NO HABLES CON CORP DEV

enero 2015

El Desarrollo Corporativo, también conocido como corp dev, es el grupo dentro de las empresas que compra otras empresas. Si estás hablando con alguien de corp dev, esa es la razón, ya sea que te des cuenta o no.

Generalmente es un error hablar con corp dev a menos que (a) quieras vender tu empresa ahora mismo y (b) tengas una probabilidad suficiente de recibir una oferta a un precio aceptable. En la práctica, eso significa que las startups solo deberían hablar con corp dev cuando están o muy bien o muy mal. Si estás muy mal, es decir, la empresa está a punto de morir, puedes hablar con ellos, porque no tienes nada que perder. Y si te va muy bien, puedes hablar con ellos con seguridad, porque ambos saben que el precio tendrá que ser alto, y si muestran el más mínimo signo de hacerte perder el tiempo, tendrás la confianza suficiente para decirles que se vayan.

El peligro está en las empresas que están en el medio. Particularmente para las empresas jóvenes que están creciendo rápido, pero no han estado haciéndolo el tiempo suficiente como para haber crecido mucho aún. Generalmente es un error para una empresa prometedora de menos de un año incluso hablar con corp dev.

Pero es un error que los fundadores cometen constantemente. Cuando alguien de corp dev quiere reunirse, los fundadores se dicen a sí mismos que al menos deberían averiguar qué quieren. Además, no quieren ofender a la Gran Empresa al negarse a reunirse.

Bueno, te diré lo que quieren. Quieren hablar sobre comprarte. Eso es lo que significa el título "corp dev". Así que antes de aceptar reunirte con alguien de corp dev, pregúntense: "¿Queremos vender la empresa ahora mismo?" Y si la respuesta es no, diles "Lo siento, pero nos estamos enfocando en hacer crecer la empresa." No se ofenderán. Y ciertamente los fundadores de la Gran Empresa no se ofenderán. Si acaso, pensarán más positivamente de ti. Les recordarás a ellos mismos. Ellos tampoco vendieron; por eso están en una posición ahora para comprar otras empresas. [1]

La mayoría de los fundadores que son contactados por corp dev ya saben lo que significa. Y aun así, incluso cuando saben lo que hace corp dev y saben que no quieren vender, aceptan la reunión. ¿Por qué lo hacen? La misma mezcla de negación y pensamiento iluso que subyace a la mayoría de los errores que cometen los fundadores. Es halagador hablar con alguien que quiere comprarte. Y quién sabe, tal vez su oferta sea sorprendentemente alta. Deberías al menos ver cuál es, ¿verdad?

No. Si iban a enviarte una oferta de inmediato por correo electrónico, claro, podrías abrirla. Pero así no funcionan las conversaciones con corp dev. Si recibes una oferta, será al final de un largo y increíblemente distractor proceso. Y si la oferta es sorprendente, será sorprendentemente baja.

Las distracciones son lo que menos puedes permitirte en una startup. Y las conversaciones con corp dev son el peor tipo de distracción, porque además de consumir tu atención socavan tu moral. Uno de los trucos para sobrevivir a un proceso agotador es no detenerse a pensar en lo cansado que estás. En su lugar, entras en una especie de flujo. [2] Imagina lo que te haría si en el kilómetro 20 de un maratón, alguien se acercara a ti y dijera "Debes sentirte realmente cansado. ¿Te gustaría detenerte y descansar?" Las conversaciones con corp dev son así, pero peor, porque la sugerencia de detenerse se combina en tu mente con el precio alto imaginario que piensas que ofrecerán.

Y entonces realmente estás en problemas. Si pueden, a la gente de corp dev le gusta invertir los papeles. Les gusta llevarte al punto en el que estás tratando de convencerlos de que compren en lugar de que ellos intenten convencerte de que vendas. Y sorprendentemente a menudo tienen éxito.

