CÓMO CONVENCER A LOS INVERSORES

August 2013

Cuando las personas se lastiman a sí mismas al levantar cosas pesadas, generalmente se debe a que intentan levantar con la espalda. La forma correcta de levantar cosas pesadas es dejar que sean las piernas las que hagan el trabajo. Los fundadores inexpertos cometen el mismo error cuando intentan convencer a los inversores. Intentan convencer con su presentación. La mayoría estarían mejor si dejaran que su startup hiciera el trabajo, si comenzaran por entender por qué su startup vale la pena invertir y luego simplemente se lo explicaran bien a los inversores.

Los inversores buscan startups que tendrán mucho éxito. Pero esa prueba no es tan simple como parece. En las startups, al igual que en muchos otros dominios, la distribución de resultados sigue una ley de potencia, pero en las startups la curva es sorprendentemente empinada. Los grandes éxitos son tan grandes que [1] opacan al resto. Y dado que solo hay un puñado cada año (la sabiduría convencional es 15), los inversores tratan el "gran éxito" como si fuera binario. La mayoría están interesados en ti si pareces tener una oportunidad, por pequeña que sea, de ser uno de los 15 grandes éxitos, y de lo contrario no.

(Hay un puñado de ángeles que estarían interesados en una empresa con una alta probabilidad de tener un éxito moderado. Pero a los inversores ángel también les gustan los grandes éxitos).

¿Cómo pareces que serás uno de los grandes éxitos? Necesitas tres cosas: fundadores formidables, un mercado prometedor y (generalmente) alguna evidencia de éxito hasta ahora.

Formidable

El ingrediente más importante son los fundadores formidables. La mayoría de los inversores deciden en los primeros minutos si pareces un ganador o un perdedor, y una vez que se establece su opinión, es difícil cambiarla. [2] Cada startup tiene razones tanto para invertir como para no invertir. Si los inversores piensan que eres un ganador, se enfocan en lo primero, y si no, se enfocan en lo último. Por ejemplo, podría ser un mercado rico, pero con un ciclo de ventas lento. Si los inversores están impresionados contigo como fundadores, dicen que quieren invertir porque es un mercado rico, y si no, dicen que no pueden invertir debido al lento ciclo de ventas.

No necesariamente están tratando de engañarte. La mayoría de los inversores no tienen claro en sus propias mentes por qué les gustan o no les gustan las startups. Si pareces un ganador, les gustará más tu idea. Pero no seas demasiado arrogante sobre esta debilidad de ellos, porque tú también la tienes; casi todo el mundo la tiene.

Claro que las ideas tienen un papel. Son el combustible para el fuego que comienza con gustarles los fundadores. Una vez que les gustas, los verás buscando ideas: estarán diciendo "sí, y también podrías hacer x". (Mientras que cuando no les gustas, estarán diciendo "pero, ¿qué hay de y?").

Pero la base para convencer a los inversores es parecer formidable, y como esta no es una palabra que la mayoría de las personas usen mucho en la conversación, debería explicar qué significa. Una persona formidable es alguien que parece que obtendrá lo que quiere, independientemente de los obstáculos que se interpongan en su camino. Formidable está cerca de confiado, excepto que alguien podría estar confiado y equivocado. Formidable es aproximadamente confiado con justificación.

Hay un puñado de personas que son realmente buenas para parecer formidables, algunas porque realmente son muy formidables y simplemente lo dejan ver, y otras porque son más o menos estafadores. [3] Pero la mayoría de los fundadores, incluidos muchos que luego iniciarán empresas muy exitosas, no son tan buenos para parecer formidables la primera vez que intentan recaudar fondos. ¿Qué deberían hacer? [4]

Lo que no deberían hacer es tratar de imitar el estilo de los fundadores más experimentados. Los inversores no siempre son tan buenos juzgando la tecnología, pero son buenos juzgando la confianza. Si intentas actuar como algo que no eres, simplemente terminarás en un valle inquietante. Te alejarás de lo sincero, pero nunca llegarás a lo convincente.

Verdad

La forma de parecer más formidable como fundador inexperto es apegarse a la verdad. Qué tan formidable parezcas no es una constante. Varía según lo que estés diciendo. La mayoría de las personas pueden parecer confiadas cuando dicen "uno más uno es dos", porque saben que es verdad. La persona más tímida se sorprendería e incluso se sentiría un poco despreciativa si le dijera a un VC "uno más uno es dos" y el VC reaccionara con escepticismo. La mágica habilidad de las personas que son buenas para parecer formidables es que pueden hacer esto con la frase "vamos a ganar mil millones de dólares al año". Pero tú puedes hacer lo mismo, si no con esa frase, con algunas bastante impresionantes, siempre y cuando te convenzas a ti mismo primero.

