POR QUÉ LA GENTE INTELIGENTE TIENE MALAS IDEAS

April 2005

Este verano, como experimento, algunos amigos y yo vamos a dar financiación inicial a un montón de nuevas empresas. Es un experimento porque estamos preparados para financiar a fundadores más jóvenes de lo que harían la mayoría de los inversores. Por eso lo hacemos durante el verano, para que incluso los estudiantes universitarios puedan participar.

Sabemos por Google y Yahoo que los estudiantes de posgrado pueden iniciar empresas exitosas empresas. Y sabemos por experiencia que algunos estudiantes de pregrado son tan capaces como la mayoría de los estudiantes de posgrado. La edad aceptada para los fundadores de startups ha estado disminuyendo. Estamos tratando de encontrar el límite inferior.

La fecha límite ya pasó y estamos examinando 227 solicitudes.

Esperábamos dividirlas en dos categorías, prometedoras y poco prometedoras. Pero pronto vimos que necesitábamos una tercera: personas prometedoras con ideas poco prometedoras. [1]

La fase Artix

Deberíamos haberlo esperado. Es muy común que un grupo de fundadores pasen por una idea mediocre antes de darse cuenta de que una startup tiene que hacer algo que la gente pague. De hecho, nosotros mismos lo hicimos.

Viaweb no fue la primera startup que Robert Morris y yo iniciamos. En enero de 1995, nosotros y un par de amigos iniciamos una empresa llamada Artix. El plan era poner galerías de arte en la Web. En retrospectiva, me pregunto cómo pudimos haber perdido el tiempo en algo tan estúpido. Las galerías no están especialmente emocionadas de estar en la Web, ni siquiera ahora, diez años después. No quieren tener su stock visible para cualquier visitante al azar, como una tienda de antigüedades. [2]

Además, los marchantes de arte son las personas más tecnófobas de la tierra. No se hicieron marchantes de arte después de una difícil elección entre eso y una carrera en las ciencias duras. La mayoría de ellos nunca habían visto la Web antes de que nosotros llegáramos a decirles por qué deberían estar en ella. Algunos ni siquiera tenían computadoras. No hace justicia a la situación describirlo como una venta difícil; pronto nos hundimos en la construcción de sitios de forma gratuita, y fue difícil convencer a las galerías incluso para que lo hicieran.

Poco a poco nos dimos cuenta de que en lugar de intentar hacer sitios web para personas que no los querían, podríamos hacer sitios para las personas que sí. De hecho, un software que permitiera a las personas que querían sitios hacer los suyos propios. Así que abandonamos Artix y empezamos una nueva empresa, Viaweb, para hacer software para construir tiendas online. Esa sí tuvo éxito.

Estamos en buena compañía aquí. Microsoft no fue la primera empresa que Paul Allen y Bill Gates iniciaron tampoco. La primera se llamaba Traf-o-data. No parece haber tenido tanto éxito como Micro-soft.

En defensa de Robert, él era escéptico sobre Artix. Yo lo arrastré a él. [3] Pero hubo momentos en que fue optimista. Y si nosotros, que teníamos 29 y 30 años en ese entonces, pudiéramos entusiasmarnos con tal idea tan descabellada, no deberíamos sorprendernos de que los hackers de 21 o 22 años nos presenten ideas con pocas esperanzas de ganar dinero.

El efecto bodegón

¿Por qué sucede esto? ¿Por qué los buenos hackers tienen malas ideas de negocio?

Veamos nuestro caso. Una de las razones por las que teníamos una idea tan tonta era que fue lo primero que se nos ocurrió. Yo estaba en Nueva York tratando de ser un artista hambriento en ese entonces (la parte de morir de hambre es en realidad bastante fácil), así que estaba frecuentando galerías de todos modos. Cuando aprendí sobre la Web, pareció natural mezclar los dos. Hacer sitios web para galerías, ¡esa es la clave!