Esta es una pendiente muy resbaladiza, engrasada con algunas de las fuerzas más poderosas que pueden influir en la mente de los fundadores, y acompañada por un profesional experimentado cuyo trabajo a tiempo completo es empujarte por ella.

Sus tácticas para empujarte por esa pendiente suelen ser bastante brutales. El trabajo de las personas de desarrollo corporativo es comprar empresas, y ni siquiera pueden elegir cuáles. La única forma en que se mide su rendimiento es por lo barato que pueden comprarte, y los más ambiciosos no se detendrán ante nada para lograrlo. Por ejemplo, casi siempre comenzarán con una oferta baja, solo para ver si la aceptas. Incluso si no lo haces, una oferta inicial baja te desmoralizará y te hará más fácil de manipular.

Y esa es la más inocente de sus tácticas. Solo espera hasta que hayas acordado un precio y pienses que tienes un trato cerrado, y luego regresan y dicen que su jefe ha vetado el acuerdo y no lo harán por más de la mitad del precio acordado. Sucede todo el tiempo. Si piensas que los inversores pueden comportarse mal, no es nada comparado con lo que pueden hacer las personas de desarrollo corporativo. Incluso las personas de desarrollo corporativo en empresas que de otro modo son benévolas.

Recuerdo una vez que me quejé a un amigo en Google sobre algún truco desagradable que sus personas de desarrollo corporativo habían hecho a una startup de YC.

"¿Qué pasó con No seas malvado?" pregunté.

"No creo que desarrollo corporativo haya recibido el memo," respondió.

Las tácticas que encuentras en las conversaciones de M&A pueden ser como nada que hayas experimentado en el mundo, de otro modo comparativamente íntegro, de Silicon Valley. Es como si un trozo de material genético del antiguo mundo de los barones ladrones se hubiera incorporado al mundo de las startups. [3]

La forma más sencilla de protegerte es usar el truco que John D. Rockefeller, cuyo abuelo era alcohólico, usó para protegerse de convertirse en uno. Una vez le dijo a una clase de escuela dominical:

Chicos, ¿saben por qué nunca me convertí en un borracho? Porque nunca tomé la primera copa.

¿Quieres vender tu empresa ahora mismo? No eventualmente, ahora mismo. Si no, simplemente no tomes la primera reunión. No se ofenderán. Y tú, a su vez, estarás garantizado de ser ahorrado de una de las peores experiencias que pueden sucederle a una startup.

Si realmente quieres vender, hay otro conjunto de técnicas para hacerlo. Pero el mayor error que cometen los fundadores al tratar con desarrollo corporativo no es hacer un mal trabajo al hablar con ellos cuando están listos para hacerlo, sino hablar con ellos antes de que lo estén. Así que si solo recuerdas el título de este ensayo, ya sabes la mayor parte de lo que necesitas saber sobre M&A en el primer año.

Notas

[1] No estoy diciendo que nunca debas vender. Estoy diciendo que debes tener claro en tu propia mente si quieres vender o no, y no dejarte llevar por la manipulación o el pensamiento ilusorio para intentar vender antes de lo que lo harías de otro modo.

[2] En una startup, como en la mayoría de los deportes competitivos, la tarea en cuestión casi hace esto por ti; estás demasiado ocupado para sentirte cansado. Pero cuando pierdes esa protección, por ejemplo, al final del partido, la fatiga te golpea como una ola. Hablar con desarrollo corporativo es dejarte sentirlo a mitad del juego.

[3] Para ser justos, los aparentes delitos de las personas de desarrollo corporativo se ven magnificados por el hecho de que funcionan como la cara de una gran organización que a menudo no sabe lo que quiere. Los adquirentes pueden ser sorprendentemente indecisos sobre las adquisiciones, y su inestabilidad es indistinguible de la deshonestidad para cuando se filtra hasta ti.

Gracias a Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston y Qasar Younis por leer borradores de esto.