Ese es el secreto. Convéncete de que tu startup vale la pena invertir en ella, y luego, cuando se lo expliques a los inversores, te creerán. Y al decir "convéncete a ti mismo", no me refiero a jugar juegos mentales contigo mismo para aumentar tu confianza. Me refiero a evaluar verdaderamente si tu startup vale la pena invertir en ella. Si no lo es, no intentes recaudar dinero. [5] Pero si lo es, estarás diciendo la verdad cuando les digas a los inversores que vale la pena invertir en ella, y lo sentirán. No tienes que ser un presentador suave si entiendes algo bien y dices la verdad sobre ello.

Para evaluar si tu startup vale la pena invertir en ella, debes ser un experto en el dominio. Si no eres un experto en el dominio, puedes estar tan convencido como quieras de tu idea, y parecerá a los inversores no más que un caso del efecto Dunning-Kruger. De hecho, usualmente lo será. E inversores pueden decir con bastante rapidez si eres un experto en el dominio por la forma en que respondes a sus preguntas. Conoce todo sobre tu mercado. [6]

¿Por qué los fundadores persisten en intentar convencer a los inversores de cosas en las que ellos mismos no están convencidos? En parte porque todos hemos sido entrenados para eso.

Cuando mis amigos Robert Morris y Trevor Blackwell estaban en la escuela de posgrado, uno de sus compañeros de estudios recibió una pregunta de su asesor de la facultad que aún citamos hoy. Cuando el desafortunado llegó a su última diapositiva, el profesor estalló:

¿Cuál de estas conclusiones realmente crees?

Uno de los artefactos de la forma en que se organizan las escuelas es que a todos nos entrenan para hablar incluso cuando no tenemos nada que decir. Si tienes un trabajo de diez páginas, entonces debes escribir diez páginas, incluso si solo tienes una página de ideas. Incluso si no tienes ideas. Tienes que producir algo. Y demasiadas startups van a la recaudación de fondos con el mismo espíritu. Cuando creen que es el momento de recaudar dinero, se esfuerzan por hacer el mejor caso posible para su startup. La mayoría nunca piensa en hacer una pausa antes para preguntar si lo que están diciendo es realmente convincente, porque todos han sido entrenados para tratar la necesidad de presentar como un hecho dado, como un área de tamaño fijo, sobre la cual sin embargo tanta verdad como tengan debe extenderse, por delgada que sea.

El momento de recaudar dinero no es cuando lo necesitas, o cuando alcanzas un plazo artificial como un Demo Day. Es cuando puedes convencer a los inversores, y no antes. [7]

Y a menos que seas un buen estafador, nunca convencerás a los inversores si tú mismo no estás convencido. Son mucho mejores detectando la basura que tú produciendo, incluso si la estás produciendo sin saberlo. Si intentas convencer a los inversores antes de convencerte a ti mismo, estarás desperdiciando tu tiempo.

Pero hacer una pausa primero para convencerte a ti mismo hará más que ahorrarte tiempo. Te obligará a organizar tus pensamientos. Para convencerte de que tu startup vale la pena invertir, tendrás que averiguar por qué vale la pena invertir. Y si puedes hacer eso, terminarás con algo más que confianza adicional. También tendrás un mapa provisional de cómo tener éxito.

Mercado

Fíjate que he tenido cuidado de hablar sobre si una startup vale la pena invertir, en lugar de si va a tener éxito. Nadie sabe si una startup va a tener éxito. Y es una buena cosa para los inversores que esto sea así, porque si pudieras saber de antemano si una startup tendría éxito, el precio de las acciones ya sería el precio futuro, y no habría espacio para que los inversores ganen dinero. Los inversores de startups saben que cada inversión es una apuesta, y contra probabilidades bastante largas.

Entonces, para demostrar que eres una buena apuesta, no tienes que demostrar que vas a tener éxito, solo que eres una apuesta lo suficientemente buena. ¿Qué hace que una startup sea una apuesta lo suficientemente buena? Además de fundadores formidables, necesitas un camino plausible para poseer una gran parte de un mercado grande. Los fundadores piensan en las startups como ideas, pero los inversores las piensan como mercados. Si hay x número de clientes que pagarían un promedio de $y por año por lo que estás haciendo, entonces el mercado total disponible, o TAM, de tu empresa es $xy. Los inversores no esperan que recaudes todo ese dinero, pero es un límite superior de cuán grande puedes llegar a ser.

