POR QUÉ LAS PERSONAS INTELIGENTES TIENEN MALAS IDEAS

abril 2005

Este verano, como un experimento, algunos amigos y yo estamos dando financiamiento inicial a un grupo de nuevas startups. Es un experimento porque estamos preparados para financiar a fundadores más jóvenes de lo que la mayoría de los inversores haría. Por eso lo estamos haciendo durante el verano, para que incluso los estudiantes universitarios puedan participar.

Sabemos por Google y Yahoo que los estudiantes de posgrado pueden iniciar startups exitosas. Y sabemos por experiencia que algunos estudiantes de pregrado son tan capaces como la mayoría de los estudiantes de posgrado. La edad aceptada para los fundadores de startups ha ido disminuyendo. Estamos tratando de encontrar el límite inferior.

La fecha límite ya ha pasado y estamos revisando 227 solicitudes.

Esperábamos dividirlas en dos categorías, prometedoras y no prometedoras. Pero pronto vimos que necesitábamos una tercera: personas prometedoras con ideas no prometedoras. [1]

La Fase Artix

Deberíamos haber esperado esto. Es muy común que un grupo de fundadores pase por una idea mediocre antes de darse cuenta de que una startup tiene que hacer algo por lo que la gente pague. De hecho, nosotros mismos lo hicimos.

Viaweb no fue la primera startup que Robert Morris y yo comenzamos. En enero de 1995, nosotros y un par de amigos comenzamos una empresa llamada Artix. El plan era poner galerías de arte en la Web. En retrospectiva, me pregunto cómo pudimos perder el tiempo en algo tan estúpido. Las galerías no están especialmente emocionadas por estar en la Web incluso ahora, diez años después. No quieren que su inventario sea visible para cualquier visitante aleatorio, como una tienda de antigüedades. [2]

Además, los marchantes de arte son las personas más tecnofóbicas del planeta. No se convirtieron en marchantes de arte después de una difícil elección entre eso y una carrera en las ciencias duras. La mayoría de ellos nunca había visto la Web antes de que llegáramos a decirles por qué deberían estar en ella. Algunos ni siquiera tenían computadoras. No hace justicia a la situación describirla como una venta difícil; pronto caímos a construir sitios gratis, y fue difícil convencer a las galerías incluso de hacer eso.

Gradualmente nos dimos cuenta de que en lugar de intentar hacer sitios web para personas que no los querían, podríamos hacer sitios para personas que sí. De hecho, software que permitiría a las personas que querían sitios hacer los suyos propios. Así que abandonamos Artix y comenzamos una nueva empresa, Viaweb, para hacer software para construir tiendas en línea. Esa tuvo éxito.

Estamos en buena compañía aquí. Microsoft tampoco fue la primera empresa que Paul Allen y Bill Gates comenzaron. La primera se llamó Traf-o-data. No parece haber tenido tanto éxito como Microsoft.

En defensa de Robert, él era escéptico sobre Artix. Yo lo arrastré a ello. [3] Pero hubo momentos en que fue optimista. Y si nosotros, que teníamos 29 y 30 años en ese momento, podíamos emocionarnos por una idea tan completamente absurda, no deberíamos sorprendernos de que los hackers de 21 o 22 años nos estén presentando ideas con pocas esperanzas de hacer dinero.

El Efecto Naturaleza Muerta

¿Por qué sucede esto? ¿Por qué los buenos hackers tienen malas ideas de negocio?

Veamos nuestro caso. Una razón por la que tuvimos una idea tan mediocre fue que fue lo primero que se nos ocurrió. Yo estaba en Nueva York tratando de ser un artista hambriento en ese momento (la parte de estar hambriento es en realidad bastante fácil), así que estaba frecuentando galerías de todos modos. Cuando aprendí sobre la Web, parecía natural mezclar las dos. ¡Hacer sitios web para galerías, eso es lo que hay que hacer!

