NO HABLES CON CORP DEV

January 2015

Corporate Development, también conocido como corp dev, es el grupo dentro de las empresas que compra otras empresas. Si estás hablando con alguien de corp dev, esa es la razón, ya sea que lo hayas notado o no.

Por lo general, es un error hablar con corp dev a menos que (a) quieras vender tu empresa ahora mismo y (b) tengas suficientes probabilidades de recibir una oferta a un precio aceptable. En la práctica, eso significa que las startups solo deben hablar con corp dev cuando están haciendo realmente bien o realmente mal. Si lo están haciendo realmente mal, lo que significa que la empresa está a punto de morir, puedes hablar con ellos, porque no tienes nada que perder. Y si lo estás haciendo realmente bien, puedes hablar con ellos con confianza, porque ambos saben que el precio tendrá que ser alto, y si muestran la menor señal de perder tu tiempo, tendrás la confianza suficiente para decirles que se vayan.

El peligro es para las empresas en el medio. Particularmente para las empresas jóvenes que están creciendo rápidamente, pero no han estado haciéndolo el tiempo suficiente como para haber crecido mucho todavía. Por lo general, es un error que una empresa prometedora de menos de un año hable con corp dev.

Pero es un error que los fundadores cometen constantemente. Cuando alguien de corp dev quiere reunirse, los fundadores se dicen a sí mismos que al menos deberían averiguar qué quieren. Además, no quieren ofender a la Gran Empresa al negarse a reunirse.

Bueno, te diré lo que quieren. Quieren hablar sobre comprarte. Eso es lo que significa el título "corp dev". Entonces, antes de aceptar reunirte con alguien de corp dev, pregúntense: "¿Queremos vender la empresa ahora mismo?". Y si la respuesta es no, diles: "Lo siento, pero nos estamos enfocando en hacer crecer la empresa". No se ofenderán. Y ciertamente los fundadores de la Gran Empresa no se ofenderán. Si acaso, pensarán más en ustedes. Les recordarán a sí mismos. Ellos tampoco vendieron; por eso ahora están en posición de comprar otras empresas. [1]

La mayoría de los fundadores que son contactados por corp dev ya saben lo que significa. Y sin embargo, incluso cuando saben lo que hace corp dev y saben que no quieren vender, aceptan la reunión. ¿Por qué lo hacen? La misma mezcla de negación y esperanza que subyace a la mayoría de los errores que cometen los fundadores. Es halagador hablar con alguien que quiere comprarte. Y quién sabe, tal vez su oferta sea sorprendentemente alta. Deberías al menos ver cuál es, ¿verdad?

No. Si fueran a enviarte una oferta de inmediato por correo electrónico, seguro, podrías abrirla. Pero así no funcionan las conversaciones con corp dev. Si recibes una oferta, será al final de un proceso largo e increíblemente distractivo. Y si la oferta es sorprendente, será sorprendentemente baja.

Las distracciones son lo que menos puedes permitirte en una startup. Y las conversaciones con corp dev son el peor tipo de distracción, porque además de consumir tu atención, socavan tu moral. Uno de los trucos para sobrevivir a un proceso agotador es no detenerse a pensar en lo cansado que estás. En su lugar, entras en una especie de flujo. [2] Imagina lo que te haría si en el kilómetro 20 de una maratón, alguien corriera a tu lado y te dijera: "Debes sentirte realmente cansado. ¿Quieres parar y descansar?". Las conversaciones con corp dev son como eso, pero peor, porque la sugerencia de detenerse se combina en tu mente con el alto precio imaginario que crees que te ofrecerán.

Y entonces sí que estás en problemas. Si pueden, a los de corp dev les gusta darle la vuelta a la situación. Les gusta llevarte al punto en el que estás tratando de convencerlos de que te compren en lugar de ellos tratando de convencerte de que vendas. Y sorprendentemente a menudo lo logran.

Esta es una pendiente muy resbaladiza, engrasada con algunas de las fuerzas más poderosas que pueden actuar sobre la mente de los fundadores, y atendida por un profesional experimentado cuyo trabajo a tiempo completo es empujarte por ella.

Sus tácticas para empujarte por esa pendiente suelen ser bastante brutales. El trabajo de los de corp dev es comprar empresas, y ni siquiera pueden elegir cuáles. La única forma en que se mide su desempeño es por lo barato que pueden comprarte, y los más ambiciosos no se detendrán ante nada para lograrlo. Por ejemplo, casi siempre comenzarán con una oferta baja, solo para ver si la aceptas. Incluso si no lo haces, una oferta inicial baja te desmoralizará y te hará más fácil de manipular.

Y esa es la más inocente de sus tácticas. Espera hasta que hayas acordado un precio y creas que tienes un trato cerrado, y luego vuelven y dicen que su jefe ha vetado el trato y no lo hará por más de la mitad del precio acordado. Pasa todo el tiempo. Si crees que los inversores pueden portarse mal, no es nada comparado con lo que pueden hacer los de corp dev. Incluso los de corp dev en empresas que por lo demás son benévolas.

Recuerdo una vez que me quejé a un amigo de Google sobre una sucia treta que habían hecho los de su corp dev a una startup de YC.

"¿Qué pasó con No Seas Malo?" pregunté.

"Creo que corp dev no recibió el memo", respondió.

Las tácticas que te encuentras en las conversaciones de M&A pueden ser como nada de lo que hayas experimentado en el mundo comparativamente intachable del Silicon Valley. Es como si un trozo de material genético del mundo de los negocios de los antiguos barones ladrones se hubiera incorporado al mundo de las startups. [3]

La forma más sencilla de protegerte es usar el truco que usó John D. Rockefeller, cuyo abuelo era alcohólico, para protegerse de convertirse en uno.

Una vez le dijo a una clase de la escuela dominical:

Muchachos, ¿saben por qué nunca me volví un borracho? Porque nunca tomé la primera bebida.

¿Quieres vender tu empresa ahora mismo? No eventualmente, ahora mismo. Si no, simplemente no aceptes la primera reunión. No se ofenderán. Y tú, a tu vez, estarás garantizado de ser eximido de una de las peores experiencias que le pueden pasar a una startup.

Si quieres vender, hay otro conjunto de técnicas para hacerlo. Pero el mayor error que cometen los fundadores al tratar con corp dev no es hacer un mal trabajo al hablar con ellos cuando están listos, sino hablar con ellos antes de estarlo. Así que si solo recuerdas el título de este ensayo, ya sabes la mayor parte de lo que necesitas saber sobre M&A en el primer año.

Notas

[1] No estoy diciendo que nunca deberías vender. Estoy diciendo que debes tener claro en tu mente si quieres vender o no, y no dejarte guiar por la manipulación o la esperanza de vender antes de lo que lo harías de todos modos.

[2] En una startup, como en la mayoría de los deportes competitivos, la tarea en cuestión casi lo hace por ti; estás demasiado ocupado para sentirte cansado. Pero cuando pierdes esa protección, por ejemplo, al final del silbato, el cansancio te golpea como una ola. Hablar con corp dev es dejarte sentir el cansancio a mitad del juego.

[3] Para ser justos, los supuestos malos actos de los de corp dev se ven magnificados por el hecho de que funcionan como la cara de una gran organización que a menudo no sabe su propia mente. Los compradores pueden ser sorprendentemente indecisos sobre las adquisiciones, y su volubilidad es indistinguible de la deshonestidad para cuando llega a ti.

Gracias a Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston y Qasar Younis por leer borradores de este.