condiciones de decir "este es el precio que todos los demás han pagado; tómalo o déjalo" y no te importe si lo dejan. De esta manera, no solo obtendrás el precio de mercado, sino que también llevará menos tiempo.
Idealmente, sabes qué inversores tienen fama de ser "sensibles a la valoración" y puedes posponer el trato con ellos hasta el final, pero ocasionalmente aparecerá uno que no conocías al principio. La regla de hacer una búsqueda de amplitud primero ponderada por el valor esperado ya te dice qué hacer en este caso: ralentiza tus interacciones con ellos.
Hay un puñado de inversores que intentarán invertir a una valoración más baja incluso cuando tu precio ya se haya establecido. Bajar tu precio es un plan de respaldo al que recurres cuando descubres que has dejado que el precio se fije demasiado alto como para cerrar todo el dinero que necesitas. Así que solo querrías hablar con este tipo de inversor si ibas a hacer eso de todos modos. Pero dado que las reuniones con inversores deben programarse con al menos unos días de anticipación y no puedes predecir cuándo tendrás que recurrir a bajar tu precio, esto significa que en la práctica debes acercarte a este tipo de inversor en último lugar si es que lo haces.
Si te sorprende una oferta a la baja, trátala como una oferta de respaldo y retrasa tu respuesta. Cuando alguien hace una oferta de buena fe, tienes la obligación moral de responder en un tiempo razonable. Pero hacerte una oferta a la baja es un movimiento de mala fe que debe ser recibido con el movimiento de contraataque correspondiente.
Acepta ofertas con avidez.
Me da un poco de recelo usar el término "con avidez" al escribir sobre la recaudación de fondos por si los no programadores me malinterpretan, pero un algoritmo ávido es simplemente uno que no intenta mirar hacia el futuro. Un algoritmo ávido toma la mejor de las opciones que tiene delante en este momento. Y así es como las startups deben abordar la recaudación de fondos en las fases 2 y posteriores. No intentes mirar hacia el futuro porque (a) el futuro es impredecible, e incluso en este negocio a menudo se te engaña deliberadamente sobre él, y (b) tu primera prioridad en la recaudación de fondos debería ser terminarla y volver al trabajo de todos modos.
Si alguien te hace una oferta aceptable, acéptala. Si tienes múltiples ofertas incompatibles, acepta la mejor. No rechaces una oferta aceptable con la esperanza de obtener una mejor en el futuro.
Estas simples reglas cubren una amplia variedad de casos. Si estás recaudando dinero de muchos inversores, reúnelos a medida que dicen que sí. A medida que empieces a sentir que has recaudado lo suficiente, el umbral de aceptabilidad comenzará a ser más alto.
En la práctica, las ofertas existen durante períodos de tiempo, no en puntos. Así que cuando recibas una oferta aceptable que sería incompatible con otras (por ejemplo, una oferta para invertir la mayor parte del dinero que necesitas), puedes decirles a los otros inversores con los que estás hablando que tienes una oferta lo suficientemente buena como para aceptar, y darles unos días para hacer la suya. Esto podría hacerte perder a algunos que podrían haber hecho una oferta si hubieran tenido más tiempo. Pero por definición, no te importa; la oferta inicial era aceptable.
