CÓMO CONVENCER A LOS INVERSORES

agosto 2013

Cuando las personas se lastiman levantando cosas pesadas, generalmente es porque intentan levantar con la espalda. La forma correcta de levantar cosas pesadas es dejar que tus piernas hagan el trabajo. Los fundadores inexpertos cometen el mismo error al intentar convencer a los inversores. Intentan convencer con su presentación. La mayoría estaría mejor si dejara que su startup hiciera el trabajo — si comenzaran por entender por qué su startup vale la pena invertir, y luego simplemente explicaran esto bien a los inversores.

Los inversores buscan startups que serán muy exitosas. Pero esa prueba no es tan simple como parece. En las startups, como en muchos otros dominios, la distribución de resultados sigue una ley de potencias, pero en las startups la curva es sorprendentemente empinada. Los grandes éxitos son tan grandes que dwarfen el resto. Y dado que solo hay un puñado cada año (la sabiduría convencional es 15), los inversores tratan "el gran éxito" como si fuera binario. La mayoría está interesada en ti si pareces tener una oportunidad, por pequeña que sea, de ser uno de los 15 grandes éxitos, y de lo contrario no. [1]

(Hay un puñado de ángeles que estarían interesados en una empresa con una alta probabilidad de ser moderadamente exitosa. Pero a los inversores ángeles también les gustan los grandes éxitos).

¿Cómo pareces que serás uno de los grandes éxitos? Necesitas tres cosas: fundadores formidables, un mercado prometedor y (usualmente) alguna evidencia de éxito hasta ahora.

Formidable

El ingrediente más importante son los fundadores formidables. La mayoría de los inversores deciden en los primeros minutos si pareces un ganador o un perdedor, y una vez que su opinión está establecida, es difícil de cambiar. [2] Cada startup tiene razones tanto para invertir como para no invertir. Si los inversores piensan que eres un ganador, se enfocan en lo primero, y si no, se enfocan en lo segundo. Por ejemplo, podría ser un mercado rico, pero con un ciclo de ventas lento. Si los inversores están impresionados contigo como fundadores, dicen que quieren invertir porque es un mercado rico, y si no, dicen que no pueden invertir debido al ciclo de ventas lento.

No están tratando necesariamente de engañarte. La mayoría de los inversores están genuinamente inseguros en sus propias mentes sobre por qué les gustan o no les gustan las startups. Si pareces un ganador, les gustará más tu idea. Pero no seas demasiado arrogante sobre esta debilidad de ellos, porque tú también la tienes; casi todos la tienen.

Por supuesto, hay un papel para las ideas. Son el combustible para el fuego que comienza con gustar a los fundadores. Una vez que a los inversores les gustas, los verás alcanzar ideas: dirán "sí, y también podrías hacer x." (Mientras que cuando no les gustas, dirán "pero, ¿qué pasa con y?")

Pero la base para convencer a los inversores es parecer formidable, y dado que esta no es una palabra que la mayoría de la gente use mucho en conversación, debería explicar lo que significa. Una persona formidable es aquella que parece que obtendrá lo que quiere, sin importar los obstáculos que haya en el camino. Formidable es cercano a confiado, excepto que alguien podría ser confiado y estar equivocado. Formidable es aproximadamente confiado de manera justificada.

Hay un puñado de personas que son realmente buenas en parecer formidables — algunas porque realmente son muy formidables y simplemente lo dejan ver, y otras porque son más o menos estafadores. [3] Pero la mayoría de los fundadores, incluidos muchos que luego comenzarán empresas muy exitosas, no son tan buenos en parecer formidables la primera vez que intentan recaudar fondos. ¿Qué deberían hacer? [4]

Lo que no deberían hacer es intentar imitar la arrogancia de fundadores más experimentados. Los inversores no siempre son tan buenos juzgando tecnología, pero son buenos juzgando confianza. Si intentas actuar como algo que no eres, simplemente terminarás en un valle inquietante. Te alejarás de lo sincero, pero nunca llegarás a lo convincente.

Verdad

La forma de parecer más formidable como un fundador inexperto es ceñirse a la verdad. Cuán formidable pareces no es una constante. Varía dependiendo de lo que estás diciendo. La mayoría de las personas pueden parecer confiadas cuando dicen "uno más uno es dos", porque saben que es verdad. La persona más tímida se sentiría confundida e incluso ligeramente despectiva si le dijera a un VC "uno más uno es dos" y el VC reaccionara con escepticismo. La habilidad mágica de las personas que son buenas en parecer formidables es que pueden hacer esto con la frase "vamos a ganar mil millones de dólares al año." Pero tú puedes hacer lo mismo, si no con esa frase, con algunas bastante impresionantes, siempre que te convenzas primero.

