CÓMO CONVENCER A LOS INVERSORES

Agosto de 2013

Cuando las personas se lastiman al levantar objetos pesados, generalmente es porque intentan levantarlos con la espalda. La forma correcta de levantar objetos pesados es dejar que las piernas hagan el trabajo. Los fundadores inexpertos cometen el mismo error cuando intentan convencer a los inversores. Intentan convencer con su discurso. La mayoría estaría mejor si dejaran que su startup hiciera el trabajo: si comenzaran por entender por qué vale la pena invertir en su startup y luego simplemente se lo explicaran bien a los inversores.

Los inversores buscan empresas emergentes que tengan mucho éxito, pero esa prueba no es tan sencilla como parece. En las empresas emergentes, como en muchos otros ámbitos, la distribución de los resultados sigue una ley de potencia, pero en ellas la curva es sorprendentemente pronunciada. Los grandes éxitos son tan grandes que eclipsan al resto. Y como sólo hay un puñado cada año (la sabiduría convencional dice que son 15), los inversores tratan el "gran éxito" como si fuera binario. La mayoría está interesada en ti si pareces tener una posibilidad, por pequeña que sea, de ser uno de los 15 grandes éxitos, y si no, no. [ 1 ]

(Hay un puñado de ángeles inversores que podrían estar interesados en una empresa con una alta probabilidad de tener un éxito moderado. Pero a los inversores ángeles también les gustan los grandes éxitos).

¿Cómo cree que será uno de los grandes triunfadores? Necesita tres cosas: fundadores formidables, un mercado prometedor y (normalmente) alguna prueba de éxito hasta el momento.

Formidable

El ingrediente más importante son los fundadores formidables. La mayoría de los inversores deciden en los primeros minutos si pareces un ganador o un perdedor, y una vez que su opinión está establecida es difícil cambiarla. [ 2 ] Cada startup tiene razones tanto para invertir como para no invertir. Si los inversores creen que eres un ganador se centran en lo primero, y si no, se centran en lo segundo. Por ejemplo, puede ser un mercado rico, pero con un ciclo de ventas lento. Si los inversores están impresionados con ustedes como fundadores, dicen que quieren invertir porque es un mercado rico, y si no, dicen que no pueden invertir debido al ciclo de ventas lento.

No necesariamente están tratando de engañarte. La mayoría de los inversores no tienen claro por qué les gustan o no las empresas emergentes. Si pareces un ganador, les gustará más tu idea. Pero no te enorgullezcas demasiado de esta debilidad suya, porque tú también la tienes; casi todo el mundo la tiene.

Por supuesto, las ideas tienen un papel que desempeñar. Son el combustible para el fuego que comienza con la simpatía hacia los fundadores. Una vez que los inversores te simpatizan, verás que se acercan a las ideas: dirán "sí, y tú también podrías hacer x" (mientras que, si no les gustas, dirán "pero ¿qué pasa con y?").

Pero la base para convencer a los inversores es parecer formidable, y como no es una palabra que la mayoría de la gente utilice en las conversaciones, debo explicar lo que significa. Una persona formidable es aquella que parece que conseguirá lo que quiere, independientemente de los obstáculos que se interpongan en el camino. Formidable es cercano a confiado, excepto que alguien podría tener confianza y equivocarse. Formidable es aproximadamente una confianza justificada.

Hay un puñado de personas que son realmente buenas para parecer formidables: algunas porque en realidad son muy formidables y simplemente lo demuestran, y otras porque son más o menos estafadores. [ 3 ] Pero la mayoría de los fundadores, incluidos muchos que luego crearán empresas muy exitosas, no son tan buenos para parecer formidables la primera vez que intentan recaudar fondos. ¿Qué deberían hacer? [ 4 ]

Lo que no deberían hacer es intentar imitar la arrogancia de los fundadores más experimentados. Los inversores no siempre son tan buenos para juzgar la tecnología, pero sí para juzgar la confianza. Si intentas actuar como algo que no eres, acabarás en un valle inquietante. Te alejarás de la sinceridad, pero nunca llegarás a ser convincente.

Verdad

La manera de parecer más formidable como fundador inexperto es apegarse a la verdad. Lo formidable que parezcas no es una constante. Varía según lo que estés diciendo. La mayoría de las personas pueden parecer seguras cuando dicen "uno más uno son dos", porque saben que es verdad. La persona más tímida se sentiría perpleja e incluso ligeramente despectiva si le dijera a un VC "uno más uno son dos" y el VC reaccionara con escepticismo. La habilidad mágica de las personas que son buenas para parecer formidables es que pueden hacerlo con la frase "vamos a ganar mil millones de dólares al año". Pero tú puedes hacer lo mismo, si no con esa frase, con algunas bastante impresionantes, siempre y cuando te convenzas a ti mismo primero.