Algunos inversores intentarán evitar que otros tengan tiempo para decidir dándote una oferta "que explota", es decir, una que solo es válida durante unos días. Las ofertas de los mejores inversores explotan con menos frecuencia y menos rápidamente, porque confían en que te elegirán. Pero los inversores de nivel inferior a veces dan ofertas con plazos muy cortos, porque creen que nadie que tuviera otras opciones los elegiría. Un plazo de tres días hábiles es aceptable. No deberías necesitar más que eso si has estado hablando con los inversores en paralelo. Pero un plazo más corto es una señal de que estás tratando con un inversor dudoso. Generalmente puedes llamar su farol, y es posible que tengas que hacerlo. [22]
Podría parecer que en lugar de aceptar ofertas con avidez, tu objetivo debería ser conseguir a los mejores inversores como socios. Ciertamente ese es un buen objetivo, pero en la fase 2, "conseguir a los mejores inversores" solo rara vez entra en conflicto con "aceptar ofertas con avidez", porque los mejores inversores generalmente no tardan más en decidir que los demás. El único caso en el que las dos estrategias dan consejos en conflicto es cuando tienes que renunciar a una oferta de un inversor aceptable para ver si recibes una oferta de uno mejor. Si hablas con los inversores en paralelo y te resistes a las ofertas que explotan con plazos excesivamente cortos, eso casi nunca sucederá. Pero si sucede, "conseguir a los mejores inversores" es en el caso promedio un mal consejo. Los mejores inversores también son los más selectivos, porque tienen la opción de elegir entre todas las startups. Rechazan a casi todos los que hablan con ellos, lo que significa que en el caso promedio es un mal intercambio cambiar una oferta definitiva de un inversor aceptable por una oferta potencial de uno mejor.
(La situación es diferente en la fase 1. No puedes solicitar a todos los incubadores en paralelo, porque algunos compensan sus horarios para evitar esto. En la fase 1, "aceptar ofertas con avidez" y "conseguir a los mejores inversores" entran en conflicto, así que si quieres solicitar a varios incubadores, deberías hacerlo de tal manera que los que más quieres decidan primero).
A veces, cuando estás recaudando dinero de varios inversores, puede surgir una ronda serie A de esas conversaciones, y estas reglas incluso cubren qué hacer en ese caso. Cuando un inversor comienza a hablarte sobre una serie A, sigue tomando inversiones más pequeñas hasta que realmente te den una hoja de condiciones. No hay dificultad práctica. Si las inversiones más pequeñas se realizan en pagarés convertibles, simplemente se convertirán en la ronda serie A. Al inversor de la serie A no le gustará tener a todos estos otros inversores aleatorios como compañeros de cama, pero si les molesta tanto, deberían darse prisa en darte una hoja de condiciones. Hasta que lo hagan, no sabes con seguridad si lo harán, y el algoritmo codicioso te dice qué hacer. [23]
No vendas más del 25% en la fase 2.
Si te va bien, probablemente termines levantando una ronda serie A. Digo probablemente porque las cosas están cambiando con las rondas serie A. Es posible que las startups comiencen a saltárselas. Pero solo una empresa a la que hemos financiado lo ha hecho hasta ahora, así que asume tentativamente que el camino hacia los grandes éxitos pasa por una ronda A. [24]
Lo que significa que debes evitar hacer cosas en rondas anteriores que puedan complicar la recaudación de una ronda A. Por ejemplo, si has vendido más del 40% de tu empresa en total, empieza a ser más difícil recaudar una ronda A, porque los VC se preocupan de que no quede suficiente acciones para mantener motivados a los fundadores.
Nuestra regla empírica es no vender más del 25% en la fase 2, además de lo que hayas vendido en la fase 1, que debería ser menos del 15%. Si estás recaudando dinero con pagarés sin tope, tendrás que adivinar cuál podría ser la eventual valoración de la ronda de capital. Adivina de forma conservadora.
(Dado que el objetivo de esta regla es evitar complicar la serie A, obviamente hay una excepción si terminas recaudando una serie A en la fase 2, como lo han hecho un puñado de startups).
Que una sola persona se encargue de la recaudación de fondos.
Si tienes varios fundadores, elige a uno para que se encargue de la recaudación de fondos, para que los otros puedan seguir trabajando en la empresa. Y dado que el peligro de la recaudación de fondos no es el tiempo que se dedica a las reuniones reales, sino que se convierta en la idea principal en tu mente, el fundador que se encargue de la recaudación de fondos debe hacer un esfuerzo consciente por aislar a los otros fundador(es) de los detalles del proceso. [25]
(Si los fundadores no se fían unos de otros, esto podría generar cierta fricción. Pero si los fundadores no se fían unos de otros, tienes problemas peores de los que preocuparte que cómo organizar la recaudación de fondos).
