CÓMO NO MORIR

August 2007

(Esta es una charla que di en la última cena de Y Combinator del verano. Por lo general, no tenemos un orador en la última cena; es más bien una fiesta. Pero parecía que valía la pena arruinar el ambiente si podía salvar algunas de las empresas emergentes de muertes prevenibles. Así que en el último minuto elaboré esta bastante triste charla. No la pensé como un ensayo; la escribí porque solo tenía dos horas antes de la cena y pienso más rápido mientras escribo.)

Hace un par de días le dije a un reportero que esperábamos que alrededor de un tercio de las empresas que financiamos tuvieran éxito. En realidad estaba siendo conservador. Espero que sea incluso la mitad. ¿No sería increíble si pudiéramos lograr una tasa de éxito del 50%?

Otra forma de decirlo es que la mitad de ustedes va a morir. Dicho de esa manera, no suena nada bien. De hecho, es un poco raro cuando piensas en ello, porque nuestra definición de éxito es que los fundadores se hacen ricos. Si la mitad de las empresas emergentes que financiamos tienen éxito, entonces la mitad de ustedes se va a hacer rica y la otra mitad se va a quedar con nada.

Si solo puedes evitar morir, te haces rico. Eso suena a broma, pero en realidad es una descripción bastante buena de lo que sucede en una empresa emergente típica. Ciertamente describe lo que sucedió en Viaweb. Evitaron morir hasta que se hicieron ricos.

Estuvo realmente cerca, también. Cuando visitamos Yahoo para hablar sobre ser adquiridos, tuvimos que interrumpir todo y tomar prestada una de sus salas de conferencias para hablar con un inversor que estaba a punto de salir de una nueva ronda de financiación que necesitábamos para seguir vivos. Así que incluso en medio de hacernos ricos estábamos luchando contra la parca.

Puede que hayas oído esa cita sobre la suerte que consiste en que la oportunidad se encuentre con la preparación. Ahora has hecho la preparación. El trabajo que has hecho hasta ahora te ha puesto, en efecto, en una posición para tener suerte: ahora puedes hacerte rico sin dejar que tu empresa muera. Eso es más de lo que la mayoría de la gente tiene. Así que hablemos de cómo no morir.

Hemos hecho esto cinco veces ahora, y hemos visto morir a un montón de empresas emergentes. Alrededor de 10 de ellas hasta ahora. No sabemos exactamente qué pasa cuando mueren, porque generalmente no mueren en voz alta y heroicamente. Mayormente se arrastran a algún lugar y mueren.

Para nosotros, la principal indicación de una muerte inminente es cuando no escuchamos de ustedes. Cuando no hemos oído hablar de una empresa emergente o sobre ella durante un par de meses, es una mala señal. Si les enviamos un correo electrónico preguntando qué pasa y no responden, es una muy mala señal. Hasta ahora eso es un predictor del 100% de la muerte.

Mientras que si una empresa emergente realiza regularmente nuevos acuerdos y lanzamientos y nos envía correo o se presenta en eventos de YC, probablemente vaya a vivir.

Me doy cuenta de que esto sonará ingenuo, pero tal vez el vínculo funciona en ambas direcciones. Tal vez si puedes hacer que sigamos escuchando de ti, no morirás.

Eso puede no ser tan ingenuo como parece. Probablemente hayas notado que tener cenas todos los martes con nosotros y los otros fundadores hace que hagas más cosas de lo que harías de otra manera, porque cada cena es un mini Demo Day. Cada cena es una especie de plazo. Así que la mera restricción de mantenerte en contacto regular con nosotros te impulsará a hacer que las cosas sucedan, porque de lo contrario te sentirás avergonzado de decirnos que no has hecho nada nuevo desde la última vez que hablamos.

Si esto funciona, sería un hack increíble. Sería bastante guay si simplemente manteniéndote en contacto regular con nosotros pudieras hacerte rico. Suena loco, pero hay una buena posibilidad de que eso funcione.