Si vas a pasar años trabajando en algo, pensarías que sería prudente pasar al menos un par de días considerando diferentes ideas, en lugar de ir con la primera que se te ocurra. Pensarías. Pero la gente no lo hace. De hecho, este es un problema constante cuando estás pintando naturalezas muertas. Pones un montón de cosas sobre una mesa y tal vez pasas cinco o diez minutos reorganizándolo para que se vea interesante. Pero estás tan impaciente por empezar a pintar que diez minutos de reorganización se sienten muy largos. Así que comienzas a pintar. Tres días después, habiendo pasado veinte horas mirándolo, te estás pateando por haber montado una composición tan incómoda y aburrida, pero para entonces ya es demasiado tarde.

Parte del problema es que los grandes proyectos tienden a crecer a partir de pequeños. Montas una naturaleza muerta para hacer un boceto rápido cuando tienes una hora libre, y días después todavía estás trabajando en ella. Una vez pasé un mes pintando tres versiones de una naturaleza muerta que monté en unos cuatro minutos. En cada momento (un día, una semana, un mes) pensé que ya había invertido tanto tiempo que era demasiado tarde para cambiar.

Así que la mayor causa de malas ideas es el efecto de la naturaleza muerta: se te ocurre una idea aleatoria, te lanzas a ella, y luego en cada momento (un día, una semana, un mes) sientes que has invertido tanto tiempo en ella que esta debe ser la idea.

¿Cómo solucionamos eso? No creo que debamos descartar el lanzarse. Lanzarse a una idea es algo bueno. La solución está en el otro extremo: darse cuenta de que haber invertido tiempo en algo no lo hace bueno.

Esto es más claro en el caso de los nombres. Viaweb se llamó originalmente Webgen, pero descubrimos que alguien más tenía un producto llamado así. Estábamos tan apegados a nuestro nombre que le ofrecimos el 5% de la empresa si nos dejaba tenerlo. Pero no lo haría, así que tuvimos que pensar en otro. [4] Lo mejor que pudimos hacer fue Viaweb, que al principio no nos gustaba. Era como tener una nueva madre. Pero dentro de tres días nos encantó, y Webgen sonaba mediocre y anticuado.

Si es difícil cambiar algo tan simple como un nombre, imagina lo difícil que es deshacerse de una idea. Un nombre solo tiene un punto de anclaje en tu cabeza. Una idea para una empresa se entrelaza en tus pensamientos. Así que debes descontar conscientemente eso. Lánzate, por supuesto, pero recuerda luego mirar tu idea a la luz dura de la mañana y preguntar: ¿es esto algo por lo que la gente pagará? ¿Es esto, de todas las cosas que podríamos hacer, lo que la gente pagará más?

Basura

El segundo error que cometimos con Artix también es muy común. Poner galerías en la Web parecía genial.

Una de las cosas más valiosas que mi padre me enseñó es un viejo dicho de Yorkshire: donde hay basura, hay dinero. Significa que el trabajo desagradable paga. Y más al punto aquí, viceversa. El trabajo que a la gente le gusta no paga bien, por razones de oferta y demanda. El caso más extremo es el desarrollo de lenguajes de programación, que no paga en absoluto, porque a la gente le gusta tanto que lo hacen gratis.

Cuando comenzamos Artix, todavía tenía ambivalencia sobre los negocios. Quería mantener un pie en el mundo del arte. Gran, gran error. Entrar en el negocio es como un lanzamiento de parapente: es mejor hacerlo con todo el corazón, o no hacerlo en absoluto. El propósito de una empresa, y especialmente de una startup, es hacer dinero. No puedes tener lealtades divididas.

Lo que no significa que tengas que hacer el tipo de trabajo más desagradable, como el spam, o iniciar una empresa cuyo único propósito sea la litigación de patentes. Lo que quiero decir es que, si estás comenzando una empresa que hará algo genial, el objetivo debe ser hacer dinero y tal vez ser genial, no ser genial y tal vez hacer dinero.

