PERSUADIR XOR DESCUBRIR

September 2009

Cuando conoces a personas que no conoces muy bien, la convención es parecer extra amigable. Sonríes y dices "encantado de conocerte", ya sea que lo estés o no. No hay nada deshonesto en esto. Todos saben que estas pequeñas mentiras sociales no están destinadas a tomarse literalmente, así como todos saben que "¿Puedes pasarme la sal?" es solo gramaticalmente una pregunta.

Estoy perfectamente dispuesto a sonreír y decir "encantado de conocerte" al conocer gente nueva. Pero hay otro conjunto de costumbres para ser complaciente por escrito que no son tan inofensivas.

La razón por la que hay una convención de ser complaciente por escrito es que la mayoría de los ensayos están escritos para persuadir. Y como cualquier político podría decirte, la forma de persuadir a las personas no es solo declarar los hechos de manera directa. Tienes que añadir una cucharada de azúcar para que la medicina baje.

Por ejemplo, un político que anuncia la cancelación de un programa gubernamental no dirá simplemente "El programa está cancelado". Eso parecería ofensivamente brusco. En su lugar, pasará la mayor parte de su tiempo hablando sobre el noble esfuerzo realizado por las personas que trabajaron en él.

La razón por la que estas convenciones son más peligrosas es que interactúan con las ideas. Decir "encantado de conocerte" es solo algo que antepones a una conversación, pero el tipo de giro añadido por los políticos está entrelazado en ella. Estamos comenzando a pasar de mentiras sociales a mentiras reales.

Aquí hay un ejemplo de un párrafo de un ensayo que escribí sobre sindicatos. Tal como está escrito, tiende a ofender a las personas que les gustan los sindicatos.

Las personas que piensan que el movimiento laboral fue la creación de organizadores sindicales heroicos tienen un problema que explicar: ¿por qué están disminuyendo los sindicatos ahora? Lo mejor que pueden hacer es recurrir a la explicación predeterminada de personas que viven en civilizaciones caídas. Nuestros antepasados eran gigantes. Los trabajadores de principios del siglo XX debieron tener un coraje moral que falta hoy.

Ahora aquí está el mismo párrafo reescrito para complacer en lugar de ofender:

Los primeros organizadores sindicales hicieron sacrificios heroicos para mejorar las condiciones de los trabajadores. Pero aunque los sindicatos están disminuyendo ahora, no es porque los actuales líderes sindicales sean menos valientes. Un empleador no podría salirse con la suya contratando matones para golpear a los líderes sindicales hoy, pero si lo hicieran, no veo razón para creer que los líderes sindicales de hoy se echarían atrás ante el desafío. Así que creo que sería un error atribuir la disminución de los sindicatos a algún tipo de declive en las personas que los dirigen. Los primeros líderes sindicales fueron heroicos, ciertamente, pero no deberíamos suponer que si los sindicatos han disminuido, es porque los líderes sindicales actuales son de alguna manera inferiores. La causa debe ser externa. [1]

Hace el mismo punto: que no puede haber sido las cualidades personales de los primeros organizadores sindicales lo que hizo que los sindicatos tuvieran éxito, sino que debe haber sido algún factor externo, o de lo contrario los líderes sindicales actuales tendrían que ser personas inferiores. Pero escrito de esta manera parece una defensa de los organizadores sindicales actuales en lugar de un ataque a los primeros. Eso lo hace más persuasivo para las personas que les gustan los sindicatos, porque parece simpático a su causa.

Creo todo lo que escribí en la segunda versión. Los primeros líderes sindicales hicieron sacrificios heroicos. Y los líderes sindicales actuales probablemente se levantarían a la ocasión si fuera necesario. La gente tiende a hacerlo; soy escéptico sobre la idea de "la generación más grande". [2]

Si creo todo lo que dije en la segunda versión, ¿por qué no lo escribí de esa manera? ¿Por qué ofender a las personas innecesariamente?