Ese es el secreto. Convéncete de que vale la pena invertir en tu startup y, cuando se lo expliques a los inversores, te creerán. Y cuando digo convencerte, no me refiero a que te hagas juegos mentales para aumentar tu confianza. Me refiero a que evalúes de verdad si vale la pena invertir en tu startup. Si no es así, no intentes recaudar dinero. [ 5 ] Pero si lo es, estarás diciendo la verdad cuando les digas a los inversores que vale la pena invertir en ella y ellos lo notarán. No tienes que ser un presentador hábil si entiendes algo bien y dices la verdad al respecto.

Para evaluar si vale la pena invertir en su startup, debe ser un experto en el tema. Si no lo es, puede estar tan convencido como quiera de su idea y a los inversores les parecerá que no es más que un ejemplo del efecto Dunning-Kruger. Y, de hecho, normalmente lo será. Y los inversores pueden saber con bastante rapidez si usted es un experto en el tema por lo bien que responde a sus preguntas. Infórmese sobre todo lo relacionado con su mercado. [ 6 ]

¿Por qué los fundadores insisten en intentar convencer a los inversores de cosas de las que ellos mismos no están convencidos? En parte, porque a todos nos han enseñado a hacerlo.

Cuando mis amigos Robert Morris y Trevor Blackwell estaban en la escuela de posgrado, uno de sus compañeros de estudios recibió una pregunta de su asesor de la facultad que todavía citamos hoy. Cuando el desafortunado compañero llegó a su última diapositiva, el profesor estalló:

¿En cuál de estas conclusiones cree usted realmente?

Uno de los artefactos de la forma en que se organizan las escuelas es que a todos nos entrenan para hablar incluso cuando no tenemos nada que decir. Si tienes que entregar un trabajo de diez páginas, entonces debes escribir diez páginas, incluso si solo tienes una página de ideas. Incluso si no tienes ideas. Tienes que producir algo. Y demasiadas empresas emergentes se lanzan a la recaudación de fondos con el mismo espíritu. Cuando creen que es el momento de recaudar dinero, intentan valientemente presentar el mejor argumento posible para su empresa. La mayoría nunca piensa en detenerse antes a preguntarse si lo que están diciendo es realmente convincente, porque todos han sido entrenados para tratar la necesidad de presentar como algo dado, como un área de tamaño fijo, sobre el cual, por mucha verdad que tengan, necesariamente debe extenderse, por muy poco que sea.

El momento de recaudar dinero no es cuando lo necesitas ni cuando llegas a una fecha límite artificial como un Demo Day. Es cuando puedes convencer a los inversores, no antes. [ 7 ]

Y, a menos que seas un buen estafador, nunca convencerás a los inversores si no estás convencido tú mismo. Ellos son mucho mejores detectando las tonterías que tú produciéndolas, incluso si las estás produciendo sin darte cuenta. Si intentas convencer a los inversores antes de convencerte a ti mismo, estarás perdiendo el tiempo.

Pero detenerse primero a convencerse hará más que evitar que pierda el tiempo: lo obligará a organizar sus pensamientos. Para convencerse de que vale la pena invertir en su startup, tendrá que averiguar por qué vale la pena invertir en ella. Y si puede hacerlo, acabará con algo más que una mayor confianza. También tendrá una hoja de ruta provisional de cómo tener éxito.

Mercado

Tenga en cuenta que he tenido cuidado de hablar de si vale la pena invertir en una startup, en lugar de si va a tener éxito. Nadie sabe si una startup va a tener éxito. Y es bueno para los inversores que esto sea así, porque si se pudiera saber de antemano si una startup va a tener éxito, el precio de las acciones ya sería el precio futuro y no habría margen para que los inversores ganaran dinero. Los inversores en startups saben que cada inversión es una apuesta, y contra probabilidades bastante altas.

Por lo tanto, para demostrar que vale la pena invertir en ti, no tienes que demostrar que vas a tener éxito, solo que eres una apuesta suficientemente buena. ¿Qué hace que una startup sea una apuesta suficientemente buena? Además de fundadores formidables, necesitas un camino plausible para poseer una gran parte de un gran mercado. Los fundadores piensan en las startups como ideas, pero los inversores las ven como mercados. Si hay x cantidad de clientes que pagarían un promedio de $y por año por lo que estás haciendo, entonces el mercado potencial total, o TAM, de tu empresa es $xy. Los inversores no esperan que recaudes todo ese dinero, pero es un límite superior de lo grande que puedes llegar a ser.

