CÓMO CONVENCER A LOS INVERSORES

August 2013

Cuando la gente se lastima levantando objetos pesados, normalmente es porque intenta levantar con la espalda. La forma correcta de levantar objetos pesados es dejar que las piernas hagan el trabajo. Los fundadores sin experiencia cometen el mismo error cuando intentan convencer a los inversores. Ellos tratan de convencer con su discurso. La mayoría estaría mejor si dejaran que su startup hiciera el trabajo, si empezaran por entender por qué su startup vale la pena invertir, y luego simplemente explicaran esto bien a los inversores.

Los inversores buscan startups que serán muy exitosas. Pero esa prueba no es tan simple como parece. En las startups, como en muchos otros ámbitos, la distribución de los resultados sigue una ley de potencias, pero en las startups la curva es sorprendentemente pronunciada. Los grandes éxitos son tan grandes que eclipsan al resto. Y como solo hay un puñado cada año (la sabiduría convencional es de 15), los inversores tratan el "gran éxito" como si fuera binario. La mayoría está interesada en ti si pareces tener una oportunidad, por pequeña que sea, de ser uno de los 15 grandes éxitos, y de lo contrario no. [1]

(Hay un puñado de ángeles que estarían interesados en una empresa con una alta probabilidad de ser moderadamente exitosa. Pero los ángeles inversores también gustan de los grandes éxitos.)

¿Cómo pareces que serás uno de los grandes éxitos? Necesitas tres cosas: fundadores formidables, un mercado prometedor y (generalmente) alguna evidencia de éxito hasta el momento.

Formidable

El ingrediente más importante son los fundadores formidables. La mayoría de los inversores deciden en los primeros minutos si pareces un ganador o un perdedor, y una vez que su opinión está establecida es difícil de cambiar. [2] Toda startup tiene razones tanto para invertir como para no invertir. Si los inversores piensan que eres un ganador, se centran en la primera, y si no, se centran en la última. Por ejemplo, podría ser un mercado rico, pero con un ciclo de ventas lento. Si los inversores están impresionados contigo como fundadores, dicen que quieren invertir porque es un mercado rico, y si no, dicen que no pueden invertir por el ciclo de ventas lento.

No están necesariamente tratando de engañarte. La mayoría de los inversores son realmente poco claros en sus propias mentes sobre por qué les gustan o no les gustan las startups. Si pareces un ganador, les gustará más tu idea. Pero no seas demasiado presumido con respecto a esta debilidad de ellos, porque tú también la tienes; casi todo el mundo la tiene.

Hay un papel para las ideas, por supuesto. Son combustible para el fuego que comienza con el gusto por los fundadores. Una vez que los inversores te gusten, los verás buscando ideas: dirán "sí, y también podrías hacer x". (Mientras que cuando no te gustan, dirán "¿y qué pasa con y?")

Pero la base de convencer a los inversores es parecer formidable, y como esta no es una palabra que la mayoría de la gente use mucho en la conversación, debo explicar lo que significa. Una persona formidable es alguien que parece que va a conseguir lo que quiere, sin importar los obstáculos que haya en el camino. Formidable es casi lo mismo que confiado, excepto que alguien podría ser confiado y estar equivocado. Formidable es aproximadamente confiado justificadamente.

Hay un puñado de personas que son realmente buenas en parecer formidables, algunos porque en realidad son muy formidables y simplemente lo dejan ver, y otros porque son más o menos artistas del engaño. [3] Pero la mayoría de los fundadores, incluidos muchos que continuarán creando empresas muy exitosas, no son tan buenos en parecer formidables la primera vez que intentan recaudar fondos. ¿Qué deben hacer? [4]

Lo que no deben hacer es intentar imitar la arrogancia de los fundadores más experimentados. Los inversores no siempre son tan buenos en juzgar la tecnología, pero sí lo son en juzgar la confianza. Si intentas actuar como algo que no eres, acabarás en un valle inquietante. Te apartarás de lo sincero, pero nunca llegarás a convencer.

Verdad

La forma de parecer más formidable como fundador inexperto es atenerse a la verdad. Cuán formidable pareces no es una constante. Varía en función de lo que estés diciendo. La mayoría de la gente puede parecer confiada cuando dice "uno más uno es dos", porque sabe que es verdad. La persona más insegura se quedaría perpleja e incluso ligeramente despectiva si le dijera a un capitalista de riesgo "uno más uno es dos" y el capitalista de riesgo reaccionara con escepticismo. La habilidad mágica de la gente que es buena en parecer formidable es que pueden hacer esto con la frase "vamos a ganar mil millones de dólares al año". Pero puedes hacer lo mismo, si no con esa frase con algunas bastante impresionantes, siempre y cuando te convenzas primero.