Ese es el secreto. Convéncete de que tu startup vale la pena invertir, y luego, cuando expliques esto a los inversores, te creerán. Y al convencerte, no me refiero a jugar juegos mentales contigo mismo para aumentar tu confianza. Me refiero a evaluar verdaderamente si tu startup vale la pena invertir. Si no lo es, no intentes recaudar dinero. [5] Pero si lo es, estarás diciendo la verdad cuando le digas a los inversores que vale la pena invertir, y ellos lo sentirán. No tienes que ser un presentador suave si entiendes algo bien y dices la verdad al respecto.

Para evaluar si tu startup vale la pena invertir, tienes que ser un experto en el dominio. Si no eres un experto en el dominio, puedes estar tan convencido como quieras sobre tu idea, y a los inversores les parecerá no más que un caso del efecto Dunning-Kruger. Que de hecho, generalmente lo será. Y los inversores pueden decir bastante rápido si eres un experto en el dominio por lo bien que respondes a sus preguntas. Conoce todo sobre tu mercado. [6]

¿Por qué los fundadores persisten en intentar convencer a los inversores de cosas en las que ellos mismos no están convencidos? En parte porque todos hemos sido entrenados para hacerlo.

Cuando mis amigos Robert Morris y Trevor Blackwell estaban en la escuela de posgrado, uno de sus compañeros fue el receptor de una pregunta de su asesor académico que todavía citamos hoy. Cuando el desafortunado llegó a su última diapositiva, el profesor exclamó:

¿Cuál de estas conclusiones crees realmente?

Uno de los artefactos de la forma en que están organizadas las escuelas es que todos nos entrenamos para hablar incluso cuando no tenemos nada que decir. Si tienes un trabajo de diez páginas, entonces debes escribir diez páginas, incluso si solo tienes una página de ideas. Incluso si no tienes ideas. Tienes que producir algo. Y demasiadas startups entran en la recaudación de fondos con el mismo espíritu. Cuando piensan que es hora de recaudar dinero, intentan valientemente hacer el mejor caso posible para su startup. La mayoría nunca piensa en pausar antes para preguntar si lo que están diciendo es realmente convincente, porque todos han sido entrenados para tratar la necesidad de presentar como un hecho — como un área de tamaño fijo, sobre la cual, sin importar cuánta verdad tengan, debe ser esparcida, por delgada que sea.

El momento de recaudar dinero no es cuando lo necesitas, o cuando alcanzas algún plazo artificial como un Demo Day. Es cuando puedes convencer a los inversores, y no antes. [7]

Y a menos que seas un buen estafador, nunca convencerás a los inversores si no estás convencido tú mismo. Son mucho mejores detectando tonterías de lo que tú eres produciéndolas, incluso si las produces sin saberlo. Si intentas convencer a los inversores antes de haberte convencido a ti mismo, estarás desperdiciando tu tiempo.

Pero pausar primero para convencerte a ti mismo hará más que salvarte de perder tu tiempo. Te obligará a organizar tus pensamientos. Para convencerte de que tu startup vale la pena invertir, tendrás que averiguar por qué vale la pena invertir. Y si puedes hacer eso, terminarás con más que confianza añadida. También tendrás un mapa provisional de cómo tener éxito.

Mercado

Nota que he sido cuidadoso al hablar sobre si una startup vale la pena invertir, en lugar de si va a tener éxito. Nadie sabe si una startup va a tener éxito. Y es algo bueno para los inversores que esto sea así, porque si pudieras saber de antemano si una startup tendría éxito, el precio de las acciones ya sería el precio futuro, y no habría espacio para que los inversores ganaran dinero. Los inversores de startups saben que cada inversión es una apuesta, y contra probabilidades bastante largas.

Así que para demostrar que vales la pena invertir, no tienes que demostrar que vas a tener éxito, solo que eres una apuesta suficientemente buena. ¿Qué hace que una startup sea una apuesta suficientemente buena? Además de fundadores formidables, necesitas un camino plausible para poseer una gran parte de un gran mercado. Los fundadores piensan en las startups como ideas, pero los inversores piensan en ellas como mercados. Si hay x número de clientes que pagarían un promedio de $y al año por lo que estás haciendo, entonces el mercado total direccionable, o TAM, de tu empresa es $xy. Los inversores no esperan que recojas todo ese dinero, pero es un límite superior sobre cuán grande puedes llegar.

