CÓMO NO MORIR

Agosto de 2007

(Esta es una charla que di en la última cena de Y Combinator del verano. Normalmente no tenemos un orador en la última cena; es más bien una fiesta. Pero me pareció que valía la pena arruinar la atmósfera si podía salvar a algunas de las nuevas empresas de muertes evitables. Así que en el último minuto preparé esta charla bastante sombría. No lo pensé como un ensayo; lo escribí porque solo tenía dos horas antes de la cena y pienso más rápido mientras escribo).

Hace un par de días le dije a un periodista que esperábamos que aproximadamente un tercio de las empresas que financiábamos tuvieran éxito. En realidad, estaba siendo conservador: espero que sea hasta la mitad. ¿No sería increíble si pudiéramos lograr una tasa de éxito del 50%?

Otra forma de decirlo es que la mitad de ustedes va a morir. Dicho así, no suena nada bien. De hecho, resulta un poco raro si lo piensas, porque nuestra definición de éxito es que los fundadores se enriquecen. Si la mitad de las empresas emergentes que financiamos tienen éxito, la otra mitad se enriquecerá y la otra mitad no obtendrá nada.

Si puedes evitar morir, te haces rico. Suena a broma, pero en realidad es una descripción bastante buena de lo que sucede en una startup típica. Sin duda describe lo que sucedió en Viaweb. Evitamos morir hasta que nos hicimos ricos.

Estuvo muy cerca. Cuando visitamos Yahoo para hablar sobre su adquisición, tuvimos que interrumpir todo y tomar prestada una de sus salas de conferencias para convencer a un inversor que estaba a punto de retirarse de una nueva ronda de financiación que necesitábamos para seguir con vida. Así que, incluso en medio de nuestro proceso de enriquecimiento, estábamos luchando contra la parca.

Es posible que hayas oído esa frase sobre la suerte que consiste en prepararse para una oportunidad. Ahora ya te has preparado. El trabajo que has hecho hasta ahora te ha puesto, de hecho, en una posición para tener suerte: ahora puedes hacerte rico si no dejas que tu empresa muera. Eso es más de lo que la mayoría de la gente tiene. Así que hablemos de cómo no morir.

Ya lo hemos hecho cinco veces y hemos visto morir a un montón de empresas emergentes. Hasta ahora, unas diez. No sabemos exactamente qué sucede cuando mueren, porque, por lo general, no lo hacen de forma ruidosa y heroica. La mayoría de las veces se escabullen y mueren.

Para nosotros, el principal indicio de un desastre inminente es no tener noticias de usted. Cuando no tenemos noticias de una startup durante un par de meses, es una mala señal. Si les enviamos un correo electrónico para preguntarles cómo están y no responden, es una muy mala señal. Hasta ahora, es un predictor de muerte 100 % preciso.

Por el contrario, si una startup realiza regularmente nuevos acuerdos y lanzamientos y nos envía correos o aparece en los eventos de YC, probablemente sobrevivirá.

Sé que esto puede sonar ingenuo, pero tal vez el vínculo funcione en ambas direcciones. Tal vez si puedes hacer que sigamos recibiendo noticias tuyas, no morirás.

Puede que esto no sea tan ingenuo como parece. Probablemente hayas notado que cenar todos los martes con nosotros y los demás fundadores te hace hacer más de lo que harías de otra manera, porque cada cena es un mini Demo Day. Cada cena es una especie de fecha límite. Por lo tanto, la mera restricción de mantener un contacto regular con nosotros te empujará a hacer que las cosas sucedan, porque de lo contrario te dará vergüenza decirnos que no has hecho nada nuevo desde la última vez que hablamos.

Si esto funciona, sería un truco increíble. Sería genial si simplemente por mantenerte en contacto con nosotros de forma regular pudieras hacerte rico. Parece una locura, pero hay muchas posibilidades de que funcione.

Una variante es mantenerse en contacto con otras empresas emergentes financiadas por YC. Actualmente, hay todo un vecindario de ellas en San Francisco. Si te mudas allí, la presión de grupo que te hizo trabajar más duro durante todo el verano seguirá funcionando.