Tu mercado objetivo tiene que ser grande, y también tiene que ser capturable por ti. Pero el mercado no tiene que ser grande todavía, ni necesariamente tienes que estar en él todavía. De hecho, a menudo es mejor comenzar en un pequeño mercado que se convertirá en uno grande o del cual puedas pasar a uno grande. Solo tiene que haber alguna secuencia plausible de saltos que conduzca a dominar un mercado grande dentro de unos años.

El estándar de plausibilidad varía dramáticamente dependiendo de la edad de la startup. Una empresa de tres meses en Demo Day solo necesita ser un experimento prometedor que vale la pena financiar para ver cómo resulta. Mientras que una empresa de dos años que recauda una ronda de serie A necesita poder mostrar que el experimento funcionó. [8]

Pero cada empresa que se vuelve realmente grande es "afortunada" en el sentido de que su crecimiento se debe principalmente a alguna ola externa que están montando, así que para hacer un caso convincente de convertirse en enorme, tienes que identificar alguna tendencia específica de la que te beneficiarás. Por lo general, puedes encontrar esto preguntando "¿por qué ahora?". Si esta es una idea tan genial, ¿por qué nadie más la ha hecho ya? Idealmente, la respuesta es que solo recientemente se convirtió en una buena idea, porque algo cambió y nadie más se ha dado cuenta todavía.

Microsoft, por ejemplo, no iba a crecer mucho vendiendo intérpretes de Basic. Pero al comenzar allí, estaban perfectamente posicionados para expandirse a lo largo de la pila de software de microcomputadoras a medida que las microcomputadoras se volvían lo suficientemente poderosas como para admitir uno. Y resultó que las microcomputadoras eran una ola realmente enorme, más grande de lo que los observadores más optimistas habrían predicho en 1975.

Pero si bien a Microsoft le fue muy bien y, por lo tanto, hay una tentación de pensar que parecerían una gran apuesta unos meses después, probablemente no lo hicieran. Bueno, pero no genial. Ninguna empresa, por exitosa que sea, parece más que una apuesta bastante buena unos meses después. Las microcomputadoras resultaron ser un gran negocio, y Microsoft tanto ejecutó bien como tuvo suerte. Pero de ninguna manera era obvio que las cosas se desarrollarían así. Muchas empresas parecen tan buena apuesta unos meses después. No sé sobre startups en general, pero al menos la mitad de las startups que financiamos podrían hacer tan buen caso como Microsoft podría haber hecho para estar en camino de dominar un mercado grande. ¿Y quién puede esperar razonablemente más de una startup que eso?

Rechazo

Si puedes hacer tan buen caso como Microsoft podría haber hecho, ¿convencerás a los inversores? No siempre. Muchos VC habrían rechazado a Microsoft. [9] Ciertamente algunos rechazaron a Google. Y que te rechacen te pondrá en una posición ligeramente incómoda, porque como verás cuando comiences a recaudar fondos, la pregunta más común que recibirás de los inversores será "¿quién más está invirtiendo?". ¿Qué dices si has estado recaudando fondos durante un tiempo y nadie se ha comprometido todavía? [10]

Las personas realmente buenas en actuar de manera imponente a menudo resuelven este problema dando a los inversores la impresión de que, si bien ningún inversor se ha comprometido todavía, varios están a punto de hacerlo. Este es un táctico permisible. Es ligeramente grosero de parte de los inversores preocuparse más por quién más está invirtiendo que por cualquier otro aspecto de su startup, y engañarlos sobre cuán avanzado está con otros inversores parece el movimiento complementario. Es un caso de estafar a un estafador. Pero no recomiendo este enfoque a la mayoría de los fundadores, porque la mayoría de los fundadores no podrían llevarlo a cabo. Esta es la mentira más común que se le dice a los inversores, y tienes que ser realmente bueno mintiendo para decirle a los miembros de cierta profesión la mentira más común que se les dice.

