NO HABLES CON DESARROLLO CORPORATIVO

January 2015

Corporate Development, también conocido como desarrollo corporativo, es el grupo dentro de las empresas que compra otras empresas. Si estás hablando con alguien del desarrollo corporativo, esa es la razón, lo sepas o no.

Por lo general, es un error hablar con desarrollo corporativo a menos que (a) quieras vender tu empresa en este momento y (b) sea lo suficientemente probable que obtengas una oferta a un precio aceptable. En la práctica, eso significa que las nuevas empresas solo deben hablar con desarrollo corporativo cuando están funcionando realmente bien o realmente mal. Si estás funcionando realmente mal, es decir, si la empresa está a punto de morir, puedes hablar con ellos, porque no tienes nada que perder. Y si estás funcionando realmente bien, puedes hablar con ellos de forma segura, porque ambos saben que el precio tendrá que ser alto, y si muestran la más mínima señal de perder el tiempo, tendrás la suficiente confianza para decirles que se vayan.

El peligro está para las empresas en medio. Particularmente para las empresas jóvenes que están creciendo rápidamente, pero que no lo han hecho durante el tiempo suficiente para haber crecido lo suficiente aún. Por lo general, es un error para una empresa prometedora de menos de un año de antigüedad incluso hablar con el desarrollo corporativo.

Pero es un error que los fundadores cometen constantemente. Cuando alguien del desarrollo corporativo quiere reunirse, los fundadores se dicen a sí mismos que al menos deberían averiguar qué es lo que quieren. Además, no quieren ofender a la Gran Empresa al negarse a reunirse.

Bueno, te diré lo que quieren. Quieren hablar sobre comprarte. Eso es lo que significa el título "desarrollo corporativo". Entonces, antes de aceptar reunirse con alguien del desarrollo corporativo, pregúntense: "¿Queremos vender la empresa ahora mismo?" Y si la respuesta es no, díganle: "Lo siento, pero estamos enfocados en hacer crecer la empresa". No se sentirán ofendidos. Y ciertamente, los fundadores de la Gran Empresa no se sentirán ofendidos. Si acaso, pensarán mejor de ti. Les recordarás a ellos mismos. Ellos tampoco vendieron; es por eso que ahora están en una posición para comprar otras empresas. [1]

La mayoría de los fundadores que son contactados por desarrollo corporativo ya saben lo que significa. Y, sin embargo, incluso cuando saben lo que hace desarrollo corporativo y saben que no quieren vender, aceptan la reunión. ¿Por qué lo hacen? La misma mezcla de negación y pensamiento positivo que subyace a la mayoría de los errores que cometen los fundadores. Es halagador hablar con alguien que quiere comprarte. Y quién sabe, tal vez su oferta sea sorprendentemente alta. Deberías al menos ver cuál es, ¿verdad?

No. Si te fueran a enviar una oferta inmediatamente por correo electrónico, claro, podrías abrirla. Pero así no es como funcionan las conversaciones con desarrollo corporativo. Si obtienes una oferta en absoluto, será al final de un proceso largo e increíblemente distractor. Y si la oferta es sorprendente, será sorprendentemente baja.

Las distracciones son lo que menos te puedes permitir en una startup. Y las conversaciones con desarrollo corporativo son el peor tipo de distracción, porque además de consumir tu atención socavan tu moral. Uno de los trucos para sobrevivir a un proceso agotador es no detenerte a pensar cuán cansado estás. En cambio, te metes en una especie de flujo. [2] Imagínate lo que te haría si en la milla 20 de una maratón, alguien corriera a tu lado y dijera: "¿Debes sentirte realmente cansado? ¿Te gustaría detenerte a descansar?" Las conversaciones con desarrollo corporativo son así, pero peores, porque la sugerencia de detenerse se combina en tu mente con el precio alto imaginario que crees que te ofrecerán.

Y entonces realmente estás en problemas. Si pueden, a la gente del desarrollo corporativo le gusta darte la vuelta. Les gusta llegar al punto en que estás tratando de convencerlos de que compren en lugar de que ellos intenten convencerte de que vendas. Y sorprendentemente a menudo lo logran.