Tu mercado objetivo tiene que ser grande y también tiene que ser accesible para ti. Pero el mercado no tiene que ser grande todavía, ni necesariamente tienes que estar dentro de él todavía. De hecho, muchas veces es mejor empezar en un mercado pequeño que se convertirá en uno grande o desde el cual puedes pasar a uno grande. Solo tiene que haber una secuencia plausible de saltos que te lleve a dominar un mercado grande dentro de unos años.

El nivel de verosimilitud varía drásticamente según la edad de la startup. Una empresa de tres meses de antigüedad en el Demo Day sólo necesita ser un experimento prometedor que valga la pena financiar para ver qué resulta. Mientras que una empresa de dos años de antigüedad que recauda una ronda de financiación de serie A necesita poder demostrar que el experimento funcionó. [ 8 ]

Pero toda empresa que se vuelve realmente grande tiene "suerte" en el sentido de que su crecimiento se debe principalmente a alguna ola externa en la que se está embarcando, por lo que para presentar argumentos convincentes para convertirse en una empresa enorme, hay que identificar alguna tendencia específica de la que se pueda beneficiar. Normalmente, esto se puede averiguar preguntándose "¿por qué ahora?". Si es una idea tan buena, ¿por qué nadie más la ha puesto en práctica ya? Lo ideal es que la respuesta sea que sólo recientemente se convirtió en una buena idea, porque algo cambió y nadie más se ha dado cuenta todavía.

Por ejemplo, Microsoft no iba a producir intérpretes de Basic que se vendieran a gran escala, pero al empezar por ahí estaban perfectamente preparados para ampliar la pila de software de microcomputadoras a medida que estas se hacían lo suficientemente potentes como para admitir uno. Y las microcomputadoras resultaron ser una ola realmente enorme, más grande de lo que incluso los observadores más optimistas habrían predicho en 1975.

Pero, aunque Microsoft lo hizo muy bien y, por lo tanto, existe la tentación de pensar que habría parecido una gran apuesta unos meses después, probablemente no fue así. Bueno, pero no excelente. Ninguna empresa, por muy exitosa que sea, parece más que una apuesta bastante buena unos meses después. Los microordenadores resultaron ser un gran negocio, y Microsoft ejecutó bien y tuvo suerte. Pero no era en absoluto obvio que así fuera como se desarrollarían las cosas. Muchas empresas parecen una buena apuesta unos meses después. No sé sobre las empresas emergentes en general, pero al menos la mitad de las empresas emergentes que financiamos podrían presentar argumentos tan buenos como los de Microsoft para estar en camino de dominar un gran mercado. ¿Y quién puede razonablemente esperar más de una empresa emergente que eso?

Rechazo

Si puede presentar un argumento tan convincente como el de Microsoft, ¿convencerá a los inversores? No siempre. Muchos inversores de capital riesgo habrían rechazado a Microsoft. [ 9 ] Sin duda, algunos rechazaron a Google. Y si lo rechazan, se encontrará en una posición un poco incómoda, porque, como verá cuando comience a recaudar fondos, la pregunta más común que recibirá de los inversores será "¿quién más está invirtiendo?". ¿Qué dice si ha estado recaudando fondos durante un tiempo y nadie se ha comprometido todavía? [ 10 ]

Las personas que son realmente buenas en actuar de manera formidable a menudo resuelven este problema dando a los inversores la impresión de que, si bien ningún inversor se ha comprometido aún, varios están a punto de hacerlo. Se podría decir que esta es una táctica permisible. Es un poco estúpido que los inversores se preocupen más por quién más está invirtiendo que por cualquier otro aspecto de su startup, y engañarlos sobre lo avanzado que está con otros inversores parece la contramedida complementaria. Se podría decir que es un ejemplo de timar a un estafador. Pero no recomiendo este enfoque a la mayoría de los fundadores, porque la mayoría de los fundadores no serían capaces de llevarlo a cabo. Esta es la mentira más común que se les dice a los inversores, y hay que ser realmente bueno mintiendo para decirles a los miembros de alguna profesión la mentira más común que les dicen.

