CÓMO NO MORIR

agosto de 2007

(Esta es una charla que di en la última cena de Y Combinator del verano. Normalmente no tenemos un orador en la última cena; es más bien una fiesta. Pero parecía que valía la pena arruinar la atmósfera si podía salvar algunas de las startups de muertes prevenibles. Así que en el último minuto preparé esta charla bastante sombría. No lo hice como un ensayo; lo escribí porque solo tenía dos horas antes de la cena y pienso más rápido mientras escribo.)

Hace un par de días le dije a un reportero que esperábamos que alrededor de un tercio de las empresas que financiamos tuvieran éxito. En realidad, estaba siendo conservador. Espero que pueda ser hasta la mitad. ¿No sería increíble si pudiéramos lograr una tasa de éxito del 50%?

Otra forma de decirlo es que la mitad de ustedes van a morir. Dicho de esa manera, no suena bien en absoluto. De hecho, es un poco extraño cuando lo piensas, porque nuestra definición de éxito es que los fundadores se hagan ricos. Si la mitad de las startups que financiamos tienen éxito, entonces la mitad de ustedes se harán ricos y la otra mitad no obtendrá nada.

Si pueden simplemente evitar morir, se harán ricos. Suena como una broma, pero en realidad es una descripción bastante buena de lo que sucede en una startup típica. Ciertamente describe lo que sucedió en Viaweb. Evitamos morir hasta que nos hicimos ricos.

Fue realmente cerca, también. Cuando estábamos visitando Yahoo para hablar sobre ser adquiridos, tuvimos que interrumpir todo y pedir prestada una de sus salas de conferencias para convencer a un inversor que estaba a punto de retirarse de una nueva ronda de financiación que necesitábamos para seguir vivos. Así que incluso en medio de hacernos ricos, estábamos luchando contra el segador.

Puede que hayas oído esa cita sobre la suerte que consiste en la oportunidad encontrando la preparación. Ahora has hecho la preparación. El trabajo que has hecho hasta ahora te ha puesto, de hecho, en una posición para tener suerte: ahora puedes hacerte rico al no dejar que tu empresa muera. Eso es más de lo que la mayoría de la gente tiene. Así que hablemos sobre cómo no morir.

Hemos hecho esto cinco veces ahora, y hemos visto un montón de startups morir. Alrededor de 10 de ellas hasta ahora. No sabemos exactamente qué sucede cuando mueren, porque generalmente no mueren ruidosamente y heroicamente. Principalmente se arrastran a algún lugar y mueren.

Para nosotros, la principal indicación de la muerte inminente es cuando no escuchamos de ustedes. Cuando no hemos oído de, o sobre, una startup durante un par de meses, eso es una mala señal. Si les enviamos un correo electrónico preguntando qué pasa, y no responden, eso es una señal realmente mala. Hasta ahora, eso es un predictor 100% preciso de muerte.

Mientras que si una startup regularmente hace nuevos tratos y lanzamientos y nos envía correos o aparece en eventos de YC, probablemente van a vivir.

Me doy cuenta de que esto sonará ingenuo, pero tal vez la conexión funcione en ambas direcciones. Tal vez si puedes arreglar que sigamos escuchando de ti, no morirás.

Eso puede no ser tan ingenuo como suena. Probablemente has notado que tener cenas todos los martes con nosotros y los otros fundadores hace que logres más de lo que harías de otra manera, porque cada cena es un mini Día de Demostración. Cada cena es una especie de fecha límite. Así que la mera restricción de mantener contacto regular con nosotros te empujará a hacer que las cosas sucedan, porque de lo contrario te sentirás avergonzado de decirnos que no has hecho nada nuevo desde la última vez que hablamos.

Si esto funciona, sería un hack increíble. Sería bastante genial si simplemente al mantener contacto regular con nosotros pudieras hacerte rico. Suena loco, pero hay una buena posibilidad de que eso funcione.