El fundador que se encargue de la recaudación de fondos debe ser el CEO, que a su vez debe ser el más formidable de los fundadores. ¿Incluso si el CEO es un programador y otro fundador es un vendedor? Sí. Si tienes ese tipo de equipo fundador, eres efectivamente un solo fundador cuando se trata de recaudar fondos.
Está bien traer a todos los fundadores para conocer a un inversor que vaya a invertir mucho, y que necesite esta reunión como el paso final antes de decidir. Pero espera hasta ese momento. Presentar a un inversor a tu(s) cofundador(es) debería ser como presentar a tu novio/a a tus padres: algo que solo haces cuando las cosas alcanzan cierto nivel de seriedad.
Incluso si hay uno o más fundadores que se centran en la empresa durante la recaudación de fondos, el crecimiento se ralentizará. Pero intenta obtener el mayor crecimiento posible, porque la recaudación de fondos es un segmento de tiempo, no un punto, y lo que le suceda a la empresa durante ese tiempo afecta al resultado. Si tus números crecen significativamente entre dos reuniones con inversores, estos tendrán ganas de cerrar, y si tus números se mantienen planos o bajan, empezarán a dudar.
Necesitarás un resumen ejecutivo y (tal vez) una presentación.
Tradicionalmente, la recaudación de fondos en la fase 2 consiste en presentar una presentación de diapositivas en persona a los inversores. Sequoia describe lo que debe contener dicha presentación, y como son los clientes, puedes tomarles la palabra.
Digo "tradicionalmente" porque tengo ambivalencia sobre las presentaciones, y (aunque quizás sea un deseo) parecen estar en vías de desaparición. Muchas de las startups más exitosas que financiamos nunca hacen presentaciones en la fase 2. Simplemente hablan con los inversores y les explican lo que planean hacer. La recaudación de fondos suele despegar rápidamente para las startups que tienen más éxito en ello, y pueden excusarse diciendo que no han tenido tiempo de hacer una presentación.
También querrás un resumen ejecutivo, que no debería tener más de una página y describir de la manera más objetiva posible lo que planeas hacer, por qué es una buena idea y qué progreso has hecho hasta ahora. El objetivo del resumen es recordarle al inversor (que puede haber conocido a muchas startups ese día) de qué hablaron.
Asume que si le das a alguien una copia de tu presentación o resumen ejecutivo, se pasará a quien menos quieras que lo tenga. Pero no te niegues a dárselo a los inversores que conozcas por ese motivo. Simplemente tienes que tratar esas filtraciones como un costo de hacer negocios. En la práctica, no es un costo tan alto. Aunque los fundadores tienen razón en indignarse cuando se filtran sus planes a los competidores, no puedo pensar en ninguna startup cuyo resultado se haya visto afectado por ello.
A veces, un inversor te pedirá que les envíes tu presentación y/o resumen ejecutivo antes de decidir si reunirse contigo. Yo no lo haría. Es una señal de que realmente no están interesados.
Deja de recaudar fondos cuando deje de funcionar.
¿Cuándo dejas de recaudar fondos? Idealmente, cuando hayas recaudado lo suficiente. Pero, ¿y si no has recaudado tanto como te gustaría? ¿Cuándo te rindes?
Es difícil dar consejos generales sobre esto, porque ha habido casos de startups que siguieron intentando recaudar dinero incluso cuando parecía desesperado, y milagrosamente lo lograron. Pero lo que suelo decirles a los fundadores es que dejen de recaudar fondos cuando empiecen a recibir mucho aire en el sorbete. Cuando bebes a través de un sorbete, puedes saber cuándo llegas al final del líquido porque empiezas a recibir mucho aire en el sorbete. Cuando se agotan tus opciones de recaudación de fondos, suelen agotarse de la misma manera. No sigas chupando del sorbete si solo estás recibiendo aire. No va a mejorar.
No te enganches a la recaudación de fondos.