Tu mercado objetivo tiene que ser grande, y también tiene que ser capturable por ti. Pero el mercado no tiene que ser grande aún, ni necesariamente tienes que estar en él todavía. De hecho, a menudo es mejor comenzar en un pequeño mercado que se convertirá en uno grande o desde el cual puedas moverte a uno grande. Solo tiene que haber alguna secuencia plausible de saltos que conduzca a dominar un gran mercado en unos pocos años.

El estándar de plausibilidad varía drásticamente dependiendo de la edad de la startup. Una empresa de tres meses en un Demo Day solo necesita ser un experimento prometedor que vale la pena financiar para ver cómo resulta. Mientras que una empresa de dos años que recauda una ronda de serie A necesita poder mostrar que el experimento funcionó. [8]

Pero cada empresa que se vuelve realmente grande es "afortunada" en el sentido de que su crecimiento se debe principalmente a alguna ola externa que están montando, así que para hacer un caso convincente para volverse enorme, tienes que identificar alguna tendencia específica de la que te beneficiarás. Usualmente puedes encontrar esto preguntando "¿por qué ahora?" Si esta es una gran idea, ¿por qué alguien más no lo ha hecho ya? Idealmente, la respuesta es que solo recientemente se convirtió en una buena idea, porque algo cambió, y nadie más lo ha notado aún.

Microsoft, por ejemplo, no iba a crecer enormemente vendiendo intérpretes de Basic. Pero al comenzar allí, estaban perfectamente posicionados para expandirse en la pila de software de microcomputadoras a medida que las microcomputadoras se volvían lo suficientemente poderosas como para soportar una. Y las microcomputadoras resultaron ser una ola realmente enorme, más grande de lo que incluso los observadores más optimistas habrían predicho en 1975.

Pero aunque Microsoft lo hizo muy bien y por lo tanto hay una tentación de pensar que habrían parecido una gran apuesta unos meses después, probablemente no lo hicieron. Buenos, pero no geniales. Ninguna empresa, por exitosa que sea, parece más que una apuesta bastante buena unos meses después. Las microcomputadoras resultaron ser un gran asunto, y Microsoft tanto ejecutó bien como tuvo suerte. Pero no era en absoluto obvio que así es como se desarrollarían las cosas. Muchas empresas parecen ser tan buenas apuestas unos meses después. No sé sobre las startups en general, pero al menos la mitad de las startups que financiamos podrían hacer un caso tan bueno como el que Microsoft podría haber hecho para estar en un camino hacia dominar un gran mercado. ¿Y quién puede esperar razonablemente más de una startup que eso?

Rechazo

Si puedes hacer un caso tan bueno como el que Microsoft podría haber hecho, ¿convencerás a los inversores? No siempre. Muchos VC habrían rechazado a Microsoft. [9] Ciertamente algunos rechazaron a Google. Y ser rechazado te pondrá en una posición ligeramente incómoda, porque como verás cuando comiences a recaudar fondos, la pregunta más común que recibirás de los inversores será "¿quién más está invirtiendo?" ¿Qué dices si has estado recaudando fondos por un tiempo y nadie se ha comprometido aún? [10]

Las personas que son realmente buenas actuando de manera formidable a menudo resuelven este problema dando a los inversores la impresión de que, aunque ningún inversor se ha comprometido aún, varios están a punto de hacerlo. Este es, sin duda, un táctica permisible. Es un poco grosero por parte de los inversores preocuparse más por quién más está invirtiendo que por cualquier otro aspecto de tu startup, y engañarlos sobre cuán avanzados estás con otros inversores parece ser el movimiento complementario. Es, en cierto modo, un caso de estafar a un estafador. Pero no recomiendo este enfoque a la mayoría de los fundadores, porque la mayoría de los fundadores no podrían llevarlo a cabo. Esta es la mentira más común que se dice a los inversores, y tienes que ser realmente bueno mintiendo para decir a miembros de alguna profesión la mentira más común que les dicen.

