PERSUADIR XOR DESCUBRIR

Septiembre de 2009

Cuando conoces a gente que no conoces muy bien, lo habitual es parecer más amable. Sonríes y dices "encantado de conocerte", tanto si lo conoces como si no. No hay nada deshonesto en esto. Todo el mundo sabe que estas pequeñas mentiras sociales no deben tomarse en sentido literal, así como todo el mundo sabe que "¿Me pasas la sal?" es solo una pregunta gramatical.

Estoy perfectamente dispuesto a sonreír y decir "encantado de conocerte" cuando conozco a gente nueva. Pero hay otro conjunto de costumbres para ser congracioso por escrito que no son tan inofensivas.

La razón por la que existe una convención de ser congraciadores en la prensa escrita es que la mayoría de los ensayos se escriben para persuadir. Y como cualquier político podría decirle, la manera de persuadir a la gente no es simplemente exponer los hechos sin rodeos. Hay que añadir una cucharada de azúcar para que la medicina ingiera mejor.

Por ejemplo, un político que anuncia la cancelación de un programa gubernamental no se limitará a decir "El programa se cancela", lo que parecería ofensivamente brusco, sino que dedicará la mayor parte del tiempo a hablar del noble esfuerzo que hicieron las personas que trabajaron en él.

La razón por la que estas convenciones son más peligrosas es que interactúan con las ideas. Decir "encantado de conocerte" es simplemente algo que se añade a una conversación, pero el tipo de manipulación que le añaden los políticos está entretejida en ella. Estamos empezando a pasar de las mentiras sociales a las mentiras reales.

A continuación se muestra un ejemplo de un párrafo de un ensayo que escribí sobre los sindicatos . Tal como está escrito, tiende a ofender a las personas a quienes les gustan los sindicatos.

Quienes piensan que el movimiento obrero fue la creación de heroicos organizadores sindicales tienen un problema que explicar: ¿por qué los sindicatos están menguando ahora? Lo mejor que pueden hacer es recurrir a la explicación por defecto de que la gente vive en civilizaciones caídas. Nuestros antepasados eran gigantes. Los trabajadores de principios del siglo XX deben haber tenido un coraje moral del que carecemos hoy.

Ahora aquí está el mismo párrafo reescrito para complacerlos en lugar de ofenderlos:

Los primeros organizadores sindicales hicieron sacrificios heroicos para mejorar las condiciones de los trabajadores, pero aunque los sindicatos están menguando ahora, no es porque los dirigentes sindicales actuales sean menos valientes. Un empresario no podría salirse con la suya contratando matones para golpear a los dirigentes sindicales hoy en día, pero si lo hiciera, no veo razón para creer que los dirigentes sindicales de hoy se acobardarían ante el desafío. Por eso creo que sería un error atribuir la decadencia de los sindicatos a algún tipo de decadencia de las personas que los dirigen. Los primeros dirigentes sindicales eran heroicos, sin duda, pero no debemos suponer que si los sindicatos han decaído es porque los dirigentes sindicales actuales son de algún modo inferiores. La causa debe ser externa. [ 1 ]

El argumento es el mismo: no pueden haber sido las cualidades personales de los primeros organizadores sindicales las que hicieron que los sindicatos tuvieran éxito, sino que debe haber sido algún factor externo, o de lo contrario los líderes sindicales actuales tendrían que ser personas inferiores. Pero escrito de esta manera parece una defensa de los organizadores sindicales actuales en lugar de un ataque a los primeros. Eso lo hace más persuasivo para las personas a las que les gustan los sindicatos, porque parece simpatizar con su causa.

Creo en todo lo que escribí en la segunda versión. Los primeros dirigentes sindicales hicieron sacrificios heroicos y, si fuera necesario, los dirigentes sindicales actuales probablemente estarían a la altura de las circunstancias. La gente tiende a hacerlo; soy escéptico respecto de la idea de "la generación más grande". [ 2 ]

Si creo todo lo que dije en la segunda versión, ¿por qué no lo escribí así? ¿Por qué ofender a la gente innecesariamente?