La recaudación de fondos es una tarea tediosa para la mayoría de los fundadores, pero algunos la encuentran más interesante que trabajar en su startup. El trabajo en una startup en etapa inicial a menudo consiste en tareas poco glamorosas. Mientras que la recaudación de fondos, cuando va bien, puede ser todo lo contrario. En lugar de estar sentado en tu apartamento destartalado escuchando a los usuarios quejarse de los errores en tu software, te están ofreciendo millones de dólares de famosos inversores durante el almuerzo en un buen restaurante. [26]
El peligro de la recaudación de fondos es particularmente agudo para las personas que son buenas en ello. Siempre es divertido trabajar en algo en lo que eres bueno. Si eres una de estas personas, ten cuidado. La recaudación de fondos no es lo que hará que tu empresa tenga éxito. Escuchar a los usuarios quejarse de los errores en tu software es lo que te hará tener éxito. Y el gran peligro de volverse adicto a la recaudación de fondos no es simplemente que pasarás demasiado tiempo en ello o recaudarás demasiado dinero. Es que empezarás a pensar que ya tienes éxito y perderás el gusto por las tareas poco glamorosas que necesitas emprender para tener éxito realmente. Las startups pueden ser destruidas por esto.
Cuando veo una startup con fundadores jóvenes que tiene un éxito fabuloso en la recaudación de fondos, disminuyo mentalmente mi estimación de la probabilidad de que tengan éxito. La prensa puede estar escribiendo sobre ellos como si hubieran sido ungidos como el próximo Google, pero estoy pensando "esto va a terminar mal".
No recaudes demasiado.
Aunque solo unas pocas startups tienen que preocuparse por esto, es posible recaudar demasiado. Los peligros de recaudar demasiado son sutiles pero insidiosos. Uno es que establecerá expectativas imposiblemente altas. Si recaudas una cantidad excesiva de dinero, será a una valoración alta, y el peligro de recaudar dinero a una valoración demasiado alta es que no podrás aumentarla lo suficiente la próxima vez que recaudes dinero.
Se espera que la valoración de una empresa aumente cada vez que recauda dinero. Si no, es una señal de una empresa en problemas, lo que te hace poco atractivo para los inversores. Entonces, si recaudas dinero en la fase 2 a una valoración posterior al dinero de $30 millones, la valoración previa al dinero de tu próxima ronda, si quieres recaudar una, tendrá que ser de al menos $50 millones. Y tienes que estar haciendo realmente, realmente bien para recaudar dinero a $50 millones.
Es muy peligroso dejar que la competitividad de tu ronda actual establezca el umbral de rendimiento que tienes que cumplir para recaudar tu próxima, porque los dos solo están vagamente relacionados.
Pero el dinero en sí puede ser más peligroso que la valoración. Cuanto más recaudes, más gastes, y gastar mucho dinero puede ser desastroso para una startup en etapa inicial. Gastar mucho hace que sea más difícil ser rentable y, tal vez aún peor, te vuelve más rígido, porque la principal forma de gastar dinero es la gente, y cuanta más gente tengas, más difícil será cambiar de dirección. Entonces, si recaudas una gran cantidad de dinero, no lo gastes. (Descubrirás que este consejo es casi imposible de seguir, tan caliente estará el dinero quemando un agujero en tu bolsillo, pero al menos me siento obligado a intentarlo).
Sé amable.
Las startups que recaudan dinero a veces alienan a los inversores al parecer arrogantes. A veces porque son arrogantes y a veces porque son novatos que intentan torpemente imitar la dureza que han observado en los fundadores experimentados.
Es un error comportarse de manera arrogante con los inversores. Si bien hay ciertas situaciones en las que a ciertos inversores les gusta cierto tipo de arrogancia, los inversores varían mucho en este sentido, y un latigazo que hará que uno se arrodille hará que otro ruja de indignación. La única estrategia segura es no parecer arrogante en absoluto.