Una variante es mantener el contacto con otras startups financiadas por YC. Ahora hay todo un vecindario de ellas en San Francisco. Si te mudas allí, la presión de tus compañeros que te hizo trabajar más duro todo el verano seguirá operando.

Cuando las startups mueren, la causa oficial de muerte siempre es quedarse sin dinero o que un fundador crítico se retire. A menudo, las dos ocurren simultáneamente. Pero creo que la causa subyacente suele ser que se han desmoralizado. Rara vez oyes de una startup que esté trabajando día y noche haciendo tratos y lanzando nuevas características, y muere porque no puede pagar sus cuentas y su ISP desconecta su servidor.

Las startups rara vez mueren en medio de una pulsación de tecla. ¡Así que sigue escribiendo!

Si tantas startups se desmoralizan y fracasan cuando simplemente al aferrarse podrían hacerse ricas, tienes que asumir que dirigir una startup puede ser desmoralizante. Eso es ciertamente cierto. He estado allí, y por eso nunca he hecho otra startup. Los puntos bajos en una startup son simplemente increíblemente bajos. Apuesto a que incluso Google tuvo momentos en los que las cosas parecían desesperadas.

Saber eso debería ayudar. Si sabes que a veces se sentirá terrible, entonces cuando se sienta terrible no pensarás "ouch, esto se siente terrible, me rindo". Se siente así para todos. Y si simplemente te aferras, las cosas probablemente mejorarán. La metáfora que la gente usa para describir cómo se siente una startup es al menos una montaña rusa y no ahogarse. No solo te hundes y hundes; hay altibajos después de las caídas.

Otro sentimiento que parece alarmante pero que de hecho es normal en una startup es la sensación de que lo que estás haciendo no está funcionando. La razón por la que puedes esperar sentir esto es que lo que haces probablemente no funcionará. Las startups casi nunca lo logran a la primera. Mucho más comúnmente lanzas algo, y a nadie le importa. No asumas cuando esto sucede que has fracasado. Eso es normal para las startups. Pero no te quedes sentado sin hacer nada. Itera.

Me gusta la sugerencia de Paul Buchheit de intentar hacer algo que al menos a alguien realmente le encante. Mientras hayas hecho algo que a unos pocos usuarios les entusiasme, estás en el camino correcto. Será bueno para tu moral tener incluso un puñado de usuarios que realmente te amen, y las startups funcionan con moral. Pero también te dirá en qué enfocarte. ¿Qué es lo que les encanta de ti? ¿Puedes hacer más de eso? ¿Dónde puedes encontrar más personas que amen ese tipo de cosas? Mientras tengas un núcleo de usuarios que te amen, todo lo que tienes que hacer es expandirlo. Puede llevar un tiempo, pero mientras sigas trabajando, ganarás al final. Tanto Blogger como Delicious hicieron eso. Ambos tardaron años en tener éxito. Pero ambos comenzaron con un núcleo de usuarios fanáticamente devotos, y todo lo que Evan y Joshua tenían que hacer era hacer crecer ese núcleo de manera incremental. Wufoo está en la misma trayectoria ahora.

Así que cuando lances algo y parezca que a nadie le importa, mira más de cerca. ¿Hay cero usuarios que realmente te amen, o hay al menos algún pequeño grupo que lo haga? Es bastante posible que haya cero. En ese caso, ajusta tu producto y prueba de nuevo. Cada uno de ustedes está trabajando en un espacio que contiene al menos una permutación ganadora en algún lugar. Si simplemente sigues intentando, la encontrarás.

Déjame mencionar algunas cosas que no debes hacer. La número uno es hacer otras cosas. Si te encuentras diciendo una oración que termina con "pero vamos a seguir trabajando en la startup", estás en grandes problemas. Bob va a la escuela de posgrado, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Nos estamos mudando de regreso a Minnesota, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Estamos asumiendo algunos proyectos de consultoría, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Puedes simplemente traducir esto a "estamos renunciando a la startup, pero no estamos dispuestos a admitirlo ante nosotros mismos", porque eso es lo que significa la mayoría de las veces. Una startup es tan difícil que trabajar en ella no puede ser precedido por "pero".