Es lo suficientemente difícil hacer dinero como para que no puedas hacerlo por accidente. A menos que sea tu primera prioridad, es poco probable que suceda.

Hienas

Cuando indago en nuestros motivos con Artix, veo un tercer error: la timidez. Si en ese momento hubieras propuesto que entráramos en el negocio del comercio electrónico, habríamos encontrado la idea aterradora. Seguramente un campo como ese estaría dominado por temibles startups con cinco millones de dólares de dinero de capital de riesgo cada una. Mientras que nos sentíamos bastante seguros de que podríamos mantenernos en el negocio ligeramente menos competitivo de generar sitios web para galerías de arte.

Erramos ridículamente al lado de la seguridad. Resulta que las startups respaldadas por capital de riesgo no son tan temibles. Están demasiado ocupadas tratando de gastar todo ese dinero para que se escriba software. En 1995, el negocio del comercio electrónico era muy competitivo medido en comunicados de prensa, pero no medido en software. Y en realidad nunca lo fue. Los grandes peces como Open Market (descanse en paz) eran solo empresas de consultoría que pretendían ser empresas de productos [5], y las ofertas en nuestro extremo del mercado eran un par de cientos de líneas de scripts de Perl. O podrían haberse implementado como un par de cientos de líneas de Perl; de hecho, probablemente eran decenas de miles de líneas de C++ o Java. Una vez que realmente nos lanzamos al comercio electrónico, resultó ser sorprendentemente fácil competir.

Entonces, ¿por qué teníamos miedo? Sentíamos que éramos buenos programadores, pero carecíamos de confianza en nuestra capacidad para hacer algo misterioso y no diferenciado que llamábamos "negocios". De hecho, no existe tal cosa como "negocios". Hay ventas, promoción, averiguar qué quieren las personas, decidir cuánto cobrar, soporte al cliente, pagar tus cuentas, conseguir que los clientes te paguen, incorporarse, recaudar dinero, y así sucesivamente. Y la combinación no es tan difícil como parece, porque algunas tareas (como recaudar dinero y conseguir incorporarse) son un O(1) dolor de cabeza, ya seas grande o pequeño, y otras (como ventas y promoción) dependen más de la energía y la imaginación que de cualquier tipo de formación especial.

Artix era como una hiena, contenta de sobrevivir de carroña porque teníamos miedo de los leones. Excepto que los leones resultaron no tener dientes, y el negocio de poner galerías en línea apenas califica como carroña.

Un Problema Familiar

Resumiendo todas estas fuentes de error, no es de extrañar que tuviéramos una idea tan mala para una empresa. Hicimos lo primero que se nos ocurrió; éramos ambivalentes sobre estar en el negocio en absoluto; y elegimos deliberadamente un mercado empobrecido para evitar la competencia.

Al mirar las solicitudes para el Programa de Fundadores de Verano, veo signos de los tres. Pero el primero es, con mucho, el mayor problema. La mayoría de los grupos que aplican no se han detenido a preguntar: de todas las cosas que podríamos hacer, ¿es esto lo que tiene más posibilidades de hacer dinero?

Si ya hubieran pasado por su fase Artix, habrían aprendido a preguntar eso. Después de la recepción que obtuvimos de los marchantes de arte, estábamos listos para hacerlo. Esta vez, pensamos, hagamos algo que la gente quiera.

Leer el Wall Street Journal durante una semana debería dar a cualquiera ideas para dos o tres nuevas startups. Los artículos están llenos de descripciones de problemas que necesitan ser resueltos. Pero la mayoría de los solicitantes no parecen haber buscado lejos en busca de ideas.