Si vas a pasar años trabajando en algo, podrías pensar que sería prudente pasar al menos un par de días considerando diferentes ideas, en lugar de ir con la primera que te venga a la cabeza. Podrías pensar. Pero la gente no lo hace. De hecho, este es un problema constante cuando estás pintando bodegones. Pones un montón de cosas sobre una mesa, y tal vez pasas cinco o diez minutos reorganizándolas para que se vean interesantes. Pero estás tan impaciente por empezar a pintar que diez minutos de reorganización se sienten muy largos. Así que empiezas a pintar. Tres días después, habiendo pasado veinte horas mirando a él, te estás dando una patada por haber creado una composición tan torpe y aburrida, pero para entonces es demasiado tarde.

Parte del problema es que los proyectos grandes tienden a crecer a partir de los pequeños proyectos. Montas un bodegón para hacer un boceto rápido cuando tienes una hora libre, y días después todavía estás trabajando en él. Una vez pasé un mes pintando tres versiones de un bodegón que monté en unos cuatro minutos. En cada punto (un día, una semana, un mes) pensé que ya había dedicado tanto tiempo que era demasiado tarde para cambiar.

Así que la mayor causa de las malas ideas es el efecto bodegón: te se te ocurre una idea aleatoria, te lanzas a ella, y luego en cada punto (un día, una semana, un mes) sientes que le has dedicado tanto tiempo que esta debe ser la idea.

¿Cómo lo arreglamos? No creo que debamos descartar la inmersión. Sumergirse en una idea es algo bueno. La solución está en el otro extremo: darse cuenta de que haber invertido tiempo en algo no lo hace bueno.

Esto es más claro en el caso de los nombres. Viaweb originalmente se llamaba Webgen, pero descubrimos que alguien más tenía un producto llamado así. Estábamos tan apegados a nuestro nombre que le ofrecimos el 5% de la empresa si nos lo dejaba tener. Pero él no quiso, así que tuvimos que pensar en otro. [4] Lo mejor que pudimos hacer fue Viaweb, que al principio nos disgustó. Era como tener una madre nueva. Pero en tres días lo amamos, y Webgen sonaba tonto y anticuado.

Si es difícil cambiar algo tan simple como un nombre, imagínate lo difícil que es eliminar una idea. Un nombre solo tiene un punto de conexión con tu cabeza. Una idea para una empresa se teje en tus pensamientos. Así que debes conscientemente descontar por eso. Sumérgete, por todos los medios, pero recuerda más tarde mirar tu idea a la luz cruda de la mañana y preguntarte: ¿es esto algo que la gente pagará? ¿Es esto, de todas las cosas que podríamos hacer, la cosa que la gente más pagará?

Mierda

El segundo error que cometimos con Artix también es muy común. Poner galerías en la Web parecía genial.

Una de las cosas más valiosas que me enseñó mi padre es un viejo dicho de Yorkshire: donde hay mierda, hay dinero. Lo que significa que el trabajo desagradable paga. Y más al punto aquí, viceversa. Trabajo que a la gente le gusta no paga bien, por razones de oferta y demanda. El caso más extremo es el desarrollo de lenguajes de programación, que no paga nada, porque a la gente le gusta tanto que lo hace de forma gratuita.

Cuando empezamos Artix, todavía era ambivalente sobre los negocios. Yo quería mantener un pie en el mundo del arte. Gran, gran, error. Entrar en el negocio es como un lanzamiento de parapente: es mejor hacerlo de todo corazón, o no hacerlo. El propósito de una empresa, y de una startup especialmente, es ganar dinero. No puedes tener dividida lealtades.

Lo cual no quiere decir que tengas que hacer el tipo más repugnante de trabajo, como el spam, o empezar una empresa cuyo único propósito es la litigación de patentes. Lo que quiero decir es que, si estás empezando una empresa que va a hacer algo genial, el objetivo debe ser ganar dinero y tal vez ser genial, no ser genial y tal vez ganar dinero.