Si no eres un maestro de la negociación (y quizás incluso si lo eres), la mejor solución es abordar el problema de frente y explicar por qué los inversores te han rechazado y por qué están equivocados. Si sabes que estás en el camino correcto, entonces también sabes por qué los inversores estaban equivocados al rechazarte. Los inversores experimentados son muy conscientes de que las mejores ideas son también las más aterradoras. Todos saben sobre los VC que rechazaron a Google. Si en lugar de parecer evasivo y avergonzado por haber sido rechazado (y por lo tanto, implícitamente, estar de acuerdo con el veredicto), hablas con franqueza sobre lo que asustó a los inversores de ti, parecerás más confiado, lo cual les gusta, y probablemente también harás un mejor trabajo presentando ese aspecto de tu startup. Al menos, esa preocupación ahora estará a la vista en lugar de ser un "gotcha" que los inversores con los que estás hablando actualmente descubrirán, quienes estarán orgullosos y, por lo tanto, apegados a su descubrimiento. [11]

Esta estrategia funcionará mejor con los mejores inversores, que son difíciles de engañar y que ya creen que la mayoría de los otros inversores son drones de mentalidad convencional condenados a perder siempre las grandes excepciones. Recaudar dinero no es como postularse a la universidad, donde puedes asumir que si puedes entrar en MIT, también puedes entrar en Foobar State. Porque los mejores inversores son mucho más inteligentes que el resto, y las mejores ideas de startups parecen inicialmente malas ideas, no es raro que una startup sea rechazada por todos los VC excepto los mejores. Eso es lo que le sucedió a Dropbox. Y Combinator comenzó en Boston, y durante los primeros 3 años realizamos lotes alternos en Boston y Silicon Valley. Debido a que los inversores de Boston eran tan pocos y tan tímidos, solíamos enviar lotes de Boston para un segundo Demo Day en Silicon Valley. Dropbox fue parte de un lote de Boston, lo que significa que todos esos inversores de Boston tuvieron la primera mirada a Dropbox, y ninguno de ellos cerró el trato. Otro servicio de respaldo y sincronización, pensaron todos. Un par de semanas después, Dropbox recaudó una ronda de serie A de Sequoia. [12]

Diferente

No entender que los inversores ven las inversiones como apuestas se combina con la mentalidad del trabajo de diez páginas para evitar que los fundadores siquiera consideren la posibilidad de estar seguros de lo que están diciendo. Piensan que están tratando de convencer a los inversores de algo muy incierto — que su startup será enorme — y convencer a alguien de algo así debe implicar, evidentemente, alguna hazaña salvaje de ventas. Pero de hecho, cuando recaudas dinero, estás tratando de convencer a los inversores de algo mucho menos especulativo — si la empresa tiene todos los elementos de una buena apuesta — que puedes abordar el problema de una manera cualitativamente diferente. Puedes convencerte a ti mismo, y luego convencerlos.

Y cuando los convenzas, usa el mismo lenguaje objetivo que usaste para convencerte a ti mismo. No usarías un lenguaje vago y grandilocuente entre ustedes. No lo uses con los inversores tampoco. No solo no funciona con ellos, sino que parece una marca de incompetencia. Simplemente sé conciso. Muchos inversores utilizan eso explícitamente como una prueba, razonando (correctamente) que si no puedes explicar tus planes de manera concisa, realmente no los entiendes. Pero incluso los inversores que no tienen una regla sobre esto se aburrirán y frustrarán con explicaciones poco claras. [13]

Así que aquí está la receta para impresionar a los inversores cuando no eres ya bueno en parecer formidable:

Haz algo que valga la pena invertir.

Entiende por qué vale la pena invertir.

Explica eso claramente a los inversores.

Si estás diciendo algo que sabes que es verdad, parecerás confiado cuando lo digas. Por el contrario, nunca dejes que la presentación te lleve a hablar tonterías. Mientras te mantengas en el territorio de la verdad, eres fuerte. Haz que la verdad sea buena, luego simplemente dila.

Notas

[1] No hay razón para creer que este número sea una constante. De hecho, es nuestro objetivo explícito en Y Combinator aumentarlo, alentando a las personas a iniciar startups que de otro modo no lo habrían hecho.

[2] O más precisamente, los inversores deciden si eres un perdedor o posiblemente un ganador. Si pareces un ganador, pueden entonces, dependiendo de cuánto estés recaudando, tener varias reuniones más contigo para probar si esa impresión inicial se sostiene.