Esperábamos que la propuesta más común fuera para juegos multijugador. No estábamos lejos: esta fue la segunda más común. La más común fue alguna combinación de un blog, un calendario, un sitio de citas y Friendster. Tal vez haya alguna nueva aplicación asesina por descubrir aquí, pero parece perverso andar hurgando en esta niebla cuando hay problemas valiosos y no resueltos a la vista de cualquiera. ¿Por qué nadie propuso un nuevo esquema para micropagos? Un proyecto ambicioso, tal vez, pero no puedo creer que hayamos considerado todas las alternativas. Y los periódicos y revistas están (literalmente) muriendo por una solución.

¿Por qué tan pocos solicitantes realmente pensaron en lo que los clientes quieren? Creo que el problema con muchos, como con las personas en sus veintes, es que han sido entrenados toda su vida para saltar a través de aros predefinidos. Han pasado de 15 a 20 años resolviendo problemas que otros les han planteado. ¿Y cuánto tiempo dedicaron a decidir qué problemas serían buenos para resolver? ¿Dos o tres proyectos de curso?

Son buenos resolviendo problemas, pero malos eligiéndolos.

Pero eso, estoy convencido, es solo el efecto del entrenamiento. O más precisamente, el efecto de la calificación. Para hacer que la calificación sea eficiente, todos tienen que resolver el mismo problema, y eso significa que tiene que decidirse de antemano. Sería genial si las escuelas enseñaran a los estudiantes cómo elegir problemas así como cómo resolverlos, pero no sé cómo se podría llevar a cabo tal clase en la práctica.

Cobre y Estaño

La buena noticia es que elegir problemas es algo que se puede aprender. Lo sé por experiencia. Los hackers pueden aprender a hacer cosas que los clientes quieren. [6]

Esta es una opinión controvertida. Un experto en "emprendimiento" me dijo que cualquier startup tenía que incluir personas de negocios, porque solo ellos podían centrarse en lo que los clientes querían. Probablemente alienaré a este tipo para siempre al citarlo, pero tengo que arriesgarme, porque su correo electrónico fue un ejemplo perfecto de este punto de vista:

El 80% de las empresas derivadas del MIT tienen éxito siempre que tengan al menos una persona de gestión en el equipo desde el principio. La persona de negocios representa la "voz del cliente" y eso es lo que mantiene a los ingenieros y al desarrollo de productos en el camino correcto.

Esto es, en mi opinión, una tontería. Los hackers son perfectamente capaces de escuchar la voz del cliente sin que una persona de negocios amplifique la señal para ellos. Larry Page y Sergey Brin eran estudiantes de posgrado en ciencias de la computación, lo que presumiblemente los convierte en "ingenieros". ¿Crees que Google es bueno solo porque tenían a algún tipo de negocios susurrando en sus oídos lo que los clientes querían? Me parece que los tipos de negocios que más hicieron por Google fueron aquellos que amablemente estrellaron Altavista contra una colina justo cuando Google estaba comenzando.

La parte difícil de averiguar lo que los clientes quieren es darse cuenta de que necesitas averiguarlo. Pero eso es algo que puedes aprender rápidamente. Es como ver la otra interpretación de una imagen ambigua. Tan pronto como alguien te dice que hay un conejo además de un pato, es difícil no verlo.

Y comparado con el tipo de problemas que los hackers están acostumbrados a resolver, dar a los clientes lo que quieren es fácil. Cualquiera que pueda escribir un compilador optimizador puede diseñar una interfaz de usuario que no confunda a los usuarios, una vez que elijan centrarse en ese problema. Y una vez que aplicas ese tipo de poder cerebral a preguntas triviales pero rentables, puedes crear riqueza muy rápidamente.