Ese es el secreto. Convéncete de que tu startup vale la pena invertir, y entonces cuando se lo expliques a los inversores, te creerán. Y por convencerte, no me refiero a jugar juegos mentales contigo mismo para aumentar tu confianza. Quiero decir que evalúes realmente si tu startup vale la pena invertir. Si no lo es, no intentes recaudar dinero. [5] Pero si lo es, estarás diciendo la verdad cuando les digas a los inversores que vale la pena invertir, y ellos lo sentirán. No tienes que ser un presentador fluido si entiendes algo bien y dices la verdad al respecto.

Para evaluar si tu startup vale la pena invertir, tienes que ser un experto en el dominio. Si no eres un experto en el dominio, puedes estar tan convencido como quieras de tu idea, y les parecerá a los inversores no más que un caso del efecto Dunning-Kruger. Lo que de hecho suele ser. Y los inversores pueden saber bastante rápidamente si eres un experto en el dominio por lo bien que respondes a sus preguntas. Conoce todo sobre tu mercado. [6]

¿Por qué los fundadores persisten en intentar convencer a los inversores de cosas de las que ellos mismos no están convencidos? En parte porque todos hemos sido entrenados para hacerlo.

Cuando mis amigos Robert Morris y Trevor Blackwell estaban en la escuela de posgrado, uno de sus compañeros estudiantes recibió una pregunta de su asesor de facultad que todavía citamos hoy. Cuando el desafortunado compañero llegó a su última diapositiva, el profesor irrumpió:

¿Cuál de estas conclusiones crees realmente?

Uno de los artefactos de la forma en que se organizan las escuelas es que todos nos entrenamos para hablar incluso cuando no tenemos nada que decir. Si tienes un trabajo de diez páginas, entonces diez páginas tienes que escribir, aunque solo tengas una página de ideas. Incluso si no tienes ninguna idea. Tienes que producir algo. Y demasiadas startups se lanzan a la recaudación de fondos con el mismo espíritu. Cuando piensan que es el momento de recaudar dinero, intentan con entusiasmo hacer el mejor caso posible para su startup. La mayoría nunca piensa en hacer una pausa de antemano para preguntarse si lo que están diciendo es realmente convincente, porque a todos se les ha enseñado a tratar la necesidad de presentar como un hecho, como un área de tamaño fijo, sobre la que toda la verdad que tengan debe necesariamente extenderse, por muy fina que sea.

El momento de recaudar dinero no es cuando lo necesitas, ni cuando alcanzas un plazo artificial como un Día de demostración. Es cuando puedes convencer a los inversores, y no antes. [7]

Y a menos que seas un buen artista del engaño, nunca convencerás a los inversores si tú mismo no estás convencido. Son mucho mejores en detectar las tonterías que tú en producirlas, incluso si las estás produciendo sin saberlo. Si intentas convencer a los inversores antes de convencerte a ti mismo, estarás perdiendo tu tiempo y el de ellos.

Pero hacer una pausa primero para convencerte a ti mismo hará más que ahorrarte el desperdicio de tiempo. Te obligará a organizar tus pensamientos. Para convencerte de que tu startup vale la pena invertir, tendrás que averiguar por qué vale la pena invertir. Y si puedes hacer eso, terminarás con más que una confianza añadida. También tendrás una hoja de ruta provisional de cómo tener éxito.

Mercado

Observa que he tenido cuidado de hablar sobre si una startup vale la pena invertir, en lugar de si va a tener éxito. Nadie sabe si una startup va a tener éxito. Y es algo bueno para los inversores que así sea, porque si pudieras saber de antemano si una startup tendría éxito, el precio de las acciones ya sería el precio futuro, y no habría espacio para que los inversores ganaran dinero. Los inversores de startups saben que toda inversión es una apuesta, y contra unas probabilidades bastante largas.

Así que para demostrar que vale la pena invertir en ti, no tienes que demostrar que vas a tener éxito, solo que eres una apuesta suficientemente buena. ¿Qué hace que una startup sea una apuesta suficientemente buena? Además de los fundadores formidables, necesitas un camino plausible para poseer una gran parte de un gran mercado. Los fundadores piensan en las startups como ideas, pero los inversores piensan en ellas como mercados. Si hay x número de clientes que pagarían una media de $y al año por lo que estás haciendo, entonces el mercado totalmente direccionable, o TAM, de tu empresa es $xy. Los inversores no esperan que recojas todo ese dinero, pero es un límite superior de lo grande que puedes llegar a ser.