Porque prefiero ofender a las personas que complacerlas, y si escribes sobre temas controvertidos tienes que elegir uno u otro. El grado de valentía de los líderes sindicales pasados o presentes es irrelevante; lo único que importa para el argumento es que son los mismos. Pero si quieres complacer a las personas que están equivocadas, no puedes simplemente decir la verdad. Siempre tendrás que añadir algún tipo de relleno para proteger sus conceptos erróneos de chocar con la realidad.

La mayoría de los escritores lo hacen. La mayoría de los escritores escriben para persuadir, si no es por hábito o cortesía. Pero yo no escribo para persuadir; escribo para descubrir. Escribo para persuadir a un lector hipotético perfectamente imparcial.

Dado que la costumbre es escribir para persuadir al lector real, alguien que no lo haga parecerá arrogante. De hecho, peor que arrogante: dado que los lectores están acostumbrados a ensayos que intentan complacer a alguien, un ensayo que desagrada a un lado en una disputa se lee como un intento de complacer al otro. Para muchos lectores pro-sindicato, el primer párrafo suena como el tipo de cosa que diría un presentador de radio de derecha para agitar a sus seguidores. Pero no lo es. Algo que contradice tan bruscamente las creencias de uno puede ser difícil de distinguir de un ataque partidista contra ellas, pero aunque pueden terminar en el mismo lugar provienen de fuentes diferentes.

¿Sería tan malo añadir algunas palabras extra, para hacer que las personas se sientan mejor? Quizás no. Quizás estoy excesivamente apegado a la concisión. Escribo código de la misma manera que escribo ensayos, haciendo pasada tras pasada buscando cualquier cosa que pueda cortar. Pero tengo una razón legítima para hacer esto. No sabes cuáles son las ideas hasta que las reduces a las pocas palabras. [3]

El peligro del segundo párrafo no es meramente que sea más largo. Es que comienzas a mentirte a ti mismo. Las ideas comienzan a mezclarse con el giro que has añadido para hacerlas pasar por los conceptos erróneos de los lectores.

Creo que el objetivo de un ensayo debería ser descubrir cosas sorprendentes. Ese es mi objetivo, al menos. Y lo más sorprendente significa lo más diferente de lo que la gente cree actualmente. Así que escribir para persuadir y escribir para descubrir son diametralmente opuestos. Cuanto más deseen tus conclusiones estar en desacuerdo con las creencias actuales de los lectores, más esfuerzo tendrás que gastar en vender tus ideas en lugar de tenerlas. A medida que aceleras, esta resistencia aumenta, hasta que eventualmente llegas a un punto donde el 100% de tu energía se dedica a superarla y no puedes ir más rápido.

Es lo suficientemente difícil superar los propios conceptos erróneos sin tener que pensar en cómo hacer que las ideas resultantes pasen por las de otras personas. Me preocupa que si escribiera para persuadir, comenzaría a evitar inconscientemente ideas que sabía que serían difíciles de vender. Cuando noto algo sorprendente, generalmente es muy tenue al principio. No hay más que un ligero revuelo de incomodidad. No quiero que nada se interponga en el camino de notarlo conscientemente.

Notas

[1] Tuve una extraña sensación de estar de vuelta en la escuela secundaria escribiendo esto. Para obtener una buena calificación tenías que escribir tanto el tipo de tonterías piadosas que se esperaba de ti, como también parecer que escribías con convicción. La solución era una especie de actuación de método. Era repugnante volver a caer en ello.

[2] Ejercicio para el lector: reformula ese pensamiento para complacer a las mismas personas que ofendería la primera versión.

[3] Pensándolo bien, hay una forma en la que deliberadamente complazco a los lectores, porque no cambia el número de palabras: cambio de persona. Esta distinción halagadora parece tan natural para el lector promedio que probablemente no lo notan incluso cuando cambio a mitad de la oración, aunque tiendes a notar cuando se hace de manera tan conspicua como esta.

Gracias a Jessica Livingston y Robert Morris por leer borradores de esto.

Nota: Una versión anterior de este ensayo comenzó hablando sobre por qué a la gente no le gusta Michael Arrington. Ahora creo que eso fue un error, y que la mayoría de las personas no lo desprecian por la misma razón que yo lo hice cuando lo conocí por primera vez, sino simplemente porque escribe sobre cosas controvertidas.