Pero si pareces un perdedor, han terminado, al menos por el próximo año o más. Y cuando deciden que eres un perdedor, generalmente deciden en mucho menos de los 50 minutos que pueden haber asignado para la primera reunión. Lo que explica las historias asombradas que siempre se oyen sobre la falta de atención de los VC. ¿Cómo podrían estas personas tomar decisiones de inversión bien cuando están revisando sus mensajes durante las presentaciones de startups? La solución a ese misterio es que ya han tomado la decisión.

[3] Los dos no son mutuamente excluyentes. Hay personas que son genuinamente formidables y también realmente buenas actuando de esa manera.

[4] ¿Cómo pueden las personas que luego crearán empresas gigantes no parecer formidables al principio? Creo que la razón principal es que su experiencia hasta ahora les ha entrenado para mantener sus alas plegadas, por así decirlo. La familia, la escuela y los trabajos fomentan la cooperación, no la conquista. Y es tan bueno que lo hagan, porque incluso ser Genghis Khan es probablemente un 99% cooperación. Pero el resultado es que la mayoría de las personas emergen del tubo de su crianza a principios de sus veintes comprimidos en la forma del tubo. Algunos descubren que tienen alas y comienzan a desplegarlas. Pero esto lleva unos años. Al principio, incluso ellos aún no saben de lo que son capaces.

[5] De hecho, cambia lo que estás haciendo. Estás invirtiendo tu propio tiempo en tu startup. Si no estás convencido de que lo que estás trabajando es una apuesta suficientemente buena, ¿por qué estás trabajando en eso?

[6] Cuando los inversores te hacen una pregunta a la que no sabes la respuesta, la mejor respuesta no es ni engañar ni rendirse, sino explicar cómo averiguaría la respuesta. Si puedes trabajar una respuesta preliminar en el acto, tanto mejor, pero explica que eso es lo que estás haciendo.

[7] En YC tratamos de asegurar que las startups estén listas para recaudar dinero en el Demo Day alentándolas a ignorar a los inversores y en su lugar enfocarse en sus empresas hasta aproximadamente una semana antes. De esa manera, la mayoría alcanza la etapa en la que son suficientemente convincentes mucho antes del Demo Day. Pero no todas lo hacen, así que también damos a cualquier startup que lo desee la opción de diferir a un Demo Day posterior.

[8] Los fundadores a menudo se sorprenden de lo mucho más difícil que es recaudar la siguiente ronda. Hay una diferencia cualitativa en las actitudes de los inversores. Es como la diferencia entre ser juzgado como un niño y como un adulto. La próxima vez que recaudes dinero, no es suficiente ser prometedor. Tienes que estar entregando resultados.

Así que aunque funciona bien mostrar gráficos de crecimiento en cualquiera de las etapas, los inversores los tratan de manera diferente. A los tres meses, un gráfico de crecimiento es principalmente evidencia de que los fundadores son efectivos. A los dos años, tiene que ser evidencia de un mercado prometedor y una empresa ajustada para explotarlo.

[9] Con esto quiero decir que si el equivalente actual de Microsoft de tres meses se presentara en un Demo Day, habría inversores que los rechazarían. Microsoft en sí no recaudó dinero externo, y de hecho, el negocio de capital de riesgo apenas existía cuando comenzaron en 1975.

[10] Los mejores inversores rara vez se preocupan por quién más está invirtiendo, pero casi todos los inversores mediocres lo hacen. Así que puedes usar esta pregunta como una prueba de la calidad del inversor.

[11] Para usar esta técnica, tendrás que averiguar por qué los inversores que te rechazaron lo hicieron, o al menos cuál es la razón que afirman. Eso puede requerir preguntar, porque los inversores no siempre ofrecen muchos detalles. Deja claro cuando preguntes que no estás tratando de disputar su decisión, solo que si hay alguna debilidad en tus planes, necesitas saberlo. No siempre obtendrás una razón real de ellos, pero al menos deberías intentarlo.

[12] Dropbox no fue rechazado por todos los VC de la Costa Este. Hubo una firma que quería invertir pero intentó ofrecerles un precio bajo.

[13] Alfred Lin señala que es doblemente importante que la explicación de una startup sea clara y concisa, porque tiene que convencer a un nivel adicional: tiene que funcionar no solo en el socio con el que hablas, sino cuando ese socio lo vuelve a contar a colegas.

Nosotros optimizamos conscientemente para esto en YC. Cuando trabajamos con fundadores para crear una presentación para el Demo Day, el último paso es imaginar cómo un inversor lo vendería a sus colegas.

Gracias a Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson y Qasar Younis por leer borradores de esto.