HOW NOT TO DIE

Agosto de 2007

(Esta es una charla que di en la última cena de Y Combinator del verano. Por lo general, no tenemos un orador en la última cena; es más una fiesta. Pero parecía que valía la pena estropear el ambiente si pudiera salvar a algunas de las startups de muertes evitables. Así que a última hora preparé esta charla bastante sombría. No pretendía que fuera un ensayo; lo escribí porque solo tenía dos horas antes de la cena y pienso más rápido mientras escribo.)

Hace un par de días le dije a un reportero que esperábamos que aproximadamente un tercio de las empresas que financiamos tuvieran éxito. En realidad, estaba siendo conservador. Espero que pueda ser hasta la mitad. ¿No sería increíble si pudiéramos lograr una tasa de éxito del 50%?

Otra forma de decirlo es que la mitad de ustedes van a morir. Dicho de esa manera, no suena nada bien. De hecho, es un poco raro cuando lo piensas, porque nuestra definición de éxito es que los fundadores se enriquezcan. Si la mitad de las startups que financiamos tienen éxito, entonces la mitad de ustedes se van a enriquecer y la otra mitad no van a obtener nada.

Si simplemente evitas morir, te enriqueces. Suena como una broma, pero en realidad es una descripción bastante buena de lo que sucede en una startup típica. Ciertamente describe lo que sucedió en Viaweb. Evitamos morir hasta que nos enriquecimos.

Estuvo realmente cerca, también. Cuando visitábamos Yahoo para hablar sobre ser adquiridos, tuvimos que interrumpir todo y pedir prestada una de sus salas de conferencias para hablar con un inversor que estaba a punto de retirarse de una nueva ronda de financiación que necesitábamos para mantenernos con vida. Así que incluso en medio de enriquecernos, estábamos luchando contra la parca.

Es posible que hayas escuchado esa cita sobre la suerte que consiste en la oportunidad encontrándose con la preparación. Ahora has hecho la preparación. El trabajo que has realizado hasta ahora te ha puesto, en efecto, en una posición para tener suerte: ahora puedes enriquecerte simplemente con no dejar que tu empresa muera. Eso es más de lo que la mayoría de la gente tiene. Así que hablemos de cómo no morir.

Lo hemos hecho cinco veces ahora, y hemos visto morir a un montón de startups. Aproximadamente 10 de ellas hasta ahora. No sabemos exactamente qué pasa cuando mueren, porque generalmente no mueren de forma ruidosa y heroica. Principalmente se arrastran a algún lugar y mueren.

Para nosotros, la principal indicación de una muerte inminente es cuando no tenemos noticias de ustedes. Cuando no hemos tenido noticias de, o sobre, una startup durante un par de meses, esa es una mala señal. Si les enviamos un correo electrónico preguntando qué pasa, y no responden, esa es una señal realmente mala. Hasta ahora eso es un predictor de muerte 100% preciso.

Mientras que si una startup hace regularmente nuevos acuerdos y lanzamientos y ya sea nos envía correos o aparece en los eventos de YC, probablemente van a sobrevivir.

Me doy cuenta de que sonará ingenuo, pero tal vez el vínculo funcione en ambas direcciones. Tal vez si puedes hacer que sigamos teniendo noticias de ti, no morirás.

Eso puede no ser tan ingenuo como parece. Probablemente hayas notado que tener cenas todos los martes con nosotros y los otros fundadores hace que hagas más de lo que harías de otra manera, porque cada cena es una mini Demo Day. Cada cena es una especie de plazo. Así que la mera restricción de mantener un contacto regular con nosotros te impulsará a que sucedan cosas, porque de lo contrario estarás avergonzado de decirnos que no has hecho nada nuevo desde la última vez que hablamos.

Si esto funciona, sería un hack increíble. Sería bastante genial si simplemente manteniendo un contacto regular con nosotros pudieras enriquecerte. Suena loco, pero hay una buena posibilidad de que eso funcione.