En particular, no vayas a la escuela de posgrado, y no comiences otros proyectos. La distracción es fatal para las startups. Ir a (o volver a) la escuela es un gran predictor de muerte porque además de la distracción, te da algo que decir que estás haciendo. Si solo estás haciendo una startup, entonces si la startup fracasa, fracasas. Si estás en la escuela de posgrado y tu startup fracasa, puedes decir más tarde "Oh sí, teníamos esta startup al margen cuando estaba en la escuela de posgrado, pero no llegó a ninguna parte".

No puedes usar eufemismos como "no llegó a ninguna parte" para algo que es tu única ocupación. La gente no te lo permitirá.

Una de las cosas más interesantes que hemos descubierto al trabajar en Y Combinator es que los fundadores están más motivados por el miedo a verse mal que por la esperanza de obtener millones de dólares. Así que si quieres obtener millones de dólares, ponerte en una posición donde el fracaso será público y humillante.

Cuando conocimos por primera vez a los fundadores de Octopart, parecían muy inteligentes, pero no una gran apuesta para tener éxito, porque no parecían especialmente comprometidos. Uno de los dos fundadores todavía estaba en la escuela de posgrado. Era la historia habitual: se retiraría si parecía que la startup estaba despegando. Desde entonces, no solo ha abandonado la escuela de posgrado, sino que apareció a cuerpo completo en Newsweek con la palabra "Billionaire" impresa en su pecho. Simplemente no puede fracasar ahora. Todos los que conoce han visto esa imagen. Las chicas que lo despreciaron en la escuela secundaria la han visto. Su mamá probablemente la tiene en la nevera. Sería increíblemente humillante fracasar ahora. En este punto, está comprometido a luchar hasta la muerte.

Desearía que cada startup que financiamos pudiera aparecer en un artículo de Newsweek describiéndolos como la próxima generación de multimillonarios, porque entonces ninguno de ellos podría rendirse. La tasa de éxito sería del 90%. No estoy bromeando.

Cuando conocimos por primera vez a los Octoparts, eran chicos alegres y despreocupados. Ahora, cuando hablamos con ellos, parecen decididos y sombríos. Los distribuidores de piezas electrónicas están tratando de aplastarlos para mantener sus precios de monopolio. (Si te parece extraño que la gente todavía pida piezas electrónicas de catálogos de papel grueso en 2007, hay una razón para eso. Los distribuidores quieren prevenir la transparencia que viene de tener precios en línea). Me siento un poco mal de que hayamos transformado a estos chicos de despreocupados a decididos y sombríos. Pero eso viene con el territorio. Si una startup tiene éxito, obtienes millones de dólares, y no obtienes ese tipo de dinero solo pidiendo. Tienes que asumir que toma algún grado de dolor.

Y por muy difíciles que se pongan las cosas para los Octoparts, predigo que tendrán éxito. Puede que tengan que transformarse en algo totalmente diferente, pero no solo se arrastrarán y morirán. Son inteligentes; están trabajando en un campo prometedor; y simplemente no pueden rendirse.

Todos ustedes ya tienen los dos primeros. Todos son inteligentes y están trabajando en ideas prometedoras. Si terminan entre los vivos o los muertos se reduce al tercer ingrediente, no rendirse.

Así que te lo diré ahora: cosas malas están por venir. Siempre lo están en una startup. Las probabilidades de pasar de un lanzamiento a la liquidez sin que ocurra algún tipo de desastre son una en mil. Así que no te desanimes. Cuando ocurra el desastre, simplemente di para ti mismo, ok, esto era de lo que Paul estaba hablando. ¿Qué dijo que hacer? Oh, sí. No te rindas.