Esta es una pendiente muy resbaladiza, engrasada con algunas de las fuerzas más poderosas que pueden afectar a la mente de los fundadores, y atendida por un profesional experimentado cuyo trabajo de tiempo completo es empujarte por ella.

Sus tácticas para empujarte por esa pendiente suelen ser bastante brutales. El trabajo completo de la gente del desarrollo corporativo es comprar empresas, y ni siquiera pueden elegir cuáles. La única forma en que se mide su rendimiento es por lo barato que pueden comprarte, y los más ambiciosos no se detendrán ante nada para lograrlo. Por ejemplo, casi siempre comenzarán con una oferta baja, solo para ver si la aceptas. Incluso si no lo haces, una oferta inicial baja te desmoralizará y te facilitará la manipulación.

Y esa es la más inocente de sus tácticas. Solo espera hasta que hayas acordado un precio y creas que tienes un trato hecho, y luego regresan y dicen que su jefe ha vetado el trato y no lo hará por más de la mitad del precio acordado. Pasa todo el tiempo. Si crees que los inversores pueden comportarse mal, no es nada comparado con lo que la gente del desarrollo corporativo puede hacer. Incluso la gente del desarrollo corporativo en empresas que de otro modo son benevolentes.

Recuerdo una vez que me quejé con un amigo en Google sobre alguna artimaña desagradable que su gente de desarrollo corporativo le había hecho a una startup de YC.

"¿Qué pasó con No seas malvado?" le pregunté.

"No creo que el desarrollo corporativo haya recibido la nota", respondió.

Las tácticas que encuentras en las conversaciones de fusiones y adquisiciones pueden ser como nada que hayas experimentado en el, por lo demás, comparativamente honrado mundo de Silicon Valley. Es como si un trozo de material genético del viejo mundo empresarial de los barones ladrones se hubiera incorporado al mundo de las startups. [3]

La forma más simple de protegerte es usar el truco que John D. Rockefeller, cuyo abuelo era alcohólico, usó para protegerse de convertirse en uno. Una vez le dijo a una clase de escuela dominical

Muchachos, ¿saben por qué nunca me volví un borracho? Porque nunca tomé el primer trago.

¿Quieres vender tu empresa ahora mismo? No eventualmente, ahora mismo. Si no, simplemente no tomes la primera reunión. No se sentirán ofendidos. Y, a su vez, tendrás la garantía de librarte de una de las peores experiencias que puede ocurrirle a una startup.

Si quieres vender, hay otro conjunto de técnicas para hacerlo. Pero el mayor error que cometen los fundadores al tratar con desarrollo corporativo no es hacer un mal trabajo hablando con ellos cuando están listos para hacerlo, sino hablar con ellos antes de tiempo. Entonces, si solo recuerdas el título de este ensayo, ya sabes la mayor parte de lo que necesitas saber sobre fusiones y adquisiciones en el primer año.

Notas

[1] No estoy diciendo que nunca debas vender. Estoy diciendo que debes tener claro en tu propia mente si quieres vender o no, y no dejarte llevar por la manipulación o el pensamiento positivo para intentar vender antes de lo que hubieras hecho de otra manera.

[2] En una startup, como en la mayoría de los deportes competitivos, la tarea en cuestión casi hace esto por ti; estás demasiado ocupado para sentirte cansado. Pero cuando pierdes esa protección, por ejemplo, al final del silbato, la fatiga te golpea como una ola. Hablar con desarrollo corporativo es dejarte sentir eso a mitad del juego.

[3] Para ser justos, las presuntas fechorías de la gente del desarrollo corporativo se magnifican por el hecho de que funcionan como la cara de una gran organización que a menudo no conoce su propia mente. Los adquirentes pueden ser sorprendentemente indecisos sobre las adquisiciones, y su falta de confianza es indistinguible de la deshonestidad cuando llega hasta ti.

Gracias a Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston y Qasar Younis por leer los borradores de este.