Eso requerirá algo de diplomacia si sigues el consejo que he dado aquí, porque el consejo que he dado es esencialmente cómo jugar a la pelota dura. Cuando te niegues a reunirte con un inversor porque no estás en modo de recaudación de fondos, o ralentices tus interacciones con un inversor que se mueve demasiado lento, o trates una oferta condicionada como el no que realmente es y luego, al aceptar ofertas con avidez, termines dejando a ese inversor fuera, estarás haciendo cosas que a los inversores no les gusta. Así que debes amortiguar el golpe con palabras suaves. En YC les decimos a las startups que pueden culparnos. Y ahora que lo he escrito, todos los demás también pueden culparme si quieren. Eso más la carta de la inexperiencia debería funcionar en la mayoría de las situaciones: lo siento, creemos que eres genial, pero PG dijo que las startups no deberían ___, y como somos nuevos en la recaudación de fondos, sentimos que tenemos que jugar con seguridad.
El peligro de comportarse de manera arrogante es mayor cuando te está yendo bien. Cuando todos te quieren, es difícil no dejar que se te suba a la cabeza. Especialmente si hasta hace poco nadie te quería. Pero contrólate. El mundo de las startups es un lugar pequeño y las startups tienen muchos altibajos. Este es un dominio donde es más cierto que de costumbre que el orgullo precede a la caída. [27]
Sé amable también cuando los inversores te rechacen. Los mejores inversores no se aferran a su opinión inicial sobre ti. Si te rechazan en la fase 2 y terminas teniendo éxito, a menudo invertirán en la fase 3. De hecho, los inversores que te rechazan son algunas de tus pistas más cálidas para futuras recaudaciones de fondos. Cualquier inversor que haya dedicado un tiempo significativo a decidir probablemente se haya acercado a decir que sí. A menudo tienes un campeón interno que solo necesita un poco más de evidencia para convencer a los escépticos. Así que es sabio no solo ser amable con los inversores que te rechazan, sino (a menos que se hayan comportado mal) tratarlo como el comienzo de una relación.
La barra será más alta la próxima vez.
Supón que el dinero que recaudes en la fase 2 será el último que recaudes. Debes llegar a la rentabilidad con este dinero si puedes.
En los últimos años, la comunidad de inversión ha evolucionado de una estrategia de ungir a un pequeño número de ganadores temprano y luego apoyarlos durante años a una estrategia de rociar dinero a las startups en etapa inicial y luego eliminarlas despiadadamente en la siguiente etapa. Esta es probablemente la estrategia óptima para los inversores. Es demasiado difícil elegir a los ganadores al principio. Mejor dejar que el mercado lo haga por ti. Pero a menudo es una sorpresa para las startups lo mucho más difícil que es recaudar dinero en la fase 3.
Cuando su empresa tiene solo un par de meses de antigüedad, todo lo que tiene que ser es un experimento prometedor que vale la pena financiar para ver cómo sale. La próxima vez que recaude dinero, el experimento tiene que haber funcionado. Tienes que estar en una trayectoria que conduzca a salir a bolsa. Y si bien hay algunas ideas donde la prueba de que el experimento funcionó podría consistir, por ejemplo, en los tiempos de respuesta de las consultas, por lo general la prueba es la rentabilidad. Por lo general, la recaudación de fondos de la fase 3 tiene que ser del tipo A.
En la práctica, hay dos formas en las que las startups se arruinan entre las fases 2 y 3. Algunas simplemente son demasiado lentas para volverse rentables. Recaudan suficiente dinero para durar dos años. No parece haber una urgencia particular por ser rentable. Entonces no hacen ningún esfuerzo por ganar dinero durante un año. Pero para entonces, no ganar dinero se ha vuelto habitual. Cuando finalmente deciden intentarlo, se dan cuenta de que no pueden.
La otra forma en que las empresas se arruinan es al dejar que sus gastos crezcan demasiado rápido. Lo que casi siempre significa contratar demasiadas personas. Por lo general, no deberías salir y contratar a 8 personas tan pronto como recaudes dinero en la fase 2. Por lo general, quieres esperar hasta que tengas crecimiento (y, por lo tanto, generalmente ingresos) para justificarlos. Muchos VC te alentarán a contratar agresivamente. Los VC generalmente te dicen que gastes demasiado, en parte porque como personas del dinero, se inclinan por resolver problemas gastando dinero, y en parte porque quieren que les vendas más de tu empresa en rondas posteriores. No les hagas caso.