Una variante es mantenerse en contacto con otras startups financiadas por YC. Hay ahora todo un vecindario de ellos en San Francisco. Si te mudas allí, la presión de grupo que te hizo trabajar más duro todo el verano continuará operando.

Cuando las empresas emergentes mueren, la causa oficial de la muerte siempre es o quedarse sin dinero o un fundador crítico que abandona. A menudo los dos ocurren simultáneamente. Pero creo que la causa subyacente suele ser que se han desmoralizado. Rara vez se escucha hablar de una empresa emergente que está trabajando las veinticuatro horas del día, realizando operaciones y sacando nuevas funciones, y muere porque no puede pagar sus cuentas y su ISP desconecta su servidor.

Las startups rara vez mueren en medio de una pulsación de tecla. ¡Así que sigue tecleando!

Si tantas empresas emergentes se desmoralizan y fracasan cuando simplemente manteniéndose podrían hacerse ricas, tienes que asumir que dirigir una empresa emergente puede ser desmoralizante. Eso es ciertamente cierto. Yo he estado ahí, y por eso nunca he hecho otra startup. Los puntos bajos en una empresa emergente son simplemente increíblemente bajos. Apuesto a que incluso Google tuvo momentos en los que las cosas parecían sin esperanza.

Saber eso debería ayudar. Si sabes que va a sentirse terrible a veces, entonces cuando se sienta terrible no pensarás "ay, esto se siente terrible, me rindo". Se siente así para todos. Y si simplemente aguantas, las cosas probablemente mejorarán. La metáfora que la gente usa para describir cómo se siente una empresa emergente es al menos una montaña rusa y no ahogamiento. No solo te hundes y te hundes; hay subidas después de las bajadas.

Otra sensación que parece alarmante pero que de hecho es normal en una empresa emergente es la sensación de que lo que estás haciendo no funciona. La razón por la que puedes esperar sentir esto es que lo que haces probablemente no funcione. Las startups casi nunca lo hacen bien a la primera. Mucho más comúnmente lanzas algo, y a nadie le importa. No asumas cuando esto suceda que has fallado. Eso es normal para las empresas emergentes. Pero no te quedes sentado sin hacer nada. Itera.

Me gusta la sugerencia de Paul Buchheit de intentar hacer algo que al menos a alguien le guste mucho. Mientras hayas hecho algo que a unos pocos usuarios les encante, estás en el camino correcto. Sería bueno para tu moral tener incluso un puñado de usuarios que realmente te quieran, y las startups funcionan con la moral. Pero también te dirá en qué centrarte. ¿Qué es lo que les gusta de ti? ¿Puedes hacer más de eso? ¿Dónde puedes encontrar más gente a la que le guste ese tipo de cosas? Mientras tengas un núcleo de usuarios que te quieran, todo lo que tienes que hacer es expandirlo. Puede que lleve un tiempo, pero mientras sigas trabajando, ganarás al final. Tanto Blogger como Delicious hicieron eso. Ambos tardaron años en tener éxito. Pero ambos comenzaron con un núcleo de usuarios fanáticamente dedicados, y todo lo que Evan y Joshua tuvieron que hacer fue hacer crecer ese núcleo incrementalmente. Wufoo está en la misma trayectoria ahora.

Así que cuando lanzas algo y parece que a nadie le importa, mira más de cerca. ¿Hay cero usuarios que realmente te quieran, o hay al menos un pequeño grupo que sí? Es muy posible que haya cero. En ese caso, ajusta tu producto e inténtalo de nuevo. Cada uno de ustedes está trabajando en un espacio que contiene al menos una permutación ganadora en alguna parte. Si simplemente sigues intentando, la encontrarás.