Tu mercado objetivo tiene que ser grande, y también tiene que ser capturable por ti. Pero el mercado no tiene que ser grande todavía, ni tampoco tú necesitas estar en él todavía. De hecho, a menudo es mejor empezar en un mercado pequeño que se convierta en uno grande o desde el que puedas pasar a uno grande. Solo tiene que haber alguna secuencia plausible de saltos que conduzca a dominar un gran mercado unos años más adelante.

El estándar de plausibilidad varía dramáticamente dependiendo de la edad de la startup. Una empresa de tres meses en un Día de Demostración solo necesita ser un experimento prometedor que merezca la pena financiar para ver cómo sale. Mientras que una empresa de dos años que recauda una ronda de la Serie A necesita poder demostrar que el experimento funcionó. [8]

Pero toda empresa que se hace realmente grande tiene "suerte" en el sentido de que su crecimiento se debe principalmente a alguna ola externa que está montando, así que para hacer un caso convincente de convertirse en enorme, tienes que identificar alguna tendencia específica de la que te beneficies. Por lo general, puedes encontrar esto preguntando "¿por qué ahora?". Si esta es una idea tan genial, ¿por qué no la ha hecho ya otra persona? Lo ideal es que la respuesta sea que solo recientemente se ha convertido en una buena idea, porque algo ha cambiado, y nadie más se ha dado cuenta todavía.

Microsoft, por ejemplo, no iba a crecer mucho vendiendo interpretadores de Basic. Pero al empezar ahí, estaban perfectamente preparados para expandirse hacia arriba en la pila de software para microordenadores a medida que los microordenadores crecían lo suficientemente potentes como para soportar uno. Y los microordenadores resultaron ser una ola realmente enorme, más grande de lo que incluso los observadores más optimistas hubieran predicho en 1975.

Pero mientras que Microsoft lo hizo realmente bien y, por lo tanto, existe una tentación de pensar que hubieran parecido una gran apuesta unos meses después, probablemente no lo hubieran hecho. Bien, pero no genial. Ninguna empresa, por muy exitosa que sea, nunca parece más que una buena apuesta unos meses después. Los microordenadores resultaron ser una gran cosa, y Microsoft tanto ejecutó bien como tuvo suerte. Pero no era para nada obvio que así se desarrollarían las cosas. Muchas empresas parecen una apuesta tan buena unos meses después. No sé qué pasa con las startups en general, pero al menos la mitad de las startups que financiamos podrían presentar una buena base como la que Microsoft podría haber hecho para estar en camino de dominar un gran mercado. ¿Y quién puede esperar razonablemente más de una startup que eso?

Rechazo

Si puedes presentar un caso tan bueno como el que Microsoft podría haber presentado, ¿convencerás a los inversores? No siempre. Muchos inversores de capital riesgo habrían rechazado Microsoft. [9] Ciertamente algunos rechazaron Google. Y ser rechazado te pondrá en una situación un poco incómoda, porque como verás cuando empieces a recaudar fondos, la pregunta más común que te harán los inversores será "¿quién más está invirtiendo?". ¿Qué dices si has estado recaudando fondos durante un tiempo y nadie se ha comprometido todavía? [10]

La gente que es realmente buena en actuar de forma formidable suele resolver este problema dando a los inversores la impresión de que, aunque ningún inversor se haya comprometido todavía, varios están a punto de hacerlo. Este es un argumento permisible. Es un poco indecente que los inversores se preocupen más por quién más está invirtiendo que por cualquier otro aspecto de tu startup, y engañarles sobre lo lejos que estás con otros inversores parece el contraataque complementario. Se podría decir que es un caso de estafar a un estafador. Pero no recomiendo este enfoque a la mayoría de los fundadores, porque la mayoría de los fundadores no serían capaces de llevarlo a cabo. Esta es la mentira más común que se les cuenta a los inversores, y tienes que ser muy bueno mintiendo para contarle a los miembros de alguna profesión la mentira más común que se les cuenta.