No compliques las cosas.
Me doy cuenta de que puede parecer extraño resumir este enorme tratado diciendo que mi consejo general es no complicar demasiado la recaudación de fondos, pero si vuelves a mirar esta lista, verás que es básicamente una receta simple con muchas implicaciones y casos límite. Evita a los inversores hasta que decidas recaudar dinero, y luego, cuando lo hagas, habla con todos ellos en paralelo, priorizados por valor esperado, y acepta las ofertas con avidez. Esa es la recaudación de fondos en una sola frase. No introduzcas optimizaciones complicadas y no dejes que los inversores introduzcan complicaciones tampoco.
La recaudación de fondos no es lo que te hará tener éxito. Es solo un medio para un fin. Tu objetivo principal debe ser terminar con eso y volver a lo que te hará tener éxito: hacer cosas y hablar con los usuarios, y el camino que he descrito será, para la mayoría de las startups, la forma más segura de llegar a ese destino.
Sé bueno, cuídate y no te salgas del camino.
Notas
[1] Las peores explosiones ocurren cuando las startups que parecen poco prometedoras se encuentran con inversores mediocres. Los buenos inversores no guían a las startups; sus reputaciones son demasiado valiosas. Y las startups que parecen prometedoras generalmente pueden obtener suficiente dinero de buenos inversores para que no tengan que hablar con inversores mediocres. Son las startups que parecen poco prometedoras las que tienen que recurrir a recaudar dinero de inversores mediocres. Y es particularmente dañino cuando estos inversores se echan atrás, porque las startups que parecen poco prometedoras suelen estar más desesperadas por dinero.
(No todas las startups que parecen poco prometedoras lo hacen mal. Algunas son simplemente patitos feos en el sentido de que violan las modas actuales de las startups).
[2] Un fundador de YC me dijo:
Creo que en general nos ha ido bien en la recaudación de fondos, pero logré estropear dos veces exactamente lo mismo: intentar concentrarme en construir la empresa y recaudar fondos al mismo tiempo.
[3] Hay un peligro sutil del que tienes que tener cuidado aquí, que advierto más adelante: ten cuidado de no obtener una valoración demasiado alta de un inversor ansioso, no sea que eso establezca un objetivo imposiblemente alto cuando recaudes fondos adicionales.
[4] Si realmente necesitan una reunión, entonces no están listos para invertir, independientemente de lo que digan. Todavía están decidiendo, lo que significa que se les pide que entren y los convenzan. Lo cual es recaudación de fondos.
[5] Los asociados de las firmas de VC envían regularmente correos electrónicos fríos a las startups. Los fundadores ingenuos piensan "¡Vaya, un VC está interesado en nosotros!" Pero un asociado no es un VC. No tienen poder de decisión. Y si bien pueden presentar startups que les gustan a los socios de su firma, los socios discriminan contra los acuerdos que llegan a ellos de esta manera. No conozco ni una sola inversión de VC que haya comenzado con un asociado enviando un correo electrónico frío a una startup. Si quieres acercarte a una firma específica, consigue una presentación a un socio de alguien a quien respeten.
Está bien hablar con un asociado si tienes una presentación a una firma de VC o si te ven en un Demo Day y comienzan haciendo que un asociado te evalúe. Eso no es un liderazgo prometedor y, por lo tanto, debe recibir baja prioridad, pero no es tan completamente inútil como un correo electrónico frío.
Debido a que el título de "asociado" se ha ganado una mala reputación, algunas firmas de VC han comenzado a dar a sus asociados el título de "socio", lo que puede generar mucha confusión. Si eres una startup de YC, puedes preguntarnos quién es quién; de lo contrario, es posible que tengas que hacer algunas investigaciones en línea. Puede haber un título especial para los socios reales. Si alguien habla en nombre de la firma en la prensa o en un blog del sitio web de la firma, probablemente sea un socio real. Si están en juntas directivas, probablemente sean socios reales.