Si no eres un maestro de la negociación (y quizás incluso si lo eres), la mejor solución es abordar el problema de frente y explicar por qué los inversores te han rechazado y por qué se equivocan. Si sabes que vas por el buen camino, entonces también sabes por qué los inversores se equivocaron al rechazarte. Los inversores experimentados saben muy bien que las mejores ideas son también las más aterradoras. Todos saben lo que pasó con los inversores de capital riesgo que rechazaron a Google. Si en lugar de parecer evasivo y avergonzado por haber sido rechazado (y por lo tanto estar de acuerdo implícitamente con el veredicto) hablas con franqueza sobre lo que asustó a los inversores de ti, parecerás más seguro, lo que les gusta, y probablemente también harás un mejor trabajo al presentar ese aspecto de tu startup. Por lo menos, esa preocupación ahora estará a la vista de todos en lugar de ser una trampa que los inversores con los que estás hablando en este momento descubrirán, y se sentirán orgullosos de su descubrimiento y, por lo tanto, apegados a él. [ 11 ]

Esta estrategia funcionará mejor con los mejores inversores, que son difíciles de engañar y que ya creen que la mayoría de los demás inversores son unos tontos de mentalidad convencional condenados a pasar por alto siempre los grandes valores atípicos. Conseguir dinero no es como solicitar el ingreso a la universidad, donde puedes asumir que si puedes ingresar al MIT, también puedes ingresar a Foobar State. Debido a que los mejores inversores son mucho más inteligentes que el resto, y las mejores ideas para startups parecen inicialmente malas ideas , no es raro que una startup sea rechazada por todos los VC excepto los mejores. Eso es lo que le pasó a Dropbox. Y Combinator comenzó en Boston, y durante los primeros 3 años realizamos lotes alternos en Boston y Silicon Valley. Debido a que los inversores de Boston eran tan pocos y tan tímidos, solíamos enviar los lotes de Boston para un segundo Demo Day en Silicon Valley. Dropbox era parte de un lote de Boston, lo que significa que todos esos inversores de Boston vieron por primera vez Dropbox, y ninguno de ellos cerró el trato. Otra cosa más de copia de seguridad y sincronización, pensaron todos. Un par de semanas después, Dropbox consiguió una ronda de financiación serie A de Sequoia. [ 12 ]

Diferente

El hecho de no entender que los inversores ven las inversiones como apuestas se combina con la mentalidad de papel de diez páginas para impedir que los fundadores consideren siquiera la posibilidad de estar seguros de lo que están diciendo. Creen que están tratando de convencer a los inversores de algo muy incierto (que su startup será enorme) y convencer a alguien de algo así obviamente debe implicar una hazaña de ventas descabellada. Pero, de hecho, cuando se recauda dinero se está tratando de convencer a los inversores de algo mucho menos especulativo (si la empresa tiene todos los elementos de una buena apuesta) que se puede abordar el problema de una manera cualitativamente diferente. Se puede convencer a uno mismo y luego convencer a los demás.

Y cuando los convenza, utilice el mismo lenguaje práctico que utilizó para convencerse a sí mismo. No utilice un lenguaje de marketing vago y grandilocuente entre ustedes. Tampoco lo utilice con los inversores. No sólo no funciona con ellos, sino que parece una señal de incompetencia. Simplemente sea conciso. Muchos inversores utilizan explícitamente eso como prueba, razonando (correctamente) que si no puede explicar sus planes de forma concisa, es que no los entiende realmente. Pero incluso los inversores que no tienen una regla al respecto se aburrirán y frustrarán con las explicaciones poco claras. [ 13 ]

Así que aquí está la receta para impresionar a los inversores cuando aún no eres bueno en parecer formidable:

Haz algo en lo que valga la pena invertir.

Entienda por qué vale la pena invertir.

Explícaselo claramente a los inversores.

Si dices algo que sabes que es verdad, parecerás seguro cuando lo digas. Por el contrario, nunca dejes que tu discurso te lleve a decir tonterías. Mientras te mantengas en el territorio de la verdad, eres fuerte. Haz que la verdad sea buena y luego dila.

Notas

[ 1 ] No hay motivos para creer que esta cifra sea constante. De hecho, nuestro objetivo explícito en Y Combinator es aumentarla, alentando a personas que de otro modo no lo hubieran hecho a crear nuevas empresas.

[ 2 ] O, más precisamente, los inversores deciden si usted es un perdedor o un posible ganador. Si parece un ganador, es posible que, dependiendo de cuánto esté recaudando, tengan varias reuniones más con usted para comprobar si esa impresión inicial se mantiene.

Pero si pareces un perdedor, se habrán ido, al menos durante el próximo año o así. Y cuando deciden que eres un perdedor, normalmente lo hacen en mucho menos de los 50 minutos que pueden haber asignado para la primera reunión. Lo que explica las historias de asombro que uno siempre escucha sobre la falta de atención de los capitalistas de riesgo. ¿Cómo pudieron estas personas tomar buenas decisiones de inversión cuando están revisando sus mensajes durante las presentaciones de las empresas emergentes? La solución a ese misterio es que ya han tomado la decisión.