Si no eres un maestro de la negociación (e incluso si lo eres), la mejor solución es abordar el problema de frente y explicar por qué los inversores te han rechazado y por qué se equivocan. Si sabes que estás en el camino correcto, también sabes por qué los inversores se equivocaron al rechazarte. Los inversores experimentados saben bien que las mejores ideas también son las más aterradoras. Todos saben sobre los VC que rechazaron a Google. Si en lugar de parecer evasivo y avergonzado por haber sido rechazado (y así implícitamente estar de acuerdo con el veredicto) hablas con franqueza sobre lo que asustó a los inversores sobre ti, parecerás más seguro, lo cual les gusta, y probablemente también hagas un mejor trabajo presentando ese aspecto de tu startup. Como mínimo, esa preocupación ahora estará abierta en lugar de ser un "truco" que queda por descubrir por parte de los inversores con los que estás hablando actualmente, quienes se sentirán orgullosos y, por lo tanto, apegados a su descubrimiento.

Esta estrategia funcionará mejor con los mejores inversores, que son tanto difíciles de engañar como que ya creen que la mayoría de los demás inversores son zánganos de mentalidad convencional condenados a perderse siempre los grandes outliers. Recaudar dinero no es como postularse a la universidad, donde puedes asumir que si puedes entrar en el MIT, también puedes entrar en Foobar State. Debido a que los mejores inversores son mucho más inteligentes que el resto, y las mejores ideas de startups parecen inicialmente como malas ideas, no es raro que una startup sea rechazada por todos los VC excepto los mejores. Eso es lo que le pasó a Dropbox. Y Combinator comenzó en Boston, y durante los primeros 3 años realizamos tandas alternadas en Boston y Silicon Valley. Debido a que los inversores de Boston eran tan pocos y tan tímidos, solíamos enviar tandas de Boston para un segundo Demo Day en Silicon Valley. Dropbox formaba parte de una tanda de Boston, lo que significa que todos esos inversores de Boston tuvieron la primera mirada a Dropbox, y ninguno de ellos cerró el trato. Otro respaldo y sincronización, pensaron todos. Unas semanas después, Dropbox recaudó una ronda serie A de Sequoia.

Diferente

No entender que los inversores ven las inversiones como apuestas, combinado con la mentalidad de los documentos de diez páginas, impide que los fundadores siquiera consideren la posibilidad de estar seguros de lo que están diciendo. Piensan que están tratando de convencer a los inversores de algo muy incierto: que su startup será enorme. Y convencer a alguien de algo así obviamente debe implicar algún tipo de hazaña de venta. Pero de hecho, cuando recaudas dinero, estás tratando de convencer a los inversores de algo mucho menos especulativo: si la empresa tiene todos los elementos de una buena apuesta. Puedes convencerte a ti mismo y luego convencerlos a ellos.

Y cuando los convenzas, usa el mismo lenguaje conciso y directo que usaste para convencerte a ti mismo. No usarías un lenguaje de marketing vago y grandilocuente entre ustedes. Tampoco lo uses con los inversores. No solo no funciona con ellos, sino que parece una marca de incompetencia. Solo sé conciso. Muchos inversores lo usan explícitamente como una prueba, razonando (correctamente) que si no puedes explicar tus planes de manera concisa, realmente no los entiendes. Pero incluso los inversores que no tienen una regla sobre esto se aburrirán y se frustrarán con explicaciones poco claras.

Así que aquí está la receta para impresionar a los inversores cuando no eres bueno para parecer imponente:

Crea algo que valga la pena invertir.

Entiende por qué vale la pena invertir en ello.

Explícaselo claramente a los inversores.

Si estás diciendo algo que sabes que es verdad, parecerás seguro cuando lo digas. Por el contrario, nunca dejes que el pitch te lleve a mentir. Mientras te mantengas en el territorio de la verdad, eres fuerte. Haz que la verdad sea buena, y simplemente cuéntala.

Notas

[1] No hay razón para creer que este número es una constante. De hecho, nuestro objetivo explícito en Y Combinator es aumentarlo, alentando a las personas a iniciar startups que de otro modo no lo harían.

[2] O más precisamente, los inversores deciden si eres un perdedor o posiblemente un ganador. Si pareces un ganador, es posible que luego, dependiendo de cuánto estés recaudando, tengan varias reuniones más contigo para probar si esa impresión inicial se mantiene.