Hay títulos entre "asociado" y "socio", incluidos "principal" y "socio de capital de riesgo". Los significados de estos títulos varían demasiado como para generalizar.
[6] Por razones similares, evita las conversaciones casuales con posibles adquirentes. Pueden conducir a distracciones aún más peligrosas que la recaudación de fondos. No aceptes ni siquiera una reunión con un posible adquirente a menos que quieras vender tu empresa ahora mismo.
[7] Joshua Reeves específicamente sugiere pedirle a cada inversor que te presente a otros dos inversores.
No le pidas a los inversores que dicen que no, introducciones a otros inversores. En muchos casos, eso será una recomendación en contra.
[8] Esto no siempre es tan deliberado como suena. Muchos de los retrasos y desconexiones entre fundadores e inversores se inducen por las costumbres del negocio de capital de riesgo, que han evolucionado de la manera en que lo han hecho porque se adaptan a los intereses de los inversores.
[9] Un fundador de YC que leyó un borrador de este ensayo escribió:
Esta es la sección más importante. Creo que podría expresarse aún más claramente. "Los inversores afectarán deliberadamente más interés del que tienen para preservar la opcionalidad. Si un inversor parece muy interesado en ti, probablemente aún no invierta. La solución para esto es asumir lo peor: que un inversor solo está fingiendo interés, hasta que obtengas un compromiso definitivo".
[10] Aunque probablemente debas empacar las reuniones con inversores lo más cerca posible, Jeff Byun menciona una razón para no hacerlo: si empacas demasiado las reuniones con inversores, tendrás menos tiempo para que tu presentación evolucione.
Algunos fundadores programan deliberadamente a unos pocos inversores aburridos primero, para sacar los errores de su presentación.
[11] No hay un mercado eficiente a este respecto. Algunos de los inversores más inútiles también son los más exigentes.
[12] Por cierto, este párrafo es ventas 101. Si quieres verlo en acción, ve a hablar con un concesionario de automóviles.
[13] Conozco a un fundador muy suave que solía terminar las reuniones con inversores diciendo "Entonces, ¿puedo contar contigo?" como si fuera "¿Puedes pasarme la sal?". A menos que seas muy suave (si no estás seguro...), no hagas esto tú mismo. No hay nada más poco convincente para un inversor que un fundador nerd que intenta entregar las líneas destinadas a uno suave.
A los inversores les gusta financiar a los nerds. Entonces, si eres un nerd, solo intenta ser un buen nerd, en lugar de hacer una mala imitación de un vendedor suave.
[14] Ian Hogarth sugiere una buena manera de saber qué tan serios están los posibles inversores: los recursos que gastan en ti después de la primera reunión. Un inversor que esté realmente interesado ya estará trabajando para ayudarte incluso antes de haberse comprometido.
[15] En principio, podrías tener que pensar en el llamado "riesgo de señalización". Si un VC prestigioso hace una pequeña inversión inicial en ti, ¿y si no quieren invertir la próxima vez que recaudes fondos? Otros inversores podrían asumir que el VC te conoce bien, ya que son inversores existentes, y si no quieren invertir en tu próxima ronda, eso debe significar que eres un fracaso. La razón por la que digo "en principio" es que en la práctica, la señalización no ha sido un gran problema hasta ahora. Rara vez surge, y en los pocos casos en los que sí, la startup en cuestión generalmente lo está haciendo mal y está condenada de todos modos.
Si tienes el lujo de elegir entre inversores iniciales, puedes jugar de manera segura excluyendo a las firmas de VC. Pero no es fundamental.
[16] A veces, un competidor te amenazará deliberadamente con una demanda justo cuando comiences a recaudar fondos, porque saben que tendrás que revelar la amenaza a los posibles inversores y esperan que esto dificulte que recaudes dinero. Si esto sucede, probablemente te asustará más a ti que a los inversores. Los inversores experimentados conocen este truco y saben que las demandas reales rara vez ocurren. Entonces, si eres atacado de esta manera, sé franco con los inversores. Se alarmarán más si pareces evasivo que si les cuentas todo.