[ 3 ] No se trata de dos cosas excluyentes. Hay personas que son realmente formidables y, además, muy buenas en su modo de actuar.

[ 4 ] ¿Cómo es posible que quienes crearán empresas gigantes no parezcan formidables desde el principio? Creo que la razón principal es que su experiencia hasta ahora los ha entrenado para mantener las alas plegadas, por así decirlo. La familia, la escuela y el trabajo fomentan la cooperación, no la conquista. Y es mejor que lo hagan, porque incluso ser Gengis Kan es probablemente un 99% cooperación. Pero el resultado es que la mayoría de las personas emergen del tubo de su educación a los veinte años comprimidos en la forma del tubo. Algunos descubren que tienen alas y comienzan a desplegarlas. Pero esto lleva unos años. Al principio, ni siquiera ellos saben aún de qué son capaces.

[ 5 ] De hecho, cambia lo que estás haciendo. Estás invirtiendo tu propio tiempo en tu startup. Si no estás convencido de que lo que estás haciendo es una apuesta suficientemente buena, ¿por qué estás trabajando en eso?

[ 6 ] Cuando los inversores le hagan una pregunta cuya respuesta no conoce, la mejor respuesta no es ni fanfarronear ni darse por vencido, sino explicar cómo averiguaría la respuesta. Si puede elaborar una respuesta preliminar en el momento, mucho mejor, pero explique que eso es lo que está haciendo.

[ 7 ] En YC intentamos asegurarnos de que las startups estén preparadas para recaudar dinero en el Demo Day, alentándolas a ignorar a los inversores y, en cambio, centrarse en sus empresas hasta aproximadamente una semana antes. De esa manera, la mayoría llega a la etapa en la que son lo suficientemente convincentes mucho antes del Demo Day. Pero no todas lo hacen, por lo que también le damos a cualquier startup que lo desee la opción de posponerlo hasta un Demo Day posterior.

[ 8 ] Los fundadores suelen sorprenderse de lo difícil que es conseguir la siguiente ronda de financiación. Existe una diferencia cualitativa en las actitudes de los inversores. Es como la diferencia entre ser juzgado como un niño y como un adulto. La próxima vez que consigas dinero, no basta con ser prometedor. Tienes que estar ofreciendo resultados.

Por lo tanto, si bien es cierto que mostrar gráficos de crecimiento en ambas etapas funciona bien, los inversores los tratan de manera diferente. A los tres meses, un gráfico de crecimiento es, en su mayoría, una prueba de que los fundadores son eficaces. A los dos años, tiene que ser una prueba de un mercado prometedor y de una empresa preparada para explotarlo.

[ 9 ] Con esto quiero decir que si el equivalente actual de la Microsoft de hace tres meses se presentara en un Demo Day, habría inversores que lo rechazarían. La propia Microsoft no consiguió financiación externa y, de hecho, el negocio de capital de riesgo apenas existía cuando empezó en 1975.

[ 10 ] Los mejores inversores rara vez se preocupan por quién más está invirtiendo, pero a casi todos los inversores mediocres sí les importa. Por lo tanto, puede utilizar esta pregunta como una prueba de la calidad de los inversores.

[ 11 ] Para utilizar esta técnica, tendrá que averiguar por qué los inversores que lo rechazaron lo hicieron, o al menos cuál afirman que fue la razón. Para ello, puede que tenga que preguntar, porque los inversores no siempre ofrecen muchos detalles. Deje claro cuando pregunte que no está tratando de cuestionar su decisión, sino que, si hay alguna debilidad en sus planes, debe saberlo. No siempre obtendrá una razón real de ellos, pero al menos debería intentarlo.

[ 12 ] No todos los VC de la Costa Este rechazaron a Dropbox. Hubo una firma que quería invertir, pero intentó ofrecerles un precio muy bajo.

[ 13 ] Alfred Lin señala que es doblemente importante que la explicación de una startup sea clara y concisa, porque tiene que convencer en un sentido: tiene que funcionar no sólo en el socio con el que hablas, sino también cuando ese socio se la vuelve a contar a sus colegas.

En YC, optimizamos esto conscientemente. Cuando trabajamos con fundadores para crear una presentación para el Demo Day, el último paso es imaginar cómo un inversor la vendería a sus colegas.

Gracias a Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson y Qasar Younis por leer borradores de este documento.