Una variante es mantenerse en contacto con otras startups financiadas por YC. Ahora hay todo un vecindario de ellas en San Francisco. Si te mudas allí, la presión de los compañeros que te hizo trabajar más duro todo el verano seguirá operando.

Cuando mueren las startups, la causa oficial de la muerte es siempre o bien quedarse sin dinero o que un fundador clave se vaya. A menudo, los dos ocurren simultáneamente. Pero creo que la causa subyacente es generalmente que se han desmoralizado. Rara vez se escucha de una startup que esté trabajando sin descanso haciendo acuerdos y sacando nuevas funciones, y muere porque no pueden pagar sus facturas y su ISP desconecta su servidor.

Las startups rara vez mueren a mitad de una pulsación de tecla. ¡Así que sigan escribiendo!

Si tantas startups se desmoralizan y fracasan cuando simplemente aguantando podrían enriquecerse, tienes que asumir que dirigir una startup puede ser desmoralizador. Eso es ciertamente cierto. He estado allí, y es por eso que nunca he hecho otra startup. Los momentos más bajos en una startup son simplemente increíblemente bajos. Apuesto a que incluso Google tuvo momentos en los que las cosas parecían desesperadas.

Saber eso debería ayudar. Si sabes que a veces se va a sentir terrible, entonces cuando se sienta terrible no pensarás "ay, se siente terrible, me rindo". Así se siente para todos. Y si simplemente aguantas, probablemente las cosas mejoren. La metáfora que la gente usa para describir cómo se siente una startup es al menos una montaña rusa y no ahogarse. No solo te hundes y te hundes; hay subidas después de las bajadas.

Otro sentimiento que parece alarmante pero que de hecho es normal en una startup es la sensación de que lo que estás haciendo no funciona. La razón por la que puedes esperar sentir esto es que lo que hagas probablemente no funcione. Las startups casi nunca lo hacen bien la primera vez. Mucho más comúnmente lanzas algo y a nadie le importa. No asumas que cuando esto sucede has fracasado. Eso es normal para las startups. Pero no te quedes sentado sin hacer nada. Itera.

Me gusta la sugerencia de Paul Buchheit de intentar hacer algo que al menos a alguien le encante realmente. Mientras hayas hecho algo que unos pocos usuarios estén entusiasmados, estás en el camino correcto. Será bueno para tu moral tener incluso un puñado de usuarios que realmente te amen, y las startups se mueven por la moral. Pero también te dirá en qué enfocar. ¿Qué es lo que les encanta de ti? ¿Puedes hacer más de eso? ¿Dónde puedes encontrar más personas a las que les guste ese tipo de cosas? Mientras tengas un núcleo de usuarios que te amen, todo lo que tienes que hacer es expandirlo. Puede llevar un tiempo, pero mientras sigas trabajando, ganarás al final. Tanto Blogger como Delicious hicieron eso. Ambos tardaron años en tener éxito. Pero ambos comenzaron con un núcleo de usuarios fanáticamente devotos, y todo lo que Evan y Joshua tuvieron que hacer fue hacer crecer ese núcleo incremental. Wufoo está en la misma trayectoria ahora.

Así que cuando lances algo y parezca que a nadie le importa, mira más de cerca. ¿Hay cero usuarios que realmente te amen, o hay al menos un pequeño grupo que sí? Es bastante posible que haya cero. En ese caso, ajusta tu producto y vuelve a intentarlo. Cada uno de ustedes está trabajando en un espacio que contiene al menos una permutación ganadora en alguna parte. Si sigues intentando, la encontrarás.

Permítanme mencionar algunas cosas que no deben hacer. Lo principal que no deben hacer es otras cosas. Si te encuentras diciendo una frase que termina con "pero vamos a seguir trabajando en la startup", estás en graves problemas. Bob se va a la escuela de posgrado, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Nos estamos mudando de vuelta a Minnesota, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Vamos a aceptar algunos proyectos de consultoría, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Bien podrías traducir estos a "estamos renunciando a la startup, pero no estamos dispuestos a admitirlo ante nosotros mismos", porque eso es lo que significa la mayoría de las veces. Una startup es tan difícil que trabajar en ella no puede ir precedido de "pero".