Porque prefiero ofender a la gente que complacerla, y si escribes sobre temas polémicos tienes que elegir entre una cosa y otra. El grado de valentía de los dirigentes sindicales pasados o presentes no viene al caso; lo único que importa para el argumento es que son iguales. Pero si quieres complacer a gente que está equivocada, no puedes simplemente decir la verdad. Siempre vas a tener que añadir algún tipo de relleno para proteger sus conceptos erróneos y evitar que choquen con la realidad.

La mayoría de los escritores lo hacen. La mayoría de los escritores escriben para persuadir, aunque sea por costumbre o por cortesía. Pero yo no escribo para persuadir; escribo para averiguar algo. Escribo para persuadir a un lector hipotético perfectamente imparcial.

Como la costumbre es escribir para persuadir al lector, quien no lo haga parecerá arrogante. De hecho, peor que arrogante: como los lectores están acostumbrados a ensayos que intentan complacer a alguien, un ensayo que desagrada a una de las partes en una disputa se lee como un intento de complacer a la otra. Para muchos lectores pro-sindicatos, el primer párrafo suena como el tipo de cosas que diría un presentador de un programa de radio de derechas para animar a sus seguidores. Pero no es así. Algo que contradice tajantemente las creencias de uno puede ser difícil de distinguir de un ataque partidista a ellas, pero aunque pueden terminar en el mismo lugar, provienen de fuentes diferentes.

¿Sería tan malo añadir unas cuantas palabras más para que la gente se sienta mejor? Tal vez no. Tal vez me apegue demasiado a la concisión. Escribo código de la misma manera que escribo ensayos, haciendo un borrador tras otro buscando cualquier cosa que pueda cortar. Pero tengo una razón legítima para hacer esto. No sabes cuáles son las ideas hasta que las reduces al mínimo de palabras. [ 3 ]

El peligro del segundo párrafo no es sólo que sea más largo, sino que empiezas a mentirte a ti mismo. Las ideas empiezan a mezclarse con el giro que has añadido para que los lectores no se den cuenta de sus ideas erróneas.

Creo que el objetivo de un ensayo debería ser descubrir cosas sorprendentes . Ése es mi objetivo, al menos. Y más sorprendente significa más diferente de lo que la gente cree actualmente. Por lo tanto, escribir para persuadir y escribir para descubrir son diametralmente opuestos. Cuanto más discrepen tus conclusiones con las creencias actuales de los lectores, más esfuerzo tendrás que dedicar a vender tus ideas en lugar de a hacerlas realidad. A medida que aceleras, este lastre aumenta, hasta que finalmente llegas a un punto en el que dedicas el 100% de tu energía a superarlo y no puedes ir más rápido.

Es bastante difícil superar los propios conceptos erróneos sin tener que pensar en cómo hacer que las ideas resultantes pasen desapercibidas para los demás. Me preocupa que, si escribiera para persuadir, comenzaría a alejarme inconscientemente de ideas que sé que serían difíciles de vender. Cuando noto algo sorprendente, generalmente es muy leve al principio. No hay nada más que una ligera sensación de incomodidad. No quiero que nada se interponga en mi camino para notarlo conscientemente.

Notas

[ 1 ] Tuve la extraña sensación de estar de nuevo en la escuela secundaria mientras escribía esto. Para obtener una buena nota, uno tenía que escribir el tipo de tonterías piadosas que se esperaba de uno, pero también debía parecer que escribía con convicción. La solución era una especie de método de actuación. Me resultó repugnantemente familiar volver a caer en él.

[ 2 ] Ejercicio para el lector: reformule ese pensamiento para complacer a las mismas personas a las que la primera versión ofendería.

[ 3 ] Ahora que lo pienso, hay una forma en la que deliberadamente complazco a los lectores, porque no cambia el número de palabras: cambio de persona. Esta distinción halagadora parece tan natural para el lector medio que probablemente no se dé cuenta ni siquiera cuando cambio de persona a mitad de una frase, aunque uno tiende a darse cuenta cuando se hace de forma tan llamativa como esta.

Gracias a Jessica Livingston y Robert Morris por leer borradores de este documento.

Nota: Una versión anterior de este ensayo comenzaba explicando por qué a la gente le desagrada Michael Arrington. Ahora creo que eso era un error y que a la mayoría de la gente no le desagrada por la misma razón que a mí cuando lo conocí, sino simplemente porque escribe sobre temas controvertidos.