Pero si pareces un perdedor, han terminado, al menos por el próximo año o así. Y cuando deciden que eres un perdedor, por lo general lo deciden en mucho menos de los 50 minutos que pueden haber asignado para la primera reunión. Lo que explica las historias asombradas que siempre se escuchan sobre la falta de atención de los VC. ¿Cómo podrían estas personas tomar buenas decisiones de inversión cuando revisan sus mensajes durante las presentaciones de las startups? La solución a ese misterio es que ya han tomado la decisión.

[3] Los dos no son mutuamente excluyentes. Hay personas que son genuinamente imponentes y también realmente buenas actuando de esa manera.

[4] ¿Cómo es que las personas que llegarán a crear empresas gigantes no parecen formidables al principio? Creo que la razón principal es que su experiencia hasta ahora los ha entrenado para mantener sus alas plegadas, por así decirlo. La familia, la escuela y los trabajos fomentan la cooperación, no la conquista. Y es tan bien que lo hagan, porque incluso ser Gengis Kan probablemente es 99% cooperación. Pero el resultado es que la mayoría de las personas emergen del tubo de su crianza a principios de los veinte años comprimidos en la forma del tubo. Algunos descubren que tienen alas y comienzan a extenderlas. Pero esto toma algunos años. Al principio, ni siquiera ellos saben aún de lo que son capaces.

[5] De hecho, cambia lo que estás haciendo. Estás invirtiendo tu propio tiempo en tu startup. Si no estás convencido de que lo que estás trabajando es una apuesta lo suficientemente buena, ¿por qué estás trabajando en eso?

[6] Cuando los inversores te hacen una pregunta a la que no sabes la respuesta, la mejor respuesta no es ni hacer un farol ni rendirse, sino explicar cómo averiguarías la respuesta. Si puedes elaborar una respuesta preliminar sobre la marcha, tanto mejor, pero explica que eso es lo que estás haciendo.

[7] En YC, tratamos de asegurarnos de que las startups estén listas para recaudar dinero en el Demo Day alentándolas a ignorar a los inversores y en su lugar centrarse en sus empresas hasta aproximadamente una semana antes. De esa manera, la mayoría llega a la etapa en la que son lo suficientemente convincentes mucho antes del Demo Day. Pero no todas lo hacen, así que también le damos a cualquier startup que lo desee la opción de aplazar a un Demo Day posterior.

[8] Los fundadores a menudo se sorprenden de lo mucho más difícil que es recaudar la siguiente ronda. Hay una diferencia cualitativa en las actitudes de los inversores. Es como la diferencia entre ser juzgado como un niño y como un adulto. La próxima vez que recaudes dinero, no basta con ser prometedor. Tienes que estar entregando resultados.

Así que, aunque funciona bien mostrar gráficos de crecimiento en cualquiera de las etapas, los inversores los tratan de manera diferente. A los tres meses, un gráfico de crecimiento es principalmente evidencia de que los fundadores son efectivos. A los dos años, tiene que ser evidencia de un mercado prometedor y una empresa sintonizada para explotarlo.

[9] Con esto quiero decir que si el equivalente actual de Microsoft de 3 meses se presentara en un Demo Day, habría inversores que los rechazarían. Microsoft mismo no recaudó dinero externo, e incluso el negocio de capital de riesgo apenas existía cuando comenzaron en 1975.

[10] Los mejores inversores rara vez les importa quién más está invirtiendo, pero los inversores mediocres casi todos lo hacen. Así que puedes usar esta pregunta como una prueba de la calidad del inversor.

[11] Para usar esta técnica, tendrás que averiguar por qué los inversores que te rechazaron lo hicieron, o al menos cuál fue la razón que alegaron. Esto puede requerir preguntar, porque los inversores no siempre ofrecen muchos detalles. Deja claro cuando preguntes que no estás tratando de discutir su decisión, sino que si hay alguna debilidad en tus planes, necesitas saberlo. No siempre obtendrás una razón real de ellos, pero al menos debes intentarlo.

[12] Dropbox no fue rechazado por todos los VCs de la costa este. Hubo una firma que quería invertir, pero intentó rebajarles el precio.

[13] Alfred Lin señala que es doblemente importante que la explicación de una startup sea clara y concisa, porque tiene que convencer a una distancia: tiene que funcionar no solo en el socio con el que hablas, sino cuando ese socio se lo vuelva a contar a sus colegas.

Conscientemente optimizamos esto en YC. Cuando trabajamos con los fundadores para crear un discurso del Demo Day, el último paso es imaginar cómo un inversor se lo vendería a sus colegas.

Gracias a Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson y Qasar Younis por leer borradores de esto.