Si no eres un maestro de la negociación (y quizás incluso si lo eres) la mejor solución es abordar el problema de frente, y explicar por qué los inversores te han rechazado y por qué se equivocan. Si sabes que vas por buen camino, también sabes por qué los inversores se equivocaron al rechazarte. Los inversores experimentados son conscientes de que las mejores ideas son también las más aterradoras. Todos conocen a los capitalistas de riesgo que rechazaron Google. Si, en lugar de parecer evasivo y avergonzado por haber sido rechazado (y, por lo tanto, estar implícitamente de acuerdo con el veredicto), hablas abiertamente sobre lo que asustó a los inversores sobre ti, parecerás más confiado, lo que les gusta, y probablemente también harás un mejor trabajo al presentar ese aspecto de tu startup. Al menos, esa preocupación ahora estará a la vista en lugar de ser una trampa que los inversores con los que estás hablando actualmente descubran, quienes estarán orgullosos de su descubrimiento y, por lo tanto, se aferrarán a él. [11]

Esta estrategia funcionará mejor con los mejores inversores, que son tanto difíciles de engañar como los que ya creen que la mayoría de los demás inversores son zánganos con mentalidad convencional condenados siempre a perderse a los grandes valores atípicos. Recaudar dinero no es como aplicar a la universidad, donde puedes asumir que si puedes entrar en el MIT, también puedes entrar en Foobar State. Debido a que los mejores inversores son mucho más inteligentes que el resto, y las mejores ideas de startups parecen inicialmente como malas ideas, no es raro que una startup sea rechazada por todos los capitalistas de riesgo excepto por los mejores. Eso es lo que le pasó a Dropbox. Y Combinator comenzó en Boston, y durante los primeros 3 años realizamos lotes alternos en Boston y Silicon Valley. Debido a que los inversores de Boston eran tan pocos y tan tímidos, solíamos enviar los lotes de Boston para un segundo Día de Demostración en Silicon Valley. Dropbox fue parte de un lote de Boston, lo que significa que todos esos inversores de Boston fueron los primeros en ver Dropbox, y ninguno de ellos cerró el trato. Otra cosa de respaldo y sincronización, pensaron todos. Un par de semanas después, Dropbox recaudó una ronda de la Serie A de Sequoia. [12]

Diferente

No entender que los inversores consideran las inversiones como apuestas, combinado con la mentalidad del trabajo de diez páginas, impide a los fundadores siquiera considerar la posibilidad de estar seguros de lo que están diciendo. Piensan que están tratando de convencer a los inversores de algo muy incierto, que su startup será enorme, y convencer a alguien de algo así obviamente debe implicar alguna hazaña salvaje de la venta. Pero en realidad, cuando recaudas dinero, estás tratando de convencer a los inversores de algo mucho menos especulativo, si la empresa tiene todos los elementos de una buena apuesta, que puedes abordar el problema de una manera cualitativamente diferente. Puedes convencerte a ti mismo, y luego convencerlos a ellos.

Y cuando los convenzas, usa el mismo lenguaje objetivo que usaste para convencerte a ti mismo. No usarías lenguaje vago y grandilocuente de marketing entre vosotros mismos. No lo uses con los inversores tampoco. No solo no funciona con ellos, sino que parece una señal de incompetencia. Simplemente sé conciso. Muchos inversores usan esto explícitamente como prueba, razonando (correctamente) que si no puedes explicar tus planes de forma concisa, no los entiendes realmente. Pero incluso los inversores que no tienen una regla al respecto se aburrirán y se frustrarán con explicaciones poco claras. [13]

Así que aquí tienes la receta para impresionar a los inversores cuando no eres ya bueno en parecer formidable:

Haz algo que valga la pena invertir.

Entiende por qué vale la pena invertir.

Explícalo claramente a los inversores.

Si estás diciendo algo que sabes que es verdad, parecerás confiado cuando lo digas. Por el contrario, nunca dejes que el lanzamiento te lleve a las tonterías. Mientras te mantengas en el territorio de la verdad, eres fuerte. Haz que la verdad sea buena, y luego simplemente dilo.

Notas

[1] No hay ninguna razón para creer que este número sea una constante. De hecho, nuestro objetivo explícito en Y Combinator es aumentarlo, mediante el fomento de la creación de startups que de otra manera no lo habrían hecho.

[2] O más precisamente, los inversores deciden si eres un perdedor o posiblemente un ganador. Si pareces un ganador, es posible que entonces, dependiendo de cuánto estés recaudando, tengas varias reuniones más contigo para probar si esa impresión inicial se mantiene.