[17] Un truco relacionado es afirmar que solo invertirán de manera contingente a que otros inversores lo hagan, porque de lo contrario estarías "subcapitalizado". Esto es casi siempre una tontería. No pueden estimar con tanta precisión tus necesidades mínimas de capital.
[18] No contratarás a esas 20 personas de una vez, y probablemente tengas algunos ingresos antes de que pasen 18 meses. Pero esos también son aumentos aceptables o al menos aceptados al margen de error.
[19] La recaudación de fondos de tipo A es tan mucho mejor que incluso podría valer la pena hacer algo diferente si te lleva allí más rápido. Un fundador de YC me dijo que si fuera un fundador por primera vez, "dejaría las ideas que requieren mucho capital inicial a los fundadores con reputaciones establecidas".
[20] No sé si esto sucede porque son innumerables o porque creen que tienen cero capacidad para predecir los resultados de las startups (en cuyo caso este comportamiento al menos no sería irracional). En cualquier caso, las implicaciones son similares.
[21] Si eres una startup de YC y tienes un inversor que, por alguna razón, insiste en que decidas el precio, cualquier socio de YC puede estimar un precio de mercado para ti.
[22] También debes responder de la misma manera cuando los inversores se comporten de manera intachable. Cuando un inversor te hace una oferta limpia sin fecha límite, tienes la obligación moral de responder con prontitud.
[23] Informe a los inversores que hablan con usted sobre una ronda A sobre las inversiones más pequeñas que recaude a medida que las recaude. Les debe tales actualizaciones sobre su tabla de capital, y esta también es una buena manera de presionarlos para que actúen. No les gustará que recaude otro dinero y pueden presionarlo para que deje de hacerlo, pero no pueden pedirle legítimamente que se comprometa con ellos hasta que también se comprometan con usted. Si quieren que deje de recaudar dinero, la forma de hacerlo es darle un término de hoja de serie A con una cláusula de no compra.
Puede ceder un poco si el posible inversor de la serie A tiene una gran reputación y está trabajando claramente para darle una hoja de términos, particularmente si un tercero como YC está involucrado para asegurarse de que no haya malentendidos. Pero ten cuidado.
[24] La empresa es Weebly, que llegó a la rentabilidad con una inversión inicial de $650k. Intentaron recaudar una serie A en el otoño de 2008, pero (sin duda en parte porque era el otoño de 2008) los términos que se les ofrecieron eran tan malos que decidieron omitir recaudar una ronda A.
[25] Otra ventaja de que un solo fundador tome las reuniones de recaudación de fondos es que nunca tienes que negociar en tiempo real, algo que los fundadores inexpertos deben evitar. Un fundador de YC me dijo:
Los inversores son negociadores profesionales y pueden negociar sobre la marcha con mucha facilidad. Si solo hay un fundador en la sala, puede decir "Necesito volver a comunicarme con mi cofundador" antes de hacer cualquier compromiso. Solía hacer esto todo el tiempo.
[26] Tendrás suerte si la recaudación de fondos se siente lo suficientemente agradable como para volverse adictiva. Más a menudo, tienes que preocuparte por el otro extremo: desmoralizarte cuando los inversores te rechazan. Como escribió un (muy exitoso) fundador de YC después de leer un borrador de esto:
Es difícil lidiar mentalmente con la escala del rechazo en la recaudación de fondos y si no estás en el estado de ánimo adecuado, fracasarás. Los usuarios pueden amarte, pero estos supuestamente inteligentes inversores pueden no entenderte en absoluto. En este punto para mí, el rechazo todavía me molesta, pero he llegado a aceptar que los inversores no son muy reflexivos en general y debes jugar el juego de acuerdo con ciertas reglas algo deprimente (muchas de las cuales estás enumerando) para ganar.
[27] La frase real en la Biblia del Rey Jacobo es "La soberbia precede a la destrucción, y la altivez del espíritu antes de la caída".
Gracias a Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan y Nick Tomarello por leer borradores de esto.