Déjame mencionar algunas cosas que no debes hacer. La cosa número uno que no debes hacer son otras cosas. Si te encuentras diciendo una frase que termina con "pero vamos a seguir trabajando en la startup", estás en un gran problema. Bob va a la escuela de posgrado, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Nos mudamos de vuelta a Minnesota, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Estamos tomando algunos proyectos de consultoría, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Puedes simplemente traducir esto a "nos estamos dando por vencidos con la startup, pero no estamos dispuestos a admitirlo", porque eso es lo que significa la mayoría de las veces. Una startup es tan difícil que trabajar en ella no puede ser precedida por "pero".

En particular, no vayas a la escuela de posgrado y no inicies otros proyectos. La distracción es fatal para las startups. Ir a (o volver a) la escuela es un gran predictor de muerte porque además de la distracción te da algo que decir que estás haciendo. Si solo estás haciendo una startup, entonces si la startup falla, tú fallas. Si estás en la escuela de posgrado y tu startup falla, puedes decir más tarde "Oh, sí, teníamos esta startup de lado cuando estaba en la escuela de posgrado, pero no llegó a ninguna parte".

No puedes usar eufemismos como "no llegó a ninguna parte" para algo que es tu única ocupación. La gente no te dejará.

Una de las cosas más interesantes que hemos descubierto al trabajar en Y Combinator es que los fundadores están más motivados por el miedo a quedarse mal que por la esperanza de obtener millones de dólares. Así que si quieres obtener millones de dólares, ponte en una posición en la que el fracaso sea público y humillante.

Cuando conocimos por primera vez a los fundadores de Octopart, parecían muy inteligentes, pero no una gran apuesta para tener éxito, porque no parecían especialmente comprometidos. Uno de los dos fundadores aún estaba en la escuela de posgrado. Fue la historia de siempre: dejaría de estudiar si parecía que la startup estaba despegando. Desde entonces no solo ha dejado la escuela de posgrado, sino que ha aparecido de cuerpo entero en Newsweek con la palabra "Multimillonario" impresa en su pecho. Simplemente no puede fallar ahora. Todos los que conoce han visto esa foto. Las chicas que lo rechazaron en la escuela secundaria lo han visto. Su madre probablemente la tiene en la nevera. Sería increíblemente humillante fallar ahora. En este punto, está comprometido a luchar hasta la muerte.

Ojalá todas las empresas emergentes que financiamos pudieran aparecer en un artículo de Newsweek describiéndolas como la próxima generación de multimillonarios, porque entonces ninguna de ellas podría darse por vencida. La tasa de éxito sería del 90%. No es broma.

Cuando conocimos a los Octoparts, eran tipos alegres y despreocupados. Ahora, cuando hablamos con ellos, parecen decididos con seriedad. Los distribuidores de piezas electrónicas están tratando de aplastarlos para mantener sus precios monopolísticos. (Si te parece extraño que la gente todavía pida piezas electrónicas de gruesos catálogos de papel en 2007, hay una razón para eso. Los distribuidores quieren evitar la transparencia que se obtiene al tener los precios en línea). Me siento un poco mal porque hayamos transformado a estos chicos de alegres a decididos con seriedad. Pero eso viene con el territorio. Si una empresa emergente tiene éxito, obtienes millones de dólares, y no obtienes esa cantidad de dinero simplemente pidiéndola. Tienes que asumir que requiere un poco de dolor.

Y por muy duro que sea para los Octoparts, predigo que tendrán éxito. Es posible que tengan que transformarse en algo totalmente diferente, pero no se van a arrastrar y morir. Son inteligentes; están trabajando en un campo prometedor; y simplemente no pueden darse por vencidos.

Todos ustedes ya tienen los dos primeros. Todos son inteligentes y están trabajando en ideas prometedoras. Si terminas entre los vivos o los muertos depende del tercer ingrediente, no rendirse.

Así que te lo digo ahora: se acerca la mala situación. Siempre lo hace en una empresa emergente. Las probabilidades de pasar de lanzamiento a liquidez sin que ocurra algún tipo de desastre son una en mil. Así que no te desmoralices. Cuando llegue el desastre, solo di para ti mismo, bueno, de esto estaba hablando Paul. ¿Qué dijo que debía hacer? Oh, sí. No te rindas.