Cuando una startup muere, la causa oficial de la muerte siempre es quedarse sin dinero o que un fundador crítico se retire. A menudo, las dos cosas ocurren simultáneamente, pero creo que la causa subyacente suele ser que se han desmoralizado. Es raro oír hablar de una startup que trabaja a destajo cerrando acuerdos y creando nuevas funciones y muere porque no puede pagar sus facturas y su proveedor de servicios de Internet desconecta su servidor.

Las empresas emergentes rara vez mueren a mitad de camino. ¡Así que sigue escribiendo!

Si tantas empresas emergentes se desmoralizan y fracasan cuando, simplemente con perseverar, podrían hacerse ricas, hay que asumir que dirigir una empresa emergente puede ser desmoralizante. Eso es totalmente cierto. Yo he pasado por eso y por eso nunca he vuelto a crear una empresa emergente. Los momentos más bajos de una empresa emergente son increíblemente bajos. Apuesto a que hasta Google tuvo momentos en los que todo parecía perdido.

Saber eso debería ayudar. Si sabes que a veces te sentirás terrible, entonces cuando te sientas terrible no pensarás "Ay, esto se siente terrible, me doy por vencido". A todos nos pasa lo mismo. Y si te aguantas, las cosas probablemente mejorarán. La metáfora que la gente usa para describir cómo se siente una startup es, al menos, una montaña rusa y no un ahogamiento. No te hundes y te hundes; hay subidas y bajadas.

Otro sentimiento que parece alarmante pero que en realidad es normal en una startup es la sensación de que lo que estás haciendo no está funcionando. La razón por la que puedes esperar sentir esto es que lo que haces probablemente no funcionará. Las startups casi nunca lo hacen bien la primera vez. Es mucho más común que lances algo y a nadie le importe. No asumas que has fracasado cuando esto sucede. Eso es normal en las startups. Pero no te quedes sentado sin hacer nada. Repite.

Me gusta la sugerencia de Paul Buchheit de intentar hacer algo que al menos alguien realmente ame. Mientras hayas hecho algo que entusiasme a unos pocos usuarios, estás en el camino correcto. Será bueno para tu moral tener incluso un puñado de usuarios que realmente te amen, y las startups funcionan con moral. Pero también te dirá en qué concentrarte. ¿Qué es lo que les encanta de ti? ¿Puedes hacer más de eso? ¿Dónde puedes encontrar más gente a la que le guste ese tipo de cosas? Mientras tengas un núcleo de usuarios que te amen, todo lo que tienes que hacer es expandirlo. Puede llevar un tiempo, pero mientras sigas esforzándote, al final ganarás. Tanto Blogger como Delicious lo hicieron. Ambos tardaron años en tener éxito. Pero ambos comenzaron con un núcleo de usuarios fanáticos y devotos, y todo lo que Evan y Joshua tuvieron que hacer fue hacer crecer ese núcleo de manera incremental. Wufoo está en la misma trayectoria ahora.

Así que cuando lances algo y parezca que a nadie le importa, míralo con más atención. ¿No hay ningún usuario que realmente te quiera, o hay al menos un pequeño grupo que sí lo hace? Es muy posible que no haya ninguno. En ese caso, modifica tu producto y vuelve a intentarlo. Cada uno de ustedes está trabajando en un espacio que contiene al menos una permutación ganadora en algún lugar. Si sigues intentándolo, la encontrarás.

Permítanme mencionar algunas cosas que no se deben hacer. La primera cosa que no se debe hacer es otra cosa. Si se encuentran diciendo una frase que termina con "pero vamos a seguir trabajando en la startup", están en serios problemas. Bob va a la escuela de posgrado, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Nos vamos a mudar de nuevo a Minnesota, pero vamos a seguir trabajando en la startup. Estamos asumiendo algunos proyectos de consultoría, pero vamos a seguir trabajando en la startup. También se pueden traducir como "estamos abandonando la startup, pero no estamos dispuestos a admitirlo ante nosotros mismos", porque eso es lo que significa la mayor parte del tiempo. Una startup es tan difícil que trabajar en ella no puede ir precedido de un "pero".