Ya es bastante difícil ganar dinero, que no se puede hacer por accidente. A menos que sea tu prioridad, es poco probable que suceda.

Hienas

Cuando examino nuestros motivos con Artix, veo un tercer error: timidez. Si hubieras propuesto en ese momento que nos metiéramos en el negocio del comercio electrónico, hubiéramos encontrado la idea aterradora. Seguramente un campo como ese estaría dominado por temibles startups con cinco millones de dólares de capital riesgo cada una. Mientras que nosotros estábamos bastante seguros de que podríamos defendernos en el negocio ligeramente menos competitivo de generar sitios web para galerías de arte.

Erramos de forma ridículamente exagerada en el lado de la seguridad. Resultó que las startups respaldadas por capital riesgo no son tan temibles. Están demasiado ocupados intentando gastar todo ese dinero para que se escriba software. En 1995, el negocio del comercio electrónico era muy competitivo medido en comunicados de prensa, pero no medido en software. Y realmente nunca lo fue. Los peces gordos como Open Market (descansen en paz) eran solo empresas de consultoría que pretendían ser empresas de productos [5], y las ofertas en nuestro extremo del mercado eran un par de cientos de líneas de scripts Perl. O podrían haberse implementado como un par de cientos de líneas de Perl; de hecho, probablemente eran decenas de miles de líneas de C++ o Java. Una vez que realmente nos lanzamos al comercio electrónico, resultó ser sorprendentemente fácil competir.

Entonces, ¿por qué teníamos miedo? Sentíamos que éramos buenos en la programación, pero nos faltaba confianza en nuestra capacidad de hacer una cosa misteriosa, indiferenciada que llamábamos "negocios". De hecho, no existe tal cosa como "negocios". Hay venta, promoción, averiguar lo que la gente quiere, decidir cuánto cobrar, atención al cliente, pagar tus cuentas, hacer que los clientes te paguen, constituirte, recaudar dinero, y así sucesivamente. Y la combinación no es tan difícil como parece, porque algunas tareas (como recaudar dinero y constituirte) son una molestia O(1), ya seas grande o pequeño, y otras (como la venta y la promoción) dependen más de la energía y la imaginación que de ningún tipo de formación especial.

Artix era como una hiena, contenta de sobrevivir con carroña porque nosotros teníamos miedo de los leones. Excepto que los leones resultaron no tener dientes, y el negocio de poner galerías online apenas calificaba como carroña.

Un problema familiar

Resumamos todas estas fuentes de error, y no es de extrañar que tuviéramos tal mala idea para una empresa. Hicimos lo primero que se nos ocurrió; éramos ambivalentes acerca de estar en el negocio; y deliberadamente elegimos un mercado empobrecido para evitar la competencia.

Mirando las solicitudes del Summer Founders Program, veo señales de los tres. Pero el primero es con mucho el mayor problema. La mayoría de los grupos que se postulan no se han detenido a preguntar: de todas las cosas que podríamos hacer, ¿es esta la que tiene más posibilidades de ganar dinero?

Si ya hubieran pasado por su fase Artix, habrían aprendido a preguntar eso. Después de la acogida que recibimos de los marchantes de arte, nosotros estuvimos listos para hacerlo. Esta vez, pensamos, hagamos algo que la gente quiera.

Leer el Wall Street Journal durante una semana debería dar a cualquiera ideas para dos o tres nuevas empresas. Los artículos están llenos de descripciones de problemas que necesitan resolverse. Pero la mayoría de los solicitantes no parecen haber buscado mucho ideas.