En particular, no vayan a la escuela de posgrado y no comiencen otros proyectos. La distracción es fatal para las startups. Ir a (o volver a) la escuela es un gran predictor de muerte porque, además de la distracción, te da algo que decir que estás haciendo. Si solo estás haciendo una startup, entonces si la startup fracasa, fracasas tú. Si estás en la escuela de posgrado y tu startup fracasa, puedes decir más tarde "Oh sí, teníamos esta startup como pasatiempo cuando estaba en la escuela de posgrado, pero no fue a ninguna parte".

No puedes usar eufemismos como "no fue a ninguna parte" para algo que es tu única ocupación. La gente no te dejará.

Una de las cosas más interesantes que hemos descubierto al trabajar en Y Combinator es que los fundadores están más motivados por el miedo a verse mal que por la esperanza de ganar millones de dólares. Así que si quieres ganar millones de dólares, ponte en una posición donde el fracaso será público y humillante.

Cuando conocimos por primera vez a los fundadores de Octopart, parecían muy inteligentes, pero no una gran apuesta para tener éxito, porque no parecían especialmente comprometidos. Uno de los dos fundadores aún estaba en la escuela de posgrado. Era la historia habitual: dejaría la escuela de posgrado si parecía que la startup despegaba. Desde entonces, no solo ha dejado la escuela de posgrado, sino que ha aparecido a tamaño completo en Newsweek con la palabra "Millonario" impresa en su pecho. Simplemente no puede fracasar ahora. Todo el mundo que conoce ha visto esa foto. Las chicas que lo desdeñaron en la escuela secundaria la han visto. Probablemente su madre la tenga en el refrigerador. Sería inconcebiblemente humillante fracasar ahora. En este punto, está comprometido a luchar hasta la muerte.

Ojalá cada startup que financiáramos pudiera aparecer en un artículo de Newsweek describiéndolos como la próxima generación de millonarios, porque entonces ninguno de ellos podría rendirse. La tasa de éxito sería del 90%. No estoy bromeando.

Cuando los conocimos por primera vez, los Octoparts eran tipos alegres y despreocupados. Ahora, cuando hablamos con ellos, parecen grimamente decididos. Los distribuidores de piezas electrónicas están tratando de aplastarlos para mantener sus precios de monopolio. (Si te parece extraño que la gente todavía pida piezas electrónicas de gruesos catálogos de papel en 2007, hay una razón para eso. Los distribuidores quieren evitar la transparencia que conlleva tener los precios en línea). Me siento un poco mal de que hayamos transformado a estos tipos de alegres y despreocupados a grimamente decididos. Pero eso viene con el territorio. Si una startup tiene éxito, obtienes millones de dólares, y no obtienes ese tipo de dinero simplemente pidiendo. Tienes que asumir que conlleva cierta cantidad de dolor.

Y por muy duro que se pongan las cosas para los Octoparts, predigo que tendrán éxito. Puede que tengan que transformarse en algo totalmente diferente, pero no se arrastrarán y morirán. Son inteligentes; están trabajando en un campo prometedor; y simplemente no pueden rendirse.

Todos ustedes ya tienen los dos primeros. Todos son inteligentes y trabajan en ideas prometedoras. Si terminan entre los vivos o los muertos se reduce al tercer ingrediente, no rendirse.

Así que les diré ahora: se acerca mierda. Siempre lo hace en una startup. Las probabilidades de pasar del lanzamiento a la liquidez sin que suceda algún tipo de desastre son una entre mil. Así que no se desmoralicen. Cuando llegue el desastre, simplemente digan para sí mismos, de acuerdo, esto era de lo que hablaba Paul. ¿Qué dijo que había que hacer? Ah, sí. No rendirse.