Pero si pareces un perdedor, se acabó, al menos durante el próximo año más o menos. Y cuando deciden que eres un perdedor, normalmente lo deciden en mucho menos de los 50 minutos que pueden haber asignado para la primera reunión. Lo que explica las historias asombradas que uno siempre escucha sobre la falta de atención de los capitalistas de riesgo. ¿Cómo puede esta gente tomar decisiones de inversión bien cuando están revisando sus mensajes durante las presentaciones de las startups? La solución a ese misterio es que ya han tomado la decisión.

[3] Las dos no son mutuamente excluyentes. Hay personas que son a la vez genuinamente formidables, y también muy buenas en actuar de esa manera.

[4] ¿Cómo puede la gente que va a crear empresas gigantes no parecer formidable desde el principio? Creo que la razón principal es que su experiencia hasta ahora los ha entrenado para mantener las alas plegadas, por así decirlo. La familia, la escuela y el trabajo fomentan la cooperación, no la conquista. Y es mejor que así sea, porque incluso ser Genghis Khan es probablemente un 99% de cooperación. Pero el resultado es que la mayoría de la gente emerge del tubo de su educación a principios de los veinte años comprimida en la forma del tubo. Algunos descubren que tienen alas y empiezan a extenderlas. Pero esto lleva unos años. Al principio, ni siquiera ellos saben todavía de lo que son capaces.

[5] De hecho, cambia lo que estás haciendo. Estás invirtiendo tu propio tiempo en tu startup. Si no estás convencido de que lo que estás trabajando es una apuesta suficientemente buena, ¿por qué estás incluso trabajando en eso?

[6] Cuando los inversores te hacen una pregunta a la que no sabes la respuesta, la mejor respuesta no es ni engañar ni rendirse, sino explicar cómo encontrarías la respuesta. Si puedes encontrar una respuesta preliminar en el acto, mucho mejor, pero explica que es lo que estás haciendo.

[7] En YC tratamos de asegurar que las startups estén listas para recaudar dinero en el Día de Demostración animándolas a ignorar a los inversores y en su lugar a centrarse en sus empresas hasta aproximadamente una semana antes. De esta manera, la mayoría llega a la etapa en la que son lo suficientemente convincentes mucho antes del Día de Demostración. Pero no todos lo hacen, así que también damos a cualquier startup que lo desee la opción de aplazarlo a un Día de Demostración posterior.

[8] Los fundadores suelen sorprenderse de lo mucho más difícil que es recaudar la siguiente ronda. Hay una diferencia cualitativa en las actitudes de los inversores. Es como la diferencia entre ser juzgado de niño y de adulto. La próxima vez que recaudes dinero, no es suficiente con ser prometedor. Tienes que estar dando resultados.

Así que aunque funciona bien mostrar gráficas de crecimiento en cualquiera de las etapas, los inversores las tratan de manera diferente. A los tres meses, una gráfica de crecimiento es principalmente evidencia de que los fundadores son efectivos. A los dos años, tiene que ser evidencia de un mercado prometedor y una empresa preparada para explotarlo.

[9] Con esto quiero decir que si el equivalente actual de la Microsoft de 3 meses se presentara en un Día de Demostración, habría inversores que lo rechazarían. Microsoft en sí misma no recaudó dinero externo, y de hecho, el negocio de las empresas de capital riesgo apenas existía cuando comenzaron en 1975.

[10] Los mejores inversores rara vez se preocupan por quién más está invirtiendo, pero los inversores mediocres casi siempre lo hacen. Así que puedes usar esta pregunta como prueba de la calidad del inversor.

[11] Para utilizar esta técnica, tendrás que averiguar por qué los inversores que te rechazaron lo hicieron, o al menos lo que ellos dicen que fue la razón. Eso puede requerir preguntar, porque los inversores no siempre se ofrecen muchos detalles. Deja claro cuando preguntes que no estás tratando de discutir su decisión, sino que si hay alguna debilidad en tus planes, necesitas saberlo. No siempre obtendrás una razón real de ellos, pero al menos deberías intentarlo.

[12] Dropbox no fue rechazada por todos los capitalistas de riesgo de la costa este. Había un fondo que quería invertir, pero trató de rebajarles el precio.

[13] Alfred Lin señala que es doblemente importante que la explicación de una startup sea clara y concisa, porque tiene que convencer a distancia: tiene que funcionar no solo en el socio con el que hablas, sino cuando ese socio se lo vuelve a contar a sus colegas.

Nosotros optimizamos conscientemente para esto en YC. Cuando trabajamos con los fundadores creamos una presentación para el Día de Demostración, el último paso es imaginar cómo un inversor se lo vendería a sus colegas.

Gracias a Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson, y Qasar Younis por leer borradores de esto.