Esperábamos que la propuesta más común fuera para juegos multijugador. No estábamos muy lejos: esta fue la segunda más común. La más común fue alguna combinación de un blog, un calendario, un sitio de citas y Friendster. Tal vez haya alguna nueva aplicación asesina que descubrir aquí, pero parece perverso ir a hurgar en esta niebla cuando hay problemas valiosos, sin resolver, por ahí a la vista de todos. ¿Por qué nadie propuso un nuevo esquema para los micropagos? Un proyecto ambicioso, tal vez, pero no puedo creer que hayamos considerado todas las alternativas. Y los periódicos y las revistas están (literalmente) muriendo por una solución.

¿Por qué tan pocos solicitantes realmente pensaron en lo que los clientes quieren? Creo que el problema con muchos, como con la gente en sus primeros veinte años en general, es que han sido entrenados durante toda su vida para saltar a través de aros predefinidos. Han pasado 15-20 años resolviendo problemas que otras personas les han planteado. ¿Y cuánto tiempo decidiendo qué problemas serían buenos de resolver? ¿Dos o tres proyectos de curso?

Son buenos resolviendo problemas, pero malos eligiéndolos.

Pero eso, estoy convencido, es solo el efecto de la formación. O más precisamente, el efecto de la calificación. Para hacer la calificación eficiente, todos tienen que resolver el mismo problema, y eso significa que tiene que decidirse de antemano. Sería genial si las escuelas enseñaran a los estudiantes cómo elegir problemas además de cómo resolverlos, pero no sé cómo organizar una clase así en la práctica.

Cobre y estaño

La buena noticia es que elegir problemas es algo que se puede aprender. Lo sé por experiencia. Los hackers pueden aprender a hacer cosas que los clientes quieran. [6]

Este es un punto de vista controvertido. Un experto en "emprendimiento" me dijo que cualquier startup tenía que incluir a personas de negocios, porque solo ellos podían centrarse en lo que los clientes querían. Probablemente le quitaré el alma a este tipo para siempre citándolo, pero tengo que arriesgarme, porque su correo electrónico era un ejemplo perfecto de este punto de vista:

El 80% de las empresas derivadas del MIT tienen éxito siempre y cuando tengan al menos una persona de gestión en el equipo desde el principio. El empresario representa la "voz del cliente" y eso es lo que mantiene a los ingenieros y al desarrollo de productos en el buen camino.

Esto es, en mi opinión, una tontería. Los hackers son perfectamente capaces de escuchar la voz del cliente sin que un empresario le amplifique la señal. Larry Page y Sergey Brin eran estudiantes de posgrado en informática, lo que presumiblemente los convierte en "ingenieros". ¿Crees que Google solo es bueno porque tenían algún hombre de negocios susurrándoles al oído lo que los clientes querían? Me parece que los tipos de negocios que más hicieron por Google fueron los que obligaron a Altavista a volar hacia una ladera justo cuando Google estaba empezando a funcionar.

Lo difícil de averiguar lo que los clientes quieren es averiguar que necesitas averiguarlo. Pero eso es algo que puedes aprender rápidamente. Es como ver la otra interpretación de un dibujo ambiguo. En cuanto alguien te dice que hay un conejo además de un pato, es difícil no verlo.

Y en comparación con el tipo de problemas que los hackers están acostumbrados a resolver, dar a los clientes lo que quieren es fácil. Cualquiera que pueda escribir un compilador optimizador puede diseñar una interfaz de usuario que no confunda a los usuarios, una vez que decidan centrarse en ese problema. Y una vez que aplicas ese tipo de poder cerebral a preguntas mezquinas pero rentables, puedes crear riqueza muy rápidamente.

Esa es la esencia de una startup: tener gente brillante haciendo un trabajo que está por debajo de ellos. Las grandes empresas intentan contratar a la persona adecuada para el trabajo. Las startups ganan porque no lo hacen, porque toman gente tan inteligente que en una gran empresa estarían haciendo "investigación", y los ponen a trabajar en cambio en problemas de la clase más inmediata y mundana. Piensa en Einstein diseñando refrigeradores. [7]

Si quieres aprender lo que la gente quiere, lee Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de Dale Carnegie. [8] Cuando un amigo me recomendó este libro, no podía creer que fuera en serio. Pero insistió en que era bueno, así que lo leí, y tenía razón. Trata con el problema más difícil de la experiencia humana: cómo ver las cosas desde el punto de vista de otras personas, en lugar de pensar solo en ti mismo.