Esa es la esencia de una startup: tener personas brillantes haciendo trabajos que están por debajo de ellas. Las grandes empresas intentan contratar a la persona adecuada para el trabajo. Las startups ganan porque no lo hacen, porque toman a personas tan inteligentes que en una gran empresa estarían haciendo "investigación", y las ponen a trabajar en problemas de la naturaleza más inmediata y mundana. Piensa en Einstein diseñando refrigeradores. [7]

Si quieres aprender lo que la gente quiere, lee Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de Dale Carnegie. [8] Cuando un amigo me recomendó este libro, no podía creer que hablara en serio. Pero insistió en que era bueno, así que lo leí, y tenía razón. Trata sobre el problema más difícil en la experiencia humana: cómo ver las cosas desde el punto de vista de otras personas, en lugar de pensar solo en ti mismo.

La mayoría de las personas inteligentes no hacen eso muy bien. Pero agregar esta habilidad a la pura inteligencia es como agregar estaño al cobre. El resultado es bronce, que es mucho más duro y parece un metal diferente.

Un hacker que ha aprendido qué hacer, y no solo cómo hacerlo, es extraordinariamente poderoso. Y no solo para hacer dinero: mira lo que un pequeño grupo de voluntarios ha logrado con Firefox.

Hacer un Artix te enseña a hacer algo que la gente quiere de la misma manera que no beber nada te enseñaría cuánto dependes del agua. Pero sería más conveniente para todos los involucrados si los Fundadores de Verano no aprendieran esto a nuestra costa, si pudieran saltarse la fase Artix y pasar directamente a hacer algo que los clientes quisieran. Eso, creo, va a ser el verdadero experimento este verano. ¿Cuánto tiempo les llevará comprender esto?

Decidimos que deberíamos tener camisetas para el SFP, y habíamos estado pensando en qué imprimir en la parte de atrás. Hasta ahora habíamos planeado usar "Si puedes leer esto, debería estar trabajando", pero ahora hemos decidido que va a ser "Haz algo que la gente quiera".

Notas

[1] Solicitantes del SFP: por favor, no asuman que no ser aceptados significa que pensamos que su idea es mala. Debido a que queremos mantener el número de startups bajo este primer verano, también tendremos que rechazar algunas propuestas buenas.

[2] Los marchantes intentan dar a cada cliente la impresión de que las cosas que le están mostrando son algo especial que solo unas pocas personas han visto, cuando en realidad puede haber estado sentada en sus estantes durante años mientras intentaban deshacerse de ella con comprador tras comprador.

[3] Por otro lado, también era escéptico sobre Viaweb. Tengo una medida precisa de eso, porque en un momento de los primeros meses hicimos una apuesta: si alguna vez ganaba un millón de dólares con Viaweb, se perforaría la oreja. No lo dejamos salir, tampoco.

[4] Escribí un programa para generar todas las combinaciones de "Web" más una palabra de tres letras. Aprendí de esto que la mayoría de las palabras de tres letras son malas: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Pero una de ellas era Webvia; las intercambié para hacer Viaweb.

[5] Es mucho más fácil vender servicios que un producto, así como es más fácil ganarse la vida tocando en bodas que vendiendo grabaciones. Pero los márgenes son mayores en los productos. Así que durante la burbuja, muchas empresas utilizaron la consultoría para generar ingresos que podían atribuir a la venta de productos, porque contaba una mejor historia para una OPI.

[6] Trevor Blackwell presenta la siguiente receta para una startup: "Observa a las personas que tienen dinero para gastar, ve en qué están desperdiciando su tiempo, elabora una solución y trata de vendérsela. Es sorprendente cuán pequeño puede ser un problema y aún así proporcionar un mercado rentable para una solución."

[7] Necesitas ofrecer recompensas especialmente grandes para que las grandes personas hagan trabajos tediosos. Por eso las startups siempre ofrecen acciones en lugar de solo salario.

[8] Compra una copia antigua de los años 40 o 50 en lugar de la edición actual, que ha sido reescrita para adaptarse a las modas actuales. La edición original contenía algunas ideas poco políticamente correctas, pero siempre es mejor leer un libro original, teniendo en cuenta que es un libro de una era pasada, que leer una nueva versión sanitizada para tu protección.

Gracias a Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston y Robert Morris por leer borradores de esto.