En particular, no vayas a la escuela de posgrado y no inicies otros proyectos. La distracción es fatal para las empresas emergentes. Asistir a la escuela (o volver a ella) es un gran predictor de muerte porque, además de la distracción, te da algo que decir que estás haciendo. Si solo estás creando una empresa emergente, entonces, si la empresa emergente fracasa, tú fracasas. Si estás en la escuela de posgrado y tu empresa emergente fracasa, puedes decir más tarde: "Ah, sí, teníamos esta empresa emergente paralelamente cuando yo estaba en la escuela de posgrado, pero no llegó a ninguna parte".

No puedes usar eufemismos como "no fui a ninguna parte" para algo que es tu única ocupación. La gente no te lo permitirá.

Una de las cosas más interesantes que hemos descubierto al trabajar en Y Combinator es que los fundadores están más motivados por el miedo a quedar mal que por la esperanza de ganar millones de dólares. Así que, si quieres ganar millones de dólares, colócate en una posición en la que el fracaso sea público y humillante.

Cuando conocimos a los fundadores de Octopart , parecían muy inteligentes, pero no una gran apuesta para el éxito, porque no parecían especialmente comprometidos. Uno de los dos fundadores todavía estaba en la escuela de posgrado. Era la historia habitual: abandonaría si pareciera que la startup estaba despegando. Desde entonces, no solo abandonó la escuela de posgrado, sino que apareció de cuerpo entero en Newsweek con la palabra "Billionaire" impresa en el pecho. Ahora no puede fracasar. Todos los que lo conocen han visto esa foto. Las chicas que lo menospreciaban en la escuela secundaria la han visto. Su madre probablemente la tenga en la nevera. Sería inimaginablemente humillante fracasar ahora. En este punto, está comprometido a luchar hasta la muerte.

Ojalá todas las empresas emergentes que financiamos aparecieran en un artículo de Newsweek que las describiera como la próxima generación de multimillonarios, porque entonces ninguna de ellas podría darse por vencida. La tasa de éxito sería del 90%. No estoy bromeando.

Cuando conocimos a Octoparts, eran tipos alegres y despreocupados. Ahora, cuando hablamos con ellos, parecen decididos y sombríos. Los distribuidores de componentes electrónicos están tratando de aplastarlos para mantener sus precios monopolísticos. (Si le parece extraño que la gente todavía pida componentes electrónicos en catálogos de papel grueso en 2007, hay una razón para eso. Los distribuidores quieren evitar la transparencia que se deriva de tener los precios en línea). Me siento un poco mal por haber transformado a estos tipos de personas despreocupadas a personas decididos y sombrías. Pero eso es parte del trabajo. Si una startup tiene éxito, obtiene millones de dólares, y no obtiene esa cantidad de dinero simplemente por pedirlo. Tiene que asumir que requiere una cierta cantidad de dolor.

Y por más difíciles que sean las cosas para los Octoparts, predigo que lo lograrán. Tal vez tengan que transformarse en algo totalmente diferente, pero no se arrastrarán y morirán. Son inteligentes, están trabajando en un campo prometedor y no pueden darse por vencidos.

Todos ustedes ya tienen los dos primeros. Son todos inteligentes y están trabajando en ideas prometedoras. El que terminen entre los vivos o entre los muertos depende del tercer ingrediente: no rendirse.

Así que te lo digo ahora: las cosas malas están por venir. Siempre sucede en una startup. Las probabilidades de pasar del lanzamiento a la liquidez sin que ocurra algún tipo de desastre son de una en mil. Así que no te desmoralices. Cuando ocurra el desastre, simplemente dite a ti mismo: bien, esto es de lo que hablaba Paul. ¿Qué te dijo que hicieras? Ah, sí. No te rindas.