La mayoría de las personas inteligentes no lo hacen muy bien. Pero añadir esta habilidad a la fuerza bruta del cerebro es como añadir estaño al cobre. El resultado es bronce, que es tan duro que parece un metal diferente.

Un hacker que ha aprendido qué hacer, y no solo cómo hacerlo, es extraordinariamente poderoso. Y no solo para ganar dinero: mira lo que un pequeño grupo de voluntarios ha logrado con Firefox.

Hacer un Artix te enseña a hacer algo que la gente quiera de la misma manera que no beber nada te enseñaría cuánto dependes del agua. Pero sería más conveniente para todos los involucrados si los Summer Founders no aprendieran esto a nuestra costa, si pudieran saltarse la fase Artix e ir directamente a hacer algo que los clientes quisieran. Eso, creo, va a ser el verdadero experimento este verano. ¿Cuánto tiempo les llevará comprender esto?

Decidimos que debíamos tener camisetas para el SFP, y habíamos estado pensando en qué imprimir en la parte de atrás. Hasta ahora habíamos estado planeando usar Si puedes leer esto, debería estar trabajando. pero ahora hemos decidido que va a ser Haz algo que la gente quiera.

Notas

[1] Solicitantes de SFP: por favor, no asuman que no ser aceptados significa que pensamos que su idea es mala. Porque queremos mantener el número de startups pequeño este primer verano, vamos a tener que rechazar algunas buenas propuestas también.

[2] Los marchantes intentan dar a cada cliente la impresión de que las cosas que le están mostrando son algo especial que solo unas pocas personas han visto, cuando en realidad puede haber estado en sus estantes durante años mientras intentaban deshacerse de él en un comprador tras otro.

[3] Por otro lado, también era escéptico sobre Viaweb. Tengo una medida precisa de eso, porque en algún momento de los primeros dos meses hicimos una apuesta: si alguna vez ganaba un millón de dólares con Viaweb, se perforaría la oreja. No lo dejamos fuera, tampoco.

[4] Escribí un programa para generar todas las combinaciones de "Web" más una palabra de tres letras. Aprendí de esto que la mayoría de las palabras de tres letras son malas: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Pero una de ellas fue Webvia; los intercambié para hacer Viaweb.

[5] Es mucho más fácil vender servicios que un producto, al igual que es más fácil ganarse la vida tocando en bodas que vendiendo grabaciones. Pero los márgenes son mayores en los productos. Así que durante el Boom, muchas empresas usaron la consultoría para generar ingresos que podían atribuir a la venta de productos, porque contaba una mejor historia para una salida a bolsa.

[6] Trevor Blackwell presenta la siguiente receta para una startup: "Observa a la gente que tiene dinero para gastar, mira en qué desperdician su tiempo, elabora una solución e intenta vendérsela. Es sorprendente lo pequeño que puede ser un problema y aun así proporcionar un rentable mercado para una solución".

[7] Es necesario ofrecer recompensas especialmente grandes para conseguir que la gente genial haga un trabajo tedioso. Por eso las startups siempre pagan acciones en lugar de solo salario.

[8] Compra una vieja copia de la década de 1940 o 1950 en lugar de la edición actual, que ha sido reescrita para adaptarse a las modas actuales. La edición original contenía algunas ideas no apropiadas para la PC, pero siempre es mejor leer un libro original, teniendo en cuenta que es un libro de una época pasada, que leer una nueva versión sanitizada para tu protección.

Gracias a Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston, y Robert Morris por leer borradores de esto.